ERP方案論證與客戶效益分析概述

講師:金明2003年7月2628日深圳ERP方案論證與效益分析Win-WinInternationalTel:(8610)8496-7001金蝶ERP營(yíng)銷培訓(xùn)訓(xùn)的架構(gòu)構(gòu)基礎(chǔ)銷售售顧問(wèn)式銷銷售差異化市市場(chǎng)營(yíng)銷銷產(chǎn)品知識(shí)識(shí)ERP與信息技技術(shù)知識(shí)識(shí)方案營(yíng)銷銷方案模擬擬演練客戶關(guān)系系管理客戶體驗(yàn)驗(yàn)項(xiàng)目及團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理銷售人人員管理理銷售業(yè)業(yè)務(wù)管理理財(cái)經(jīng)、管管理與行行業(yè)知識(shí)識(shí)第一梯次次培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部部培訓(xùn)及及自自修第一梯次次培訓(xùn)第二梯次次培訓(xùn)第二梯次次培訓(xùn)ERP方案論證證與效益益分析課程目的的1、掌握ERP方案論證證與效益益分析的的方法、、工具及及過(guò)程2、全面檢驗(yàn)驗(yàn)學(xué)員ERP顧問(wèn)式銷銷售的技技巧，分分析策劃劃的能力力產(chǎn)品/行業(yè)及ERP的知識(shí)，，綜合提提升學(xué)員員素質(zhì)3、應(yīng)用ERP方案論證證的方法法，發(fā)掘掘客戶關(guān)關(guān)鍵成功功要素,識(shí)別客戶戶的障礙礙/困難及影影響，為為客戶設(shè)設(shè)計(jì)具有有針對(duì)性性的解決方案案及實(shí)施施規(guī)劃4、幫助客客戶分析析實(shí)施ERP所帶來(lái)的的經(jīng)濟(jì)效效益/價(jià)值，增增加金蝶的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)特色色與實(shí)力力，從而而說(shuō)服客客戶，贏贏得訂單單4、情境模擬擬，實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)操演，，團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作，增增強(qiáng)信心心課程大綱綱第一章顧顧問(wèn)問(wèn)式方案案營(yíng)銷的的認(rèn)識(shí)第二章確確認(rèn)認(rèn)商機(jī)中中的方案案營(yíng)銷第三章主主導(dǎo)導(dǎo)進(jìn)程中中的方案案營(yíng)銷第四章客客戶戶需求的的認(rèn)識(shí)第五章方方案案論證中中的客戶戶效益分分析第六章方方案案論證中中的金蝶蝶差異性性評(píng)估第七章方方案案論證中中的客戶戶方案簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)第一章顧問(wèn)式方方案營(yíng)銷銷的認(rèn)識(shí)識(shí)顧問(wèn)式銷銷售的描描述Usingtherightresource，（（金蝶人員員）calltotherightpeople,（客戶方人人員）attherighttimeandplace,（銷售過(guò)程程）withtherightsellingpoints/tools.（賣點(diǎn)）顧問(wèn)式銷銷售的要要素金蝶公司人員銷售過(guò)程客戶方人員賣點(diǎn)客戶經(jīng)理售前工程師銷售經(jīng)理產(chǎn)品部工程師高層領(lǐng)導(dǎo)1.確認(rèn)商機(jī)(E)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人/發(fā)起人針對(duì)客戶痛點(diǎn)的成功案例√2.主導(dǎo)進(jìn)程(D)項(xiàng)目小組針對(duì)客戶需求的產(chǎn)品特點(diǎn)√√√3.方案論證(C)高層領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目小組客戶方案的經(jīng)濟(jì)效益,差異性及實(shí)施計(jì)劃√√√√√4.商務(wù)洽談(B)項(xiàng)目采購(gòu)方案的價(jià)值/性價(jià)比,金蝶的信譽(yù)及承諾√5.銷售成交(A)高層領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目采購(gòu)戰(zhàn)略合作項(xiàng)目實(shí)施√√√12345678910111213141516Resource（金蝶人員）RWRRRWWWRRRRWWWWPeople（客戶方人員）RRWRRWRRWRWWRWWWSellingpoints（賣點(diǎn)）RRRWRRWRWWRWWRWWTimeandplace（銷售過(guò)程）RRRRWRRWRWWWWWRW金蝶銷售售的誤區(qū)區(qū)在哪里里?ERP顧問(wèn)式銷銷售過(guò)程程所需技技巧、能能力、知知識(shí)和素素質(zhì)銷售過(guò)程程技巧\能力\知識(shí)\素質(zhì)三種ERP的銷售方方式懂自己產(chǎn)產(chǎn)品品/服務(wù)如何幫助助一一般般客戶懂自己產(chǎn)品/服務(wù)今天我們們的銷售售懂自己如何具體體滿足特定定客戶需求并創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值產(chǎn)品/服務(wù)懂特定客戶戶需求懂自己產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)懂ERP顧問(wèn)式的的銷售懂ERP如何幫助助特特定定用戶懂特定客戶需求求懂ERPERP專家的銷銷售ERP銷售人員員的責(zé)任任

為顧客創(chuàng)造造價(jià)值為金蝶創(chuàng)創(chuàng)造利潤(rùn)潤(rùn)價(jià)值的涵涵義價(jià)值效益成本=—(Value))(Benefit)(Cost)客戶的效效益=項(xiàng)目帶給給客戶的的有形（（如開源源、節(jié)流流）及無(wú)形（（如品牌牌、員工工士氣））效益客戶的成成本=產(chǎn)品及服服務(wù)的價(jià)價(jià)格+客戶采購(gòu)購(gòu)，實(shí)施施，運(yùn)行行及支持的的費(fèi)用=總擁有成成本TCO（TotalCostofOwnership）購(gòu)買和實(shí)實(shí)施ERP方案的綜綜合費(fèi)用用成本上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買不買問(wèn)題的嚴(yán)嚴(yán)重重性/緊迫性解決問(wèn)題題的代價(jià)價(jià)引導(dǎo)客戶戶購(gòu)買意意向的方方法庫(kù)存的積積壓價(jià)值天平平ValuePain/BenefitsCost中間V=B--C利潤(rùn)的涵涵義利潤(rùn)潤(rùn)=合同價(jià)－－總方案案成本總方案成成本=軟件產(chǎn)品品成本+實(shí)施服務(wù)務(wù)成本+銷售及售售前支持持成本（供應(yīng)商商）(Profit)((Price)((Cost)ERP方案營(yíng)銷銷的目標(biāo)標(biāo)為顧客創(chuàng)創(chuàng)造最大價(jià)值為金蝶創(chuàng)創(chuàng)造最大利潤(rùn)客戶及金金蝶雙贏ERP方案營(yíng)銷銷過(guò)程效益分析析差異性評(píng)評(píng)估方案架構(gòu)構(gòu)實(shí)施規(guī)劃劃需求調(diào)研研方案設(shè)計(jì)計(jì)方案提交交確認(rèn)商機(jī)機(jī)主導(dǎo)進(jìn)程程方案論證證給客戶的的方案千千篇一律律，幾乎乎很少談?wù)劦娇蛻魬舻默F(xiàn)狀狀/困難及需需求；不知道客客戶真正正關(guān)心的的是什么么，對(duì)客客戶的了了解不夠夠，沒(méi)有有針對(duì)性性；方案中談?wù)劦淖疃喽嗟氖亲宰砸鸭爱a(chǎn)產(chǎn)品；談不出金金蝶為客客戶創(chuàng)造造什么價(jià)價(jià)值/效益;談不出金金蝶與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的差異異性，客客戶為什什么要選選擇金蝶蝶；很少談金金蝶的成成功案例例，或如如何幫助助客戶成成功的，，缺乏說(shuō)說(shuō)服的力力度；無(wú)法解除除客戶心心中的顧顧慮與疑疑慮金蝶在客客戶方案案設(shè)計(jì)中中的誤區(qū)區(qū)Nointerest/needNohurryNomoneyNogoodNotrust/creditERP銷售中最最常見的的客戶異異議您可以用用方案營(yíng)營(yíng)銷來(lái)排排除異議議，贏得得訂單?。?！第二章確認(rèn)商機(jī)機(jī)中的方方案營(yíng)銷銷1、需求應(yīng)應(yīng)該夠廣廣，能涵涵蓋客戶戶項(xiàng)目小小組每個(gè)個(gè)成員的的痛點(diǎn)2、需求應(yīng)應(yīng)該夠深深，能挖挖出客戶戶自己意意識(shí)到或或沒(méi)有意意識(shí)到的的事項(xiàng)3、需求應(yīng)應(yīng)該公私私兼?zhèn)?，，能顧全全公事的的要求及及個(gè)人的的愿望4、需求應(yīng)應(yīng)有優(yōu)先先順序，，能反應(yīng)應(yīng)出對(duì)客客戶的的輕重緩緩急5、需求應(yīng)應(yīng)該與供供應(yīng)商所所從事的的業(yè)務(wù)有有關(guān)，能能符合買買賣雙方方的企業(yè)業(yè)文化需求調(diào)研研的目標(biāo)標(biāo)

