我自己講過多次的銷售培訓(xùn)教材課件

銷售培訓(xùn)銷探索，才會發(fā)現(xiàn)要求，才能得到敲門，門才會為你而開！—————《圣經(jīng)---馬泰服役》探索，才會發(fā)現(xiàn)要求，才能得到敲門，門才會為你而開！—————“銷售”的定義銷售：一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”?。?！如何達到雙贏呢？？？“銷售”的定義銷售：一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的讓“銷售”達到雙贏的十大步驟一、事先準備二、調(diào)整狀態(tài)三、與客戶建立信賴感五、提出方案，塑造產(chǎn)品四、了解顧客需求讓“銷售”達到雙贏的十大步驟一、事先準備二、調(diào)整狀態(tài)三、與讓“銷售”達到雙贏的十大步驟六、分析競爭對手七、接觸反對意見八、成交

十、售后服務(wù)九、請顧客轉(zhuǎn)介紹讓“銷售”達到雙贏的十大步驟六、分析競爭對手七、接觸反對意見一、事先的充足準備

感恩的心態(tài)（感謝產(chǎn)品的發(fā)明）

以公司為榮，以產(chǎn)品為榮

說服力給自己一個夢想

想象你的產(chǎn)品物超所值

專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的優(yōu)點

精神狀態(tài)的準備一、事先的充足準備感恩的心態(tài)（感謝產(chǎn)品的發(fā)明）以二、讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)成功道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？二、讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信“驅(qū)虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準備充分挫折感指標(biāo)轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期疲憊感調(diào)整三法、每晚三問不自信對比優(yōu)點、關(guān)注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網(wǎng)氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過且過立即行動、樹立危機感飄飄然空杯心態(tài)、回憶失敗茫然感樹立新目標(biāo)、帶動新人“驅(qū)虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準備充分挫折感指標(biāo)轉(zhuǎn)化、三、與顧客建立信賴感通過第三者分享懂得傾聽適當(dāng)提問有效的溝通伴隨企業(yè)成長伴隨崗位成長抓住機會創(chuàng)造雙贏信賴感源自于相互喜歡對方

三、與顧客建立信賴感通過第三者分享懂得傾聽適當(dāng)提問有效的溝通目光游離、眼神呆滯、言不答意傾聽的藝術(shù)四種聆聽境界與其表象耳旁風(fēng)經(jīng)常插話、不耐煩、有時興奮、指手畫腳有選擇表情專注、身體前傾、時時點頭、做必要記錄全神貫注暫時淡化自己、把注意力轉(zhuǎn)向甲方、會心微笑、針對性提問、發(fā)表自己個性看法設(shè)身處地兩個耳朵一張嘴（多聽少說）高手不是說服而是共鳴目光游離、眼神呆滯、言不答意傾聽的藝術(shù)耳旁風(fēng)推銷是用問的

提問的四種方式封閉式提問（只能回答是與否）開放式提問選擇式提問（附著答案）鋪墊引導(dǎo)式提問查詢的兩種對象：查詢事實查詢感覺鋪墊引導(dǎo)查詢對方感覺引導(dǎo)查詢事實開放式查詢事實封閉式查詢事實客戶感受信息準確常用的四種組合：推銷是用問的封閉式提問（只能回答是與否）開放式提問選擇式提問第一：文字有效溝通引起共鳴的三大要素

占7%第二：聲調(diào)語氣第三：肢體語言占55%占38%第一：文字有效溝通占7%第二：聲調(diào)語氣第三：肢體語言占55%視覺性（講話快）聽覺性觸覺性有效溝通

溝通中的人物分類視覺性（講話快）有效溝通打開私人關(guān)系的六扇門愛好、話題家庭、兒女共同經(jīng)歷雪中送炭創(chuàng)造客戶感動瞬間禮品利益（只能促進關(guān)系、不能用來建立關(guān)系）打開私人關(guān)系的六扇門愛好、話題四、了解客戶的需求

客戶對產(chǎn)品的各項需求（哪些需求最重要）了解客戶的價值觀（顧客購買是覺得有價值，不買是因為價值不夠）四、了解客戶的需求客戶對產(chǎn)品的各項需求了解客戶的價值觀顧客價值觀分類家庭型：家庭第一，不喜改變模仿型：自信、信心、取得認同成熟型：與眾不同，最好的社會認同型：智慧、幫助社會生存型：便宜、省錢混合型：以上幾種的混合顧客價值觀分類家庭型：家庭第一，不喜改變模仿型：自信、信心五、塑造產(chǎn)品價值，提出方案

