五次促成close話術(shù)課件

五次促成(cùchéng)CLOSE話術(shù)第一頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)

促成簽單要瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，該下手時(shí)絕不遲疑(chíyí)，當(dāng)然最好的感覺是水到渠成，以下是一些令你成交獲勝的策略：第二頁，共二十四頁。2五次促成close話術(shù)一、在聽到客戶有好的評價(jià)(píngjià)開始

業(yè)務(wù)員要經(jīng)常問：“這個(gè)是不是對你很有用呢？”然后停止，等待準(zhǔn)客戶反應(yīng)，表示好的關(guān)鍵詞要讓客戶說出來。二、要使準(zhǔn)客戶確信你站在他一邊

“讓我們一起來看看這張保單還有什么問題？”業(yè)務(wù)員可以趁勢走到客戶身邊，并排作分析狀。還可以說：“聽聽我的建議(jiànyì)，看我是否已經(jīng)明白了您的意思”第三頁，共二十四頁。3五次促成close話術(shù)三、讓準(zhǔn)客戶把心存的疑慮拿到桌面上來

拒絕并不可怕，只要找到真正的原因，就可以(kěyǐ)對癥下藥。你要追問：“這是不是你唯一的問題？”“讓我們一起來探討你心中的疑問吧，我想在壽險(xiǎn)方面我能幫得上忙?！边€有一句就是：“現(xiàn)在你覺得還有什么問題嗎？”“準(zhǔn)客戶先生，我非常能夠理解您的意思，但我想除了這個(gè)原因外，還有其他什么緣故嗎？”第四頁，共二十四頁。4五次促成close話術(shù)四、最常用的二擇一法

這種方法讓潛在客戶(kèhù)在“要么這樣，要么那樣”即兩個(gè)正面的回答中選擇，而不是作出否定的答案，這是最有效，也是最常用的技巧。五、不斷使用嘗試性結(jié)束成交法

在整個(gè)(zhěnggè)面談、說明過程中，業(yè)務(wù)員要不斷嘗試往前跳一步，不要等到最后讓客戶一下子作出決定。第五頁，共二十四頁。5五次促成close話術(shù)六、采用假定成交法

在我們的言辭中要假定準(zhǔn)客戶已經(jīng)(yǐjing)買了，“如果您買這份保單的話，您會讓誰做受益人呢？”假作真時(shí)趁勢將筆和保單遞向客戶，“您把名字寫在這里?！保ㄇf不要只問“您簽一下名好嗎？”而沒有動作）七、不斷地問客戶“為什么？”“為什么？”推銷中極其重要的三個(gè)字，它的最大的妙處：不是向準(zhǔn)客戶強(qiáng)迫推銷，而是客戶在你不斷的“為什么”中不知不覺(bùzhībùjué)地自己將自己說服。第六頁，共二十四頁。6五次促成close話術(shù)八、了解清楚誰具有購買權(quán)

業(yè)務(wù)員要了解準(zhǔn)客戶自身是否有購買權(quán)，否則你作的努力將前功盡棄。如果(rúguǒ)準(zhǔn)客戶的愛人有決定權(quán)的話，那么就盡早改換主攻目標(biāo)。第七頁，共二十四頁。7五次促成close話術(shù)五次促成(cùchéng)C.L.O.S.E標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)第八頁，共二十四頁。8五次促成close話術(shù)要讓準(zhǔn)客戶下定投保的決心，通常我們要預(yù)備好多種促成話術(shù)，一般公認(rèn)的原則就是要做五次促成的嘗試，正好以CLOSE一詞的5個(gè)英文字母做開頭。當(dāng)然，這五種促成方法只要成功了一個(gè)，就不用繼續(xù)下去。如果不能說服客戶，就一個(gè)一個(gè)試下去，直到成功為止，堅(jiān)持(jiānchí)就是勝利。第九頁，共二十四頁。9五次促成close話術(shù)Choice讓你作個(gè)選擇

準(zhǔn)客戶先生，您覺得現(xiàn)在有工作的時(shí)候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒工作的時(shí)候每月拿到一些錢容易？正是因?yàn)?yīnwèi)現(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很多人買了（更多的）壽險(xiǎn)，但這并不代表你也一定要買很多保險(xiǎn)是不是？同樣的，很多人還沒有買保險(xiǎn)，并不代表你也不需要保險(xiǎn)是不是？如果現(xiàn)在讓你選擇1000元或者是10,000元的話，我們都會選10,000元是不是？同樣的，如果現(xiàn)在讓你選擇1000元保險(xiǎn)費(fèi)，或者是10,000元保障額的話，你選擇什么呢？…要是不付出1000元保費(fèi)，就能獲得10,000元保障就好了，是不是？如果我們把1000元存在保險(xiǎn)公司，事實(shí)上這筆錢根本沒有用掉，它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候，讓你用，