確認(rèn)商機(jī)機(jī)中的方方案營(yíng)銷銷流程了解現(xiàn)狀狀發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題/困難引導(dǎo)客戶戶承諾立項(xiàng)項(xiàng)說(shuō)服客戶戶對(duì)我們的的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣分析客戶戶潛在需求求切入點(diǎn)痛點(diǎn)（針對(duì)客客戶項(xiàng)目目發(fā)起人人）分析影響響/后果強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)(Strength))

弱項(xiàng)項(xiàng)(Weakness))機(jī)會(huì)(Opportunity))威脅脅(Threat)

SWOTAnalysis分析營(yíng)銷銷利潤(rùn)潤(rùn)財(cái)務(wù)務(wù)產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)技術(shù)術(shù)品牌牌速度度政治治競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手法令令供供應(yīng)商商經(jīng)濟(jì)濟(jì)合合作者者社會(huì)會(huì)客客戶喜好好科技技替替代品品危機(jī)機(jī)行行業(yè)規(guī)則則

內(nèi)部分析析外部分析析產(chǎn)能能質(zhì)量量渠道道員工工行業(yè)地位位企業(yè)文化化經(jīng)營(yíng)模式式客戶關(guān)系系客戶SWOT分析客戶名:強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)（Strength）客戶企業(yè)業(yè)內(nèi)部客戶企業(yè)業(yè)外部弱項(xiàng)項(xiàng)(Weakness))機(jī)會(huì)會(huì)(Opportunity))威脅脅（（Threat）工具包客戶潛在在需求分分析客戶名:時(shí)間：銷銷售代表表：強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)（Strength）弱項(xiàng)項(xiàng)(Weakness))機(jī)會(huì)會(huì)(Opportunity))威脅脅（（Threat）工具包幫助客戶戶強(qiáng)化或或擴(kuò)大其其優(yōu)勢(shì)：：幫助客戶戶克服其其弱點(diǎn)，，或使弱點(diǎn)點(diǎn)不那么么重要：：幫助客戶戶抓住機(jī)機(jī)遇：幫助客戶戶防御或或消除威威脅：商機(jī)的切切入點(diǎn)切入點(diǎn)金蝶的產(chǎn)品/服務(wù)成功案例工具包（舉例））商機(jī)的的切入點(diǎn)點(diǎn)切入點(diǎn)金蝶的產(chǎn)品/服務(wù)成功案例提升庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率以便迎接國(guó)外訂單的旺季K/3制造TCL銷售轉(zhuǎn)型，來(lái)抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)擴(kuò)充CRM紅燈籠分析太過(guò)過(guò)籠統(tǒng)，，不具體體；分析太表表面化，，不深入入；對(duì)客戶的的財(cái)務(wù)數(shù)數(shù)字及信信息不知知其意味味著什么么；以自已的的產(chǎn)品為為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)去套客客戶的需需求；多以集中中財(cái)務(wù)的的眼光去去分析客客戶的需需求；客戶的所所有需求求都用“ERP””一概而論論，從而而失去分分析的意意義；客戶某些些需求金金蝶是不不可能或或無(wú)能為為力提供供幫助的的，但銷銷售人員員仍費(fèi)盡心思思去搬自自已的產(chǎn)產(chǎn)品；金蝶在分分析客戶戶SWOT及潛在需需求時(shí)的的誤區(qū)了解客戶戶現(xiàn)狀的的典型問(wèn)問(wèn)話你們的庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)每年多多少次？？在SARS期間，你你的進(jìn)貨貨是如何何做的？？你公司的的年銷售售額是多多少？你公司有有多少員員工？你現(xiàn)在用用的是什什么設(shè)備備？你是如何何統(tǒng)計(jì)進(jìn)進(jìn)、銷、、存數(shù)量量的？技巧篇現(xiàn)狀問(wèn)話話的特色色沒(méi)有銷售售經(jīng)驗(yàn)的的人，喜喜愛問(wèn)此此類問(wèn)題題容易安全，不不得罪人人有經(jīng)驗(yàn)的的銷售人人員此類類問(wèn)題問(wèn)問(wèn)得較少少技巧篇發(fā)現(xiàn)客戶戶困難/問(wèn)題的典典型問(wèn)話話你對(duì)現(xiàn)在在的庫(kù)存存周轉(zhuǎn)率率滿意嗎嗎？在SARS期間，你你對(duì)所采采用的進(jìn)進(jìn)貨方式式感覺如如何？公司及客客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量有質(zhì)質(zhì)疑嗎？？你公司在在轉(zhuǎn)型上上的重大大障礙是是什么？？你覺得現(xiàn)現(xiàn)行人事事制度有有什么缺缺陷？技巧篇困難/問(wèn)題問(wèn)話話的特色色對(duì)小單的的成功特特別有效效有經(jīng)驗(yàn)的的銷售人人員較沒(méi)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人員員問(wèn)的多多有經(jīng)驗(yàn)的的銷售人人員困難難/問(wèn)題問(wèn)話話比現(xiàn)狀狀問(wèn)話多多對(duì)自尊心心很強(qiáng)的的人，困困難/問(wèn)題問(wèn)話話要有技技巧技巧篇分析客戶戶影響/后果的典典型問(wèn)話話這樣的庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，對(duì)你你的流動(dòng)動(dòng)資金影影響是什什么？這樣的庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，會(huì)不不會(huì)增加加你的運(yùn)運(yùn)作成本本？要SARS期間，你你的進(jìn)貨貨方式，，對(duì)第二二季度業(yè)業(yè)績(jī)有什什么影響響嗎？轉(zhuǎn)型太慢慢，對(duì)你你2003年的銷售售會(huì)帶來(lái)來(lái)什么后后果？SARS疫情的失失控，對(duì)對(duì)中國(guó)政政府意味味著什么么？技巧篇影響/后果問(wèn)話話的特色色對(duì)大單的的成功特特別有效效幫助客戶戶認(rèn)識(shí)困困難/問(wèn)題的嚴(yán)嚴(yán)重性并建立價(jià)價(jià)值觀最易引起起企業(yè)高高層決策策者的注注意與現(xiàn)狀問(wèn)問(wèn)話及困困難/問(wèn)題問(wèn)話話相比，，難度大大技巧篇問(wèn)話的誤誤區(qū)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的銷售售容易出出現(xiàn)：?jiǎn)栐捥?