信息系統(tǒng)集成行業(yè)規(guī)模分析

1、信息系統(tǒng)集成行業(yè)規(guī)模分析營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價(jià)格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期，同時(shí)輔之以銷售報(bào)告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財(cái)務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲(chǔ)運(yùn)部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺

2、貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財(cái)務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報(bào)告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷售報(bào)告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營信息，以利于掌握時(shí)機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時(shí)、準(zhǔn)確，做到簡單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營的“結(jié)果資料”，市場營銷情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分析

3、市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動(dòng)態(tài)并指明未來的新機(jī)會(huì)及問題。市場營銷情報(bào)信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標(biāo)，在和外界接觸時(shí)留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動(dòng)探尋，但有一定目的性，對(duì)既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無組織的探索。（4）有計(jì)劃的收集。按預(yù)定的計(jì)劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動(dòng)來獲取某一特定信息。營銷情報(bào)的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學(xué)性，進(jìn)而影響企業(yè)的競

4、爭力。為擴(kuò)大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強(qiáng)其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵(lì)與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對(duì)手的營銷活動(dòng)情況，包括參加有關(guān)展銷會(huì)、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內(nèi)部營銷信息中心，改進(jìn)信息處理、傳遞工作。（三）營銷調(diào)研系統(tǒng)市場營銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場營銷活動(dòng)的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的調(diào)研報(bào)告，以幫助管

5、理者制定有效的營銷決策。市場營銷調(diào)研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進(jìn)技術(shù)分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計(jì)庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營銷管理人員可隨時(shí)取得所需資料進(jìn)行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財(cái)務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統(tǒng)計(jì)庫統(tǒng)計(jì)庫指一組隨時(shí)可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計(jì)程序。其必要性在于：實(shí)施一個(gè)規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計(jì)庫提供的平均數(shù)

6、和標(biāo)準(zhǔn)差的測量，以便進(jìn)行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運(yùn)用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時(shí)間序列分析等。統(tǒng)計(jì)庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級(jí)營銷管理人員運(yùn)用科學(xué)方法，針對(duì)特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實(shí)體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊(duì)等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廠址選擇、產(chǎn)品定價(jià)、廣告預(yù)算、營銷組合決策等問題。行業(yè)發(fā)展概況和趨勢1、信息技術(shù)服務(wù)業(yè)市場概況IT服務(wù)是指信息技術(shù)服務(wù)商為客戶提供的貫穿IT系統(tǒng)全生命周期的全方位服務(wù)，覆蓋需求分析與設(shè)計(jì)、開發(fā)、部署與實(shí)施

7、、維護(hù)與管理、優(yōu)化、升級(jí)等環(huán)節(jié)。IT服務(wù)可以分為專業(yè)服務(wù)、維護(hù)服務(wù)和運(yùn)營服務(wù)三類，其中專業(yè)服務(wù)包括IT咨詢服務(wù)、IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)服務(wù)、IT系統(tǒng)定制化開發(fā)服務(wù)等，維護(hù)服務(wù)包括IT運(yùn)維服務(wù)及相關(guān)軟硬件支持等，運(yùn)營服務(wù)包括業(yè)務(wù)流程外包、系統(tǒng)運(yùn)營外包、IT外包服務(wù)等。隨著“十四五”國家信息化規(guī)劃“十四五”軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃等政策的相繼出臺(tái)，提出加快多領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)融合，支持新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大，促進(jìn)信息技術(shù)向各行業(yè)廣泛滲透與深度融合，同時(shí)，鼓勵(lì)發(fā)展新一代信息技術(shù)，突破云計(jì)算、人工智能等核心技術(shù)，將大數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)性戰(zhàn)略資源。在此情況下，各企業(yè)對(duì)IT技術(shù)的重視程度日益增加，IT業(yè)務(wù)高速發(fā)展、變

8、化，迭代周期縮短，質(zhì)量要求提高，促使更多企業(yè)加快邁向以自動(dòng)化運(yùn)維、DevOps為代表的IT運(yùn)維新階段。相比軟硬件產(chǎn)品，國內(nèi)的IT服務(wù)商在渠道建設(shè)、行業(yè)理解、服務(wù)響應(yīng)等方面具有優(yōu)勢，在此契機(jī)下強(qiáng)化自身品牌化建設(shè)，IT服務(wù)領(lǐng)域國內(nèi)廠商的比例進(jìn)一步提高。2、IT運(yùn)維服務(wù)市場概況（1）IT運(yùn)維服務(wù)市場內(nèi)容及發(fā)展情況信息系統(tǒng)是企業(yè)數(shù)字化的基礎(chǔ)，是提供企業(yè)核心競爭力的重要途徑。盡管不同規(guī)模企業(yè)的數(shù)字化程度存在差異，但都會(huì)在企業(yè)管理、生產(chǎn)作業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)或者產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域上進(jìn)行或多或少的覆蓋，目的就是增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力，為本企業(yè)的業(yè)務(wù)以及戰(zhàn)略服務(wù)。IT運(yùn)維是指通過規(guī)范化的IT運(yùn)維體系標(biāo)準(zhǔn)，及專業(yè)的IT運(yùn)維

