藥品招標(biāo)培訓(xùn)課件

1、藥品招投標(biāo)基礎(chǔ)培訓(xùn) 市場(chǎng)部陳暹銘藥品招投標(biāo)基礎(chǔ)培訓(xùn) 市場(chǎng)部陳暹銘 當(dāng)前藥品在醫(yī)院銷售，必須從中標(biāo)目錄中選擇，我們藥品如果進(jìn)入醫(yī)院，必須先中標(biāo)，這是我們銷售的前提。 而高價(jià)中標(biāo)則是我們追求的方向，因?yàn)橹挥懈邇r(jià)中標(biāo)的品種才有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才會(huì)有更多的客戶選擇我們的產(chǎn)品 。 -為了更好的銷售 當(dāng)前藥品在醫(yī)院銷售，必須從中標(biāo)目錄中選擇一、定義1、藥品集中采購(gòu)： 是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用聯(lián)合采購(gòu)方式購(gòu)買藥品和伴隨服務(wù) 的行為。 采購(gòu)方式包括公開集中招標(biāo)采購(gòu)和競(jìng)價(jià)采購(gòu)。2、招標(biāo)人：是指參加藥品集中采購(gòu)活動(dòng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。3、投標(biāo)人：是向招標(biāo)人提供藥品的藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)。4、配送商：在“政府平臺(tái)”注冊(cè)并經(jīng)審核合格的

2、、具有經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的生產(chǎn)企業(yè)或在“政府平臺(tái)”注冊(cè)并經(jīng)審核合格、受生產(chǎn)企業(yè)委托的經(jīng)營(yíng)企業(yè)均可作為配送商。5、經(jīng)辦機(jī)構(gòu)：是指招標(biāo)人聯(lián)合組建的藥品集中采購(gòu)辦事機(jī)構(gòu)，或指招標(biāo)人委托的代理機(jī)構(gòu)。6、代理機(jī)構(gòu)：是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會(huì)同衛(wèi)生行政部門認(rèn)定、取得中介代理機(jī)構(gòu)資格證書的社會(huì)中介組織。一、定義1、藥品集中采購(gòu)：一、定義 專利藥品：指發(fā)明專利，是由中華人民共和國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)局授予的保護(hù)期內(nèi)的或原研制國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)部門授予的保護(hù)期內(nèi)的專利藥品，或處在國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定的行政保護(hù)期內(nèi)的藥品。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)遞交有效專利或行政保護(hù)證明文件，政府定價(jià)類藥品，同時(shí)還必須提供有效的國(guó)家發(fā)改委定價(jià)文件。對(duì)僅為外觀

3、設(shè)計(jì)、實(shí)用新型、工藝流程或方法用途專利，不視為文件所指“專利藥品”。 原研藥品：指過了發(fā)明國(guó)物質(zhì)專利保護(hù)期的藥品。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)遞交專利證明文件，政府定價(jià)藥品還應(yīng)遞交有效的國(guó)家發(fā)改委原研定價(jià)證明文件。 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)中成藥：為國(guó)家發(fā)改委或省物價(jià)局公布的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)中成藥，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)遞交有效的定價(jià)證明文件。 單獨(dú)定價(jià)藥品：為國(guó)家發(fā)改委和省物價(jià)局公布的單獨(dú)定價(jià)文件所列的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)遞交有效的定價(jià)證明文件。一、定義 專利藥品：指發(fā)明專利，是由中華人民共和國(guó)知識(shí)一、定義 國(guó)家一類新藥：指獲得國(guó)家一類新藥證書且國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的生產(chǎn)批件上注明一類新藥的藥品。一類新藥證書有正副本之分的，正本持有者認(rèn)定為一

4、類新藥；生產(chǎn)企業(yè)持有副本、科研機(jī)構(gòu)持有正本的，副本持有者認(rèn)定為一類新藥。無正副本之分的，以新藥證書持有者為準(zhǔn)。 中藥保密處方：指國(guó)家保密局和科技部共同頒布的中藥保密處方目錄中的藥品。 獲國(guó)家級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)的藥品：指獲得國(guó)家自然科學(xué)二等獎(jiǎng)或國(guó)家技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)及以上獎(jiǎng)項(xiàng)的藥品，不包括獲得上述獎(jiǎng)項(xiàng)的通用技術(shù)和其他通用研究成果的藥品。以科技部頒發(fā)的獎(jiǎng)項(xiàng)證書為依據(jù)。 歐美認(rèn)證的國(guó)產(chǎn)藥品：獲得美國(guó)FDA認(rèn)證或歐盟GMP認(rèn)證的國(guó)產(chǎn)藥品（品種），以相關(guān)有效證書為準(zhǔn)。 一、定義 國(guó)家一類新藥：指獲得國(guó)家一類新藥證書且國(guó)家食二、現(xiàn)行的招標(biāo)模式現(xiàn)行各省藥品主要以兩部分進(jìn)行招投標(biāo)，即基藥招標(biāo)及非基藥招標(biāo)，也就是業(yè)內(nèi)所謂的基藥

5、招標(biāo)及省標(biāo)（或者大標(biāo)）當(dāng)前非基本藥物藥品招標(biāo)采用最廣的是以下幾種模式一、集中競(jìng)價(jià)模式：全國(guó)大部分省份采用，以廣東、海南最先啟用。二、限價(jià)掛網(wǎng)模式：以四川、重慶為代表，但各有差異。四川省為全省統(tǒng)一掛網(wǎng)、統(tǒng)一掛網(wǎng)價(jià)；重慶為統(tǒng)一掛網(wǎng)，出現(xiàn)不同掛網(wǎng)價(jià)。三、統(tǒng)籌模式：將系統(tǒng)或區(qū)域的藥品需求進(jìn)行統(tǒng)籌，集中需求，統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、現(xiàn)款現(xiàn)貨、網(wǎng)上結(jié)算和交易，以總后的統(tǒng)籌采購(gòu)為代表（公司涉及的較少）二、現(xiàn)行的招標(biāo)模式現(xiàn)行各省藥品主要以兩部分進(jìn)行招投標(biāo)，即基藥二、現(xiàn)行的招標(biāo)模式 而基本藥物招標(biāo)采用最廣的是雙信封模式，也就是“安徽模式”，是在安徽省基本藥物招標(biāo)工作中首次提出并采用。制度要求分別編制經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)書和商

6、務(wù)標(biāo)書，企業(yè)同時(shí)投兩份標(biāo)書。經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)書主要對(duì)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、銷售額、行業(yè)排名、市場(chǎng)信譽(yù)、臨床療效，以及品牌知名度、儲(chǔ)備條件、保障供應(yīng)及伴隨服務(wù)情況等指標(biāo)進(jìn)行評(píng)審，保證基本藥物質(zhì)量，商務(wù)標(biāo)即為品種的投標(biāo)報(bào)價(jià)。只有經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)書評(píng)審合格的企業(yè)才能進(jìn)入商務(wù)標(biāo)書評(píng)審，商務(wù)標(biāo)書評(píng)審由價(jià)格最低者中標(biāo)。二、現(xiàn)行的招標(biāo)模式 而基本藥物招標(biāo)采用最廣的是三、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)招標(biāo)的主導(dǎo)方是政府，但是仍需要一個(gè)平臺(tái)或者中介來執(zhí)行招標(biāo)流程， 而招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)就是我們所說的中介，或者是平臺(tái)，以現(xiàn)在全國(guó)各地的招標(biāo)機(jī)構(gòu)來劃分，主要有三種：第一：由全國(guó)性藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)提供專業(yè)的招標(biāo)平臺(tái)，這是全國(guó)普遍使用的一種模式，主要包括華招網(wǎng)、海

