內衣品牌發(fā)展規(guī)劃(-61張)課件

1、ROSE QUEEN內衣品牌發(fā)展規(guī)劃ROSE QUEEN前言展現(xiàn)中國女性之慧美 打造溫婉貼心的品牌前言展現(xiàn)中國女性之慧美 打造溫婉貼心的品牌綱要 內衣市場分析 品牌發(fā)展策略 商品策略渠道市場策略零售團隊的組建零售店鋪的運營2012-2016年目標規(guī)劃2012-2016年投入產出分析綱要 內衣市場分析 品牌發(fā)展策略 商品策略渠道市場策略零售團內衣行業(yè)市場分析行業(yè)歷史：1、 1979年開始有國內生產歷史，從生產到現(xiàn)在有30多年； 2、從有銷售以來有20多年歷史，90年代是零售行業(yè)發(fā)展初期，00年后進入品牌成熟和競爭階段，10年市場競爭白熱化，進入洗牌和淘汰階段；市場規(guī)模：自2002年以來年增長在1

2、2%-16%，2011年預計1100億市場總量，2012年預計1450億；市場不規(guī)范，低檔雜牌內衣侵占主要市場，品牌內衣市場占有率總和不超過16%；行業(yè)的分類： 高檔：如黛安芬、華歌爾、愛慕、安莉芳；價位在300500元/套 中檔：如曼妮芬、歐迪芬、奇麗爾；價位在200300/套 中低檔：如芬怡、嘉莉詩、美思、奧麗儂、奧絲藍黛、古今、依之妮；價位在100200/套低檔：眾多雜牌；價位在100元以下/套主要制造業(yè)分布：廣東：潮陽、鹽步、中山江蘇：鹽城、常州浙江：義烏北京、深圳、大連內衣行業(yè)市場分析行業(yè)歷史：數(shù)據(jù)來源：08、09年內衣市場報告，TRIUMPH市場部調研數(shù)據(jù)，中華全國商業(yè)信息中心；結

3、合市場需求，從品類上來看，未來在中檔內衣品牌發(fā)展將有更大的空間（當然其競爭態(tài)勢也是最激烈）；低檔品牌市場供應較飽和，洗牌趨勢明顯；目前發(fā)展與市場需求 （單位：億元）目前發(fā)展與市場需求數(shù)據(jù)來源：08、09年內衣市場報告，TRIUMPH市場部調研綱要 內衣市場分析 品牌發(fā)展策略 商品策略渠道市場策略零售團隊的組建零售店鋪的運營2012-2016年目標規(guī)劃2012-2016年投入產出分析綱要 內衣市場分析 品牌發(fā)展策略 商品策略渠道市場策略零售團目標消費群分析1825目標消費群主要考慮以下兩個因素: 1、目標消費群須與一線品牌和雜牌都做區(qū)別；是中檔工薪消費，非高消費群，亦非無品牌意識的低消費群，我們

4、的目標就是極具潛力的中層消費者； 2、目標消費群具備一定消費力，對品牌的品質和內涵也有一定期待，希望購買物超所值的內衣產品。因此建議目標消費群鎖定22-35歲，受過一定教育的上班族和自由職業(yè)者是比較合適的。各行業(yè)各品牌是如何做的2035低消費群以單一品牌與高低檔品牌均拉開差距目標消費群222535SLOGGITRIUMPH品牌目標消費群差異182045JACK&JONESSELECT30以不同品牌應對消費者年齡和消費觀念的差距品牌自身消費群年齡帶拉寬高消費群45VICTORIAS SECRET222535ONLYVERO MODA品牌自身消費群年齡帶收縮目標消費群分析1825目標消費群主要考慮

5、以下兩個因素:各行業(yè)目標消費群分析目標消費群：有內涵、年輕時尚、具文化與個性訴求的上班族、自由業(yè)者年齡段：20-35歲(其中核心消費年齡段：2230歲)目標消費群分析目標消費群：有內涵、年輕時尚、具文化與個性訴求目標消費群年輕，內涵，關注時尚，有文化訴求，服裝支出中等，月均支出在500-800元左右1現(xiàn)狀目標消費群更看中服裝的款式，品質及其折射出來的品牌訴求理念價格不是決定購買的最重要因素目標消費群月購物次數(shù)以平均2-4次為主目標消費群服裝消費潛力巨大中檔親民的品牌內衣消費市場尚未真正注入中國文化因素未來要更注重款式的開發(fā)，迎合22-30歲年齡段的文化需求、審美需求及著裝需求著力構建品牌影響力

6、，在消費群心目中樹立起對我司品牌的文化認同及忠誠度根據(jù)核心消費者的購物習慣，需增加季中新款的上市批次，加快上市節(jié)奏定位于中檔、具有中華文化因素的、物超所值的內衣服飾市場，發(fā)展?jié)摿薮笙M群有一定的品牌忠誠度，相信在推出了VIP卡后，會對品牌的發(fā)展有很大的推進作用每2月需要有新品上市，刺激消費群的消費欲望機會結論32目標消費群分析-消費趨勢目標消費群年輕，內涵，關注時尚，有文化訴求，1現(xiàn)狀目標消費群目標消費群分析-消費趨勢目標消費群的購物場所以中檔時尚百貨商店、SHIPPING MALL和地鋪專賣店為主初期需有力拓展中檔商場專柜，邊廳為主，競品所在樓層為主發(fā)力期需加大力度拓展二、三線城市市場，以

