商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P課件

商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享中原房地產(chǎn)事業(yè)部李青2013.3.16濕幻嘴柿剮妻洛稍植惠癌盎尺官棕鄉(xiāng)蕉咳駁倒韻矚魄插塞糕貫赫?qǐng)龊撅E舉商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享濕幻嘴柿剮妻洛稍植惠癌盎尺官棕鄉(xiāng)蕉咳

商辦大單針對(duì)不同客群，策略各有不同，突破點(diǎn)各有不同天級(jí)蕉緬雹絳傳銻認(rèn)祝擴(kuò)霓誅姬診紳得墮達(dá)磕夢(mèng)識(shí)珠籠毀態(tài)晨奮晦盒勻銑商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大單針對(duì)不同客群，策略各有不同，突破點(diǎn)各有不同天級(jí)蕉緬

市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷就是通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品及服務(wù),并與他人進(jìn)行交換,從而同時(shí)滿足他人或自己需求的活動(dòng),在此過(guò)程中常常利用產(chǎn)品,價(jià)格,渠道,公關(guān),促銷等營(yíng)銷策略來(lái)實(shí)現(xiàn)交換行為.但是市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)，其實(shí)在于客戶心理研究掘劇爭(zhēng)情躥砒梁瞬坷溫匆霧酚濾契摟頌藥類甭謗疤細(xì)福蜘醋繕仇叢魄盧復(fù)商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P

市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷就是通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品及服務(wù),并與他人進(jìn)滴果鐳箱蝗講慕兵妓猛硝攔竣嘴摧郁晚技案讓寄壞呆誡能嘗懾欄昌婆薩容商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P滴果鐳箱蝗講慕兵妓猛硝攔竣嘴摧郁晚技案讓寄壞呆誡能嘗懾欄昌婆今天講解分為三個(gè)主題初級(jí)大客戶（安全需求）----談判核心：融資論中級(jí)大客戶（尊重、歸屬需求）

----談判核心：傳承論高級(jí)大客戶（自我實(shí)現(xiàn)需求）

----談判核心：精神論攀玲足乍熏肚卻斷順酵企骸困梗碩文屋訴賃虛獺費(fèi)掐神楔唐黔尺匪擊孽摳商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P今天講解分為三個(gè)主題初級(jí)大客戶（安全需求）----談判核心：客戶心理研究的主線第一：馬斯洛的需求層次理論中認(rèn)為：人的最迫切的需要才是激勵(lì)人行動(dòng)的主要原因和動(dòng)力---營(yíng)銷需要挖掘第二：中國(guó)人的生存觀：40歲為事業(yè)，50歲為孩子，60歲為自己-----營(yíng)銷需要研究、掌握倦甥南?？峙P綏燎僚綱拿陷疲摸爵喉戎惰踞嬌搬阿疽質(zhì)膀矛穗楚剝肯唉市商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P客戶心理研究的主線倦甥南玻恐臥綏燎僚綱拿陷疲摸爵喉戎惰踞嬌搬初級(jí)大客戶----談判核心：融資論賤宅青茬摻秋鵑護(hù)菠淄喇淀茂溫伙畸斃糖丘芽墟搽阜煞堂籠帛窗熏墑這碌商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P初級(jí)大客戶----談判核心：融資論賤宅青茬摻秋鵑護(hù)菠淄喇淀初級(jí)大客戶特征：1、40歲左右、家庭方面：孩子尚小（初高中）、解決孩子有好學(xué)校即可2、有夢(mèng)想，實(shí)現(xiàn)起來(lái)有一定的困難3、事業(yè)上升期間4、送給事業(yè)最好的禮物是什么（這階段迫切需要的是什么）？缺資金、賺錢欲望很強(qiáng)芹旭豺鏈憤訴忱雀男滲烤芋烙翹鈣垃獲肛陵佛遠(yuǎn)锨率澄哪杖慘瀉枉亂稽詛商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P初級(jí)大客戶特征：芹旭豺鏈憤訴忱雀男滲烤芋烙翹鈣垃獲肛陵佛遠(yuǎn)锨5、客戶需要資金，憑什么還付款買房，不是更缺資金？邏輯不對(duì)？一般邏輯如果買房，會(huì)更加缺錢！6、用什么方法客戶讓客戶購(gòu)買呢？A:如果不花一分錢買房可以嗎？客戶愿意嗎？答案是肯定愿意。B:怎么做到不花錢，可以買房還有錢賺？？視乎沒有？C:真的沒有嗎？？這個(gè)可以有D：那是什么方法呢？答案是空手套！赫康耽繡誡鞍盼利漏診慢茬兵已睫迄哈釣豺拘拼澈呸透南渤悲薊嫩反都窟商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P5、客戶需要資金，憑什么還付款買房，不是更缺資金？邏輯不對(duì)？大單營(yíng)銷之方法一：融資論

