展會(huì)培訓(xùn)資料

黑龍江遠(yuǎn)東木業(yè)有限企業(yè)

展會(huì)培訓(xùn)資料展會(huì)培訓(xùn)資料第1頁(yè)公司簡(jiǎn)介黑龍江遠(yuǎn)東木業(yè)有限企業(yè)于正式成立。工廠坐落在哈爾濱市賓西經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，注冊(cè)資金1億元人民幣，占地面積15萬(wàn)平方米，建筑面積6萬(wàn)平方米，新型工業(yè)化木制品企業(yè)。企業(yè)年被評(píng)為國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，經(jīng)過(guò)ISO9000認(rèn)證，擁有CE歐盟認(rèn)證，全國(guó)質(zhì)量信得過(guò)單位，中國(guó)環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證等多項(xiàng)企業(yè)殊榮，企業(yè)在國(guó)內(nèi)主要經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)東森林品牌，致力于“家庭裝修工廠化”理念，主要生產(chǎn)實(shí)木門(mén)窗、實(shí)木墻板、三層或多層實(shí)木地板、室內(nèi)外木屋、木線條、踢腳線、實(shí)木臺(tái)面、實(shí)木櫥柜、木制紅酒架、訂制特殊家俱等實(shí)木制品。我們提供過(guò)硬產(chǎn)品質(zhì)量和完善售后服務(wù)。致力于滿足消費(fèi)者文化和生活品味雙重需求。展會(huì)培訓(xùn)資料第2頁(yè)地板分類(lèi)強(qiáng)化地板：結(jié)構(gòu)：基材層、花色紙、平衡紙、表面金屬層（三氧化二鋁）品牌：圣象、大自然、柏高、洛基、生活家、揚(yáng)子等東三省沈陽(yáng)是低端強(qiáng)化地板生產(chǎn)產(chǎn)地實(shí)木三層地板：結(jié)構(gòu)：表板層（橡木柞木）、芯板（楊木）、背板（楊木）品牌：遠(yuǎn)東、金橋?qū)嵞径鄬樱ǘ樱航Y(jié)構(gòu)：表板層、基材層（楊木和樺木交織、全楊木或全樺木交織）品牌：遠(yuǎn)東、生活家巴洛克、久盛、格林、天格、德?tīng)?、圣象康?shù)、柏高、實(shí)木地板：結(jié)構(gòu)：純實(shí)木一塊板制成品牌：遠(yuǎn)東、金橋、格林、久盛展會(huì)培訓(xùn)資料第3頁(yè)強(qiáng)化地板和實(shí)木復(fù)合地板技術(shù)區(qū)分（1）強(qiáng)化地板：基材層是用木材粉塵和木屑用脲醛膠壓合而成?；ㄉ?、平衡紙和基材粘合處采取脲醛膠。實(shí)木三層復(fù)合地板：表面板、芯板、底板全部用天然木材不一樣紋理方向壓合而成。實(shí)木三層地板只有2面用膠，遠(yuǎn)東實(shí)木三層復(fù)合地板采取芬蘭太爾膠。表面處理是淋漆處理更具環(huán)保，遠(yuǎn)東地板表面采取德國(guó)堅(jiān)弗漆（UV漆耐磨性能好），三次淋漆三次烘干，二次砂光。實(shí)木多層復(fù)合地板：表板層和基材層全部用天然木材不一樣紋理方向壓合而成。實(shí)木多層地板粘合部位用膠，表面淋漆處理。遠(yuǎn)東實(shí)木多層復(fù)合地板采取芬蘭太爾膠，表面采取德國(guó)堅(jiān)弗漆（UV漆耐磨性能好）。展會(huì)培訓(xùn)資料第4頁(yè)強(qiáng)化地板和實(shí)木復(fù)合地板技術(shù)區(qū)分（2）強(qiáng)化地板：表面金屬層耐磨數(shù)：5000轉(zhuǎn)以上耐磨數(shù)較高。

接縫：V型槽、打壓膜實(shí)木復(fù)合地板：A、氣密干燥度：是表現(xiàn)木材強(qiáng)硬都，不一樣木材氣密干燥度不一樣。B、木材含水率：木材經(jīng)過(guò)干燥窯熱處理（原漿）后，把木材中水分和放射性物質(zhì)處理達(dá)標(biāo)后制作成實(shí)木復(fù)合地板。展會(huì)培訓(xùn)資料第5頁(yè)環(huán)境保護(hù)性和舒適性比較環(huán)境保護(hù)性：強(qiáng)化地板采取是脲醛膠，甲醛含量超標(biāo)。國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)：1.5毫克/立方厘米

遠(yuǎn)東實(shí)木復(fù)合地板采取是芬蘭太爾膠，甲醛含量不超出0.2毫克/立方厘米

強(qiáng)化地板含水率低，表面三氧化二鋁金屬層已把基材層僅有木材水分封死，不

能調(diào)整室內(nèi)空氣干濕平衡度。遠(yuǎn)東實(shí)木復(fù)合地板含水率6%-8%，依據(jù)室內(nèi)溫度改變能自動(dòng)調(diào)整室內(nèi)空氣干濕度，

起到凈化空氣作用。舒適性：強(qiáng)化地板基材層采取復(fù)合板材制作而成，腳感堅(jiān)硬。無(wú)舒適性。

遠(yuǎn)東實(shí)木復(fù)合三層地板芯層采取軟性木材楊木，腳感最舒適。

遠(yuǎn)東實(shí)木復(fù)合多層地板基材層采取多層軟性木材，腳感舒適性中等。環(huán)境適應(yīng)性：強(qiáng)化地板地?zé)岬孛娉霈F(xiàn)縫裂需從新鋪裝。

遠(yuǎn)東實(shí)木復(fù)合地板地?zé)岬孛娉霈F(xiàn)縫裂，在室內(nèi)干濕度平衡情況下縫裂自動(dòng)

