市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)之分銷渠道培訓(xùn)教材(課件)

分銷策略分銷策略百事可樂(lè)和可口可樂(lè)百事可樂(lè)和可口可樂(lè)本章內(nèi)容分銷渠道的結(jié)構(gòu)與類型中間商分銷策略本章內(nèi)容分銷渠道的結(jié)構(gòu)與類型分銷渠道的概念分銷渠道促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織分銷渠道的職能收集信息溝通與傳播促成協(xié)議輔助配合運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)資金流動(dòng)融資功能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)物權(quán)轉(zhuǎn)移分銷渠道的概念分銷渠道顧客供應(yīng)商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)制造商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)經(jīng)銷商運(yùn)輸者1、實(shí)物流顧客供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商2、所有權(quán)流顧客供應(yīng)商銀行制造商銀行經(jīng)銷商銀行3、付款流顧客供應(yīng)商運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行制造商運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行經(jīng)銷商運(yùn)輸者、銀行4、信息流顧客供應(yīng)商廣告代理商制造商廣告代理商經(jīng)銷商5、促銷流分銷渠道的五個(gè)流程顧客供應(yīng)商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)制造商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)經(jīng)銷商運(yùn)輸者1、實(shí)物流顧分銷渠道的類型按有無(wú)中間商來(lái)分直接渠道間接渠道按渠道的長(zhǎng)度來(lái)分長(zhǎng)渠道短渠道按渠道的寬度來(lái)分密集分銷選擇分銷獨(dú)家分銷分銷渠道的類型按有無(wú)中間商來(lái)分制造商制造商消費(fèi)者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機(jī)構(gòu)零級(jí)渠道

(M-C)一級(jí)渠道

(M-R-C)二級(jí)渠道(M-W-R-C)三級(jí)渠道(M-W-R-J-C)分銷渠道的類型制造商制造商消費(fèi)者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商批發(fā)商批本章內(nèi)容分銷渠道的結(jié)構(gòu)與類型中間商分銷策略本章內(nèi)容分銷渠道的結(jié)構(gòu)與類型中間商的含義與功能中間商在分銷渠道中或取得商品所有權(quán)，或參與買賣活動(dòng)的中間機(jī)構(gòu)需要中間商的原因缺乏直銷的財(cái)力資源直銷不可行投資于其他領(lǐng)域報(bào)酬率更高。中間商更有經(jīng)驗(yàn)中間商的含義與功能中間商中間商的含義與功能生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者中間商的含義與功能生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者中間商的含義與功能生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者中間商中間商的含義與功能生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者中間商的含義與功能按是否擁有商品所有權(quán)來(lái)分經(jīng)銷商代理商經(jīng)紀(jì)商制造代理商銷售代理商按在流通過(guò)程中所起的作用批發(fā)商零售商中間商的含義與功能按是否擁有商品所有權(quán)來(lái)分批發(fā)商批發(fā)將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的個(gè)人或組織。批發(fā)商的特點(diǎn)批發(fā)商處于商品流通的起點(diǎn)或中間階段，交易對(duì)象一般是生產(chǎn)企業(yè)和零售商批發(fā)商的批發(fā)業(yè)務(wù)規(guī)模比較大由于批發(fā)商并不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者，所以他們不太注意促銷，氛圍和店址批發(fā)商批發(fā)批發(fā)商批發(fā)商的職能推銷和促銷采購(gòu)與置辦多種商品整買零賣倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸融資服務(wù)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)提供信息管理服務(wù)和建議批發(fā)商批發(fā)商的職能批發(fā)商批發(fā)商的類型商人批發(fā)商完全服務(wù)批發(fā)商綜合批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商專用品批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