簡答題-自考市場營銷策劃整理

專業(yè)專業(yè)word可編輯簡答題1.企業(yè)分銷渠道設(shè)計的基本目標(biāo)有哪些 ？（1）經(jīng)濟目標(biāo) （2）適應(yīng)目標(biāo)（3）控制目標(biāo)（4）聲譽目標(biāo)2?簡述市場細(xì)分應(yīng)該遵循的概念及基本原則 。概念：由于消費者的要求、愛好、購買力等不盡相同，必然會不同程度地影響對產(chǎn)品的購買。原則：（1）差異性（2）可衡量性 （3）可進(jìn)入性 （4）效益性3?組織市場的特點有哪些？（1）購買者少（2）購買數(shù)量大（3）購買者的地理位置相對集中（4）供求雙方關(guān)系密切 （5）派生需求（6）需求缺乏彈性（7）過程復(fù)雜4.簡述市場營銷控制的類型。（1）全面控制與分類控制 （2）集中控制與分散控制（3）事先控制與事后控制（4）跟蹤控制與基準(zhǔn)控制 （5）回避控制與直接控制 （6）預(yù)算控制與非預(yù)算控5?簡述推銷人員培訓(xùn)的方式（1）課堂教學(xué) （2）模擬實驗 （3）案例分析 （4）會議討論 （5）現(xiàn)場訓(xùn)練6?從營銷的角度，簡述企業(yè)新產(chǎn)品的類型。（1）全新產(chǎn)品（2）換代新產(chǎn)品（3）改良新產(chǎn)品（4）成本降低產(chǎn)品（5） 重新定位產(chǎn)品（6）仿制新產(chǎn)品TOC\o"1-5"\h\z簡述企業(yè)選擇分銷渠道應(yīng)當(dāng)考慮的因素 。（1）顧客因素（2）產(chǎn)品因素（3）中間商因素（4）競爭因素（5）企業(yè)因素（6） 環(huán)境因素簡述企業(yè)在進(jìn)行品牌延伸時可采用的方式 。（1）不同產(chǎn)品類別的品牌延伸 （2）新口味、新配方、新容量（3）搭配使用相關(guān)產(chǎn)品（4）相同顧客群的品牌延伸；（5）專業(yè)技術(shù)。簡述市場營銷調(diào)研的一般要求 。（1）針對性；（2）規(guī)范性；（3）科學(xué)性；（4）客觀性。簡述市場營銷預(yù)測主要包括的步驟 。（1）確定預(yù)測目標(biāo)（2）收集資料（3）選擇預(yù)測方法（4）計算預(yù)測值（5）評價和修正預(yù)測值（6）編制預(yù)測報告TOC\o"1-5"\h\z".簡述顯性市場機會與隱性市場機會 。在市場機會中，有的是明顯沒有被滿足的市場需求 ，這種未被滿足的需求我們稱之為顯性市場機會；而另外一種是隱藏在現(xiàn)有某種需求背后的未被滿足的市場需求 ，我們稱之為隱形市場機會。12?依據(jù)波特的企業(yè)競爭理論，簡述企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的三個主要策略 。（1）成本最低策略（2）產(chǎn)品差異化策略（3）集中策略13?簡述品牌資產(chǎn)的含義。從財務(wù)角度講，品牌資產(chǎn)是指品牌的市場價值及財物價值o從品牌成長與擴張的角度看，品牌資產(chǎn)的價值量只要體現(xiàn)為品牌自身的成長與擴張能力 。從消費者的角度看，品牌資產(chǎn)的實現(xiàn)最終依賴于消費者的品牌忠誠和購買行為 。14.簡述市場營銷的控制過程。（1）建立控制標(biāo)準(zhǔn)（2）衡量工作績效（3）采取糾偏措施。15?簡述企業(yè)定價目標(biāo)的幾種類型（1）以獲得理想利潤為定價目標(biāo) （2）以維持或提高市場占有率為定價目標(biāo)(3)以應(yīng)付與防止競爭為定價目標(biāo)簡述企業(yè)定價目標(biāo)的幾種類型(1)以獲得理想利潤為定價目標(biāo) (2)以維持或提高市場占有率為定價目標(biāo)(3)以應(yīng)付與防止競爭為定價目標(biāo)TOC\o"1-5"\h\z企業(yè)如何開發(fā)潛伏在現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品類別中的市場機會 ？市場滲透，通過各種方式，力求在現(xiàn)有市場上增加現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售市場開發(fā)，在新市場擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品開發(fā)，向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或改進(jìn)的新產(chǎn)品18.企業(yè)如何進(jìn)行產(chǎn)品線延伸 ？向上延伸，在原來產(chǎn)品線增加低檔次產(chǎn)品項目向上延伸，在原來產(chǎn)品線增加高檔次產(chǎn)品項目雙向延伸，在原來產(chǎn)品線增加高低檔次產(chǎn)品項目19.簡述營業(yè)推廣的市場目標(biāo)的主要類型 。(1)針對消費者的營業(yè)推廣目標(biāo) (2)針對零售商的營業(yè)推廣目標(biāo)(3)針對推銷員的營業(yè)推廣目標(biāo)20.簡述生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（1）地區(qū)或地理的分布情況 （2）最終用戶的需求特點（3）用戶規(guī)模和購買力21.企業(yè)在什么情況下必須考慮削價 ？企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，需要擴大銷售規(guī)模②在競爭壓力下，企業(yè)市場份額下降③企業(yè)生產(chǎn)成本比競爭對手低，借此提高市場份額22.論述企業(yè)選擇分銷渠道應(yīng)考慮的主要因素 。顧客因素：包括顧客的性質(zhì)、顧客的數(shù)量、顧客的地理分布、顧客的購買習(xí)慣產(chǎn)品因素：寶庫奧產(chǎn)品的價格、易腐易毀性、體積重量等中間商因素：如中間商的能力和管理水平等 ④競爭因素：要考慮競爭者的渠道情況⑤企業(yè)因素：包括企業(yè)的實力和控制渠道的能力 ⑥環(huán)境因素企業(yè)如何識別企業(yè)的競爭者 ？1）從行業(yè)方面進(jìn)行分析；2）從市場方面進(jìn)行簡述消費者購買行為的特點1）需求差異性；2）購買者的廣泛性；3）非專業(yè)性；4）需求波動大；簡述品牌的屬性。1）品牌就是產(chǎn)品；2）品牌就是企業(yè)；3）品牌就是人格；4）品牌就是象征；簡述確定推銷隊伍規(guī)模的主要方法 。1）工作量法；2）下分法；3）邊際利潤法；27.簡述市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。市場細(xì)分是指把整理市場按照一定的標(biāo)準(zhǔn) ，分割成若干個互不相同而內(nèi)部需求相似的分市場.（1） 消費者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)；地理細(xì)分；人口細(xì)分；心理細(xì)分；行為細(xì)分；（2） 生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)；地區(qū)及地理分布狀況；最終用戶的需求特點；用戶規(guī)模和購買力；簡述可供市場挑戰(zhàn)者選擇的主要進(jìn)攻策略 。①正面進(jìn)攻②側(cè)翼進(jìn)攻③包圍進(jìn)攻④迂回進(jìn)攻⑤游擊進(jìn)攻簡述消費者購買決策過程的步驟①需求確認(rèn)；②搜集資料；③購買前評論；④購買決策；⑤購后行為。.簡述廣告設(shè)計的一般要求。①主題性原則；②真實性原則；③簡明性原則；④藝術(shù)性原則；⑤創(chuàng)新性原則OTOC\o"1-5"\h\z.簡述消費者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 。①地理細(xì)分；②人口細(xì)分；③心理細(xì)分；④行為細(xì)分。.簡述建立合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本原則 。①滿足需要原則；②利潤原則；③競爭原則；④資源利用原則）。簡述在新興行業(yè)中企業(yè)制定市場競爭戰(zhàn)略需要考慮的問題 。1）選擇打算進(jìn)入的行業(yè)；2）確定目標(biāo)用戶；3）進(jìn)入新興行業(yè)時機的選擇；4）如何對待后進(jìn)入者；5）促使行業(yè)結(jié)構(gòu)向有利于企業(yè)的方向發(fā)展 ；簡述消費者購買行為的特點 。1）購買者的廣泛性；2）需求的差異性；3）非專業(yè)性；4）需求波動較大簡述談判準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容 。1）選擇談判對手；2）了解談判對手的情況；3）對自已企業(yè)作出恰當(dāng)?shù)墓烙?）確定談判目標(biāo)；5）商定談判程序；36?簡述確定企業(yè)使命的依據(jù)。（1）企業(yè)使命要依據(jù)企業(yè)的歷史 （2）股東和管理者的意圖 （3）環(huán)境因素；（4）企業(yè)資源；（5）企業(yè)相對優(yōu)勢等來確定.37?簡述市場跟隨者的戰(zhàn)略。