大學公關部拉贊助培訓教材

精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)從零做起寸土必爭——大學拉贊助全面解析拉贊助的全過程分為六大步驟：聯系商家修改策劃面談跟進簽約后續(xù)反饋及長期合作聯系商家拉贊助的第一步就是得聯系到商家，然而邁出這第一步并非易事，很大一部分人會因為聯系不到商家或是見面之前就被拒絕而很快喪失了信心而退出了，所以，做好第一步是十分重要的。在社團時聯系商家有以下四種方法：刷街，直接登門拜訪、刷街是剛剛接觸贊助的同學們最喜歡也是做常用的方式，幾個好朋友一起約某日下午沿濱江道或是鞍山西道狂刷，看到路兩邊有哪些看上去不錯的商家然后直接進去找負責人。這種方法之所以被廣泛使用一個很重要的原因是娛樂性很強，但同時它的缺陷也十分嚴重。第一，效率和性價比太低。第二，偶然性太大。通過部內積攢的信息資源中心或是身邊同學提供的信息上團購網等查找信息后打電話我們所查到的聯系方式都不可能是我們所需要的，必須通過陌生人的一步步轉接轉到管理層手中，這其中有一步沒能成功，那么之前的一切努力就一點意義也沒有，轉接的過程將會很驚心動魄。但同時它又擁有無可替代的優(yōu)越性，就是只要你有足夠的激情和耐心，你就能獲得足夠多的機會，完全不在于你擁有多少內部資源和個人途徑，也就是說，他對每個人都是平等的。只要有方法有熱情，你可以把電話打到全天津任何一個商家的手里！你會擁有無限多的資源，完全不在乎你是否比別人缺少對商家名稱的常識，能力可以培養(yǎng)，這種平等的競爭環(huán)境才是最難得的。從零開始，確定所要聯系商家的大致方向?，F在我們手上除了一部手機和等待篩選的一超市商品什么也沒有，如何完全從零開始直到順利拉到整個贊助呢？第一步就是：確定所要聯系商家的大致方向。在天津市的范圍內，各型公司不計其數，但能被我們接觸并利用的比例很小，如何做到提高效率保存精力和積極性，選擇目標公司類型很重要。選擇的原則是：優(yōu)先考慮與活動契合點多且緊密的商家。首先是該企業(yè)的目標人群應該包含學生群體或大量涵蓋學生的連帶人群，這樣才能與商家進行有效溝通。其次，商家在大學校園出現的最常見形式為：宣傳自己、為公司儲備人才資源。而后者如KPMG、普華甬道等對校園常見的活動很難產生興趣，更喜歡校園宣講會和招聘會，所以我們要聯系的是希望在校園內擴大自己影響力的商家。這類商家有大致分為兩種，第一次贊助活動沒有進入校園經驗且對校園宣傳充滿期待的，經常承接各種贊助希望保持自己校園影響力的。這兩類商家對我們各有利弊。第一類商家往往對我們已成模板的合作模式不了解，提出很多我們實現不了的模式，如幫助做銷售收取回扣，或把活動場地設在其營業(yè)場所（如電影院要求包場、購物中心要求把比賽場地設在其一層大廳舞臺上）。前一種一般是自己規(guī)模不大，不愿意用現金形式因而希望采用積累回扣的方法，后一種一般有一定實力但希望看到短期（當天）效果，這兩種商家提出的要求我們都不能滿足，所以這種方法有它的弊端。但同時又有很多沒進過校園的商家對校園活動流程不了解，致使有的出錢謹慎有的則非常大方，對于沒在校園做過活動且出錢非常大方的一定予以重點關注，這是我們取得贊助的重要途徑之一。第二類，經常承接各種校園贊助，不缺錢，希望保持在校園中影響力的。依照經驗這一大類才是出錢幾率最高的，比如統一、哇哈哈、聯通、移動、動感地帶、可口、百事、康師傅、新東方等等。