9、管理工具的運(yùn)用，從而對(duì)企業(yè)的運(yùn)維服務(wù)進(jìn)行有效管理，最終幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)“企業(yè)資產(chǎn)自主管理、自動(dòng)報(bào)障、規(guī)范運(yùn)維服務(wù)流程、數(shù)據(jù)挖掘提供決策支持”的目標(biāo)。IT運(yùn)維的具象工作內(nèi)容是通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等新型信息通信技術(shù)，通過監(jiān)控、作業(yè)調(diào)度、備份與恢復(fù)等手段，結(jié)合管理流程手段，維護(hù)生產(chǎn)環(huán)境以及和生產(chǎn)環(huán)境相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施，包括硬件設(shè)備、基礎(chǔ)軟件、網(wǎng)絡(luò)等，以保障生產(chǎn)環(huán)境穩(wěn)定、高效、安全、低成本運(yùn)行。近幾年，我國高度重視信息技術(shù)發(fā)展與應(yīng)用并陸續(xù)出臺(tái)“十三五”規(guī)劃（2016-2020）、云計(jì)算發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃（2017-2019年）、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020）等眾多政策，提

10、出加快多領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)融合，支持新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大，促進(jìn)信息技術(shù)向各行業(yè)廣泛滲透與深度融合，同時(shí)，鼓勵(lì)發(fā)展新一代信息技術(shù)，突破云計(jì)算、人工智能等核心技術(shù)，將大數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)性戰(zhàn)略資源。在此情況下，各企業(yè)對(duì)IT技術(shù)的重視程度日益增加，IT業(yè)務(wù)高速發(fā)展、變化，迭代周期縮短，質(zhì)量要求提高，促使更多企業(yè)加快邁向以自動(dòng)化運(yùn)維、DevOps為代表的IT運(yùn)維新階段。（2）第三方運(yùn)維服務(wù)需求逐漸提高當(dāng)前市場主流IT運(yùn)維模式尚處于第二階段及第三階段，即流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、平臺(tái)化、自動(dòng)化運(yùn)維。在大部分企業(yè)日漸復(fù)雜且異構(gòu)的IT基礎(chǔ)架構(gòu)環(huán)境下，相較于手工運(yùn)維，上述運(yùn)維方式實(shí)施難度較高，需要借助專業(yè)的運(yùn)維工具。因此，第三

11、方運(yùn)維的綜合能力優(yōu)勢愈發(fā)凸顯，第三方運(yùn)維服務(wù)商集合了專業(yè)化的服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)，運(yùn)維對(duì)象能夠覆蓋各類主流的軟硬件產(chǎn)品。因?yàn)閷Ｗ⒃谶\(yùn)維服務(wù)領(lǐng)域，第三方廠商的運(yùn)維服務(wù)相比原廠商更加本地化和一站式。第三方運(yùn)維服務(wù)商往往在特定地區(qū)或者行業(yè)擁有長期良好的合作關(guān)系，可以提供貼近客戶的個(gè)性化服務(wù)，基于自身的運(yùn)維服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能夠在更短的時(shí)間內(nèi)響應(yīng)客戶需求。另一方面，隨著信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的不斷推進(jìn)，國產(chǎn)軟硬件在我國企業(yè)的IT架構(gòu)中比例不斷提高，加之云計(jì)算與開源技術(shù)的廣泛應(yīng)用，讓IT架構(gòu)逐漸復(fù)雜。因此，第三方運(yùn)維服務(wù)商在綜合能力及專業(yè)性上更有優(yōu)勢。（3）中國ITOM/ITOA市場概況ITOM（ITOperationsM

12、anagement,IT運(yùn)維管理）是指運(yùn)用工具軟件對(duì)IT基礎(chǔ)設(shè)施以及應(yīng)用軟件等對(duì)象進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控管理并提供反饋，為監(jiān)測對(duì)象保持最佳運(yùn)行狀態(tài)提供保障。目前市場上的ITOM產(chǎn)品主要分為監(jiān)控、管理和自動(dòng)化三種類型。監(jiān)控類包含基礎(chǔ)設(shè)施監(jiān)控、應(yīng)用性能管理（APM）、網(wǎng)絡(luò)性能管理（NPM）、大型機(jī)性能監(jiān)控；管理類包括IT資產(chǎn)和財(cái)務(wù)管理、IT服務(wù)支持管理和其他IT運(yùn)維管理；IT運(yùn)維自動(dòng)化主要指自動(dòng)化運(yùn)維工具，如開源的Ansible、Puppet等。ITOA（ITOperationsAnalytics，IT運(yùn)維分析）是指運(yùn)用大數(shù)據(jù)和機(jī)器學(xué)習(xí)等手段，通過收集、處理和分析運(yùn)維數(shù)據(jù)，識(shí)別IT系統(tǒng)中潛在的風(fēng)險(xiǎn)和問題，協(xié)

