性格分析與有效溝通

1、關(guān)于性格分析與有效溝通第1頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三洛克菲勒“我愿意用畢生的努力去獲取一種能力，那就是與人打交道的能力，這種能力比陽(yáng)光下的任何一種能力都重要！”第2頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三關(guān)于溝通 溝通是人與人之間的信息交流過(guò)程人醒著的70%的時(shí)間都是花在各種溝通中的不同的語(yǔ)言是溝通的主要形式理解是人際溝通的目的第3頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三一、跳出思維定勢(shì)，尋找溝通路徑在思維實(shí)踐中，每個(gè)人都形成了自己所慣用的、格式化的思考模型.當(dāng)面臨外界事物時(shí)，能夠不假思索地納入特定思維框架進(jìn)行處理。A、跳出從

2、眾定勢(shì)B、跳出經(jīng)驗(yàn)定勢(shì)第4頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三招牌技巧的結(jié)構(gòu)偏愛(ài)的認(rèn)知方式（我們?cè)O(shè)立任務(wù)/解答的方法；）偏好任務(wù)（我們所選擇的專(zhuān)業(yè)）偏好科技（我們執(zhí)行任務(wù)的方法）招牌技巧第5頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三每個(gè)人的心，都像上了鎖的大門(mén)，任你再粗的鐵棒也撬不開(kāi)。唯有關(guān)懷，才能把自己變成一只細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中，了解別人。 第6頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三協(xié)議或破裂- 對(duì)手為問(wèn)題解決者- 對(duì)對(duì)手采取審慎的態(tài)度- 探尋共同利益談判模式認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要尋求解決之道認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要尋求解決

3、之道贏贏第7頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三二、溝通基礎(chǔ)：同理心自我認(rèn)知換位思考第8頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三讀書(shū)讀事讀人第9頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三三、了解性格建立溝通見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)知己知彼營(yíng)銷(xiāo)=從諒解到理解到欣賞到贊美到完美合作第10頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三談判中的四種人這種人對(duì)任何東西都能接受，總是聽(tīng)人擺布來(lái)做選擇。他們行事無(wú)主見(jiàn)，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)。往往事事屈從，惟恐得罪對(duì)方，甚至對(duì)方不高興也要害怕。第11頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16

4、點(diǎn)41分，星期三不動(dòng)腦筋，輕易反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持，或是死抱著不切實(shí)際的所謂“原則”不放。談判中的四種人第12頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三談判中的四種人這種人能夠洞察談判的發(fā)展，不擇手段地?cái)z取想得到的東西。他的成功純粹靠陰謀詭計(jì)。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)到目的就無(wú)所不用。他善于抓住別人的弱點(diǎn)肆意壓榨，對(duì)行事如驢者更不在話(huà)下了。第13頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三談判中的四種人這種人在談判中具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠(chéng)的關(guān)系，以求取得想要的東西。他們面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處事不驚，從容應(yīng)對(duì)，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬。第14頁(yè)，共39頁(yè)

5、，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三與難纏的客戶(hù)溝通沉默型心不在焉型滔滔不絕型猶豫型經(jīng)驗(yàn)老辣型第15頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三 四、溝通的三大紀(jì)律溝通的雙向性溝通的雙語(yǔ)性溝通的問(wèn)聽(tīng)說(shuō)第16頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三五、溝通八項(xiàng)注意發(fā)出信息要反復(fù)確認(rèn)少說(shuō)多聽(tīng)，少說(shuō)多問(wèn)多書(shū)面，少口頭只解決，不爭(zhēng)論先解決心情再解決事情多贊美，少批評(píng)只對(duì)事，不對(duì)人態(tài)度比技巧更重要第17頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三改善批評(píng)三原則1.對(duì)事不對(duì)人2. 更多地采取建議的方式3.采取“三明治”式的批評(píng)方式第18頁(yè)，共39頁(yè)，

6、2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三六、如何化解意見(jiàn)沖突 面對(duì)意見(jiàn)沖突時(shí)所應(yīng)持的態(tài)度： 意見(jiàn)沖突是自然且正常的；避免對(duì)立；闡明開(kāi)會(huì)期望；就事論事，莫就人論事；轉(zhuǎn)移話(huà)題或暫時(shí)休息；會(huì)前即預(yù)先排除沖突 。第19頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三異議處理原則緩沖再緩沖耐心引導(dǎo)探詢(xún)只能建議不能否定第20頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三用對(duì)方喜歡的方式去說(shuō)七、令客戶(hù)滿(mǎn)意的表達(dá)方式第21頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三常用禮儀用語(yǔ)禮貌用語(yǔ) 主動(dòng)性：主動(dòng)而自覺(jué)，口到、心到、意到 約定性：約定俗成，沿用已久，人人皆知 親密性：