，買方方很快就就不耐煩煩問(wèn)話太散散，沒(méi)有有目標(biāo)/方向，及及邏輯性性問(wèn)話太大大，重點(diǎn)點(diǎn)不明確確，很難難回答問(wèn)話太表表面，沒(méi)沒(méi)有深入入挖掘，，及時(shí)追追問(wèn)問(wèn)話太直直接，涉涉及到敏敏感、機(jī)機(jī)密的事事項(xiàng)技巧篇問(wèn)話應(yīng)注注意的事事項(xiàng)1、事先做做好問(wèn)話話的計(jì)劃劃（拜訪訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備）2、問(wèn)話有有目標(biāo)、、有重點(diǎn)點(diǎn)、有策策略3、問(wèn)話應(yīng)應(yīng)簡(jiǎn)潔、、清晰4、問(wèn)話應(yīng)應(yīng)有連貫貫性技巧篇自已講得得多，客客戶講得得少；過(guò)早推銷銷產(chǎn)品/服務(wù)的方方案聽不到，也抓抓不住客客戶的關(guān)關(guān)鍵信息息；愛問(wèn)客戶戶的現(xiàn)狀狀，卻對(duì)對(duì)客戶的的回答不不知如何何分析；；對(duì)客戶的的困難缺缺乏追問(wèn)問(wèn)；幾乎沒(méi)有有問(wèn)及客客戶的困困難所造造成的影影響；言語(yǔ)生硬硬，造成成客戶反反感；問(wèn)話缺乏乏邏輯，，甚至相相互都不不關(guān)聯(lián)。。金蝶在詢?cè)儐?wèn)客戶戶痛點(diǎn)時(shí)時(shí)的誤區(qū)區(qū)客戶現(xiàn)狀狀、困難難及影響響問(wèn)話的的準(zhǔn)備客戶名:時(shí)間：銷銷售代代表：現(xiàn)狀工具包困難/問(wèn)題影響客戶現(xiàn)狀狀、困難難及影響響的分析析客戶名:時(shí)間：銷銷售代代表：現(xiàn)狀狀工具包困難/問(wèn)題產(chǎn)生的影影響客戶現(xiàn)狀狀、困難難及影響響問(wèn)話的的分析客戶名:時(shí)間：銷銷售代代表：現(xiàn)狀困難/問(wèn)題產(chǎn)生的影影響庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率每年年12次庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率太慢慢，業(yè)界界平均是是50次流動(dòng)資金金積壓2億庫(kù)存的儲(chǔ)儲(chǔ)蓄/管理/損耗/淘汰的運(yùn)運(yùn)作成本本每年2千萬(wàn)倉(cāng)庫(kù)不夠夠用，新新建費(fèi)用用1億（舉例）說(shuō)服客戶戶對(duì)我們們的產(chǎn)品品/服務(wù)感興興趣1、介紹客客戶成功功案例同行業(yè)類似問(wèn)題題如何應(yīng)用用我們的的產(chǎn)品/服務(wù)，幫助客戶戶解決問(wèn)問(wèn)題結(jié)果如何何2、介紹產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)FAB說(shuō)服技巧巧提供產(chǎn)品品說(shuō)明,藍(lán)皮書3、介紹公公司有實(shí)實(shí)力幫助助客戶公司介紹紹業(yè)界排行行品牌客戶成功功案例行業(yè)客戶主營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)困難及影影響金蝶的解解決方案案實(shí)施時(shí)間間及效果果選擇金蝶蝶的原因因聯(lián)系客戶戶方式ABC客戶名工具包會(huì)將弱點(diǎn)點(diǎn)暴露給給客戶/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手絕大多數(shù)數(shù)客戶看看不懂產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)“藍(lán)皮皮書”沒(méi)有找到到客戶的的痛點(diǎn)與與需求（（客戶ERP的痛點(diǎn)與與需求不不會(huì)在電電話里告告訴你））；ERP的產(chǎn)品功功能與效效益，不不是簡(jiǎn)單單的幾句句話或宣宣傳資料料就能向向客戶闡闡述清楚楚的；先將幾頁(yè)頁(yè)產(chǎn)品宣宣傳資料料給客戶戶，你會(huì)會(huì)誤導(dǎo)或或局限了了客戶的的需求；；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手會(huì)通過(guò)過(guò)電話向向你索要要資料，，加以研研究與攻攻擊；在銷售進(jìn)進(jìn)程中，，你會(huì)很很容易失失去主導(dǎo)導(dǎo)的作用用，從而而失控；；沒(méi)有機(jī)會(huì)會(huì)談效益益及金蝶蝶的差異異性，便便落入了了產(chǎn)品的的同質(zhì)化化及價(jià)格格戰(zhàn)的陷陷井中。。為什么不不可過(guò)早早將產(chǎn)品品資料給給客戶合格銷售售商機(jī)應(yīng)應(yīng)具備的的條件1、潛在客客戶對(duì)我我們的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)有需求2、潛在客客戶自己己有決策權(quán)3、潛在客客戶有預(yù)算采購(gòu)我們們的產(chǎn)品品/服務(wù)4、潛在客客戶有采采購(gòu)時(shí)間計(jì)劃第三章主導(dǎo)進(jìn)程程中的方方案營(yíng)銷銷主導(dǎo)進(jìn)程程中的方方案營(yíng)銷銷流程（針對(duì)客客戶高層層領(lǐng)導(dǎo)及及項(xiàng)目小小組成員員）了解企業(yè)業(yè)/部門的目目標(biāo)明確關(guān)鍵鍵成功要要素（CSF）發(fā)現(xiàn)障礙礙/問(wèn)題/困難識(shí)別客戶戶三維需需求藉產(chǎn)品演演示來(lái)增增強(qiáng)客戶戶對(duì)我們們產(chǎn)品的的信心分析影響響/后果賣點(diǎn)企業(yè)高層層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)對(duì)IT投資的困困惑85％的高層層領(lǐng)導(dǎo)同同意為了了保持競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，他們們?cè)贗T上的投資資絕不可可免－－－ComputerWorldSurvey－－－高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)為了無(wú)無(wú)法評(píng)估估IT投資對(duì)企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益又困惑惑不已－－－BoozAllen－－－財(cái)富500的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT投資的考考慮IT投資能幫幫助實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的的戰(zhàn)略目目標(biāo)IT投資能增增加企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)IT投資能衡衡量出它它的效益益及回報(bào)報(bào)高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)CSF訪談的特特色識(shí)別客戶戶高層及及部門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)為完完成企業(yè)業(yè)/部門目標(biāo)標(biāo)所必須實(shí)實(shí)現(xiàn)的關(guān)關(guān)鍵成功功要素（（CSF）、現(xiàn)今的障障礙及其其所需要的的具體信信息關(guān)鍵成功功要素（（CSF）分析法概念此后理論論不斷被被完善