恢復(fù)。環(huán)境保護(hù)性舒適性環(huán)境適應(yīng)性實(shí)木三層復(fù)合地板優(yōu)優(yōu)中實(shí)木多層復(fù)合地板中中優(yōu)強(qiáng)化地板差差差展會(huì)培訓(xùn)資料第6頁(yè)鋪裝技術(shù)實(shí)木復(fù)合地板采取是平口和鎖扣技術(shù)易于鋪裝。展會(huì)培訓(xùn)資料第7頁(yè)禮儀概念和本質(zhì)禮儀概念：人們?cè)谏鐣?huì)交往中形成相互表示敬意和友好行為規(guī)范與準(zhǔn)則，表達(dá)禮貌、禮節(jié)、儀表、儀式等詳細(xì)形式。禮儀本質(zhì)：相互尊重展會(huì)培訓(xùn)資料第8頁(yè)大家是否都認(rèn)識(shí)到考究禮儀主要性？假如你平時(shí)多一個(gè)溫馨微笑、一句熱情問(wèn)候、一個(gè)友善舉動(dòng)、一副真誠(chéng)態(tài)度……可能能使你生活、工作增添更多樂(lè)趣，使人與人之間更輕易交往、溝通

展會(huì)培訓(xùn)資料第9頁(yè)

微笑展會(huì)培訓(xùn)資料第10頁(yè)微笑

人與人相識(shí)，第一印象往往是在前幾秒鐘形成，而要改變它，卻需付出很長(zhǎng)時(shí)間努力。良好第一印象起源于人儀表談吐，但更主要是取決于人表情。微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情表現(xiàn)方式。在用戶途經(jīng)你展區(qū)時(shí)，你不論他是否會(huì)來(lái)到你展區(qū)，你都對(duì)他面帶著微笑，他心情一定會(huì)很開(kāi)心，一定會(huì)愿意走進(jìn)你展區(qū)，就算不買(mǎi)東西，也會(huì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下。展會(huì)培訓(xùn)資料第11頁(yè)微笑訓(xùn)練①把手指放在嘴角并向臉上方輕輕上提②一邊上提，一邊使嘴充滿笑意。展會(huì)培訓(xùn)資料第12頁(yè)不要吝嗇你微笑，它是你成功第一把利器！

展會(huì)培訓(xùn)資料第13頁(yè)形象展會(huì)培訓(xùn)資料第14頁(yè)

成功銷(xiāo)售不但僅是銷(xiāo)售出產(chǎn)品，往往是自我成功銷(xiāo)售．不知道大家有沒(méi)有碰到過(guò)這么場(chǎng)景，有用戶說(shuō)：就買(mǎi)這個(gè)小伙/姑娘了，這個(gè)小伙/姑娘真不錯(cuò)！展會(huì)培訓(xùn)資料第15頁(yè)著裝要簡(jiǎn)單整齊，看起來(lái)要有職業(yè)化．這么會(huì)博得用戶更多信任和尊敬展會(huì)培訓(xùn)資料第16頁(yè)男職員儀表注意事項(xiàng)：1、短發(fā),保持頭發(fā)整齊整齊.2、精神飽滿,面帶笑容.3、經(jīng)常整刮胡須.4、襯衫要選擇白色或者淺色,

領(lǐng)口袖口無(wú)污跡.5、短指甲保持清潔.6、西褲平整,潔凈.7、襪子要穿黑色或深色,

且宜長(zhǎng)不宜短.8、皮鞋光亮,無(wú)灰塵.展會(huì)培訓(xùn)資料第17頁(yè)女職員儀表注意事項(xiàng)：1、發(fā)型文雅,莊重梳理齊整,

長(zhǎng)發(fā)可用發(fā)卡等梳好. 2、化淡妝,面帶微笑.3、服裝整齊,要大方得體.4、指甲不宜過(guò)長(zhǎng),并保持清潔

涂指甲油時(shí)需自然色.5、絲襪要膚色,無(wú)洞.6、鞋子光亮,整齊.展會(huì)培訓(xùn)資料第18頁(yè)儀態(tài)展會(huì)培訓(xùn)資料第19頁(yè)

工作時(shí)要保持本身良好儀態(tài)銷(xiāo)售中大家應(yīng)注意自己儀態(tài)，它不不過(guò)自我尊和尊重他人表現(xiàn)，也能反映出一位員工工作態(tài)度和責(zé)任感。展會(huì)培訓(xùn)資料第20頁(yè)站姿正確站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開(kāi)，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前(女員工)或腹后(男員工)展會(huì)培訓(xùn)資料第21頁(yè)

文明用語(yǔ)展會(huì)培訓(xùn)資料第22頁(yè)

基本用語(yǔ)1

“歡迎光臨遠(yuǎn)東森林”

“您好”

A.有用戶途經(jīng)或來(lái)到展區(qū)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員必須竭誠(chéng)相待、主動(dòng)問(wèn)候用戶，站立、微笑著親切說(shuō)“歡迎光臨遠(yuǎn)東森林”

B.切記不要大聲對(duì)用戶說(shuō):“大哥/大姐!遠(yuǎn)東森林，快里面看看!”展會(huì)培訓(xùn)資料第23頁(yè)

基本用語(yǔ)2

“請(qǐng)”請(qǐng)用戶自由參觀時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要微笑著對(duì)用戶說(shuō)：“請(qǐng)您看一下我們地板，假如有需要請(qǐng)您不要客氣，隨時(shí)叫我”；并精神飽滿站在自己崗位上，到用戶表示對(duì)某款感興趣召喚導(dǎo)購(gòu)員為止，不要在店內(nèi)亂走動(dòng)（能夠適度跟隨）展會(huì)培訓(xùn)資料第24頁(yè)基本用語(yǔ)3

“再見(jiàn)”或“歡迎您光臨”展會(huì)培訓(xùn)資料第25頁(yè)

