銷售流程主題知識(shí)講座

銷售流程銷售流程主題知識(shí)講座第1頁(yè)2/32一、什么是銷售流程二、為何要做銷售流程三、怎么去做銷售流程課程目標(biāo)銷售流程主題知識(shí)講座第2頁(yè)3/32一、銷售流程含義二、銷售流程各步驟關(guān)鍵點(diǎn)三、銷售循環(huán)課程內(nèi)容銷售流程主題知識(shí)講座第3頁(yè)4/32銷售流程的終極目標(biāo)成交銷售流程主題知識(shí)講座第4頁(yè)5/32能夠不按套路出招但招招需命中要害銷售流程武術(shù)套路〓僅限高手，新手忌用銷售流程主題知識(shí)講座第5頁(yè)6/32一切動(dòng)作只為處理兩個(gè)問題2、我們?cè)趺戳私饪蛻?、客戶怎么了解我們銷售流程主題知識(shí)講座第6頁(yè)7/32我們?nèi)齻€(gè)角色導(dǎo)游業(yè)務(wù)員老師引領(lǐng)客戶有目標(biāo)有計(jì)劃觀賞教育客戶，糾正觀點(diǎn)熟悉、專業(yè)、敬業(yè)銷售流程主題知識(shí)講座第7頁(yè)8/32銷售流程含義狹義：從接待客戶開始至送走客戶為止裱板區(qū)迎來12模型區(qū)3洽談區(qū)(初步)4帶客看房5送往或洽談區(qū)(深入)6下定7定金轉(zhuǎn)移8流程圖：銷售流程主題知識(shí)講座第8頁(yè)9/32廣義：包含狹義銷售流程、帶看流程、銷售循環(huán)、資料存檔等等流程圖：帶看流程1銷售循環(huán)2資料存檔3后期維護(hù)等4銷售流程含義銷售流程主題知識(shí)講座第9頁(yè)10/32銷售流程－狹義－流程目

增加親和力、消除隔膜、給客戶留下好印象手法與客戶問好，自報(bào)家門，迎客入座給客戶倒水，問詢客戶是否與其它銷售人員聯(lián)絡(luò)過，如是其它銷售人員客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該銷售人員接待；如不是其它銷售人員客戶或該銷售人員不在，應(yīng)主動(dòng)熱情為客戶介紹。重點(diǎn)對(duì)客戶態(tài)度熱情、誠(chéng)懇，臉帶笑容了解內(nèi)容摸清客戶底細(xì)（客戶心理、喜好、職業(yè)、買房目等）。有些客戶底細(xì)可以在推介過程中適當(dāng)詢問，切不可一味追問（不要連續(xù)追問客戶三個(gè)以上問題迎來1銷售流程主題知識(shí)講座第10頁(yè)11/32銷售流程－狹義－流程目

手法重點(diǎn)了解內(nèi)容裱板區(qū)2使客戶了解本案位置與所在區(qū)域地理關(guān)系及周圍環(huán)境、交通、主要生活機(jī)能及規(guī)劃，突出當(dāng)?shù)赜虮憷裕怀醪搅私饪蛻粜枨驛.引導(dǎo)客戶進(jìn)入“裱板區(qū)”B.在“裱板區(qū)”流程需結(jié)合客戶對(duì)地段不一樣認(rèn)知程度進(jìn)行介紹。一直面對(duì)客戶，右手做指導(dǎo)引導(dǎo)客戶看裱板，肢體語(yǔ)言要舒展大方，沒有接待任務(wù)業(yè)務(wù)員在柜臺(tái)保持端坐C.介紹方式應(yīng)“由面到點(diǎn)”進(jìn)行，對(duì)客戶細(xì)致地講解，利用統(tǒng)一銷售說辭回答客戶提問，“您是怎么知道我們樓盤”“您對(duì)我們周圍熟悉嗎”“您考慮自住還是投資”等尊重客戶安全空間；避重就輕，學(xué)會(huì)“未來憧憬法”（造夢(mèng)是關(guān)鍵），充分渲染銷售情況。來客區(qū)域、人員組成關(guān)系、媒體、大環(huán)境關(guān)注點(diǎn)、交通工具等銷售流程主題知識(shí)講座第11頁(yè)12/32突出板塊優(yōu)勢(shì)突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)重點(diǎn)銷售流程主題知識(shí)講座第12頁(yè)13/32銷售流程－狹義－流程目