7、虹等；第二：由政府建立平臺(tái)，代理機(jī)構(gòu)提供技術(shù)支持，譬如廣東；第三：全程政府主導(dǎo)，由衛(wèi)生局（或藥監(jiān)局、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等）建立專業(yè)招標(biāo)平臺(tái)，如上海、福建等。三、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)招標(biāo)的主導(dǎo)方是政府，但是仍需要一個(gè)平臺(tái)或者中四、非基藥招標(biāo)模式-掛網(wǎng)采購(gòu) 掛網(wǎng)就是指在網(wǎng)上招投標(biāo),實(shí)行網(wǎng)上限價(jià)競(jìng)價(jià)陽(yáng)光采購(gòu)。具體為:對(duì)限價(jià)競(jìng)價(jià)目錄之中的品種,制定限價(jià)后,所有產(chǎn)品報(bào)價(jià)均要求低于或等于限價(jià);對(duì)限價(jià)競(jìng)價(jià)目錄品種進(jìn)行競(jìng)價(jià)分類后,將報(bào)價(jià)由高到低排列,按比例選擇一定數(shù)量的價(jià)格低的品種入圍;在限價(jià)報(bào)價(jià)后,對(duì)納入價(jià)格談判的品種,組織專家進(jìn)行價(jià)格談判,最后統(tǒng)一確定價(jià)格。四、非基藥招標(biāo)模式-掛網(wǎng)采購(gòu)五、基藥招標(biāo)模式-雙信封 雙信封模式是

8、安徽在2010年首先推出的一種基藥采購(gòu)模式，由于方案制定包括雙信封招標(biāo)、量?jī)r(jià)掛鉤、單一貨源承諾、生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)配送責(zé)任等許多創(chuàng)新亮點(diǎn)，被業(yè)內(nèi)歸納為“安徽基藥采購(gòu)模式”，同時(shí)由于這種模式的創(chuàng)造者孫志剛被調(diào)任國(guó)家發(fā)改委副主任，因此安徽模式全國(guó)各地普遍被推廣，同時(shí)很多地方根據(jù)自己省份的情況對(duì)雙信封其中之一的經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)加以改進(jìn)。五、基藥招標(biāo)模式-雙信封六、安徽模式一、采購(gòu)主體：基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)通過簽定協(xié)議授權(quán)省醫(yī)藥集中采購(gòu)服務(wù)中心，代表基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)作為基本藥物采購(gòu)主體與中標(biāo)企業(yè)簽訂藥品購(gòu)銷合同。二、基本藥物招標(biāo)采購(gòu)目錄 ：每種基本藥物招標(biāo)采購(gòu)劑型原則上三種左右，每種劑型對(duì)應(yīng)的規(guī)格原則上不超過兩種。

9、三、基本藥物招標(biāo)采購(gòu)方法 ： 1、堅(jiān)持質(zhì)量?jī)?yōu)先、價(jià)格合理的原則，主要采用技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)的“雙信封”方法公開招標(biāo)采購(gòu)，實(shí)行量?jī)r(jià)掛鉤。 2、原則上一種基本藥物的品規(guī)只中標(biāo)一家藥品生產(chǎn)企業(yè)，且該企業(yè)獲得全省所有基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額。對(duì)采購(gòu)需求量大的基本藥物，按人口、交通以及采購(gòu)數(shù)量，將全省劃分二至三個(gè)區(qū)域分別招標(biāo)采購(gòu)，確保中標(biāo)企業(yè)獲得采購(gòu)區(qū)域內(nèi)所有市場(chǎng)份額，確保每個(gè)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)使用的基本藥物（具體到規(guī)格）有且只有一家企業(yè)供應(yīng)，保障基本藥物供應(yīng)。基本藥物招標(biāo)采購(gòu)數(shù)量或區(qū)域劃分在藥品企業(yè)投標(biāo)前公布。六、安徽模式一、采購(gòu)主體：基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)通過簽定協(xié)議授權(quán)省六、安徽模式四、門檻價(jià)設(shè)定（商務(wù)標(biāo)）

10、 ：商務(wù)標(biāo)投標(biāo)報(bào)價(jià)包含配送費(fèi)用及其它所有稅費(fèi)在內(nèi)的貨架交貨價(jià)，且不得高于扣除15%加成率后的物價(jià)部門零售指導(dǎo)價(jià)、不得高于11個(gè)外省平均中標(biāo)價(jià)、不得高于省采購(gòu)參考價(jià)（以近3年社會(huì)零售藥店零售價(jià)及基本藥物制度實(shí)施前基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)際進(jìn)貨價(jià)為依據(jù)）。五、技術(shù)標(biāo)評(píng)審 ： 1、技術(shù)標(biāo)評(píng)審，主要對(duì)投標(biāo)藥品質(zhì)量及質(zhì)量可靠性（企業(yè)GMP資質(zhì)認(rèn)證、質(zhì)量類型、生產(chǎn)規(guī)模、銷售額、行業(yè)排名、市場(chǎng)信譽(yù)、不良記錄情況等）相關(guān)指標(biāo)，實(shí)行百分制評(píng)標(biāo)（評(píng)標(biāo)體系，詳見附件六）。 2、按照同一品規(guī)藥品技術(shù)標(biāo)評(píng)審得分高低，確定進(jìn)入商務(wù)標(biāo)評(píng)審藥品。技術(shù)標(biāo)投標(biāo)藥品數(shù)量2個(gè)，全部進(jìn)入商務(wù)標(biāo)評(píng)審；投標(biāo)數(shù)量在3-5個(gè)之間，排名前60%的藥品進(jìn)入

11、商務(wù)標(biāo)評(píng)審；投標(biāo)數(shù)量6個(gè)，排名前50%的藥品進(jìn)入商務(wù)標(biāo)評(píng)審。本省企業(yè)生產(chǎn)的藥品，技術(shù)標(biāo)評(píng)審合格的進(jìn)入商務(wù)標(biāo)評(píng)審。 六、安徽模式四、門檻價(jià)設(shè)定（商務(wù)標(biāo)） ：商務(wù)標(biāo)投標(biāo)報(bào)價(jià)包含配六、安徽模式六、商務(wù)標(biāo)評(píng)審：商務(wù)標(biāo)評(píng)審按照基本藥物采購(gòu)需求量，原則上以最低報(bào)價(jià)確定擬中標(biāo)藥品。七、藥品配送：生產(chǎn)企業(yè)可直接配送，也可委托符合法定資質(zhì)條件的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)配送。委托配送的，生產(chǎn)企業(yè)和委托藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)向省藥采中心遞交授權(quán)委托書和配送承諾書。 八、藥款結(jié)算：縣（市、區(qū)）級(jí)國(guó)庫(kù)集中支付中心接到省藥采中心網(wǎng)采數(shù)量證明后，根據(jù)采購(gòu)合同和用款計(jì)劃申請(qǐng)，及時(shí)完成與中標(biāo)藥品企業(yè)的藥款結(jié)算和支付，確保從交貨驗(yàn)收到付款時(shí)間不超過

