閆治民-高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練2天

大客戶高層銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練主講人：閆治民課程特色閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。閆老師有12年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)石油、中國(guó)石化、日本富士通、青島海爾、西門子、美的、九陽(yáng)、蘇泊爾、超人、愛仕達(dá)、老爺車等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。培訓(xùn)目標(biāo)理解高層大客戶銷售與傳統(tǒng)大客戶銷售的區(qū)別掌握與大客戶高層交流與溝通技巧掌握對(duì)客戶高層的實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升與客戶高層的關(guān)系維護(hù)能力培訓(xùn)對(duì)象銷售經(jīng)理培訓(xùn)時(shí)間2天，每天6標(biāo)準(zhǔn)小時(shí)課程大綱第一章 大客戶高層銷售概述一、為什么要提升向大客戶高層銷售的能力1、大客戶的高層主導(dǎo)項(xiàng)目結(jié)果2、鎖定關(guān)鍵決策人才能得勝利案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局二、成功向大客戶高層銷售的營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)1、營(yíng)銷人員在大客戶高層面前的職業(yè)定位2、顧問式營(yíng)銷人員的“三能”與“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)案例：我在大客戶高層面前是如何以素質(zhì)贏得項(xiàng)目訂單的三、大客戶高層營(yíng)銷模式創(chuàng)新1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式案例分析：王明的困惑四、大客戶高層銷售的精品文檔 你我共享第二章 大客戶的開發(fā)與溝通實(shí)效策略一、目標(biāo)客戶的選擇與分析目標(biāo)客戶選擇的途徑質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式鎖定并接近關(guān)鍵決策人三、客戶拜訪實(shí)效策略1、約見客戶的方法2、拜訪客戶的準(zhǔn)備觀念上的準(zhǔn)備行動(dòng)上的準(zhǔn)備3、工具與資料的準(zhǔn)備4、接近客戶的5個(gè)有效方法問題接近法、介紹接近法、利益接近法、送禮接近法、贊美接近法。情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪（ 5分鐘）四、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式建立信任挖掘需求產(chǎn)品說(shuō)明業(yè)務(wù)成交2、客戶性格類型分析與溝通技巧分析型權(quán)威型AAAAAA精品文檔 你我共享合群型表現(xiàn)型情景模擬：與不同類型的客戶溝通（ 10分鐘）3、深度挖掘客戶需求的 SPIN問詢模式背景詢問 SITUATION難點(diǎn)詢問 PROBLEM暗示詢問 IMPLICATIONS需求--滿足詢問 NEEDPAYOFF案例：從《賣拐》看 SPIN問詢模式的威力案例：為什么不能這樣問客戶案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問式營(yíng)銷啟示情景模擬：運(yùn)用 SPIN模式問詢客戶（6分鐘）4、FABEEC銷售術(shù)Features：特色→因?yàn)??Advantages：優(yōu)點(diǎn)→這會(huì)使得??Benefits：利益→那也就是??Evidence：見證→你可以了解到??Experience：體驗(yàn)→你來(lái)親自感受一下??Confirm：確認(rèn)→你覺得??情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（ 5分鐘）4、抓住客戶心理高效成單的 8大絕招喜好趨同給予償還（互惠）拒絕退讓落差對(duì)比承諾一致社會(huì)認(rèn)同權(quán)威印證機(jī)會(huì)短缺情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（ 10分鐘）第三章 如何實(shí)現(xiàn)高效的客戶談判策略AAAAAA精品文檔 你我共享一、成功談判的 5大關(guān)鍵技巧1、開場(chǎng)技巧?迂回式開場(chǎng)白?單刀直入式開場(chǎng)白案例：鄧小平談判.flv?討論：開場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)?討論：如何贊美對(duì)方2、提問技巧?案例：張良與樊噲勸劉邦?討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用3、傾聽技巧?案例：聽見與聽到4、闡述技巧?案例：FABEC闡述策略5、答復(fù)技巧?案例：工資談判二、銷售談判中的 10個(gè)應(yīng)變策略開門見山夸大的表情預(yù)算的陷阱先失后得攻擊要塞“白臉”“黑臉”“轉(zhuǎn)折”為先文件戰(zhàn)術(shù)期限效果調(diào)整議題三、客戶合作意向的積極訊號(hào)1、非言辭的訊號(hào)2、言辭的訊號(hào)情景模擬：項(xiàng)目談判過程對(duì)抗演練AAAAAA精品文檔 你我共享第三章 客戶關(guān)系管理策略一、客戶關(guān)系的三大核心信任安心價(jià)值二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么1、交情不等于客情2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情三、客戶關(guān)系的四個(gè)層次親密關(guān)系；面對(duì)面關(guān)系；品牌關(guān)系；疏遠(yuǎn)關(guān)系；四、開展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系服務(wù)營(yíng)銷的威力案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)服務(wù)營(yíng)銷的三大理念客戶滿意關(guān)系營(yíng)銷超值服務(wù)案例：海爾的服務(wù)營(yíng)銷給我們的啟示出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。AAAAAA精品文檔 你我共享侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 “能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于