市場營銷學名詞解釋等重點復(fù)習題

《市場營銷學》名詞解釋等重點復(fù)習題一、名詞解釋1．市場——P2，5市場是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足這些需求的潛在顧客所組成。2．社會市場營銷觀念——P27，-3社會營銷觀念是一種以實現(xiàn)消費者滿意以及消費者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的和責任的企業(yè)經(jīng)營管理哲學。3．交換——P6，3交換是指從他人處取得所需之物，而以其某種東西作為回報的行為。4．市場營銷觀念——P26，3市場營銷觀念則是指以市場消費需求作為企業(yè)經(jīng)營活動中心的經(jīng)營管理哲學。二、簡答題1．簡述企業(yè)價值鏈及其構(gòu)成。——P35，2、3所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值時互不相同、但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟活動的集合。即企業(yè)內(nèi)部各職能部門的每一項經(jīng)營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)，相互影響。一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。一般地說，我們可根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)分配流程把企業(yè)價值鏈劃分為上游環(huán)節(jié)和下游環(huán)節(jié)，其中上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。此外我們也可按照對產(chǎn)品價值的不同影響把企業(yè)價值鏈劃分為企業(yè)基本增值活動和企業(yè)輔助性增值活動兩大部分，其中企業(yè)基本增值活動包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲運、市場銷售、售后服務(wù)五個環(huán)節(jié)，而輔助性增值活動則包括設(shè)施與組織建設(shè)、人事管理、技術(shù)開發(fā)和采購管理四個方面，實際上它發(fā)生在所有基本活動的全過程中。2．市場營銷組合的特點是什么?——P61，-3～P62，1、2（1）可控性。構(gòu)成市場營銷組合的各種手段，是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運用的因素。（2）動態(tài)性。市場營銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，它應(yīng)根據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境變化的影響，作出相應(yīng)的反應(yīng)。（3）復(fù)合性。構(gòu)成市場營銷組合的四大類因素，各自又包括了多個次一級或更次一級的因素。（4）整體性。市場營銷組合的各種手段及組成因素，不是簡單的相加或拼湊集合，而是一個有機的整體，共同發(fā)揮“合力”效應(yīng)。3．簡答相關(guān)群體對消費行為的影響。——P99，答案不全（1）示范性，即相關(guān)群體的消費行為和生活方式為消費者提供了可供選擇的模式；（2）仿效性，即相關(guān)群體的消費行為引起人們仿效的欲望，影響人們的商品選擇；（3）一致性，即由于仿效而使消費行為趨于一致。相關(guān)群體對購買行為的影響程度視產(chǎn)品類別而定。4．市場營銷調(diào)研通常包含哪些基本步驟?——P139，4～P140（1）確定問題與調(diào)研目標。為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標。（2）擬定調(diào)研計劃。設(shè)計有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。（3）收集信息。在制定調(diào)研計劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員或委托調(diào)研公司為提煉出對營銷決策有用的信息進行廣泛的資料收集。（4）分析信息。從已獲取的有關(guān)資料中提煉出適合調(diào)研目標的調(diào)查結(jié)果。（5）提出結(jié)論。