12、30天 六、安徽模式六、商務(wù)標(biāo)評(píng)審：商務(wù)標(biāo)評(píng)審按照基本藥物采購(gòu)需求量七、安徽模式六、商務(wù)標(biāo)評(píng)審：商務(wù)標(biāo)評(píng)審按照基本藥物采購(gòu)需求量，原則上以最低報(bào)價(jià)確定擬中標(biāo)藥品。七、藥品配送：生產(chǎn)企業(yè)可直接配送，也可委托符合法定資質(zhì)條件的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)配送。委托配送的，生產(chǎn)企業(yè)和委托藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)向省藥采中心遞交授權(quán)委托書和配送承諾書。 八、藥款結(jié)算：縣（市、區(qū)）級(jí)國(guó)庫(kù)集中支付中心接到省藥采中心網(wǎng)采數(shù)量證明后，根據(jù)采購(gòu)合同和用款計(jì)劃申請(qǐng)，及時(shí)完成與中標(biāo)藥品企業(yè)的藥款結(jié)算和支付，確保從交貨驗(yàn)收到付款時(shí)間不超過30天 七、安徽模式六、商務(wù)標(biāo)評(píng)審：商務(wù)標(biāo)評(píng)審按照基本藥物采購(gòu)需求量八、醫(yī)保、基藥、農(nóng)保 現(xiàn)行國(guó)家可報(bào)銷的

13、藥品目錄主要包括三個(gè)：醫(yī)保、基藥、農(nóng)保。而藥品招標(biāo)主要以上述三個(gè)目錄為主，基藥招標(biāo)以基藥目錄為準(zhǔn)，省標(biāo)即除去基藥以上的藥品招標(biāo) 國(guó)家醫(yī)保藥品目錄全稱為中華人民共和國(guó)基本醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)藥品目錄，分為甲類和乙類，對(duì)于甲類藥品，將按照基本醫(yī)療保險(xiǎn)的規(guī)定報(bào)銷，不得再另行設(shè)定個(gè)人自付比例。對(duì)于乙類藥品可根據(jù)基金承受能力，先設(shè)定一定的個(gè)人自付比例，再按規(guī)定報(bào)銷。甲類目錄是國(guó)家統(tǒng)一制定,各地不得調(diào)整。乙類目錄是由國(guó)家制定,各省,各治區(qū),直轄市可根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平,醫(yī)療需求和用藥習(xí)慣,適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整,增加和減少的品種數(shù)之和不得超過國(guó)家制定的“乙類目錄”藥品總數(shù)的15%。該目錄每五年調(diào)整一次。國(guó)家醫(yī)保

14、藥品目錄由國(guó)家發(fā)改委定價(jià)，各省調(diào)整的乙類醫(yī)保品種為省管政府定價(jià)品種。八、醫(yī)保、基藥、農(nóng)保 現(xiàn)行國(guó)家可報(bào)銷的藥品目錄主要包括八、醫(yī)保、基藥、農(nóng)保農(nóng)保：農(nóng)合藥品，即新型農(nóng)村合作醫(yī)療，簡(jiǎn)稱“新農(nóng)合”，是指由政府組織、引導(dǎo)、支持，農(nóng)民自愿參加，個(gè)人、集體和政府多方籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟(jì)制度。 以湖北省為例，新型農(nóng)村合作醫(yī)療基本藥物目錄由省衛(wèi)生廳制定，省、市（州）級(jí)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)按此目錄的相應(yīng)部分執(zhí)行，其他各級(jí)調(diào)整藥物數(shù)量不超過此目錄中相應(yīng)級(jí)別藥物數(shù)量的15%。在保證藥物數(shù)量不增加的前提下，對(duì)此目錄進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。但是不是每一個(gè)地方都會(huì)有農(nóng)保目錄，需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，由政府自行制定，全國(guó)

15、大部分省份都有農(nóng)保，但是例如重慶、浙江等地，就暫時(shí)還沒有出臺(tái)農(nóng)保目錄。八、醫(yī)保、基藥、農(nóng)保農(nóng)保：農(nóng)合藥品，即新型農(nóng)村合作醫(yī)療，簡(jiǎn)稱八、醫(yī)保、基藥、農(nóng)保 基本藥物：是適應(yīng)基本醫(yī)療衛(wèi)生需求，劑型適宜，價(jià)格合理，能夠保障供應(yīng)，公眾可公平獲得的藥品。政府舉辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)全部配備和使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)也都必須按規(guī)定使用基本藥物。國(guó)家基本藥物目錄（基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)配備使用部分）（2009版）為衛(wèi)生部、國(guó)家發(fā)改委等九個(gè)部門二九年八月十八日發(fā)布。各地也可在此基礎(chǔ)上增加?，F(xiàn)行的基藥目錄主要包括國(guó)家的基本藥物目錄及各地增補(bǔ)的基藥，國(guó)家基藥目錄是指國(guó)家基本藥物目錄（基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)配備使用部分）（2

16、009版），簡(jiǎn)稱307目錄八、醫(yī)保、基藥、農(nóng)保 基本藥物：是適應(yīng)基本醫(yī)療衛(wèi)生需求九、各地基藥增補(bǔ)目錄國(guó)家區(qū)域省份有無增補(bǔ)基藥增補(bǔ)品種數(shù)西藥中藥品種數(shù)構(gòu)成比類別品種數(shù)構(gòu)成比類別華北地區(qū)北京市無天津市有53730055.87%23744.13%河北省有1659960.00%176640.00%7山西省有20913263.16%217736.84%8內(nèi)蒙古有2114219.91%184722.27%7122種蒙成藥，占比57.82%東北地區(qū)吉林省無黑龍江有遼寧省有九、各地基藥增補(bǔ)目錄國(guó)家區(qū)域省份有無增補(bǔ)基藥增補(bǔ)品種數(shù)西藥中九、各地基藥增補(bǔ)目錄華東地區(qū)上海市有38123661.94%2214538.0

17、6%7浙江省有1479463.95%185336.05%8江蘇省有(2011版)28117261.21%2010938.79%7福建省有1489966.89%4933.11%江西省無安徽省有27719570.40%258229.60%7山東省有21014267.62%236832.38%7華中地區(qū)湖北省有17715285.88%232514.12%6湖南省有19811256.57%8643.43%河南省有20013467.00%216633.00%7九、各地基藥增補(bǔ)目錄華東地區(qū)上海市有38123661.94%九、各地基藥增補(bǔ)目錄華南地區(qū)廣東省有24412049.18%2312450.82%9廣

18、西區(qū)有19611357.65%8342.35%海南省無西南地區(qū)四川省有17411264.37%6235.63%云南省有1668249.40%8450.60%重慶市有20513063.41%207536.59%6西藏區(qū)西藏自治區(qū)基本用藥藏藥目錄包括327種藏成藥和128種卡擦藥（加味藥）。貴州省有1104238.18%6861.82%西北地區(qū)陜西省有19111258.64%7941.36%甘肅省有20610048.54%8541.26%增補(bǔ)民族藥21種，占比例10.2%寧夏區(qū)有和國(guó)家基藥一起，無法區(qū)分本省增補(bǔ)品種青海省有1003030.00%133030.00%6增補(bǔ)藏成藥40種，占比40%新疆