這類商家的突出特點是對參與校園活動有不少經驗，較為熟知流程及需要花費金額的大致范圍，所以策劃上不能亂寫。同時這類商家往往有自己的贊助特點，如有些商家從不在價錢上討價還價，前提是活動規(guī)模大時間長，有的商家對凡是印有其信息的款項（宣傳品費用）都無異議，但對沒有其信息的款項（場地、舞臺、）一概不出錢，所以需要我們做好各種準備。再次，注意因學校的規(guī)章，很多類的商家是不允許進入校園的，撥打最初獲得的電話從產品包裝上獲得的電話號碼只可能有兩種情況：總機的前臺，售后服務部的前臺。不管是哪一種，都不是我們最終需要的電話，我們需要的只有一種，那就是“市場部（企劃部）經理的聯系方式”，其他一切都不是，找到公司總裁也沒用。如果是通過網站查到的電話，只可能是總機前臺。從這步開始，真正要拼智慧了。大家要知道，電話撥過去以后接聽的肯定是售后服務部前臺的一名普通辦事員，他是沒有義務為你轉接到其他部門的，但為什么他又有轉接的理由呢？那是因為如果這對公司確實是一次擴大宣傳力的機會而因為他草率地掛斷電話導致公司沒能獲得更大收益的話，他也付不起這個責任。所以說，他既有轉接的理由，也有不轉的理由，就看我們如何說服他。同時還要注意，對方不會一直認真聽你在說什么，但因為我們是天津大學的在校生，天大的名氣有十分響亮，所以對方會稍微多聽一會，但這個總時長不會超過一分鐘！所以我們向他解釋活動和我們目的的總時間一定要控制在短短的一分鐘之內。那么什么是對方愿意聽的信息呢，有以下幾點是一定要說的：1，活動的開始時間2，總時長3，活動規(guī)模（參與總人數）4，與該企業(yè)的契合點。這四點信息一定要傳達出去。這一步的語言特點是：語言簡練、適當夸大、強調契合。這里有一個模板，大家只要把不同活動的不同信息套用進去就絕對能在40秒內把任何活動的主要信息全部羅列在對方面前。模板：您好，我是____（天津商業(yè)大學XX社團公關部的學生）____，社團計劃在___月___日舉辦___（活動名稱）___活動，這是一個涉及__（全校、全院多少人）____的大型活動，活動總時長超過_____天，并且在這個活動中__（企業(yè)）___可以___（如何契合，如何參與）_____，希望您能幫我轉接市場部的電話?；顒涌倳r長：超過15天涉及人數：全校2萬人/，同時全校2萬人都可以參與進來注意：身份一項，不要出現“同學”“部員”這兩個詞，“部員”改成“成員”，“同學”改成“學生”，會使我們顯的正規(guī)和專業(yè)?；顒涌倳r長一項，不要說“近多少多少天”，而要說“超過多少多少天”，如24天，就要說“超過20天”不說“近30天”，超過20天給人感覺比近三十天還要持久和吸引人，同時后者會給人沒有底氣和有虛假水分的感覺。涉及人數一項：不要只說“這是一個全?；顒印?，要把“全校有多少人”也說出來，給對方一個具體的感受。契合點一項：坦白的說，如果某個商家愿意出錢贊助我們的活動，那么在他們眼里的契合點與我們所想的絕對有很大不同，換句話就是說，我們憑感覺認為他們與活動的契合點對方很可能并不以為然，但為什么我們還一定要主動提出一個也許不完全正確的契合點呢？原因就在于：引導和啟發(fā)對方思考他們的公司與我們活動的契合。只要能把對反思路引到思考這個問題上來就足夠了。把這套模板背熟說流利，就能有很大的成功可能。對方如果轉接那就成功，如有會說不好意思之類的話，這不是他們拒絕你的請求，而是他在猶豫，所以我們要在向他解釋下我們的活動，還是重復上面的四個要點，然后把話題轉到轉接上來。記?。褐灰獙Ψ讲皇侵苯訏祀娫挘鸵欢ㄓ谐晒Φ目赡?