90年代已成成為許多多企業(yè)為為開發(fā)及及選擇信息系統(tǒng)統(tǒng)的分析析方法最先由MIT’’sSloaneSchoolofManagement的JohnRockard在1980提出高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)CSF訪談的安安排包括企業(yè)業(yè)高層決決策領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)（如President,,CEO,CFO,COO));職能部/事業(yè)部領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)（如如VPSales,VPMfg,,VPX產(chǎn)品事業(yè)業(yè)部）；；地區(qū)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)（如如華東區(qū)區(qū)GM）訪談高層層領(lǐng)導(dǎo)4－6人，以涵涵蓋ERP影響范圍圍為目的的每次訪談?wù)勅藬?shù)1位訪談時(shí)間間45分鐘之內(nèi)內(nèi)訪談安排排是一個(gè)個(gè)連接一一個(gè)，由由上層往往下，所所有CSF訪談一天天做完目標(biāo)（Goals）：企業(yè)在某某時(shí)間段段內(nèi)計(jì)劃劃達(dá)成的的事項(xiàng)（通常帶帶有指標(biāo)標(biāo)）目標(biāo)可涵涵蓋四大大類：經(jīng)濟(jì)效益益、客戶戶關(guān)系、、經(jīng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)作、員工能力力企業(yè)的目目標(biāo)通常常是由上上（總部部）往下（事事業(yè)部/大區(qū)）落落實(shí)例如：在在2003年消費(fèi)IT產(chǎn)品事業(yè)業(yè)部計(jì)劃增加加30％銷售額額不同行業(yè)業(yè)中企業(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)企業(yè)目標(biāo)行業(yè)電子汽車化學(xué)食品增加業(yè)務(wù)收入√√√√擴(kuò)大市場(chǎng)占有率√√√增加利潤(rùn)√√√改善產(chǎn)品質(zhì)量√√改善服務(wù)質(zhì)量√√提升對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度√√√快速研發(fā)及投放新產(chǎn)品√√改善物流分配能力√√遵循政府行業(yè)規(guī)定√√關(guān)鍵成功功要素（CriticalSuccessFactors,,CSF）為了達(dá)成成企業(yè)目目標(biāo)，必必須要做做成功（（不許失失?。┑牡氖马?xiàng)例如：在在年底前前建立全全國(guó)23個(gè)地市級(jí)級(jí)的分銷銷網(wǎng)點(diǎn)最好說(shuō)明明如何衡衡量CSF，并設(shè)定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)人描描述CSF的詞語(yǔ)會(huì)會(huì)有所不不同例如：今今年的重重點(diǎn)工作作是……決定企業(yè)業(yè)關(guān)鍵成成功要素素（CSF）的考慮企業(yè)所屬屬行業(yè)特特性的考考慮企業(yè)在行行業(yè)中規(guī)規(guī)模大小小、排行行順序、、競(jìng)爭(zhēng)策策略和地地理位置置的考慮慮企業(yè)內(nèi)部部特殊狀狀況的考考慮當(dāng)前及未未來(lái)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、政治治環(huán)境的的考慮SWOT軟件企業(yè)業(yè)的關(guān)鍵鍵成功要要素類型大眾市場(chǎng)軟件公司企業(yè)解決方案公司專業(yè)服務(wù)公司關(guān)鍵成功要素及優(yōu)先順序營(yíng)銷合作活動(dòng)全球化（Globalization）人員管理產(chǎn)品開發(fā)合作活動(dòng)（Partnering）服務(wù)戰(zhàn)略（ServiceStrategy）營(yíng)銷（Sales&Marketing）人員管理（PeopleManagement）產(chǎn)品開發(fā)（R&D)人員管理人類資源分配（AssignmentofHR)產(chǎn)品開發(fā)營(yíng)銷合作戰(zhàn)略舉例MS、金山金蝶、用友、SAP“BigFive”、漢普SecretsofSoftwareSuccess-Mckinsey&Company設(shè)計(jì)產(chǎn)品去滿足客戶需要減少新產(chǎn)品從推介到最終出廠的時(shí)間利用高技術(shù)工具進(jìn)行產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì)提高產(chǎn)品/元件可靠性減少產(chǎn)品成本提高工廠的運(yùn)作效率減少和控制庫(kù)存改善與供應(yīng)商的溝通，理順采購(gòu)流程準(zhǔn)確而及時(shí)地滿足訂單提高產(chǎn)品生產(chǎn)的預(yù)測(cè)精度提高銷售人員的效率合理地預(yù)期價(jià)格以獲得利潤(rùn)改善對(duì)一線的支持優(yōu)化資源分配和使用提高部門間溝通電子行業(yè)業(yè)典型的的CSF化工行業(yè)業(yè)的典型型CSF改進(jìn)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷及及客戶服服務(wù)的支支持降低成本本發(fā)展供應(yīng)應(yīng)鏈中上上下游關(guān)關(guān)系控制產(chǎn)能能保障產(chǎn)品品的一致致性保證產(chǎn)品品及工作作環(huán)境的的安全維護(hù)設(shè)備備的正常常運(yùn)行減少新產(chǎn)產(chǎn)品的開開發(fā)時(shí)間間識(shí)別新的的市場(chǎng)及及產(chǎn)品需需求掌握競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手狀狀況降低物流流成本更新生產(chǎn)產(chǎn)流程高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)導(dǎo)手冊(cè)您企業(yè)有有沒(méi)有使使命方針針?企業(yè)目標(biāo)標(biāo)與使命命方針是是否一致致?這些目標(biāo)標(biāo)如何量量化?目標(biāo)達(dá)成成的時(shí)間間?目標(biāo)是如如何被指指定的?目標(biāo)中何何者最重重要?為什么?員工如何何得知企企業(yè)的目目標(biāo)?哪些行業(yè)業(yè)趨勢(shì)帶帶動(dòng)了您您企業(yè)的的目標(biāo)?1.請(qǐng)問(wèn)您企企業(yè)最關(guān)關(guān)注的目目標(biāo)為何何?您部門的的目標(biāo)為為何?他們的優(yōu)優(yōu)先順序序?yàn)楹?高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)導(dǎo)手冊(cè)如何定義義“成功功”?如何量化化這些CSF??你現(xiàn)在有有什么信信息來(lái)追追蹤及衡衡量這些些CSF??這些CSF與上述的的目標(biāo)有有什么關(guān)關(guān)系?這些CSF是如何被被決定的的?這些CSF是否與從從事的行行業(yè)有關(guān)關(guān)?這些CSF是否與你你企業(yè)的的外界因因素(如經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境,人文地理理,政府條例例等)有關(guān)聯(lián)?2.請(qǐng)問(wèn)為了了達(dá)成上上述目標(biāo)標(biāo),您認(rèn)為那那些是關(guān)關(guān)鍵成功功要素(CSF)?工具包高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)CSF訪談?dòng)涗涗?一)障礙((Obstacles))或問(wèn)題(Issues)阻礙我們們達(dá)成CSF的種種現(xiàn)現(xiàn)狀例如:過(guò)過(guò)時(shí)的手手工記錄錄和電話話溝通方方式障礙被去去除后企企業(yè)應(yīng)可可順利完完成計(jì)劃劃目標(biāo)高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)導(dǎo)手冊(cè)過(guò)去的困困難\問(wèn)題是哪哪些?及時(shí)反饋饋銷售的的狀況對(duì)對(duì)你是否否重要?物流和分分配是否否暢通?成本的結(jié)結(jié)構(gòu)是否否清楚?新產(chǎn)品的的推廣是是否順利利?客戶的需需求是否否明確?未來(lái)的困困難\問(wèn)題會(huì)不不同嗎?哪些?3.有什么樣樣的困難難\問(wèn)題阻礙礙了您實(shí)實(shí)施CSF??牽連的影影響(Implication))障礙如不不去除,還會(huì)有哪哪些被牽牽連的負(fù)負(fù)面影響響例如:適時(shí)的信信息傳遞遞方式會(huì)會(huì)帶給客客戶服務(wù)務(wù)的不及及時(shí)高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)導(dǎo)手冊(cè)這些障礙礙會(huì)不會(huì)會(huì)需要增增加庫(kù)存存?