13、助企業(yè)進(jìn)行更有效的業(yè)務(wù)決策。作為基礎(chǔ)的運(yùn)維工具，ITOM/ITOA下游客戶分布廣泛。其中應(yīng)用領(lǐng)域最廣泛是金融和電信，除自研能力極強(qiáng)的中大型互聯(lián)網(wǎng)公司，包括交通運(yùn)輸、政府、教育、醫(yī)療等在內(nèi)的各個(gè)領(lǐng)域都存在ITOM的需求。金融行業(yè)正處于向互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)融合的時(shí)期，相比于其他行業(yè)，金融行業(yè)在IT運(yùn)維管理方面呈現(xiàn)出系統(tǒng)規(guī)模大、業(yè)務(wù)復(fù)雜程度高的特性，且面臨嚴(yán)格的金融監(jiān)管要求，金融機(jī)構(gòu)對(duì)實(shí)時(shí)性、穩(wěn)定性、業(yè)務(wù)連續(xù)性的要求更高。隨著網(wǎng)絡(luò)軟化及云計(jì)算、5G等技術(shù)的不斷成熟，電信行業(yè)面臨分工細(xì)化和網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，將有望通過智能化運(yùn)維提升IT運(yùn)維效率、優(yōu)化運(yùn)維成本等。隨著云計(jì)算和大數(shù)據(jù)等技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，企業(yè)的IT基礎(chǔ)

14、架構(gòu)逐漸從原來的單一IOE架構(gòu)向x86、云化、開源分布式架構(gòu)轉(zhuǎn)變。這一階段伴隨著基礎(chǔ)架構(gòu)的革新，IT運(yùn)維管理更加強(qiáng)調(diào)按需應(yīng)變，敏捷響應(yīng)業(yè)務(wù)需求，ITOM行業(yè)因此開始從穩(wěn)態(tài)向敏捷態(tài)傾斜。企業(yè)產(chǎn)品迭代速度加快，業(yè)務(wù)復(fù)雜度提升，關(guān)注開發(fā)運(yùn)維一體化的DevOps概念開始盛行。DevOps理念的落地不僅有效縮短了產(chǎn)品的開發(fā)周期，更促進(jìn)ITOM向自動(dòng)化運(yùn)維邁進(jìn)。與此同時(shí)，IT系統(tǒng)復(fù)雜度提升、數(shù)據(jù)量激增、分布式架構(gòu)等因素促使IT運(yùn)維管理由事后處理向以運(yùn)維分析為主的ITOA升級(jí)。ITOA是在ITOM的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的可以協(xié)助決策、提高效率的一種具有價(jià)值的工具。但是目前ITOA在中國依然是一個(gè)新興的市場，大部分

15、企業(yè)對(duì)于IT運(yùn)維管理的需求還沒有上升到數(shù)據(jù)分析的層面，整體市場格局還沒有形成。不過國內(nèi)領(lǐng)先的IT運(yùn)維廠商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到ITOA將會(huì)是未來運(yùn)維領(lǐng)域的新趨勢，基本都在同具有密切合作關(guān)系的客戶在ITOA領(lǐng)域進(jìn)行嘗試和探索，尤其是金融行業(yè)對(duì)ITOA的反饋?zhàn)顬榉e極。隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算在各行各業(yè)的落地應(yīng)用，越來越多的可量化指標(biāo)圍繞IT運(yùn)營，將ITOA應(yīng)用到客戶環(huán)境中。企業(yè)可以從數(shù)據(jù)中挖掘出關(guān)鍵信息，從中挖掘出關(guān)鍵洞察力，以及具備跨基礎(chǔ)設(shè)施自動(dòng)執(zhí)行操作任務(wù)的能力，從而提高其組織的競爭優(yōu)勢，開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型之旅。（4）產(chǎn)業(yè)鏈情況行業(yè)屬于IT運(yùn)維產(chǎn)業(yè)鏈，IT運(yùn)維產(chǎn)業(yè)鏈的最上層是基礎(chǔ)軟硬件產(chǎn)品的提供商，包括服務(wù)器、存儲(chǔ)

16、和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等硬件設(shè)備廠商，以及數(shù)據(jù)庫、中間件和操作系統(tǒng)等基礎(chǔ)軟件廠商。以系統(tǒng)集成商為代表的IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)廠商會(huì)根據(jù)客戶的實(shí)際需求進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，向多家產(chǎn)品廠商采購軟硬件后集成到統(tǒng)一的IT系統(tǒng)中。針對(duì)IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)完成后的運(yùn)維管理工作，通常有原廠運(yùn)維服務(wù)商、第三方運(yùn)維服務(wù)商和ITOM/ITOA廠商三類廠商向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。其中，原廠服務(wù)商即上游的軟硬件產(chǎn)品提供商，他們在為最終客戶提供產(chǎn)品的同時(shí)往往也會(huì)配套相應(yīng)的運(yùn)維服務(wù)；第三方運(yùn)維服務(wù)商專注于IT運(yùn)維服務(wù)領(lǐng)域，能夠面向市面上主流的軟硬件產(chǎn)品提供綜合且專業(yè)的運(yùn)維服務(wù)；與運(yùn)維服務(wù)商相比，ITOM/ITOA廠商側(cè)重以標(biāo)準(zhǔn)化的ITOM/ITO