并非所有居于次要地位者都會選擇進(jìn)攻領(lǐng)導(dǎo)者 ，如果真的如此，那么在很多情況下，往往會兩敗俱傷，因此，進(jìn)攻者必須持謹(jǐn)慎態(tài)度，否則寧愿跟隨領(lǐng)導(dǎo)者?上領(lǐng)導(dǎo)者并存的方式在資本密集型的同質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)十分普遍 ?女口：鋼鐵，化工等行業(yè)，這些產(chǎn)業(yè)中的廠商反對短期市場占有率的獲取 ，大多數(shù)企業(yè)為拉攏顧客都不是采取暗箱操作，而是模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者，提供相似的產(chǎn)品?但這并不是說市場跟隨者無計可施，市場跟隨者為了保持現(xiàn)有顧客和爭取新顧客 ，必須尋找一條自我成長的道路.1）緊密跟隨；2）有距離地跟隨；3）有選擇地跟隨；4）名牌貨的模仿者；38?簡述市場營銷策劃的作用。1）可以強化企業(yè)市場營銷目標(biāo)；2）可以加強市場營銷活動的針對性 ；3）可以提高市場營銷活動的計劃性 ；4）可以降低營銷成本；.市場細(xì)分的基本步驟有哪些 ？1）確定產(chǎn)品市場范圍；2）列舉潛在顧客的基本需求；3）分析潛在顧客的不同需標(biāo) ；4）刪去潛在顧客的共同需求；5）為分市場暫時命名；6）進(jìn)一步識別各分市場的特點；7）測量各分市場的規(guī)模；.簡述服務(wù)的三重營銷。服務(wù)營銷不僅需要傳統(tǒng)的 4P外部營銷，還要加上內(nèi)部營銷和交互營銷外部營銷是指公司為顧客準(zhǔn)備的服務(wù) 、定價、分銷和促銷等常規(guī)工作。內(nèi)部營銷是指服務(wù)公司必須對直接接待顧客的人員以及所有輔助服務(wù)人員進(jìn)行培養(yǎng)和激勵，使其通力合作，以使顧客感到滿意。交互營銷是指雇員在與顧客打交道時的技能 。簡述具體競爭者分析的主要內(nèi)容 。1）識別企業(yè)的競爭者；2）確認(rèn)競爭者的目標(biāo)；3）分析競爭者的策略4）4）估計競爭者的優(yōu)勢和劣勢 ；5）判斷競爭者的反應(yīng)模式；6）選擇企業(yè)對4）4）估計競爭者的優(yōu)勢和劣勢 ；5）判斷競爭者的反應(yīng)模式；6）選擇企業(yè)對策；贈送樣品作為一種銷售促進(jìn)方式具有哪些特點 ？1）最容易獲得消費者參與；2）最充分地向顧客展示商品的特性 ；3）能夠有效地培養(yǎng)品牌忠實者 ；4）能靈活機動地選擇推廣對象；5）花費比較昂貴；43?簡述營銷危機的處理過程。1）隔離危機；2）處理危機；3）消除危機；4）維護企業(yè)形象；5）危機總結(jié)；簡述企業(yè)策劃新增業(yè)務(wù)的主要方面 。1）密集式增長2）一體化增長3）多角化增長；簡述選擇中間商應(yīng)該考慮的因素 。中間商是指處于生產(chǎn)者與消費者之間 ，參與商品交易業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)，具有法人資格的經(jīng)濟組織或個人 ?它是生產(chǎn)者向消費者或用戶出售產(chǎn)品的中間環(huán)節(jié)?大多數(shù)產(chǎn)品是經(jīng)過中間商的參與得以廣泛分銷的專業(yè)專業(yè)word可編輯簡述銷售人員甄選的程序1）面談；2）心理測試；3）特殊經(jīng)歷測驗；4）個性測驗和成就測驗；5）身體檢查；6）安排工作；簡述客戶管理的主要內(nèi)容。1）基本情況即客戶最基本的原始資料 ；2）主要特征；3）業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)狀況TOC\o"1-5"\h\z.目標(biāo)市場應(yīng)該具備的條件有哪些 ？（1） 市場上有一定數(shù)量的潛在需求（2） 市場上有一定的購買力，即有足夠的營業(yè)額（3） 符合企業(yè)的目標(biāo)和能力.簡述影響產(chǎn)業(yè)購買決策的主要因素 。（1）環(huán)境因素（2）組織因素（3）人際因素（4）個人因素.簡述市場領(lǐng)導(dǎo)者可供選擇的競爭策略 。（1）擴大市場需求量（2）保護市場占有率（3）提高市場占有率.選擇廣告媒體的依據(jù)有哪些？（1）廣告目標(biāo)（2）產(chǎn)品性質(zhì)（3）消費者習(xí)慣 （4）媒體特性媒體成本(6)國家法規(guī).簡述企業(yè)營銷公關(guān)的主要策略 。抓住轟動事件(2)依靠名人效應(yīng)(3)協(xié)助全民活動(4)參與有爭議的辯論(5)躍入流行之潮 (6)追蹤體育比賽 (7)利用重要節(jié)日53.簡述品牌屬性。品牌就是產(chǎn)品 (2)品牌就是企業(yè) (3)品牌就是人格 (4)品牌就是象征.簡述消費者對企業(yè)削價的一般反應(yīng) 。(1)該產(chǎn)品式樣已老，將會被新型產(chǎn)品所取代 (2)該產(chǎn)品有某些缺點，銷售不暢(3)企業(yè)財務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營下去(4)價格還會進(jìn)一步下跌，等一等再買(5)該產(chǎn)品的質(zhì)量下降了.簡述廣告預(yù)算的制定方法。(1)銷售額百分比法，從銷售額中提取固定比例的廣告費用（2）目標(biāo)任務(wù)法，依據(jù)廣告計劃的目標(biāo)和任務(wù)來決定廣告的預(yù)算（3） 競爭對抗法，依據(jù)競爭對手的廣告預(yù)算水平來確定本企業(yè)的廣告預(yù)算（4） 支出可能法，用企業(yè)財務(wù)可能提供歐德廣告支出來決定廣告的預(yù)算56?簡述市場營銷組織的原則。V（1）以顧客為中心、為顧客服務(wù)的原則 （2）統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)與分級管理的原則（3）合理分工與緊密協(xié)作的原則 （4）效率原則57.簡述市場營銷策劃的主要步驟和方法 。步驟：（1）明確目的。（2）收集信息。（3）產(chǎn)生創(chuàng)意。（4）制訂方案o（5）組織實施。、（6）測評效果。方法：（1）程序法（2）模型發(fā)（3）案例法.簡述廣告效果的測定方法。（1）生理反應(yīng)測定法（2）認(rèn)識程度測定法（3）銷售效果測定法.簡述接觸顧客的方法。（1）介紹接觸法（2）產(chǎn)品接觸法（3）利益接觸法（4）好奇接觸法（5） 問題接觸法簡述企業(yè)形象策劃及其組成部分企業(yè)形象策劃簡稱CIS策劃，是指通過現(xiàn)代設(shè)計理論，結(jié)合企業(yè)管理系統(tǒng)理論的整體運作，把企業(yè)經(jīng)營管理和企業(yè)精神文化傳達(dá)給社會公眾 ，從而達(dá)到塑造企業(yè)個性、顯示企業(yè)精神、使社會公眾對企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同感 ，在市場競爭中謀取有利空間的目的的系統(tǒng)行為。其實質(zhì)是幫助企業(yè)實施差別化發(fā)展戰(zhàn)略 。包括理念識別系統(tǒng)行為識別系統(tǒng)、視覺識別系統(tǒng)三個組成部分。簡述品牌延伸的一般步驟。（1）了解品牌的聯(lián)想內(nèi)容 （2）確定與該聯(lián)想有關(guān)的候選產(chǎn)品（3）經(jīng)過各種測試后確定最適合該品牌的產(chǎn)品.簡述訂單處理流程。（1）訂單準(zhǔn)備（2）訂單傳輸（3）訂單錄入（4）訂單履行（5）訂單信息跟蹤（6）訂單處理結(jié)果反饋.簡述企業(yè)進(jìn)行差異市場營銷應(yīng)考慮的成本 。（1）產(chǎn)品改進(jìn)成本（2）生產(chǎn)成本（3）管理成本（4）存貨成本（5）促銷成本64.簡述分銷渠道設(shè)計的基本目標(biāo)經(jīng)濟目標(biāo)(2)控制目標(biāo)(3)適應(yīng)目標(biāo)(4)聲譽目標(biāo)65.簡述消費者信息的來源。(1)個人來源(2)商業(yè)來源(3)公共來源(4)經(jīng)驗來源簡述企業(yè)評價一種產(chǎn)品項目市場生命力的常用指標(biāo) 。(1)產(chǎn)品的行業(yè)銷售增長率 (2)企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率企業(yè)產(chǎn)品的市場相對占有率 (4)利潤率談判的策略有哪些？(1)合作型談判策略(2)進(jìn)攻型談判策略(3)防守型談判策略混合型談判策略TOC\o"1-5"\h\z簡述市場再定位時必須考慮的因素 。市場再定位是指企業(yè)變動產(chǎn)品特色 ，以改變目標(biāo)顧客群對其原有的印象費者群對其產(chǎn)品定位附近出現(xiàn)了強大的競爭者 。企業(yè)將自己的品牌從一個亞市場轉(zhuǎn)移到另一個亞市場所需的成本產(chǎn)品品質(zhì)、包裝、廣告等費用企業(yè)將自己的品牌定在新位置上可得到的收入 。簡述一個標(biāo)準(zhǔn)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有的特點它是一個或一組相關(guān)的業(yè)務(wù)，可以單獨地進(jìn)行規(guī)劃有明確的競爭對手 (3)有專門的經(jīng)理人員負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)則和控制利潤業(yè)績簡述市場補缺者專業(yè)化營銷的主要形式 。