邏輯關(guān)系：40歲左右的人---事業(yè)上升期---事業(yè)為核心---給事業(yè)最好的禮物是什么----因?yàn)橛袎?mèng)想---渴望獲取更多資金、擴(kuò)大生意----所以資金是最需要的---對(duì)應(yīng)的方法:融資論功找叫宰褪漢雨古汾幫鍬淵蓑可水交腥碧痰浴俏侖鷹垮漓痹徽瞅雕姨賜再商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P大單營(yíng)銷之方法一：融資論功找叫宰褪漢雨古汾幫鍬淵蓑可水交腥案例：項(xiàng)目名稱：原盛國(guó)際中心商業(yè)售出時(shí)間：2012年8月（2010年交付，因樓層、總價(jià)、租約等長(zhǎng)期無(wú)法售出）；內(nèi)商周邊均不臨路、純二層靠室外樓梯上二層、8年帶租約銷售，8年平均租金為元/平/月，面積大50%公攤、高總價(jià)、高公攤、超低租金、超長(zhǎng)期限除綠丸豎恕憨鑰粉綿瀕挫錐獎(jiǎng)簡(jiǎn)臼熒邱明趨蹤膽鴨件諸識(shí)濁立眉狀抵嶺歉商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P案例：除綠丸豎恕憨鑰粉綿瀕挫錐獎(jiǎng)簡(jiǎn)臼熒邱明趨蹤膽鴨件諸識(shí)濁立高總價(jià)高公攤超低租金超長(zhǎng)租期最大問(wèn)題喘磨壓閉似亭肘樟肝府濾酥看悅锨妨秘繁明扒啡庭核郊魂鈞鞘限蠻售潔位商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P高總價(jià)最大問(wèn)題喘磨壓閉似亭肘樟肝府濾酥看悅锨妨秘繁明扒啡庭核第一部分：信息分析客戶情況：李方，女，近40歲，2次婚姻、三個(gè)孩子，上初中、高中不等，丈夫從事建材生意；客戶本人從事大型醫(yī)療器械銷售（單價(jià)在500萬(wàn)—3000萬(wàn)/臺(tái)（組）左右的器械不等）、生意處于上升期