如何接近顧客展會(huì)培訓(xùn)資料第26頁(yè)靠近用戶是展會(huì)銷(xiāo)售一個(gè)主要步驟，也是個(gè)很有技巧工作，假如靠近用戶方式不妥或是時(shí)機(jī)不對(duì)，可能不但起不到歡迎用戶作用，還可能會(huì)將你用戶趕跑，相反假如處理得好，給用戶留下了良好第一印象，這對(duì)于接下來(lái)深入了解用戶需求，拉近心理距離和促成銷(xiāo)售則大有幫助。展會(huì)培訓(xùn)資料第27頁(yè)每個(gè)人都希望受人歡迎，所以我們?cè)谟脩暨€沒(méi)有走進(jìn)展區(qū)時(shí)候，就要以職業(yè)微笑向顧客致意和用戶打招呼，這是歡迎用戶基本要求。展會(huì)有一個(gè)普遍公認(rèn)“三米標(biāo)準(zhǔn)”就是說(shuō)：在用戶離自己還有三米遠(yuǎn)時(shí)候就能夠和用戶打招呼了。這是迎接用戶第一標(biāo)準(zhǔn)。展會(huì)培訓(xùn)資料第28頁(yè)展會(huì)靠近用戶最正確時(shí)機(jī)和用戶打招呼是表示對(duì)用戶歡迎和尊重，但招呼過(guò)后并不一定是靠近用戶最好時(shí)機(jī)，有些用戶不喜歡服務(wù)人員跟在身后介紹產(chǎn)品，他們認(rèn)為這是一個(gè)干擾，所以面對(duì)這種用戶最好不要過(guò)多干擾，不然會(huì)影響他們購(gòu)物興致。讓用戶自由地挑選商品并不是意味著對(duì)用戶不理會(huì)，關(guān)鍵是你需要與用戶保持恰當(dāng)距離，用目光跟隨用戶，觀察用戶。展會(huì)培訓(xùn)資料第29頁(yè)當(dāng)用戶發(fā)生以下動(dòng)作或時(shí)表情時(shí)就是你馬上上前靠近用戶最正確時(shí)機(jī)——

１．當(dāng)用戶主動(dòng)提問(wèn)時(shí)（用戶需要你幫助或是介紹）２．當(dāng)用戶仔細(xì)端詳某件地板時(shí)（他對(duì)該地板有興趣用戶對(duì)產(chǎn)品一定有需求，是有備而來(lái)）３．當(dāng)用戶翻找標(biāo)簽和價(jià)格時(shí)（他已產(chǎn)生興趣，想知道商品品牌和價(jià)格）展會(huì)培訓(xùn)資料第30頁(yè)４．當(dāng)用戶看著商品又抬起頭時(shí)（他在尋找導(dǎo)購(gòu)幫助）５．當(dāng)用戶表現(xiàn)出在尋找某件商品時(shí)（你能夠主動(dòng)問(wèn)詢是否需要幫助）６．當(dāng)用戶再次走進(jìn)你展區(qū)時(shí)（貨比三家之后，以為剛才看過(guò)商品不錯(cuò)）７．當(dāng)用戶與導(dǎo)購(gòu)眼神相碰撞時(shí)(自然地招呼用戶，尋問(wèn)是否需要幫助)展會(huì)培訓(xùn)資料第31頁(yè)靠近用戶方式展會(huì)培訓(xùn)資料第32頁(yè)１提問(wèn)靠近法即當(dāng)用戶走進(jìn)展區(qū)時(shí)，抓住用戶視線和興趣，以簡(jiǎn)單提問(wèn)方式打開(kāi)話局，比如：“你好，有什么能夠幫到您嗎？”、“這種地板性價(jià)比很好？”等等。２介紹靠近法即銷(xiāo)售人員看到用戶對(duì)某件地板有興趣時(shí)直接介紹。比如“這是實(shí)木三層地板比強(qiáng)化地板環(huán)境保護(hù)……”

注意：不要征求用戶意見(jiàn)，以“需不需要我?guī)湍榻B一下？”、“能不能耽擱您幾分鐘……”開(kāi)頭，假如對(duì)方回答“不需要”或是“不能夠”，顯然會(huì)造成尷尬。當(dāng)然直接介紹也要注意對(duì)方表情和語(yǔ)言動(dòng)作，要觀察對(duì)方是否有興趣并及時(shí)調(diào)整策略。展會(huì)培訓(xùn)資料第33頁(yè)３贊美靠近法

良言一句三春暖。即以“贊美”方式對(duì)用戶外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美靠近用戶。比如，“您對(duì)地板挺內(nèi)行”、“哇，好漂亮小妹妹，和你媽媽長(zhǎng)得一模一樣”。通常來(lái)說(shuō)，假如贊美得當(dāng)，用戶普通都會(huì)表示友好，并愿意與你交流，不過(guò)一定要掌握尺度．千萬(wàn)別夸大其辭！４示范靠近法即利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)品功效，并結(jié)合一定語(yǔ)言介紹來(lái)幫助用戶了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。普通來(lái)說(shuō)，假如用戶真對(duì)地板有興趣，當(dāng)你開(kāi)始向他介紹時(shí)，他一定會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)你介紹地板或是提出相關(guān)問(wèn)題，比如：材料、格調(diào)、色彩。展會(huì)培訓(xùn)資料第34頁(yè)靠近新客戶六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)第一，做頭腦熱身。在客戶進(jìn)入店面時(shí)，利用視覺(jué)冥想法在你頭腦中先預(yù)演這次銷(xiāo)售成功過(guò)程，把產(chǎn)品介紹過(guò)程，從頭到尾在頭腦中預(yù)演一遍之后，回想最終一次或是曾經(jīng)一次最成功銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果，增強(qiáng)自信心。利用自我暗示告訴自己：“我是全世界最有影響力導(dǎo)購(gòu)員，我是最偉大導(dǎo)購(gòu)員?！?/p>