在顧客方面，可以按照最終使用者實行專業(yè)化 ，例如，按照顧客規(guī)模專業(yè)化按照特定顧客專業(yè)化，按照客戶訂單專業(yè)化，按照特定地區(qū)專業(yè)化等。在產(chǎn)品方面，可以從事某種產(chǎn)品生產(chǎn)的某一工序，或?qū)ｉT生產(chǎn)某種規(guī)格的產(chǎn)品，專門生產(chǎn)某一類產(chǎn)品，專門生產(chǎn)經(jīng)營某一質(zhì)量和價格的產(chǎn)品，專門提供某一種或某幾種服務(wù)等。在渠道方面，專門服務(wù)于某一分銷渠道，例如，專門生產(chǎn)適合于超級市場銷售的產(chǎn)品。簡述確定企業(yè)廣告目標(biāo)的要求 。(1)符合企業(yè)整體目標(biāo) (2)清楚明確，可以測量(3)切實可行能被其他部門所接受 (5)有一定的彈性(6)能夠分解為具體的廣告活動目專業(yè)專業(yè)word可編輯76.76.簡述統(tǒng)一品牌策略的優(yōu)缺點 。統(tǒng)一品牌即企業(yè)對其全部產(chǎn)品使用同一個品牌簡述企業(yè)市場定位策略根據(jù)產(chǎn)品特色定位(2)根據(jù)所追求的利益定位 (3根據(jù)特定的場合及用途定位(4)根據(jù)使用者的類型定位 (5)根據(jù)競爭的需要定位簡述編制企業(yè)使命報告書時需要注意的問題 。企業(yè)使命中最基本的方面是規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域企業(yè)使命要有共同的信仰和價值觀 ，要能夠?qū)ζ髽I(yè)員工產(chǎn)生激勵作用企業(yè)使命要體現(xiàn)企業(yè)對發(fā)展、創(chuàng)新、開拓市場等方面的設(shè)計和態(tài)度 ，要體現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。根據(jù)波特的企業(yè)競爭優(yōu)勢理論，請簡述企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的主要途徑 。(1)成本最低策略(2)產(chǎn)品差異化策略(3)集中策略75?市場機會分析的重要性體現(xiàn)在哪幾方面 ？市場機會分析是企業(yè)市場營銷管理過程的出發(fā)點市場機會分析是企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃的重要依據(jù)市場機會分析是企業(yè)產(chǎn)品決策的基礎(chǔ)優(yōu)點：可以盡快建立品牌信譽，有利于新產(chǎn)品開拓市場，在統(tǒng)一品牌下的各種產(chǎn)品可以相互聲援、擴大銷售，并且可以節(jié)約廣告費用。缺點：如果各類產(chǎn)品的質(zhì)量水平不同 ，使用統(tǒng)一品牌就會影響品牌的信譽 ，特別TOC\o"1-5"\h\z是有損于具有較高質(zhì)量水平的產(chǎn)品的信譽 O77.簡述分銷渠道沖突的解決途徑 。加強聯(lián)系是消除意見和分歧、解決沖突的有效途徑。首先，生產(chǎn)商和中間商都必須認(rèn)識到渠道是一個體系 ，應(yīng)共同努力使渠道體系通暢，這對于每一個渠道成員都將帶來利益 ；其次，企業(yè)還要分析沖突產(chǎn)生的原因，改善供應(yīng)或服務(wù)的方法；最后通過協(xié)商的方式建立起一套渠道運行的制度 ，使各方在今后的活動中都有章可循。78.簡述包裝開發(fā)的基本過程。（1）建立包裝的概念（2）決定包裝要素（3）進(jìn)行包裝的試驗簡述品牌的質(zhì)量決策(1)決定品牌的初始質(zhì)量水平 考慮品牌的初始質(zhì)量，企業(yè)必須從目標(biāo)市場的特性、定位的要求，從生產(chǎn)能力以及技術(shù)、工藝考慮品牌的質(zhì)量水平。品牌質(zhì)量的動態(tài)管理隨著時間的推移，企業(yè)的品牌質(zhì)量管理有三種選擇：一是提高品牌質(zhì)量以取得較高的收益率和市場占有率 。二是維持品牌質(zhì)量。三是逐漸降低品牌質(zhì)量，以獲取更廣大的市場。TOC\o"1-5"\h\z簡述企業(yè)廣告目標(biāo)的主要類型 。(1)傳遞信息(2)誘導(dǎo)購買(3)提醒使用81.簡述客戶管理分析的基本步驟 。(1)客戶名冊登記(2)劃分客戶等級(3)客戶訪問計劃簡述制造商的產(chǎn)品在品牌使用上的品牌歸屬決策 。(1)制造商品牌(2)中間商品牌(3)綜合品牌簡述價格策略中的地理價格策略 ，(1)產(chǎn)地價格(2)目的地交貨價格(3)統(tǒng)一交貨價格(4)分區(qū)送貨價格津貼運費價格簡述客戶管理的主要內(nèi)容。（1）基本情況（2）主要特征（3）業(yè)務(wù)狀況85.簡述廣告預(yù)算制定的方法。（1）銷售額百分比法（2）目標(biāo)任務(wù)法（3）競爭對抗法（4）支出可能法86.簡述密集式增長的主要方式 。（1）市場滲透（2）市場開發(fā)（3）產(chǎn)品開發(fā)87?產(chǎn)業(yè)購買決策的過程（1）認(rèn)識需要（2）明確需要（3）說明需要（4）物色供應(yīng)商（5）征求意見（6）選擇供應(yīng)商（7）簽訂合同（8）檢查合同履行情況88?不同市場地位企業(yè)的競爭戰(zhàn)略是什么 ？（1）市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略（2）市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略（3）市場跟隨者戰(zhàn)略（4） 市場補缺者戰(zhàn)略簡述市場營銷信息的特征（1）市場營銷信息的來源廣泛 （2）市場營銷信息的內(nèi)容復(fù)雜（3）市場營銷信息具有目的性 （4）市場營銷信息具有時效性（5） 市場營銷信息具有經(jīng)濟價值專業(yè)專業(yè)word可編輯專業(yè)專業(yè)word可編輯簡述產(chǎn)品組合的含義及其特點具體表現(xiàn)在哪些方面產(chǎn)品組合即產(chǎn)品的經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。特點具體表現(xiàn)在：(1)差異性(2)可衡量性(3)可進(jìn)入性(4)效益性91?簡述品牌策劃的基本步驟(1)品牌化決策(2)品牌歸屬決策(3)品牌質(zhì)量決策品牌數(shù)量決策(5)品牌延伸決策92.簡述企業(yè)實施供應(yīng)鏈關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)供應(yīng)鏈關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有三個方面 ：供應(yīng)鏈關(guān)系管理的目標(biāo)充分利用互聯(lián)網(wǎng)，提高供應(yīng)鏈關(guān)系管理的水平通過管理供應(yīng)鏈關(guān)系提高企業(yè)競爭力93?基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷主要圍繞哪幾個方面來進(jìn)行 ？(1)營銷網(wǎng)站的規(guī)劃、建設(shè)、推廣和維護(2)(2)企業(yè)環(huán)境的變化導(dǎo)致的危機 (2)(2)企業(yè)環(huán)境的變化導(dǎo)致的危機 營銷網(wǎng)站的業(yè)務(wù)運營。其基本環(huán)節(jié)包括：在網(wǎng)站上發(fā)布營銷信息、設(shè)置搜索引擎和訂購欄、建立支付系統(tǒng)、向客戶提供產(chǎn)品、提供售后服務(wù)和建立客戶溝通渠道六個方面內(nèi)容。94.處理顧客異議的基本策略有哪些 ？歡迎顧客提出異議(2)科學(xué)地預(yù)測顧客異議 (3)認(rèn)真分析顧客異議回避與成交無關(guān)或關(guān)系不大的異議 (5)避免與顧客爭吵或冒犯顧客選擇好處理顧客異議的最佳時機95?簡述廣告設(shè)計的原則。主題性原則(2)真實性原則(3)簡明性原則(4)藝術(shù)性原則創(chuàng)意性原則96.簡述營銷危機的分類從危機產(chǎn)生的原因看，營銷危機的類型可分為兩種 ：(1)企業(yè)內(nèi)部的危機，包括：①企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品或服務(wù)的危機②企業(yè)內(nèi)部管理、經(jīng)營危機專業(yè)專業(yè)word可編輯包括：①企業(yè)因社會環(huán)境的變化而導(dǎo)致的危機 ②企業(yè)因自然界的因素而陷入危機97?市場營銷執(zhí)行不力的原因有哪些 ？計劃脫離實際(2)長期目標(biāo)與短期目標(biāo)矛盾因循守舊的惰性(4)缺乏具體、明確的執(zhí)行方案簡述企業(yè)道德體系設(shè)計的方法和步驟(1)確認(rèn)企業(yè)的行業(yè)性質(zhì)、事業(yè)范圍，了解本行業(yè)組織和其他行業(yè)制定的有關(guān)職業(yè)道德要求。