19、區(qū)有征求意見稿 窗體底端九、各地基藥增補(bǔ)目錄華南地區(qū)廣東省有24412049.18%十、招標(biāo)流程 無論是非基藥招標(biāo)還是基藥招標(biāo)，不管是掛網(wǎng)競(jìng)價(jià)議價(jià)采購(gòu)，還是雙信封模式，藥品招標(biāo)都有一個(gè)規(guī)定的流程，只有掌握流程的核心，我們才能更好的把握招標(biāo)，掌握自己的命脈。歸納各地掛網(wǎng)， 通常過程包括六個(gè)階段：報(bào)名、分組限價(jià)、報(bào)價(jià)、議價(jià)、確標(biāo)、勾標(biāo)。這六個(gè)階段循序漸進(jìn)，不可跳躍，在個(gè)別地區(qū)掛網(wǎng)中，也許不會(huì)全包括以上階段，但大同小異；在每個(gè)階段中都有其控制的細(xì)節(jié)，只有把握好細(xì)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)好的掛網(wǎng)結(jié)果。在掛網(wǎng)過程的控制中，各個(gè)階段工作需要系統(tǒng)地進(jìn)行跟蹤，并要注重每一階段的時(shí)限問題和掛網(wǎng)過程中的補(bǔ)充規(guī)定。 十、招標(biāo)流

20、程 無論是非基藥招標(biāo)還是基藥招標(biāo)，不管是掛網(wǎng)競(jìng)十、招標(biāo)流程準(zhǔn)備期實(shí)施期投標(biāo)期招標(biāo)方案出臺(tái)中標(biāo)目錄發(fā)布十、招標(biāo)流程準(zhǔn)備期實(shí)施期投標(biāo)期招標(biāo)方案出臺(tái)中標(biāo)目錄發(fā)布十、招標(biāo)流程-招標(biāo)前的工作 平臺(tái)發(fā)布招標(biāo)采購(gòu)文件，我們就要根據(jù)采購(gòu)文件及采購(gòu)目錄，確定公司可報(bào)名的品種，并準(zhǔn)備相關(guān)產(chǎn)品的資料去報(bào)名，并完成網(wǎng)上申報(bào)等一系列工作，但是如果純粹跟著平臺(tái)發(fā)布的信息去操作，我們只是和很多廠家站在了同一起跑線，而不能比別人更快更早一步。實(shí)際操作中，從相應(yīng)招標(biāo)信息公布網(wǎng)站獲得的信息實(shí)際上已經(jīng)是相對(duì)滯后了，此時(shí)，招標(biāo)文件也已成稿，相應(yīng)的規(guī)則也已經(jīng)確定，在這種情況下，企業(yè)也只有按照該規(guī)則進(jìn)行，處于被動(dòng)狀態(tài),因此，提前獲得區(qū)域

21、內(nèi)的招標(biāo)信息是招標(biāo)開始前尤為關(guān)鍵的工作。十、招標(biāo)流程-招標(biāo)前的工作 平臺(tái)發(fā)布招標(biāo)采購(gòu)文件，我們就十、招標(biāo)流程-招標(biāo)前的工作一般而言，招標(biāo)信息的獲得來源有以下幾種：一：官方招標(biāo)信息發(fā)布平臺(tái) 二：醫(yī)藥商業(yè)公司的通知：由于目前招投標(biāo)大多是地區(qū)性的，因此當(dāng)?shù)氐凝堫^商業(yè)公司對(duì)這方面的信息獲得是具有超前性，從當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司了解信息也是獲取信息的很好方式，往往信息來的更早更快更準(zhǔn)確，以便企業(yè)提前做好相應(yīng)準(zhǔn)備。三：代理商提供的信息代理商在當(dāng)?shù)刂苯訌氖落N售工作，信息一般也比較靈通。四：各大招標(biāo)論壇：包括無憂招標(biāo)、中國(guó)藥品聯(lián)盟等；五：各地的醫(yī)藥交流QQ群；十、招標(biāo)流程-招標(biāo)前的工作一般而言，招標(biāo)信息的獲得來源有

22、以下十、招標(biāo)流程-招標(biāo)前的工作 招標(biāo)前，我們必須關(guān)注區(qū)域藥品招標(biāo)信息網(wǎng)，全國(guó)藥品招標(biāo)平臺(tái)，業(yè)務(wù)員做好區(qū)域商業(yè)公司、實(shí)力客戶信息檔案，詳細(xì)了解區(qū)域內(nèi)大配送、大商業(yè)的操作模式、覆蓋率等基本信息；了解區(qū)域內(nèi)的實(shí)力客戶并區(qū)分客戶實(shí)力層面（招標(biāo)、開發(fā)、銷售等層面）并通過客戶了解最新進(jìn)度，獲取內(nèi)部標(biāo)書或采購(gòu)目錄，如能作增補(bǔ)的，尋找實(shí)力客戶進(jìn)行目錄增補(bǔ)工作，提前做好對(duì)公司品種有利的工作；十、招標(biāo)流程-招標(biāo)前的工作 招標(biāo)前，我們必須關(guān)注區(qū)域十、招標(biāo)流程-解讀標(biāo)書標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須認(rèn)真研讀標(biāo)書，特別是直接關(guān)系到投標(biāo)成敗有關(guān)內(nèi)容，包括：評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價(jià)的要求、

23、報(bào)價(jià)的規(guī)定、評(píng)標(biāo)規(guī)則、配送商選擇等主要事項(xiàng)。采購(gòu)公告后，第一時(shí)間下載并研讀標(biāo)書，詳讀投標(biāo)資料的制作要求、評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)標(biāo)議價(jià)方法，并結(jié)合公司品種對(duì)投標(biāo)給出個(gè)人看法和建議，匯總后制定投標(biāo)品種目錄及投標(biāo)方案，同時(shí)對(duì)于加分項(xiàng)目如質(zhì)量層次劃分是否分首仿、非冷處保存、先進(jìn)工藝、大型企業(yè)（按納稅申報(bào)表營(yíng)業(yè)額分）等的特殊情況，要在該階段確定，以便在接下來的準(zhǔn)備資料和網(wǎng)上申報(bào)階段，可以及時(shí)遞交相關(guān)證明文件，為后續(xù)的中標(biāo)價(jià)格和中標(biāo)率打好基礎(chǔ)。 十、招標(biāo)流程-解讀標(biāo)書標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c十、招標(biāo)流程-解讀標(biāo)書標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須認(rèn)真研讀標(biāo)書，特別是直接關(guān)系