商現(xiàn)款交易運(yùn)貨自理批發(fā)商直送批發(fā)商卡車批發(fā)商專柜寄售批發(fā)商農(nóng)場(chǎng)主合作社郵購(gòu)批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商的類型批發(fā)商批發(fā)商的類型（續(xù)）經(jīng)紀(jì)人和代理人制造商及零售商分部和營(yíng)業(yè)所銷售分部和營(yíng)業(yè)所采購(gòu)辦事處批發(fā)商批發(fā)商的類型（續(xù)）零售商零售將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，供其個(gè)人非商業(yè)性使用的過(guò)程中所涉及的一切活動(dòng)零售商的類型商店零售商百貨商店專業(yè)商店超級(jí)市場(chǎng)便利店折扣商店超級(jí)商店、綜合商店和特級(jí)商店減價(jià)零售商產(chǎn)品陳列室推銷店零售商零售市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)之分銷渠道培訓(xùn)教材(課件)零售商零售商的類型（續(xù)）無(wú)商店零售商直接營(yíng)銷上門推銷自動(dòng)售貨購(gòu)物服務(wù)組織網(wǎng)上銷售零售商零售商的類型（續(xù)）零售商零售組織公司連鎖商店自愿加盟連鎖店零售商合作組織消費(fèi)者合作社特許經(jīng)營(yíng)組織商業(yè)聯(lián)合大公司零售商零售組織本章內(nèi)容分銷渠道的結(jié)構(gòu)與類型中間商分銷策略本章內(nèi)容分銷渠道的結(jié)構(gòu)與類型杉杉服裝公司渠道變革杉杉服裝公司渠道變革影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素企業(yè)特征產(chǎn)品特征目標(biāo)市場(chǎng)渠道成員競(jìng)爭(zhēng)者特征環(huán)境特征影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素企業(yè)特征產(chǎn)品特征目標(biāo)市場(chǎng)渠道成員競(jìng)爭(zhēng)者影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素目標(biāo)市場(chǎng)—顧客特性顧客的購(gòu)買需要顧客的人數(shù)和地理分布產(chǎn)品特性產(chǎn)品的自然屬性產(chǎn)品的體積與重量產(chǎn)品的技術(shù)性產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)性與專用性新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)特性影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素目標(biāo)市場(chǎng)—顧客特性影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素企業(yè)特性企業(yè)的規(guī)模企業(yè)的財(cái)務(wù)能力企業(yè)的銷售能力企業(yè)可提供的服務(wù)水平渠道經(jīng)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)效益渠道成員中間商的類型中間商的數(shù)量中間商的信譽(yù)與能力環(huán)境特性政策法規(guī)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素企業(yè)特性分銷渠道的設(shè)計(jì)確定設(shè)計(jì)分銷渠道的原則重視市場(chǎng)導(dǎo)向，滿足顧客需要系統(tǒng)合理地確定分銷渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)之間的利益關(guān)系，從而達(dá)到分銷運(yùn)作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一降低分銷成本，提高分銷效率協(xié)調(diào)整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，確保企業(yè)整體優(yōu)勢(shì)綜合考慮各種因素的限制，權(quán)衡利弊分銷渠道的設(shè)計(jì)確定設(shè)計(jì)分銷渠道的原則分銷渠道的設(shè)計(jì)建立分銷渠道的目標(biāo)渠道為消費(fèi)者提供的五種服務(wù)產(chǎn)出批量大小等候時(shí)間空間便利產(chǎn)品品種服務(wù)支持分銷渠道的設(shè)計(jì)建立分銷渠道的目標(biāo)分銷渠道的設(shè)計(jì)識(shí)別主要的渠道選擇方案中間商的類型中間商的層次與數(shù)目渠道成員的條件與責(zé)任價(jià)格政策銷售條件分銷商的地區(qū)權(quán)利雙方的服務(wù)和責(zé)任分銷渠道的設(shè)計(jì)識(shí)別主要的渠道選擇方案分銷渠道的設(shè)計(jì)評(píng)估主要的渠道方案經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)控制性標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)SB銷售水平（美元）銷售成本（美元）制造廠商銷售代理商公司推銷隊(duì)伍分銷渠道的設(shè)計(jì)評(píng)估主要的渠道方案SB銷售水平（美元）銷售成本柯達(dá)和富士公司渠道設(shè)計(jì)采用段渠道

