命令和獎(jiǎng)罰的技巧

命令和獎(jiǎng)罰技巧動(dòng)作分解第1講命令和和獎(jiǎng)罰的的技巧（一一）

【本講重點(diǎn)點(diǎn)】1．引言2．“命令令有道理理”才有執(zhí)執(zhí)行力3．領(lǐng)導(dǎo)保保持市場場敏感度度的三個(gè)個(gè)法寶“命令有道道理”才有執(zhí)執(zhí)行力管理就是按按照公司司制度執(zhí)執(zhí)行獎(jiǎng)懲懲手段，糾糾正不良良習(xí)慣，實(shí)實(shí)現(xiàn)整體體目標(biāo)。所所以，管管理者在在一些特特定的時(shí)時(shí)候一定定要學(xué)會(huì)會(huì)采用強(qiáng)強(qiáng)制手段段來達(dá)到到管理員員工的目目的。對對管理者者來說，命命令無效效是正常?，F(xiàn)象，“用律不用刑”只是一種理想狀態(tài)，是不太可能實(shí)現(xiàn)的。管理者應(yīng)避避免的不不是員工工當(dāng)面頂頂撞，而而是員工工口服心心不服。員員工一旦旦口服心心不服，就就會(huì)團(tuán)結(jié)結(jié)起來與與管理者者進(jìn)行斗斗爭。其其實(shí)，真真正有效效的命令令應(yīng)該讓讓員工口口服心服服。領(lǐng)導(dǎo)力、命命令有效效才能帶帶來團(tuán)隊(duì)隊(duì)的合作作狀態(tài)，如如果發(fā)布布命令的的人和接接受命令令的人想想法不一一致，整整個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)就沒有有戰(zhàn)斗力力。其中，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下達(dá)的的命令合合理乃是是重中之之重。領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)要想想保證自自己下達(dá)達(dá)的命令令的合理理化，一一定要做做到以下下方面。

命令可執(zhí)行行、切合合實(shí)際

要想做到這這一點(diǎn)，就就要設(shè)法法了解和和克服所所謂的官官僚主義義，因?yàn)闉樗亲屪屆羁煽蓤?zhí)行且且切合實(shí)實(shí)際的主主要阻礙礙。

官僚主義的的表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)犯了官官僚主義義的錯(cuò)誤誤表現(xiàn)有有兩個(gè)：：第一，看報(bào)報(bào)表。他他們認(rèn)為為不用下下基層考考察問題題，只要要看報(bào)表表就足夠夠了。中中國管理理行業(yè)流流傳著這這樣一句句話—報(bào)表數(shù)數(shù)字不會(huì)會(huì)騙人。其其實(shí)不然然，管理理者如果果不了解解基層，只只憑報(bào)表表，一定定會(huì)做出出錯(cuò)誤的的判斷。第二，管理理者認(rèn)為為自己經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富富，不用用了解市市場。

官僚主義的的表現(xiàn)管理者要想想讓自己己的命令令合理，保保持市場場敏感度度，一定定要做到到三點(diǎn)：：

1．法寶一一：例行行時(shí)間看看市場例行是一種種時(shí)間管管理的原原則。如如果能把把了解市市場作為為一種例例行的工工作，那那么命令令的合理理性基本本上可以以得到保保證。對于報(bào)表，管管理者一一定要看看，但是是，要在在看報(bào)表表的同時(shí)時(shí)，不應(yīng)應(yīng)忘記了了解市場場，如果果一項(xiàng)命命令一直直無法推推動(dòng)，這這時(shí)管理理者就要要立刻自自問：是是不是我我的命令令已經(jīng)脫脫離了市市場實(shí)際際？要想想驗(yàn)證命命令是否否脫離市市場實(shí)際際，只需需深入基基層，問問問基層層的業(yè)務(wù)務(wù)代表、銷銷售主管管，甚至至進(jìn)行試試點(diǎn)，或或者找?guī)讕讉€(gè)智囊囊進(jìn)行研研究。其次，一線線拜訪永永遠(yuǎn)是銷銷售人員員的老師師，一線線市場永永遠(yuǎn)是銷銷售人員員思路的的源泉。管管理者要要調(diào)查可可行性，聽聽聽行內(nèi)內(nèi)人的意意見，比比如要了了解產(chǎn)品品陳列數(shù)數(shù)量、冰冰凍數(shù)量量紀(jì)錄、鋪鋪貨率常常態(tài)統(tǒng)計(jì)計(jì)、駐銷銷業(yè)務(wù)零零售店報(bào)報(bào)表、客客情陳列列、批發(fā)發(fā)積分獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等等等情況；；同時(shí)，在在自己不不懂的領(lǐng)領(lǐng)域發(fā)言言要慎重重；還要要意識(shí)到到釜底抽抽薪利于于揚(yáng)湯止止沸，要要少給自自己增加加阻力；；簡單的的事執(zhí)行行到底就就是效率率也是管管理者克克服官僚僚主義必必須要明明白的道道理。

2．法寶二二：例行行時(shí)間打打電話作為管理者者，應(yīng)該該掌握全全國各地地經(jīng)銷商商的電話話，每天天在例行行時(shí)間給給經(jīng)銷商商打電話話。經(jīng)銷銷商身處處一線市市場，他他們比公公司的業(yè)業(yè)務(wù)員更更了解產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢、產(chǎn)產(chǎn)品的弱弱點(diǎn)以及及產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)如何改改良，因因此，經(jīng)經(jīng)銷商是是一個(gè)寶寶貴的信信息源。如如果銷售售的管理理者每天天堅(jiān)持電電話了解解經(jīng)銷商商情況，很很多一手手資料就就能被及及時(shí)全面面地掌握握。

3．法寶三三：建立立信息看看板，拿拿到一手手資料建立信息看看板就是是在公司司的顯著著位置放放置一塊塊黑板，并并作為“市場動(dòng)動(dòng)態(tài)寫真真”的專欄欄，規(guī)定定所有業(yè)業(yè)務(wù)員及及時(shí)將自自己所掌掌握的市市場動(dòng)態(tài)態(tài)寫在看看板上。當(dāng)當(dāng)某個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)員提提供了重重要的信信息時(shí)，公公司就應(yīng)應(yīng)對其進(jìn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。這樣樣不但公公司能掌掌握市場場的一線線資料，其其他業(yè)務(wù)務(wù)員也能能做到信信息共享享。為什么要建建立看板板而不像像常規(guī)方方法那樣樣填報(bào)市市場信息息日報(bào)表表呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)數(shù)企業(yè)的的市場信信息日報(bào)報(bào)表都缺缺乏有價(jià)價(jià)值的信信息，或或者多是是重復(fù)的的過時(shí)信信息；同同時(shí)，報(bào)報(bào)表經(jīng)過過層層上上報(bào)，其其提供的的信息已已經(jīng)嚴(yán)重重滯后，因因此也不不具有價(jià)價(jià)值了。而而住處看看板可做做到實(shí)時(shí)時(shí)更新，實(shí)實(shí)時(shí)掌握握有價(jià)值值信息。

第2講命令和和獎(jiǎng)罰的的技巧（二二）【本講重點(diǎn)點(diǎn)】1．員工被被處罰后后總是抱抱怨，怎怎么辦(上))2．員工被被處罰后后總是抱抱怨，怎怎么辦（下下）

