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認(rèn)證信息

認(rèn)證類型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：周**（實(shí)名認(rèn)證）

IP屬地：四川

IP屬地：四川 上傳時(shí)間：2022-10-13 格式：DOCX 頁(yè)數(shù)：3 大?。?5.56KB 積分：15 舉報(bào) 版權(quán)申訴

1、試卷代號(hào)：2634國(guó)家開放大學(xué)2021年秋季學(xué)期期末統(tǒng)一考試推銷策略與藝術(shù)試題2022年1月一、單項(xiàng)選擇（在每題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小 題2分，共20分） TOC o 1-5 h z L既高度關(guān)心自己的購(gòu)買行為，又高度關(guān)心與推銷人員的關(guān)系。十分清楚自己需要的東西, 又很了解市場(chǎng)行情，善于決策，又不獨(dú)斷專行，購(gòu)買行為客觀理智。這類客戶屬于以下哪種 類型的客戶？（）A.漠不關(guān)心型B.軟心腸型C.保守防衛(wèi)型D.尋求答案型.“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡(jiǎn)裝的？ ”這個(gè)推銷方法是哪類推銷方法？（）A.積極假設(shè)促成法B.強(qiáng)迫選擇促成法C.詢問與停頓促成法D.多種接受

2、方案促成法.在現(xiàn)代推銷中，推銷人員應(yīng)該持有以下哪一種觀念？（）A.關(guān)注“人”，滿足客戶需要B.以高壓式手段說(shuō)服客戶購(gòu)買C.以達(dá)成交易為主旨，說(shuō)服客戶購(gòu)買D.關(guān)注“物。使用一切技巧賣出產(chǎn)品.以下哪種情況不適宜使用回避法？（）A.客戶提出一些與推銷無(wú)關(guān)的異議B.客戶提出一些荒謬的異議C.客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃.客戶提出顯然站不住腳的借口.在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示（）比擬適宜。A.價(jià)格較低的商品B.中等偏上的商品C.價(jià)格較高的商品D.名牌商品.運(yùn)用中心開花法的關(guān)鍵是（）oA.準(zhǔn)確選擇在一定范圍內(nèi)有一定影響力的中心人物B.培養(yǎng)推銷人員的職業(yè)素質(zhì)C.選擇好一個(gè)目標(biāo)地區(qū)D.取得現(xiàn)有客戶的

3、信任.為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行（）oA.產(chǎn)品調(diào)查B.資信調(diào)查C.規(guī)模調(diào)查D.市場(chǎng)調(diào)查.一般情況下，以下哪一項(xiàng)不適合作為接近階段工作的主題？（）A.約定見面時(shí)間B.和客戶約定見面地點(diǎn)C.和客戶約定見面方式D.和客戶討論產(chǎn)品的價(jià)格.推銷工作的起點(diǎn)是（ ）oA.準(zhǔn)備產(chǎn)品B.尋找客戶C.約見顧客D.介紹自己.哪一種模式適用于有著明確的購(gòu)買愿望和購(gòu)買目標(biāo)的客戶，是零售推銷較適用的模式？（ ）A. “埃德帕”模式B. “迪伯達(dá)”模式C. “費(fèi)比”模式D. “愛達(dá)”模式二、多項(xiàng)選擇（在每題的4個(gè)選項(xiàng)中有不少于兩項(xiàng)是正確的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填 入題后括號(hào)內(nèi)。每題2

4、分，共10分）.吉姆模式的三個(gè)要素為（）oB.公司D.B.公司D.公眾）：B.與顧客爭(zhēng)辯，說(shuō)服顧客C.推銷人員.面對(duì)需求異議，推銷人員首先應(yīng)當(dāng)（ A.努力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)C.弄清顧客“不需要”的真正原因 D.降低產(chǎn)品價(jià)格.多種接受方案促成法的正確描述有（）oA.說(shuō)服客戶馬上購(gòu)買B.利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷人員的看法C.這種方法鼓勵(lì)客戶從正面思考問題并不斷對(duì)推銷人員的看法表示贊許D.推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度,在成交的時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)就更容易贊成和接受被 推銷的商品.以下哪些是個(gè)體客戶接近準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)提供的資料？（）A.個(gè)人特點(diǎn)B.組織所在地C.姓名和年齡D.教育水平.以下哪些是在成交

5、階段應(yīng)該采取的策略？（）A.防止第三者介入B.簡(jiǎn)化合同C.輕松自然D.鍥而不舍三、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“J，錯(cuò)誤的劃“義”。每題2 分,共20分） TOC o 1-5 h z .客戶導(dǎo)向型的推銷人員總是千方百計(jì)說(shuō)服客戶購(gòu)買。（）.約見對(duì)象必須是對(duì)購(gòu)買行為具有決策權(quán)或者對(duì)購(gòu)買決策有重大影響的人。（）.書面語(yǔ)言溝通不利于傳達(dá)詳細(xì)的信息。（）.推銷人員應(yīng)當(dāng)按照事情的緊迫性安排工作順序。（）.人們?cè)诮佑|時(shí)，為了顯示熱情，最好緊挨著對(duì)方站立交談。（）.常用的推銷效率考核指標(biāo)主要有配額完成率、推銷人員人均推銷額、用戶訪問完成 率等。（）.數(shù)量條款是買賣合同中的核心條款。標(biāo)的物的數(shù)

6、量是指供貨方交貨的數(shù)量。（）.積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，所以不要主動(dòng)打招呼。（）.客戶異議是成交的障礙，它是客戶對(duì)推銷品沒有需要的信號(hào)。（）.在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸 引客戶購(gòu)買。（）四、簡(jiǎn)述（每題15分，共30分）.簡(jiǎn)述推銷人員的職責(zé)。.“褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語(yǔ)。結(jié)合所學(xué)的異議處理的 相關(guān)知識(shí)，談?wù)勀闳绾卫斫膺@個(gè)說(shuō)法。五、案例分析（20分）.廣告公司業(yè)務(wù)員小劉與客戶馬經(jīng)理已經(jīng)聯(lián)系過屢次，馬經(jīng)理顧慮重重，始終做不了 決定。小劉做了一番準(zhǔn)備后，又打 給馬經(jīng)理。小劉：“馬經(jīng)理您好，我是XX公司的小劉馬經(jīng)理：“噢

7、！是小劉啊。你上次說(shuō)的事，我們還沒考慮好小劉：“馬經(jīng)理，您看還有什么問題？ ”馬經(jīng)理：“最近兩天，又有一家廣告公司給我們發(fā)來(lái)了一份 ，他們的廣告牌位置十 分好，交通十分便利，我想宣傳效果會(huì)更好一些。另外，價(jià)錢也比擬合適，我們正在考慮?！毙ⅲ骸榜R經(jīng)理，您的產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍我們是做過一番調(diào)查的，而且從您的產(chǎn)品的性質(zhì) 來(lái)講，我們的廣告牌所處的地段對(duì)您的產(chǎn)品是最適合不過的了。您所說(shuō)的另外一家廣告公司 所提供的廣告牌位置并不適合您的產(chǎn)品，而且他們的價(jià)格也比我們高出了不少，這些因素都 是您必須考慮的。您所看中的我們公司的廣告牌，今天又有幾家客戶來(lái)看過，他們也有合作 的意向，如果您不能做出決定的話，我們就不再等下去了 J馬經(jīng)理：“你說(shuō)的也有一定的道理。（沉默了一會(huì)兒）“這樣吧，