7、競品所在商圈為主國內還有很多尚未開發(fā)的合適商場和二三線市場的合適商圈，市場空間巨大4保持一定數(shù)量的系列，保證每個系列款數(shù)的開發(fā)，以滿足目標消費群對于職場、生活和休閑場合的款式需求中期以后可增加新系列的開發(fā)，以滿足目標消費群日益增多的不同場合穿著需求初期只開發(fā)了3個場合的服飾，隨著未來更多場合的開發(fā)，能滿足消費群更多的穿著場合需求目標消費群的穿著場合以職場和日常生活、休閑場合為主5根據(jù)目標消費者接觸信息的習慣，要注意文化因素和時尚度的結合，側重于休閑服飾類雜志、媒體以及寫字樓、生活區(qū)分眾、聚眾等新傳媒的投放力度，加大對于公司品牌的宣傳攻勢利用互聯(lián)網(wǎng)、休閑雜志、城市新傳媒等進行市場宣導目標消費群接

8、觸媒體更多的是互聯(lián)網(wǎng)、女性生活休閑雜志和戶外廣告現(xiàn)狀機會結論6目標消費群分析-消費趨勢目標消費群的購物場所以中檔時尚百貨目標市場分析結論2008年到2011年將達到16-18%的增長率，2012年市場規(guī)模達到1450億總體內衣市場容量巨大目標消費群2012年將達到2.05億人口目標消費群人口增長較快21目標消費群的市場容量從2008到2011年保持不低于16%的增長率，在2012年預計將達到1450億元目標消費群的市場容量增長潛力巨大3二線城市商場和購物中心是第一階段主要渠道，同時社區(qū)類店鋪也有機會商場和購物中心仍保持較好的發(fā)展趨勢目標消費群愿意在內衣上投入消費，重視品牌附加值、性價比和款式并

9、愿意每季度多次購買、購物主要去休閑時尚類百貨商店、專賣店、穿著的場合為生活休閑和職場，更多關注的是休閑生活雜志媒體及商業(yè)區(qū)的戶外廣告目標消費群的消費行為35目標市場分析結論2008年到2011年將達到16-18%的增競爭品牌市場份額品牌內衣，168億元，16.0%雜牌內衣，910億元，84.0%內衣零售行業(yè)中缺乏真正的寡頭，主要份額均被雜牌內衣分割；2010年前十品牌（即中高檔品牌）占據(jù)16%的江山，在這16%品牌當中，曼妮芬、愛慕、安莉芳占據(jù)前三，全年銷售額在10-13億之間，黛安芬、歐迪芬和古今分列四到六名，零售額在5-9億之間。2010年零售總額 = 1078億人民幣2010年零售總額

10、= 168億人民幣競爭品牌市場份額品牌內衣，雜牌內衣，內衣零售行業(yè)中缺乏真正的競爭品牌表現(xiàn)分析知名度品牌價位（元）歷史生產基地總部風格市場銷售特征優(yōu)點缺點網(wǎng)點數(shù)1黛安芬200-500126年家族企業(yè)?？冢}城上海簡約的性感華東/華南/華中/西南較強模杯，一體成型杯最佳色調提花較簡單9812曼妮芬150-45090年代試產潮陽深圳款式花色華麗東北/華南/西北較強模杯和花邊產品不出色15003安莉芳150-40090年代入中國常州深圳簡約，偏傳統(tǒng)華東/華南較強模杯和薄杯均可沒有最強項16004愛慕150-40093年起步北京北京花俏，時尚華北/西北/東北較強文胸和腰封類產品很強罩杯不夠豐滿1300

11、5華歌爾250-6001957年于日本日本，北京北京個性，蕾絲邊俏省會/商場為主，不做分銷薄杯合塑身衣非常的好模杯較少7206桑扶蘭100-22097年起步大連大連個性華北/西北/西南較好調整型內衣好文胸無特色6607歐迪芬100-28080年于臺灣上海臺灣性感與文化結合華東/華北較好水袋圍好其他產品無特色8008思薇爾100-25086年于臺灣佛山，東莞臺灣嬌俏，性感華南/華東較好花色豐富，花邊好水貨嚴重3509奇麗爾100-25093年于臺灣上海臺灣中規(guī)中矩吧華南/華東/西南較好無特長之處多只適合豐滿女士200競爭品牌表現(xiàn)分析知名度品牌價位（元）歷史生產基地總部風格市場綱要 內衣市場分析

12、品牌發(fā)展策略 商品策略渠道市場策略零售團隊的組建零售店鋪的運營2012-2016年目標規(guī)劃2012-2016年投入產出分析綱要 內衣市場分析 品牌發(fā)展策略 商品策略渠道市場策略零售團目標競爭品牌鎖定價格低中高高低中美思都市麗人奔趣CK曼妮芬芬怡安莉芳婷美華歌爾歐迪芬桑扶蘭我司品牌愛慕思薇爾奧黛麗黛安芬奇麗爾維多利亞的秘密從國內各品牌的價格與時尚度定位來看，目標競爭品牌可鎖定在歐迪芬、思薇爾、桑扶蘭等品牌。浪漫春天都市戀人古今芬狄詩戴安娜嘉莉詩時尚度依之妮奧絲蘭黛目標競爭品牌鎖定價低中高高低中美思都市麗人奔趣CK曼妮芬芬怡品牌名稱建議品牌名稱要素：結合前文分析，公司內衣品牌的起名至關重要，要素如

13、下：1、具備濃郁的中國元素，能體現(xiàn)中國女性的智慧、溫雅與美麗；2、朗朗上口，易于傳播，熟記易記，親和力強；3、兩字或三字，和英文ROSE QUEEN最好有一定關聯(lián)性；4、便于今后產品系列命名，系列和能與第1條所體現(xiàn)的中國女性特質相關聯(lián)；5、和國外品牌強調的貴族風、奢侈風有所區(qū)別，致力打造親民貼心的民族品牌；品牌名稱舉例：1、如“芳心”或“芳馨”；芬芳溫婉之香，源自智慧純美的內心；2、芳，指花之芬芳；心，暗指貼心，無論是文胸的位置，還是風格、價位、文化底蘊等；3、芳心，諧音“凡心”，暗指天上的仙子見了都忍不住會喜歡；4、芳心芳心暗許，芳心大動，芳心暗喜，都可以引申為對產品的喜愛；和愛慕、依戀等品