中國(guó)設(shè)廠——區(qū)域分銷——零售商2.渠道寬度

不同產(chǎn)品由不同的專業(yè)公司代理

民用零售點(diǎn)：柯達(dá)專賣店和百貨大樓的攝影器材部3.在很多城市直接設(shè)立辦事處，協(xié)助經(jīng)銷商的工作4.地點(diǎn)選擇、贊助、培訓(xùn)都投入很多資源柯達(dá)和富士公司渠道設(shè)計(jì)采用段渠道柯達(dá)和富士公司渠道設(shè)計(jì)1.長(zhǎng)渠道設(shè)計(jì)日本廠家——中港澳總代理——中國(guó)區(qū)域代理——主要城市代理——零售商2.少數(shù)專業(yè)性產(chǎn)品由一家公司經(jīng)銷。

民用產(chǎn)品由專賣店和百貨大樓的攝影器部經(jīng)銷。3.富士公司由中港澳總代理負(fù)責(zé)，自己不直接參與。設(shè)立北京、廣州、上海和成都四大辦事處?？逻_(dá)和富士公司渠道設(shè)計(jì)1.長(zhǎng)渠道設(shè)計(jì)柯達(dá)和富士公司渠道設(shè)計(jì)——總結(jié)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)各種渠道多次運(yùn)轉(zhuǎn)后，富士公司對(duì)產(chǎn)品不能很好控制，給偽冒產(chǎn)品有可乘之機(jī)。幾種不同類型的產(chǎn)品由同一經(jīng)銷商來(lái)負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商可能只注重暢銷產(chǎn)品，而對(duì)于相對(duì)不暢銷的產(chǎn)品支持不夠?？逻_(dá)和富士公司渠道設(shè)計(jì)——總結(jié)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)各種渠道多次運(yùn)轉(zhuǎn)后，富分銷渠道的管理對(duì)渠道成員的管理與控制選擇渠道成員培訓(xùn)渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)估渠道成員分銷渠道的管理對(duì)渠道成員的管理與控制分銷渠道的管理渠道系統(tǒng)垂直分銷系統(tǒng)由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種特約代營(yíng)關(guān)系，或者某個(gè)渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力使得其他成員與之合作。3種類型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)公司式管理式合同式分銷渠道的管理渠道系統(tǒng)分銷渠道的管理渠道系統(tǒng)水平分銷系統(tǒng)由兩個(gè)或兩個(gè)以上非關(guān)聯(lián)的公司把它們的資源或計(jì)劃整合起來(lái)開發(fā)同一個(gè)市場(chǎng)。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營(yíng)銷資源來(lái)獨(dú)自進(jìn)行商業(yè)冒險(xiǎn)，或都不想單獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；或者它發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用。公司間的聯(lián)合行動(dòng)可以是暫時(shí)性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個(gè)專門公司。分銷渠道的管理渠道系統(tǒng)分銷渠道的管理渠道系統(tǒng)多渠道分銷系統(tǒng)企業(yè)建立兩個(gè)或更多的營(yíng)銷渠道以到達(dá)一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。好處：增加了市場(chǎng)覆蓋面降低渠道成本顧客定制化銷售獲得新渠道存在潛在風(fēng)險(xiǎn)引進(jìn)新渠道會(huì)產(chǎn)生沖突和控制問(wèn)題。產(chǎn)生控制問(wèn)題。分銷渠道的管理渠道系統(tǒng)分銷渠道的管理渠道沖突管理沖突的類型垂直渠道沖突同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常見(jiàn)。水平渠道沖突渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突。多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個(gè)或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場(chǎng)銷售時(shí)相互競(jìng)爭(zhēng)。分銷渠道的管理渠道沖突管理分銷渠道的管理渠道沖突管理產(chǎn)生沖突的原因目標(biāo)不一致不明確的角色和權(quán)利知覺(jué)或感受差異中間商對(duì)制造商巨大的依賴性分銷渠道的管理渠道沖突管理分銷渠道的管理渠道沖突管理沖突解決機(jī)制采用共同目標(biāo)渠道層次之間進(jìn)行人員交流合作行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部和協(xié)會(huì)之間的協(xié)作協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決分銷渠道的管理渠道沖突管理分銷渠道的管理分銷渠道的調(diào)整渠道調(diào)整的動(dòng)因重新界定渠道目標(biāo)決定進(jìn)行渠道調(diào)整舊渠道評(píng)價(jià)新渠道設(shè)計(jì)可行性分析與渠道評(píng)價(jià)組建和管理新渠道不調(diào)整渠道分銷渠道的管理分銷渠道的調(diào)整渠道調(diào)整的動(dòng)因重新界定渠道目標(biāo)決1.從以往的選文看，高考雖說(shuō)回避社會(huì)的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)問(wèn)題，但倡導(dǎo)并弘揚(yáng)真善美是永恒的時(shí)代主題，結(jié)合當(dāng)前反腐倡廉和社會(huì)輿論看，對(duì)忠臣廉吏的價(jià)值判斷依然會(huì)影響高考文言文的選文。2.可以根據(jù)上句或下句推導(dǎo)提醒。內(nèi)容提示的默寫，可先在頭腦中默背有關(guān)內(nèi)容，選取與提示相對(duì)應(yīng)的內(nèi)容默寫。如果默寫的內(nèi)容印象不深，可先記得幾個(gè)字默寫幾個(gè)字，暫時(shí)放過(guò)，后面記起來(lái)了再默寫。3.一般而言，課外文言文閱讀文段都會(huì)給出標(biāo)題。同學(xué)們要留意并仔細(xì)分析文段的標(biāo)題。因?yàn)榇蟛糠謽?biāo)題本身就概括了文言文的主要內(nèi)容。理解題目可以幫助自己理解材料的內(nèi)容，從而正確答題。4.課外文言文閱讀問(wèn)題設(shè)計(jì)有三種類型即詞語(yǔ)解釋題、句子翻譯題和內(nèi)容理解題。對(duì)于不同的題目則采用不同的解題方法.5.首先，能夠讀懂文章，理清文章的思路，把握文章層次之間的關(guān)系，并且能夠概括出文章各個(gè)層次的含義。其次，能夠抓住文章的關(guān)鍵語(yǔ)句，概括文章的要點(diǎn)，把握文章的主旨。在答題之前我們要結(jié)合注釋，疏通文意，讀懂語(yǔ)段。6.赫魯曉夫因退一步成就了自己，卡耐基因退一步獲得友誼，由此可見(jiàn)，退一步不但給他人留下一片天地，同時(shí)也給自己留下了更寬闊的天地。退一步不僅表現(xiàn)了對(duì)他人一份愛(ài)，更表現(xiàn)了自己對(duì)自己的愛(ài)，這種愛(ài)已經(jīng)超出了人與人的界限，于社會(huì)每一個(gè)角落中顯示著它的力量。7.陽(yáng)光總在風(fēng)雨后，不管失敗還是痛苦，我們?nèi)绻芸鞓?lè)地笑一笑，高歌生活多么好，藍(lán)天白云多么美，那我們就會(huì)獲得微笑的幸福，甚至能擁有金燦燦的碩果。朋友，為了生活更加美好，快快亮出你的笑容吧！8