一個(gè)零售店的啟發(fā)講述

從一個(gè)成功的零售店中看到什么……WH培訓(xùn)教材之第一頁(yè)，共十二頁(yè)。一、設(shè)立試騎調(diào)查表（學(xué)習(xí)汽車(chē)做法）

這是一種心理信息的反饋。汽車(chē)銷(xiāo)售店的做法證明是成功的，在有限的時(shí)間中，盡量多收集顧客的信息（如姓名，電話，用車(chē)經(jīng)歷，購(gòu)車(chē)選擇的用途和喜好等）?？蛻?hù)六次回訪。一旦收集到潛在顧客的電話資料，每間隔一段時(shí)間給潛在顧客致電問(wèn)候并進(jìn)行宣傳，在六次以?xún)?nèi)，務(wù)必搞定潛在顧客。最關(guān)鍵是第二、第三次（不超過(guò)六次為準(zhǔn)）。想想為什么？二、購(gòu)車(chē)中宣傳本店的６年６萬(wàn)公里包修這是一個(gè)“托”，只針對(duì)十個(gè)部位件展開(kāi)，且條件非常嚴(yán)格，苛刻。如：每1000公里必須回來(lái)到本店更換原廠機(jī)油，并且定時(shí)對(duì)車(chē)輛進(jìn)行點(diǎn)檢?？梢栽诜?wù)力最強(qiáng)的地方選擇展開(kāi)第二頁(yè)，共十二頁(yè)。三、顧客加工廠的工作

設(shè)定機(jī)油推薦卡。每一個(gè)老顧客成功介紹一名新顧客，第一次，享受免費(fèi)服務(wù)一年（即一年四次機(jī)油，每次保養(yǎng)后可免費(fèi)洗車(chē)，打蠟）；第二次，送120元的副件，如大鎖，好頭盔，水銀車(chē)模等，第三次，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金。注意：這個(gè)順序不能亂，為什么？？？？？建設(shè)鄉(xiāng)村導(dǎo)購(gòu)員。尋找各地的車(chē)托，不是提成而是發(fā)工資。如介紹2臺(tái)/月，半年完成12臺(tái)，則給予1200元的工資，半年完成15臺(tái)，則給予2000元的工資。與各村的電工，計(jì)劃生育員定下宣傳合同，宣傳對(duì)象以本村的村民為主，不管是否他介紹，只要用戶(hù)在簽訂的市、縣專(zhuān)賣(mài)店中購(gòu)買(mǎi)的車(chē)輛達(dá)到一定數(shù)量，給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)階系統(tǒng)化。第三頁(yè)，共十二頁(yè)。百分百的回訪每個(gè)顧客都可得到及時(shí)的回訪，記得“加西亞的信”嗎？不要講客觀，六次回訪，四桶機(jī)油必須達(dá)到，如：生日，節(jié)日更為重要。年檢，季檢，月檢的三個(gè)百分百年檢：客戶(hù)購(gòu)車(chē)，11個(gè)月后，一定提醒“三包期要到了”季檢：通知顧客到店對(duì)車(chē)輛進(jìn)行全面點(diǎn)檢和保養(yǎng)，同時(shí)出臺(tái)配件促銷(xiāo)方案，這時(shí)是銷(xiāo)售配件及新配件推廣的最好時(shí)機(jī)（學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞組合套餐，如：三瓶機(jī)油+一個(gè)大鎖+兩瓶齒輪油=68元）。月檢：新車(chē)購(gòu)買(mǎi)的第一個(gè)月是建立滿(mǎn)意度的關(guān)鍵。7天，15天，30天，三次回訪。金卡制度

特殊機(jī)種，高貴服務(wù)，貴賓享受，一年機(jī)油，一天２４小時(shí)免費(fèi)洗車(chē)。第四頁(yè)，共十二頁(yè)。四、幾個(gè)新增加的細(xì)節(jié)