24、到投標(biāo)成敗有關(guān)內(nèi)容，包括：評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價(jià)的要求、報(bào)價(jià)的規(guī)定、評(píng)標(biāo)規(guī)則、配送商選擇等主要事項(xiàng)。采購(gòu)公告后，第一時(shí)間下載并研讀標(biāo)書，詳讀投標(biāo)資料的制作要求、評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)標(biāo)議價(jià)方法，并結(jié)合公司品種對(duì)投標(biāo)給出個(gè)人看法和建議，匯總后制定投標(biāo)品種目錄及投標(biāo)方案，同時(shí)對(duì)于加分項(xiàng)目如質(zhì)量層次劃分是否分首仿、非冷處保存、先進(jìn)工藝、大型企業(yè)（按納稅申報(bào)表營(yíng)業(yè)額分）等的特殊情況，要在該階段確定，以便在接下來的準(zhǔn)備資料和網(wǎng)上申報(bào)階段，可以及時(shí)遞交相關(guān)證明文件，為后續(xù)的中標(biāo)價(jià)格和中標(biāo)率打好基礎(chǔ)。 十、招標(biāo)流程-解讀標(biāo)書標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c十、招標(biāo)流程-報(bào)名 通過解讀標(biāo)書，采購(gòu)目錄對(duì)比，

25、遴選出自己公司可以參與投標(biāo)的品種，并在投標(biāo)前對(duì)品種作以分析，確定重點(diǎn)，確定招標(biāo)方案，然后根據(jù)方案進(jìn)行品種報(bào)名工作，并對(duì)報(bào)名過程中的各種資質(zhì)審核情況及時(shí)進(jìn)行反饋，盡可能的使公司品種在報(bào)名的時(shí)候就處于一個(gè)較為優(yōu)勢(shì)的層次。十、招標(biāo)流程-報(bào)名 通過解讀標(biāo)書，采購(gòu)目錄對(duì)比，遴選出十、招標(biāo)流程-報(bào)名 報(bào)名除了領(lǐng)取密碼和用戶名外，還需要進(jìn)行網(wǎng)上藥品資料審核和紙質(zhì)資料遞交。紙質(zhì)資料主要以企業(yè)的資質(zhì)冊(cè)和產(chǎn)品資料冊(cè)為主。十、招標(biāo)流程-報(bào)名 報(bào)名除了領(lǐng)取密碼和用戶名外，還需要十、招標(biāo)流程-報(bào)名 企業(yè)資質(zhì)冊(cè)順序材料名稱材料要求1封面標(biāo)準(zhǔn)格式2企業(yè)基本情況表標(biāo)準(zhǔn)格式3報(bào)名承諾函標(biāo)準(zhǔn)格式4法定代表人授權(quán)書標(biāo)準(zhǔn)格式5被授權(quán)

26、人身份證原件、復(fù)印件6營(yíng)業(yè)執(zhí)照（副本）原件、復(fù)印件72010年度單一企業(yè)增值稅納稅報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表復(fù)印件（(1)單一企業(yè)應(yīng)提交本企業(yè)的納稅申報(bào)表，不得以其集團(tuán)的納稅申報(bào)表代替；(2)納稅申報(bào)表上應(yīng)能清晰體現(xiàn)公司名稱和稅務(wù)機(jī)關(guān)印章。）8藥品生產(chǎn)許可證（進(jìn)口藥品全國(guó)總代理商提供藥品經(jīng)營(yíng)許可證）原件、復(fù)印件9GMP認(rèn)證證書（企業(yè)全部證書）；GSP認(rèn)證證書（進(jìn)口藥品全國(guó)總代理提供）復(fù)印件10參加網(wǎng)上集中采購(gòu)活動(dòng)前兩年無生產(chǎn)假藥及其他不良記錄的聲明及證明原件（證明須提供省級(jí)藥監(jiān)部門出具的證明原件）11供貨承諾函標(biāo)準(zhǔn)格式12報(bào)名產(chǎn)品匯總表標(biāo)準(zhǔn)格式13進(jìn)口藥品全國(guó)總代理商需提交代理協(xié)議書或由國(guó)外廠家

27、出具的總代理證明復(fù)印件十、招標(biāo)流程-報(bào)名 企業(yè)資質(zhì)冊(cè)順序材料名稱材料要求1封十、招標(biāo)流程-報(bào)名 產(chǎn)品資料冊(cè)序號(hào)內(nèi) 容備注1產(chǎn)品注冊(cè)材料封面標(biāo)準(zhǔn)格式2藥品生產(chǎn)批件復(fù)印件（進(jìn)口藥品為進(jìn)口藥品注冊(cè)證）（生產(chǎn)批件過期的必須附再注冊(cè)受理通知書）復(fù)印件3藥品說明書原件（說明書原件粘貼于A4紙上）原件4藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)復(fù)印件（進(jìn)口藥品為進(jìn)口藥品注冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)）復(fù)印件5最新省檢、市檢或廠檢藥品檢驗(yàn)報(bào)告復(fù)印件（進(jìn)口藥品應(yīng)提供有效期內(nèi)進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書）復(fù)印件6藥品物價(jià)文件復(fù)印件78質(zhì)量層次申明及證明材料原件8.1專利、原研、單獨(dú)定價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)物價(jià)證明文件（如有）復(fù)印件8.2中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)局授予的藥品發(fā)明專利證書。包括新化合

28、物、藥物組合物、天然物提取物、微生物及其代謝物等專利證書（如有）復(fù)印件8.3國(guó)家保密處方中成藥證明文件復(fù)印件（如有）；復(fù)印件8.4 1999年以來獲得國(guó)務(wù)院頒發(fā)的國(guó)家技術(shù)發(fā)明獎(jiǎng)或國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)以上（含二等獎(jiǎng)）的獲獎(jiǎng)證書復(fù)印件（如有）；復(fù)印件8.5國(guó)產(chǎn)藥品美國(guó)FDA認(rèn)證、歐盟CGMP認(rèn)證證書（中外文對(duì)照）復(fù)印件8其他專利（如指明該具體品種的工藝流程、實(shí)用新型、外觀設(shè)計(jì)專利等）證明文件復(fù)印件（如有）彩色復(fù)印件9產(chǎn)品附加申明中有關(guān)于儲(chǔ)備條件、給藥途經(jīng)、適應(yīng)癥優(yōu)于或多于同類藥品其他廠家的（如有）至少2家其他廠家同類（同通用名、劑型、規(guī)格）藥品說明書原件10本企業(yè)原料藥生產(chǎn)批件及該原料藥GMP證書

29、（僅限化學(xué)藥）（如有）彩色復(fù)印件11原料藥自產(chǎn)且該原料藥通過美國(guó)FDA或歐盟CGMP認(rèn)證證書（如有）彩色復(fù)印件十、招標(biāo)流程-報(bào)名 產(chǎn)品資料冊(cè)序號(hào)內(nèi) 容備注1產(chǎn)品注十、招標(biāo)流程-分組限價(jià)分組限價(jià)是招標(biāo)環(huán)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，你的藥品是否有優(yōu)勢(shì)，是否可以以你理想中的價(jià)格中標(biāo)，基本就在整個(gè)階段里面可以體現(xiàn)出來了。產(chǎn)品分組一般遵從藥品質(zhì)量層次來劃分，以福建八標(biāo)為例，主要?jiǎng)澐炙膫€(gè)質(zhì)量層次：第一質(zhì)量層次：原研制藥品、獲得國(guó)家科技二等獎(jiǎng)以上藥品、中藥保密處方藥品；第二質(zhì)量層次：國(guó)家一類新藥、獲歐美認(rèn)證的國(guó)產(chǎn)藥品、單獨(dú)定價(jià)藥品、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)中成藥（以初始報(bào)價(jià)前國(guó)家或福建省物價(jià)局定價(jià)文件為準(zhǔn)）；第三質(zhì)量層次分兩組：第