機(jī)器設(shè)備備是否因因此而停停工?會(huì)不會(huì)影影響交貨貨期?成本會(huì)不不會(huì)而增增加?會(huì)影響企企業(yè)的某某些認(rèn)證證資格或或執(zhí)照?客戶的滿滿意度或或忠誠(chéng)度度會(huì)被影影響4.上述的障障礙如何何在其它它方面牽牽連影響響你的業(yè)業(yè)務(wù)?工具包高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)CSF訪談?dòng)涗涗?二)魚骨圖分析問(wèn)題題的原因因問(wèn)題主要原因因主要原因因主要原因因主要原因因根本原因因工具包（舉例））用魚骨圖分析庫(kù)存存積壓的的問(wèn)題庫(kù)存積壓壓原材料積積壓完成品積積壓在制品積積壓工單因缺缺料怠工工安全庫(kù)存存太多庫(kù)存數(shù)據(jù)據(jù)不準(zhǔn)BOM不準(zhǔn)不必要的的采購(gòu)太多多淘汰品、、廢料太多庫(kù)存數(shù)據(jù)據(jù)不準(zhǔn)訂單不準(zhǔn)準(zhǔn)安全庫(kù)存存太多銷售預(yù)測(cè)測(cè)不準(zhǔn)高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)導(dǎo)手冊(cè)你現(xiàn)在如如何收到到信息?頻率?這些信息息是否及及時(shí)?是否準(zhǔn)確確?這些信息息是否夠夠用?是否太多多?你對(duì)企業(yè)業(yè)現(xiàn)有信信息的處處理有什什么看法法?5.為了完成成企業(yè)的的目標(biāo)及及CSF并克服障障礙您需要什什么信息息來(lái)幫助助你作決決策?哪些其他他部門?溝通的方方式?溝通的頻頻率?溝通什么么信息?6.你或你的的部門平平常如何何與其他他部門溝溝通?高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)導(dǎo)手冊(cè)強(qiáng)化了你你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?減低成本本?改進(jìn)生產(chǎn)產(chǎn)力?改進(jìn)服務(wù)務(wù)水平?增加收入入?幫助決策策?7.你對(duì)現(xiàn)有有的信息息管理系系統(tǒng)熟不不熟悉?它是否…改變員工工工作的的方法?改變員工工溝通的的方法?改變員工工工作的的士氣?幫助企業(yè)業(yè)組織的的扁平化化?8.你認(rèn)為安安裝及實(shí)實(shí)施信息息管理系系統(tǒng)會(huì)如如何影響響您企業(yè)業(yè)的架構(gòu)構(gòu)?工具包高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)CSF訪談?dòng)涗涗?三)與MIS部門訪談?wù)劜⑹占Y料對(duì)象應(yīng)是是策劃MIS采購(gòu)的主主管(如CIO,,MIS經(jīng)理)訪談時(shí)間間約一小小時(shí)除了詢問(wèn)問(wèn)MIS部門的目目標(biāo)、CSF與現(xiàn)存困困難外并加上他他對(duì)用戶戶部門主主要障礙礙的看法法及意見見收集現(xiàn)有有系統(tǒng)及及設(shè)備的的資料(見工具)客戶名稱稱___________日期___________客戶現(xiàn)有有系統(tǒng)及及設(shè)備清清單(一)硬件部分分工具包客戶名稱稱___________日期___________客戶現(xiàn)有有系統(tǒng)及及設(shè)備清清單(二)軟件部分分工具包與財(cái)務(wù)部部門訪談?wù)劜⑹占a(chǎn)\營(yíng)業(yè)成本本的資料料通常是交交給客戶戶財(cái)務(wù)部部門來(lái)收收集資料料(見工具)資料主要要用于計(jì)計(jì)算ERP對(duì)客戶的的效益客戶如果果沒(méi)有準(zhǔn)準(zhǔn)確數(shù)據(jù)據(jù),就大概估估計(jì)客戶名稱稱_____________辦公室地地點(diǎn)_______________日期______________營(yíng)業(yè)成成本本工具包客戶名稱稱_____________工廠地點(diǎn)點(diǎn)_______________日期______________生產(chǎn)成成本本工具包電子行業(yè)業(yè)的描述述目標(biāo)與關(guān)關(guān)鍵成功功要素(CSF)電子行業(yè)業(yè)的描述述關(guān)鍵成功功要素(CSF)與障礙/問(wèn)題電子行業(yè)業(yè)的描述述障礙/問(wèn)題與牽牽連的影影響電子行業(yè)業(yè)的描述述障礙與信信息需求求（針對(duì)對(duì)制造、、物流職職能）電子行業(yè)業(yè)的描述述障礙與信信息需求求(針對(duì)銷售售,市場(chǎng),分銷職能能)要點(diǎn)：圖圖中灰色色部分為為克服障障礙的信信息需求求產(chǎn)品演示示首先記記住演示很花花功夫及及時(shí)間去去準(zhǔn)備演示很容容易出差差錯(cuò)，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)高只有在為為了推進(jìn)進(jìn)銷售，，必須要要作演示示時(shí)才作作產(chǎn)品演示示的步驟驟明確我們們演示的的目的確認(rèn)客戶戶觀眾的的背景、、業(yè)務(wù)需需求、此此行的目目的及想想看的產(chǎn)產(chǎn)品、功功能、信信息事前準(zhǔn)備備好所有有演示所所需的硬硬件、軟軟件、資資料、文文檔、茶茶點(diǎn)、助助手等規(guī)劃好如如何應(yīng)對(duì)對(duì)可能發(fā)發(fā)生的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的分工工合作不斷演示示并牢記記演示流流程及內(nèi)內(nèi)容演示結(jié)束束前，確確?？蛻魬粢芽吹降较肟吹牡?，并了了解產(chǎn)品品如何滿滿足需求求，帶來(lái)價(jià)值值，并詢?cè)儐?wèn)客戶戶的感受受就下一步步行動(dòng)計(jì)計(jì)劃與客客戶達(dá)成成共識(shí)，，謝謝客客戶的時(shí)時(shí)間總結(jié)演示示的得失失，是否否達(dá)成原原先目的的，及可可改進(jìn)事事項(xiàng)跟進(jìn)對(duì)客客戶的承承諾客戶需求求的認(rèn)識(shí)識(shí)第四章認(rèn)識(shí)需求求三維的客客戶需求求業(yè)務(wù)與個(gè)個(gè)人的需需求需求的層層次需求的優(yōu)優(yōu)先順序序銷售賣點(diǎn)點(diǎn)三維的客客戶商務(wù)務(wù)需求應(yīng)用及服服務(wù)的需需求技術(shù)及系系統(tǒng)的需需求關(guān)系及合合作的需需求數(shù)據(jù)庫(kù)及及接口：Oracle,,DB2,SQLServer,………操作平臺(tái)臺(tái)：Unix,Windows,..Net…....核心技術(shù)術(shù)平臺(tái)：：Java,J2EE,C/S,,三層結(jié)構(gòu)構(gòu)…....硬件及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：HP,IBM,Intranet,Web服務(wù)器質(zhì)量及安安全性技技術(shù)認(rèn)證證：ISO9002,CMM,C2,……....