(2)考察企業(yè)的具體工作崗位,分析其工作性質(zhì)及職業(yè)要求 。(3)匯總這些崗位的道德規(guī)范,選擇出現(xiàn)頻率最高的幾條作為初步方案(4)根據(jù)已經(jīng)制定的企業(yè)理念、目標(biāo)、價值觀、企業(yè)精神，初步檢查方案弓已有的理念是否符合、有無重復(fù)，不符合的要改正，否則則可去掉。簡述許可貿(mào)易方式的優(yōu)缺點許可貿(mào)易方式的優(yōu)點是：可以迅速進(jìn)入目標(biāo)市場，不必投入大量資金，可以避免出口時所遇到的進(jìn)口壁壘，可以節(jié)約運輸成本，容易得到東道國政府的配合 。許可貿(mào)易方式的缺點是：對被許可方的控制比較困難，相對于其他進(jìn)入方式而言純收益比較低，并為自己扶植了潛在的競爭對手市場營銷策劃人員應(yīng)具備哪些素質(zhì) ？（1）觀察力（2）靈感（3）構(gòu)成力（4）情報力（5）實現(xiàn)力（6）感召力簡述如何尋找和識別市場機會（1）廣泛收集意見和建議 （2）建立完善的市場信息系統(tǒng)和進(jìn)行經(jīng)常性的市場研究（3）對市場機會進(jìn)行仔細(xì)分析和評價 ，在此基礎(chǔ)上決定是利用還是放棄機會TOC\o"1-5"\h\z銷售人員的報酬形式有哪些 ？銷售人員的報酬形式有：薪金制、傭金制和復(fù)合制等三種形式 。（1） 薪金制是指推銷員以一定的固定薪水受聘為企業(yè)工作（2） 傭金制是指按銷售額的一定百分比支持給推銷人員傭金 。（3） 復(fù)合制是指推銷員的一部分報酬是固定薪金支付 ，另一部分以傭金形式支付。簡述市場營銷執(zhí)行的程序 。（1）擬定行動計劃（2）建立有效的組織機構(gòu) （3）設(shè)計決策和報酬制度

（4）開發(fā)人力資源（5）建設(shè)企業(yè)文化不同經(jīng)營態(tài)勢企業(yè)的競爭戰(zhàn)略是什么 ？（1）增長型企業(yè)競爭戰(zhàn)略（1）增長型企業(yè)競爭戰(zhàn)略（2）穩(wěn)定型企業(yè)競爭戰(zhàn)略,主要有兩種類型（3）緊縮型企業(yè)競爭戰(zhàn)略,主要有以下類型105?客戶管理的原則有哪些?:①無增長型②微增長型:①轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略②撤退戰(zhàn)略③清理戰(zhàn)略（1）動態(tài)管理原則（2）重點管理原則（3）靈活管理原則（4）專人管理原則簡述市場營銷執(zhí)行的基本模式（1）指令型模式（2）轉(zhuǎn)化型模式（3）合作型模式（4）文化型模式（5）增長型模式簡述市場營銷和推銷的區(qū)別（1）起點不同（2）中心不同（3）手段不同（4）終點不同簡述企業(yè)提價的主要原因（1）由于通貨膨脹、物價上漲，企業(yè)的成本費用提高，企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價格。（2） 企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需要。簡述廣告效果的特點及分類廣告效果的特點有：（1）時間推移性（2）積累效果性（3）間接效果性廣告效果可以分為四種：（1）傳播信息的效果（2）廣告媒體的效果（3） 廣告制作的效果（4）廣告費用的效果簡述包裝的類型及策略（1） 包裝的類型可分為：①內(nèi)包裝②中層包裝③外包裝（2） 包裝的策略主要有：①類似包裝策略②等級包裝策略③配套包裝策略④再使用包裝策略⑤附贈品包裝策略1“?簡述影響廣告預(yù)算制定的因素（1）產(chǎn)品生命周期（2）目標(biāo)市場的范圍及其潛力的大小 （3）市場競爭狀況（4） 銷售目標(biāo)（5）企業(yè)財務(wù)條件"2?何謂市場定位？企業(yè)制定市場定位策略有哪些選擇 ？

市場定位又稱產(chǎn)品定位，是指企業(yè)根據(jù)消費者 (或用戶)對于某種產(chǎn)品屬性的重視TOC\o"1-5"\h\z程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)定一定的市場地位 。企業(yè)制定市場定位策略至少有以下幾種選擇 ：根據(jù)產(chǎn)品特色定位 (2)根據(jù)所追求的利益定位根據(jù)特定的場合及用途定位 (4)根據(jù)使用者的類型定位根據(jù)競爭的需要定位企業(yè)的定價方法有哪幾種 ？(1)成本導(dǎo)向定價(2)需求導(dǎo)向定價(3)競爭導(dǎo)向定價服務(wù)營銷差別化有哪些表現(xiàn) 。提供物差別化。提供物可以包括一些創(chuàng)新特色，以使其有別于他人。交付差別化。是指在服務(wù)交付質(zhì)量的能力和可信賴的顧客接觸人員方面有別于競爭者。形象差別化。服務(wù)公司的形象差別經(jīng)常通過符號象征和品牌標(biāo)記來表示是極簡述波士頓矩陣模型中的四種戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是極(1)問題類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。這類業(yè)務(wù)單位的市場占有率低，市場增長率高有發(fā)展前途的一類，它需要投入大量的資金，以支持業(yè)務(wù)單位的增長明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。這類業(yè)務(wù)單位的市場占有率高 ，市場增長率也高現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 。一旦明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場增長速度降到了TOC\o"1-5"\h\z10%以下，就變成了現(xiàn)金牛戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 。可以為企業(yè)帶來大量的現(xiàn)金回報 。瘦狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。這類業(yè)務(wù)單位的市場占有率低 ，市場增長率也低。品牌化能為企業(yè)帶來哪些好處 ？品牌名稱易于賣者進(jìn)行管理訂貨品牌名稱特別是注冊商標(biāo)可使企業(yè)的產(chǎn)品特色受到法律保護 。品牌化可以為企業(yè)吸引眾多品牌忠誠者 ，有利于公司的顧客，引起顧客的重復(fù)購買品牌化有助于企業(yè)細(xì)分市場和定位良好的品牌有助于樹立企業(yè)形象簡述新產(chǎn)品的定價策略(1)撇脂定價策略。是一種高價格策略，即在新產(chǎn)品上市初期，價格定得較高，以便在較短時間獲得較大利潤滲透定價策略。是一種低價策略，即在新產(chǎn)品投入市場時，以較低的價格吸引消費者，從而迅速打開市場滿意定價策略。是一種折中價格策略，它吸取上述兩種定價策略的長處 ，采取比撇脂價格低，比滲透價格高的適中價格O"8?市場營銷策劃、策劃、市場營銷的含義市場營銷策劃是指企業(yè)對未來將要發(fā)生的市場營銷活活協(xié)，進(jìn)行全面系統(tǒng)策劃的一種超前決策，它提供的是一套關(guān)于企業(yè)市場營銷的未來方案 ，其作用可以同企業(yè)市場營銷策劃軟件?策劃是對未來將要發(fā)生的事情所做的當(dāng)前決策 ，具體表現(xiàn)為一種借助腦力進(jìn)行操作的理性行為。市場營銷是指以消費者為中心的企業(yè)整體經(jīng)營活動 ，或者說，個人或組織通過創(chuàng)造產(chǎn)品，并與他人交換，以獲取所需之物的一種社會過程 。"9?市場營銷策劃的特點目的性(2)戰(zhàn)略性(3)動態(tài)性(4)可操作性120?市場營銷策劃的類型（一） 按照市場營銷策劃的性質(zhì)劃分 （1）基礎(chǔ)策劃（2）運行策劃（3）發(fā)展策劃（二） 按照市場營銷策劃的范圍劃分 （1）宏觀策劃（2）中觀策劃（3）微觀策劃（三） 按照市場營銷策劃的部門劃分 （1）市場調(diào)研策劃（2）新產(chǎn)品開發(fā)策劃（3）廣告策劃（4）公共關(guān)系策劃121?市場營銷策劃的原則（1）統(tǒng)籌規(guī)劃（2）超前規(guī)劃（3）技藝融合122.市場營銷策劃的主要方法（1）程序法（2）模型法（3）案例法123?創(chuàng)造性思維的含義、主要特征及主要形式創(chuàng)造性思維是指企業(yè)市場營銷策劃者在市場營銷策劃過程中所產(chǎn)生的思想 、點子、創(chuàng)意和想像等新的思維成果，它是一種創(chuàng)造新事物的思維方式 。主要特征:（1）積極的求異性（2）敏銳的洞察力（3）豐富的想象力和靈感（4）超常的綜合力主要形式：（一）基本形式(1)理論思維(2)直觀思維(3)傾向思維(4)聯(lián)系思維擬向思維(6)形象思維(7)抽象思維特殊形式(1)生存意識思維(2)公關(guān)意識思維(3)特色意識思維市場營銷策劃與創(chuàng)造性思維的關(guān)系創(chuàng)造性思維是市場營銷策劃的起點和終點創(chuàng)造性思維是市場營銷策劃的重要理論支柱創(chuàng)造性思維滲透到市場營銷策劃的各個方面提高市場營銷策劃人員能力的途徑(1)不墨守成規(guī)(2)廣泛閱讀(3)隨時做筆記(4)多加討論(5)放松自己樹立消費者觀念成功市場營銷策劃的基礎(chǔ)和基本標(biāo)志 。