深呼吸展會(huì)培訓(xùn)資料第35頁(yè)第二，熱情微笑。

見(jiàn)到客戶時(shí)，臉上永遠(yuǎn)掛著笑容。

微笑能夠使：“得者獲益，給者不損”，何樂(lè)不為？

展會(huì)培訓(xùn)資料第36頁(yè)第三，注意儀表、穿著。

人身體90%被衣服所覆蓋，客戶首先會(huì)從你穿著來(lái)判斷。第四，聲調(diào)柔和、自信。

你說(shuō)話語(yǔ)氣和聲音應(yīng)該讓用戶感到你充滿自信。不然，用戶會(huì)認(rèn)為你對(duì)產(chǎn)品也缺乏自信。展會(huì)培訓(xùn)資料第37頁(yè)第五，重視禮儀。

你肢體語(yǔ)言影響客戶對(duì)你印象，同時(shí)也表現(xiàn)出你自信心是否足夠。第六，做好功課。

你怎樣掌握你產(chǎn)品信息是非常主要，關(guān)系到企業(yè)和產(chǎn)品形象，更關(guān)乎你形象。

萬(wàn)事靠準(zhǔn)備，不是靠智慧！展會(huì)培訓(xùn)資料第38頁(yè)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧、話術(shù)培訓(xùn)展會(huì)培訓(xùn)資料第39頁(yè)導(dǎo)購(gòu)概念導(dǎo)購(gòu)：引導(dǎo)用戶朝著購(gòu)置方向前進(jìn)展會(huì)培訓(xùn)資料第40頁(yè)導(dǎo)購(gòu)正確認(rèn)識(shí)自己

廣東法勃爾衣飾有限企業(yè)董事長(zhǎng)溫漢清17歲當(dāng)導(dǎo)購(gòu)29歲成千萬(wàn)資產(chǎn)老板大凡做得比較成功老板都是非常熱愛(ài)導(dǎo)購(gòu)工作,他們工作時(shí)候滿身充滿了激情;而那些業(yè)績(jī)不太好大多感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)工作低人一等,做導(dǎo)購(gòu)是出于生活無(wú)奈,從心理面就根本沒(méi)有長(zhǎng)久做下去打算,能夠說(shuō)他們并不是真正喜歡這份工作.展會(huì)培訓(xùn)資料第41頁(yè)

針對(duì)新用戶

1、導(dǎo)購(gòu)精神狀態(tài)準(zhǔn)備：愉快、輕松、面帶微笑。2、導(dǎo)購(gòu)站位位置準(zhǔn)備：人員合理分布，非主通道上，離入口保持適當(dāng)距離，不能站在有障礙物遮擋地方。3、用戶接待動(dòng)作準(zhǔn)備：用戶進(jìn)店后不能夠直接快步前迎，如與用戶距離在3米以內(nèi)應(yīng)原地招呼，如在3米以外移動(dòng)保持在1米或更近即可。4、招呼用戶語(yǔ)言禁忌：首先，不能夠直接問(wèn)詢用戶壓力過(guò)大問(wèn)題，比如“先生，看（買(mǎi)）地板嗎”、應(yīng)“歡迎光臨遠(yuǎn)東森林”“先生，需要我服務(wù)嗎”、“先生，我給您介紹一下吧”等。5、招呼用戶兩種方式展會(huì)培訓(xùn)資料第42頁(yè)招呼新用戶兩種方式1、針對(duì)意向用戶可用切入式招呼用戶，即用略帶壓力并便于回答問(wèn)句招呼用戶，比如：“先生，您以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)實(shí)木復(fù)合地板嗎”等。一旦用戶接話后再因勢(shì)利導(dǎo)地引導(dǎo)用戶向購(gòu)置方向前進(jìn)。這種方法對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員要求相對(duì)比較高，但工作效率較高。2、針對(duì)閑逛客能夠用傳統(tǒng)方式打招呼，即用幾乎沒(méi)有壓力方式招呼用戶，比如：“先生，早上好”或者“小姐，歡迎光臨遠(yuǎn)東森林展區(qū)”等。這種方式即使沒(méi)有給用戶壓力，自己招到拒絕風(fēng)險(xiǎn)也幾乎為零，但其工作效率相對(duì)比較低。

展會(huì)銷(xiāo)售適合于第一個(gè)方式展會(huì)培訓(xùn)資料第43頁(yè)導(dǎo)購(gòu)必須做4件事情1、主動(dòng)引導(dǎo)回答下列問(wèn)題：引導(dǎo)用戶回答下列問(wèn)題目標(biāo)是讓用戶快速參加到銷(xiāo)售面談氣氛中來(lái)，同時(shí)經(jīng)過(guò)提問(wèn)去了解用戶基本情況，以利于自己下一步為用戶做產(chǎn)品推薦。2、適當(dāng)?shù)刭澝烙脩簦杭偃缥覀冞B續(xù)地問(wèn)詢用戶許多問(wèn)題會(huì)讓用戶有壓迫感，每問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題后盡可能找到贊美點(diǎn)去贊美用戶，說(shuō)些贊美與認(rèn)同話，這么能夠緩解用戶壓抑感，讓談話過(guò)程更順暢。3、主動(dòng)推薦并引導(dǎo)用戶體驗(yàn)貨物：經(jīng)過(guò)提問(wèn)了解用戶需求后再向用戶自信地推薦適合他貨物并引導(dǎo)其參加體驗(yàn)。該階段自己一定要自信，而且要有手勢(shì)等肢體動(dòng)作配合。4、適當(dāng)時(shí)候成交：假如用戶以為適當(dāng)可能第一次就表現(xiàn)出購(gòu)置強(qiáng)烈興趣，此時(shí)當(dāng)然能夠順勢(shì)成交。但假如用戶同其它品牌重復(fù)比較后才產(chǎn)生購(gòu)置欲望，作為導(dǎo)購(gòu)要看按時(shí)機(jī)再主動(dòng)成交。展會(huì)銷(xiāo)售適合于順勢(shì)成交