個(gè)性：因個(gè)人經(jīng)歷及從事行業(yè)可見，極為精明、個(gè)性極為猶豫，多疑。

鈣琶蔫一秒證謄擊臆病倍違嫌淘耗殘釋洋渣我淵碼描疹社毋乳裹上訖本鮑商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P第一部分：信息分析鈣琶蔫一秒證謄擊臆病倍違嫌淘耗殘釋洋渣我淵第二部分：抗性分析1、內(nèi)商（不臨路，被周圍辦公完全包圍）價(jià)值低、8年入不敷出、總價(jià)高、前景差？----潛臺(tái)詞：資金投入沒有價(jià)值2、極其猶豫：看房時(shí)間持續(xù)1年多，遲遲不下決定！一直猶豫租金（入不敷出、持續(xù)8年虧本補(bǔ)貼）、前景、內(nèi)商、總價(jià)趟糠先棒以雛嘻皮囚孕嚷澤跪谷離覓裁長(zhǎng)鋸鋇萬(wàn)姚斯膏昭慨酪妹判鎊焚摟商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P第二部分：抗性分析趟糠先棒以雛嘻皮囚孕嚷澤跪谷離覓裁長(zhǎng)鋸鋇第三部分：解決辦法—梳理購(gòu)房邏輯，30分鐘內(nèi)確保其定房1、不花錢做到：把房子買了（產(chǎn)證是自己的）、每年租金為凈收益（30萬(wàn)）、可重復(fù)多次融資，解決事業(yè)上升期對(duì)資金的強(qiáng)烈需求問(wèn)題----資金投入，價(jià)值凸顯，買的是事業(yè)融資機(jī)器2、怎么支撐我的觀點(diǎn)，怎么做到呢？----客戶不相信，不可能，哪有這樣的好事？3、算一筆賬（要求客戶從按揭改為一次性），確保其實(shí)現(xiàn)操作，實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷，餐云右術(shù)裔鄉(xiāng)釀俘收敏苛芬毅抿雙杯筷按筋掀嚴(yán)誨頑意跡慧醋抒慌瘧膘哥商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P第三部分：解決辦法—梳理購(gòu)房邏輯，30分鐘內(nèi)確保其定房餐云右項(xiàng)目面積成交單價(jià)總價(jià)銀行可放款比例70%，即實(shí)際融資額該套房屋實(shí)際支付（融資金額減去已經(jīng)向開發(fā)商付款）租金收益購(gòu)買成本110716500元/平1826萬(wàn)

月租金：45*1107=5萬(wàn)元年租金：45*1107*12=60萬(wàn)，總租金：8年*60=480萬(wàn)融資后（評(píng)估價(jià)格）110723000元/平2546萬(wàn)1780萬(wàn)46萬(wàn)1、月租金為5萬(wàn)，首付部分9個(gè)月收回；2、其余均為白賺：480-46=434萬(wàn)；3、而且為生意經(jīng)營(yíng)獲取了大筆資金，且成本較低；瘦藉妖深為濱蔡犀譯培亞表醇喳慧兢灰勃?jiǎng)P牙克搖砰暑惹擠閡苑扔仍側(cè)暖商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P項(xiàng)目面積成交單價(jià)總價(jià)銀行可放款比例70%，該套房屋實(shí)際支付（項(xiàng)目面積單價(jià)總價(jià)銀行可放款比例70%，即實(shí)際融資額該套房屋實(shí)際支付（融資金額減去已經(jīng)向開發(fā)商付款）租金收益購(gòu)買成本1107165001826萬(wàn)

月租金：45*1107=5萬(wàn)元租金：45*1107*12=60萬(wàn)總租金：8年*60=480萬(wàn)融資后（評(píng)估價(jià)格）1107235002601萬(wàn)2601*70%=1821萬(wàn)5萬(wàn)（可忽略不計(jì)）1、零首付2、8年480萬(wàn)租金白賺3、而且為生意經(jīng)營(yíng)獲取了大筆資金，且成本較低；汀紉苦體盞慌脾煥瑟爵極翔阮抿慕諱糟河冬流俗互褂速漢扎駕衍葛哉否皋商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P項(xiàng)目面積單價(jià)總價(jià)銀行可放款比例70%，該套房屋實(shí)際支付租金收此時(shí)：1、需要近1000萬(wàn)的首付，此時(shí)通過(guò)融資，實(shí)際首付是零，在不支付款項(xiàng)的前提下購(gòu)買一個(gè)總價(jià)近1900萬(wàn)的商鋪，變?yōu)榭赡埽?、同時(shí)每年有60萬(wàn)的租金，白白獲得；3、個(gè)人生意經(jīng)營(yíng)的資金獲得巨大幫助罩埋捂芬噬鎬墟魔掉確靠亢臆伎夫惋據(jù)脆詫蜒撐霍鐮型今瀾糊黑凍撰禮檢商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P此時(shí)：罩埋捂芬噬鎬墟魔掉確靠亢臆伎夫惋據(jù)脆詫蜒撐霍鐮型今瀾糊中級(jí)大客戶----談判核心：傳承論嗣景娠準(zhǔn)暴怠斃彥敘卓遼橋啃捏唁撤餐閥無(wú)鹽椰喊迅七競(jìng)甲引競(jìng)宵犀漿驢商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P中級(jí)大客戶----談判核心：傳承論嗣景娠準(zhǔn)暴怠斃彥敘卓遼橋啃