員工被處罰罰后總是是抱怨，怎怎么辦

“勿以處罰罰為樂，不不怕怨氣氣、只怕怕冤氣”，這是是保證做做事公正正、賞罰罰分明的的基本原原則。進(jìn)進(jìn)行管理理要保持持強(qiáng)勢，但但是記住住不要失失去人心心。有的的時(shí)候一一個(gè)員工工多年培培養(yǎng)起來來的對企企業(yè)、對對領(lǐng)導(dǎo)的的感情，會(huì)會(huì)被一次次失誤的的處罰打打擊得干干干凈凈凈，甚至至造成員員工辭職職。所以以，在每每一次處處罰員工工之前，都都要告訴訴這個(gè)員員工—你有權(quán)權(quán)保持沉沉默，但但如果你你開口，就就將作為為呈堂證證供。

1．命令描描述精準(zhǔn)準(zhǔn)無誤要想使命令令的描述述精準(zhǔn)無無誤，就就要統(tǒng)一一標(biāo)準(zhǔn)的的語言格格式，主主要需做做到以下下三點(diǎn)：：第一個(gè)，要要量化標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；第二個(gè)，要要有時(shí)間間限制；；第三個(gè)，丑丑話要說說在前面面。比如：方便便面買44送1。首首先量化化標(biāo)準(zhǔn)，買買4包送送1包，買88包送22包，超超過8包包以上不不享受獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。店店主拿到到贈(zèng)品以以后，必必須在收收貨單上上簽字。第第二贈(zèng)送送活動(dòng)在在每天下下午6點(diǎn)點(diǎn)以前結(jié)結(jié)束。每每天拜訪訪50家家店，至至少應(yīng)成成交400家店。如如果沒有有成交440家店店，少一一家扣55元錢；；如果你你收到假假鈔怎么么辦，自自己認(rèn)；；如果店店主簽字字漏了怎怎么辦，應(yīng)應(yīng)加班補(bǔ)補(bǔ)回來；；如果有有假簽字字則當(dāng)場場開除。這這樣員工工就不會(huì)會(huì)在出現(xiàn)現(xiàn)問題后后辯解說說你沒有有說清楚楚。

2．有言在在先，法法不咎既既往“有言在先先，法不不咎既往往”就是要要讓員工工覺得你你的處罰罰有道理理。你要要先告訴訴他們“法不咎咎既往”，即“以前我我沒說過過的問題題，犯了了錯(cuò)不追追究責(zé)任任；現(xiàn)在在我說過過了，誰誰再犯我我就不會(huì)會(huì)輕饒了了”。

3．注重檢檢核，有有理有據(jù)據(jù)管理的前提提是檢核核?；鶎訉又鞴茏钭钪匾牡墓ぷ骶途褪菣z核核。例如如去檢核核一個(gè)辦辦事處，要要注意以以下問題題：首先先，不能能讓被檢檢核者知知道你何何時(shí)去，否否則他們們會(huì)提前前布置。其其次，檢檢核時(shí)要要有理有有據(jù)，要要查就要要一查到到底，一一定要下下屬樹立立這樣的的觀念———狡辯辯者雙倍倍處罰。因因?yàn)闆]有有一個(gè)人人的市場場沒問題題，假如如這個(gè)人人的市場場看著完完全沒有有問題，那那就說明明這個(gè)人人有問題題。

4．承擔(dān)應(yīng)應(yīng)該承擔(dān)擔(dān)的責(zé)任任在出現(xiàn)問題題時(shí)，經(jīng)經(jīng)理一定定要以身身作則、承承擔(dān)責(zé)任任。如果果出現(xiàn)一一次推諉諉責(zé)任的的情況，那那么經(jīng)理理就會(huì)失失信于員員工，從從而失去去民心。

5．懲罰之之前給員員工解釋釋的機(jī)會(huì)會(huì)在懲罰員工工之前，一一定要再再給員工工一定解解釋的機(jī)機(jī)會(huì)，讓讓員工不不會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)委屈求求全的現(xiàn)現(xiàn)象，做做到心服服口服。

6．異議回回答、早早作準(zhǔn)備備每個(gè)公司的的管理者者都要面面對員工工的抱怨怨，也就就是要面面對“異議回回答”。所以以，為了了回答得得體，管管理者要要對員工工可能提提出的異異議進(jìn)行行推想，即即提前對對此做好好準(zhǔn)備。表4-1是是直銷路路線管理理對照表表，它就就是一個(gè)個(gè)“異議回回答、早早做準(zhǔn)備備”的范例例。

直銷路線管管理對照照表情況

可能的原因因

建議行動(dòng)

已完成訪問率100%，業(yè)業(yè)間線路太長，售售點(diǎn)太多多，太分散散要求銷售人人員解釋釋并列出出未拜訪訪的客戶戶表成本時(shí)間太太長時(shí)間管理觀觀點(diǎn)沒有按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)拜訪分析原因工作速度太太慢自我時(shí)間評評估不善于及時(shí)時(shí)結(jié)束做對的事避避免重復(fù)復(fù)行動(dòng)重復(fù)行動(dòng)與銷售人員員出巡以以核實(shí)情情況拜訪頻率不不合理；；線路方方向有誤誤考慮更改線線路日銷售低于于標(biāo)準(zhǔn)或或成交率率低銷售人員未未完成線線路與銷售人員員一起分分析原因因工作技能差差或漏單單要求銷售人人員解釋釋是哪種種原因存貨太多，未未遵守11.5倍倍原則忽視小客戶戶人職僅量服務(wù)頻率過過高競爭安排鋪貨率率獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)格變化或或批發(fā)商商活動(dòng)抽查漏單天氣隨線走訪不可達(dá)到的的標(biāo)準(zhǔn)與未訂貨客客戶攀談?wù)劸€路問題人員培訓(xùn)反省切入點(diǎn)點(diǎn)，修改改線路遏制競爭管理者應(yīng)努努力磨練練自己的的表達(dá)能能力，揣揣摩被管管理者內(nèi)內(nèi)心深處處的一些些消極的的東西，把把他的激激情充分分調(diào)動(dòng)起起來，讓讓他們以以更飽滿滿的熱情情去工作作，給他他們指出出清晰的的方向，這這也是管管理者應(yīng)應(yīng)盡的本本分。

【自檢】請企業(yè)管理理者按照照以下對對照單培培養(yǎng)和檢檢測自己己的語言言習(xí)慣：：培養(yǎng)項(xiàng)目簡述基本要要求自我對照有言在先，法法不咎既既往

相距甚遠(yuǎn)□□基基本做到到□良良好□注重檢核，有有理有據(jù)據(jù)

相距甚遠(yuǎn)□□基基本做到到□良良好□不怕怨氣、只只怕冤氣氣

相距甚遠(yuǎn)□□基基本做到到□良良好□讓員工甘愿愿受罰

相距甚遠(yuǎn)□□基基本做到到□良良好□異議回答、早早作準(zhǔn)備備

相距甚遠(yuǎn)□□基基本做到到□良良好□

【本講小結(jié)結(jié)】打造執(zhí)行力力的一大大關(guān)鍵是是保證領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)達(dá)的命令令合理。管管理者要要想讓自自己的命命令合理理，首先先一定要要做到兩兩點(diǎn)：命命令可執(zhí)執(zhí)行、切切合實(shí)際際以及做做事公正正、賞罰罰分明。要想不犯官官僚主義義，就一一定要重重視市場場實(shí)踐，從從根本上上樹立“一線市市場永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是思路路的源泉泉”的觀念念；管理理者在自自己的命命令符合合實(shí)際的的前提之之下，還還要學(xué)會(huì)會(huì)把命令令用能夠夠被人接接受的方方式表達(dá)達(dá)出來，讓讓人覺得得言之有有理。