基礎(chǔ)分析(1)全面認(rèn)識商品的價值(2)消費者傾向(3)市場營銷策劃軟件的開發(fā)基本標(biāo)志：(1)達(dá)成交易(2)獲取利潤(3)社會形象企業(yè)的使命企業(yè)的總體方向，是企業(yè)面向市場開展經(jīng)營和管理的宗旨和價值觀專業(yè)專業(yè)word可編輯念。企業(yè)使命的一個總體方向，需要細(xì)化成一系列目標(biāo)作為它的支持系統(tǒng) ，它是企業(yè)念。企業(yè)使命的一個總體方向，需要細(xì)化成一系列目標(biāo)作為它的支持系統(tǒng) ，它是企業(yè)一系列分支目標(biāo)的前提和依據(jù) 。企業(yè)使命的意義（1） 有利于企業(yè)內(nèi)部形成上下一致的目標(biāo)和行動方向 ，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展指明道路（2） 有利于避免企業(yè)的不同部門追求相互矛盾的組織目標(biāo)（3） 有利于企業(yè)順利獲得并合理分配資源企業(yè)業(yè)務(wù)的主要類型（1）理想型業(yè)務(wù)單位。高機會低威脅（2）風(fēng)險型業(yè)務(wù)單位。高機會和高威脅（3）困難型業(yè)務(wù)單位。低機會高威脅（4）成熟型業(yè)務(wù)單位。低機會低風(fēng)險業(yè)務(wù)單位目標(biāo)體系的主要目標(biāo)包括（1）利潤目標(biāo)（2）增長目標(biāo)（3）安全目標(biāo)（4）商譽目標(biāo)131?從幾個方面評價和控制新增業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（1）必要性。（2）適應(yīng)性（3）效益性（4）風(fēng)險性（5）可能性執(zhí)行計劃的條件和執(zhí)行時應(yīng)注意的問題執(zhí)行計劃的硬件條件 計劃再好，如果不能有效地實施，也只是一紙空文，不能發(fā)揮任何作用。執(zhí)行計劃需要戰(zhàn)略、機構(gòu)和制度這些硬件條件的保證 O戰(zhàn)略。戰(zhàn)略要完備，要體現(xiàn)與外部環(huán)境的適應(yīng)性和與內(nèi)部條件的協(xié)調(diào)性 。機構(gòu)。組織的機構(gòu)設(shè)置要合理、有效率，各部門之間要能夠有機配合制度。企業(yè)的制度要寬嚴(yán)適度，既要使企業(yè)的活動有章可循 ，又要具有一定的靈活性執(zhí)行計劃的軟件條件 執(zhí)行計劃還要有作風(fēng)、人員、技能和共同的價值觀這樣一些軟件條件。作風(fēng)。企業(yè)要遵循一致的思想和行為方式職員。企業(yè)要雇傭有能力的員工 ，對他們進(jìn)行教育與培訓(xùn)，賦予他們相應(yīng)的工作技能。企業(yè)員工要具備生產(chǎn)經(jīng)營的技能共同價值觀。企業(yè)員工有共同的價值觀。影響消費者購買行為的主要因素文化因素(1)文化(2)亞文化(3)社會階層（二） 社會因素（1）參照群體（2）家庭（3）角色與地位（三） 個人因素（1）年齡與所處家庭生命周期階段 （2）職業(yè)（3）經(jīng)濟狀況（4）生活方式（5）個性與自我觀念（四） 心理因素（1）動機（2）知覺（3）學(xué)習(xí)（4）信念與態(tài)度組織市場的分類（1）產(chǎn)業(yè)市場（2）中間商市場（3）非營利組織市場（4）政府市場產(chǎn)業(yè)購買行為的主要類型（1）直接重購（2）修正重購（3）新購中間商的購買類型（1）新產(chǎn)品采購（2）最佳供應(yīng)商選擇（3）改善交易條件的采購 （4）直接重購非營利組織的類型及購買特點購買類型：（1）公益性組織（2）互益性組織（3）服務(wù)性組織購買特點：（1）限定總額（2）價格低廉（3）保證質(zhì)量（4）受到控制（5）程序復(fù)138?行業(yè)競爭機構(gòu)的類型(1)完全競爭市場指在同一目標(biāo)市場上有很多企業(yè)參與經(jīng)營(1)完全競爭市場指在同一目標(biāo)市場上有很多企業(yè)參與經(jīng)營,其商品銷售額都只占市場份額的一小部分(2)壟斷競爭市場指參與某個目標(biāo)市場競爭的企業(yè)比較多，但其所提供的產(chǎn)品是有差異的(3)寡頭競爭市場指一個行業(yè)被少數(shù)幾家大企業(yè)所控制 ，這些企業(yè)的優(yōu)勢是其實力而非其廣品差異。(4)完全壟斷市場指由一家企業(yè)占有整個市場 ，其他企業(yè)基本上無法進(jìn)入。139.(2)壟斷競爭市場指參與某個目標(biāo)市場競爭的企業(yè)比較多，但其所提供的產(chǎn)品是有差異的(3)寡頭競爭市場指一個行業(yè)被少數(shù)幾家大企業(yè)所控制 ，這些企業(yè)的優(yōu)勢是其實力而非其廣品差異。(4)完全壟斷市場指由一家企業(yè)占有整個市場 ，其他企業(yè)基本上無法進(jìn)入。139.市場領(lǐng)導(dǎo)者的主要特征幾乎每個行業(yè)都有一個被大家公認(rèn)為市場領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)，該企業(yè)在同類產(chǎn)品目標(biāo)市場中擁有最大的份額140.市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略及特征在市場上居于領(lǐng)導(dǎo)者之后的企業(yè) ，為了發(fā)展自己，也不斷向市場領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起進(jìn)攻141?市場跟隨者的特征并非所有居于次要地位者都會選擇進(jìn)攻領(lǐng)導(dǎo)者 ，進(jìn)攻者持謹(jǐn)慎態(tài)度，跟隨領(lǐng)導(dǎo)者。與領(lǐng)導(dǎo)者并存的資本密集型的同質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)十分普遍 。市場補缺者戰(zhàn)略及特征幾乎每個行業(yè)都存在，它們不與主要企業(yè)發(fā)生沖突，而是專門尋找那些被大企業(yè)忽視或放棄的細(xì)分市場，并且專門為之提供服務(wù)，往往可以收到較好的效果。這種戰(zhàn)略的核心在于能夠發(fā)現(xiàn)既安全又能獲利的細(xì)分市場 ，這種市場應(yīng)具備以下條件：(1)有足夠的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?(2)該市場為主要競爭者所忽視(3)企業(yè)有占領(lǐng)該市場的資源 (4)企業(yè)有能力抗擊大企業(yè)的攻擊采用穩(wěn)定型企業(yè)戰(zhàn)略的原因企業(yè)實力有限，增長乏力企業(yè)外部環(huán)境惡化，而企業(yè)一時又難以找到進(jìn)一步發(fā)展的機會企業(yè)不愿改變現(xiàn)行戰(zhàn)略而去冒風(fēng)險 ，希望經(jīng)營更平穩(wěn)。采用緊縮型企業(yè)戰(zhàn)略的原因(1)國內(nèi)市場和國際市場對某種產(chǎn)品的需求下降 ，市場競爭激烈（2）國際或國內(nèi)宏觀經(jīng)濟衰退，銀根幾所（3） 企業(yè)產(chǎn)品處于衰退期，盈利率低或不盈利（4） 通過削價提高了市場占有率 ，但對利潤產(chǎn)生了負(fù)面影響，成本負(fù)擔(dān)加重。衰退行業(yè)中企業(yè)競爭戰(zhàn)略的類型 。（1）取得領(lǐng)先地位（2）取得適當(dāng)?shù)匚唬?）逐步退出策略（4）快速退出策略市場營銷信息的含義市場營銷信息是在企業(yè)市場營銷活動中的各種消息 、情報、數(shù)據(jù)、資料和知識的總稱市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成（1）內(nèi)部報告系統(tǒng)（2）營銷情報系統(tǒng)（3）營銷調(diào)研系統(tǒng)（4）營銷決策支持系統(tǒng)148?市場營銷調(diào)研的含義市場營銷調(diào)研是采用科學(xué)的研究方法，系統(tǒng)，客觀地收集，整理，分析，解釋和溝通有關(guān)市場營銷各方面的信息，利用這些信息識別營銷機會，改進(jìn)營銷活動，監(jiān)督營銷績效，為營銷管理者制定，評估和改進(jìn)營銷決策提依據(jù)?149?市場營銷調(diào)研的步驟（一）確定問題（1）界定調(diào)研的范圍 （2）明確調(diào)研的主題（3）確定調(diào)研的目標(biāo)（二） 制定方案（1）確定資料來源（2）選擇調(diào)研方法（3）設(shè)計調(diào)研手段（4）決定樣本計劃（5）確定聯(lián)絡(luò)方式（6）擬定實施計劃（三） 實地調(diào)研（1）調(diào)研人員的條件（2）實地訪問的形式（3）實地訪問的過程（四） 分析結(jié)果（1）資料編輯過程（2）非正常因素的矯正技術(shù)（3）市場數(shù)據(jù)的推斷技術(shù) （4）撰寫市場調(diào)研報告150?市場營銷調(diào)研的方法 （1）案頭調(diào)研法（2）觀察法（3）詢問法（4）實驗法151.