調(diào)研人員向營銷主管提出與進行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報告應(yīng)力求簡明、準確、完整、客觀，為科學決策提供依據(jù)。5．簡述新產(chǎn)品開發(fā)的主要程序。——P219，-2～P222，3（1）新產(chǎn)品構(gòu)思。即為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。（2）篩選新產(chǎn)品構(gòu)思。選出符合本企業(yè)發(fā)展目標和長遠利益、并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思。（3）產(chǎn)品概念的形成與測試。（4）初擬營銷規(guī)劃。制訂出擬開發(fā)的產(chǎn)品引入市場的計劃。（5）進行商業(yè)分析。從經(jīng)濟效益的角度分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標，是否有利于企業(yè)的長遠發(fā)展。（6）新產(chǎn)品研制。將通過商業(yè)分析后的新產(chǎn)品概念交送研究開發(fā)部門或技術(shù)工藝部門試制成為產(chǎn)品模型或樣品，同時進行包裝的研制和品牌的設(shè)計。（7）市場試銷。確定試銷的地點、時間、經(jīng)費及采取的一系列營銷策略等工作。（8）商業(yè)性投放。新產(chǎn)品試銷成功后，就可以正式批量生產(chǎn)，全面推向市場。6．現(xiàn)實市場的形成需要具備哪些條件?——P2，-5（1）消費者（用戶）一方需要或欲望的存在，并擁有其可支配的交換資源；（2）存在由另一方提供的能夠滿足消費者（用戶）需求的產(chǎn)品或服務(wù)；（3）要有促成交換雙方達成交易的各種條件，如雙方接受的價格、時間、空間、信息和服務(wù)方式等。因此，市場的發(fā)展是一個由消費者（買方）決定，而由生產(chǎn)者（賣方）推動的動態(tài)過程。在組成市場的雙方中，買方需求是決定性的。7．簡述市場營銷環(huán)境的特征?！狿67，1～4（1）客觀性。環(huán)境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移、的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，營銷部門無法擺脫和控制營銷環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它，但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。（2）差異性。不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛韻差異，不同的企業(yè)，微觀環(huán)境也千差萬別；環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化，對不同企業(yè)的影響不同。企業(yè)應(yīng)根據(jù)環(huán)境變化的趨勢和行業(yè)的特點，采取相應(yīng)的營銷策略。（3）多變性。市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企業(yè)提供機會，也會給企業(yè)帶來威脅。（4）相關(guān)性。營銷環(huán)境諸因素間，相互影響，相互制約，某一因素的變化，會帶動其他因素的相互變化，形成新的營銷環(huán)境。8．影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素有哪些?——P116～117（1）環(huán)境因素。指生產(chǎn)者無法控制的宏觀環(huán)境因素，包括國家的經(jīng)濟前景、市場需求水平、技術(shù)發(fā)展、競爭態(tài)勢、政治法律狀況等。（2）組織因素。指生產(chǎn)者用戶自身的有關(guān)因素，包括經(jīng)營目標、戰(zhàn)略、政策、采購程序、組織結(jié)構(gòu)和制度體系等。（3）人際因素。指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購買過程的各種角色的職務(wù)、地位、態(tài)度和相互關(guān)系對購買行為的影響。（4）個人因素。指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參與購買過程的有關(guān)人員的年齡、教育、個性、偏好、風險意識等因素對購買行為的影響。9．