【心得體會(huì)會(huì)】_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第3講命令和和獎(jiǎng)罰的的技巧（三三）

【本講重點(diǎn)點(diǎn)】1．改善員員工壞習(xí)習(xí)慣的手手段（上上）2．改善員員工壞習(xí)習(xí)慣的手手段（下下）

如果管理者者的命令令符合實(shí)實(shí)際，表表達(dá)方式式合理，賞賞罰分明明，自己己也能以以身作則則，員工工就一定定能接受受命令嗎嗎？不然然。正所所謂“思想決決定行為為”，管理理者還要要努力培培養(yǎng)自身身的浩然然之氣，即即對員工工軍紀(jì)嚴(yán)嚴(yán)明，真真正做到到教導(dǎo)有有方，讓讓員工養(yǎng)養(yǎng)成良好好的思維維習(xí)慣，與與此同時(shí)時(shí)還要改改善員工工思想，這這樣才能能從根本本上保證證命令的的有效性性。

改善員工工工作中的的壞習(xí)慣慣

如何改善員員工工作作中的壞壞習(xí)慣，也也是提高高企業(yè)執(zhí)執(zhí)行力的的重要條條件。

讓員工甘愿愿受罰管理者要向向員工灌灌輸這樣樣的觀念念：不是是管理者者去懲罰罰你，而而是公司司的制度度去懲罰罰你。只只有制定定合理的的制度，并并嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行制度度，才能能在管理理上體現(xiàn)現(xiàn)公正和和公平，才才能讓員員工在受受罰后心心服口服服。很多員工喜喜歡說“我以為為”、“您不知知道”，當(dāng)然然這“您不知知道”后面一一定有很很多為自自己開脫脫的理由由。在這這種情況況下，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)要做做的就是是只問結(jié)結(jié)果不問問過程，只只需要讓讓員工自自己說明明能在哪哪一天完完成任務(wù)務(wù)，然后后為其做做好記錄錄并且按按時(shí)檢查查即可。這這個(gè)時(shí)候候，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)一定要要做到說說一不二二，要向向員工說說明如果果延誤一一天要進(jìn)進(jìn)行怎樣樣的處罰罰。

大恕小罰、火火爐效應(yīng)應(yīng)管理者一定定要承擔(dān)擔(dān)責(zé)任，向向下屬授授權(quán)的時(shí)時(shí)候，一一定不要要讓他們們有心理理包袱。管管理者一一定要謹(jǐn)謹(jǐn)記———授權(quán)不不是推卸卸責(zé)任的的借口。有有些管理理者一看看事情棘棘手就去去找別人人做“炮灰”，這樣樣的做法法會(huì)讓員員工產(chǎn)生生反感。所謂的大恕恕小罰就就是當(dāng)員員工犯了了較大的的錯(cuò)誤時(shí)時(shí)，管理理者不應(yīng)應(yīng)處罰他他，而是是讓他認(rèn)認(rèn)真進(jìn)行行總結(jié)，找找出究竟竟是哪個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)出出了紕漏漏。大事事兒做錯(cuò)錯(cuò)了是能能力問題題，是可可以被原原諒的；；但是，細(xì)細(xì)節(jié)決定定成敗，若若是小事事兒做錯(cuò)錯(cuò)了，那那就是態(tài)態(tài)度問題題，絕對對不能容容情?；馉t效應(yīng)就就是要讓讓爐子的的火燒到到三丈高高，這種種情況下下沒有人人敢拿手手去試溫溫；爐子子要是沒沒有火，人人人都敢敢拿屁股股往上坐坐。總之之，就是是要讓每每一個(gè)員員工重視視細(xì)節(jié)，細(xì)細(xì)節(jié)做得得好，過過程做得得好，結(jié)結(jié)果自然然也會(huì)好好。

改善流程以某企業(yè)銷銷售部在在財(cái)務(wù)部部報(bào)銷發(fā)發(fā)票為例例，發(fā)票票交到財(cái)財(cái)務(wù)部后后連著三三個(gè)月都都沒給予予報(bào)銷，于于是，銷銷售部向向總經(jīng)理理抱怨?？偪偨?jīng)理就就此事咨咨詢財(cái)務(wù)務(wù)經(jīng)理，結(jié)結(jié)果財(cái)務(wù)務(wù)經(jīng)理說說：“什么票票？我沒沒見到?！苯?jīng)過追查發(fā)現(xiàn)：原來是財(cái)務(wù)部的內(nèi)勤把票放在了抽屜里，第二天又在上面壓了一本書，把票徹底蓋住了。這件事暴露露的不是是內(nèi)勤好好不好，而而是上交交發(fā)票的的流程存存在問題題。所以以，這位位總經(jīng)理理不會(huì)想想著如何何處罰那那位內(nèi)勤勤，而是是想著如如何建立立新的流流程：銷銷售部與與財(cái)務(wù)部部交接發(fā)發(fā)票只能能是一個(gè)個(gè)人對一一個(gè)人。比比如，規(guī)規(guī)定每周周的周五五銷售部部內(nèi)勤向向財(cái)務(wù)部部內(nèi)勤交交發(fā)票，交交發(fā)票的的時(shí)候，雙雙方要辦辦理交接接手續(xù)，還還要簽字字確認(rèn)，而而且規(guī)定定一號(hào)交交的發(fā)票票，不管管財(cái)務(wù)部部多繁忙忙，都要要把票返返回來。改改變流程程、改善善基本條條件，出出現(xiàn)的問問題就會(huì)會(huì)解決。

多動(dòng)手少動(dòng)動(dòng)口管理要嚴(yán)格格，但是是批評員員工不宜宜過多。以可口可樂樂公司最最初在中中國推銷銷可樂為為例，那那時(shí)許多多中國人人都覺得得可樂的的味道有有點(diǎn)像藥藥。正趕趕上冬天天，飲料料并不暢暢銷，拉拉1000箱能退退回來998箱。雖雖然拓展展市場很很艱難，但但銷售經(jīng)經(jīng)理的話話卻使每每個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)員心里里感到溫溫暖：“天氣太太冷，注注意身體體，白天天賣不動(dòng)動(dòng)，晚上上可以去去夜市試試一下，實(shí)實(shí)在賣不不完，夜夜里111點(diǎn)以前前一定要要回來?！比诵曰芾砝砗丸F腕腕管理究究竟哪一一個(gè)更有有效？二二者應(yīng)該該如何平平衡？這這是管理理者需要要認(rèn)真探探索的問問題。從從中國的的實(shí)際來來看，鐵鐵腕管理理在有效效性上要要強(qiáng)于人人性化管管理。國國內(nèi)大部部分優(yōu)秀秀的企業(yè)業(yè)主要用用的都是是鐵腕管管理。在在很大程程度上可可以說，管管理嚴(yán)格格的企業(yè)業(yè)一定表表現(xiàn)優(yōu)秀秀，同樣樣的，表表現(xiàn)優(yōu)秀秀的企業(yè)業(yè)一定管管理嚴(yán)格格，小到到企業(yè)大大到國家家，道理理一樣。

