銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵15527

銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司時間：2010年6月5-6日課程價格：2600元/人（特(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、證書、午餐等課程地點(diǎn)：上海

)授課對象:總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)等企業(yè)營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團(tuán)隊集體報名參會，以便于迅速形成共識并保證信息的有效傳達(dá)與對稱。課程背景：在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？ ?2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？ ?3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？ ?為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計劃不如變化快人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理合作意識不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。課程目的：A)了解銷售主管的角色和職責(zé)。B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。C)建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？ ?E)如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？ ?F)如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕討價還價？ ?G)如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？H)建立成功的銷售隊伍和部門課程大綱：第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？--銷售主管的定位與角色案例分析與討論：“兵王”轉(zhuǎn)換成管理者的三大任務(wù)與六項職責(zé)優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。做個讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo) --又“敬”又“畏”的“將”“帥”案例：木桶案例案例：年紀(jì)輕輕的他為啥帶得了這支銷售鐵軍？第二篇：業(yè)績才是硬道理---如何指引團(tuán)隊作戰(zhàn)方向與提供武器思考：．80后的銷售年輕主力軍在想什么？故事：我爸給我錢利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；以專業(yè)化營銷指引銷售方向（ STP）善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）案例：幫幫他： ---新上任銷售經(jīng)理的苦惱第三篇：不要讓員工跟你討價還價——引導(dǎo)團(tuán)隊認(rèn)同目標(biāo)思考：統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團(tuán)隊管理的思路和模型故事：客戶不在太好了團(tuán)隊游戲與心得分析：為團(tuán)隊設(shè)立切實可行的銷售目標(biāo)和計劃會議制度—業(yè)務(wù)會議的常見誤區(qū)——牢騷會、牛皮會、扯皮會、批判會、邀功會、獨(dú)角戲業(yè)務(wù)會議的準(zhǔn)備 /執(zhí)行注意事項案例：不是匯報而是找到辦法第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時跟進(jìn)與支持思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的銷售流程管理的典型問題案例分析與討論：有效評估銷售人員的業(yè)績和跟進(jìn)案例分析與討論：管理者應(yīng)做好的關(guān)鍵工作銷售流程有效控制和管理RADAR:機(jī)會管理的6P外埠員工管理：身在千里之外法眼無處不在討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法有效溝通——戀愛是談出來的故事：你見過老虎嗎？第五篇：刺激銷售業(yè)績增長--銷售績效考核思考：搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價值、實現(xiàn)增長才能拿錢搞清“怎么”拿錢――建立科學(xué)的考核、激勵方式案例：業(yè)績計算范本游戲：尋找規(guī)律練習(xí)：制定政策討論：當(dāng)前績效考評中存在的局限性à有效的績效考評系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)à如何有效的控制過程與結(jié)果à三種典型的績效考評模式第六篇：銷售團(tuán)隊的強(qiáng)心針---激勵技巧創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開、公正案例：銷售狀元機(jī)制理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案故事：誰出魚翅錢理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——競爭表面化案例：團(tuán)隊刺頭方案理想環(huán)境之四---- 家里最好案例：銷售團(tuán)隊辦公室理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化演練：自我激勵第七篇：銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團(tuán)隊留得住成功的人討論：火眼睛睛識人 --悟空、八戒、沙僧、唐僧 --你要啥樣的人？案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作范本：職務(wù)說明、任職考評案例：晉升條件 ---- 升官就發(fā)財故事：保甲制度 ---把他們綁在一起流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動起來 --建立互助與檢查機(jī)制言傳身教--示范為主協(xié)同拜訪--實地觀察共同分享——復(fù)制成功案例：輔導(dǎo)與教練技巧與角色演練第八篇：銷售活動分析——快速提高銷售效率支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來故事：大地瓜洗衣機(jī)案例：試試怕什么流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查故事：海爾砸冰箱之后案例：銷售也可以流水化作業(yè)設(shè)定指標(biāo)以追蹤關(guān)鍵銷售活動－分析團(tuán)隊資源配置，將資源投放在高價值事務(wù)上－依據(jù)分析結(jié)果，即時提供解決對策－案例研討：有哪些方法可以提高銷售效率第九篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題討論：各個公司銷售模式、政策介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒練習(xí)：冰海沉船答疑講師介紹：張嫣張嫣老師:國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師。歷任跨國公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學(xué)員的實務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《銷售服務(wù)禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》等培訓(xùn)過百場。授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰(zhàn)演練的機(jī)會；你說，你做，大家來點(diǎn)，講師來評。作為實戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。服務(wù)過的企業(yè)：金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團(tuán)、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現(xiàn)代計算機(jī)、上海華實傳媒、中國儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵報名回執(zhí)表電話： 傳真800 公司全稱（發(fā)票抬頭）地址產(chǎn)品聯(lián)系人姓名電話職務(wù)E-mail手機(jī)參加學(xué)員信息姓名電話職務(wù)E-mail手機(jī)姓名電話職務(wù)E-mail手機(jī)付款方式：□電匯/轉(zhuǎn)帳□現(xiàn)金（在所選項上打“√”）付款總金額住宿預(yù)定（協(xié)助預(yù)訂，費(fèi)用自理）：住房日期從日入住至日退房，房間數(shù)量你對此課程的需求：出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 “能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深