企業(yè)應(yīng)怎樣進行市場定位?——P168，-2～P169，2（1）識別潛在競爭優(yōu)勢，主要是通過市場研究識別企業(yè)在成本和產(chǎn)品差別化方面的潛在優(yōu)勢，從而形成市場定位的基礎(chǔ)。（2）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位，就是找出企業(yè)與競爭者相比較所具有的能獲取明顯差別利益的優(yōu)勢，從而確定為可識別的企業(yè)核心競爭優(yōu)勢。（3）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略，就是要制定明確的市場戰(zhàn)略來體現(xiàn)和發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。10．市場領(lǐng)導(dǎo)者的防御戰(zhàn)略有哪些?——P185～P186（1）陣地防御，指圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立牢固的防線，并在競爭者發(fā)起進攻時堅守原有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)陣地。（2）側(cè)翼防御，指企業(yè)在自己主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。（3）以攻為守，指在競爭對手尚未構(gòu)成嚴重威脅或在向本企業(yè)采取進攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。（4）反擊防御，指市場領(lǐng)導(dǎo)者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。（5）機動防御，指市場領(lǐng)導(dǎo)者不僅要固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，還要擴展到一些有潛力的新領(lǐng)域，以作為將來防御和進攻的中心。（6）收縮防御，指企業(yè)主動從實力較弱的領(lǐng)域撤出，將力量集中于實力較強的領(lǐng)域。三、分析題1．試述競爭者分析的步驟與內(nèi)容。——P174，P180，P183（1）識別競爭者。準確地識別競爭者是企業(yè)進行競爭者分析和制定正確的競爭戰(zhàn)略和策略的前提。企業(yè)可以從行業(yè)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向兩個方面來識別競爭者，并對競爭者進行“強”與“弱”、“遠”與“近”、“好”與“壞”的區(qū)分。（2）判定競爭者的戰(zhàn)略目標及其競爭戰(zhàn)略。企業(yè)要對競爭者在利潤最大化這一總的原則性目標之下具體采用的主導(dǎo)戰(zhàn)略目標及目標組合進行判別。競爭者的戰(zhàn)略目標一定會體現(xiàn)在其競爭戰(zhàn)略中，而競爭戰(zhàn)略又會通過競爭者的競爭行為反映出來。因此，企業(yè)要密切注意競爭者的市場競爭行為，并由此推斷出競爭者的競爭戰(zhàn)略目標及競爭戰(zhàn)略。（3）評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢。通過收集競爭者業(yè)務(wù)信息并進行綜合分析，可對競爭者的競爭優(yōu)勢及劣勢作出評估，從而形成企業(yè)超越競爭對手的優(yōu)勝基準。（4）評估競爭者的反應(yīng)模式。判斷競爭對手的競爭反應(yīng)模式，可幫助企業(yè)預(yù)測自己的競爭戰(zhàn)略和策略會引起什么樣的競爭反應(yīng)。競爭者反應(yīng)模式包括從容型競爭者、選擇型競爭者、兇狠型競爭者、隨機型競爭者四種類型。競爭者反應(yīng)模式的形成不僅受其戰(zhàn)略目標和優(yōu)劣勢的制約，而且受到其企業(yè)文化、企業(yè)價值觀和經(jīng)營理念等的影響。2．試述企業(yè)成功開發(fā)新產(chǎn)品應(yīng)注意哪幾個方面的問題?！n本上沒有明確的答案開發(fā)新產(chǎn)品是一項機遇與風險、成功與失敗并存的工作。很多統(tǒng)計資料表明，新產(chǎn)品開發(fā)的失敗率很高，即便是實力雄厚的跨國公司，某開發(fā)項目一旦失敗，損失也是十分慘重的。為了減少損失，不斷提高新產(chǎn)品開發(fā)的成功率，企業(yè)需要注意把握以下幾個重要問題：（1）研究潛在需求特點。