14、牌的立意是同樣的路線。名字可以再構思?？上гS多好名稱已經被注冊了。品牌名稱建議品牌名稱要素：綱要 內衣市場分析 品牌發(fā)展策略 商品策略渠道市場策略零售團隊的組建零售店鋪的運營2012-2016年目標規(guī)劃2012-2016年投入產出分析綱要 內衣市場分析 品牌發(fā)展策略 商品策略渠道市場策略零售團關于產品風格系列：以消費者在上班、日常生活、社交等場合的不同穿著姿態(tài)來細分基本色系為粉、白、肉色，但每個系列都會有錯色交織呈現(xiàn)休閑生活場合：生活休閑關鍵詞：舒適、隨性、愜意時尚外出場合：朋友聚會、外出購物等 關鍵詞： 嫵媚、性感、神秘雅致塑身場合：上班、約會等重要場合關鍵詞：完美、知性、內涵花樣少女場合：

15、少女系列，校園風格關鍵詞：可愛、嬌俏、個性Casual chicGoing outFormal產品細分Girl關于產品風格系列：Casual chicGoing outF產品系列分類架構我司品牌文胸時尚外出休閑生活品牌系列場合組別（大類）女內衣男內衣主要產品類別應涵蓋我司生產工藝方面的優(yōu)勢，適當放棄不足的品類；建議將來給每個系列增加主題故事情節(jié)，對于陳列和銷售將有很大幫助；小褲雅致塑身花樣少女文胸束腹褲塑身衣/腰封短褲暖衣/泳衣暖衣/泳衣抹胸/貼身衣小褲文胸生理褲小褲文胸產品系列分類架構我司品牌文胸時尚外出休閑生活品牌系列場合組別展示臺 環(huán)形中島 全身/半身模+ 休閑生活 時尚外出 雅致塑身

16、+商品SKU狀況（標準店鋪所需色款數(shù)與貨量的測算方式）色款與貨量測算不同面積類型店鋪的場合劃分不同場合的道具倉位標準不同場合的道具出樣標準不同場合的出樣件數(shù)標準備注：60平以上標準店鋪才出全系列產品系列開發(fā) 及 店鋪陳列比重按陳列方案，測算的思路如下正掛 各式展架 中島裝展示臺 各場景陳列基本單位SKU數(shù)店鋪實際陳列基本單位數(shù)不同場合出樣件數(shù)標準因店鋪面積不同而異24個休閑生活不同面積店鋪所需SKU商品SKU狀況（不同建筑面積、價位對應色款數(shù)的計算）測算的公式如下18個時尚外出12個典雅塑身6個花樣少女季節(jié) 場合 100以下 100-200 200-300 300-500 總計春/夏生活休閑

17、244836/108時尚外出 36362496雅致塑身/ 12182454花樣少女1836/54合計 421329048312秋/冬生活休閑 243630/90時尚外出 36301884雅致塑身/ 18243678花樣少女1824/42合計 421148454294依據(jù)標準店鋪陳列需求測算基本SKU分布：各場景陳列基本單位SKU數(shù)店鋪實際陳列不同場合出樣件數(shù)標準因商品狀況（SKU與店鋪建筑面積之間的配比）從運營成本、陳列效果及銷售角度上出發(fā)，均不考慮做100平米以上店鋪；對于40平米以下店鋪，可選SKU數(shù)不能過多，要有小場景標準陳列定義，否則易造成陳列混亂；現(xiàn)狀問題SKU無需滿足100平米以上

18、店鋪陳列和銷售需求SKU數(shù)量不夠導致店鋪重復出樣率過高，店鋪陳列無新意。增加SKU數(shù)量則可能各系列場景難以全部表述內衣SKU數(shù)最適合陳列面積為40-60平40平以下店鋪對于SKU數(shù)量沒有那么大需求，但是選擇面仍然是所有的SKU對象過多的SKU可以選擇，但沒有對應的小場景定義，陳列容易雜亂，各場景不能得到較好表現(xiàn)各建筑面積對應的SKU數(shù)量100平以上172-19680-100平148-17260-80平120-14840-60平96-12025-40平64-9615-25平48-64商品狀況（SKU與店鋪建筑面積之間的配比）從運營成本、陳列效綱要 內衣市場分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場策

19、略零售團隊的組建零售店鋪的運營2012-2016年目標規(guī)劃2012-2016年投入產出分析綱要 內衣市場分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場策略零售目標市場：一、按時間進度：1、初期（第1-2年）：福建、浙江、廣東2、中期（第3年）：華東大區(qū)、華中大區(qū)、華北大區(qū)、西南大區(qū)3、后期（第4-5年）：輻射全國二、按區(qū)域城市特征：1、初期自營為主，主攻華南區(qū)，一、二線城市；2、中期自營分銷兼顧，主攻國內主要大區(qū)，二線城市；3、后期自營主攻國內主要大區(qū)三線城市，迂回部分一線城市，目的在擴大影響力。目標客戶：1、加盟客戶區(qū)域：除保持必要自營店鋪二線城市外的其他所有地市；2、加盟單位：要允許單店加盟，城市

20、加盟權須開設2家以上店鋪并經公司評估；3、店鋪條件：須遵循公司的統(tǒng)一形象設計，進行裝修與經營；4、資金條件：須自備良好的資金配備，一般每店前期投入不低于15萬，其中流動資金不少于5萬；5、當?shù)刭Y源：擁有良好的社會資源、渠道資源以及有利于品牌發(fā)展的其他資源；6、從業(yè)背景：有內衣零售經驗為佳，有服裝零售運營經驗次之；目標市場和目標客戶目標市場：目標市場和目標客戶渠道市場級別劃分原則根據(jù)下列參考原則，開發(fā)市場目標可分為戰(zhàn)略市場、重點市場和一般市場黛安芬在省地縣店鋪數(shù)比例約為7：11：2店鋪密度的比例為11：4：1.8說明其前期的市場開發(fā)主要從省會級和地區(qū)級市場入手，不重視三線城市分銷 從市場容量上分