改善員工思思想

改善員工思思想就是是要對員員工進(jìn)行行啟發(fā)式式教育，主主要做好好以下三三個(gè)方面面。

要避免雞同同鴨講掌握了正確確的語言言表達(dá)方方式，還還要注意意對方的的思維是是否和你你一致，否否則對方方有可能能還是聽聽不懂你你的意思思。在某某種程度度上說，雞雞同鴨講講是最可可悲的一一種命令令方式。下面是一個(gè)個(gè)有趣的的小故事事，通過過這個(gè)小小故事我我們可以以體味一一下雞同同鴨講的的悲哀所所在。小故事事一個(gè)外國朋朋友來中中國旅游游，隔著著車窗，他他看見車車下有一一群農(nóng)夫夫在耕地地。這位位外國朋朋友就對對導(dǎo)游說說：“停車，讓讓我下去去跟這些些農(nóng)夫做做做溝通通。”導(dǎo)游說說：“中國的的農(nóng)民受受教育程程度不高高，一般般都不會(huì)會(huì)說英語語。”外國朋朋友說：：“不怕，全全地球人人民是一一家，我我下去用用手語溝溝通?！蓖鈬笥严孪萝嚭笾敝苯诱业降侥俏晦r(nóng)農(nóng)民，他他拍拍農(nóng)農(nóng)民的肩肩膀，伸伸出一只只手，然然后伸伸伸大拇指指，一句句話也沒沒說。這這位農(nóng)民民看看老老外也不不說話，伸伸出兩個(gè)個(gè)手指；；外國朋朋友看看看農(nóng)民也也不說話話，伸出出4個(gè)手手指；農(nóng)農(nóng)民伸出出5個(gè)手手指；外外國朋友友又看看看農(nóng)民，兩兩手一起起伸出77個(gè)手指指；農(nóng)民民伸出一一只中指指在空中中甩了甩甩。外國朋友一一轉(zhuǎn)身又又上了車車，一上上車高興興地說：：“哎呀，中中國的農(nóng)農(nóng)民了不不起！”導(dǎo)游吃吃驚地問問那位老老外：“你們倆倆說什么么了？”老外回回答說：：“我告訴訴他全世世界只有有一個(gè)地地球，農(nóng)農(nóng)民是地地球保衛(wèi)衛(wèi)者，我我尊重農(nóng)農(nóng)民。那那位農(nóng)民民馬上回回答說地地球有南南北兩極極。我又又說咱們們有4大大洲，他他立刻回回答我還還有5大大洋。我我又說有有7大行行星，他他接著說說7大行行星全部部圍繞一一根軸心心轉(zhuǎn)?！睂?dǎo)游聽了很很吃驚，他他說：“沒那么么懸吧，你你讓我下下去問問問?！睂?dǎo)游下下去以后后就問這這位農(nóng)民民：“剛來的的老外跟跟你說了了什么？？”那位農(nóng)農(nóng)民回答答道：“這個(gè)老老外個(gè)子子很高，還還長胸毛毛，我認(rèn)認(rèn)為他很很壯。他他跟我說說他一頓頓能吃一一個(gè)饃，我我說我兒兒子都能能吃兩個(gè)個(gè)饃，他他說他餓餓了能吃吃4個(gè)饃饃。我又又說———廢話，老老子餓了了能吃55個(gè)饃。他他越吹越越不像話話，他說說他一頓頓能吃77個(gè)饃，我我說他在在吹牛，我我向他表表示———我要扁扁他，讓讓他趕緊緊走?！边@個(gè)故事就就告訴我我們一個(gè)個(gè)道理：：有的時(shí)時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)覺得自自己的命命令很合合理，但但下屬卻卻并不執(zhí)執(zhí)行，這這就是因因?yàn)槎哒叩乃季S維境界根根本不在在一個(gè)層層次上。

教化人心是是好辦法法身為經(jīng)理，要要想讓員員工覺得得你的命命令合理理，你必必須得讓讓員工接接受你的的觀念。因因?yàn)橛^念念能決定定一個(gè)人人的行為為，決定定一個(gè)人人的習(xí)慣慣，甚至至決定一一個(gè)人的的命運(yùn)。教育員工的的工具之之一是企企業(yè)文化化。比如如給員工工灌輸“客戶沒沒有好壞壞，只有有不同”的觀念念，當(dāng)員員工向你你抱怨某某個(gè)客戶戶很麻煩煩時(shí)，你你就要告告訴這位位員工：：“你不能能這么想想，客戶戶沒有好好壞，只只有不同同。你只只能說那那個(gè)客戶戶與眾不不同。所所以，你你要用不不一樣的的手段去去對待他他。你的的問題在在于你不不愿意贏贏得這位位客戶。記記住，你你只有贏贏得了不不好贏得得的客戶戶，這才才能證明明你是高高手?！碑?dāng)你耐心地地讓員工工接受這這個(gè)觀念念后，他他們就會(huì)會(huì)勇于迎迎戰(zhàn)困難難，公司司的業(yè)績績也會(huì)節(jié)節(jié)節(jié)攀升升。

第4講命令和和獎(jiǎng)罰的的技巧（四四）

【本講重點(diǎn)點(diǎn)】1．化骨綿綿掌給員員工洗腦腦2．給員工工洗腦的的30句句常用口口號(hào)

“化骨綿掌掌”威力無無窮

1．什么是是“化骨綿綿掌”化骨綿掌是是啟發(fā)式式教育的的一種好好方法。它它包括以以下內(nèi)容容：錯(cuò)誤誤的信息息比沒有有信息更更可怕，這這是針對對填寫虛虛假報(bào)表表的；工工作肯定定有問題題，如果果工作沒沒問題，那那就是工工作本身身有問題題；多提提建議少少提意見見；精確確匯報(bào)有有三到———時(shí)間間到、數(shù)數(shù)字到、現(xiàn)現(xiàn)在完成成時(shí)到；；一切回回款之前前的銷量量都是成成本，這這是針對對賒銷的的。

2．走火入入魔的“化骨綿綿掌”所謂走火入入魔的化化骨綿掌掌指的是是一些企企業(yè)提出出的口號(hào)號(hào)與實(shí)際際無法相相符，既既大又空空，甚至至?xí)p害害企業(yè)的的利益，所所以要堅(jiān)堅(jiān)決杜絕絕。這些些口號(hào)包包括：服服務(wù)大眾眾，造福福人類；；從不同同的角度度看問題題，用積積極的心心態(tài)去解解決；企企業(yè)是我我家，業(yè)業(yè)績靠大大家；付付出自有有回報(bào)，業(yè)業(yè)務(wù)是一一塊磚；；人不為為己天誅誅地滅等等。

3．“化骨骨綿掌”內(nèi)功心心法要想很好地地利用化化骨綿掌掌，就要要掌握它它的內(nèi)功功心法，如如下表所所示：

化骨綿掌掌內(nèi)功心心法化骨綿掌內(nèi)內(nèi)功心法法心法法示例1要朗朗上口口，直白白易懂，避避免歧義義只要思想不不滑坡，辦辦法總比比困難多多今日事，今今日畢，天天天開心心明日事，早早準(zhǔn)備，胸胸有成竹竹過程做得好好，結(jié)果果自然好好工作肯定有有問題，如如果工作作沒問題題，那是是工作本本身有問問題合理的是鍛鍛煉，不不合理的的當(dāng)磨練練只有跟進(jìn)才才有前進(jìn)進(jìn)推倒部門之之間的墻墻計(jì)劃你的工工作，工工作你的的計(jì)劃沒有軟市場場，只有有軟思想想2要能落實(shí)到到具體工工作中