引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求是成功推出新產(chǎn)品的前提條件。（2）新穎的構(gòu)思。獨特的設(shè)計是成功推出新產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（3）領(lǐng)導(dǎo)者的科學決策。有效地組織安排人才、技術(shù)、設(shè)備、資金等資源，是成功推出新產(chǎn)品的必備條件。（4）科學有序的管理，堅持不懈的創(chuàng)新拼搏精神，是成功推出新產(chǎn)品的根本保證。3．案例分析——自己思考案例：李紅莉書店的產(chǎn)品組合參加工作還不到一年就被老板炒了魷魚，李紅莉又氣又急，一本舊書讓她產(chǎn)生了自己創(chuàng)業(yè)的想法。讀大學時，李紅莉就發(fā)現(xiàn)許多專業(yè)的二手書店生意紅火，但多數(shù)都是將人家賣不動的書堆到店里來代銷，完全忽略了顧客究竟想要什么類型的讀物?，F(xiàn)今，書價虛高、內(nèi)容注水的趨勢使新書越發(fā)包裝精美，卻價格不菲，這些無疑都給二手書市場留下了巨大的交易空間。想到這里，李紅莉便下定決心，專做舊書生意。面對五花八門的圖書市場，李紅莉認為，什么類型的書都經(jīng)營，面面俱到反而是經(jīng)營舊書的致命弱點。根據(jù)情況，她打算主營社會、科學、“文革”類書籍，從而形成自己小店的特色。有了精確的定位，李紅莉收購舊書時心里就有數(shù)了。她首先看書的內(nèi)容，其次是出版社?！皹I(yè)精于?！蓖瑫r也顯示出另一個優(yōu)勢。舊書行業(yè)作為一種文化消費模式，具有特殊性。買者的素質(zhì)高，成交量也高，而主營財富、金融類書籍的舊書店，其前來捧場的顧客的文化素養(yǎng)可想而知。要想做到“業(yè)精于?！?，對她也是一種挑戰(zhàn)。憑借著自己的文化素質(zhì)和品位，李紅莉收購了100多本高質(zhì)量又好賣的財富類舊書。果然，這一本本絕版好書沒有壓在箱底，新學期開學沒幾天，就被大學生搶購一空，讓她小賺了一筆。書店開張沒多久，李紅莉就增加了交易渠道，她開設(shè)了網(wǎng)上交易。現(xiàn)在網(wǎng)上交易量已占到書店業(yè)務(wù)總量的15%。此外，增設(shè)“寄賣”業(yè)務(wù)，主要面對那些希望手上有價值的舊書能像字畫一樣寄在書店里由老板代銷的顧客。代銷成功，老板收點“代勞費”。這樣多人受益，何樂而不為。這是專門站在顧客的立場上想的，也宣揚了書店的誠信。如此經(jīng)營了一年，現(xiàn)在李紅莉的書店每月有3000元的純利潤。小小舊書店，讓李紅莉找到了自己的事業(yè)?！飭栴}：李紅莉書店是如何形成自己的特色與優(yōu)勢的？1．市場——P2，52．社會市場營銷觀念——P27，-33．交換——P6，34．市場營銷觀念——P26，31．簡述企業(yè)價值鏈及其構(gòu)成。——P35，2、32．市場營銷組合的特點是什么?——P61，-3～P62，1、23．簡答相關(guān)群體對消費行為的影響?！狿99，答案不全4．市場營銷調(diào)研通常包含哪些基本步驟?——P139，4～P1405．簡述新產(chǎn)品開發(fā)的主要程序。——P219，-2～P222，36．現(xiàn)實市場的形成需要具備哪些條件?——P2，-57．簡述市場營銷環(huán)境的特征?！狿67，1～48．影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素有哪些?——P116～1179．企業(yè)應(yīng)怎樣進行市場定位?——P168，-2～P169，210．市場領(lǐng)導(dǎo)者的防御戰(zhàn)略有哪些?——P185～P18611．試述競爭者分析的步驟與內(nèi)容?！狿174，P180，P183教學目標：了解聲音的產(chǎn)生，聲源，聲音的傳播，聲速掌握聲音特性：響度、振幅、音調(diào)、頻率、音色知識梳理聲音是由于物體的振動產(chǎn)生的；正在發(fā)聲的物體叫聲源；聲音的傳播需要介質(zhì)，聲音可以在液體、固體、氣體中傳播，但是不能在真空中傳播，聲音是一種波，它具有搭載信息和傳遞能量的作用。聲音的強弱成為響度，振動的幅度稱為振幅。聲音的振幅越大，響度越大；聲音的高低叫做音調(diào)；振動的快慢常用每秒振動的次數(shù)---頻率，頻率的單位是Hz(赫茲)；聲音的高低決定于聲音的振動頻率，聲音的振動頻率越高，音調(diào)越高，頻率越低，音調(diào)越低；音色取決于發(fā)生器的材料和結(jié)構(gòu)；聲音的三要素：響度、音調(diào)、音色。