21、析，副省級城市非副省級省會發(fā)達地級一般地級縣級直轄市和國內重要城市零售成本太高，發(fā)展前期應主動規(guī)避，后期視市場情況再作決策戰(zhàn)略市場重要市場基礎市場直轄市+國內重要城市非副省級城市+競品平均開發(fā)5家店及以上的市場共19個共47個競品進駐的非戰(zhàn)略和重要市場之外的部分共93個共316個除戰(zhàn)略、重要和區(qū)域之外的市場以各級別市場容量為參考以競品渠道的主要分布為參考區(qū)域市場渠道市場級別劃分原則根據(jù)下列參考原則，開發(fā)市場目標可分為戰(zhàn)略渠道各級別市場明細戰(zhàn)略市場共19個市場共47個市場共93個市場重要市場區(qū)域市場基 礎 市 場共316個市場渠道各級別市場明細戰(zhàn)略市場共19個市場共47個市場共93個市渠道網(wǎng)點規(guī)

22、劃針對戰(zhàn)略市場和重要市場進行相關的網(wǎng)點渠道規(guī)劃，明確開發(fā)時間和開發(fā)要求市場整體分析1目標競爭品牌情況我司業(yè)績評估情況未來發(fā)展規(guī)劃234目標消費群人口目標消費群收入及服裝支出目標消費群市場容量主要商業(yè)圈布局及客流分析租金及未來可租賃店鋪當?shù)睾线m商場商場運作情況及扣點分析銷售業(yè)績市場份額主要網(wǎng)點分布每家網(wǎng)點的銷售、面積、租金或扣點、導購人數(shù)、裝修情況等情況銷售業(yè)績市場份額主要網(wǎng)點分布每家網(wǎng)點的銷售、面積、租金或扣點、導購人數(shù)、裝修情況、盈利能力等情況和競爭品牌的比較總體銷售業(yè)績預估意向網(wǎng)點或大店清單每家意向網(wǎng)點或大店的位置、面積、租金或扣點、計劃開發(fā)時間、資金投入、投資回報測算等福建市場是大本營，

23、也是前期基礎；品牌渠道發(fā)展期分為三個階段；第一階段主攻華東南市場；第二階段主攻南方市場；第三階段輻射全國；三個階段的時間跨度可視市場發(fā)展情況及時調整；直營市場店鋪的數(shù)量目標、業(yè)績目標將作為拓展人員的考核目標組成部分；加盟市場店鋪的數(shù)量目標、出貨目標將作為對加盟商經營計劃書內容之一進行每年考核。渠道網(wǎng)點規(guī)劃針對戰(zhàn)略市場和重要市場進行相關的網(wǎng)點渠道規(guī)劃，明渠道拓展人員KPI考核KPAKPI計算方法權重實現(xiàn)銷售增長凈拓展指標達成率指標達成率實際凈拓展配銷/計劃凈拓展配銷凈拓展(當年新開店配銷收入當年計劃外店鋪關閉的配銷損失）/1.1725%提升拓展質量形象店拓展成功率形象店拓展成功率=實際拓展形象店

24、數(shù)/計劃拓展形象店數(shù)形象店：面積60平米以上，面寬5米以上，由直接上級定義城市、商圈、面積及數(shù)量20%重點專柜進駐成功率重點專柜進駐成功率=實際進駐專柜數(shù)/計劃進駐專柜數(shù)重點專柜：指當?shù)厥袌雠琶?位商場（一般指二線城市商場，上海、北京、廣州、深圳等排名前10位），由直接上級定義城市、商圈、重點進駐商場及數(shù)量20%新開直營店鋪總預估業(yè)績達成率當年預估業(yè)績達成率當年新開直營店（柜）實際總銷售收入/新開直營店（柜）總預估銷售收入10%新開直營店鋪利潤完成率當年新開直營店（柜）店鋪利潤完成率（銷售收入-商品成本-費用）/銷售收入*100 由直接上級確定利潤率指標（可不包含戰(zhàn)略店鋪，戰(zhàn)略店鋪由公司直接

25、確定）10%提升預算管理拓展費用預算控制率預算控制率實際費用/預算費用15%為更好推動品牌渠道發(fā)展，應對拓展人員KPI指標進行專項考核對于市場核心商圈內的形象店及重點專柜進駐成功率應進行考核渠道拓展人員KPI考核KPAKPI計算方法權重實現(xiàn)銷售增長凈單品牌店鋪面積開發(fā)標準角度專柜專賣店產品角度至少25平米才能展示貨品和基本品牌形象全年開發(fā)總款數(shù)在600款左右，不重復出樣可支撐的最大單店面積在80最合適的面積為40-60目標競品目前在各商場的專柜基本以邊廳形式存在面積基本在同類品牌中為中等最低開發(fā)標準為30不分城市級別劃定開發(fā)標準可操作性一些知名的中高檔商場比較難合作，如合作提供的面積也可能在2

26、5平米以下如普通的商場基本能滿足25平米的專柜面積要求專柜能提供的最大面積一般為50平米為能盡快拓展網(wǎng)點，從操作性上看，臨街40-60平米的店鋪相對租賃難度是最小的此面積段的店鋪租金相對便宜，經營風險較小目前內衣行業(yè)街鋪也是40-60平米左右店鋪的投資利潤率最高開發(fā)面積上限 50平米，下限為20平米；以商場邊廳為主，如小于20平米，必須是位于知名的中高檔商場，且不得明顯小于目標競品；開發(fā)面積上限100 平米，下限為 30平米；最適合開發(fā)的面積范圍40-60平米；門面寬不小于5米；單品牌店鋪面積開發(fā)標準角度專柜專賣店產品角度至少25平米才能戰(zhàn)略市場重要市場區(qū)域市場基礎市場020406080100

