建立信用管理機制強化應收賬款管理

1、建立信譽管理機制強化應收賬款管理當前，我國絕大多數(shù)都面臨著“銷售難、收款更難的雙重困境。一方面，市場競爭日益劇烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)需要提供近乎苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越少；另一方面，客戶拖欠賬款，甚至產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，利潤被大量侵蝕。企業(yè)間“三角債相當嚴重，形成了惡性循環(huán)。據(jù)統(tǒng)計，我國有以上的企業(yè)深受“三角債困擾，企業(yè)間互相拖欠貨款高達上萬億元。國家曾采取多種措施試圖鏟除此頑疾，但前清后欠，效果不明顯。企業(yè)間的互相拖欠嚴重了企業(yè)消費經(jīng)營的正常運轉(zhuǎn)，干擾了市場的正常秩序。一、目前企業(yè)應收賬款管理中存在的市場經(jīng)濟本質(zhì)上是信譽經(jīng)濟，信譽銷售已成為商家爭取客戶、擴大銷售額和經(jīng)營規(guī)模的最有效手段，

2、以信譽方式為主的結(jié)算方式已日趨成為取代現(xiàn)金結(jié)算而占主導地位的企業(yè)間交易形式。但是越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)：雖然利潤表上的盈利數(shù)額非?？捎^，但實際上現(xiàn)金流量表上可供支配的自由現(xiàn)金流卻捉襟見肘。企業(yè)無法將盈利轉(zhuǎn)變?yōu)榭晒┲涞默F(xiàn)金流，從而無法把握投資時機，限制了企業(yè)的，甚至于影響到企業(yè)的生存。就的企業(yè)群體而言，這個問題更加突出。企業(yè)能否有效地控制應收賬款，不僅直接決定了流動資金的周轉(zhuǎn)程度和最終營業(yè)利潤，而且還直接影響到銷售業(yè)績和市場競爭力。但是，我國企業(yè)在應收賬款的管理中存在著許多問題。應收賬款管理責任沒有落實在許多企業(yè)中，銷售部門和財務部門各司其職，沒有人對應收賬款的管理真正負責，因此也沒有人對收款問題

3、承當責任。在外部信譽風險增大時，便產(chǎn)生大量拖欠賬款，而且是在被拖欠了相當長的時間后才開場催收。其結(jié)果是前清后欠，屢禁不絕，包袱越背越重。銷售部門考核扭偏由銷售部門承當收賬職責雖然改變了應收賬款無人管理的狀況，但實際上給企業(yè)帶來更大的拖欠風險，因為銷售業(yè)務人員的目的和才能在于銷售而不在于收款。實際情況是：許多業(yè)務人員在銷售鼓勵機制下，盲目放賬，而事后收款力度又不夠，雖然銷售額上去了，卻往往給公司帶來嚴重的呆賬、壞賬損失。財務部門難以控制信譽銷售和收賬由財務部門負責雖然加強了應收賬款的專門管理，但往往與實際相差太遠。因為財務部門實際上不理解客戶情況和交易背景，無法形成有效的管理。對于應收賬款要么控

4、制過嚴，企業(yè)銷售額下降；要么失去控制，拖欠仍會大量發(fā)生。二、應收賬款管理的目的應收賬款管理的目的，就是要在賒銷收益率和應收賬款持有本錢兩者之間進展權(quán)衡，進而采取科學有效的措施，保證應收賬款的流動性，并最終使企業(yè)的效益和價值得到最大程度的進步，實際上，也就是追求最好的流動性和效益性。其中，收賬部門的工作主要是進步應收賬款的流動性指標。另外，按照效益性的要求，應收賬款要保持在一定合理的規(guī)模上，以便既能實現(xiàn)較高的銷售收入，又不至于發(fā)生太高的持有本錢。而且，應收賬款發(fā)生之后應該及時催收，以免形成壞賬損失。三、建立企業(yè)信譽管理機制在我國，企業(yè)信譽管理缺位是迫切需要解決的問題。國內(nèi)企業(yè)如今已經(jīng)越來越認識到