手法重點(diǎn)了解內(nèi)容模型區(qū)3使客戶了解項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、產(chǎn)品特征及戶型選擇A.“模型區(qū)”介紹方式“由面到點(diǎn)”B.突出小區(qū)與售樓處位置關(guān)系C.介紹需有詳有略，重點(diǎn)突出D.模型區(qū)介紹時(shí)保持站立，不可依附模型或是坐靠在模型上；注意與客戶保持一拳距離、45度側(cè)面，有利于觀察客戶神情；能夠適當(dāng)點(diǎn)頭，贊成客戶一些觀點(diǎn)；引導(dǎo)客戶和其它客戶保持一定距離精美模型、樓盤賣點(diǎn)去引發(fā)客戶購(gòu)置欲望購(gòu)置動(dòng)機(jī)、已看樓盤、小環(huán)境關(guān)注點(diǎn)、類型需求、位置需求、房型面積需求、樓層需求、當(dāng)前居住情況、初步家庭背景、意向初步判定、鎖定推薦房源銷售流程主題知識(shí)講座第13頁(yè)14/32五環(huán)鎖定位置樓層房型單價(jià)總價(jià)銷售流程主題知識(shí)講座第14頁(yè)15/32銷售流程－狹義－流程目

手法重點(diǎn)了解內(nèi)容洽談區(qū)(初步)4鎖定客戶需求，依據(jù)客戶需求推薦房源，使客戶深入了解產(chǎn)品并促進(jìn)成交A.將客戶引導(dǎo)至“洽談區(qū)”B.主動(dòng)為客戶拉開桌椅，銷售夾放在桌上，為客戶翻看需要資料，坐姿身體前傾，坐椅子二分之一Ｃ.經(jīng)過針對(duì)性提問與傾聽，鎖定客戶對(duì)“樓層、單價(jià)、總價(jià)、面積、房型”需求

D.需與柜臺(tái)確認(rèn)所推薦房源E.學(xué)會(huì)多提問，掌握主動(dòng)權(quán)F.留客戶電話、姓名、聯(lián)絡(luò)地址，方便以后進(jìn)入銷售循環(huán)G.用合理銷售說辭表達(dá)自己專業(yè)性

H.學(xué)會(huì)傾聽，傾聽貫通在整個(gè)銷售流程中，傾聽能使業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確地掌握住戶需求，尤其在洽談區(qū)，很好傾聽能夠快速、準(zhǔn)確地鎖定客戶表達(dá)自己專業(yè)性，讓客戶認(rèn)為你是內(nèi)行，相信并依賴你，注意和同事配合深入家庭背景、價(jià)格反應(yīng)、付款方式、資金到位時(shí)間、還貸能力、抗性搜集、所推房源調(diào)整、職業(yè)職位、關(guān)重視點(diǎn)，如是投資客，結(jié)合產(chǎn)品信息了解其投資偏好和方式等銷售流程主題知識(shí)講座第15頁(yè)16/32銷售流程－狹義－流程目

手法重點(diǎn)了解內(nèi)容帶客看房5講解房型及所推薦位置，揚(yáng)長(zhǎng)避短，激發(fā)客戶購(gòu)置欲望。深入了解客戶需求注意點(diǎn)A.依據(jù)客戶不一樣情況選擇帶看路線