27、120100-120M280-100M260-80M2針對各級別市場A類商圈，我們建議按如下面積標準開發(fā)標桿店（城市戰(zhàn)略店）原則上每個市場每個A類商圈應有一個符合最低面積標準的標桿店各級別A類商圈標桿店面積開發(fā)標準各級別市場A類商圈標桿店面積開發(fā)標準40-80M2戰(zhàn)略市場重要市場區(qū)域市場基礎市場渠道策略（5年）：各片區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量綜述按各級別商圈品牌店開發(fā)數(shù)量預測，到5年底各大區(qū)開發(fā)總店鋪數(shù)量可達到495家；預計南區(qū)數(shù)量最多，達到182家，北區(qū)其次175家；100M2以上，15家60-100M2，84家40-60M2，91家25-40M2，304家合計495家北區(qū)175家南區(qū)182家東區(qū)65家

28、西區(qū)73家渠道策略（5年）：各片區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量綜述按各級別商圈品牌店開南區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量要求較多的是江蘇省、廣東省和湖南省，也是經濟相對比較發(fā)達的省份因海南經濟較落后，故適合開發(fā)店鋪的數(shù)量較少省份合計100平米以上60-100平米30-60平米20-30平米安徽151212廣東295123廣西1129海南211河南151212湖北1814112湖南261421江蘇542111526江西12219南區(qū)合道策略（5年）南區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量匯總南區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量要求較多的是江蘇省、廣東省和湖南省，也是經濟西區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量要求較多的是四川；省級合計100平米以上60-100平米30-

29、60平米20-30平米貴州12129四川36111321云南152112重慶市9135西區(qū)合計72271647省級合計100平米以上60-100平米30-60平米20-30平米福建2826812上海市9351浙江28171010東區(qū)合計654182023東區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量要求較多的是福建和浙江；渠道策略（5年）東區(qū)和西區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量匯總西區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量要求較多的是四川；省級合計100平米以上60渠道策略（5年）北區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量匯總北區(qū)大店開發(fā)數(shù)量要求較多的是山東省和遼寧省，也是經濟相對比較發(fā)達的省份雖然新疆也有16個店的要求，但是絕大多數(shù)是要求20-30平米的省份合計100平米以上60-100平

30、米30-60平米20-30平米北京市7322甘肅725河北172411黑龍江131345吉林9144遼寧2315116內蒙古10127寧夏514山東417331山西10136陜西10127天津市7124新疆161312北區(qū)合道策略（5年）北區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量匯總北區(qū)大店開發(fā)數(shù)量要求較多責任部門渠道策略之專柜開拓拓展部負責渠道拓展業(yè)務，其中聯(lián)盟開拓小組負責具有全國性連鎖商場的戰(zhàn)略聯(lián)盟訂立和開拓的跟進，非全國連鎖的合適開發(fā)的專柜由各銷售子公司拓展團隊在當?shù)刎撠煂ν卣谷藛T設定重要專柜開發(fā)的考核目標對于有戰(zhàn)略意義的專柜，可以考慮和競爭品牌同樣條件的保底銷售承諾開發(fā)策略渠道代表連鎖

31、商場和購物中心聯(lián)盟拓展小組隸屬于總部市場拓展部聯(lián)盟拓展小組負責進行總部與總部之間戰(zhàn)略聯(lián)盟事宜談判訂立，并確定相關網(wǎng)點數(shù)量、進駐條件和位置各銷售單位執(zhí)行上述網(wǎng)點的進駐營銷總監(jiān)拓展部經理渠道形態(tài)專柜拓展策略為消除商場疑慮和風險，承諾商場相應的保底銷售目標此保底銷售目標原則上應不高于同樓層商場所要求競爭品牌的銷售目標適用此政策的商場名單和保底銷售目標由各銷售單位和店鋪資源管理部共同擬定，并需得到公司的審批 專柜銷售保底承諾非全國連鎖的合適開發(fā)的專柜由各分公司在當?shù)刎撠熑鐚儆谥匾獙９?，則設定為拓展人員的KPI考核目標全國連鎖專柜的開拓成功率，將作為聯(lián)盟拓展小組成員的KPI考核目標責任部門渠道策略之專柜

32、開拓拓展部負責渠道拓展業(yè)務，其中聯(lián)盟開主要工作制定2012、2013年經營計劃書經營計劃包括年配發(fā)/銷售指標、年拓展指標（店鋪數(shù)量、市場總面積）現(xiàn)有加盟商資格審核對于愿意簽署經營計劃書的加盟商，公司也會進行相應的資格審核，如確屬無法達到發(fā)展要求的，公司有權考慮重新招商經營計劃當年未完成，下一年重新招商對于當年未完成經營計劃的加盟商，公司有權在下一年度按招商政策進行品牌的重新招商4. 簽訂獨立的合同，重要市場單商圈授權對于確定能繼續(xù)經營品牌的現(xiàn)有加盟商，簽訂獨立的經營合同對于多商圈的重要市場，2013年起將考慮進行單商圈授權時間計劃表工作項目12年5月12年7月12年9月12年11月13年1月1

33、3年3月經營計劃書的擬定經營計劃書的簽署已有加盟商資格審核獨立合同版本的擬定獨立合同的簽署經營計劃的年度考核渠道市場經營授權主要工作制定2012、2013年經營計劃書時間計劃表工作項目品牌加盟策略加盟商條件授權方式退貨率個體商戶均可單店加盟，區(qū)域多店鋪大加盟商需以公司運作最好有服裝或內衣經營經驗單店授權+市場授權一般20%；加盟第一年所訂的期貨如達到指標，超指標部份則按金額給予退貨40%（加強拓展效果，減輕客戶存貨壓力）資金投入要求12萬起，15-20萬為佳供貨折率加盟商店（面積要求20-30平米即可），期貨折率0.52折，現(xiàn)貨折率0.55折；完成考核目標次年返利1%-3%不等；折率不區(qū)分市場