準(zhǔn)客戶先生，您打算在保險(xiǎn)公司每月存多少錢呢？第十頁，共二十四頁。10五次促成close話術(shù)Loss—Proof不會讓你吃虧

準(zhǔn)客戶先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險(xiǎn)讓您吃虧，是嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：利差返還、減額繳清……剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說買保險(xiǎn)會損失的話，就是損失保費(fèi)，（現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在保險(xiǎn)公司并沒有損失）而不買保險(xiǎn)也可能損失，你將損失巨額的保障！我想您也知道買保險(xiǎn)的人壽命越長，得到的利益也越長，而萬一遭遇不幸，人壽保險(xiǎn)也會馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會讓您的家人以及年老后的自己遭受(zāoshòu)損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個(gè)道理，所以保險(xiǎn)才如此興旺，準(zhǔn)客戶先生，您一定也同樣明白這些道理的，

不曉得您會將誰列為繼承人？第十一頁，共二十四頁。11五次促成close話術(shù)Obligation你應(yīng)盡的義務(wù)

準(zhǔn)客戶先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我們平常所說的要為家人(jiārén)盡自己的義務(wù)。我相信當(dāng)您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣，添置家電，甚至貸款買房的時(shí)候，心里一定覺得很開心，很自豪，這種開心各自豪其實(shí)就是您為生存而盡的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)起這個(gè)任務(wù)。人壽保險(xiǎn)又何嘗不是如此。準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會愿意讓別的什么人來擔(dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？

您在這里簽個(gè)字，就意味著您為自己和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義務(wù)了。第十二頁，共二十四頁。12五次促成close話術(shù)Seekthehiddenobjection

尋找拒絕理由

準(zhǔn)客戶先生，您盡可以放心，其實(shí)沒有誰能夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X在你口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能(kěnéng)有一些理由讓您拒絕保險(xiǎn)，您看我說的對不對？第一、您認(rèn)為沒有必要再增加財(cái)富，也就是說您信為您和您的家人不需要更多的保障了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。（推銷員應(yīng)將“財(cái)富”寫在白紙上，若答案為“不”時(shí)則將“財(cái)富”劃掉，繼續(xù)下去。）第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會勉強(qiáng)您。（將“健康”寫在紙上，同上）第三、您認(rèn)為每月存500元可能沒有把握一直堅(jiān)持下去。如果是這樣的話，您看300元怎么樣？…（降低到獲得同意為止）第十三頁，共二十四頁。13五次促成close話術(shù)Exam

讓公司作檢查

準(zhǔn)客戶先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保單產(chǎn)生，介實(shí)際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。如果公司判斷您可以投保，那么在這一過程中您再仔細(xì)考慮，然后作決定，其實(shí)用這種方法最后拿主意的還是您自己！我們的不少(bùshǎo)客戶都這樣做的，最關(guān)鍵的是不會讓自己有絲毫損失。

這樣替您考慮，可以嗎？第十四頁，共二十四頁。14五次促成close話術(shù)在促成面談中，沒有嘗試到第五重拒絕處理，做第五次促成動作，就不要輕言放棄。下面是另一套C.L.O.S.E促成話術(shù)，這里你需要動用(dòngyòng)紙和筆來幫忙。第十五頁，共二十四頁。15五次促成close話術(shù)Choice

選擇更合適的

準(zhǔn)客戶先生,（邊講邊在紙上寫）假如有一位30歲的王先生，每月收入2000元，年收入在24,000元以上，但如果發(fā)生意外，他只有(zhǐyǒu)自己來承擔(dān)。60歲退休時(shí)，可能領(lǐng)到50,000元公積金過余生。（王先生沒有福利）我們假設(shè)還有一位同樣是30歲的高先生，他每月收入要差一點(diǎn)，1800元，年收入共22,000元以上。高先生的生活水準(zhǔn)會不會比王先生差很多呢？應(yīng)該不會。但如果60歲前有什么意外發(fā)生，他將有一大筆保障（6000元），到退休時(shí)，除了同樣有50,000元以外，他每年還有3000元的養(yǎng)老金，并且年年提升，保障未來的生活。第十六頁，共二十四頁。16五次促成close話術(shù)王先生30歲每月收入(shōurù)2000元年收入24000元30歲—60歲自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)退休金50000元高先生(xiānsheng)30歲每月收入1800元年收入22000元30歲—60歲60000保障退休金50000元養(yǎng)老金3000元