B.帶看過程中除了不停細(xì)致講解，還需要注意傾聽C.不過分遷就客戶，迎合同時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)，不要跟著客戶走；不過還需要注意，“說贏客戶不等于成交”D.客戶對(duì)產(chǎn)品接收度與上一步驟進(jìn)行比較分析A.不論售樓處離工地近或遠(yuǎn),不要讓客戶閑著，隨時(shí)隨地與之交談，以作為了解客戶一個(gè)伎倆，以及忽略工地與售樓處距離或不良環(huán)境B.如若帶看樣板房則應(yīng)讓客戶先行，工地中則應(yīng)該業(yè)務(wù)員先行C.對(duì)于各類場(chǎng)景與帶看內(nèi)容應(yīng)該控制節(jié)奏與分寸，利用造夢(mèng)給客戶手法，時(shí)間控制應(yīng)得當(dāng)，無(wú)限制地參觀對(duì)促進(jìn)成交并無(wú)好處D.一、二、三法則是指：三大優(yōu)勢(shì)，二大優(yōu)點(diǎn)，一個(gè)最突出特色給客戶營(yíng)造一個(gè)美好夢(mèng)，對(duì)客戶施加一定壓力，讓他感到房子很緊俏客戶審美觀、居住習(xí)慣、大致購(gòu)置意向及購(gòu)置時(shí)間、機(jī)會(huì)點(diǎn)與威脅點(diǎn)等銷售流程主題知識(shí)講座第16頁(yè)17/32處理抗性問題怎樣造夢(mèng)關(guān)鍵問題銷售流程主題知識(shí)講座第17頁(yè)18/32銷售流程－狹義－流程目

手法重點(diǎn)了解內(nèi)容送往6給客戶留下美好印象，增加親和力A.保持一貫微笑B.送客出門，繼續(xù)寒暄C.“XX先生／小姐再見，歡迎您再次光臨”，“假如有任何問題隨時(shí)歡迎您給我來電話”D.左手持銷售夾，右手開門，目送客戶上車或是走遠(yuǎn)再進(jìn)售樓處對(duì)客戶態(tài)度誠(chéng)懇，一視同仁客戶聯(lián)絡(luò)方式、聯(lián)絡(luò)地址、未購(gòu)原因、未處理抗性等銷售流程主題知識(shí)講座第18頁(yè)19/32銷售流程－狹義－流程目

手法重點(diǎn)了解內(nèi)容洽談區(qū)(深入)7壓迫客戶下定，促進(jìn)成交A.再次與柜臺(tái)確定所推薦房源是否能夠推薦B.利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同事之間配合壓迫客戶C.議價(jià)時(shí)重視“讓客戶享受你為他爭(zhēng)取每一步過程”D.坐在有購(gòu)置權(quán)客戶旁邊，盡可能面對(duì)柜臺(tái)，保持上身屹立，側(cè)臉對(duì)客戶選擇適當(dāng)切入點(diǎn)，提出成交請(qǐng)求。假如失敗先處理客戶問題或裝聾作啞繼續(xù)向客戶介紹產(chǎn)品及項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，再次征得客戶認(rèn)可和提出成交請(qǐng)求?？蛻舄q豫點(diǎn)、當(dāng)日是否帶錢（現(xiàn)金還是刷卡）、議價(jià)真正目標(biāo)（價(jià)格、心理滿足、付款方式、簽約時(shí)間）、對(duì)協(xié)議條款有沒有特殊要求、國(guó)籍、協(xié)議共有些人情況等銷售流程主題知識(shí)講座第19頁(yè)20/32銷售流程－狹義－流程目