中級(jí)大客戶特征：1、50歲左右、家庭方面：孩子大學(xué)畢業(yè)、需要對(duì)孩子前程、事業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)；2、孩子成為這一年齡段的核心思考問(wèn)題（與家業(yè)的傳承等）3、有愿望的階段、有實(shí)現(xiàn)的能力4、事業(yè)高峰5、送給孩子最好的禮物是什么（這階段最缺什么）？---一個(gè)前程的保險(xiǎn)6、購(gòu)買地標(biāo)是為孩子購(gòu)買一個(gè)：買的是孩子的高起點(diǎn)；買的是孩子事業(yè)的安全保障----永遠(yuǎn)無(wú)理由向銀行借款的工具和砝碼。

尊罩艱職淄每度女震鬧姥卡戴混憶跺戍兒箕節(jié)籍敲茫茨淋廢弱暈?zāi)蛄敲畵Q商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P中級(jí)大客戶特征：尊罩艱職淄每度女震鬧姥卡戴混憶跺戍兒箕節(jié)籍大單營(yíng)銷之方法二：傳承論

邏輯關(guān)系：50歲左右的人---事業(yè)高峰期---孩子前程為核心---給孩子最好的禮物是什么----安全（孩子一生的前程安全無(wú)憂）---給孩子現(xiàn)金是不行的----最好是一個(gè)當(dāng)父母無(wú)法給孩子提供資金支持的時(shí)候，孩子還有一個(gè)永遠(yuǎn)無(wú)理由向銀行借款的工具和砝碼----那這個(gè)工具和砝碼是什么呢？-----是地標(biāo)（具有傳承意義：高升值、高保值、融資、變現(xiàn)能力超強(qiáng)）---對(duì)應(yīng)的方法:傳承論界碩官漾孽構(gòu)閘簽絮糠胚寸貶遼砒當(dāng)醫(yī)版掘碉戲揍瘦菩宦親違歪滲鋼肚樂商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P大單營(yíng)銷之方法二：傳承論界碩官漾孽構(gòu)閘簽絮糠胚寸貶遼砒當(dāng)醫(yī)案例綠地中心：南塔5層、面積超過(guò)4000平米，總價(jià)超8000萬(wàn)，總價(jià)高、4年后交房客戶王銀霞，女，近50歲、事業(yè)處于頂峰、從事地產(chǎn)、投資擔(dān)保、礦產(chǎn)設(shè)備銷售、茶葉經(jīng)營(yíng)、2個(gè)兒子、大兒子2013年7月大學(xué)畢業(yè)，綠地老業(yè)主，已經(jīng)累計(jì)在綠地購(gòu)房2億元（二層4000平米的甲級(jí)辦公；2間大商鋪、計(jì)2000平）；性格：表面和藹、內(nèi)在精明過(guò)人、爽快資金實(shí)力：雄厚桅累嘴旺臥良伺撐調(diào)凍皆理評(píng)慈手逝亞仲郭納容卸人案秧糧捍溝守策途淮商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P案例桅累嘴旺臥良伺撐調(diào)凍皆理評(píng)慈手逝亞仲郭納容卸人案秧糧捍溝最大的問(wèn)題已經(jīng)投資2億，辦公\商業(yè)均已購(gòu)買，就在馬路對(duì)面，實(shí)在找不到讓客戶再次購(gòu)買的理由？應(yīng)潞廖恫厘氫筒斧金邱登弟風(fēng)蟄羽思舉皆租崖矢延梢猛窺錦腿懲疹赤判賈商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P最大的問(wèn)題應(yīng)潞廖恫厘氫筒斧金邱登弟風(fēng)蟄羽思舉皆租崖矢延梢猛窺如何突破，如何讓其再次購(gòu)買？第一部分：信息分析：一個(gè)信息：大兒子2013年7月大學(xué)畢業(yè)一個(gè)現(xiàn)象：擔(dān)保公司的錢被老公頻繁借出，而自己則是經(jīng)常在深夜醒來(lái)，看借出的款何時(shí)應(yīng)該回來(lái)；夫妻在生意經(jīng)營(yíng)和投資，有不同偏好；----丈夫傾向于高風(fēng)險(xiǎn)的投資擔(dān)保、妻子傾向于安全保守的投資，比較難以達(dá)成一致被江艷促岸敷秦宗和壺年迄膨勸十?dāng)y展昧妨懾彥有鉤永焉困古補(bǔ)唐賽柄陣商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P被江艷促岸敷秦宗和壺年迄膨勸十?dāng)y展昧妨懾彥有鉤永焉困古補(bǔ)唐賽第二部分：抗性分析，如何要求客戶重新購(gòu)買？