市場營銷預(yù)測的含義及原則市場營銷預(yù)測是指在市場營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上 ，運用預(yù)測理論和方法，對市場現(xiàn)象和影響市場的各種因素進(jìn)行分析 、研究，推算未來一定時期的市場狀況和發(fā)展趨勢 。原則：（1）相關(guān)性原則（2）連貫性原則（3）類推性原則（4）綜合性原則152?市場預(yù)測的的內(nèi)容內(nèi)容：（1）市場需求預(yù)測（2）供應(yīng)狀況預(yù)測（3）銷售預(yù)測153?市場營銷預(yù)測的方法（一）定性預(yù)測方法（1）綜合意見法（2）專家意見法（3）推算預(yù)測法（二）定量預(yù)測方法（1）時間序列預(yù)測法（2）回歸預(yù)測法154?市場機會的特點（1）公開性（2）時間性（3）理論上的平等性和實踐上的不平等性155?市場機會的分類（一） 從性質(zhì)上劃分：（1）環(huán)境市場機會（2）企業(yè)市場機會（二） 從顯示程度上劃分（1）顯性市場機會（2）隱性市場機會（三） 從產(chǎn)業(yè)或行業(yè)分類上劃分 （1）行業(yè)市場機會（2）邊緣市場機會（四） 從時間上劃分（1）目前市場機會（2）未來市場機會（五） 從涉及范圍上劃分（1）全面市場（2）局部市場機會156?市場細(xì)分的概念和原則市場細(xì)分是指由于消費者的要求、愛好、購買力等不盡相同，必然會不同程度地影響對產(chǎn)品的購買。對同種產(chǎn)品需求有差異的消費者進(jìn)行分類，是識別具有不同需要的消費者群的分類過程。原則：（1）差異性（2）可衡量性（3）可進(jìn)入性（4）效益性157?反市場細(xì)分的概念反市場細(xì)分一種產(chǎn)品或一個品牌廣泛用于各類顧客群從而謀求市場廣域效益的市場營銷策略。定制市場營銷的概念和依據(jù)定制市場營銷是指按照客戶的規(guī)定和要求特制的產(chǎn)品或服務(wù)的營銷 。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，消費中精神文化的含量逐漸增大，個性化的消費越來越突出，針對消費者個性與特殊偏好的定制營銷也因此越來越受到企業(yè)的重視 。選擇目標(biāo)市場時應(yīng)注意的問題(1)細(xì)分市場的相互關(guān)系和超級細(xì)分市場 (2)逐個細(xì)分市場進(jìn)入策略(3)充分分析擬進(jìn)入市場目標(biāo)市場策略的類型 (1無差異市場策略(2差異性市場策略(3密集性市場策略161?產(chǎn)品差異化的內(nèi)容企業(yè)要使自己的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路 ，就必須使其與眾不同、創(chuàng)出特色，從而獲得一種競爭優(yōu)勢，這就是產(chǎn)品差異化。市場定位與選擇目標(biāo)市場的關(guān)系市場定位的實質(zhì)是目標(biāo)市場的競爭優(yōu)勢 ，確定產(chǎn)品在顧客心目中的適當(dāng)位置并留下值得購買的印象，以便吸引更多的潛在顧客 。因此，市場定位是企業(yè)目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略體系中的重要組成部分，它對于建立有利于企業(yè)及其產(chǎn)品的市場特色 、限定競爭對手滿足消費者的某種需求或偏好，進(jìn)而提高企業(yè)競爭力具有重要意義 。市場定位的基本程序及各階段所采用的方法（一） 確認(rèn)本企業(yè)的競爭優(yōu)勢（1）競爭對手的產(chǎn)品定位如何 （2）目標(biāo)市場顧客欲望的滿足程度如何（3）針對競爭者的市場定位和潛在顧客的真正需要 ，企業(yè)應(yīng)該和能夠做什么（二） 準(zhǔn)確地選擇相對競爭優(yōu)勢（1）經(jīng)營管理方面（2）技術(shù)開發(fā)方面（3）采購方面（4）生產(chǎn)方面（5）市場營銷方面（6）財務(wù)方面（7）產(chǎn)品方面（三） 顯示獨特的競爭優(yōu)勢 企業(yè)通過一系列宣傳促銷活動 ，使其獨特的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確傳遞給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象 。市場再定位的含義及原因市場再定位是指企業(yè)變動產(chǎn)品特色，以改變目標(biāo)顧客群對其原有的印象，使目標(biāo)消費者群對其產(chǎn)品新形象有一個重新的認(rèn)識過程 。原因：專業(yè)專業(yè)word可編輯(1)(1)在本企業(yè)產(chǎn)品定位附近出現(xiàn)了強大的競爭者 ，使企業(yè)該產(chǎn)品的市場份額下降消費者需求發(fā)生了變化，從喜愛本企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到喜愛競爭的產(chǎn)品削減產(chǎn)品線的方法通過對銷售額和成本的分析 ，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品線中含有使利潤減少的積壓產(chǎn)品此時就需削減產(chǎn)品項目，保留那些銷售量和利潤最大并且具有長遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿Φ捻椖科髽I(yè)缺乏使所有項目都達(dá)到期望數(shù)量的生產(chǎn)能力 ，于是削減利潤水平低或虧損的項目，集中力量生產(chǎn)利潤較高的項目，根據(jù)需求情況靈活縮短產(chǎn)品項目<企業(yè)產(chǎn)品線過長，降低了規(guī)模經(jīng)濟效益，同時也影響了生產(chǎn)效率。建立合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本原則(1)滿足需要原則(2)利潤原則(3)競爭原則(4)資源利用原則產(chǎn)品生命周期階段的判斷方法(1)曲線判斷法(2)類比判斷法(3)經(jīng)驗判斷法(4)銷量增長法比率增長判斷法產(chǎn)品生命周期各階段的策略）引入期策略（1）快速撇取策略（2）緩慢撇取策略（3）快速滲透策略（4） 緩慢滲透策略（二） 成長期策略（1）改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，賦予產(chǎn)品新特色，改變產(chǎn)品款式（2） 改變促銷重點，開辟新的細(xì)分市場，增設(shè)銷售機構(gòu)和網(wǎng)點（3） 調(diào)整價格策略，吸引對價格敏感的消費者（三） 成熟期策略（1）改進(jìn)市場策略（2）改進(jìn)產(chǎn)品策略（四） 衰退期策略（1）維持策略（2）集中策略（3）收縮策略（4）果斷放棄策略（5） 轉(zhuǎn)移策略169?新產(chǎn)品的一般范圍（1）全新產(chǎn)品（2）換代新產(chǎn)品（3）改良新產(chǎn)品（4）成本降低產(chǎn)品（5）重新定位產(chǎn)品（6）仿制新產(chǎn)品品牌的含義及要素品牌指一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案，或是它們的組合，用于識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別 。要素：品牌名、品牌標(biāo)志、品牌角色品牌命名的原則和防御原則命名原則：（1）易于發(fā)音、識別和記憶（2）獨特新穎，寓意深刻（3）提示產(chǎn)品特色（4） 與目標(biāo)市場的消費者心理和社會文化環(huán)境保持協(xié)調(diào)一致（5） 不觸犯法律，不違反社會道德和風(fēng)俗習(xí)慣品牌名的思路（1）產(chǎn)品效用（2）地名及名勝古跡（3）廠商字號（4）詞匯（5）動植物（6）神話、傳說與傳奇故事（7）數(shù)字（8）外文譯名品牌設(shè)計要求（1）獨特性（2）通俗性（3）簡潔性（4）藝術(shù)性品牌管理組織策劃及優(yōu)缺點（一）產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制。企業(yè)內(nèi)部設(shè)立不同的產(chǎn)品經(jīng)理 ，分別負(fù)責(zé)某一類產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售等工作。優(yōu)點：將品牌管理工作與產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營活動很好地融合在一期缺點:企業(yè)缺少專門負(fù)責(zé)品牌管理工作的人員 ，在產(chǎn)品經(jīng)理品牌意識不強 、品牌欣賞能力不強的情況下，企業(yè)的品牌管理工作難以取得較大成就難以從企業(yè)整體出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃品牌管理工作 ，各部門往往各自從本部門的角度出發(fā)，退出適合部門產(chǎn)品需要的品牌形象設(shè)計，賦予品牌特定的內(nèi)涵，這些品牌很難與企業(yè)的經(jīng)營理念、文化氛圍等相一致容易造成部門之間的沖突。