手法重點(diǎn)了解內(nèi)容下定8把房子售出，使客戶滿意打印訂單并讓客戶簽字確認(rèn)，引領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處付款壓住客戶足簽日期，不讓客戶有拖余地定金百分比，退房隱患、付款方式、簽約可能存在問題等銷售流程主題知識(shí)講座第20頁(yè)21/32銷售流程－狹義－流程內(nèi)容定金轉(zhuǎn)移9售、足后，女專將誠(chéng)意金（訂金）連同訂單紅聯(lián)轉(zhuǎn)交發(fā)展商，并同時(shí)填寫《訂金，簽約金轉(zhuǎn)移明細(xì)表》，請(qǐng)發(fā)展商財(cái)務(wù)簽字壓日期銷售流程主題知識(shí)講座第21頁(yè)22/32三要素利用氣勢(shì)迎合傾聽銷售流程主題知識(shí)講座第22頁(yè)23/32銷售流程－狹義－三要素傾聽貫通在整個(gè)銷售流程中，傾聽能使業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確地掌握客戶需求、把握客戶心理。普通來說，客戶在對(duì)一個(gè)樓盤毫無(wú)知曉情況下，會(huì)問許多問題，在回答下列問題同時(shí)，提出你問題，讓客戶去回答重點(diǎn)不要一味地回答。多提問，在傾聽同時(shí)主動(dòng)去獲取客戶相關(guān)信息，方便掌握主動(dòng)權(quán)傾聽說明銷售流程主題知識(shí)講座第23頁(yè)24/32銷售流程－狹義－三要素傾聽怎樣做一個(gè)有效聆聽著★尊重講話人★聽到80%沒表示出來部分★反問對(duì)方，保持雙方溝通★專心傾聽同時(shí)務(wù)必心想自己感覺，怎樣回答下列問題★聆聽用戶需求，心理感受★重復(fù)用戶所說重點(diǎn)，建立他對(duì)你信賴★眼睛保持注視接觸，不低頭忙著做筆記銷售流程主題知識(shí)講座第24頁(yè)25/32銷售流程－狹義－三要素重點(diǎn)說明迎合在了解客戶同時(shí)，要依據(jù)其不一樣需求迎合他，推薦適當(dāng)產(chǎn)品，細(xì)致地講解，客戶畢竟是“上帝”不要過分遷就客戶，在迎合他同時(shí)把主動(dòng)權(quán)握在自己手中，不要跟著客戶走銷售流程主題知識(shí)講座第25頁(yè)26/32銷售流程－狹義－三要素重點(diǎn)說明氣勢(shì)氣勢(shì)是一個(gè)綜合表達(dá)，貫通于整個(gè)銷售流程過程之中，目標(biāo)在于更加好地把握整個(gè)流程節(jié)奏與方向，提升專業(yè)形象，利于SP活動(dòng)開展，確保有效控制主動(dòng)權(quán)。在講解時(shí)，站在專業(yè)人士角度回答下列問題要果斷；在帶客看房時(shí)，給客戶壓力；在現(xiàn)場(chǎng)洽談時(shí)，經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)氣氛，SP等去壓迫客戶氣勢(shì)要有度，不能過強(qiáng)也不能過弱。讓客戶知道，我推薦給你是最適合你房子，不要是你損失，但要有禮有節(jié)，有氣勢(shì)，不等于無(wú)理、自傲銷售流程主題知識(shí)講座第26頁(yè)27/32銷售流程－銷售循環(huán)定義要點(diǎn)過程對(duì)象經(jīng)過狹義銷售流程后對(duì)客戶進(jìn)行登記，并采取各種方式爭(zhēng)取客戶回籠整體流程。促進(jìn)與客戶聯(lián)絡(luò)，挖掘客戶身邊潛在客戶連續(xù)于客戶來訪后追蹤回籠、成交購(gòu)置，亦或退戶后回訪與回籠工作，以及已購(gòu)客戶定時(shí)回訪取得人脈資源和潛在客戶培養(yǎng)與挖掘；要一直連續(xù)到客戶購(gòu)置或徹底無(wú)望為止有望客戶、下訂（定）客戶、已購(gòu)客戶、無(wú)望客戶、退戶銷售流程主題知識(shí)講座第27頁(yè)28/32銷售流程－銷售循環(huán)★銷售循環(huán)方法☆

來人表填寫不論成交是否、每接待完一組客戶后、立刻填寫來人表并在自己客戶接待統(tǒng)計(jì)本上做好統(tǒng)計(jì)。日期聯(lián)絡(luò)方式客戶姓名購(gòu)置需求接待業(yè)務(wù)員

現(xiàn)場(chǎng)來人記錄表銷售流程主題知識(shí)講座第28頁(yè)29/32銷售流程－銷售循環(huán)★銷售循環(huán)方法☆

A、B級(jí)卡填寫填寫重點(diǎn)：客戶聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品要求條件、成交或未成交真正原因。依據(jù)客戶成交可