17、A工具，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)架構(gòu)層的運(yùn)維管理。3、信息系統(tǒng)集成市場概況信息系統(tǒng)集成即IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)屬于IT綜合服務(wù)中的專業(yè)服務(wù)，屬于IT基礎(chǔ)架構(gòu)運(yùn)維產(chǎn)業(yè)鏈的中游，是指通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備（如個(gè)人電腦）、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。采用功能集成、網(wǎng)絡(luò)集成、軟件界面集成等多種集成技術(shù)。實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵在于解決系統(tǒng)之間的互連和互操作性問題，它是一個(gè)多廠商、多協(xié)議和面向各種應(yīng)用的體系結(jié)構(gòu)。需要解決各類設(shè)備、子系統(tǒng)間的接口、協(xié)議、系統(tǒng)平臺(tái)、應(yīng)用軟件等與子系統(tǒng)、建筑環(huán)境、施工配合、組織管理和人員配備相關(guān)的

18、一切面向集成的問題。中國IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)領(lǐng)域長期處于非常分散的格局，地方性廠商憑借客戶關(guān)系和服務(wù)響應(yīng)的優(yōu)勢占據(jù)市場的一席之地，全國性廠商在議價(jià)能力、技術(shù)研發(fā)和資金實(shí)力方面具有優(yōu)勢，且對(duì)于大型項(xiàng)目的整體組織和全方位管控能力強(qiáng)，更多承擔(dān)項(xiàng)目中總集成商的角色。為落實(shí)國務(wù)院“放管服”改革的要求，2019年1月，中國電子信息行業(yè)聯(lián)合會(huì)發(fā)布關(guān)于貫徹落實(shí)工信部的通知，決定停止信息系統(tǒng)集成及服務(wù)認(rèn)定等相關(guān)工作。盡管資質(zhì)認(rèn)證已經(jīng)取消，但從企業(yè)客戶決策的角度，長期形成的市場習(xí)慣難以在短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)，集成商的資質(zhì)等級(jí)依然具有重要的參考價(jià)值。根據(jù)中國電子信息聯(lián)合會(huì)數(shù)據(jù)，擁有一級(jí)資質(zhì)的系統(tǒng)集成商有300家，其中浪潮軟件、東

19、軟集團(tuán)、中國軟件、太極股份、清華同方、神州數(shù)碼、東華軟件和航天信息8家廠商為特一級(jí)資質(zhì)，二級(jí)資質(zhì)1,044家，三級(jí)資質(zhì)的6,528家，四級(jí)資質(zhì)的6,206家，擁有系統(tǒng)集成資質(zhì)的廠商累計(jì)14,078家。對(duì)客戶需求的深度理解是IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)必需的競爭要素，不同行業(yè)客戶的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)流程存在差異，對(duì)IT系統(tǒng)的要求各有特色?；诩韧?xiàng)目經(jīng)驗(yàn)形成的行業(yè)壁壘，廠商能夠準(zhǔn)確把握客戶的需求痛點(diǎn)，因此IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)領(lǐng)域的領(lǐng)先廠商通常有自己的優(yōu)勢行業(yè)。4、信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新（信創(chuàng)）產(chǎn)業(yè)概述信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)，即“信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)”，是我國數(shù)據(jù)安全、網(wǎng)絡(luò)安全的基礎(chǔ)，也是新基建的重要組成部分。信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)以信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)為根

20、基，以安全自主可控為核心，通過科技創(chuàng)新，打造以芯片、系統(tǒng)軟件、中間件、應(yīng)用軟件、信息安全產(chǎn)品為主體的產(chǎn)業(yè)鏈，將在擺脫外部信息系統(tǒng)技術(shù)依賴、防范外部信息安全風(fēng)險(xiǎn)，在內(nèi)部助力數(shù)字新基建、推動(dòng)中國信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面發(fā)揮重要作用。信創(chuàng)涉及到的行業(yè)包括IT基礎(chǔ)設(shè)施：CPU芯片、服務(wù)器、存儲(chǔ)、交換機(jī)、路由器、各種云和相關(guān)服務(wù)內(nèi)容，基礎(chǔ)軟件：數(shù)據(jù)庫、操作系統(tǒng)、中間件，應(yīng)用軟件：OA、ERP、辦公軟件、政務(wù)應(yīng)用、流版簽軟件，信息安全：邊界安全產(chǎn)品、終端安全產(chǎn)品等。信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)是一條規(guī)模龐大、體系完整的產(chǎn)業(yè)鏈，是智能化社會(huì)的時(shí)代底色，是數(shù)字經(jīng)濟(jì)的重要推手；近幾年來，信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)市場在黨政軍及金融行業(yè)起步，并向交

21、通、電力、教育、醫(yī)療等全行業(yè)不斷擴(kuò)展，同時(shí)不斷向規(guī)模巨大的消費(fèi)品市場持續(xù)滲透；作為國家頂層戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，信創(chuàng)市場規(guī)模將繼續(xù)穩(wěn)步增長，整體市場規(guī)模將超過萬億。行業(yè)未來發(fā)展趨勢1、第三方IT運(yùn)維服務(wù)商自主研發(fā)智能化運(yùn)維工具以提升服務(wù)效率由于國家政策情況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不同，企業(yè)IT運(yùn)維在不同國家均存在不同情況。在我國IT運(yùn)維服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，多數(shù)IT運(yùn)維服務(wù)提供商依賴大型或國際企業(yè)的運(yùn)維工具、產(chǎn)品或內(nèi)容進(jìn)行IT運(yùn)維服務(wù)，然而這些產(chǎn)品或多或少會(huì)存在局限性，不能良好適應(yīng)我國企業(yè)的IT運(yùn)維需求，無法涵蓋不同企業(yè)的實(shí)施環(huán)境。隨著我國IT運(yùn)維服務(wù)產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)大完善，越來越多的IT運(yùn)維服務(wù)商認(rèn)識(shí)到自主研發(fā)IT運(yùn)