品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)制。企業(yè)設(shè)立專門從事品牌管理的高層經(jīng)理人員 ，同時設(shè)立品牌管理日常工作部門，品牌部實行經(jīng)理負(fù)責(zé)制，全面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的品牌管理工作，負(fù)責(zé)與品牌設(shè)計、運營、改進(jìn)、廢止等相關(guān)的各項工作。優(yōu)點：進(jìn)一步明確品牌在企業(yè)中的重要地位利用專門的部門和人員集中開展品牌管理工作 ，便于將蘇找品牌的費用開支從企業(yè)整體出發(fā)，綜合處理品牌工作有利于協(xié)調(diào)各個產(chǎn)品部門之間在品牌管理過程中的關(guān)系缺點：不易將品牌塑造和企業(yè)的具體生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)完全融合 ,不利于從日常一點一滴缺點：不易將品牌塑造和企業(yè)的具體生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)完全融合 ,不利于從日常一點一滴缺點：不易將品牌塑造和企業(yè)的具體生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)完全融合 ,不利于從日常一點一滴缺點：不易將品牌塑造和企業(yè)的具體生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)完全融合 ,不利于從日常一點一滴做起全力打造企業(yè)品牌。（三）綜合負(fù)責(zé)制企業(yè)將產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制和品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)制進(jìn)行綜合 。品牌保護管理的內(nèi)容（1）設(shè)計保護（2）打擊假冒（3）自律保護（4）社會保護品牌聯(lián)想的含義及種類品牌聯(lián)想是指消費者心目中與某品牌聯(lián)系的一系列事物的組合 。常見的有：（1）產(chǎn)品的特征（2）產(chǎn)品的價格（3）生活方式和個性（4）名人（5）無形價值品牌資產(chǎn)管理的內(nèi)容（1）品牌縱向擴展（2）品牌橫向擴展（3）多品牌策略（4）新品牌策略仃8?選擇定價目標(biāo)的依據(jù)（1）以獲得理想利潤為定價目標(biāo) （2）以維持或提高市場占有率為定價目標(biāo)（3）以應(yīng)付與防止競爭為定價目標(biāo)仃9?定價因素分析的方法（一）成本導(dǎo)向定價（1）成本加成定價法（2）投資回收定價法專業(yè)專業(yè)word可編輯導(dǎo)作用的產(chǎn)品或服務(wù)項目的價格 ，以擴大該產(chǎn)品的銷售，并促進(jìn)系列產(chǎn)品的銷售。導(dǎo)作用的產(chǎn)品或服務(wù)項目的價格 ，以擴大該產(chǎn)品的銷售，并促進(jìn)系列產(chǎn)品的銷售。（二） 需求導(dǎo)向定價（1）習(xí)慣定價法（2）可銷價格倒推法（3）理解定價法（三） 競爭導(dǎo)向定價（1）通行價格定價法（2）競爭價格定價法（3）密封競標(biāo)定價法180.各種組合定價形式的要求企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的多種產(chǎn)品在銷售和使用上具有相互關(guān)聯(lián)性,對此可采用產(chǎn)品組合定價策略。該策略有以下形式：（一）替代產(chǎn)品定價（1）降低一種產(chǎn)品的價格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價格,以擴大前者的銷售量，降低后者的銷售量。（2）提高一種產(chǎn)品的價格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價格,以淘汰前者，將社會需求轉(zhuǎn)移到后者，穩(wěn)定和發(fā)展后者。（3）降低一種產(chǎn)品的價格，提高另一種替代產(chǎn)品的價格,以擴大前者的銷售量，突出后者豪華、高檔的特色。（二）互補產(chǎn)品定價互補產(chǎn)品是指需要配套使用的產(chǎn)品,在互補產(chǎn)品系列中，有個在連帶消費關(guān)系中起主導(dǎo)作用的產(chǎn)品或服務(wù)項目O互補廣品價格策略就是降低起主（三） 副產(chǎn)品定價利用邊角廢料制造副產(chǎn)品 ，進(jìn)行綜合利用。能補償生產(chǎn)和儲運副產(chǎn)品所耗費用且略有盈利的，是比較合理的價格。（四） 產(chǎn)品大類定價企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時，為了適應(yīng)市場需求的變化，一般都按大類開發(fā)。是同時對一組產(chǎn)品或一系列產(chǎn)品統(tǒng)籌考慮 、統(tǒng)一定價，又叫J攬子”價格策略。（五）任選商品定價。相對于主要商品而言 。商品普通定價低,商品獨特定價181?主動調(diào)價的形式及原因（一）削價。原因：（1）企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，需要擴大銷售，但又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強銷售工作來擴大銷售。在強大的競爭者的壓力下，企業(yè)的市場份額下降企業(yè)的成本費用比競爭者低 ，試圖通過削價來掌握市場或提高市場份額 ，從而擴大生產(chǎn)和增加銷售量，降低成本費用。提價。原因：由于通貨膨脹、物價上漲，企業(yè)的成本費用提高，企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價格。企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需要。消費者對企業(yè)調(diào)價的反應(yīng)消費者對削價會認(rèn)為：(1)該產(chǎn)品式樣已老，將會被新型產(chǎn)品所取代 (2)該產(chǎn)品有某些缺點，銷售不暢企業(yè)財務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營下去 (4)價格還會進(jìn)一步下跌，等一等再買(5)該產(chǎn)品的質(zhì)量下降了消費者對提價的理解：(1)這種產(chǎn)品很暢銷，不趕緊買就買不到了 (2)這種產(chǎn)品很有價值這種產(chǎn)品價格看漲，將來一定很貴，先買下來保值賣主想盡量取得更多利潤專業(yè)專業(yè)word可編輯（四）技術(shù)手段的特性 （四）技術(shù)手段的特性 （1）數(shù)字化交易（2）技術(shù)程度高被動調(diào)價的情況及企業(yè)對策情況：(1)冋質(zhì)產(chǎn)品價格調(diào)整 (2)異質(zhì)產(chǎn)品價格調(diào)整對策：(1)企業(yè)可以減價，以便和競爭者的價格相匹敵。企業(yè)可以維持原件，但要提高顧客可以感知到的質(zhì)量企業(yè)可以改善質(zhì)重和提咼價格，對企業(yè)品牌進(jìn)行咼價格疋位。企業(yè)可以設(shè)立一種低價格的 戰(zhàn)斗品牌”。184?中間商的類型及各類型的特點零售商是向最終顧客提供商品和服務(wù)的商業(yè)機構(gòu) ?？梢罁?jù)提供服務(wù)的多少、產(chǎn)品線的情況、價格水平、管理和控制方式、商店的聚集形式等不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類 。批發(fā)商是從事商品批量經(jīng)銷業(yè)務(wù)的中間商 ?？梢罁?jù)經(jīng)銷商品的種類、服務(wù)的地域范圍和服務(wù)的內(nèi)容等不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類代理商是受生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事商品的交易業(yè)務(wù)，但不具有商品所有權(quán)的中間商。按照代理商與生產(chǎn)商業(yè)務(wù)聯(lián)系的特點 ，可以將其分為企業(yè)代理商、銷售代理商、寄售商和經(jīng)紀(jì)商。185.分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)（1）分銷渠道的長度（2）分銷渠道的寬度（3）渠道車工能源的權(quán)利和義務(wù)186?物流管理的目標(biāo)（一） 物流的投入目標(biāo)即盡量降低物流的成本支出 ：（1）降低運輸費用（2）降低倉儲費用（3）減少延誤費用（二） 物流的產(chǎn)出目標(biāo) 即保證在一定的服務(wù)水平下 ，盡可能地提高服務(wù)的水平 ，達(dá)到顧客滿意：（1）為顧客提供可靠的服務(wù) （2）降低缺貨的比率 （3）縮短訂貨的周期（4）為顧客提供選擇運輸工具和運輸形式的便利 （5）提供特殊服務(wù)項目（6）提供免費服務(wù)和費用優(yōu)惠服務(wù)?