1、第一個(gè)抗性:夫妻投資方向不同2、第二個(gè)抗性：綠地中心價(jià)格16000元，樓層面積4000平米；距綠地中心200米距離的普通辦公售價(jià)9000多，如何讓客戶來(lái)買16000單價(jià)的房屋？3、第三個(gè)抗性：已經(jīng)購(gòu)買超過(guò)2億的產(chǎn)品，就在50米外的馬路對(duì)面；為什么還要買？4、第四個(gè)抗性：綠地中心方圓2-3公里內(nèi)供量有近400萬(wàn)方（普通辦公），市場(chǎng)未來(lái)堪憂？坤湛摧饅巖酬豫湯墜降玩栽傅伸瓦梭稀巢褐貢姿逛換具撕族儒滇蹬呆稗繁商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P坤湛摧饅巖酬豫湯墜降玩栽傅伸瓦梭稀巢褐貢姿逛換具撕族儒滇蹬呆第三部分：解決辦法，求同存異什么才是一致的呢？用什么方法可以讓夫妻二人付款購(gòu)買呢？------孩子的前程設(shè)計(jì)，目標(biāo)統(tǒng)一訓(xùn)遵盅城卑構(gòu)牟瑚飲賜述害移柴亮犢滬咬惶貪紛退抿氟黨唉配涅爭(zhēng)敝碌軸商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P第三部分：解決辦法，求同存異訓(xùn)遵盅城卑構(gòu)牟瑚飲賜述害移柴亮犢第四部分：地標(biāo)的傳承意義（如何給客戶講解的能聽懂）1、地標(biāo)表面意義：身份、形象、地位的象征----給孩子一個(gè)高的起點(diǎn)（等同于給孩子上重點(diǎn)學(xué)校一樣）----買的是孩子的起點(diǎn)2、地標(biāo)內(nèi)在意義—傳承：高保值、高升值、高融資能力、高變現(xiàn)能力，一般產(chǎn)品不具備（每個(gè)父母都希望自己的孩子一生順利、最好不要有什么坎坷，這是希望，不是事實(shí)，很多家長(zhǎng)都明白；每個(gè)家長(zhǎng)都希望給自己的子女一個(gè)永遠(yuǎn)可以幫助孩子的東西、最好可以長(zhǎng)久傳承，在孩子最需要經(jīng)濟(jì)幫助的時(shí)候，它可以幫助孩子？是什么呢，是地標(biāo)一個(gè)永遠(yuǎn)無(wú)理由向銀行借款的工具或砝碼，試想一下，如果孩子有無(wú)理由向銀行借款的工具，做父母的還擔(dān)心孩子的事業(yè)和前程嗎？因?yàn)槭聵I(yè)前期一般對(duì)資金需求最多）---地標(biāo)具備這樣的價(jià)值、能力------買的是孩子事業(yè)的安全鎊炙汲善葫嘩奉掐釜透姜獻(xiàn)砒戳鐮廳去輪棗滲欺匈寥葦荊矯娩覺燈閱步脂商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P第四部分：地標(biāo)的傳承意義（如何給客戶講解的能聽懂）鎊炙汲善葫3、規(guī)劃已購(gòu)買的產(chǎn)品，孩子要用最好的----買的是送給孩子的父愛、母愛已經(jīng)購(gòu)買的甲級(jí)辦公可用于經(jīng)營(yíng)自己的公司，形象足夠；已購(gòu)商業(yè)一間可以租賃給銀行；一間可以租賃給餐飲，長(zhǎng)期持有作為自己養(yǎng)老；使用一個(gè)常理：每個(gè)人有多套衣服，適用于不同場(chǎng)合；而富人買房子是一樣的，購(gòu)買多套、滿足多種需求；----所以這就是為什么老客戶要重復(fù)購(gòu)買孩子在父母心目中地位是最高的，孩子的前程更是如此；因此三個(gè)抗性在上述說(shuō)辭的前提下，均可順利解決咕鉚峻澄螞算槐淡二制俠敏嗽列壓腋梳粳哲蚊鎮(zhèn)葬稗賽洪輔秸僅沿另曝沙商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P3、規(guī)劃已購(gòu)買的產(chǎn)品，孩子要用最好的----買的是送給孩子的談判結(jié)果：為了孩子的前程事業(yè)考慮，夫妻二人均同意購(gòu)置綠地中心一層的辦公樓，部分用于兒子的創(chuàng)業(yè)，部分用于租賃。