22、維工具、產(chǎn)品的重要性，并將形成符合用戶個(gè)性化需求、便于在我國企業(yè)中實(shí)踐落地的IT運(yùn)維產(chǎn)品，明確所提供服務(wù)的優(yōu)勢、特點(diǎn)，形成自有、獨(dú)特的企業(yè)文化及發(fā)展路線，提升競爭能力。而目前，越來越多的企業(yè)意識(shí)到DevOps高效率、高質(zhì)量交付的優(yōu)越性，將內(nèi)部運(yùn)維模式從傳統(tǒng)運(yùn)維快速轉(zhuǎn)向DevOps。據(jù)中國信通院2019年調(diào)查顯示，超過八成的企業(yè)有明確的計(jì)劃對(duì)DevOps工具或培訓(xùn)進(jìn)行投入，運(yùn)維和開發(fā)間的融合將變得更為密切。同時(shí)，隨著運(yùn)維數(shù)據(jù)種類、數(shù)量的增長，大數(shù)據(jù)技術(shù)的深入以及自動(dòng)化運(yùn)維的實(shí)踐落地，智能運(yùn)維（AIOps）成為大勢所趨，IT運(yùn)維將進(jìn)入系統(tǒng)自調(diào)度的AIOps時(shí)代。通過機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能自動(dòng)執(zhí)行傳統(tǒng)上

23、需要人員參與的任務(wù)和流程將成為普遍現(xiàn)象。通過AI解決已知、單調(diào)和日常的普通運(yùn)維問題，將被動(dòng)響應(yīng)式的風(fēng)險(xiǎn)處理方式變?yōu)橹鲃?dòng)防御，也使得運(yùn)維人員能夠聚焦解決新的、更復(fù)雜的問題，提升運(yùn)維質(zhì)量與效率。因此，自動(dòng)化運(yùn)維是IT運(yùn)維重要的發(fā)展方向，對(duì)于第三方IT運(yùn)維服務(wù)商而言，及早洞察行業(yè)發(fā)展趨勢，研究開發(fā)適用于客戶的智能化、自動(dòng)化運(yùn)維產(chǎn)品有助于形成自身核心競爭力，維持客戶粘性。2、隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、容器、微服務(wù)等新技術(shù)的出現(xiàn)以及企業(yè)IT業(yè)務(wù)系統(tǒng)復(fù)雜度的提升，云計(jì)算基礎(chǔ)架構(gòu)運(yùn)維需求將增加在國家政策和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的雙重驅(qū)動(dòng)下，中國企業(yè)上云步伐加快，云計(jì)算對(duì)IT產(chǎn)業(yè)的變革涉及從底層基礎(chǔ)設(shè)施到上層業(yè)務(wù)應(yīng)用的方方面面，

24、為IT服務(wù)市場創(chuàng)造了重要的增長點(diǎn)。云計(jì)算帶來的計(jì)算、存儲(chǔ)與分析能力的提升將與大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)結(jié)合，進(jìn)一步促進(jìn)IT服務(wù)的融合創(chuàng)新。當(dāng)前，云計(jì)算的應(yīng)用主體由先行的互聯(lián)網(wǎng)公司向全行業(yè)延伸，一方面將對(duì)云服務(wù)商在可用性、穩(wěn)定性和安全性方面提出更高的要求，另一方面，早期云服務(wù)商以提供通用性解決方案為主的局面將被打破，未來云服務(wù)商將加強(qiáng)與生態(tài)伙伴的合作，滿足各個(gè)行業(yè)的個(gè)性化需求，向傳統(tǒng)企業(yè)客戶拓展。隨著傳統(tǒng)企業(yè)上云的步伐加快，未來面向云計(jì)算基礎(chǔ)架構(gòu)的運(yùn)維需求比例將增加。在傳統(tǒng)的IT架構(gòu)下，第三方運(yùn)維服務(wù)商的優(yōu)勢體現(xiàn)在從下至上的整體運(yùn)維解決方案，基礎(chǔ)架構(gòu)云化之后，底層資源池的透明化讓客戶的運(yùn)維管理關(guān)注點(diǎn)

25、發(fā)生變化?；A(chǔ)云廠商負(fù)責(zé)提供IaaS平臺(tái)運(yùn)維，第三方運(yùn)維服務(wù)商的服務(wù)重點(diǎn)一方面向更上層的應(yīng)用運(yùn)維轉(zhuǎn)移，另一方面重新聚焦到資源池之下的硬件設(shè)備，以穩(wěn)定、可靠的硬件環(huán)境保障業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。3、大型企業(yè)客戶出于剛需，中小客戶需求也逐漸顯現(xiàn)針對(duì)大型企業(yè)來說，隨著新技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的業(yè)務(wù)也在發(fā)生著改變，更多的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用出現(xiàn)，用戶群體以及業(yè)務(wù)量也都在成倍的上升，這就要求IT的反應(yīng)速度可以貼近互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)的應(yīng)用架構(gòu)，而IT運(yùn)維管理也將可以支撐更多的業(yè)務(wù)創(chuàng)新的IT基礎(chǔ)平臺(tái)。同時(shí)，IT運(yùn)維管理在傳統(tǒng)的IT環(huán)境中相對(duì)是靜態(tài)的，但是隨著新業(yè)務(wù)的發(fā)展，IT運(yùn)維管理還需要優(yōu)化，來適應(yīng)新業(yè)務(wù)的快速迭代、快速上線，保持業(yè)務(wù)連