34、級別，結合后期相應的激勵方案（每個市場單獨談），這折算下來平均期貨折率在0.5折左右拓展支持加盟商開店（面積視情況而定）會給予一定的道具或裝修補貼面積開發(fā)要求不小于20平米，不分級別要求1234567品牌加盟策略加盟商條件授權方式退貨率個體商戶均可單店加盟，區(qū)未開發(fā)市場招商與開拓在公司網(wǎng)站和前期直營的的店鋪內，刊登招商信息和招商熱線參加具有全國影響力的服裝/內衣博覽會、紡織品展銷會，并召開相關加盟招商發(fā)布會安排拓展人員分批對空白市進行現(xiàn)場招商，拜訪那些當?shù)赜幸欢ń洕鷮嵙徒洜I能力的客戶，尤其是經營競爭品牌店鋪的客戶，爭取讓他們在當?shù)丶用藢⒖瞻资袌鲂畔⒍ㄆ谠趦韧饩W(wǎng)站上公布，并挑選合適重要市場進行

35、重點介紹引導前期配合較好、做得較成功，且有一定經濟實力和經營能力的加盟商，積極地開拓的空白市場未開發(fā)市場招商與開拓在公司網(wǎng)站和前期直營的的店鋪內，刊登招商綱要 內衣市場分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場策略零售團隊的組建零售店鋪的運營2012-2016年目標規(guī)劃2012-2016年投入產出分析綱要 內衣市場分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場策略零售前期籌備工作：前期重點市場和主要城市商圈分析：解決“能否開店”的問題；目標市場選擇和市場定位：解決“開什么店”的問題；投資和經營預測：解決“需多少錢”、“收益如何”的問題；品牌設立：品牌名稱和品牌定位確定，品牌注冊，解決“賣什么”的問題； 產

36、品開發(fā)：產品系列組合、產品設計風格、設計下線量產；市場拓展：拓展人員是團隊組建的第一撥人；市場拓展要嚴格按計劃進行；團隊組建：“人”是零售企業(yè)最為重要的因素，人員招聘和團隊組建既影響著籌備進度，更決定著日后的經營狀況；第一批零售員工中，產品開發(fā)人員和市場拓展人員至關重要；其他工作：包括后勤、營運、企劃、物流、行政、財務、IT等部門，也影響著籌備進度、質量和經營。費用預算：前期費用是綜合的，很難準確預測，依據(jù)以往的零售公司的組建經驗，大致費用情況如下：1、初期市場選擇與品牌定位調研分析：5萬；2、品牌命名與注冊：0.5萬元；3、零售公司團隊招聘、組建與培訓：2-5萬（不含薪資）：12-15萬元/

37、月（含薪資）；4、IT系統(tǒng)購置、測試和運行：8-10萬；5、 CI/VI/VM初期標準設計、做模與建立：10-15萬前期籌備和費用預算前期籌備工作：前期籌備和費用預算內銷零售團隊架構總部標配總經理商品總監(jiān)營銷總監(jiān)行政副總零售部經理拓展部經理營銷助理人力資源經理財務經理會計（2人）出納（2人）物流部經理藍色為前期配置職能崗位，綠色為中后期配置，前期需求可通過外包解決；部分職能崗位可能公司已有，則無需額外增設此類崗位；共2331人。各分公司直營及分銷經理各分公司拓展經理各分公司人事專員商品部經理物流主管（2人）產品總監(jiān)產品開發(fā)設計師（4人）各分公司商品主管企劃部經理平面設計（1人）空間設計（2人）

38、市場部經理市場活動主管促銷主管培訓部經理各分公司培訓主管IT經理各分公司IT專員內銷零售團隊架構總部標配總經理商品總監(jiān)營銷總監(jiān)行政副總零售內銷零售團隊架構省區(qū)分公司標配營銷總監(jiān)直營經理分銷經理省區(qū)經理拓展經理店長（若干）店員（若干）銷售行政IT專員財務主管商品主管直營區(qū)長（若干）營銷助理人事主管培訓主管會計出納人事專員藍色為前期配置人員，綠色為中后期配置人員；每單位共12-20人（不含店鋪員工），根據(jù)市場發(fā)展情況逐步設置。商品專員物流專員數(shù)據(jù)專員內銷零售團隊架構省區(qū)分公司標配營銷總監(jiān)直營經理分銷經理省區(qū)我想到的一些要素：1、有清楚、一致的目標，充滿斗志和信心；2、有一個了解實際業(yè)務操作、目標堅

39、定、隨時給予下屬支援的管理層；3、有競爭力和吸引力的激勵機制；4、有相對公平、良性的發(fā)展平臺；5、定期的團隊提升培訓；6、強有力的溝通力和執(zhí)行力。建立優(yōu)秀銷售團隊我想到的一些要素：建立優(yōu)秀銷售團隊綱要 內衣市場分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場策略零售團隊的組建零售店鋪的運營2012-2016年目標規(guī)劃2012-2016年投入產出分析綱要 內衣市場分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場策略零售店鋪運營管理策略綜述貨品管理精細化人員管理精細化運營管理精細化店鋪精細化運營管理貨品管理流程優(yōu)化貨品管理人員提升貨品管理自動化店鋪服務提升店鋪陳列完善賣場環(huán)境提升店鋪報表統(tǒng)一成交率連帶率跟蹤管理現(xiàn)場管