，如果我們在某一步主動退縮了，那之前的努力就白費了，并且其他人也不可能在嘗試同一個商家，因為接電話的是同一個人。所以只要電話沒掛我們就要說下去。如果從總機撥打，難度小很多，因為對方的工作就是每天各種轉接，方法同上。根據個人經驗，成功率超過70%，已經很高了好，現在我們已經得到了市場部前臺的聯系方式，進入到第三步。市場部前臺——市場部經理這一步思路和上一步完全相同，模板背下來再說一遍即可，身份，活動開始時間活動總時長活動規(guī)模契合點修改策劃每次接手一個活動，活動部門的部長都會提供一份精心撰寫的商業(yè)策劃，但活動部門給出的只是一個總體的策劃，且很多細節(jié)做得不一定十分周密恰當，所以需要公關部的各位根據自己聯系的每個商家做對口的修改。我們的原則是：是策劃從由商家尋找信息到為每個商家量身定做契合點，這一步的努力可以大幅減少后邊的工作及與商家會面的次數。修改策劃就是要將策劃中商家在意的細信息一目了然，同時做到用語規(guī)范，整齊美觀，也為我們之后的談判做足準備?？偟膩碚f，策劃不要給對方留下這樣的感覺：1.寫得太業(yè)余，純新手什么也不懂。2.故意在預算上留有很大余地，不真誠。標準的商業(yè)策劃一般包含以下幾項：活動背景活動目的市場前景活動流程具體宣傳方式經費預算贊助方義務及回饋聯系人。下面我結合一份策劃，詳細具體的解釋如何修改策劃?；顒颖尘斑@一部分保留原策劃即可，注意要強調出學校的特色。如歷史悠久，文化底蘊深厚（辦文藝類活動），青春朝氣富有活力（辦體育類活動）等?；顒幽康拇谁h(huán)節(jié)出寫明活動目的外，最好有以下段落：“當今市場上大學生構成了一個強大的消費群體，而大學的在校生無論在在數量上還是質量上都排名前列，企業(yè)可以通過本次參與性強、關注度高的活動在同學們心中塑造良好的形象，弘揚企業(yè)文化，達到雙贏的目的?！保ù笾乱馑既缟希┦袌銮熬斑@一環(huán)節(jié)往往因為策劃不同而寫的千奇百怪，會出現很多沒有用途的話或是權責不清，給商家閱讀帶來很大困難，這會給我們的印象減分。以下是我總結的一套模板。時刻記住我們的原則：1）羅列一切重要信息，時刻緊貼活動和契合點，不讓商家在策劃中自己尋找。2）寫得不一定很專業(yè)，但一定要正規(guī)。3）時時刻刻體現出我們的真誠和為商家著想的態(tài)度。不論活動是什么，市場前景的前三條一定是如下所寫，順序也不能變。大學一貫杜絕純商業(yè)性宣傳，將宣傳與大學的學生活動結合起來，是企業(yè)走進校園進行宣傳的最佳途徑。（沒有“之一”）本次活動為全校性活動，宣傳總時長___天，活動時間共___天，涉及全部在校生2萬余人，活動規(guī)模大，宣傳時間長，宣傳力度強。本次活動的主題主旨，與企業(yè)的契合點。本次活動的特別意義?？偨Y：“市場前景”是商家關注的重點，商家對他的認真程度不亞于“經費預算”，所以我們不能讓商家從大段大段文字中帥選對他們有用的信息，而要把企業(yè)關心的信息一一羅列清楚，讓對方一目了然。下面分條說明每一句的作用和排列順序的原因。打消對方可能產生的進入學校發(fā)小廣告和塞錢做展銷的可能，同時指出我們指出的合作方式才是正道。同時，以一個否定句開頭，會給人以莊重感覺，讓對方認真對待與我們的合作。提示：“最佳途徑”不要寫成“最佳途徑之一”，更不要寫成“唯一途徑”反復強調四大信息點：活動的時間總時長規(guī)模影響力契合點，與電話里傳遞的信息形成反復，連續(xù)刺激對方神經，給對方已持續(xù)強大的感官沖擊力。