30、一組：國(guó)家工業(yè)和信息化部認(rèn)定的化學(xué)藥品工業(yè)企業(yè)法人單位按主營(yíng)業(yè)務(wù)收入排序前150名、中成藥工業(yè)企業(yè)法人單位按主營(yíng)業(yè)務(wù)收入排序前150名、第二組：其它通過GMP認(rèn)證的藥品。十、招標(biāo)流程-分組限價(jià)分組限價(jià)是招標(biāo)環(huán)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，你十、招標(biāo)流程-分組限價(jià)限價(jià)：招標(biāo)前事先由政府機(jī)構(gòu)確定掛網(wǎng)價(jià)格限制的范圍和標(biāo)準(zhǔn)，先設(shè)計(jì)一道價(jià)格門檻，各地掛網(wǎng)門檻的設(shè)定一般考慮以下幾個(gè)因素： 1、當(dāng)次招標(biāo)計(jì)劃削減采購(gòu)總額的百分比數(shù)（一般在15至20） 2、不同質(zhì)量層次的劃分，確定相應(yīng)的上下比例； 3、對(duì)于單品種，限價(jià)就低不就高； 4、限價(jià)的參考：應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品根據(jù)周邊有影響的省份還有本省內(nèi)的近一年內(nèi)的中標(biāo)歷史記錄，以此為該產(chǎn)

31、品報(bào)價(jià)最高上限的標(biāo)準(zhǔn)；醫(yī)院、藥店的價(jià)格摸底，加權(quán)平均后制定系數(shù)；本省的歷年中標(biāo)價(jià)格等。 十、招標(biāo)流程-分組限價(jià)限價(jià)：招標(biāo)前事先由政府機(jī)構(gòu)確定掛網(wǎng)價(jià)格十、招標(biāo)流程-分組限價(jià) 現(xiàn)在的掛網(wǎng)招標(biāo)要求企業(yè)的工作重心前移，即在平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)收集中標(biāo)信息歸納封存之前，就要去消除某地不滿意中標(biāo)記錄，屬于防患于未然，前饋管理方式，因此，首先，醫(yī)藥企業(yè)一定要轉(zhuǎn)換思路，順應(yīng)掛網(wǎng)的各項(xiàng)要求，與時(shí)俱進(jìn)；其次，提前確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)量層次，譬如優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品通常列入一個(gè)質(zhì)量層次，當(dāng)企業(yè)取得了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的資格后，一定爭(zhēng)取在掛網(wǎng)招標(biāo)前就進(jìn)行確認(rèn)，如果等見到產(chǎn)品層次的公告，再去補(bǔ)充資料，會(huì)增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本；在招標(biāo)進(jìn)程中愈是往后愈是難以改

32、變，成本越來越高。十、招標(biāo)流程-分組限價(jià) 現(xiàn)在的掛網(wǎng)招標(biāo)要求企業(yè)的工作十、招標(biāo)流程-報(bào)價(jià) 掛網(wǎng)規(guī)則通常要求投標(biāo)企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)或一定的次數(shù)，進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)價(jià)，企業(yè)可以在平臺(tái)中看到同類產(chǎn)品的初期價(jià)格，以便調(diào)整自己的價(jià)格。此階段GMP層次藥品非獨(dú)家產(chǎn)品是與同行價(jià)格的較量，結(jié)果往往很悲壯；而獨(dú)家產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、單獨(dú)質(zhì)量層次的產(chǎn)品是與自己的較量，只要市場(chǎng)渠道、價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，基本可以維持掛網(wǎng)價(jià)格。在此階段，入圍產(chǎn)品數(shù)量的限定會(huì)迫使投標(biāo)企業(yè)在被動(dòng)中主動(dòng)降價(jià)。因此在降價(jià)中一定要計(jì)算對(duì)手，預(yù)估對(duì)手的價(jià)格低限；還要做好自己產(chǎn)品的價(jià)格低限，低于此價(jià)格低限做好放棄的準(zhǔn)備。十、招標(biāo)流程-報(bào)價(jià) 掛網(wǎng)規(guī)則通常要求投標(biāo)企業(yè)在

33、一定的十、招標(biāo)流程-議價(jià) 掛網(wǎng)議價(jià)： 議價(jià)通常是留給臨床上必須、獨(dú)家產(chǎn)品或兩家、價(jià)格不被招標(biāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)可的產(chǎn)品的一次機(jī)會(huì)。此環(huán)節(jié)的焦點(diǎn)就是價(jià)格，維持價(jià)格的結(jié)果可能會(huì)失去市場(chǎng)，降價(jià)的結(jié)果是骨牌現(xiàn)象的開始。 議價(jià)的方式通常有兩種，一是面對(duì)面議價(jià)，此種議價(jià)方式由于可以與專家進(jìn)行當(dāng)面的溝通，可以傳遞給專家個(gè)更多的信息，通常易于把握；二是人機(jī)對(duì)話議價(jià)，此種議價(jià)方式由于沒有當(dāng)面的陳述，往往只有在價(jià)格上做出讓步。 十、招標(biāo)流程-議價(jià) 掛網(wǎng)議價(jià)： 十、招標(biāo)流程-確標(biāo)確標(biāo)： 正常的確標(biāo)是投標(biāo)人對(duì)掛網(wǎng)結(jié)果的認(rèn)定。確標(biāo)對(duì)于投標(biāo)人有時(shí)是需要下定決心的，因此一定要做好全面地分析，才可以決策 。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格偏低會(huì)影響到全

34、國(guó)的價(jià)格時(shí)，最好不要確標(biāo)。 產(chǎn)品確標(biāo)后政府機(jī)構(gòu)會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行公示，一旦確標(biāo)，將難以更改，即使是廢標(biāo)也要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)，廢標(biāo)將會(huì)被列入黑名單，影響下次招標(biāo)。 對(duì)于福建，確標(biāo)是另外一種概念，就是以地區(qū)為單位，在入圍的品種里面選擇該地區(qū)醫(yī)療使用的藥品，只有進(jìn)入地區(qū)確標(biāo)目錄，才能在該地區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用。十、招標(biāo)流程-確標(biāo)確標(biāo)： 十、招標(biāo)流程-確標(biāo)確標(biāo)： 正常的確標(biāo)是投標(biāo)人對(duì)掛網(wǎng)結(jié)果的認(rèn)定。確標(biāo)對(duì)于投標(biāo)人有時(shí)是需要下定決心的，因此一定要做好全面地分析，才可以決策 。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格偏低會(huì)影響到全國(guó)的價(jià)格時(shí)，最好不要確標(biāo)。 產(chǎn)品確標(biāo)后政府機(jī)構(gòu)會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行公示，一旦確標(biāo)，將難以更改，即使是廢標(biāo)也要付出一定的

