信德飲品樣板市場(chǎng)詳細(xì)操作方案

信德飲品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)操作方案

2022年公司通過(guò)東盟博覽會(huì)和福州糖酒會(huì)開(kāi)發(fā)了120家代理商，包括：福建、貴州、云南、東北、內(nèi)蒙。

2022年重點(diǎn)打造三個(gè)樣板城市天津、南京、廣州，通過(guò)樣板城市的建設(shè)，

擴(kuò)大及開(kāi)發(fā)影響周邊市場(chǎng)，以樣板市場(chǎng)為根底，以其他市場(chǎng)為輔，復(fù)制成功市場(chǎng)模式，開(kāi)拓的市場(chǎng)。

天津作為華北的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，公司作為首選在2022年4月1日進(jìn)展樣板城市建設(shè)。樣板市場(chǎng)建設(shè)時(shí)間為期3個(gè)月，2022年4月1日啟動(dòng)----2022年6月30日

在2022年6月30日以前，要完成天津1800家終端零售店的全掩蓋，鋪貨率到達(dá)85%，具體分解指標(biāo)為：4月600家，5月份700家，6月份500家。

天津市場(chǎng)全年銷售目標(biāo)為1000萬(wàn)元

天津地區(qū)作為樣板城市具體劃分為18個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。具體分為：6個(gè)市區(qū)：河?xùn)|區(qū)、河西區(qū)、河北區(qū)、和平區(qū)、南開(kāi)區(qū)、紅橋區(qū)

個(gè)郊區(qū)：東麗區(qū)、西青區(qū)、津南區(qū)、北辰區(qū)

個(gè)縣區(qū)：武清縣、寶坻縣、薊縣、寧河縣、靜?？h

3個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)：塘沽區(qū)、大港區(qū)、漢沽區(qū)

天津地區(qū)作為華北的中心城市，其輻射面廣，影響力大，做好樣板市場(chǎng)可逐步向河北地區(qū)進(jìn)展，擴(kuò)大產(chǎn)品在其地區(qū)的品牌知名度，通過(guò)推廣及媒體宣傳，坐穩(wěn)天津地區(qū)，輻射河北省、北京、山東、山西、河南等地區(qū)市場(chǎng)，為打造華北市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的根底。

南京地區(qū)具體劃分為13個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。具體分為：

個(gè)市區(qū)：玄武區(qū)、白下區(qū)、秦淮區(qū)、建鄴區(qū)、鼓樓區(qū)、下關(guān)區(qū)、

個(gè)郊區(qū)浦口區(qū)、六合區(qū)、棲霞區(qū)、雨花臺(tái)區(qū)、江寧區(qū)

2個(gè)縣區(qū)：溧水縣、高淳縣

華東大區(qū)分為五省一市：浙江省、江蘇省、福建省、安徽省、江西省及上海市，將南京設(shè)為樣板城市，主要考慮其地區(qū)消費(fèi)者承受事物快、市場(chǎng)投入偏低些、該地區(qū)影響力較高，輻射面廣，華東五市全國(guó)旅游景點(diǎn)之一。可對(duì)于開(kāi)拓華東大區(qū)市場(chǎng)起到重要的帶動(dòng)性，并復(fù)制南京成功市場(chǎng)閱歷，逐步拓展華東大區(qū)。

南京樣板市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間為4月25日---5月26日

月26日前要完成南京地區(qū)1300家終端零售店的全掩蓋，鋪貨率達(dá)

到90%，具體分解指標(biāo)為：5月10日前600家，5月22日前500家，5月26日前200家。

南京地區(qū)全年銷量目標(biāo)為1000萬(wàn)元

廣州地區(qū)具體劃分為12個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。具體分為：

個(gè)市區(qū)：越秀區(qū)、海珠區(qū)、荔灣區(qū)、天河區(qū)、白云區(qū)、黃浦區(qū)、

4個(gè)郊區(qū)花都區(qū)、番禹區(qū)、蘿崗區(qū)、南沙區(qū)

2個(gè)縣市區(qū)：從化市、增城市

廣州樣板市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間為4月25日--5月26日

5月26日前完成廣州市區(qū)600家終端零售店的全掩蓋，鋪貨率到達(dá)95%，具體分解指標(biāo)為：5月10日前600家，5月22日前700家，5月26日前200家。廣州地區(qū)全年銷量目標(biāo)為1800萬(wàn)