5、信譽管理的重要性，并且大都采取了相關(guān)舉措，比方：設置信譽部門或者明確相關(guān)部門的信譽管理職能、制定信譽管理目的和政策、對應收賬款加強監(jiān)管和催收的力度等。但總體而言，信譽管理的職能還是相對薄弱。因此，筆者認為應該從以下幾個方面加強企業(yè)的信譽管理。建立實在可行的信譽管理目的首先需要對企業(yè)戰(zhàn)略目的進展層層分解，并對企業(yè)目前應收賬款狀況和客戶來往的情況做詳細深化的?？蓮囊韵聨c入手，建立信譽管理目的：確?？焖偈栈貞召~款；維持公司利潤和銷售的最大化；維持和客戶的關(guān)系；進步公司的形象。建立客戶信譽資料檔案信譽部門集中保存并及時更新客戶信息，不能再零散無序。這些資料應該包括企業(yè)與銀行及主要客戶交往的資料，主

6、要有客戶的根本信息、近期的財務報表、開戶銀行的證明以及銀行和其他機構(gòu)已公布的一些信譽等級、信譽申請表、營業(yè)執(zhí)照復印件、信譽調(diào)查報告、合同或訂單、付款記錄及往來信函等。建立這些完好的檔案亦可防止因業(yè)務人員的離任而導致客戶資源流失的情況。信譽部門應逐步完善自身對客戶的信譽評估職能，根據(jù)已搜集的信譽資料，對客戶的信譽等級進展評定。制定嚴格統(tǒng)一的信譽政策，并在企業(yè)信譽部門內(nèi)部嚴格執(zhí)行從信譽標準、信譽條件和收款政策三方面制定企業(yè)的信譽政策。在制定時，應根據(jù)自身的實際情況、考慮本錢收益原那么和客戶信譽狀況，制定出準確、標準的信譽政策。在信譽政策執(zhí)行過程中，一方面要嚴格按信譽等級對客戶執(zhí)行不同的信譽標準，同

7、時要根據(jù)客戶信譽狀況的動態(tài)變化隨時調(diào)整對其的信譽額度，從動態(tài)上保持信譽政策執(zhí)行的一貫性。另外，在信譽政策制定時，要區(qū)別對待不同產(chǎn)品，不能采取一刀切的信譽政策。建立信譽管理人員的獎懲鼓勵制度通過賒銷責任制或者銷售收款責任制的方式，將銷售和信譽部門的信譽管理職能統(tǒng)一起來?？梢圆捎娩N售人員銷售和收款一條線負責制，將完成貨款回籠作為銷售人員業(yè)務流程的重要環(huán)節(jié)，對其考核標準采用銷售額和貨款回籠額雙層次指標，同時將其與相關(guān)人員的工資獎金掛鉤。加強客戶信息反響工作的力度一方面，企業(yè)應制定客戶信譽等級評級標準，另一方面，業(yè)務人員要對在詳細業(yè)務過程中反映出來的客戶信譽情況進展及時。對老客戶，可以按季度或者月份定

8、期對其信譽情況進展總結(jié)；對新客戶和零散業(yè)務客戶，應該在每筆業(yè)務完畢后對客戶信譽情況進展總結(jié)，并且按相應標準，由業(yè)務人員對客戶的信譽狀況進展量化評分，并將這些相應的資料作為客戶信譽資料納入客戶檔案。企業(yè)應該把客戶以后的表現(xiàn)和業(yè)務人員的總結(jié)進展及時的比擬，加強考核力度。四、加強應收賬款管理的措施應收賬款從其存續(xù)的時間上劃分，可以分為信譽期內(nèi)應收賬款和逾期應收賬款。對于信譽期內(nèi)應收賬款，關(guān)心的是能否或有沒有必要提早變現(xiàn)；對于逾期應收賬款，那么必須想方法盡快收回，應收賬款逾期的時間越長，其收回的可能性就越小。應收賬款的動態(tài)管理企業(yè)的財務部門應配合信譽部門的工作，設立專人負責應收賬款的管理。通過設計和填

