銷售技巧培訓(xùn)課件教材(SSTC)

SELLINGSKILLTRAININGCOURSE

銷售技巧培訓(xùn)(SSTC)內(nèi)部培訓(xùn)

重點(diǎn)客戶培訓(xùn)全球超過10000人次參加培訓(xùn)目的 -被動(dòng)為主動(dòng) -增加獲取訂單機(jī)會(huì)培訓(xùn)期間注意事項(xiàng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場忘記您的手提電話輕松學(xué)習(xí)，無階級(jí)分別認(rèn)真準(zhǔn)備作業(yè)訓(xùn)練目標(biāo)將銷售技巧溶于您的“銷售”工作建立一個(gè)與目標(biāo)客戶的互利基礎(chǔ)創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績達(dá)到個(gè)人事業(yè)的目標(biāo)使您站在更高的層次來工作第一次作業(yè)培訓(xùn)員-買方學(xué)員-賣方時(shí)間為7+1分鐘在課程結(jié)束后將會(huì)給每位學(xué)員看一次購買動(dòng)機(jī)每一種銷售行為背后都有一購買動(dòng)機(jī)。產(chǎn)品背后所提供的某種功能是

滿足個(gè)人需求。獲得利益，害怕?lián)p失享受愉快，避免痛苦社會(huì)認(rèn)可，引以自豪獲得利益，害怕?lián)p失獲得利益增加產(chǎn)量或金錢的回報(bào) 例如：股票、飼料、郵票、廣告害怕?lián)p失保護(hù)投資不致受損失 例如：獸藥、保險(xiǎn)、防彈車、黃金享受愉快，避免痛苦享受愉快 例如：水床、偉哥、香波、空調(diào)避免痛苦除去身體上或精神上的痛苦 例如：芬必達(dá)、安眠藥、會(huì)計(jì)服務(wù)、微波爐社會(huì)認(rèn)可，引以自豪社會(huì)認(rèn)可受他人影響或反應(yīng)而購買 例如：名牌手表、汽車、手機(jī)、百年豬舍引以自豪內(nèi)心的快感 例如：古董、名牌內(nèi)衣、名牌襪、項(xiàng)鏈總結(jié)本章6種購買動(dòng)機(jī)利用問題發(fā)掘客戶真正的購買動(dòng)機(jī)。確定我們產(chǎn)品的各種效益來迎合客戶的六種購買動(dòng)機(jī)。若找到客戶的真正購買動(dòng)機(jī)并迎合之，我們將會(huì)成功。讓客戶以他自己的理由來購買我們的產(chǎn)品。通過詢問發(fā)掘客戶購買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品效益(訪前準(zhǔn)備)產(chǎn)品效益與客戶購買動(dòng)機(jī)相符

成功銷售銷售拜訪的步驟銷售拜訪的目的就是為了獲得承諾（訂單）。銷售拜訪中，我們的目標(biāo)必須是“雙贏”---客戶滿意，我們滿意。銷售拜訪步驟客戶摸底訪前準(zhǔn)備接近要領(lǐng)簡介客戶回應(yīng)締結(jié)訪后追蹤客戶摸底銷售拜訪步驟第一步亦是最重要一部分。可通過CPM（客戶檔案管理）進(jìn)行分析。有購買潛力的目標(biāo)客戶客戶摸底通過四個(gè)方面來評(píng)估客戶12341.

購買潛力2.增長率3.財(cái)務(wù)狀況4.思想開放程度1.

我們對客戶的熟識(shí)度2.與客戶的關(guān)系3.購買我司產(chǎn)品的數(shù)量4.購買金額訪前準(zhǔn)備了解客戶后，作出適當(dāng)?shù)牟呗园ǎ?接近要領(lǐng) 簡介-公司產(chǎn)品的特征及帶出的效益 -不同的問題 -估計(jì)客戶的反應(yīng)及問題準(zhǔn)備工作90%，見面時(shí)間只占10%訪前準(zhǔn)備設(shè)定目標(biāo)及計(jì)劃拜訪賣什么和怎樣賣目標(biāo)必須是SMART

Specific 具體

Measurable 可測量

Ambitious 積極

Realistic 真實(shí)