35、經(jīng)濟(jì)代價(jià)，廢標(biāo)將會(huì)被列入黑名單，影響下次招標(biāo)。 對(duì)于福建，確標(biāo)是另外一種概念，就是以地區(qū)為單位，在入圍的品種里面選擇該地區(qū)醫(yī)療使用的藥品，只有進(jìn)入地區(qū)確標(biāo)目錄，才能在該地區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用。十、招標(biāo)流程-確標(biāo)確標(biāo)： 十、招標(biāo)流程-勾標(biāo)勾標(biāo)： 勾標(biāo)是掛網(wǎng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，可卻是銷售工作的開始。尤其是在個(gè)別地區(qū)掛網(wǎng)中標(biāo)率達(dá)到70%，而醫(yī)院“一品兩規(guī)”的要求，只能有少數(shù)的產(chǎn)品可以入選。目前很多醫(yī)院約定俗成的選擇一個(gè)進(jìn)口原研產(chǎn)品，一個(gè)國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，這給國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品較多的企業(yè)帶了巨大的壓力。二次攻關(guān)尤為關(guān)鍵和慘烈。 勾標(biāo)的主要環(huán)節(jié)是醫(yī)院的藥事委員會(huì)、藥劑科、采購(gòu)中心或臨床科室主任，每個(gè)醫(yī)院的情況不盡相同，這也提

36、醒我們，掛網(wǎng)是企業(yè)的生命線，我們需要重視，但是扎實(shí)的醫(yī)院工作仍然醫(yī)院銷售的根本十、招標(biāo)流程-勾標(biāo)勾標(biāo)： 十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)第一、必須高度重視招標(biāo)信息。各地區(qū)的招標(biāo)都有一定的時(shí)間周期，要及時(shí)準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)信息，千方百計(jì)地做好招標(biāo)品種目錄的增補(bǔ)工作，否則將會(huì)錯(cuò)過1-2年的銷售資格，這是做好投標(biāo)工作的前提。 第二、要認(rèn)真研讀標(biāo)書。標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須認(rèn)真研讀標(biāo)書，特別是直接關(guān)系到投標(biāo)成敗有關(guān)內(nèi)容，包括：評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價(jià)的要求、報(bào)價(jià)的規(guī)定等主要事項(xiàng)。十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)第一、必須高度重視招標(biāo)信息。各地十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)

37、 一般的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)。其中，在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，必須做到充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認(rèn)同度，盡可能多地提供投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻(xiàn)資料，以上資料提供與否、被認(rèn)可與否，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一部分評(píng)標(biāo)中得分高低的有利依據(jù)。 各地的標(biāo)書對(duì)標(biāo)的的定義各不相同，不能用慣性思維來定義不同地區(qū)的投標(biāo)標(biāo)的。必須分析清楚以下幾個(gè)方面：評(píng)標(biāo)分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評(píng)標(biāo)，只有準(zhǔn)確理解標(biāo)書中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競(jìng)爭(zhēng)廠家的數(shù)量，鎖定主要

38、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便決定報(bào)價(jià)的策略。十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng) 一般的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分三大部十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng) 物價(jià)： 由于現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替的時(shí)間，各招標(biāo)地對(duì)物價(jià)的要求也各不相同。但通常都要求新進(jìn)醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標(biāo)地省級(jí)政府定價(jià)。因此，必須在標(biāo)書公布的第一時(shí)間解決好投標(biāo)品種的物價(jià)備案事宜，否則在資料審核時(shí)，將會(huì)因物價(jià)不符合規(guī)定而被判定為不合格資料，給投標(biāo)造成不可挽回的損失。十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng) 物價(jià)：十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)第三、合作伙伴（或配送公司）的選擇。如何尋找到適合自身品種特點(diǎn)的醫(yī)藥公司做為合作對(duì)象，也是決定投標(biāo)成功與否的非常重要因素。因此，

39、必須充分考量醫(yī)藥公司以下方面： 1、醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷過相同品種。（如果已有競(jìng)品在經(jīng)銷，在沒有充分的把握時(shí)，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標(biāo)的后果。） 2、醫(yī)藥公司商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)第三、合作伙伴（或配送公司）的選十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng) 3、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平。（要盡量選擇對(duì)主要目標(biāo)醫(yī)院配送能力強(qiáng)和管理服務(wù)水平高的醫(yī)藥公司，避免中標(biāo)后因產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)配送的問題，而造成不必要的損失。） 4、醫(yī)藥公司的回款周期。（目前，雖然標(biāo)書一般均有規(guī)定正常的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用，但通常醫(yī)藥公司還是按照其公司固有的運(yùn)作制度來執(zhí)行。因此，要切實(shí)選擇符合自身情況的醫(yī)藥公司

40、，避免產(chǎn)生資金運(yùn)轉(zhuǎn)的問題和產(chǎn)生額外的費(fèi)用問題等。）十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng) 十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng) 5、醫(yī)藥公司是否有臨床隊(duì)伍。 總之，在選擇投標(biāo)人時(shí)，要堅(jiān)決避免選擇可能產(chǎn)生惡意投標(biāo)的醫(yī)藥公司（如競(jìng)爭(zhēng)廠家的托；專門從事投標(biāo)的公司靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用；大型物流批發(fā)公司以超低價(jià)投標(biāo)、靠自然銷售等這類公司），要能夠充分體現(xiàn)所選擇的合作伙伴的情況與自身投標(biāo)品種特點(diǎn)、營(yíng)銷模式相適應(yīng)，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng) 十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng) 第四、投標(biāo)（議價(jià)）報(bào)價(jià)。做為每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個(gè)理想的價(jià)格中標(biāo)，預(yù)留足夠的空間，為后續(xù)

41、的營(yíng)銷工作奠定良好的基礎(chǔ)，以此在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，可見投出好的價(jià)格是投標(biāo)的核心工作。以下是報(bào)價(jià)時(shí)必須考慮的幾個(gè)方面的因素： 1、可預(yù)知的競(jìng)爭(zhēng)廠家的因素。（競(jìng)品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進(jìn)入招標(biāo)地開展?fàn)I銷的先后、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的營(yíng)銷策略等）十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng) 十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng) 第四、投標(biāo)（議價(jià)）報(bào)價(jià)。做為每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個(gè)理想的價(jià)格中標(biāo)，預(yù)留足夠的空間，為后續(xù)的營(yíng)銷工作奠定良好的基礎(chǔ)，以此在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，可見投出好的價(jià)格是投標(biāo)的核心工作。以下是報(bào)價(jià)時(shí)必須考慮的幾個(gè)方面的因素： 1

42、、可預(yù)知的競(jìng)爭(zhēng)廠家的因素。（競(jìng)品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進(jìn)入招標(biāo)地開展?fàn)I銷的先后、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的營(yíng)銷策略等）十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng) 十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng) 2、標(biāo)書中對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的特殊規(guī)定。（不得高于往年或標(biāo)書規(guī)定的最高投標(biāo)報(bào)價(jià)等限制或規(guī)定等） 3、招標(biāo)地各營(yíng)銷環(huán)節(jié)的費(fèi)用高低。（配送費(fèi)、商業(yè)扣率稅費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、分銷費(fèi)用、各級(jí)代理利潤(rùn)等） 4、招標(biāo)地往年的中標(biāo)價(jià)格和或相類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果。（參照的價(jià)格必須是選擇主要目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)廠家的價(jià)格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)趨勢(shì)來預(yù)算。）十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng) 十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)5、是否存在價(jià)格差比關(guān)系。（目前，