錯(cuò)誤的信息息比沒有有信息更更可怕惡意填假表表者，殺殺無赦陳列改變市市場，動(dòng)動(dòng)手改變變命運(yùn)陳列是搶的的，不是是用錢買買的多提建議，少少提意見見客戶沒有好好壞，只只有不同同精確匯報(bào)有有三到一切回款之之前的銷銷量都是是成本賺錢的產(chǎn)品品要上量量，上量量的產(chǎn)品品要賺錢錢暴露問題，解解決問題題給我理由庫存就是負(fù)負(fù)債3激勵(lì)最好從從他的角角度談起起打工是一個(gè)個(gè)零存整整取的過過程立足行業(yè)，志志存高遠(yuǎn)遠(yuǎn)日經(jīng)一事，必必長一智智4視覺、聽覺覺、道德德、激勵(lì)勵(lì)、感知知系統(tǒng)，全全方位出出擊

【自檢】請據(jù)實(shí)、按按要求填填寫下表表：你認(rèn)為你是是否是員員工心目目中“軍紀(jì)嚴(yán)嚴(yán)明、教教育有方方”的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)？是□否□□在管理員工工的過程程中，以以下幾點(diǎn)點(diǎn)你做到到了嗎？？1上下一致為為結(jié)果負(fù)負(fù)責(zé)是□否□□2大恕小罰，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)火爐爐效應(yīng)是□否□□3善于發(fā)現(xiàn)問問題，改改善流程程是□否□□4多動(dòng)手少動(dòng)動(dòng)口是□否□□

【本講小結(jié)結(jié)】領(lǐng)導(dǎo)在向員員工下達(dá)達(dá)命令時(shí)時(shí)應(yīng)做到到以下幾幾點(diǎn)：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)是為為結(jié)果負(fù)負(fù)責(zé)的，不不聽借口口；大錯(cuò)錯(cuò)小罰，要要罰得對對方心服服口服；；改善流流程，一一次完成成根本；；多動(dòng)手手少動(dòng)口口。不斥斥責(zé)違反反制度的的員工，而而是微笑笑著對其其說：“你去交交罰款吧吧。”另外，轉(zhuǎn)變變員工思思想也是是培養(yǎng)浩浩然之氣氣的好方方法，一一定要正正確認(rèn)識(shí)識(shí)對員工工進(jìn)行啟啟發(fā)式教教育的重重要性，也也就是要要給員工工灌輸正正確的思思想，打打造企業(yè)業(yè)文化。

【心得體會(huì)會(huì)】_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第5講命令和和獎(jiǎng)罰的的技巧（五五）

【本講重點(diǎn)點(diǎn)】1．官架子子要擺到到多少才才算合適適2．迅速建建立官威威的111個(gè)具體體動(dòng)作（上上）

命令合理還還要求領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)合理理平衡“鐵腕”和“人性化化”管理。領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)在人人性化管管理的同同時(shí)，還還要手段段嚴(yán)厲、不不怒自威威、讓人人敬畏。要要做到這這一點(diǎn)，管管理者就就要正確確認(rèn)識(shí)官官架子，掌掌握官威威的建立立方法。

官架子的相相對論

1．什么是是“官架子子的相對對論”我們很難判判定官架架子這個(gè)個(gè)詞是褒褒義還是是貶義，因因?yàn)楣偌芗茏佑邢嘞鄬φ?。一一言以蔽蔽之，官官架子的的相對論論是———因?yàn)闆]沒架子，所所以有架架子；因因?yàn)橛屑芗茏?，所所以沒架架子。如果管理者者平時(shí)與與員工打打成一片片、稱兄兄道弟。這這就說明明管理者者太沒架架子了，在在員工眼眼中，這這樣的管管理者像像兄弟更更勝于像像領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)當(dāng)員工向向管理者者提出非非分要求求遭到拒拒絕時(shí)，必必然會(huì)得得到這樣樣一句評評語：你你擺什么么臭架子子。這就就是所謂謂的“因?yàn)闆]沒架子，所所以有架架子”。反之，管理理者如果果平時(shí)總總是與員員工保持持著一定定的距離離，比如如，開早早會(huì)時(shí)管管理者站站著員工工坐著，但但是員工工必須面面向管理理者；管管理者開開會(huì)的時(shí)時(shí)候，員員工不準(zhǔn)準(zhǔn)接手機(jī)機(jī)，不準(zhǔn)準(zhǔn)看傳呼呼；進(jìn)管管理者的的辦公室室必須敲敲門，沒沒敲門進(jìn)進(jìn)來要重重敲后再再進(jìn)來。偶偶爾有一一次大家家一起去去鋪貨，因因?yàn)樽龅玫煤艹晒?，所以以管理者者與民同同樂，請請大家喝喝酒吃飯飯。這種種時(shí)候員員工會(huì)說說：“這個(gè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)沒架架子?！边@則是是“因?yàn)橛杏屑茏?，所所以沒架架子”。人是一種奇奇怪的情情感動(dòng)物物，必須須有落差差才能有有感覺，正正所謂距距離產(chǎn)生生美，這這就是官官架子相相對論的的道理所所在。所所以，烏烏鴉要想想領(lǐng)導(dǎo)好好兔子，就就要了解解和利用用官架子子的相對對論。首首先要建建立管理理倫常觀觀念，維維護(hù)管理理者應(yīng)有有的尊嚴(yán)嚴(yán)。這樣樣做的好好處在于于能夠保保持官威威。正所所謂“近則不不訓(xùn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)則怨恨恨”，烏鴉鴉離兔子子太近，兔兔子就不不拿烏鴉鴉當(dāng)回事事兒；離離得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)，兔子子就覺得得烏鴉對對它不好好，所以以一定要要把握好好尺度。

2．正確區(qū)區(qū)分官威威和官僚僚官威和官僚僚是截然然不同的的兩個(gè)概概念，雖雖然同是是形容管管理者的的詞語，卻卻帶給人人不同的的感覺，也也會(huì)為事事業(yè)帶來來不同的的結(jié)果。以老總視察察市場為為例來說說明二者者的不同同。老總總視察市市場首先先應(yīng)該深深入基層層，其次次，老總總了解完完市場，必必須要做做三件事事兒———獎(jiǎng)勵(lì)員員工、處處罰員工工及為員員工提供供培訓(xùn)機(jī)機(jī)會(huì)。如如果不獎(jiǎng)獎(jiǎng)不罰不不培訓(xùn)，那那就相當(dāng)當(dāng)于沒有有視察市市場。如如果這個(gè)個(gè)老總視視察市場場的方式式僅僅是是蜻蜓點(diǎn)點(diǎn)水，每每天只是是與經(jīng)銷銷商吃頓頓飯，視視察完了了拍拍員員工肩膀膀轉(zhuǎn)身就就走，員員工就會(huì)會(huì)覺得這這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)水平也也不過如如此，這這就叫官官僚。而官威則是是那位領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)雖然然不是山山西的經(jīng)經(jīng)理，但但是他對對山西的的市場比比山西的的業(yè)務(wù)員員還熟，他他下去視視察工作作一定要要了解到到最基層層，他會(huì)會(huì)親自就就工作詢詢問商店店里的店店員。如如果他斥斥責(zé)員工工，就會(huì)會(huì)將其斥斥責(zé)得有有理有據(jù)據(jù)，心服服口服；；他獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)員工也也要獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)得心服服口服；；他培訓(xùn)訓(xùn)員工要要讓其五五體投地地。總之之，必要要的時(shí)候候，他會(huì)會(huì)身先士士卒。這這種領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)總是和和員工保保持著一一定的距距離，他他會(huì)讓你你感覺到到威嚴(yán)和和神秘，這這就是官官威?？傊?，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)必須要要保持官官架子，官官架子是是一個(gè)有有效的管管理武器器。不要要認(rèn)為官官架子是是個(gè)貶義義詞，如如果你有有官架子子，同時(shí)時(shí)你的業(yè)業(yè)務(wù)非常常純熟，能能夠踏實(shí)實(shí)地干到到基層一一線，能能夠?qū)ο孪聦俚臉I(yè)業(yè)績有幫幫助，這這說明你你很有官官威，否否則就是是官僚。