展會(huì)培訓(xùn)資料第44頁(yè)導(dǎo)購(gòu)感動(dòng)用戶2個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻就是：用戶購(gòu)置時(shí)對(duì)他要好，用戶不買(mǎi)時(shí)對(duì)他更加好。第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻是：用戶付款前對(duì)他要好，用戶付款后我們應(yīng)該對(duì)他更加好，用戶在購(gòu)置前往往在心理上處于優(yōu)勢(shì)，購(gòu)置后處于劣勢(shì)，而我們導(dǎo)購(gòu)人員剛好相反。所以假如我們能夠調(diào)整自己行為，做到購(gòu)置前對(duì)他好，用戶購(gòu)置后對(duì)他更加好，就會(huì)讓用戶以為我們是真對(duì)他好售前服務(wù)只能讓用戶滿意，而要感動(dòng)用戶一定是在售后，要感動(dòng)用戶一定要做些超出顧客意料之外事情展會(huì)培訓(xùn)資料第45頁(yè)導(dǎo)購(gòu)站在用戶角度考慮問(wèn)題合格導(dǎo)購(gòu)是真實(shí)地站在消費(fèi)者立場(chǎng)考慮用戶需求，而不是為了銷(xiāo)售或者是為了哪一款利潤(rùn)比較高產(chǎn)品去引導(dǎo)消費(fèi)，而是引導(dǎo)消費(fèi)者使用正確地板。展會(huì)培訓(xùn)資料第46頁(yè)導(dǎo)購(gòu)處理用戶訂貨在日常銷(xiāo)售中，部分用戶有一些特殊需求或是該商品店鋪暫不準(zhǔn)備進(jìn)貨時(shí)候，可能就牽涉到訂貨問(wèn)題，此時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：交訂金前提：用戶所訂商品無(wú)再進(jìn)貨計(jì)劃或特型尺寸，經(jīng)請(qǐng)示后再進(jìn)入訂貨程序，交訂金前須提醒用戶特殊要求，反悔將扣除預(yù)付款，并注明在小票上。如此商品在進(jìn)貨范圍內(nèi)不允許收取訂金，那就能夠進(jìn)行訂貨登記，方便及時(shí)通知，除非熱賣(mài)商品，用戶要留貨必須交訂金。訂貨時(shí)候一定要將貨物規(guī)格、型號(hào)、尺寸、顏色及允許誤差標(biāo)準(zhǔn)明示，以免到貨后引發(fā)無(wú)須要爭(zhēng)議。訂金交納：訂金一律開(kāi)小票，交到收銀臺(tái)。訂金返還：當(dāng)用戶所訂商品確定不能及時(shí)到貨時(shí)，應(yīng)全額返還訂金，當(dāng)所訂商品已到貨而用戶拒絕購(gòu)置時(shí)，應(yīng)視情況（除特尺要求）能夠進(jìn)行二次銷(xiāo)售產(chǎn)品扣除對(duì)應(yīng)運(yùn)費(fèi)后將余額返還給用戶，退訂手續(xù)與退貨相同。

展會(huì)培訓(xùn)資料第47頁(yè)

正確銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)展會(huì)培訓(xùn)資料第48頁(yè)用戶卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：

沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。

好，那您隨便看吧。那好，您先看看，需要幫助話叫我。點(diǎn)評(píng)：上述是消極語(yǔ)言，暗示用戶隨便看看就離開(kāi)正確術(shù)語(yǔ)：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您能夠先了解一下我們產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們地板。。。。。請(qǐng)問(wèn)，您喜歡什么顏色？正確術(shù)語(yǔ)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看！不過(guò)小姐，我真想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)這款“***”系列，這幾天這款地板賣(mài)得非常好，您能夠先了解一下。來(lái)，這邊請(qǐng)。。。。點(diǎn)評(píng)：先順著用戶意思認(rèn)同用戶，以輕松語(yǔ)氣來(lái)緩解用戶必理壓力，有力手勢(shì)引導(dǎo)用戶與你前往，深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解用戶其它需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。展會(huì)培訓(xùn)資料第49頁(yè)我以為普通，到別處再看看吧錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：不會(huì)呀，我以為挺好。這是我們這季主打款。這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？甭管他人怎么說(shuō)，您自己以為怎么樣？點(diǎn)評(píng)：簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力，不利于營(yíng)造良好銷(xiāo)售氣氛，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。正確術(shù)語(yǔ)：這位先生，您不但精通家居裝修知識(shí)還懂地板，請(qǐng)教一下，您以為還有哪些方面不大適當(dāng)呢？我們能夠交換看法，好嗎？點(diǎn)評(píng)：真誠(chéng)巧妙地贊美購(gòu)置者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)置家居建材提議，銷(xiāo)售成功概率將極大地提升。

展會(huì)培訓(xùn)資料第50頁(yè)用戶即使接收了我們提議，不過(guò)最終沒(méi)有做出購(gòu)置決定而離開(kāi)

錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：這個(gè)真很適合您，還商議什么呢？

真很適合，您就不用再考慮了。。。。。（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收東西）那好吧，歡迎你們商議好了再來(lái)。點(diǎn)評(píng)：輕易招致用戶排斥心理、牽強(qiáng)附會(huì)、空洞表明、沒(méi)有做任何努務(wù)去爭(zhēng)取用戶生意、有做任何努力，而且還有驅(qū)逐用戶離開(kāi)感覺(jué)正確術(shù)語(yǔ)：是，您有這種想法我能夠了解。畢竟買(mǎi)一套房地板也好幾千塊呢？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您能夠再多看看，多比下，這么考慮起來(lái)才會(huì)愈加全方面一些。。。正確術(shù)語(yǔ)：小姐，對(duì)您關(guān)心這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚？（只要用戶說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者緘默等就馬上推薦購(gòu)置）那好，您送貨地址是。。。？點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同用戶這種說(shuō)法合理性，爭(zhēng)取用戶支持，了解用戶真實(shí)情況并為建立雙方信任打基礎(chǔ)。適當(dāng)后退一步，但一定要為用戶回頭埋下伏筆。展會(huì)培訓(xùn)資料第51頁(yè)提議用戶感受一下產(chǎn)品功效，但用戶卻不是很愿意錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：喜歡話，能夠感受一下這是我們新品，它最大優(yōu)點(diǎn)是。。。這個(gè)也不錯(cuò)，你能夠看一下。點(diǎn)評(píng)：門(mén)店銷(xiāo)售應(yīng)該有創(chuàng)新意識(shí)，不能總是用一成不變語(yǔ)言與思維去應(yīng)對(duì)不停改變市場(chǎng)需求和越來(lái)越挑剔用戶要求。正確術(shù)語(yǔ)：小姐，真佩服您眼光，這是我們新產(chǎn)品，賣(mài)得非常好！我認(rèn)為以您氣質(zhì)和品位，您家裝修效果一定不錯(cuò)。小姐，光我說(shuō)好不行，來(lái)，這邊體驗(yàn)區(qū)，您能夠自己看看實(shí)鋪效果。。正確術(shù)語(yǔ)：小姐，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們最新款，賣(mài)得很好！來(lái)，我給您介紹一下，這款地板采取。。。材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入。。。技術(shù)與功效非常受白領(lǐng)知識(shí)階層歡迎。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，地板是您自己在用，所以您自己以為好才是最主要。小姐，來(lái)，您自己感受一下吧。。。（直接引導(dǎo)用戶體驗(yàn)如摸感覺(jué)、掂重量、聞味道等）點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同用戶選擇并用興奮語(yǔ)氣營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛，然后快速地引導(dǎo)用戶親自體驗(yàn)商品優(yōu)點(diǎn)，碰到阻力時(shí)候真誠(chéng)問(wèn)詢用戶并尋求用戶意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備展會(huì)培訓(xùn)資料第52頁(yè)特價(jià)商品質(zhì)量問(wèn)題怎樣消除他疑慮錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：您放心吧，質(zhì)量都是一樣都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。都是一樣?xùn)|西，怎么會(huì)呢？都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。點(diǎn)評(píng)：用戶表面上是懷疑貨物質(zhì)量問(wèn)題，可實(shí)質(zhì)上他是對(duì)導(dǎo)購(gòu)不信任，所以要處理好這個(gè)問(wèn)題關(guān)鍵是要恢復(fù)用戶對(duì)導(dǎo)購(gòu)信任，讓用戶相信你所說(shuō)話。正確術(shù)語(yǔ)：我能了解您這種想法，不過(guò)我能夠負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨物前其實(shí)都是正價(jià)商品，只是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬嫌脩?，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品，但質(zhì)量是一模一樣，您完全能夠放心挑選。點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，碰到不好處理問(wèn)題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購(gòu)說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾權(quán)降低其顧慮心理，順便能夠強(qiáng)調(diào)特價(jià)品優(yōu)點(diǎn)以推進(jìn)用戶成交。展會(huì)培訓(xùn)資料第53頁(yè)怎樣防止即將成功一次銷(xiāo)售被閑逛客人順口否決

錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：哪里不好看啦？點(diǎn)評(píng)：只能引導(dǎo)閑逛客深入詳細(xì)說(shuō)出商品不好地地方，屬于一個(gè)消極引導(dǎo)方式。錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：你不買(mǎi)東西就不要亂說(shuō)錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：你不要聽(tīng)他，他亂說(shuō)！點(diǎn)評(píng)：造成閑逛客與導(dǎo)購(gòu)發(fā)生我爭(zhēng)吵，影響導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)形象，而且用戶會(huì)認(rèn)為商品真有問(wèn)題錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：拜托你不要這么說(shuō)，好嗎？點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)害怕閑逛客說(shuō)出商品存在問(wèn)題，給用戶感覺(jué)就是那件商品一定有問(wèn)題。正確術(shù)語(yǔ)：這位小姐，感激您提議，請(qǐng)問(wèn)您想看點(diǎn)什么？我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我是真心想為您服好務(wù)。我非常佩服你眼光和品味，您看。。。。（介紹商品優(yōu)點(diǎn)），您以為呢/正確術(shù)語(yǔ)：（微笑著對(duì)閑逛客說(shuō)）這位小姐，謝謝您提議。其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己居室裝修/家俱搭配等了解都會(huì)有差異，您說(shuō)是吧？請(qǐng)問(wèn)小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？點(diǎn)評(píng)：經(jīng)過(guò)稍有壓力提問(wèn)能夠讓相當(dāng)部分閑逛客“知趣”地離開(kāi)，假如她還是不離開(kāi)，而是告訴你“我隨便看看，或是我來(lái)看看**東西”，你則應(yīng)巧妙地告訴她“你先看看，我一會(huì)就過(guò)來(lái)給您服務(wù)”展會(huì)培訓(xùn)資料第54頁(yè)你們產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺(jué)怪怪，不太合乎我口味

錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：不難看呀,怎么怪怪呢錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：挺好看呀,哪里難看啦.點(diǎn)評(píng)：簡(jiǎn)單否定用戶,而且主動(dòng)將話題引導(dǎo)到消極方面,不利于銷(xiāo)售成交錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：現(xiàn)在年輕人都喜歡,今年就流行這么.錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：每個(gè)人想法不一樣,我們?cè)S多用戶都還非常喜歡它呢.點(diǎn)評(píng)：介紹得過(guò)于簡(jiǎn)單，讓用戶感覺(jué)自己很老土似，而且沒(méi)有主動(dòng)引導(dǎo)用戶走向成交階段，尤其是后一句話讓用戶感覺(jué)相當(dāng)不爽。正確術(shù)語(yǔ)：呵呵，小姐，請(qǐng)教您一下，您以為不美觀在哪里呢？您指是款式，顏色，還是。。。。。？（假如用戶能夠明確地說(shuō)出她想法）呵，這都怪我沒(méi)有給您解釋清楚，是這么，小姐。。。。（與用戶溝通）點(diǎn)評(píng)：以請(qǐng)教口吻真誠(chéng)問(wèn)詢用戶真實(shí)想法，假如用戶沒(méi)有產(chǎn)即說(shuō)出來(lái)，我們也能夠引導(dǎo)用戶說(shuō)明，然后再給用戶適當(dāng)解釋。正確術(shù)語(yǔ)：我們品牌是挺有個(gè)性，我們很多老用戶也正是因?yàn)檫@么才經(jīng)常過(guò)來(lái)，其實(shí)不是東西怪，而是您暫時(shí)還不大習(xí)慣這種比較有個(gè)性商品，請(qǐng)問(wèn)，您今天來(lái)是想看。。。還是。。點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)可用戶說(shuō)法，并告訴用戶許多老用戶正是因?yàn)檫@個(gè)原因才購(gòu)置，然后詳細(xì)解釋用戶認(rèn)為東西怪原因，最終一定要順勢(shì)引導(dǎo)用戶購(gòu)置。展會(huì)培訓(xùn)資料第55頁(yè)用戶是一位準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對(duì)性地發(fā)問(wèn)錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：不會(huì)，我們東西從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況。點(diǎn)評(píng)：這種回答，除非你有百分之百把握（實(shí)際上對(duì)于自然性問(wèn)題幾乎沒(méi)有廠家敢這么確保）不然導(dǎo)購(gòu)就是在為自己日后制造麻煩。錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：這個(gè)很正常，全部這種產(chǎn)品難免都會(huì)有點(diǎn)這么問(wèn)題點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有說(shuō)錯(cuò)，但也沒(méi)有做對(duì)，這么做會(huì)降低用戶購(gòu)置欲望與熱情。錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：您用時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況。點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)缺乏足夠自信，語(yǔ)言含糊，輕易使用戶對(duì)產(chǎn)品本身及導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生不信任感錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：您用時(shí)候注意以下幾點(diǎn)。。。。（詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí)）點(diǎn)評(píng)：讓用戶感覺(jué)使用這種產(chǎn)品過(guò)于麻煩，尤其是令男性用戶討厭，所以這種方法也會(huì)降低產(chǎn)品售出概率正確術(shù)語(yǔ)：先生，您對(duì)買(mǎi)**還挺在行，每個(gè)問(wèn)題都問(wèn)到點(diǎn)子上了。我們以前也有很多老用戶和您一樣擔(dān)出過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)先生，我能夠負(fù)責(zé)任地告訴您。。。只要按照我們要求方法來(lái)正確使用，出現(xiàn)您所說(shuō)這種情況可能性很小，所以這個(gè)問(wèn)題您大可無(wú)須過(guò)于擔(dān)心。您真要擔(dān)心是這款商品是否適合您需求，不然即使東西再好，您也不會(huì)要，您說(shuō)是嗎（用戶點(diǎn)頭默認(rèn)或停頓片刻后無(wú)須等用戶回答就繼續(xù)說(shuō)）對(duì)了，請(qǐng)問(wèn)您家里裝修格調(diào)是。。。。（深入問(wèn)詢用戶需求或者引導(dǎo)用戶去體驗(yàn)我們產(chǎn)品）展會(huì)培訓(xùn)資料第56頁(yè)用戶是一位準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對(duì)性地發(fā)問(wèn)正確術(shù)語(yǔ)：（假如用戶決定購(gòu)置產(chǎn)品后）先生，為了使產(chǎn)品保持良好性能，像這種高檔產(chǎn)品其實(shí)保養(yǎng)也很主要，您使用時(shí)要注意。。。。先生，這么吧，為了不讓您忘記，我把這些注意事項(xiàng)寫(xiě)在小票后面，請(qǐng)您稍侯.(用乘法語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)商品日常保養(yǎng)事項(xiàng))點(diǎn)評(píng)：首先贊美用戶想法,然后用真誠(chéng)語(yǔ)言告訴用戶自己做了多少年了以樹(shù)產(chǎn)自己專(zhuān)業(yè)形象,而且經(jīng)過(guò)提供過(guò)去事實(shí)與數(shù)據(jù)來(lái)打消用戶疑慮,強(qiáng)化用戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)信心.然后一定要記得快速地經(jīng)過(guò)提問(wèn)來(lái)問(wèn)詢用戶一些購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)與需求,或者經(jīng)過(guò)引導(dǎo)用戶來(lái)體驗(yàn)貨物,這主要是為了轉(zhuǎn)移用戶注意焦點(diǎn).畢竟自然性問(wèn)題對(duì)我們是相對(duì)不利,我們不能夠在該問(wèn)題上做過(guò)多停留.正確術(shù)語(yǔ)：小姐,您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好,您說(shuō)情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在,不過(guò)我能夠負(fù)責(zé)任地告訴您,我們這個(gè)牌了全部產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)特殊工藝處理,所以這一點(diǎn)您大可無(wú)須過(guò)于擔(dān)心，所以我認(rèn)為我們產(chǎn)品您完全能夠大膽地買(mǎi)\放心地用.(當(dāng)對(duì)主方有點(diǎn)頭或默認(rèn)狀出現(xiàn)后,緊接著推薦體驗(yàn)或者經(jīng)過(guò)提問(wèn)用戶需求來(lái)控制他思維)小姐,請(qǐng)問(wèn),您家客廳光線怎樣?房間多大面積\房間裝修格調(diào)?點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同用戶感受,自信地提供事實(shí)數(shù)據(jù)并主動(dòng)勉勵(lì)用戶購(gòu)置,然后引導(dǎo)用戶體驗(yàn)貨物優(yōu)勢(shì).展會(huì)培訓(xùn)資料第57頁(yè)這個(gè)品牌不太有名,我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò),是新出嗎

錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：是嗎?我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名.點(diǎn)評(píng)：都在暗示用戶無(wú)知,讓用戶感覺(jué)不舒適錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：我們正在很多媒體上做廣告.錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：我們確實(shí)是新牌子,剛進(jìn)市場(chǎng).點(diǎn)評(píng)：等于認(rèn)可了我們是新牌子,讓用戶隱隱感覺(jué)質(zhì)量不夠好,品牌有問(wèn)題.正確術(shù)語(yǔ)：呵呵,小姐對(duì)**行業(yè)真是了解,我們品牌其實(shí)做時(shí)間也不短了,只不過(guò)今年初企業(yè)才決定進(jìn)入這個(gè)地域,所以以后還需要您多捧場(chǎng),多多照料呀.我們品牌主要格調(diào)是…..我們有幾個(gè)款式尤其適合小姐您需求,我相信您一定會(huì)喜歡.小姐,請(qǐng)跟我來(lái)這邊….(轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品)點(diǎn)評(píng)：首先贊美用戶見(jiàn)多識(shí)廣,然后簡(jiǎn)單說(shuō)明情況,并反將用戶一軍,希望用戶多支持捧場(chǎng)最終簡(jiǎn)單介紹我們品牌特點(diǎn),然后順勢(shì)引同心引導(dǎo)用戶看我們貨物,導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)確實(shí)非常機(jī)智靈活.正確術(shù)語(yǔ)：對(duì)不起,這是我們工作沒(méi)做好,不過(guò)沒(méi)關(guān)系,現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡(jiǎn)單介紹一下我們產(chǎn)品,我們……(轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信地介紹產(chǎn)品特點(diǎn),只要用戶愿意聽(tīng)你說(shuō)話就快速向用戶提問(wèn)以引導(dǎo)用戶回答下列問(wèn)題)點(diǎn)評(píng)：首先自己主動(dòng)負(fù)擔(dān)責(zé)任取得用戶諒解并簡(jiǎn)明介紹自己品牌情況,請(qǐng)記住:我們根本沒(méi)有必要與用戶去爭(zhēng)論我們品牌是不是大品牌,然后快速向用戶提問(wèn),讓用戶參加進(jìn)來(lái).只要用戶愿意回答下列問(wèn)題,就依據(jù)用戶回答情況向用戶推薦適合貨物,并順勢(shì)引導(dǎo)用戶體驗(yàn)貨物.展會(huì)培訓(xùn)資料第58頁(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說(shuō)：你們產(chǎn)品做工好粗糙呀

錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免。錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：現(xiàn)在東西都是這么，處理一下就好。錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：噢，我現(xiàn)在給您處理一下吧，沒(méi)事，不影響導(dǎo)購(gòu)員一定不要忽略消極語(yǔ)言隱含著消極意思，很多時(shí)候我們可能是毫無(wú)意識(shí)地脫口而出，但卻可能讓用戶感覺(jué)非常不舒適，上述語(yǔ)言給用戶傳遞信息是用戶太挑剔，不講道理，這會(huì)讓用戶非常窩火，更讓用戶用戶所以帶來(lái)懷疑與不信任卻不會(huì)輕易消除。正確術(shù)語(yǔ)：謝謝您告訴我這個(gè)問(wèn)題，我會(huì)馬上跟企業(yè)反應(yīng)，并產(chǎn)即做出調(diào)整，真是謝謝您啦，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看看。。。。。。還是。。。。。（問(wèn)詢用戶轉(zhuǎn)移話題）點(diǎn)評(píng)：真誠(chéng)感激用戶提出提議，并表示產(chǎn)即向企業(yè)反應(yīng)，讓用戶感受到你重視，然后快速地經(jīng)過(guò)問(wèn)詢用戶要求。將話題轉(zhuǎn)移出去。展會(huì)培訓(xùn)資料第59頁(yè)我這個(gè)人不買(mǎi)雜牌貨,普通來(lái)說(shuō)我買(mǎi)這類(lèi)新商品都買(mǎi)XX牌子

錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：我們產(chǎn)品格調(diào)跟它差不多.點(diǎn)評(píng)：是沒(méi)有正面回應(yīng)用戶問(wèn)題,缺乏說(shuō)服針對(duì)性錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：很多XX用戶都來(lái)我們這里買(mǎi)東西.點(diǎn)評(píng)：給人感覺(jué)有標(biāo)榜自己,貶低XX意味,顯得不夠坦誠(chéng).錯(cuò)誤術(shù)語(yǔ)：我們定位跟XX類(lèi)似,但比他們廉價(jià).給用戶感覺(jué)是這個(gè)店導(dǎo)購(gòu)在詆毀XX品牌,并主動(dòng)引發(fā)價(jià)格爭(zhēng)議.正確術(shù)語(yǔ)：XX是個(gè)不錯(cuò)品牌,也是我們學(xué)習(xí)對(duì)象,您以為XX牌子什么地方比較吸引您呢?

正確術(shù)語(yǔ):噢,原來(lái)如此!(向用戶所說(shuō)優(yōu)點(diǎn)靠攏)是,這幾點(diǎn)確實(shí)很吸引用戶.其實(shí)這幾點(diǎn)我們也做很好,很多用戶也對(duì)我們交口稱(chēng)贊,只是您可能以前沒(méi)有怎么關(guān)注我們,真是很可惜.不過(guò),今天剛好有機(jī)會(huì),我來(lái)幫您介紹一下,您也能夠多了解一下我們品牌.點(diǎn)評(píng):首先簡(jiǎn)單必定競(jìng)爭(zhēng)品牌,并真誠(chéng)地問(wèn)詢用戶最看重是競(jìng)爭(zhēng)品牌哪方面優(yōu)點(diǎn),然后針對(duì)用戶回答必定其說(shuō)法,最終巧妙地告訴用戶其實(shí)我們?cè)谶@方面也做不錯(cuò)而且引導(dǎo)用戶深入去了解我們貨物.這種處理方式能夠取得用戶更大程度信任正確術(shù)語(yǔ)：XX是個(gè)非常好品牌,一直是成功人士選擇,口碑很不錯(cuò).其實(shí)我們目標(biāo)用戶定位都差不多,只是我們跟他們格調(diào)不一樣,XX走是……格調(diào),而我們走是…..格調(diào).不過(guò)以您情況來(lái)