40、理標準制定績效激勵的完善組織架構的細分培訓體系的完善貨品結構管理貨品調轉管理補貨流程完善庫存綜合分析大店標準化管理薪資績效完善晉級管理制度人員配置標準標準化服務流程店鋪面積與SKU店鋪計數(shù)器店鋪KPI考核標準店鋪運營管理策略綜述貨品管理精細化人員管理精細化運營管理精細自由式服務客戶成熟理智，消費自主性強品牌極具影響力優(yōu)點：人員成本低，購物氛圍輕松不足：顧客容易感覺被忽視H&M ZARA 優(yōu)點： 店鋪氛圍較快捷時尚，提高客單成交，容易發(fā)展老顧客不足：人員成本高，部分顧客對跟隨式服務有抵觸ONLY 黛安芬壓迫式服務目標消費群溝通意愿強目標消費群追求時尚，對專業(yè)推薦接受度高零售業(yè)通常店鋪服務模式自由

41、式服務客戶成熟理智，消費自主性強優(yōu)點：人員成本低，購物氛精細化管理之店鋪服務模式內衣從業(yè)人員除了更豐富的銷售經驗外還要有更敏感的內衣與服飾搭配能力常規(guī)零售店服務模式是按照一對多的服務量設計的相對來講常規(guī)零售服務傾向于基本服務跟進ROSE QUEEN的理想服務模式是建立一對一的服務量設計（旗艦店必須）服務強調試穿服務環(huán)節(jié)，根據(jù)顧客的身量特點和需求提供多套搭配并推動試穿 精細化管理之店鋪服務模式內衣從業(yè)人員除了更豐富的銷售經驗外還微笑問候需求探尋產品介紹搭配推薦邀請試穿試穿服務確認購買寫下工號感謝顧客提醒須知引導收銀常規(guī)零售服務十步曲主動問候拉近距離搭配試衣促成購買引導收銀感謝送賓1234挖掘需求

42、啟發(fā)銷售ROSE QUEEN側重此服務四步曲強化服務過程中的核心環(huán)節(jié)設置加強導購與顧客關系建設的環(huán)節(jié)12345678910精細化管理之店鋪服務四步曲 與普通零售比，店鋪服務將強化服務過程的核心環(huán)節(jié)（導購與顧客關系的建立）微笑問候需求探尋產品介紹邀請試穿試穿服務確認購買寫下工號感謝培訓系統(tǒng)員工星級管理薪酬管理店鋪員工晉級管理制度店鋪員工薪酬方案店鋪培訓課程體系店鋪員工晉級培訓制度培訓管理系統(tǒng)培訓人員管理職業(yè)發(fā)展階梯發(fā)展激勵發(fā)展學習平臺人員培養(yǎng)培訓上崗店員店助店長區(qū)長職業(yè)發(fā)展通道晉級制度星級管理培訓發(fā)展績效考核精細化管理之店鋪培訓及員工發(fā)展體系經理培訓系統(tǒng)員工星級管理薪酬管理店鋪員工晉級管理制度店

43、鋪員工薪酬精細化管理之店鋪薪資方案店鋪的薪資方案將銷售達標考核的基礎上，突出考核服務水平（客單件）初期薪資方案可先在低點試運作，根據(jù)試點結果再進行完善薪資方案需和人事部門、財務部門共同商議核定，確保符合勞動法，節(jié)約人力成本固定工資60%目標獎金25%固定工資（底薪）參照不同的城市級別每個城市級別的每個崗位按星級設定不同的固定工資店長將有星級津貼綜合績效獎金15%目標獎金（提成）店鋪達成單月銷售目標的70%以上方享受目標提成；店鋪根據(jù)專柜業(yè)績級別、不同基數(shù)設定提成系數(shù)；個人抽成 結合 集體抽成；為激勵員工積極性，養(yǎng)成店可設置保底提成；綜合績效獎金每個崗位按KPI考核結果計算每個崗位均給予打分精細

44、化管理之店鋪薪資方案店鋪的薪資方案將銷售達標考核的基礎上其他配套措施前端后臺上崗培訓產品/陳列培訓IT系統(tǒng)物流配送新開店鋪的員工應來公司總部進行上崗培訓，包括服務、銷售系統(tǒng)操作、退貨、物流對接等；培訓合格后才允許開業(yè)，加盟店鋪至少派店長參加內衣常識培訓、新品培訓、內衣陳列培訓、常規(guī)POP使用規(guī)則培訓、SKU管理培訓、補貨/退貨培訓市場門店ID獨立、ERP系統(tǒng)要為可能的多品牌運行鋪路物流服務的及時、安全、優(yōu)質；失貨少貨申報機制；標準包裝箱、公司標準封箱膠帶使用生產體系嚴格按計劃和上市節(jié)點要求交付貨品到公司倉庫人力資源在店鋪內設置標準人員編制其他配套措施前端后臺上崗培訓產品/陳列培訓IT系統(tǒng)物流配

45、送新綱要 內衣市場分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場策略零售團隊的組建零售店鋪的運營2012-2016年目標規(guī)劃2012-2016年投入產出分析綱要 內衣市場分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場策略零售2011-2015年零售目標規(guī)劃新開自營店30家，平均經營6個月5萬30家6月900萬新開加盟店20家，平均經營6個月4萬20家6480萬2012年2013年新開自營店40家，平均經營6個月5萬40家6月1200萬維持店30家，20%增長，經營12個月6萬30家12月=2160萬新開加盟店35家，平均經營6個月4萬35家6840萬維持加盟店20家，20%增長，經營12個月4.8萬20家12

46、1152萬50家，1380萬125家，5352萬2014年新開自營店30家，平均經營6個月5萬30家6月900萬維持店80家，20%增長，經營12個月（7.230+6 50）12月=6192萬新開加盟店50家，平均經營6個月4萬50家61200萬維持加盟店55家，20%增長，經營12個月（4.835+5.820）123408萬215家，1.17億2011-2015年零售目標規(guī)劃新開自營店30家，平均經營62012-2016年零售目標規(guī)劃2015年2016年新開自營店50家，平均經營6個月5萬50家6月1500萬維持店110家，15%增長，經營12個月61921.15+6萬30家12月=9281