契合點。還是上面說過的，如果商家有合作意向，那么他們所認為的雙方契合點遠不止我們想象的這么簡單，畢竟我們并不十分了解對方的經營特點和習慣。但是我們一定要把自己能想到的一一呈現，為的就是起到引導和啟發(fā)作用，刺激商家沿著我們設定的方向繼續(xù)發(fā)散思考下去，最終自己說服自己。本次活動的特別意義。如“本次活動旨在紀念五四運動九十周年，意義重大”做完以上四條，公關人的強項就發(fā)揮完了。如果原文中還有其他前景不在以上之列，那么進行修改簡化和整編，將市場前景控制在6條左右就夠了。具體宣傳方式模板如下：冠名權前期宣傳海報及展板橫幅、傳單描述出宣傳品的大致內容、張貼位置、且承諾保證海報展板橫幅布等宣傳品在張貼期間不被覆蓋或破壞。模板：本次活動采用彩色海報，其上注明本次活動的宣傳口號、活動細則及企業(yè)信息、展銷信息等。海報將張貼于學生公寓區(qū)各公告欄，及食堂、活動中心等地。會保證____張海報____天內不被覆蓋。其他前期宣傳品宣傳片、等現場宣傳根據具體活動而定，注意用語簡練，多用反復其他形式的宣傳網絡：天商論壇經費預算據經驗，一般的商家不會全盤接受我們的預算，所以要適當提高總費用，原則是：保證當去掉所有場地費和舞臺舞美等沒有商家信息的款項時，仍能保證活動順利進行。同時，最后加一列“備注”，所有出現商家信息的款項備注一律統一寫為“冠名及信息”，已構成齊整的沖擊感，不能注明商家信息的條款則注明具體細節(jié)，注意三點1有意制造零頭。2812就比2800看上去更真實可信，有意制造或保留一些零頭對我們有正面影響。2.減少一些看上去不合理的費用，或降低其在總費用中的比例。如：用餐費。降低場地費、舞臺舞美等費用更有可能使對方全盤接受，同時，提高宣傳品費用在經費中的比例。聯系人不管策劃上寫了多少個部長的電話，一律全部劃掉，把你自己和與你同去的同伴的名字和電話寫在上面，頂多最后寫一個策劃撰寫部長的電話。面談在修改完策劃和做好其他準備之后，就要在約定的時間前往面談。記住：1.新人最好兩人一起前往，一來可以相互照應緩解緊張情緒，二來可以給對方留下重視和自己交談的感覺。注意前幾次別一個人去，新人絕對張不開嘴，也最好不要三個人或者以上，這樣只有一種可能，就是一個人一直說，剩下人都傻就看著，所以，兩個人最好。2.多帶幾分策劃，對方一般一兩個人，保證在場所有人有一份策劃。3.準時到場，不要晚也不要早。4.穿著要正式，包上不要帶掛件，女生沒必要化妝，男生不要帶手環(huán)，總之別給對方留下浮躁不正經的感覺。交談中不要裝得很專業(yè)，我們都是學生沒必要，讓對方感到我們很認真很真誠就行了。第一次見面的流程：首先呈上策劃，然后不要講話，不要很熱情似地說“讓我為您講解一下活動的流程吧”，沒必要。這樣只能是對方及看不下去策劃也挺不好你在說什么。但是我們這時也不能閑著，觀察對方看策劃的順序，看對方是草草看過活動流程就翻到最后看預算，還是按順序認真看活動介紹，這決定了對方的兩種態(tài)度，明白對方究竟是對活動很感興趣還是只是關心錢，了解這些對我們以后的談判有一定幫助。做好向對方介紹活動的準備。有的商家看完策劃或會說：您們的策劃我看了，可是對活動還是不太明白，你能給我再介紹下嗎？這并非對方看不懂策劃，大多數時候是因為對方懶得看那么多字了，所以，準備一套說辭，能在一分鐘左右把活動流程圖解釋清楚，去面談前盡可能設想下會出什么情況，盡量做到有備無患。