先給痛苦擴大傷口再給解藥顧客購買的是快樂，先告訴顧客痛苦推銷：就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。五、塑造產(chǎn)品價值，提出方案先擴再顧客購買的是快樂，先告訴顧如何設(shè)計產(chǎn)品介紹你是誰？我為什么聽你講？聽你講對我有你好處？為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？為什么不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？為什么現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？一開始，顧客的頭腦都會想：這些問題，你有答案了嗎？？？如何設(shè)計產(chǎn)品介紹你是誰？一開始，顧客的頭腦都會想：這些資料媒體產(chǎn)品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級供應(yīng)商設(shè)計單位行業(yè)管理部門假扮客戶展會招聘打單過程第三方打探代理渠道內(nèi)線臥底定期整理六、分析競爭對手

獲得競爭者信息的途徑和方法資料媒體產(chǎn)品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級供應(yīng)商設(shè)計單位行同競爭對手作比較點出產(chǎn)品的三大特色舉出最大的優(yōu)點舉出對手最弱的缺點跟價格貴的產(chǎn)品做比較同競爭對手作比較點出產(chǎn)品的三大特色舉出最大的優(yōu)點舉出對手七、解除反對意見

在怪物長大之前，把他殺掉

預(yù)先框視，在顧客提出反對意見之前，就加以"解除"

所有的抗拒點，都通過"發(fā)問"解決

七、解除反對意見預(yù)先框視，在顧客提出反對所有的抗拒點，八、成交沉默成交法假設(shè)成交法對比原理成交法回馬槍成交法“去死”成交法二選一成交法確認單簽名成交法售后服務(wù)確認成交法八、成交沉默假設(shè)對比原理回馬槍“去死”二選一確認單售后服務(wù)九、請顧客轉(zhuǎn)介紹給你價值，令你滿意你周圍的人有沒朋友也需要這樣的價值？他們是否與你一樣的品質(zhì)，喜歡這樣的產(chǎn)品？請寫出他們的名字好嗎？

你可以立刻打電話給他們嗎？（當(dāng)場打電話）贊美新顧客（借推薦人之口）確認對方的需求預(yù)約拜訪時間九、請顧客轉(zhuǎn)介紹給你價值，令你滿意寫感謝信，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)持續(xù)半年、一年、二年、十年做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)十、售后服務(wù)再寄資料（一個月后或半個月后）寄資料給對方售后服務(wù)不如售前服務(wù)寫感謝信，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)持續(xù)半年、一年、二年、十服務(wù)唯一的訣竅：定時回訪。

建客戶檔案，記下客戶資料記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他讓顧客感動感謝帶來忠誠度服務(wù)唯一的訣竅：定時回訪。建客戶檔案，記下客戶資料記為每位客戶設(shè)計一個信紙，寄給客戶的每位關(guān)系人當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客絕對不能損失顧客與顧客親善活動的技巧

為每位客戶設(shè)計一個信紙，寄給客戶的每位關(guān)系人與顧客親善活一步一步提升業(yè)績祝您：ThankYou~~一步一步提升業(yè)績祝您：ThankYou~~銷售培訓(xùn)銷探索，才會發(fā)現(xiàn)要求，才能得到敲門，門才會為你而開！—————《圣經(jīng)---馬泰服役》探索，才會發(fā)現(xiàn)要求，才能得到敲門，門才會為你而開！—————“銷售”的定義銷售：一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”?。?！如何達到雙贏呢？？？“銷售”的定義銷售：一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的讓“銷售”達到雙贏的十大步驟一、事先準備二、調(diào)整狀態(tài)三、與客戶建立信賴感五、提出方案，塑造產(chǎn)品四、了解顧客需求讓“銷售”達到雙贏的十大步驟一、事先準備二、調(diào)整狀態(tài)三、與讓“銷售”達到雙贏的十大步驟六、分析競爭對手七、接觸反對意見八、成交

十、售后服務(wù)九、請顧客轉(zhuǎn)介紹讓“銷售”達到雙贏的十大步驟六、分析競爭對手七、接觸反對意見一、事先的充足準備

感恩的心態(tài)（感謝產(chǎn)品的發(fā)明）

以公司為榮，以產(chǎn)品為榮

說服力給自己一個夢想

想象你的產(chǎn)品物超所值

專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的優(yōu)點

精神狀態(tài)的準備一、事先的充足準備感恩的心態(tài)（感謝產(chǎn)品的發(fā)明）以二、讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)成功道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？二、讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信“驅(qū)虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準備充分挫折感指標(biāo)轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期疲憊感調(diào)整三法、每晚三問不自信對比優(yōu)點、關(guān)注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網(wǎng)氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過且過立即行動、樹立危機感飄飄然空杯心態(tài)、回憶失敗茫然感樹立新目標(biāo)、帶動新人“驅(qū)虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準備充分挫折感指標(biāo)轉(zhuǎn)化、三、與顧客建立信賴感通過第三者分享懂得傾聽適當(dāng)提問有效的溝通伴隨企業(yè)成長伴隨崗位成長抓住機會創(chuàng)造雙贏信賴感源自于相互喜歡對方