26、續(xù)性。因此，在這個(gè)新興技術(shù)的時(shí)代，大型企業(yè)客戶對(duì)IT運(yùn)維管理的需求比以往更加迫切。此外，中小企業(yè)的IT環(huán)境雖然沒有大型企業(yè)那么復(fù)雜，多變，但隨著企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張，IT系統(tǒng)的復(fù)雜度也會(huì)隨之提升，對(duì)于IT運(yùn)維管理的要求也慢慢進(jìn)入到各個(gè)企業(yè)的日程中。行業(yè)競爭格局IT運(yùn)維服務(wù)行業(yè)的市場參與者主要包括：軟硬件提供商，提供包括服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等硬件設(shè)備，數(shù)據(jù)庫、中間件和操作系統(tǒng)等基礎(chǔ)軟件，以及其他應(yīng)用軟件；系統(tǒng)集成服務(wù)商，提供將軟硬件設(shè)備集成到能夠滿足客戶個(gè)性化需求的系統(tǒng)中，提供數(shù)據(jù)中心的集成設(shè)計(jì)、安裝調(diào)試、應(yīng)用開發(fā)以及運(yùn)維管理等服務(wù)；IT運(yùn)維管理廠商，包括原廠運(yùn)維廠商及第三方運(yùn)維服務(wù)商。由于目前行

27、業(yè)參與競爭的企業(yè)數(shù)量眾多，行業(yè)競爭格局呈高度分散化的態(tài)勢，且部分參與者的業(yè)務(wù)范圍存在一定交叉。由于行業(yè)客戶主要集中在政府、企事業(yè)單位、金融、電信、電力等領(lǐng)域，服務(wù)商的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及規(guī)模系客戶甄選供應(yīng)商的重要指標(biāo)，因此，具備優(yōu)秀行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商可以更好地將成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制及拓展到其他領(lǐng)域、地區(qū)的客戶中，形成更高的競爭優(yōu)勢。未來，行業(yè)中大型服務(wù)提供商的競爭將更為激烈，而規(guī)模較小，客戶基礎(chǔ)較薄弱的小型服務(wù)商將面臨更大的競爭壓力。市場規(guī)模1、信息技術(shù)服務(wù)業(yè)市場規(guī)模目前我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)已進(jìn)入快速成長期，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。根據(jù)工業(yè)和信息化部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2014年-2021年，我國軟件及信息技術(shù)服務(wù)業(yè)收入年均

28、復(fù)合增長率為14.41%，2021年行業(yè)收入達(dá)94,994億元，同比增長17.7%，行業(yè)的發(fā)展為行業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)遇。隨著“十四五”國家信息化規(guī)劃“十四五”軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃等政策的相繼出臺(tái)，提出加快多領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)融合，支持新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大，促進(jìn)信息技術(shù)向各行業(yè)廣泛滲透與深度融合，同時(shí)，鼓勵(lì)發(fā)展新一代信息技術(shù)，突破云計(jì)算、人工智能等核心技術(shù)，將大數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)性戰(zhàn)略資源。在此情況下，各企業(yè)對(duì)IT技術(shù)的重視程度日益增加，IT業(yè)務(wù)高速發(fā)展、變化，迭代周期縮短，質(zhì)量要求提高，促使更多企業(yè)加快邁向以自動(dòng)化運(yùn)維、DevOps為代表的IT運(yùn)維新階段。2、IT運(yùn)維服務(wù)市場規(guī)模在IT運(yùn)維服務(wù)

29、方面，根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)及預(yù)測，2021年中國IT服務(wù)將突破萬億大關(guān)，其中IT運(yùn)維市場規(guī)模在2021年達(dá)到2,941.2億元，當(dāng)前運(yùn)維管理外包模式發(fā)展成熟，行業(yè)整體進(jìn)入到穩(wěn)定增長階段。預(yù)計(jì)未來四年內(nèi)，中國IT基礎(chǔ)架構(gòu)運(yùn)維服務(wù)市場將繼續(xù)保持穩(wěn)定的增長，市場規(guī)模在2023年達(dá)到3,236.4億元，2020-2023年的年復(fù)合增長率為11.7%。電信運(yùn)營商、大型商業(yè)銀行等高端客戶的核心系統(tǒng)升級(jí)換代不僅會(huì)創(chuàng)造新的IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)需求，也將為下游的運(yùn)維服務(wù)行業(yè)帶來增量市場，同時(shí)市場格局將進(jìn)一步向國內(nèi)廠商傾斜，第三方運(yùn)維服務(wù)商的市場份額相應(yīng)提升。根據(jù)艾瑞咨詢，以運(yùn)維和開發(fā)為代表的IT服務(wù)，已占據(jù)IT服務(wù)57