官威的樹立立渠道

1．保持適適當(dāng)?shù)木嗑嚯x，同同時(shí)要有有專業(yè)和和實(shí)干的的形象管理者應(yīng)與與員工保保持適當(dāng)當(dāng)?shù)木嚯x離，關(guān)系系好并不不意味著著一定要要與員工工打成一一片。如如果能使使每個(gè)員員工都尊尊重他們們的直接接主管，同同時(shí)每一一個(gè)直接接主管都都能做到到言出必必行、令令行禁止止，銷售售團(tuán)隊(duì)整整體的作作戰(zhàn)能力力才會(huì)提提高。

第6講命令和和獎(jiǎng)罰的的技巧（六六）

【本講重點(diǎn)點(diǎn)】1．迅速建建立官威威的111個(gè)具體體動(dòng)作（中中）2．迅速建建立官威威的111個(gè)具體體動(dòng)作（下下）

迅速建立官官威的111個(gè)具具體動(dòng)作作

1．保持適適當(dāng)?shù)木嗑嚯x，同同時(shí)要有有專業(yè)和和實(shí)干的的形象管理者應(yīng)與與員工保保持適當(dāng)當(dāng)?shù)木嚯x離，關(guān)系系好并不不意味著著一定要要與員工工打成一一片。如如果能使使每個(gè)員員工都尊尊重他們們的直接接主管，同同時(shí)每一一個(gè)直接接主管都都能做到到言出必必行、令令行禁止止，銷售售團(tuán)隊(duì)整整體的作作戰(zhàn)能力力才會(huì)提提高。

2．維護(hù)位位階秩序序和逐級(jí)級(jí)親自考考核管理者要想想獲得強(qiáng)強(qiáng)勢，就就要讓自自己手下下的每一一個(gè)主管管都變得得強(qiáng)勢；；要想自自己說話話有威嚴(yán)嚴(yán)，必須須也讓下下面的員員工和主主管說話話有威嚴(yán)嚴(yán)。如果你手下下的員工工和主管管在辦公公室里面面吵架，打打官司打打到你那那兒，在在這種情情況下，你你先不要要追究誰誰對誰錯(cuò)錯(cuò)，而是是應(yīng)先告告訴員工工：“不管任任何原因因，你沒沒有資格格在上班班時(shí)間直直接對抗抗你的主主管，你你要維護(hù)護(hù)公司的的位階秩秩序。有有意見可可以通過過正常渠渠道反映映，如總總監(jiān)投訴訴信箱、總總監(jiān)接見見日等。我我絕不會(huì)會(huì)讓任何何人一手手遮天的的?！鳖I(lǐng)導(dǎo)一定要要告訴每每一層員員工一個(gè)個(gè)道理，即即每一個(gè)個(gè)人必須須尊重自自己的主主管。

3．用律不不用刑領(lǐng)導(dǎo)把制度度建立起起來，主主要是用用來發(fā)揮揮威懾作作用。制制度一定定要條理理清楚，明明確指出出在哪種種情況下下采用哪哪種獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)或處罰罰方式，一一旦有人人觸犯就就要果斷斷處罰。

4．檢核力力度大除了按照制制度對執(zhí)執(zhí)行情況況有獎(jiǎng)有有罰，還還要設(shè)法法加大檢檢核力度度。要采采取定期期或不定定期的方方式不斷斷檢查執(zhí)執(zhí)行情況況，為“用律”提供依依據(jù)。同同時(shí)注意意經(jīng)常變變換檢核核方法，讓讓員工無無法總結(jié)結(jié)規(guī)律，這這也是有有效加大大檢核力力度的好好方法。

5．信息靈靈敏上面說過的的保持適適當(dāng)?shù)木嗑嚯x、維維護(hù)位階階秩序、用用律不用用刑以及及檢核力力度大，這這些都是是為了營營造“殺氣”的做法法，而信信息靈敏敏則是營營造“殺氣”更厲害害的一個(gè)個(gè)方法。如如果你發(fā)發(fā)現(xiàn)公司司最近暗暗流涌動(dòng)動(dòng)，非常常不平穩(wěn)穩(wěn)，這時(shí)時(shí)就有必必要在各各個(gè)部門門安插一一些眼線線，從根根本上了了解事情情的真相相。這樣樣，才能能在事態(tài)態(tài)還不嚴(yán)嚴(yán)重的時(shí)時(shí)候，利利用會(huì)議議當(dāng)場揭揭穿一些些陰謀，當(dāng)當(dāng)場處罰罰肇事者者。這樣會(huì)讓員員工覺得得你的信信息非常常靈敏，而而且手段段非常嚴(yán)嚴(yán)厲，從從而也就就營造出出了很強(qiáng)強(qiáng)的殺氣氣，對員員工也能能起到很很好的威威懾作用用。

6．合適的的演講內(nèi)內(nèi)容信息靈敏和和合適的的演講內(nèi)內(nèi)容這兩兩個(gè)方法法不是每每個(gè)人都都能用的的，它們們是為那那些身居居高位的的領(lǐng)導(dǎo)在在企業(yè)面面臨一些些特定問問題時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備的。當(dāng)當(dāng)一個(gè)公公司內(nèi)部部暗流涌涌動(dòng)，尤尤其是外外部的“空降兵兵”進(jìn)入這這個(gè)企業(yè)業(yè)擔(dān)任銷銷售總監(jiān)監(jiān)等高職職時(shí)，這這些“空降兵兵”往往是是以一種種改革者者的身份份出現(xiàn)的的，而改改革者在在改革的的過程中中必然會(huì)會(huì)傷害到到一部分分人的利利益。這這種時(shí)候候，一定定有人會(huì)會(huì)想盡辦辦法將改改革者除除掉。而而領(lǐng)導(dǎo)者者就要使使用信息息靈敏和和合適的的演講內(nèi)內(nèi)容這兩兩招來營營造殺氣氣，避免免公司發(fā)發(fā)生大的的問題。下面列舉一一位領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的演講講內(nèi)容來來說明“合適的的演講內(nèi)內(nèi)容”的重要要作用。

【案例】合適的演講講內(nèi)容背景——員員工看到到新老板板來了之之后，制制度和人人員都有有些變化化，大家家都變得得有點(diǎn)不不安。一一時(shí)間流流言四起起。一部部分員工工準(zhǔn)備“反戈一一擊”，大部部分人在在觀望，看看新老板板能走多多遠(yuǎn)。