7、親切、自然。 第22頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三客戶(hù)的期望值第23頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三八、打開(kāi)客戶(hù)頭腦五個(gè)門(mén)利益&好處規(guī)范&價(jià)值感情&關(guān)愛(ài)自我定位&自我表現(xiàn)感受&習(xí)慣客戶(hù)買(mǎi)你的品牌，是因?yàn)樗矚g 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)槟愕钠放平o了他獨(dú)一無(wú)二的（虛擬的）利益/好處 客戶(hù)買(mǎi)你的品牌，是因?yàn)槟鼙苊饣蚪鉀Q一個(gè)（與他的價(jià)值觀）內(nèi)在的沖突 客戶(hù)買(mǎi)你的品牌，是因?yàn)樗ú蛔杂X(jué)地）習(xí)慣如此 客戶(hù)買(mǎi)你的品牌，是因?yàn)樗Ｍ苡盟磉_(dá)自己（期望）的自我定位 第24頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三技巧一消除對(duì)方逆反降低溝通失敗風(fēng)險(xiǎn)第

8、25頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三消除逆反的五個(gè)策略多提問(wèn)題少做陳述建立自己的可信度強(qiáng)化對(duì)方的好奇心立場(chǎng)轉(zhuǎn)化利用逆反群體趨同減少逆反第26頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三 技巧二創(chuàng)造雙重合作動(dòng)機(jī)擴(kuò)大利益增加溝通價(jià)值第27頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三什么是需求？需求是介于擁有和期望之間的東西；每個(gè)人的生活方式，條件和環(huán)境都不相同，所以每個(gè)人的需求是不一樣的；如果一個(gè)人對(duì)擁有的事物滿(mǎn)足的話(huà)，他就不會(huì)覺(jué)得有需求；需求是可以被培養(yǎng)的（欲望）期望擁有（煩惱）需求第28頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星

9、期三需求的三個(gè)層次無(wú)意識(shí)需求狀態(tài)潛在的需求狀態(tài)顯在的需求狀態(tài)無(wú)需購(gòu)買(mǎi)以后考慮購(gòu)買(mǎi)立刻購(gòu)買(mǎi)探詢(xún)探詢(xún)存在顯在需求的客戶(hù)比例不超過(guò)2%第29頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三需求種類(lèi)：金牌與德國(guó)牧羊犬有些人是因?yàn)榻鹋贫艿酶欤行┤耸且驗(yàn)榈聡?guó)牧羊犬的追趕而跑得更快客戶(hù)也是一樣，有些客戶(hù)是為了正面的利益而行動(dòng)，而有些客戶(hù)則是為了避免潛在的問(wèn)題而行動(dòng)（金牌）期望擁有（牧羊犬）需求第30頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三產(chǎn)品利益雙重定位舉例我們的產(chǎn)品呢？金牌利益牧羊犬利益第31頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三技巧三高級(jí)探詢(xún)技巧 策

10、略性探詢(xún)第32頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三策略性探詢(xún)的三個(gè)特征范圍重點(diǎn)傾向第33頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三策略性探詢(xún)：范圍調(diào)整探詢(xún)的范圍是以提問(wèn)后需要對(duì)方回答的復(fù)雜性來(lái)衡量的。而不僅僅是開(kāi)放還是封閉式提問(wèn)。建立信任度要用對(duì)方回答簡(jiǎn)單的探詢(xún)，想讓對(duì)方參與進(jìn)來(lái)就要用對(duì)方回答復(fù)雜的探詢(xún)，建議先縮小探詢(xún)范圍以建立基本的信任度，然后再擴(kuò)大探詢(xún)的范圍讓對(duì)方參與進(jìn)來(lái)以了解更多信息探詢(xún)范圍探詢(xún)范圍建立可信度 更多的參與第34頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三策略性探詢(xún)：逐步提高的重點(diǎn)每一類(lèi)溝通提問(wèn)都有著各自不同的側(cè)重點(diǎn)，基本上我們可以歸納為四類(lèi)：共同價(jià)值狀況型提問(wèn)困難型提問(wèn)影響型提問(wèn)解決型提問(wèn)價(jià)值線(xiàn)狀況型提問(wèn)困難型提問(wèn)影響型提問(wèn)解決型提問(wèn)逐步提升探詢(xún)的重點(diǎn)第35頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三九、銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)性格把握第36頁(yè)，共39頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)41分，星期三