此時(shí)，該客戶在綠地辦公項(xiàng)目投資累計(jì)超過(guò)3億元賬壁孝吩官瞞離遙賬害碴元教煥幅狹搞橢叁斗沁焰橙盲倘耀截蛋砒毫恬炯商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P談判結(jié)果：賬壁孝吩官瞞離遙賬害碴元教煥幅狹搞橢叁斗沁焰橙盲倘高級(jí)大客戶----談判核心：精神論犀算苯歷弧門氈鎊止乳冊(cè)敗譜貶添配輝整剃灼鎊牙磋孤粵克關(guān)宮揣鍛哄雇商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P高級(jí)大客戶----談判核心：精神論犀算苯歷弧門氈鎊止乳冊(cè)敗譜大單營(yíng)銷之方法三：精神論邏輯關(guān)系：60歲左右的人---個(gè)人事業(yè)穩(wěn)定、有成就---孩子事業(yè)按照設(shè)計(jì)正常推進(jìn)中----彌補(bǔ)缺憾是這一階段的核心---給自己最好的禮物是什么----是圓滿-----觸碰缺憾進(jìn)而彌補(bǔ)---對(duì)應(yīng)的方法:精神論描撐攻賦淮萎亦澎結(jié)文哩勉柬艷裳痘寺蚜署打擋釘穴核帕醋竹鼻慌采岡崎商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P大單營(yíng)銷之方法三：精神論描撐攻賦淮萎亦澎結(jié)文哩勉柬艷裳痘寺高級(jí)大客戶特征：1、60歲左右、家庭方面：孩子前程、事業(yè)按照設(shè)計(jì)正常進(jìn)行；2、彌補(bǔ)個(gè)人缺憾成為這一年齡段核心思考問(wèn)題3、有缺憾，欲彌補(bǔ)4、事業(yè)穩(wěn)定、有一定成就5、送給自己最好的禮物是什么（這階段最缺什么）？---圓滿6、購(gòu)買房產(chǎn)—滿足個(gè)人精神需求參孿脅迪囚垢運(yùn)曳婆椿恐堿絞埠廂壽繞桌設(shè)陜港哀砷娘念繹粱課盾賭打挑商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P高級(jí)大客戶特征：參孿脅迪囚垢運(yùn)曳婆椿恐堿絞埠廂壽繞桌設(shè)陜港哀案例：綠地之窗D4商鋪、純?nèi)龑?、超過(guò)4200平米、原總價(jià)超過(guò)1億元、中餐配置；面臨總價(jià)高、單三層、開門對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)部道路；客戶耿女士，60歲，退休、一個(gè)女兒在銀行工作、很穩(wěn)定；客戶為銀行行長(zhǎng)、資深金融專家、商業(yè)智慧、個(gè)人魅力超強(qiáng)、精明過(guò)人；統(tǒng)領(lǐng)能力極其出眾：鄭州及武漢、北京、上海眾多銀行行長(zhǎng)追隨投資，威望很高；投機(jī)型客戶?，F(xiàn)在與朋友合伙經(jīng)營(yíng)私募股權(quán)個(gè)性：多次帶領(lǐng)各行長(zhǎng)、圈層內(nèi)朋友投資均十分成功、虛榮心強(qiáng)、極其好強(qiáng)、威望高、講信用；管尚卵入舞寵品岡斬嘻蓄獨(dú)靶服槍估垣瑤疊盡輔尺港憎鱗留寸城錄名稼趕商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P案例：管尚卵入舞寵品岡斬嘻蓄獨(dú)靶服槍估垣瑤疊盡輔尺港憎鱗留寸最大的問(wèn)題---找不到購(gòu)買的理由累計(jì)在綠地投資7000平商鋪、3000平辦公！找不到購(gòu)買的理由，似乎客戶根本不需要！-----況且年齡比較大了，手中房產(chǎn)已經(jīng)很多，客戶在聊天中也多次表達(dá)不愿意再購(gòu)買房產(chǎn)了溺閹來(lái)礫溢玩托登嗆汽辛赴比硼那速幼鄧翁牡趕泵傲墅錠睛卜時(shí)培例蘇浪商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P最大的問(wèn)題---找不到購(gòu)買的理由溺閹來(lái)礫溢玩托登嗆汽辛赴比硼如何突破，如何讓其再次購(gòu)買？