合適的演講講內(nèi)容11主旨———變化化是正常常的大家看到最最近銷售售部人員員、政策策各方面面有些變變化，可可能一部部分人會(huì)會(huì)有些不不安，我我想和各各位講的的是，不不要怕變變，一家家公司不不變就不不會(huì)進(jìn)步步，就沒沒有希望望，變革革中的企企業(yè)才會(huì)會(huì)強(qiáng)大，你你們要做做的不是是迷茫猜猜測，而而是對這這些變革革提出你你們建設(shè)設(shè)性的建建議，并并努力跟跟上整個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)的的步伐。合適的演講講內(nèi)容22主旨———變化化是正常常的我們現(xiàn)在是是一條石石子路，之后要要修一條條一級(jí)高高速柏油油路，修路是是為了明明天生活活得更好好。但是是，修路路的過程程中，一一定會(huì)看看到到處處是石子子，到處處是坑，是是積水。這這就是進(jìn)進(jìn)步的代代價(jià)。不不經(jīng)歷這這個(gè)陣痛痛，不會(huì)會(huì)發(fā)展??！合適的演講講內(nèi)容33主主旨———做事不不做人相信大家已已經(jīng)知道道現(xiàn)在銷銷售部有有各種流流言，說說我要“干掉”某人，把把某人降降級(jí)，我我在這里里告訴各各位，我我是來做做事的，不不是來搞搞政治的的。我和和你們每每一個(gè)人人都不認(rèn)認(rèn)識(shí)，更更沒有積積怨，“干掉”在場的的任何一一位都會(huì)會(huì)給我自自己的工工作帶來來麻煩，我我不想給給自己找找麻煩。但但同時(shí)我我必須重重申一遍遍“我是來來做事的的”，我希希望這個(gè)個(gè)企業(yè)的的銷售工工作在我我的努力力之下有有所進(jìn)步步，這個(gè)個(gè)過程中中，如果果確實(shí)遇遇到阻力力，我就就必須想想法化解解，化解解不了，就就得排除除！所以以我告誡誡各位，不不用擔(dān)心心我是否否對你們們哪一位位有成見見，你們們只去擔(dān)擔(dān)心自己己沒有努努力把自自己負(fù)責(zé)責(zé)的工作作做好。合適的演講講內(nèi)容44主主旨———馬上行行動(dòng)很多人說我我“剛剛來來，對這這個(gè)企業(yè)業(yè)不熟悉悉”。不錯(cuò)錯(cuò)，我承承認(rèn)我目目前對本本企業(yè)的的營銷運(yùn)運(yùn)作還有有很多專專業(yè)不夠夠嫻熟的的地方，但但是有一一點(diǎn)是肯肯定的，我我打工十十幾年，看看人的功功力絕對對有了。奉奉勸大家家不要等等，不要要觀望，努努力投入入工作中中去，適適應(yīng)新的的變化———因?yàn)闉槟阍诳纯?，我也也在看，我我在看人人，看你你適不適適合現(xiàn)在在的崗位位。

【自檢】請你根據(jù)對對本講內(nèi)內(nèi)容的學(xué)學(xué)習(xí)，自自我檢測測一下你你是否從從以下方方面進(jìn)行行了樹立立官威的的工作：：樹立官官威條目目核對標(biāo)記1保持適當(dāng)?shù)牡木嚯x，同同時(shí)要有有專業(yè)和和實(shí)干的的形象有□無無□2維護(hù)位階秩秩序和逐逐級(jí)親自自考核有□無無□3用律不用刑刑有□無無□4檢核力度大大有□無無□5信息靈敏有□無無□6合適的演講講內(nèi)容有□無無□

【本講小結(jié)結(jié)】官架子的相相對論主主要說明明了官架架子既可可能幫助助管理者者管理員員工，又又可能為為管理工工作帶來來障礙，關(guān)關(guān)鍵在于于把握分分寸，和和員工保保持合適適的距離離。距離離的問題題解決好好了，官官架子就就變成了了員工心心悅誠服服的官威威，否則則就會(huì)變變成讓人人唾棄的的官僚。所以，管理理者要掌掌握樹立立官威的的七大渠渠道：保保持適當(dāng)當(dāng)?shù)木嚯x離同時(shí)要要有專業(yè)業(yè)和實(shí)干干的形象象、維護(hù)護(hù)位階秩秩序和逐逐級(jí)親自自考核、用用律不用用刑、檢檢核力度度大、信信息靈敏敏、合適適的演講講內(nèi)容。

【心得體會(huì)會(huì)】_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第7講命令和和獎(jiǎng)罰的的技巧（七七）

【本講重點(diǎn)點(diǎn)】1．“鐵腕腕”和“人性化化”如何平平衡2．怎樣建建立專家家形象和和人格魅魅力3．回顧與與總結(jié)

命令合理還還要求領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)合理理平衡“鐵腕”和“人性化化”管理。領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)在人人性化管管理的同同時(shí)，還還要手段段嚴(yán)厲、不不怒自威威、讓人人敬畏。要要做到這這一點(diǎn)，管管理者就就要正確確認(rèn)識(shí)官官架子，掌掌握官威威的建立立方法。

官架子的相相對論

1．什么是是“官架子子的相對對論”我們很難判判定官架架子這個(gè)個(gè)詞是褒褒義還是是貶義，因因?yàn)楣偌芗茏佑邢嘞鄬φ摗Ｒ灰谎砸员伪沃?，官官架子的的相對論論是———因?yàn)闆]沒架子，所所以有架架子；因因?yàn)橛屑芗茏樱詻]架架子。如果管理者者平時(shí)與與員工打打成一片片、稱兄兄道弟。這這就說明明管理者者太沒架架子了，在在員工眼眼中，這這樣的管管理者像像兄弟更更勝于像像領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)當(dāng)員工向向管理者者提出非非分要求求遭到拒拒絕時(shí)，必必然會(huì)得得到這樣樣一句評評語：你你擺什么么臭架子子。這就就是所謂謂的“因?yàn)闆]沒架子，所所以有架架子”。反之，管理理者如果果平時(shí)總總是與員員工保持持著一定定的距離離，比如如，開早早會(huì)時(shí)管管理者站站著員工工坐著，但但是員工工必須面面向管理理者；管管理者開開會(huì)的時(shí)時(shí)候，員員工不準(zhǔn)準(zhǔn)接手機(jī)機(jī)，不準(zhǔn)準(zhǔn)看傳呼呼；進(jìn)管管理者的的辦公室室必須敲敲門，沒沒敲門進(jìn)進(jìn)來要重重敲后再再進(jìn)來。偶偶爾有一一次大家家一起去去鋪貨，因因?yàn)樽龅玫煤艹晒?，所以以管理者者與民同同樂，請請大家喝喝酒吃飯飯。這種種時(shí)候員員工會(huì)說說：“這個(gè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)沒架架子?！边@則是是“因?yàn)橛杏屑茏?，所所以沒架架子”。人是一種奇奇怪的情情感動(dòng)物物，必須須有落差差才能有有感覺，正正所謂距距離產(chǎn)生生美，這這就是官官架子相相對論的的道理所所在。所所以，烏烏鴉要想想領(lǐng)導(dǎo)好好兔子，就就要了解解和利用用官架子子的相對對論。首首先要建建立管理理倫常觀觀念，維維護(hù)管理理者應(yīng)有有的尊嚴(yán)嚴(yán)。這樣樣做的好好處在于于能夠保保持官威威。正所所謂“近則不不訓(xùn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)則怨恨恨”，烏鴉鴉離兔子子太近，兔兔子就不不拿烏鴉鴉當(dāng)回事事兒；離離得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)，兔子子就覺得得烏鴉對對它不好好，所以以一定要要把握好好尺度。