Triggering-positive 正面行動(dòng)計(jì)劃拜訪目標(biāo)客戶是否存在準(zhǔn)備接近要領(lǐng)發(fā)掘客戶的需要客戶所需要的效益可能的反應(yīng)締結(jié)方法接近要領(lǐng)-引起客戶正面興趣三部分：介紹自己及代表的公司。拜訪目的，已知與未知客戶需求，客戶效益。一個(gè)問句來引發(fā)客戶進(jìn)入簡介。舉例說明利用拜訪目的陳先生，我這一次來是為了幫助促銷我們的強(qiáng)化料，不知是采用報(bào)紙廣告來促銷，還是其它的方法？您的意見怎樣？客戶的要求（不知或未知）高先生，我知道您的農(nóng)場蒼蠅特別多，我來是為了推銷一種能大量減少農(nóng)場蒼蠅數(shù)量的預(yù)混料，您是否感興趣？產(chǎn)品效益李先生，我這一次來是為了介紹給您一種強(qiáng)化料，它可以幫助您減低斷奶仔豬的死亡率，增加農(nóng)場利潤，您覺得怎樣？接近要領(lǐng)目標(biāo)客戶面對面的時(shí)刻目的為吸引客戶注意力并對我們的服務(wù)或產(chǎn)品感興趣。遞上名片并作簡單接近要領(lǐng)的介紹不要超過30秒簡介拜訪的中心所在通過發(fā)問來獲取信息最終為發(fā)掘客戶真正的需求將產(chǎn)品的特征、效益陳述給客戶讓客戶知道我們的產(chǎn)品能幫他獲得利益特征與效益特征---它是什么？效益---它可為客戶做什么？如何將產(chǎn)品特征發(fā)展為人性化效益？建立：將產(chǎn)品的特征列出 我們的包裝為5公斤一包發(fā)展：將產(chǎn)品的特征化為效益 我們的包裝為5公斤，方便運(yùn)輸，減少資金積壓發(fā)展：人性化效益 我們的包裝為5公斤，除了方便運(yùn)輸，更可減少您在搬運(yùn)過程中的受傷機(jī)會(huì)。詢問OEQ開放式問句 誰、什么、哪里、何時(shí)、哪個(gè)、如何可誘發(fā)客戶向您表白他的需求可查證您原先所假設(shè)是不是正確避免用“為什么”千萬別逼他站在防衛(wèi)的立場舉例例如：關(guān)于……（產(chǎn)品、服務(wù)、計(jì)劃），您最喜歡的是什么？對于一個(gè)好的……（產(chǎn)品），您的期望是什么？我們要怎樣，才最能協(xié)助您……?詢問CEQ：閉鎖式問句，選擇式問句 回答會(huì)“是”、“不是”或“不知道”，二者選一。能提供快速信息可要求信息或提供信息舉例說明例子：這對您有幫助嗎？ 這樣會(huì)使您的工作容易些嗎？ 您對它有興趣嗎？ 這是您的客戶所要的嗎？ 這個(gè)您贊同嗎？ 這樣能改善您的收入嗎？詢問BTQ：效益附加問句一個(gè)效益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，真會(huì)做成混淆證實(shí)效益是否使客戶感興趣詢問摘要通過2萬多次的銷售拜訪后，學(xué)者發(fā)現(xiàn)銷售是否成功與發(fā)問次數(shù)有直接相關(guān)性。

70%~80%問句

20%~30%陳述句業(yè)務(wù)人員和目標(biāo)客戶間理想的對話比例是：

60%目標(biāo)客戶

40%業(yè)務(wù)人員問句的主要用途找出目標(biāo)客戶的真正需要取得信息提供信息引發(fā)成功的承諾控制銷售拜訪

詢問要保持正面性和將來性，與您的銷售拜訪的目的有關(guān)，簡單明了。809010060%80%100%50%使用問句百分率銷售成功百分比開放式問句（OEQ）閉鎖式問句（CEQ）BTQ締結(jié)（要求訂單）如果答案是否定的，再問一個(gè)OEQ探索階段：發(fā)掘客戶需求/購買動(dòng)機(jī)核對特定效益是不是符合客戶需要視覺輔助材料如何抓住目標(biāo)客戶？ 他如何記住信息？要鼓勵(lì)目標(biāo)客戶，就必須首先引起他的注意。一般成年人注意力只有2分鐘。因?yàn)榭蛻舻哪X子吸收信息的速度比您說的快。使用口頭與視覺的輸入，可增加注意力到將近3分鐘。視覺輔助材料目標(biāo)客戶所記得的約有75%是通過視覺記下來的。聽覺只能記25%，2天后將忘掉80%，1星期后只有5%。但是聽+看在1星期后還能記得60%以上。視覺輔助材料必須只表明一個(gè)重點(diǎn)實(shí)際性客戶需求有關(guān)簡單