說明一切條款細則好商量，然后約定下次時間，注意安排緊湊。一般情況下，對方對活動有了解后會表示約時間再談細節(jié)，但有這樣一種情況，就是對方對活動十分感興趣，第一次見面就要談錢數等細節(jié)，關于在預算費用和活動細節(jié)上的談判我統一歸在“跟進“環(huán)節(jié)中，第一次也要適當做好準備以防萬一。跟進談判這才是整個拉贊助過程的中心環(huán)節(jié)，前面的一切都是在為談判桌上的交談做準備，下面是我自己總結的一些步驟方法，給大家作為參考。著眼利益而不是立場在雙方的每一次交談中，雙方都會帶著自己的利益和立場。利益時進行談判的根本原因所在，每一方的每一種利益都可以通過多種表達方式來得到滿足。而談判的雙方往往都會將自己的利益以一種自己最方便或代價最低的方式表達出來，這就是立場。記住，談判桌上雙方擺出的永遠是立場而不是利益，很多表面上看似充滿分歧的立場背后往往是有共同點的利益交集。所以，倘若我們死守最初的立場不變，將精力都放在立場上，雙方各自關心的問題就已經被忽略了，最終的結果反映的致使雙方立場上的差距而已。所以，我們要協調雙方利益而不是立場。問題是，對方的利益是不告訴我們的，如何盡可能深層次的了解對方的利益所在呢？這是一個由表及里、去偽存真的過程，一個基本方法是“多聽少說，使用開放性問題”。多聽少說就是我們不要說太多話，把說話的機會留給對方，只有在不斷傾聽對方表達自己意見的過程中，才能一步一步地摸清對方真正關心的問題。使用開放式問題，就是多用“您怎么看這個問題？”“您認為我們的方式有什么不足？”而不是“這兩種方式你同意哪個”“你同意還是不同意”。提出替代方案，討論相互利益提出多個選擇方案，詢問對方“傾向哪一個”（而不是“接受哪一個”），從對方不斷表達的“傾向”中，我們可以發(fā)掘其真實意圖和利益著眼點，從而一點一點向對方的利益本質靠攏。以下是我在書上看到的一個案例，很貼切：甲：那種支付薪水的方式更能滿足您的需要？連續(xù)四年年薪80萬，還是連續(xù)三年100萬？您更傾向于哪一種？乙：第二種。甲：后一種嗎？好，那您傾向于連續(xù)三年100萬，還是連續(xù)三年每年90萬如果表現好則每年再加20萬呢？如此漸進性的問下去，就能慢慢知道對方真正關心的利益所在了。修改策劃時也好，面談跟進時也好，盡量換位思考，用商家喜歡聽到的表達方式來表達問題和敘述活動流程，這樣做的目的是將對方要做的決定簡單化，盡量提供方便，盡可能讓對方勉勵的抉擇簡單明了。討論利益首先，我們要真誠地陳述我們的利益，并且承認對方的一切基本利益。先提出現在問題，再說解決方案，不要先擺方案再說理由。4．如果我方時間緊迫就不要給自己留出很多談判空間如果你希望在10天內拉到2000的贊助，就不要在策劃上寫3000，這樣即使最后拿到很高的數額，也會給對方留下水分太大的不好印象，而在更多的情況下則是增加了很多次見面后仍然以失敗告終。寸土必爭提出最佳替代方案，亮出底牌，爭取局部優(yōu)勢到了這個環(huán)節(jié)，基本上已經進入最關鍵的時期，此時我們要開始讓步了。讓步的原則是：寸土必爭，絕不輕易讓步，每次讓步只讓一小步，且每讓一小步提出一個嚴苛的附加條件。設置底線，每讓一步，提出一個嚴苛的附加條件。制定警戒線。發(fā)揮談判資源的最大效用，警告對方終止現行方向努力的后果。最佳方案越理想，談判實力越強。雙方相對實力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的結果。