2．正確區(qū)區(qū)分官威威和官僚僚官威和官僚僚是截然然不同的的兩個(gè)概概念，雖雖然同是是形容管管理者的的詞語，卻卻帶給人人不同的的感覺，也也會(huì)為事事業(yè)帶來來不同的的結(jié)果。以老總視察察市場為為例來說說明二者者的不同同。老總總視察市市場首先先應(yīng)該深深入基層層，其次次，老總總了解完完市場，必必須要做做三件事事兒———獎(jiǎng)勵(lì)員員工、處處罰員工工及為員員工提供供培訓(xùn)機(jī)機(jī)會(huì)。如如果不獎(jiǎng)獎(jiǎng)不罰不不培訓(xùn)，那那就相當(dāng)當(dāng)于沒有有視察市市場。如如果這個(gè)個(gè)老總視視察市場場的方式式僅僅是是蜻蜓點(diǎn)點(diǎn)水，每每天只是是與經(jīng)銷銷商吃頓頓飯，視視察完了了拍拍員員工肩膀膀轉(zhuǎn)身就就走，員員工就會(huì)會(huì)覺得這這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)水平也也不過如如此，這這就叫官官僚。而官威則是是那位領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)雖然然不是山山西的經(jīng)經(jīng)理，但但是他對對山西的的市場比比山西的的業(yè)務(wù)員員還熟，他他下去視視察工作作一定要要了解到到最基層層，他會(huì)會(huì)親自就就工作詢詢問商店店里的店店員。如如果他斥斥責(zé)員工工，就會(huì)會(huì)將其斥斥責(zé)得有有理有據(jù)據(jù)，心服服口服；；他獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)員工也也要獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)得心服服口服；；他培訓(xùn)訓(xùn)員工要要讓其五五體投地地?？傊匾臅r(shí)候候，他會(huì)會(huì)身先士士卒。這這種領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)總是和和員工保保持著一一定的距距離，他他會(huì)讓你你感覺到到威嚴(yán)和和神秘，這這就是官官威。總之，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)必須要要保持官官架子，官官架子是是一個(gè)有有效的管管理武器器。不要要認(rèn)為官官架子是是個(gè)貶義義詞，如如果你有有官架子子，同時(shí)時(shí)你的業(yè)業(yè)務(wù)非常常純熟，能能夠踏實(shí)實(shí)地干到到基層一一線，能能夠?qū)ο孪聦俚臉I(yè)業(yè)績有幫幫助，這這說明你你很有官官威，否否則就是是官僚。

官威的樹立立渠道

1．保持適適當(dāng)?shù)木嗑嚯x，同同時(shí)要有有專業(yè)和和實(shí)干的的形象管理者應(yīng)與與員工保保持適當(dāng)當(dāng)?shù)木嚯x離，關(guān)系系好并不不意味著著一定要要與員工工打成一一片。如如果能使使每個(gè)員員工都尊尊重他們們的直接接主管，同同時(shí)每一一個(gè)直接接主管都都能做到到言出必必行、令令行禁止止，銷售售團(tuán)隊(duì)整整體的作作戰(zhàn)能力力才會(huì)提提高。

2．維護(hù)位位階秩序序和逐級(jí)級(jí)親自考考核管理者要想想獲得強(qiáng)強(qiáng)勢，就就要讓自自己手下下的每一一個(gè)主管管都變得得強(qiáng)勢；；要想自自己說話話有威嚴(yán)嚴(yán)，必須須也讓下下面的員員工和主主管說話話有威嚴(yán)嚴(yán)。如果你手下下的員工工和主管管在辦公公室里面面吵架，打打官司打打到你那那兒，在在這種情情況下，你你先不要要追究誰誰對誰錯(cuò)錯(cuò)，而是是應(yīng)先告告訴員工工：“不管任任何原因因，你沒沒有資格格在上班班時(shí)間直直接對抗抗你的主主管，你你要維護(hù)護(hù)公司的的位階秩秩序。有有意見可可以通過過正常渠渠道反映映，如總總監(jiān)投訴訴信箱、總總監(jiān)接見見日等。我我絕不會(huì)會(huì)讓任何何人一手手遮天的的。”領(lǐng)導(dǎo)一定要要告訴每每一層員員工一個(gè)個(gè)道理，即即每一個(gè)個(gè)人必須須尊重自自己的主主管。

3．用律不不用刑領(lǐng)導(dǎo)把制度度建立起起來，主主要是用用來發(fā)揮揮威懾作作用。制制度一定定要條理理清楚，明明確指出出在哪種種情況下下采用哪哪種獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)或處罰罰方式，一一旦有人人觸犯就就要果斷斷處罰。

4．檢核力力度大除了按照制制度對執(zhí)執(zhí)行情況況有獎(jiǎng)有有罰，還還要設(shè)法法加大檢檢核力度度。要采采取定期期或不定定期的方方式不斷斷檢查執(zhí)執(zhí)行情況況，為“用律”提供依依據(jù)。同同時(shí)注意意經(jīng)常變變換檢核核方法，讓讓員工無無法總結(jié)結(jié)規(guī)律，這這也是有有效加大大檢核力力度的好好方法。

5．信息靈靈敏上面說過的的保持適適當(dāng)?shù)木嗑嚯x、維維護(hù)位階階秩序、用用律不用用刑以及及檢核力力度大，這這些都是是為了營營造“殺氣”的做法法，而信信息靈敏敏則是營營造“殺氣”更厲害害的一個(gè)個(gè)方法。如如果你發(fā)發(fā)現(xiàn)公司司最近暗暗流涌動(dòng)動(dòng)，非常常不平穩(wěn)穩(wěn)，這時(shí)時(shí)就有必必要在各各個(gè)部門門安插一一些眼線線，從根根本上了了解事情情的真相相。這樣樣，才能能在事態(tài)態(tài)還不嚴(yán)嚴(yán)重的時(shí)時(shí)候，利利用會(huì)議議當(dāng)場揭揭穿一些些陰謀，當(dāng)當(dāng)場處罰罰肇事者者。這樣會(huì)讓員員工覺得得你的信信息非常常靈敏，而而且手段段非常嚴(yán)嚴(yán)厲，從從而也就就營造出出了很強(qiáng)強(qiáng)的殺氣氣，對員員工也能能起到很很好的威威懾作用用。

6．合適的的演講內(nèi)內(nèi)容信息靈敏和和合適的的演講內(nèi)內(nèi)容這兩兩個(gè)方法法不是每每個(gè)人都都能用的的，它們們是為那那些身居居高位的的領(lǐng)導(dǎo)在在企業(yè)面面臨一些些特定問問題時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備的。當(dāng)當(dāng)一個(gè)公公司內(nèi)部部暗流涌涌動(dòng)，尤尤其是外外部的“空降兵兵”進(jìn)入這這個(gè)企業(yè)業(yè)擔(dān)任銷銷售總監(jiān)監(jiān)等高