您一定要問一個(gè)問題，當(dāng)客戶看的時(shí)候，請Shut-up。記憶程度（一個(gè)星期后）所以，我們必須在第一次與客戶見面時(shí)，準(zhǔn)備簡單明了的說明書。購買過程注意感興趣分析嘗試購買客戶回應(yīng)通過簡介，客戶會(huì)有正面和負(fù)面回應(yīng)必須首先仔細(xì)聆聽什么是正面，什么是負(fù)面可確實(shí)知道客戶是否明白您所說的是什么客戶回應(yīng)心理學(xué)家的理論是，大部分人會(huì)繼續(xù)做“重說的”事，而對沒有被理會(huì)的事就停下來不再做。所以從現(xiàn)在開始，我們要確信，客戶不會(huì)反對您的意見。三種客戶回應(yīng)正面正面/負(fù)面似負(fù)面正面的客戶回應(yīng)“老陳，我對您們的產(chǎn)品非常滿意?！薄澳鷤兊漠a(chǎn)品我用過，效果還可以。”客戶不一定用語言來表達(dá)正面反應(yīng)，他可能很用心來看您的資料并點(diǎn)頭，非常用心來聽您所說的話。當(dāng)客戶用“我想……”，“我不認(rèn)為……，這不代表負(fù)面反應(yīng)，應(yīng)轉(zhuǎn)換另一項(xiàng)效益。當(dāng)客戶一直在談您的產(chǎn)品時(shí)，客戶其實(shí)已經(jīng)在感興趣，是一種正面反應(yīng)。總結(jié)正面反應(yīng)客戶的聲調(diào)變化客戶在做什么顯示猶豫的陳述對您的建議或產(chǎn)品并不表示沒有興趣。正面/負(fù)面的反應(yīng)“是的，但是……”?！拔蚁矚g那樣，但是……”?！澳鞘莻€(gè)好產(chǎn)品，但是……”。我們必須截取正面，不理負(fù)面。截取正面，不理負(fù)面的方法當(dāng)?shù)谝淮温牭截?fù)面反應(yīng)，不理它，但要記注。使用一個(gè)OEQ或BTQ，引導(dǎo)客戶談另一個(gè)與產(chǎn)品或拜訪目的有關(guān)的問題。例如，客戶：“您的產(chǎn)品很好，但很貴”

代表：“王總，我知道您去年一直使用我們的產(chǎn)品，哪一方面是您最滿意的？”似負(fù)面的客戶回應(yīng)當(dāng)似負(fù)面的回應(yīng)第一次出現(xiàn)，不要理它，但要記住，使用OEQ或BTQ。當(dāng)客戶第二次重新提出，再次不理它，再用OEQ或BTQ。但如果在第二次提出后，并加上更多的意見，那么我們必須回應(yīng)。如關(guān)于價(jià)格、包裝標(biāo)簽、容器大小問題，我們只能真誠地表示歉意，我們無能為力。似負(fù)面的客戶回應(yīng)60%為“煙幕”不理它，記注，OEQ或BTQ40%仍為負(fù)面

出局30%為“煙幕”10%增加更多資料，重新再提接受關(guān)心，表達(dá)歉意下次拜訪的準(zhǔn)備工作100個(gè)似負(fù)面回應(yīng)再次不理它，記注，OEQ或BTQ10%是真正所關(guān)心的簡介提供產(chǎn)品特征及帶來的效益兩個(gè)因素：-找出客戶需求 -對客戶所需也愿意付款的效益作 一個(gè)細(xì)心的簡介找出客戶需求使用問句獲取客戶的需求澄清您所想象的是否對獲取客戶更進(jìn)一步的意見掌握整個(gè)銷售拜訪我們不是去賣，我們是幫客戶去買購買信號(hào)

“是的，我喜歡您們的產(chǎn)品，”“聽起來很不錯(cuò)，”“它的確能解決問題，”“我不知道，”“包裝不錯(cuò)，”“效果還可以…...”

這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該締結(jié)，要求訂單。締結(jié)必須締結(jié)要求訂單代表客戶是否需要您的產(chǎn)品或服務(wù)締結(jié)就是推動(dòng)客戶下決心購買締結(jié)

要求訂單直接法

例如：“您要訂多少我們的強(qiáng)化料？”二擇一法

例如：“您要星期二送到還是星期四？”逐步法

例如：“您養(yǎng)多少豬？每頭用1公斤，那么您需要……，我下星期三送來……公斤，可以嗎？”締結(jié)摘要法

把客戶在簡介中經(jīng)時(shí)談但產(chǎn)品的效益，作一總結(jié)，再要求訂單。 例如：“我們的強(qiáng)化料不單可以減少死亡率，并且可達(dá)到促生長效果。這樣您今年的利潤一定比去年高，我明天送300公斤一號(hào)強(qiáng)化料給您，好嗎？”利誘法

例如：“如果您今年下訂單，我們可以給您5%折扣。”訪后追蹤最后步驟為追蹤必須注意：

對客戶所做的承諾

評(píng)估一次拜訪是否成功

獲得新信息作下一次拜訪準(zhǔn)備

幫助您做客戶摸底總結(jié)購買動(dòng)機(jī)有六種獲得利益害怕?lián)p失銷售愉快避免痛苦引以為豪社會(huì)認(rèn)可總結(jié)客戶摸底-在認(rèn)識(shí)她之前對她的了解訪前準(zhǔn)備-見到她的時(shí)間，要說點(diǎn)什么，送 什么禮物接近要領(lǐng)-真的見到她的時(shí)間，怎樣介紹自