設(shè)立店堂新穎POP，客戶(hù)的照片，購(gòu)車(chē)時(shí)的照片（學(xué)習(xí)汽車(chē)銷(xiāo)售店）用戶(hù)對(duì)維修服務(wù)人員的考評(píng)。每一個(gè)顧客的修完車(chē)后，會(huì)對(duì)服務(wù)人員書(shū)面打分，打分的多少影響服務(wù)人員的評(píng)級(jí)和收入；配件銷(xiāo)售實(shí)行部位工時(shí)計(jì)分后的提成。（相當(dāng)關(guān)鍵，通益做的好）發(fā)單張單張上一定要有編號(hào)，憑單張購(gòu)車(chē)多送1瓶機(jī)油或頭盔，同時(shí)發(fā)單張的人提成5元/臺(tái)。有效的發(fā)放：在街頭發(fā)半單張，浪費(fèi)嚴(yán)重！應(yīng)選擇夾報(bào)，選擇機(jī)關(guān)，工廠，同時(shí)小孩兒放學(xué)后放給接小孩兒的父母也是好辦法！第五頁(yè)，共十二頁(yè)。換機(jī)油后，擦車(chē)不用紙，用布！這是為什么？許昌紫光用了半年去調(diào)整這人小動(dòng)作。全員營(yíng)銷(xiāo)每個(gè)人，甚至財(cái)務(wù)，倉(cāng)管，每月都有一臺(tái)車(chē)的任務(wù)。每個(gè)人的工作總結(jié)，除了對(duì)本職工作外，必須還有對(duì)公司，對(duì)部門(mén)的建設(shè)指出問(wèn)題，提出方法，必須?。。。?！第六頁(yè)，共十二頁(yè)。五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的管理

價(jià)格：實(shí)行零售價(jià)批發(fā)的管理，月返利可到位，每年的年返為50臺(tái)的返50元/臺(tái)，60臺(tái)的返60元/臺(tái)，以此累推。建店：在建立銷(xiāo)售店，服務(wù)基本店后，進(jìn)行補(bǔ)貼，且只允許買(mǎi)自己的產(chǎn)品。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)在區(qū)域價(jià)格上嚴(yán)格控制，對(duì)于空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)，哪個(gè)在該鄉(xiāng)鎮(zhèn)半年時(shí)間賣(mài)得多，則優(yōu)先給誰(shuí)。（有爭(zhēng)議的鄉(xiāng)鎮(zhèn)）要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立村級(jí)聯(lián)絡(luò)員，每村必須要有。第七頁(yè)，共十二頁(yè)。六、爭(zhēng)對(duì)手的分析這次考察這個(gè)店，他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析很到位，讓我驚訝，對(duì)YMH，輕騎，SDH車(chē)型的論證很到位，特別是很公認(rèn)的產(chǎn)品漏洞。如：巧閣的車(chē)型小，像50CC，后軸細(xì)，時(shí)常壞，油耗3升/100公里以上（招招要命）。不分析對(duì)手，學(xué)習(xí)對(duì)手，就比較難于進(jìn)步?。?！第八頁(yè)，共十二頁(yè)。END第九頁(yè)，共十二頁(yè)。人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書(shū)，廣泛閱讀，古人說(shuō)“書(shū)中自有黃金屋?！蓖ㄟ^(guò)閱讀科技書(shū)籍，我們能豐富知識(shí)，培養(yǎng)邏輯思維能力；通過(guò)閱讀文學(xué)作品，我們能提高文學(xué)鑒賞水平，培養(yǎng)文學(xué)情趣；通過(guò)閱讀報(bào)刊，我們能增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，擴(kuò)大自己的知識(shí)面。有許多書(shū)籍還能培養(yǎng)我們的道德情操，給我們巨大的精神力量，鼓舞我們前進(jìn)。第十頁(yè)，共十二頁(yè)。第十一頁(yè)，共十二頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)從一個(gè)成功的零售店中看到什么。汽車(chē)銷(xiāo)售店的做法證明是成功的，在有限的時(shí)間中，盡量多收集顧客的信息（如姓名，電話，用車(chē)經(jīng)歷，購(gòu)車(chē)選擇的用途和喜好等）。第二次，送120元的副件，如大鎖，好頭盔，水銀車(chē)