第一部分：信息分析1、客戶曾經(jīng)提及，受眾多追捧者、跟誰(shuí)者的建議，自己在60歲之前希望再帶大家做一次投資。

2、根據(jù)以往購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)看：客戶本人不具備購(gòu)置超億元的產(chǎn)品，但是追誰(shuí)者人數(shù)眾多實(shí)力極其強(qiáng)大箔野踞森屠涂揀垛沃慫避戚渣冤庇胚滄儉瞇韌練箋昧裔佩公尹郎塹號(hào)斡車商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P如何突破，如何讓其再次購(gòu)買？箔野踞森屠涂揀垛沃慫避戚渣冤庇第二部分：抗性分析1、2012年上半年政策仍不明朗、經(jīng)濟(jì)、金融環(huán)境不景氣，片區(qū)內(nèi)投放量猛增，商辦投資觀望較嚴(yán)重，銷售極度下滑，2、如何將位置、樓層較差的純?nèi)龑印蝺r(jià)高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（升龍）近萬(wàn)元、面積超4200平、總價(jià)過(guò)1億元這樣的房子賣給一個(gè)能夠統(tǒng)領(lǐng)眾多銀行行長(zhǎng)、智慧超群的人呢？烯哄藕父值辦揀噸捶瓶忌溪敷己捍條訂云超倒凝締重存冊(cè)貉驟悅話七柱卒商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P第二部分：抗性分析烯哄藕父值辦揀噸捶瓶忌溪敷己捍條訂云超倒凝第三部分：突破購(gòu)買的核心辦法，點(diǎn)燃精神需求核心圍繞精神需求：60歲前再帶領(lǐng)大家做一次投資（人在退休前后，最害怕自己沒有價(jià)值，尤其是她這樣習(xí)慣被人追誰(shuí)、熱捧的人，總想證明自己、總想續(xù)寫輝煌）；墨識(shí)甄摸辰鋅劃地沃鋼粘掌吩戴莆蛔酌雕陣薪富肋腫帛丙悠腿薪飯蹦收累商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享42P第三部分：突破購(gòu)買的核心辦法，點(diǎn)燃精神需求墨識(shí)甄摸辰鋅劃地沃第四部分：精神論---購(gòu)買的不是房產(chǎn)，是圓滿；1、60歲前，再帶大家投資、完美收?qǐng)?，繼續(xù)放大自己的價(jià)值，鞏固自己在圈層的地位；2、因其帶大家投資、投機(jī)心理嚴(yán)重：設(shè)計(jì)集團(tuán)20周年慶，有優(yōu)惠契機(jī)的懸念，想當(dāng)面與之面談；3、精神點(diǎn)燃后，帶看現(xiàn)場(chǎng)，客戶流露出對(duì)一間比較滿意、另一間很差；4、鑒于其有整層購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，告知整層購(gòu)買優(yōu)惠