最佳替代方案的目的就是告訴對方：我們比你更能承受失敗的結果。例如：有個有錢的游客想買路邊小販手里的一個做工看似精美的小銅壺，在這個還價的過程中，游客雖然很有錢，但他并不知道這個銅壺的實際價錢，如果小販不讓價，游客就可能要面臨再也見不到這樣的小銅壺的結果，最終答應小販以很高的價格買下它。游客雄厚的資金實力并沒有幫上他，反而促使他以高價買下小銅壺，而小販因為完全掌握的定價權，從而獲得了更多利益。抵抗壓力在與商家的交涉中，有時會出現對方設置壓抑的情況。如：人身攻擊環(huán)境壓抑拒絕讓步針對這些常見的壓力形式，我們也要有相應的對策人身攻擊：首先如果確實是我們的錯誤，要承認錯誤，但強調對事不對人，同時立刻把話題轉移到如何解決問題以補償對方損失，也就是說要“朝前看”。環(huán)境壓抑：比如在很吵鬧的地方與我們交談，或是很冷很熱的地方。此情況我們直接提出希望換一個環(huán)境即可。如果對方有意設置此環(huán)境，他就會明白我們可能已經識破他的計策，此時他只能同意更換，且在后面的談判中會更加尊重我們。拒絕讓步：我們的對策是：擺出客觀標準，一切以客觀標準說話。我常用的談判技法策略總結著眼利益而不是立場多聽少說，使用漸進式開放性問題避實就虛：將商談的問題引到無關緊要的方面上來，通過在雙方都無關大局的問題上進行糾纏，在對我方沒有很大影響的條款上提出對對方很苛刻的條件，通過在這一條款上長期糾纏不休，誘使對方產生我們的利益在這方面上的錯覺，等到談判陷入僵局，突然話鋒一轉，把話題引要我們真正關心的地方來，詢問假如剛才那條不能滿足我們的需求，能否在這條上作讓步？從而是對方在錯覺的誘導下趨向于接受我們的要求，實際上是我們達到了自己真正的目的。最后期限:心理學角度，人們對得到的東西并不十分珍惜，而可能失去的東西卻覺得很有價值。5.先苦后甜談判中在局部環(huán)節(jié)占據優(yōu)勢的一方，在局部優(yōu)勢開始出現后提出全面苛刻條件，造成全面艱苦局面。在這一先決情況下在作讓步，即使很小的讓步也會使對方大感滿足，且讓步的結果依然遠高于我們的實際底線。對于外界刺激，人們總把先入信號作為標準衡量信號，后入信號為對比信號，并從兩者比較結果中產生會發(fā)展中的事物的感覺變化。若先入為甜，則之后有稍苦，會被認為極苦；反之，先入為苦，則之后稍有甜頭，對方會認為極甜。這個原理應用到贊助談判上來就是：如果我們一開始不斷做出讓步，最后提出實在讓不了了，對方會認為你沒讓什么，還會覺得我們其實一定還能再讓；反之，如果我們在整個談判過程中讓步很小，那么等到最后突然有一個相對大幅讓步，會讓對方感覺自己占了大便宜，事實上我們才真正獲得更多。如：一個活動預算2000，實際1500可以做。那么我們在全過程中始終不肯大量讓步，等到進程過半時一共讓步200，這是我方提出可再降200，對方就會覺得占了很大的便宜，很多時候會因此做出簽約的決定，實際上我們離底線還有很遠，活動花錢能大方很多。6紅白臉策略及其破解在談判過程中，有時可以采用紅白臉的方法。白臉態(tài)度強硬拒不讓步，紅臉則表面上處處為商家著想，在談判桌上唱戲。這種手法新人謹慎使用，太容易被識破，被識破就顯得很幼稚可笑了，我們主要防止的是對方采用這種方式對付我們。比如其中一人說錢我們可以給，但就1000這么多，要不要你們看著辦，然后一拍桌子離開。旁邊一人趕忙道歉，并解釋說其實有一項費用公司能幫你們想想辦法多報500，但在其他那些費用上實在沒辦法，如果你們還是不能合作，我也沒辦法。這就是典型的紅