廣州地區(qū)可輻射到廣西、貴州、海南、湖南等地，其流淌人口多，消費(fèi)水平高，可帶動(dòng)其他市場(chǎng)的市場(chǎng)。

每個(gè)區(qū)域做一條樣板街道，各100家樣板店，銷售人員每區(qū)域暫定2人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)及維護(hù)市場(chǎng)。

每個(gè)區(qū)域設(shè)立一家或倆家分銷商，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的配送。二、具體實(shí)施方案：

1、目標(biāo)終端

、校園冰點(diǎn)、網(wǎng)吧、玩耍廳、C、D類店、便民店、重點(diǎn)鋪貨終端，首批鋪貨重點(diǎn);產(chǎn)品產(chǎn)生回轉(zhuǎn)的主要終端，目標(biāo)消費(fèi)群體簡(jiǎn)潔光臨的渠道。

、街頭、社區(qū)便利店、零售冰點(diǎn)、為主要便利消費(fèi)者日常購(gòu)置的主要終端，為重點(diǎn)鋪貨終端。

、KA、A、B類超市樹(shù)立產(chǎn)品形象，做好正常的貨架維護(hù)和陳設(shè)。

2、鋪市進(jìn)度

第一階段：樣板街道建立與促銷。

時(shí)間進(jìn)度：預(yù)備5天；鋪市每個(gè)區(qū)域6天；促銷15天。

、在每個(gè)城市每個(gè)區(qū)域選擇最繁華，零售終端最多，日常人流量最大的街道為樣

板街，樣板街道有效終端的鋪貨率要求到達(dá)100%，并有較好的終端形象。

、全部零售冰點(diǎn)、批發(fā)部、冷飲店均為有效終端，樣板街道的目標(biāo)終端店最少到達(dá)100家。選擇有學(xué)校、商業(yè)街的繁華路段為樣板街。

、樣板街道建立后，需要2名助銷員巡回促銷、宣傳產(chǎn)品學(xué)問(wèn)和促銷內(nèi)容。

、此階段還應(yīng)加大業(yè)務(wù)回訪力度，及宣傳物料的張貼、維護(hù)和準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)貨。其次階段：二批商的選擇，大量終端店的進(jìn)入，時(shí)間進(jìn)度為20天。

樣板街道建立并通過(guò)一段時(shí)間〔大約15天〕促銷后，消費(fèi)者有了對(duì)產(chǎn)品的承受，終端形成回轉(zhuǎn)，鋪貨和難度降低。

、此時(shí)選擇有業(yè)務(wù)來(lái)往的二批商參觀樣板街，并鼓舞二批商在各自優(yōu)轄區(qū)進(jìn)展產(chǎn)品進(jìn)店。

、假設(shè)二批商信念缺乏，將做好的樣板街的局部店交給二批商供貨，可激發(fā)其

信念，同時(shí)我們可以再開(kāi)發(fā)一條樣板街。第三階段：二批商訂貨會(huì)，市場(chǎng)全面啟動(dòng)。1、時(shí)間進(jìn)度：預(yù)備6天；訂貨會(huì)1天。

2、產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)1.5-2個(gè)月后，有了較好的市場(chǎng)反映，此時(shí)適時(shí)召開(kāi)訂貨會(huì)，強(qiáng)占終端和二批商的倉(cāng)庫(kù)與資金，會(huì)收到較好的效果。

3、有了前期樣板街的建立、終端促銷、二批商選擇等工作，我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就有了根本影響力，通過(guò)召開(kāi)訂貨會(huì)，會(huì)產(chǎn)生更大的襯托效果。

第四階段：市場(chǎng)維護(hù)，正常回轉(zhuǎn)。

1、訂貨會(huì)后產(chǎn)品的終端氣氛已完全成型，有大量的二批商拿到貨和鼓勵(lì)政策后，都會(huì)投入很大的精力到終端銷售上，此時(shí)只需對(duì)市場(chǎng)有良好的維護(hù)和階段性促銷，終端即會(huì)有較好的銷售表現(xiàn)。