9、報各種表格，隨時掌握企業(yè)應收賬款的動態(tài)情況。財務部門應根據(jù)銷售部門上報的銷售記錄進展匯總，然后寫出報告，做出應收賬款明細的月報，送信譽部門的主管經(jīng)理。同時，財務部門協(xié)助有關(guān)部門制定收回欠款的獎勵制度，加速逾期賬款回收。對應收賬款進展分析信譽部門應根據(jù)財務部門提供的應收賬款明細表對客戶的欠款情況進展分析，每月定期公布應收賬款的催收方案。企業(yè)對每項應收賬款要落實責任人，限期收回。企業(yè)負責人必須重視和加強對應收賬款的催收工作。企業(yè)有關(guān)部門還應分析收回應收賬款的可能性，掌握客戶最新的財務信息，防止客戶轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和抵押物。由應收賬款賬齡分析表，企業(yè)可以理解到以下情況：有多少欠款尚在信譽期內(nèi)，欠款是正常的，

10、但到期后能否收回，還要待時再定，故及時的催收仍是必要的。有多少欠款超過了信譽期，超過時間長短的款項各占多少，有多少欠款會因拖欠時間太久而可能成為壞賬。對不同拖欠時間的欠款，企業(yè)應采取不同的收賬，制定出可行的收賬政策；對可能發(fā)生的壞賬損失，那么應提早做出準備，充分估計這一因素對損益的。逾期應收賬款的催收工作企業(yè)在收到全額貨款前，一定要把所有的銷售資料保管好，以此作為催收乃至訴訟的根據(jù)。這些銷售資料包括：銷售合同、訂單、發(fā)票、往來 和信件、貨運單據(jù)、信譽申請表等一切可以證明企業(yè)對應收賬款具有權(quán)利的文件。逾期應收賬款的處理原那么。與客戶的良好關(guān)系是企業(yè)維持市場份額的關(guān)鍵。因此，對于非惡意的客戶應繼續(xù)

11、保持業(yè)務往來，力爭以最低的本錢完好收回欠款，并獲得客戶違約金或其他補償；對不良客戶應采取一切合法手段，將應收賬款的損失降到最低；對資信很好的客戶，理解客戶的實際情況，假設客戶僅僅處于暫時的付款困難，可以適當延長信譽期，不能輕易得罪客戶。逾期應收賬款的收款方式。企業(yè)的收款方式并無明確標準，企業(yè)信譽部門應根據(jù)詳細情況靈敏機動地運用各種手段，既要維護企業(yè)利益，減少企業(yè)損失，又要盡可能地維持與客戶的關(guān)系。企業(yè)向客戶追收貨款必須講究方式，才能到達收回貨款的目的。必須考慮收賬本錢。在收款過程中，有一個重要的方面是必須考慮收賬本錢，也就是要從效益的角度考慮。因此，企業(yè)應盡可能采取最低的收賬本錢，將企業(yè)的損失

12、減少到最小。以下一些收款方式可供借鑒：第一，由企業(yè)內(nèi)部業(yè)務員直接出面：因為業(yè)務員親自參與業(yè)務交易，對客戶情況最熟悉。一般情況下，業(yè)務員可能與客戶有多年的交情，見面易于溝通。第二，由企業(yè)內(nèi)部專職機構(gòu)出面：優(yōu)點是可以集中多數(shù)人的智慧，采取最正確方法與客戶接觸會談，防止可能出現(xiàn)的極端行為給追收造成的不必要費事。在這種情況下，也需要業(yè)務員的配合和支持。第三，委托追賬機構(gòu)出面：一般在客戶態(tài)度強硬、成心欺詐的情況下，可以采取這種方式。委托專業(yè)的追賬機構(gòu)，管理局部或全部應收賬款，在國外已被證明是一個較為有效的管理方式。它不但能節(jié)省企業(yè)的資源，減少并控制企業(yè)的運營本錢，而且可以降低壞賬風險，增加現(xiàn)金流入，進步應收賬款的管理質(zhì)量。逾期應收賬款的收款程序。一般逾期應收賬款的催收程序從逾期之日開場，先通過