30、.8%的市場份額，對(duì)促進(jìn)IT服務(wù)市場增長貢獻(xiàn)顯著；2020年第三方運(yùn)維服務(wù)規(guī)模滲透率達(dá)48.6%，預(yù)計(jì)2023年我國第三方IT運(yùn)維服務(wù)市場規(guī)模達(dá)1,694億元,滲透率達(dá)52.3%。3、信息系統(tǒng)集成市場規(guī)模在信息系統(tǒng)集成方面，2019年中國IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)市場規(guī)模達(dá)到1,187.5億元，同比增長9.5%，2014-2019年的年復(fù)合增長率為11.9%，根據(jù)艾瑞咨詢，預(yù)計(jì)2023年，中國IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)市場規(guī)模將達(dá)到1,754.50億元。4、信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新（信創(chuàng)）產(chǎn)業(yè)規(guī)模信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新發(fā)展是目前的一項(xiàng)重要國家戰(zhàn)略，出于擺脫基礎(chǔ)科技產(chǎn)業(yè)受制于人的現(xiàn)狀，國家提出“2+8”信創(chuàng)體系，其中“2”指黨政

31、兩大體系，“8”指關(guān)于國計(jì)民生的八大行業(yè)，包括金融、石油、電力、電信、交通、航空航天、醫(yī)院、教育等主要行業(yè)。信創(chuàng)產(chǎn)品經(jīng)歷了預(yù)研-可用-好用-推廣的各個(gè)階段，2020年是信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)全面推廣的起點(diǎn)，2020-2022年，中國IT產(chǎn)業(yè)從基礎(chǔ)硬件-基礎(chǔ)軟件-行業(yè)應(yīng)用軟件有望迎來國產(chǎn)潮，信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)有望迎來黃金發(fā)展期。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘提供軟件和信息技術(shù)服務(wù)的過程，多以技術(shù)資本、知識(shí)資本、人力資本為主要投入，產(chǎn)出中有密集的技術(shù)要素，因此，軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)需要高度專業(yè)化的技術(shù)。隨著IT技術(shù)的不斷更新?lián)Q代及行業(yè)用戶需求的日益差異化、復(fù)雜化，更加要求企業(yè)在保持原有技術(shù)水平的前提下，不斷更新創(chuàng)造。軟件和信息技術(shù)

32、服務(wù)業(yè)有著較高的技術(shù)門檻，同時(shí)新的IT技術(shù)的發(fā)展會(huì)不斷的帶來發(fā)展空間并提高競爭門檻。隨著時(shí)間推移，規(guī)模不夠、技術(shù)不能領(lǐng)先的企業(yè)將面臨成本和銷售價(jià)格的雙向擠壓。2、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)壁壘豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、成熟的解決方案和完善的應(yīng)急策略是IT綜合運(yùn)維服務(wù)提供商取得客戶信任的決定性因素。經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)商充分了解和掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，能夠根據(jù)市場發(fā)展趨勢迅速做出正確的判斷和決策，率先推出符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻粼诤头?wù)供應(yīng)商的合作中，也會(huì)優(yōu)先選擇有過良好合作關(guān)系的服務(wù)商，行業(yè)新進(jìn)入者很難在短期內(nèi)對(duì)已形成優(yōu)勢的服務(wù)商構(gòu)成威脅。3、管理和人才壁壘在軟件和信息技術(shù)服務(wù)的提供過程中，客戶提出的需求、系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)、軟件系統(tǒng)

33、研發(fā)等方面，都需要具備專業(yè)知識(shí)的高素質(zhì)人才。專業(yè)的人才和團(tuán)隊(duì)是在長期工作及實(shí)踐中學(xué)習(xí)積累形成的。新入行業(yè)的企業(yè)，很難迅速完成人才及團(tuán)隊(duì)的組建，往往缺乏完整的知識(shí)結(jié)構(gòu)、豐富的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，無法為客戶提供完善的實(shí)施方案及適宜的解決措施。4、研發(fā)壁壘軟件是整個(gè)軟件和信息技術(shù)服務(wù)的核心，較強(qiáng)的研發(fā)能力直接體現(xiàn)在，對(duì)于客戶個(gè)性要求的處理能力和一般服務(wù)的功能及性能的完善、穩(wěn)定等方面。研發(fā)需要企業(yè)人力、技術(shù)、資金、市場經(jīng)驗(yàn)等多方面的綜合投入，新入企業(yè)一般無法從各方面去完整地支撐研發(fā)的持續(xù)，并且較難組建并形成一個(gè)成熟研發(fā)團(tuán)隊(duì)。5、行業(yè)資質(zhì)壁壘軟件和信息技術(shù)服務(wù)是技術(shù)密集型行業(yè)，技術(shù)專業(yè)性強(qiáng)，項(xiàng)目競爭需要