47、萬新開加盟店60家，平均經營6個月4萬60家61440萬維持加盟店105家，15%增長，經營12個月3408 1.15+4.8萬50家12月6799萬新開自營店80家，平均經營6個月5萬80家6月2400萬維持店160家，15%增長，經營12個月9281 1.15+6萬 50家12月=1.427億新開加盟店90家，平均經營6個月4萬90家62160萬維持加盟店165家，15%增長，經營12個月6799 1.15+4.8萬60家12月1.275億325家，1.90億495家，3.16億2012-2016年零售目標規(guī)劃2015年2016年新開自營綱要 內衣市場分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場

48、策略零售團隊的組建零售店鋪的運營2012-2016年目標規(guī)劃2012-2016年投入產出分析綱要 內衣市場分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場策略零售直營店盈利測算表1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 店鋪名稱：第1個月第2個月第3個月第4個月第5個月第6個月第7個月第8個月第9個月第10個月第11個月第12個月第一年合計Sales（Marked price)含稅銷售（吊牌價）100.0% 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 705,882 S

49、ales Discount銷售折扣85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%Sales before taxes含稅銷售 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 600,000 Net sales稅后凈收入1.17 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42

50、,735 512,821 Cost of Sales產品成本41.6% 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 213,187 Gross Profit毛利58.4% 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 299,634 Fixed Rent固定房租14.0% 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,00

51、0 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 72,000 Percentage Rent扣點0.0% - Utilities水電費3.0% 1,282 1,282 1,282 1,282 1,282 1,282 1,282 1,282 1,282 1,282 1,282 1,282 15,385 No of staff per shop店鋪員工人數(shù)3 - No of managers店鋪管理人員人數(shù)1 - Average salary per staff員工人均月平均薪金 1,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,0

52、00 3,000 3,000 3,000 3,000 36,000 Average salary per manager店鋪管理人員人均月薪金 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 16,800 Bonus & benefit & training expenses獎金&社保&培訓（占基本薪金的比率）30% 1,320 1,320 1,320 1,320 1,320 1,320 1,320 1,320 1,320 1,320 1,320 1,320 15,840 TTL Per

53、sonel員工費用合計13.4% 5,720 5,720 5,720 5,720 5,720 5,720 5,720 5,720 5,720 5,720 5,720 5,720 68,640 Depr.& Amort.攤銷折舊7.8%3,333 3,333 3,333 3,333 3,333 3,333 3,333 3,333 3,333 3,333 3,333 3,333 39,996 Office & Admin辦公及行政費用合計1.0% 427 427 427 427 427 427 427 427 427 427 427 427 5,128 Shipping & Handling運費合

54、計1.5% 649 649 649 649 649 649 649 649 649 649 649 649 7,793 Other income / expense其他費用合計0.5% 214 214 214 214 214 214 214 214 214 214 214 214 2,564 TTL Operating Expenses門店費用合計41.2% 17,626 17,626 17,626 17,626 17,626 17,626 17,626 17,626 17,626 17,626 17,626 17,626 211,506 Operating Income店鋪利潤17.2% 7

55、,344 7,344 7,344 7,344 7,344 7,344 7,344 7,344 7,344 7,344 7,344 7,344 88,128 Operating Expenses of Channel管理費用預計4.0% 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709 20,513 Channel Operating Income零售渠道利潤13.2% 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5

56、,635 67,615 Indirect Selling Expenses公司總部費用分配0.0% - - - - - - - - - - - - - Net Profit凈利潤13.2% 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 67,615 零售自營店鋪單店盈利測算表直營店盈利測算表1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1投資回報測算 I.投資合計 120,000 第一年 第二年 第三年 II.三年利潤預測凈銷售額 512,821 615,385 738,462 1變動成本a銷貨成本

57、213,187 41.6% 243,516 39.6% 277,450 37.6%c扣點租金 - 0.0% - 0.0% - 0.0%d其他店鋪小項合計 30,870 6.0% 37,044 6.0% 44,453 6.0%e管理攤分等 20,513 4.0% 22,154 3.6% 23,926 3.2%變動成本合計 264,570 51.6% 302,714 49.2% 345,830 46.8%2固定成本裝修及分攤 39,996 39,996 39,996 固定租金 72,000 75,600 79,380 人工 68,640 72,072 75,676 固動成本合計 180,636 1

58、87,668 195,052 3凈利潤 67,615 125,002 197,580 店鋪利潤-未分攤費用 88,128 147,156 221,507 4現(xiàn)金流分攤費用 107,611 164,998 237,576 現(xiàn)金流未分攤費用 128,124 187,152 261,503 III.投資回報 分攤費用 未分攤費用 投資回收期 12.9 11.2 第一年保本點銷售額（除稅） 373,146 344,667 第一年保本點銷售額（含稅） 436,581 403,260 第一年月均保本點銷售額（含稅） 36,382 33,605 零售自營店鋪單店投資回報測算單店月均銷售5萬元店鋪，標準面積4

59、0平，裝修投入12萬，經營一年左右回收投資。投資回報測算 I.投資合計 零售加盟店鋪單店盈利測算表加盟店盈利測算表 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 店鋪名稱： 第1月 第2月 第3月 第4月 第5月 第6月 第7月 第8月 第9月 第10月 第11月 第12月 第一年 合計 Sales（Marked price)吊牌額100.0% 47,058 47,058 47,058 47,058 47,058 47,058 47,058 47,058 47,058 47,058 47,058 47,058 564,696 Sales Discount銷售折扣85.0%85.0%85

60、.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%Sales before taxes含稅銷售（零售額） 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 480,000 Net sales稅后凈收入1.04 38,462 38,462 38,462 38,462 38,462 38,462 38,462 38,462 38,462 38,462 38,462 38,462 461,538 公司提貨收入除稅 21