三、與顧客建立信賴感通過第三者分享懂得傾聽適當(dāng)提問有效的溝通目光游離、眼神呆滯、言不答意傾聽的藝術(shù)四種聆聽境界與其表象耳旁風(fēng)經(jīng)常插話、不耐煩、有時興奮、指手畫腳有選擇表情專注、身體前傾、時時點頭、做必要記錄全神貫注暫時淡化自己、把注意力轉(zhuǎn)向甲方、會心微笑、針對性提問、發(fā)表自己個性看法設(shè)身處地兩個耳朵一張嘴（多聽少說）高手不是說服而是共鳴目光游離、眼神呆滯、言不答意傾聽的藝術(shù)耳旁風(fēng)推銷是用問的

提問的四種方式封閉式提問（只能回答是與否）開放式提問選擇式提問（附著答案）鋪墊引導(dǎo)式提問查詢的兩種對象：查詢事實查詢感覺鋪墊引導(dǎo)查詢對方感覺引導(dǎo)查詢事實開放式查詢事實封閉式查詢事實客戶感受信息準確常用的四種組合：推銷是用問的封閉式提問（只能回答是與否）開放式提問選擇式提問第一：文字有效溝通引起共鳴的三大要素

占7%第二：聲調(diào)語氣第三：肢體語言占55%占38%第一：文字有效溝通占7%第二：聲調(diào)語氣第三：肢體語言占55%視覺性（講話快）聽覺性觸覺性有效溝通

溝通中的人物分類視覺性（講話快）有效溝通打開私人關(guān)系的六扇門愛好、話題家庭、兒女共同經(jīng)歷雪中送炭創(chuàng)造客戶感動瞬間禮品利益（只能促進關(guān)系、不能用來建立關(guān)系）打開私人關(guān)系的六扇門愛好、話題四、了解客戶的需求

客戶對產(chǎn)品的各項需求（哪些需求最重要）了解客戶的價值觀（顧客購買是覺得有價值，不買是因為價值不夠）四、了解客戶的需求客戶對產(chǎn)品的各項需求了解客戶的價值觀顧客價值觀分類家庭型：家庭第一，不喜改變模仿型：自信、信心、取得認同成熟型：與眾不同，最好的社會認同型：智慧、幫助社會生存型：便宜、省錢混合型：以上幾種的混合顧客價值觀分類家庭型：家庭第一，不喜改變模仿型：自信、信心五、塑造產(chǎn)品價值，提出方案

先給痛苦擴大傷口再給解藥顧客購買的是快樂，先告訴顧客痛苦推銷：就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。五、塑造產(chǎn)品價值，提出方案先擴再顧客購買的是快樂，先告訴顧如何設(shè)計產(chǎn)品介紹你是誰？我為什么聽你講？聽你講對我有你好處？為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？為什么不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？為什么現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？一開始，顧客的頭腦都會想：這些問題，你有答案了嗎？？？如何設(shè)計產(chǎn)品介紹你是誰？一開始，顧客的頭腦都會想：這些資料媒體產(chǎn)品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級供應(yīng)商設(shè)計單位行業(yè)管理部門假扮客戶展會招聘打單過程第三方打探代理渠道內(nèi)線臥底定期整理六、分析競爭對手

獲得競爭者信息的途徑和方法資料媒體產(chǎn)品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級供應(yīng)商設(shè)計單位行同競爭對手作比較點出產(chǎn)品的三大特色舉出最大的優(yōu)點舉出對手最弱的缺點跟價格貴的產(chǎn)品做比較同競爭對手作比較點出產(chǎn)品的三大特色舉出最大的優(yōu)點舉出對手七、解除反對意見

在怪物長大之前，把他殺掉

預(yù)先框視，在顧客提出反對意見之前，就加以"解除"

所有的抗拒點，都通過"發(fā)問"解決

七、解除反對意見預(yù)先框視，在顧客提出反對所有的抗拒點，八、成交沉默成交法假