2、此時(shí)產(chǎn)品以根本趨于成熟。樣板街鋪市說(shuō)明：

樣板街道的建設(shè)是一項(xiàng)相當(dāng)困難的工作。前期由于產(chǎn)品知名度低，會(huì)遇到進(jìn)店難，

現(xiàn)金結(jié)款難，終端回轉(zhuǎn)慢的問(wèn)題。為確保樣板街道的順當(dāng)建立，要留意一下幾方面：

第一：鋪市政策：

單箱進(jìn)貨：原價(jià)不變，現(xiàn)金結(jié)賬送2瓶本品，或送同等價(jià)值的當(dāng)?shù)貢充N名牌產(chǎn)品。

多箱進(jìn)貨：進(jìn)貨價(jià)不變，加大贈(zèng)品嘉獎(jiǎng)?wù)撸⒁笥谄渌a(chǎn)品力度。

賬期進(jìn)貨：送二結(jié)一，每批壓賬最多一箱，單店每月銷售5-8箱且保持良好結(jié)賬信譽(yù)的，可于月底賜予嘉獎(jiǎng)，以實(shí)物兌現(xiàn)。

其次：鋪貨數(shù)量：所選樣板街道全部有效終端網(wǎng)點(diǎn)必需全部進(jìn)店，樣板街道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最少100家。

第三：終端維護(hù)：對(duì)樣板街鋪貨后，終端店維護(hù)至少1次/天，以確保對(duì)終端動(dòng)銷狀況的把握，此工作由業(yè)務(wù)員和臨促員共同完成。

第四：終端樣板街宣傳氣氛的塑造很關(guān)鍵，如門頭廣告、POP張貼、吊旗的懸掛等，以營(yíng)造出良好的品牌形象。

此時(shí)跟進(jìn)線上、線下的媒體及廣告宣傳會(huì)起到更好的效果

樣板市場(chǎng)具體費(fèi)用明細(xì)：(詳見(jiàn)附件)

成都糖酒會(huì)估量開(kāi)發(fā)客戶30家現(xiàn)有關(guān)心市場(chǎng)3家共計(jì)33家*40萬(wàn)估量費(fèi)用1320萬(wàn)估量全年的費(fèi)用為4245.72萬(wàn)元。

樣板街道建設(shè)完成后，通過(guò)分銷商的渠道進(jìn)展在開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)每個(gè)區(qū)域的客戶產(chǎn)品全掩蓋，銷售額將超過(guò)全年的估量銷售目標(biāo)，2022年7月-2022年4月9個(gè)月保

產(chǎn)品名稱

單位

銷售時(shí)間

估量銷量/

估量收入/

守估量銷量如下：

萬(wàn)件

萬(wàn)元

綠豆湯

310ml

180罐*1800家*9個(gè)月

12.15

874.8

綠豆湯

500ml

240瓶*1800家*9個(gè)月

25.92

885.36

天津

蕎麥

310ml

120罐*1800家*9個(gè)月

8.1

729

蕎麥肽

310ml

10罐/1800家*9個(gè)月

0.3375

129.6

合計(jì)

46.5075

2618.76

綠豆湯

310ml

150罐*1300家*10個(gè)月

8.125

585

綠豆湯

500ml

180罐*1300家*10個(gè)月

15.6

514.8

南京

蕎麥

310ml

180罐*1300家*10個(gè)月

9.75

877.5

蕎麥肽

310ml

10罐*1300家*10個(gè)月

0.2708

79.7952

合計(jì)

33.7458

2057.095

綠豆湯

310ml

300罐*1200家*11個(gè)月

16.5

1188

綠豆湯

500ml

360罐*1200家*11個(gè)月

31.6

1045.44

廣州

蕎麥

310ml

120罐*1200家*11個(gè)月

6.6

594

蕎麥肽

310ml

8罐*1200家*11個(gè)月

0.22

84.48

合計(jì)

54.92

2911.92

總合計(jì)

135.1733

7587.775

由于各地區(qū)市場(chǎng)的不同，相對(duì)費(fèi)用有不確定性，帶來(lái)的銷量也就不同，樣板市場(chǎng)地區(qū)的銷量是依據(jù)全年的最低平均值估量的，實(shí)際銷量會(huì)依據(jù)推廣及宣傳相聯(lián)系。樣板市場(chǎng)的前期費(fèi)用相對(duì)會(huì)大，前期的推廣、宣傳會(huì)為以后的銷量帶來(lái)更大的推動(dòng)。同時(shí)公司重點(diǎn)投入資金預(yù)備2022年春節(jié)成都糖酒會(huì)。并制定了一整套價(jià)格及促銷方案，并且公司擁有一套良好的運(yùn)作模式。3月分春季糖酒會(huì)也是