系統(tǒng)管理理：可擴(kuò)展性性,緊急情況況處理,客戶化及及二次開發(fā)發(fā)能力，，人機(jī)界界面設(shè)計(jì)計(jì)，遠(yuǎn)程程診斷文字處理理：中文,英文技術(shù)及系系統(tǒng)的需需求專項(xiàng)應(yīng)用用：財(cái)務(wù)集中中,采購(gòu)集中中,產(chǎn)供銷一一體化,………模塊功能能：銷售過(guò)程程管理,庫(kù)存配送送管理,………經(jīng)濟(jì)效益益:增加:利潤(rùn),營(yíng)業(yè)額,生產(chǎn)力,競(jìng)爭(zhēng)力,………減低:庫(kù)存,風(fēng)險(xiǎn),成本,交貨期,………ERP項(xiàng)目投資資回收效效益(ROI)售前服務(wù)務(wù)售前咨詢?cè)兂沙晒τ糜脩魧?shí)地地參觀……售后服務(wù)務(wù)：實(shí)施服務(wù)務(wù),培訓(xùn),安裝,系統(tǒng)初始始化,系統(tǒng)委托托管理維維護(hù),升級(jí)換代代,替換其他他廠家系系統(tǒng)……服務(wù)體系系：戰(zhàn)略伙伴伴,CallCenter,在線服務(wù)付款：信貸,付款方式式應(yīng)用及服服務(wù)的需需求行業(yè)應(yīng)用用:制造,金融,電信,證券,保險(xiǎn),政府,………打破平均均化的客客戶關(guān)系系：大客戶與與一般客客戶不同同特殊待遇遇：高層專人人負(fù)責(zé)、、一對(duì)對(duì)一服務(wù)務(wù)PremierPageVIP會(huì)員制、、用戶俱俱樂(lè)部PlatinumCouncils最優(yōu)折扣扣、最新新市場(chǎng)及及產(chǎn)品信信息合作伙伴伴,雙贏關(guān)系系策略聯(lián)盟盟,成功樣板板用戶,測(cè)試用戶戶個(gè)人需求求：名譽(yù),地位,權(quán)利,發(fā)展,成就,穩(wěn)定……心理需求求：受重視、、被關(guān)懷懷對(duì)服務(wù)及及銷售人人員的需需求：頂尖素質(zhì)質(zhì)人員隊(duì)隊(duì)伍關(guān)系及合合作的需需求產(chǎn)品與個(gè)個(gè)人及業(yè)業(yè)務(wù)需求求的掛鉤鉤業(yè)務(wù)需求求個(gè)個(gè)人需需求要的是什么Whatapersonbuys??為什么要要Whyapersonbuys?帶來(lái)企業(yè)業(yè)的效益益帶給個(gè)人的利利益可衡量的的不不可可衡量的的講的出來(lái)來(lái)講講不不出來(lái)企業(yè)的效效益產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)的特特點(diǎn)個(gè)個(gè)人人的利益益掛鉤掛鉤真正的痛痛點(diǎn)真正的痛痛苦不是是來(lái)自于于業(yè)務(wù)上上的困難難，而而是這些些困難所所帶給的的個(gè)人窘窘境馬斯洛的的人類需需求層次次論生理需求求安全感社交需求求自尊、、面子自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)溫、飽、、渴、性性、棲身身、健康康、長(zhǎng)壽壽安全(免受環(huán)境境威脅)、穩(wěn)定(消除生活活及工作作中的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn))可預(yù)測(cè)性性、舒適適(生活、工工作條件件)愛情、親親情、友友情、關(guān)懷、從從屬感、、人情味味尊嚴(yán)、自自信、地地位個(gè)人發(fā)展展、名譽(yù)譽(yù)、成就就感、權(quán)權(quán)利發(fā)揮潛能能貢獻(xiàn)價(jià)值值義務(wù)、創(chuàng)創(chuàng)新公德心奉獻(xiàn)、忘忘我、禪禪個(gè)人需求求的舉例例規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)工作有序序不愿標(biāo)新新立異被上司賞賞識(shí)，為為大家肯肯定建立權(quán)勢(shì)勢(shì)對(duì)需求的的認(rèn)識(shí)每個(gè)人的的痛點(diǎn)不不同每個(gè)人的的業(yè)務(wù)、、私人需需求求及其緊緊迫性不不同每個(gè)人對(duì)對(duì)采購(gòu)的的決決策策權(quán)力或或影響力力也也各有異異每個(gè)需求求的背后后都應(yīng)有有它的教教父（支支持者）），否則則無(wú)關(guān)重重要每個(gè)需求求在決策策中的重重要要性和緊緊迫性都都不相同同需求的優(yōu)優(yōu)先順序序可反應(yīng)應(yīng)出決策策人中的的利益沖沖突對(duì)人對(duì)業(yè)務(wù)掛鉤（Linking）客戶ERP項(xiàng)目小組組成員分分析項(xiàng)目姓姓名名部門門職務(wù)務(wù)性別別年齡齡項(xiàng)目目角角色色EB,TB,U,Cor,,Coa成員愛好對(duì)項(xiàng)目影響度高,中,低對(duì)我們支持度-3至+3職責(zé)公事需求個(gè)人需求決策者項(xiàng)目經(jīng)理理項(xiàng)目成員員項(xiàng)目成員員項(xiàng)目成員員項(xiàng)目成員員項(xiàng)目成員員項(xiàng)目成員員專家專家專家客戶名:銷售項(xiàng)目目：銷銷售代代表：工工程師師：大大區(qū)區(qū)：時(shí)時(shí)間：：工具包背景及需求的層層次策略方向需求求內(nèi)心深處需求求經(jīng)濟(jì)效益益需求企業(yè)文化化需求業(yè)務(wù)操作作需求功能技術(shù)術(shù)需求決策層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)管理控制制層業(yè)務(wù)操作作層競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)、市場(chǎng)場(chǎng)份額、、成長(zhǎng)機(jī)機(jī)會(huì)客戶關(guān)系系、并購(gòu)購(gòu)合作、、資本運(yùn)運(yùn)營(yíng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，名譽(yù)譽(yù)地位權(quán)勢(shì)利益益，理想想創(chuàng)新營(yíng)銷利潤(rùn)潤(rùn)、投資資回報(bào)、、生產(chǎn)力力開源節(jié)流流、效益益效率、、資金流流動(dòng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)識(shí)、授權(quán)權(quán)信任、、誠(chéng)實(shí)自自律靈活快速速、創(chuàng)新新突破、、客戶至至上易學(xué)易用用、安全全可靠省時(shí)省事事、準(zhǔn)確確及時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)、、操作平平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)構(gòu)、技術(shù)術(shù)認(rèn)證大魚小魚蝦子客戶需求求的優(yōu)先先順序(Priority)工具包事件重要性時(shí)間緊迫性重輕急緩客戶需求求的優(yōu)先先順序(Priority)事件重要性時(shí)間緊迫性重輕急緩（舉例））銷售管理采購(gòu)管理倉(cāng)庫(kù)管理車間管理入貨發(fā)貨管理客戶管理生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成本核算財(cái)務(wù)管理應(yīng)收款管理應(yīng)付款管理銷售的賣賣點(diǎn)90%的購(gòu)買決決定，是是基于10%的產(chǎn)品特特點(diǎn)客戶欲望望是來(lái)自自這些產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)所帶來(lái)來(lái)的關(guān)鍵鍵利益在這些關(guān)關(guān)鍵利益益被客戶戶確認(rèn)之之前，他他不會(huì)做做出決定定說(shuō)服客戶戶時(shí)，要要一遍又又一遍地地重復(fù)這這些賣點(diǎn)點(diǎn)每次說(shuō)到到賣點(diǎn)，，客戶的的欲望就就會(huì)增強(qiáng)強(qiáng)一分不是推銷銷牛排，，是推銷銷嗞嗞聲聲賣點(diǎn)的三三要素必須是客客戶的痛痛點(diǎn)能帶給客客戶關(guān)鍵鍵利益是我們產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)的獨(dú)獨(dú)特點(diǎn)第五章方案論證證中的客客戶效益益分析價(jià)值金三三角（ValueProposition)效益分析析(BenefitAnalysis)與競(jìng)爭(zhēng)者者的差異異(Differentiators)客戶需求求方案架構(gòu)構(gòu)ERP的經(jīng)濟(jì)效效益模式式ERP經(jīng)濟(jì)效益益有形效益益無(wú)形效益益節(jié)流開源降低庫(kù)存存降低物料料及人工工成本提高生產(chǎn)產(chǎn)力及設(shè)設(shè)備利用用率縮短生產(chǎn)產(chǎn)周期提升利潤(rùn)潤(rùn)率增加銷售售及市場(chǎng)場(chǎng)占有率率縮短新產(chǎn)產(chǎn)品投放放市場(chǎng)時(shí)時(shí)間減少應(yīng)收收帳款增加應(yīng)付付帳款加快流流動(dòng)資金金運(yùn)轉(zhuǎn)增強(qiáng)企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)對(duì)外外部市