噪聲：難聽的、令人厭煩的聲音、噪聲的波形是雜亂無章的；從環(huán)境保護的角度考慮，凡是影響人們正常學習、工作和休息的聲音都屬于噪聲；減少噪聲的主要途徑：控制噪聲的聲源（改變、減少或停止聲源的振動），阻斷噪聲傳播（主要方法是歌聲、吸聲和消音），在人耳處減弱噪聲（戴護耳器，如耳塞、耳罩或頭盔等）。人耳能聽到的聲波的頻率的范圍通常在20Hz到20000Hz，高于20000Hz的聲波叫做超聲波，低于20Hz的聲波叫做次聲波；與可聽聲相比，超聲波具有方向性好（聲吶）、穿透力強、易于獲取比較集中的聲能等特點，應(yīng)用：聲吶、B超成像、超聲波速度測定器、超聲波焊接器（塑料袋封口）；檢測和控制次聲波有助于減少它的危害，并可用來預(yù)報地震、臺風和檢測核爆炸。附錄資料：不需要的可以自行刪除記敘文基礎(chǔ)知識（一）記敘文的特點1、概念：以記敘、描寫為主要表達方式，以寫人記事，寫景狀物為主要內(nèi)容的文章。2、分類：A、按樣式分：通訊、回憶錄、游記、新聞、參觀訪問記、民間故事。B、記敘內(nèi)容分：寫人、敘事、寫景、狀物。（二）記敘的要素和人稱記敘的要素：時間、地點、人物、事件的起因、經(jīng)過和結(jié)果。A、時間：一般用時間詞表示；也有的間接表示事件的發(fā)生時間。B、地點：單一地點，事件在一處發(fā)生；還有的事件隨情節(jié)發(fā)展而轉(zhuǎn)換。C、人物：有主要人物和次要人物之分。主要人物往往體現(xiàn)文章的中心思想，次要人物幫助形成完整的情節(jié)，并對主要人物起襯托作用。D、起因：指引發(fā)事件的原因，一般在開頭，也有在后頭（倒敘）E、經(jīng)過：指事件發(fā)展的過程，復(fù)雜事件的經(jīng)過往往包含若干階段，可先概括再綜合。F、結(jié)果：指事件的結(jié)尾，一般也用記敘描寫的表達方式，它是事件的一部分。如以抒情議論結(jié)尾的不能當作結(jié)果。記敘的人稱：A、第一人稱：以“我”、“我們”的身份敘述。“我”是其中的一個人物，文章記敘的人和事都是“我”的所見、所聞、所想，容易使讀者產(chǎn)生真實而親切的感覺。文中如有心理活動描寫必定是“我”的，其他人物的心理活動只能是“我”猜測的，不可直接描寫他人的心理活動。B、第二人稱：出現(xiàn)在用第一人稱或第三人稱的敘述中，出于直接抒情的需要。但記敘文通篇一般不采用第二人稱。C、第三人稱：指作者站在“第三者”的立場上把人物的經(jīng)歷和事件的經(jīng)過告訴讀者。文中每人物都有自己的名字或稱謂，沒有“我”這個代詞。其好處在于人物事件的展開不受時間和空間的限制，有比較廣闊的活動范圍，便于塑造人物形象和表現(xiàn)文章主題，文中每個人物的心理活動都可描寫。（三）記敘的順序記敘的順序指記敘文材料安排方式，一般可分為順敘、倒敘、插敘。1、順敘：記敘的材料按時間推移、地點轉(zhuǎn)移和事件發(fā)展的先后順序來敘述的方法。用順敘寫的文章、層次、段落和事件發(fā)展的過程基本一致，可從時間推移、程序推進、空間轉(zhuǎn)換等標志著手，理清思路。2、倒敘：先把事件的結(jié)果寫出，或先把后發(fā)生的事（或是某個突出的片斷或結(jié)局）敘述，然后再按事情的發(fā)生發(fā)展記敘，最后落到結(jié)果，使首尾呼應(yīng)。其注意點：①開頭一般先寫結(jié)果，或是由眼前的事物引起回憶；②開始追述時，文章一般要用一兩句話表明以下要追述以往的事；③追述部分仍按時間順序?qū)憽?、插敘：在順敘過程中插入與中心思想有關(guān)的事件。分析插敘要把握兩點：一是轉(zhuǎn)入插敘的過渡句。二是由插敘轉(zhuǎn)到順敘的過渡句，它們銜接要自然、完美。閱讀時要注意插敘前后的過渡性文字。插敘的作用是對主要情節(jié)或人物描寫起補充、襯托的作用。（四）記敘的中心與材料1、記敘的中心：就是作者憑借記人寫景，給景狀物告訴讀者，自己對生活的看法。2、中心的把握：（1）、內(nèi)容：一是文章所表現(xiàn)的主要內(nèi)容，二是作者的感受、文章的意義。（2）、方法：抓具體材料:寫人為主的，通過人物的語言、行動，從把握人物的性格特征和思想意義入手；敘事為主的，通過事件的起因、經(jīng)過與結(jié)果進行歸納，從把握文章通過敘寫的事件所要說明的道理入手；寫景狀物為主的，要根據(jù)所描寫景物的特征，把握文章通過寫景狀物抒發(fā)的感情進行分析歸納。抓文章題目抓開頭結(jié)尾抓議論抒情語句記敘的材料(內(nèi)容)：就是根據(jù)需要圍繞中心在寫人記事寫景狀物所敘述的生活內(nèi)容。材料必須為中心服務(wù)。抓記敘的要素：如：寫人為主的材料主要有：①人物的外貌、語言行動、心理描寫②人物在社會生活中的具體表現(xiàn)③人物間的相互