訂單處理流程設(shè)計（1）訂單準(zhǔn)備（2）訂單運輸（3）訂單錄入（4）訂單履行（5）訂單信息跟蹤（6）訂單處理結(jié)果反饋?訂單處理的相關(guān)問題（1）訂單處理的先后順序 （2）并行處理與順序處理 （3）訂單履行的準(zhǔn)確度（4）訂單的批處理（5）合并運輸物流成本控制的具體方法（1）按支付形態(tài)的物流成本控制（2）按工作功能的物流成本控制（3） 按使用范圍的物流成本控制網(wǎng)絡(luò)營銷的概念和一般特性網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)利用計算機網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字化交互式媒體等手段 ，進(jìn)行的各種營銷活動。特性：（一） 營銷環(huán)境的特性（1）市場全球化（2）市場約束減少（3）市場風(fēng)險降低（4）中間商的作用削弱（二） 消費者的特性1）消費者的主導(dǎo)性提高 （2）消費者的行為更加靈活 （3）消費者更為積極地參與購買（三） 營銷方式的特性（1）企業(yè)加強與市場的結(jié)合 （2）營銷速度加快（3）營銷結(jié)構(gòu)更加簡潔（4） 營銷組織重整網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的構(gòu)成和功能構(gòu)成：（1）互聯(lián)網(wǎng)（2）網(wǎng)絡(luò)營銷站點（3）企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)（4）營銷管理人員功能：（1）網(wǎng)上營銷調(diào)查（2）網(wǎng)上企業(yè)宣傳（3）網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系（4）網(wǎng)上直接銷售（5）網(wǎng)上客戶服務(wù)（6）組織貨物配送（7）網(wǎng)絡(luò)營銷集成網(wǎng)絡(luò)營銷的分類（一） 按照商業(yè)運作方式分類 （1）完全網(wǎng)絡(luò)營銷（2）非完全網(wǎng)絡(luò)營銷（二） 按照交易的地域范圍分類 （1）本地網(wǎng)絡(luò)營銷（2）國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)。。（3）全球網(wǎng)絡(luò)。。（三） 按照參與者模式分類 （1）企業(yè)-企業(yè)模式的網(wǎng)絡(luò)營銷 （2）企業(yè)-消費者模式的。。。。（3）企業(yè)-政府模式的。。。。（4）消費者-消費者模式的。。。。（5消費者-政府模式的。。。。（四） 按照產(chǎn)品性質(zhì)分類（1）間接網(wǎng)絡(luò)營銷（2）直接網(wǎng)絡(luò)營銷基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷的特點（1）營銷網(wǎng)站是直接交易平臺 （2）交易對象具有虛擬性 （3）營銷網(wǎng)站具有集成性營銷網(wǎng)站的建設(shè)策略的內(nèi)容（1）（1）進(jìn)行營銷網(wǎng)站的定位 （2）確定營銷網(wǎng)站的模式 （3）規(guī)劃營銷網(wǎng)站的內(nèi)容（1）（1）進(jìn)行營銷網(wǎng)站的定位 （2）確定營銷網(wǎng)站的模式 （3）規(guī)劃營銷網(wǎng)站的內(nèi)容（4）制定網(wǎng)站建設(shè)方案基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略產(chǎn)品策略（1）適于網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品特性 （2）適于網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品種類（3）新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品支持服務(wù)策略價格策（一） 營銷網(wǎng)站的產(chǎn)品價格特性（1）全球性定價（2）低價位定價（3）顧客主導(dǎo)定價（二） 營銷網(wǎng)站的產(chǎn)品價格策略（1）低價定價策略（2）定制定價策略（3）拍賣競價策略（4）免費價格策略渠道策略（1）網(wǎng)絡(luò)直接營銷策略（2）網(wǎng)絡(luò)間接營銷策略促銷策略（1）網(wǎng)絡(luò)推廣策略（2）產(chǎn)品促銷組合策略無網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略（1）調(diào)研策略：直接調(diào)研、間接調(diào)研專業(yè)專業(yè)word可編輯（2）銷售策略：網(wǎng)上商店、E-mail銷售、會員制銷售、利用其他網(wǎng)站發(fā)布信息（3） 廣告策略：網(wǎng)站廣告的目標(biāo)和受眾定位 、網(wǎng)絡(luò)廣告的形式和內(nèi)容設(shè)計 、選擇網(wǎng)絡(luò)廣告的站點、網(wǎng)絡(luò)廣告的效果評價（4） 客戶關(guān)系策略識別高價值的客戶 、建立與客戶的互動關(guān)系、實行有針對性的銷售、根據(jù)客戶調(diào)整產(chǎn)品197?銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容（1）企業(yè)情況（2）產(chǎn)品知識（3）推銷技巧（4）市場情況（5）推銷制度198?銷售人員的激勵方式（1）組織氣氛（2）銷售定額（3）正面鼓勵（4）參與式管理（5）教育培訓(xùn)199?銷售人員的任務(wù)（1）探尋（2）溝通（3）銷售（4）服務(wù)（5）收集情報（6）分配200.推銷步驟及每一步驟的具體目標(biāo)要求（一）尋找潛在顧客。推銷對象必須滿足兩個條件 ：（1）所有的購買個人或單位必須能夠從所購買的產(chǎn)品中獲得利益 。（2） 有足夠的購買能力（二） 顧客資格審查。內(nèi)容包括：（1）購買需求審查（2）支付能力審查（3）購買人資格審查（三） 接近前的準(zhǔn)備。按照準(zhǔn)顧客的類型分為：（1）個體顧客的接近準(zhǔn)備（2）團體顧客的接近準(zhǔn)備 （3）常顧客的接近準(zhǔn)備（四） 約見。指推銷員事先征得顧客同意接見的行動過程 。（1） 約見的內(nèi)容：①確定訪問對象②明確訪問目的③安排訪問時間④選擇訪問地點（2） 約見方法：①面約②函約③電約④托約⑤廣約（五） 接觸。接觸顧客的方法：（1）介紹接觸法（2）產(chǎn)品接觸法（3）利益接觸法（4）好奇接觸法（5）問題接觸法（六） 面談?；驹瓌t：（1）針對性原則（2）精確性原則（3）參與型原則（4）和氣原則（5）鼓動性原則（6）真實性原則（7）靈活性原則（七） 處理顧客異議。基本策略：（1）歡迎顧客提出異議（2）科學(xué)地預(yù)測顧客異議 （3）認(rèn)真分析顧客異議（4） 回避與成交無關(guān)或關(guān)系不大的異議（5）避免與顧客爭吵或冒犯顧客（6）選擇好處理顧客異議的最佳時機（A）成交?；静呗裕海?）善于捕捉成交信號，及時成交（2）靈活機動，隨時成交（3）謹(jǐn)慎對待顧客的否定回答 （4）充分利用最后的成交機會（5） 留有一定的成交余地201?談判的策略（1）合作型（2）進(jìn)攻型（3）防守型（4）混合型廣告創(chuàng)意的原則（1）與產(chǎn)品和環(huán)境密切結(jié)合的原則 （2）準(zhǔn)確定位的原則（3）恰當(dāng)表達(dá)的原則廣告設(shè)計的一般要求（1）主題性原則（2）真實性原則（3）簡明性原則（4）藝術(shù)性原則（5）創(chuàng)新性原則廣告預(yù)算的意義專業(yè)專業(yè)word可編輯（1）（1）為控制廣告活動提供手段 （2）保證有計劃地使用經(jīng)費（3）為廣告效果評價提供經(jīng)濟依據(jù)選擇營業(yè)推廣工具選擇營業(yè)推廣工具，是指企業(yè)為了達(dá)到銷售促進(jìn)的目標(biāo)而選擇最恰當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)方式。（1）贈送樣品（2）折價券（3）減價優(yōu)待（4）贈品（5）交易印花營銷公關(guān)的主要對象營銷公觀的主要對象：公眾（一） 生存性公眾（1）政府（2）社會公共事務(wù)機構(gòu)（3）社區(qū)（4）股東（二） 功能性公眾（1）輸入系統(tǒng)：供應(yīng)商、金融業(yè)、員工（2）輸出系統(tǒng)：批發(fā)商、零售商、消費者（三） 同業(yè)性公眾（1）競爭對手（2）行業(yè)協(xié)會（3）同業(yè)組織（四） 擴散性公眾（1）新聞媒介（2）非營利組織（3）—般公眾營銷公關(guān)的媒體選擇遵循三個原則（1）對象原則（2）商品原則（3）經(jīng)費原則營銷公關(guān)的策略（1）抓住轟動事件（2）依靠名人效應(yīng)（3）參與有爭議的辯論（4） 參與有爭議的辯論