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境變變化的靈活適應(yīng)應(yīng)性提高客戶戶滿意度度建立良好好及專業(yè)業(yè)的企業(yè)業(yè)形象提升公司司內(nèi)外部部溝通的的效率提升公公司員工工士氣表示需與與其它工工作配合合共同達(dá)達(dá)成企業(yè)的效效益增加利潤(rùn)營(yíng)業(yè)額市場(chǎng)占有有率客戶忠誠(chéng)誠(chéng)度競(jìng)爭(zhēng)力股東價(jià)值值生產(chǎn)力質(zhì)量安全士氣成本本工時(shí)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)退貨貨浪費(fèi)費(fèi)庫(kù)存存費(fèi)用用減低客戶資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債表表中看不不到的信信息員工士氣氣客戶滿意意度/忠誠(chéng)度品牌力度度競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力力渠道發(fā)展展產(chǎn)能與質(zhì)質(zhì)量經(jīng)營(yíng)模式式企業(yè)管理理與文化化ERP經(jīng)濟(jì)效益益說(shuō)明（（一）效益來(lái)自說(shuō)明增加銷售提升客戶滿意度客戶口碑行銷銷售員更能集中精力進(jìn)行銷售準(zhǔn)時(shí)交貨縮短交貨期改善與客戶溝通及關(guān)系銷售員省了追單催貨時(shí)間搶占市場(chǎng)提升利潤(rùn)率新產(chǎn)品更早推向市場(chǎng)搶占市場(chǎng)份額享受高價(jià)格，高利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)縮短采購(gòu)、生產(chǎn)、物流的周期ERP經(jīng)濟(jì)效益益說(shuō)明（（二）效益來(lái)自說(shuō)明提高制造生產(chǎn)力提升設(shè)備的利用率減少怠工、怠料的浪費(fèi)減少額外工單準(zhǔn)備時(shí)間（Setup）減少催貨加班的浪費(fèi)提高員工士氣縮短生產(chǎn)周期確保生產(chǎn)所需物料、工具、設(shè)備的完整針對(duì)不可控制的變化，可立刻安排調(diào)度，使影響減到最小降低采購(gòu)成本采購(gòu)部門可與供應(yīng)商協(xié)議更低廉的價(jià)格采購(gòu)員更能集中精力進(jìn)行采購(gòu)采購(gòu)計(jì)劃看得遠(yuǎn)，看得準(zhǔn)減少企業(yè)重復(fù)購(gòu)買類似物件采購(gòu)的量更大ERP經(jīng)濟(jì)效益益說(shuō)明（（三）效益來(lái)自說(shuō)明降低庫(kù)存原材料、半成品及完成品的庫(kù)存都已降到最低點(diǎn)協(xié)調(diào)好的生產(chǎn)排程、準(zhǔn)確的物料清單（BOM）可避免生產(chǎn)不必要的半成品（WIP）及完成件，控制好的采購(gòu)計(jì)劃可避免采購(gòu)不必要的零配件及原材料減少由庫(kù)存引起的負(fù)荷成本（CarryingCost)采購(gòu)部門與供應(yīng)商協(xié)議更低廉的價(jià)格采購(gòu)員更能集中精力進(jìn)行采購(gòu)回避成本（AvoidanceCost)提升工廠設(shè)備及工人的生產(chǎn)力,及利用率(當(dāng)現(xiàn)有設(shè)備已不夠用時(shí))節(jié)省需要投資新的廠房,設(shè)備及啟用新員工的投資費(fèi)用提供配套的車間工單排程,工序說(shuō)明,物料說(shuō)明及優(yōu)化流程無(wú)形經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益(IntangibleBenefits)效益無(wú)法法衡量除非是客客戶中有有人已經(jīng)經(jīng)主動(dòng)提提出過(guò)并并同意這方面的的效益,否則最好好不包括括在給客客戶的效益分析析之中量化ERP效益的方方法利用公開開的行業(yè)業(yè)平均值值來(lái)作估估算利用金蝶蝶客戶信信息庫(kù),類似企業(yè)業(yè)的平均均值來(lái)估估算提供上限限及下限限兩種數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)估估算詢問(wèn)客戶戶的想法法加以引引導(dǎo)和鼓鼓勵(lì)開始保守守些,會(huì)較容易易贏得客客戶信任任數(shù)據(jù)必須須先與客客戶達(dá)成成共識(shí)現(xiàn)金CSAH84,93312.3應(yīng)收賬款款A(yù)CCOUNTRECEIVABLE200,,24829.0應(yīng)收票據(jù)據(jù)NOTESRECEIVABLE3,4530.5庫(kù)存INVENTORY162,,96023.6其他流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn)OTHERCURRENT36,5975..3總流動(dòng)資資產(chǎn)TOTALCURRENT488,,19170.7固定資產(chǎn)產(chǎn)FIXEDASSETS124,,29218.0其他非流流動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)OTHERNON--CURRENT78,02811.3總資產(chǎn)TOTALASSETS690,,510100..0應(yīng)付賬款款A(yù)CCOUNTSPAYABLE90,45713.1銀行貸款款BANKLOANS9,6671.4應(yīng)付票據(jù)據(jù)NOTESPAYABLE31,7634..6其他流動(dòng)動(dòng)項(xiàng)目OTHERCURRENT98,74314.3總流動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目TOTALCURRENT230,,63033.4其他長(zhǎng)期期項(xiàng)目OTHERLONGTERM93,90913.6遞延貸項(xiàng)項(xiàng)DEFERREDCREDITS1,3810.2凈資產(chǎn)NETWORTH364,,58952.8總負(fù)債與與凈資產(chǎn)產(chǎn)TOTALLIAB&NETWORTH690,,510100..0銷售凈值值NETSALES1,454,363100.0毛利GROSSPROFIT517,,75335.6稅后凈利利潤(rùn)NETPROFITAFTERTAX75,6275..2運(yùn)營(yíng)資本本W(wǎng)ORKINGCAPITAL257,,561---SIC3679$%%電子行業(yè)業(yè)的數(shù)據(jù)據(jù)(一)比率RATIOSUQ MEDLQ●償付能力力SOLVENCY可兌現(xiàn)比比率（次次）QUICKRATIO((TIMES))2.71.3 0..7流動(dòng)率（（次）CURRENTRATIO(TIMES)4..42.31.4流動(dòng)負(fù)債債/凈資產(chǎn)（（%）CURRLIABTONW((%))19.9 47.5116.9流動(dòng)負(fù)債債/庫(kù)存（%）CURRLIABTOINV(%%)59..2106..8181..7總負(fù)債/凈資產(chǎn)（（%）TOTALLIABTONW(%%)27..172.8 158.1固定資產(chǎn)產(chǎn)/凈資產(chǎn)（（%）FIXEDASSETSTONW((%)) 18.036..179.3●效率EFFICIENCYCOLLPERIOD((DAYS)32..551.0 67.4銷售額/庫(kù)存（次次）SALESTOINV((TIMES))18.0 8..04.6資產(chǎn)/銷售額（（%）ASSETSTOSALES((%)30.546..975.0銷售額/NWC（次）SALESTONWC((TIMES))11.0 5..32.9應(yīng)付賬款款/銷售額（（%）ACCTPAYTOSALES(%%)2.9 5..38.7●盈利能力力PROFITABILITY銷售收益益率（%）RETURNONSALES((%))12.1 5..61.8資產(chǎn)收益益率（%）RETURNONASSETS(%%)15..87.01.1凈資產(chǎn)收收益率（（%）RETURNONNW((%))31.6 