43、一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價(jià)關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價(jià)問題在標(biāo)書中并未做明確的規(guī)定。但個(gè)別招標(biāo)地也對(duì)不同企業(yè)的報(bào)價(jià)按差比關(guān)系進(jìn)行評(píng)標(biāo)。）6、報(bào)價(jià)時(shí)間的選擇。（投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，盡可能在、規(guī)定的報(bào)價(jià)截止前較短的時(shí)間區(qū)間內(nèi)報(bào)價(jià)，減少報(bào)價(jià)被泄漏的機(jī)會(huì)。議標(biāo)報(bào)價(jià)如果有進(jìn)行時(shí)時(shí)公示的，可先進(jìn)行試探性的報(bào)價(jià)，觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)反應(yīng)。但要注意，一是要避免太早報(bào)價(jià)而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留太多思考的時(shí)間，二是要防止在最后時(shí)刻網(wǎng)絡(luò)堵塞造成無法修改更新報(bào)價(jià)。）十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)5、是否存在價(jià)格差比關(guān)系。（目十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況收集與分析1 收集方法招標(biāo)信息數(shù)據(jù)庫(kù)中各代

44、理機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站；各地區(qū)衛(wèi)生信息網(wǎng)；各地物價(jià)網(wǎng)；客戶的提供；其它方式，如平時(shí)此方面數(shù)據(jù)的積累。 十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況收集與分析十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)2 收集范圍當(dāng)?shù)貐^(qū)上年度開標(biāo)報(bào)價(jià)記錄、中標(biāo)（成交）目錄；周邊地區(qū)同年度開標(biāo)報(bào)價(jià)記錄、中標(biāo)（成交）目錄；各網(wǎng)站、行業(yè)專業(yè)媒體醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。3 分析方法同類品種、同規(guī)格品種投標(biāo)的商業(yè)機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量情況統(tǒng)計(jì)；同類品種、同規(guī)格品種及投標(biāo)價(jià)格情況統(tǒng)計(jì)：開標(biāo)記錄中的最低與最高報(bào)價(jià)情況；中標(biāo)（成交）目錄中的最低中標(biāo)價(jià)與最高中標(biāo)價(jià)情況。 十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)2 收集范圍十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)第五、跟蹤開標(biāo)結(jié)果及確標(biāo)工

45、作。投標(biāo)后要密切跟蹤招標(biāo)的整個(gè)進(jìn)程，及時(shí)從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問題，收集并分析競(jìng)爭(zhēng)廠家的報(bào)價(jià)，估算并預(yù)測(cè)可能產(chǎn)生的價(jià)格評(píng)分情況，為下一步所要采取的對(duì)策提供依據(jù)。在現(xiàn)行的招標(biāo)模式中，較常用的是定量評(píng)標(biāo)和定性評(píng)標(biāo)相結(jié)合的評(píng)標(biāo)方法。而定量評(píng)標(biāo)依據(jù)的是投標(biāo)所提供的資料來判定，其剛性都比較強(qiáng)，一般沒有更多人為的因素。而進(jìn)入定性評(píng)標(biāo)和成為中標(biāo)（成交）候選品種時(shí)，評(píng)審（確標(biāo)）專家依據(jù)的是招標(biāo)人（即醫(yī)院）的用藥習(xí)慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性價(jià)比等，其評(píng)審的結(jié)果人為因素很大。因此，必須在第一時(shí)間內(nèi)獲得評(píng)審（確標(biāo)）專家組名單，及時(shí)做好必要的公關(guān)工作及品牌的強(qiáng)化工作（因從專家組產(chǎn)生到進(jìn)入封閉評(píng)審，其間的時(shí)間非常有限

46、，有的甚至只有幾個(gè)小時(shí)，所以公關(guān)工作和品牌的強(qiáng)化工作更多的體現(xiàn)在日常的營(yíng)銷工作中）。十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)第五、跟蹤開標(biāo)結(jié)果及確標(biāo)工作。投十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng) 如果我們投標(biāo)前選擇了代理商，為了更好的做好投標(biāo)的控制工作，最好要與代理經(jīng)銷商和或投標(biāo)人簽定投標(biāo)協(xié)議書，事先約定好有關(guān)事宜，明確雙方的責(zé)任，甚至可以適當(dāng)收取一定數(shù)量的投標(biāo)保證金或中標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)承諾，在經(jīng)濟(jì)上起到一定的制約與激勵(lì)作用。但加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)、時(shí)時(shí)跟蹤招標(biāo)進(jìn)程及必要的指導(dǎo)是做好投標(biāo)工作的基礎(chǔ)。十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng) 如果我們投標(biāo)前選擇了十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)第六：善于總結(jié)，分析原因 全國(guó)各地的招標(biāo)游戲規(guī)則大同小異

47、，但是也有因地制宜的因素，我們不可以確保全國(guó)各地參與投標(biāo)，都了得到一個(gè)很好的結(jié)果，因此，每次招標(biāo)結(jié)束后，我們都必須要好好總結(jié)一番。總結(jié)自己，總結(jié)對(duì)手，整理整個(gè)招標(biāo)流程所能獲得所有資料，為下一次或其他地方提供可參考的寶貴意見和數(shù)據(jù)十一、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)第六：善于總結(jié)，分析原因十二、藥品物價(jià)一：政府定價(jià)品種1、發(fā)改委定價(jià)；（查詢網(wǎng)站：發(fā)改委）2、招標(biāo)所在省份物價(jià)；（所在地的物價(jià)局、衛(wèi)生局）3、產(chǎn)地物價(jià)（產(chǎn)地物價(jià)局）二：企業(yè)自主定價(jià)藥品企業(yè)自行出具三：物價(jià)備案 十二、藥品物價(jià)一：政府定價(jià)品種十三、所需要掌握的一些網(wǎng)站一：各地招標(biāo)采購(gòu)網(wǎng)址；二：各地物價(jià)局、衛(wèi)生局、藥監(jiān)局、地方發(fā)改委等三：各地大型醫(yī)藥公司、商業(yè)公司、流通企業(yè)的網(wǎng)址四：大型的藥品招標(biāo)論壇 十三、所需要掌握的一些網(wǎng)站一：各地招標(biāo)采購(gòu)網(wǎng)址；福建省醫(yī)療機(jī)構(gòu)第八批藥品集中采購(gòu)專家評(píng)審綜合評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)要素分值評(píng)價(jià)指標(biāo)指標(biāo)分值臨床療效（15分）好15分較好12分一般10分50分產(chǎn)品質(zhì)量可靠性國(guó)家藥品監(jiān)督抽驗(yàn)2009年以來沒有因發(fā)生重大藥品質(zhì)量事件被國(guó)家藥監(jiān)局組織查處的6分質(zhì)量及影響因素（13分）（可累加）2009年以來有被國(guó)家藥監(jiān)局組織查處的0分（2009年以來）福建省藥品監(jiān)督抽驗(yàn)1沒有出現(xiàn)問題7分存在“A類”問題-1分存在“B類”問題-3分存在“C類”問題-5分質(zhì)量層次第一層原研制藥品、中藥保密處方