┆

3150元終身時(shí)70000元

準(zhǔn)客戶先生，由您來選的話，是做王先生呢，還是高先生？相信您的選擇也一定象王先生那樣(nàyàng)高明的。第十七頁，共二十四頁。17五次促成close話術(shù)Loss不買才會損失

準(zhǔn)客戶先生，我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)，既不會影響現(xiàn)在的生活，卻能讓明天會更好。即用80%的收入過現(xiàn)在無憂無慮的生活，就能享受80歲時(shí)仍過著舒心舒服的日子。您現(xiàn)在不買保險(xiǎn)不要緊，但是如果你活到80歲、90歲，甚至更長，您的損失不就是大了嗎？因此，誰都不希望為自己活得太長而后悔，是吧？但反過來，誰又會為自己壽命短而慶幸呢？還好沒有買保險(xiǎn)，否則就虧了！準(zhǔn)客戶先生，我想您會長壽的，至少也希望您是長壽的，如果我們對明天都沒有希望的話，還不如趁早(chènzǎo)把錢全部用光。話是這樣說，事實(shí)上沒有誰會這樣做的。您也不會到時(shí)候再后悔白白損失一大筆保險(xiǎn)費(fèi)吧？

請問您覺得將來每月多少養(yǎng)老金才好呢？第十八頁，共二十四頁。18五次促成close話術(shù)Obligation承擔(dān)自身責(zé)任

準(zhǔn)客戶先生，我們來研究一下，不買保險(xiǎn)與買保險(xiǎn)的理由好嗎？不買的理由要買的理由每月要花300元的保費(fèi)每五年一次旅游(lǚyóu)基金幾萬元的家庭保障住院醫(yī)療費(fèi)用意外的巨額保障不用再儲蓄就有給子女的遺產(chǎn)（根據(jù)所推薦的險(xiǎn)種來列）買保險(xiǎn)要繳保險(xiǎn)費(fèi)，但不繳保險(xiǎn)費(fèi)才會讓問題產(chǎn)生！因?yàn)槟鷮彝?、對自己都有?zé)任，而上面那些要買的理由可能都將由你或你的家人所承擔(dān)的責(zé)任，您覺得(juéde)哪種理由更能打動呢？

您要得到這些(zhèxiē)利益和保障，只需在這里簽個(gè)字就可以了。（遞筆）第十九頁，共二十四頁。19五次促成close話術(shù)SeekReason尋找真的原因

準(zhǔn)客戶(kèhù)先生，假如您還不愿意用保險(xiǎn)來保障您的家庭，我只能表示遺憾，于我來說只是少做一筆生意，不過我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立場上，你能不能告訴我，我的工作不能讓您接受的真正原因，是什么？第一，是不是我不夠?qū)I(yè)？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？業(yè)務(wù)員此時(shí)(cǐshí)還可運(yùn)用水落石出法，連續(xù)問“為什么”，直到問出真正的原因。如果準(zhǔn)客戶問你：“為什么你一直問我為什么？”那你就告訴他：“因?yàn)槲覍?shí)在想知道你為什么不買保險(xiǎn)的真正原因?！钡诙摚捕捻?。20五次促成close話術(shù)Example舉例示范

準(zhǔn)客戶先生，我們已經(jīng)從很多方面談過了，但可能忽略了重要的一點(diǎn)，您看這是我的客戶檔案。（或拿出大額保單復(fù)印件、證書(zhèngshū)等）其實(shí)我的很多客戶開始都不認(rèn)同保險(xiǎn)的，象這個(gè)客戶（舉例），后來他們發(fā)現(xiàn)什么都不能替代人，最重要的資產(chǎn)就是人，這些資產(chǎn)有你自己、你愛人、你的孩子與父母，我想您也同意他們是最重要的吧?。ê⒆邮俏业膶氊悾瑦廴耸俏业膶氊?，而保險(xiǎn)寶貝是我所有的寶貝）

您會讓誰做受益人呢？第二十一頁，共二十四頁。21五次促成close話術(shù)當(dāng)業(yè)務(wù)員跟準(zhǔn)客戶談過了他所建議的壽險(xiǎn)計(jì)劃后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該詢問一些準(zhǔn)客戶的資料，以便填入保單。這個(gè)過程(guòchéng)要求邊問邊寫，態(tài)度