14.93.0電子行業(yè)業(yè)的數(shù)據(jù)據(jù)(二)SIC3679ERP的平均量量化經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益HP實(shí)際經(jīng)驗(yàn)APICS數(shù)據(jù)庫(kù)存降低20％17％物料成本降低5％7％制造生產(chǎn)力提升10％10％生產(chǎn)周期縮短20％N/A新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)間縮短15％N/A銷售增加N/A5％ERP投資成本本分析(一）工具包ERP投資成本本分析(二）工具包ERP投資效益益分析(一）工具包ERP投資效益益分析(二）工具包ERP投資效益益分析(三）客戶名稱效益類別說(shuō)明客戶中誰(shuí)同意過(guò)無(wú)形效益●提升公司內(nèi)外部溝通效率●加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)變化的靈活適應(yīng)度●提升公司員工士氣●提高客戶滿意度●建立良好及專業(yè)形象工具包ERP投資回報(bào)報(bào)（ROI）分析工具包如何計(jì)算算項(xiàng)目的的投資回回報(bào)1.ROI(Returnoninvestment)投資回報(bào)報(bào)率ROI==NetProfit(AnnualBasis))InvestmentPayback=InvestmentNetProfit(AnnualBasis))2.Payback投資回報(bào)報(bào)期$如何認(rèn)識(shí)識(shí)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)效率率(EfficiencyRatio)純收入平均庫(kù)存存庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)==應(yīng)收帳款款回收天天數(shù)平均賒銷銷金額純收入*365如何觀察察企業(yè)的的賺錢能能力(ProfitabilityRatio)純利潤(rùn)率率凈凈利(ReturnonSales)凈收入資產(chǎn)報(bào)酬酬率凈凈利(ReturnonAssets)資產(chǎn)總額額投資回報(bào)報(bào)率凈凈利利(ReturnonInvestment))投資總額額股東權(quán)益益率凈利(ReturnonEquity)股東權(quán)益益合計(jì)*100*100*100*100====客戶名稱稱_____________年度報(bào)表表_______________客戶財(cái)務(wù)務(wù)比率分分析工具包第六章方案論證證中的金金蝶差異異性評(píng)估估產(chǎn)品的同同質(zhì)化，，對(duì)沒(méi)有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的銷銷售員是是威脅，，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的銷售售員是機(jī)機(jī)會(huì)。金老師箴言差異性的的層次（Differentiators）產(chǎn)品/服務(wù)公司合作伙伴伴銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)客戶經(jīng)理理Youcandifferentiateanything!!!與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的差異異性/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品服務(wù)品牌及名聲客戶經(jīng)理理/銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作伙伴伴功能、性性能、技技術(shù)、質(zhì)質(zhì)量、操操作性、、兼容性性、擴(kuò)充充性、安全保密密性、本本地化、、客戶化化、采購(gòu)購(gòu)方便性性、價(jià)格格等售前/后支持、、響應(yīng)時(shí)時(shí)間、在在線/電話/上門服務(wù)務(wù)、服務(wù)滿意意度、培培訓(xùn)課程程、保修修期、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)等知名度、、業(yè)界排排行、可可靠度（（對(duì)客戶戶的承諾諾）、、品質(zhì)、市市場(chǎng)占有有率等可信度、、經(jīng)驗(yàn)、、效率、、學(xué)歷、、能力、、高層的的參與、、行業(yè)的知知識(shí)、對(duì)對(duì)客戶的的了解、、與客戶戶的關(guān)系系等銷售及服服務(wù)渠道道/網(wǎng)點(diǎn)、集集成合作作伙伴等等非產(chǎn)品產(chǎn)品與非非產(chǎn)品差差異性的的應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異性競(jìng)爭(zhēng)的策略每家產(chǎn)品都能滿足客戶需求強(qiáng)調(diào)你方案中非產(chǎn)品的差異性及其對(duì)客戶價(jià)值沒(méi)有一家產(chǎn)品能滿足客戶所有需求1、強(qiáng)調(diào)你有，但別人沒(méi)有的產(chǎn)品功能及其對(duì)客戶的重要性2、強(qiáng)化客戶內(nèi)部對(duì)你的支持3、介紹你非產(chǎn)品的差異性及其對(duì)客戶的價(jià)值狀況1狀況2金蝶如何何幫助客客戶成功功地實(shí)施施ERP工作任務(wù)金蝶負(fù)責(zé)人客戶負(fù)責(zé)人時(shí)間具體內(nèi)容工具包(舉例)金蝶如何何幫助客客戶成功功地實(shí)施施ERP工作任務(wù)金蝶負(fù)責(zé)人客戶負(fù)責(zé)人時(shí)間具體內(nèi)容實(shí)施策略老葉張冬冬7月1日1、2、3、4、金手指實(shí)施方法老紀(jì)李欣8月1日1、2、3、4、5、6、價(jià)值金三三角產(chǎn)品/服務(wù)公司合作伙伴銷售團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理無(wú)形利益節(jié)流開源策略方向內(nèi)心深處經(jīng)濟(jì)效益益企業(yè)文化化業(yè)務(wù)操作作功能技術(shù)術(shù)掛鉤（Linking）掛鉤（Linking）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的差異異性/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)帶給客戶戶的效益益客戶的需需求金蝶的差差異性/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)工具包ERP實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的主要要來(lái)源來(lái)自客戶戶企業(yè)自自身：基基礎(chǔ)管理理薄弱；；企業(yè)觀觀念陳舊舊；作作業(yè)流程程混亂來(lái)自ERP實(shí)施服務(wù)務(wù)商：服服務(wù)缺少少科學(xué)，，系統(tǒng)的的方法；；缺缺乏中中國(guó)實(shí)施施經(jīng)驗(yàn)來(lái)自ERP軟件供應(yīng)應(yīng)商：軟軟件與應(yīng)應(yīng)用不搭搭配；軟軟件不夠夠穩(wěn)定ERP客戶實(shí)施施的誤區(qū)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)高層層不真正正支持ERP項(xiàng)目帶來(lái)來(lái)的變革革ERP項(xiàng)目管理理的能力力缺乏ERP用戶不熟熟悉新的的操作方方法和管管理流程程用戶不愿愿放棄舊舊的習(xí)慣慣及方法法ERP項(xiàng)目實(shí)施施計(jì)劃0510152025303540455055工具包客戶名稱稱：（舉例）AEI公司ERP系統(tǒng)實(shí)施施計(jì)劃簽約完畢工程完工項(xiàng)目結(jié)束0510152025303540455055方案論證證中的客客戶方案案簡(jiǎn)報(bào)第七章提交方案案并對(duì)客客戶作簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)先與客戶戶有關(guān)人人員審核核“初步步方案””的內(nèi)容容如有不清清楚或疑疑問(wèn)之處處,立刻與客客戶有關(guān)關(guān)人員溝溝通,清楚障礙礙,修改初步步方案，，達(dá)成共共識(shí)簡(jiǎn)報(bào)安排排在客戶戶訪談后后2-3星期內(nèi)舉舉行確