34、嚴(yán)格的招投標(biāo)程序來選擇最具技術(shù)實(shí)力和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和解決方案提供商，要求企業(yè)通過計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)、ISO9001、ISO27001、CMMI認(rèn)證等體現(xiàn)行業(yè)技術(shù)專業(yè)性的資質(zhì)認(rèn)證，這些行業(yè)資質(zhì)等級(jí)代表著行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)技術(shù)水平和綜合實(shí)力，這也從不同層面樹立起了本行業(yè)的參照指標(biāo)和市場準(zhǔn)入壁壘。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對(duì)定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至是一個(gè)人。定位并不是對(duì)產(chǎn)品本身做什么事，而是針對(duì)潛在顧客的心理采取的行動(dòng)，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。他們?qiáng)調(diào)定位不

35、是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對(duì)營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個(gè)基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對(duì)定位所下的定義中：定位是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場（即實(shí)體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個(gè)意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營銷領(lǐng)域

36、之后，衍生出來多個(gè)專門術(shù)語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個(gè)。市場定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場的位置。產(chǎn)品的特色或個(gè)性可以從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費(fèi)者心理上反映出來，如豪華、樸素、時(shí)髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價(jià)格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產(chǎn)品的市場地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度

37、，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強(qiáng)定位這是一種避開強(qiáng)有力的競爭對(duì)手的市場定位。優(yōu)點(diǎn)是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競爭對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式。顯然，這種定位有時(shí)會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn)，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵(lì)自己奮發(fā)上進(jìn)，一旦成功就會(huì)取得巨大的市場優(yōu)勢。例如在碳

38、酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對(duì)著干，等等。實(shí)行對(duì)抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計(jì)自己的實(shí)力，不一定試圖壓垮對(duì)方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對(duì)銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對(duì)手有力反擊或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力競爭對(duì)手而造成的。不過，也有重新定位并非因?yàn)橐呀?jīng)陷入困境，而是因?yàn)楫a(chǎn)品意外地?cái)U(kuò)大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費(fèi)者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)

39、生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會(huì)，這吸引了很多新生代年輕人。而實(shí)際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費(fèi)者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點(diǎn)，本田開拓了中年消費(fèi)者市場。實(shí)行市場定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M(fèi)者或用戶對(duì)一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)市場定位目標(biāo)的一種手段。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體。互聯(lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營銷（亦

40、稱網(wǎng)絡(luò)營銷或網(wǎng)上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營銷者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、大數(shù)據(jù)時(shí)代的作者維克托邁爾舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊資本、經(jīng)營范圍等基本信息外，還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營信息、

41、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照大數(shù)據(jù)時(shí)代的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價(jià)值

42、創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個(gè)性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場供需變動(dòng)、甚至客戶畫像（個(gè)人客戶畫像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營、財(cái)務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營銷活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場細(xì)分?；诖?，對(duì)不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對(duì)性地面對(duì)不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆

43、蓋的轟炸式營銷，能夠減少顧客對(duì)促銷的抵觸感，提高營銷效果。2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營銷1991年英國物理學(xué)家TimBernersLee發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許不會(huì)想到萬維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技

44、術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問速度。在沒有WiFi的時(shí)候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率。總之，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營銷的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了

45、顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求。可以說，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營互聯(lián)網(wǎng)營銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端

46、、移動(dòng)端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營渠道，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時(shí)是零成本。（三）微博營銷作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢：便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳

47、播媒體普及到5000萬人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個(gè)月。微博基于公開平臺(tái)架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營銷的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺(tái)，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶

48、可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢頭。（四）微信營銷毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái)，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通

49、深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。1、微信營銷的優(yōu)勢微信營銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來越強(qiáng)大，給用戶帶來的越來越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺(tái)?？梢灶A(yù)見，8

50、億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場容量大。（2）營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費(fèi)的。也就是說，微信從注冊、開通，到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的。（3）營銷信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是100%，信息傳播到達(dá)率高于微博。（4）精準(zhǔn)營銷。微信公眾賬號(hào)

51、能夠通過后臺(tái)的用戶分組和地域控制等手段對(duì)用戶進(jìn)行多樣化分類，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個(gè)類別的內(nèi)容。而經(jīng)過認(rèn)證的微信公眾賬號(hào)，會(huì)有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送，也可

52、以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì)，使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號(hào)營銷微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺(tái)、語音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷，還有直接在公眾平臺(tái)上營造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號(hào)營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)于公眾平臺(tái)來說，信

53、息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播，傳播廣泛。針對(duì)微信公眾號(hào)，騰訊分別提供了三種類型的公眾號(hào)，分別是服務(wù)號(hào)（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)4條消息）、訂閱號(hào)（主要偏于為用戶傳達(dá)資訊，類似報(bào)紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號(hào)（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請(qǐng)不同種類的微信公眾號(hào)，如果選擇運(yùn)營得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營銷除了微信公眾賬號(hào)外，微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng)，將高質(zhì)量

54、的用戶吸引到同一個(gè)微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì)，可以說是一種性價(jià)比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢，通過搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁文字相匹配的。簡言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁并對(duì)網(wǎng)頁中的每一個(gè)字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫。當(dāng)某個(gè)用戶在

55、搜索框中輸入并搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，網(wǎng)頁中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來，經(jīng)過復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。搜索引擎營銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，通過抓住用戶或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶（顧客）而言，可

56、以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索不付費(fèi)搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁、如何

57、索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁面左側(cè)，位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費(fèi)搜索，移動(dòng)端付費(fèi)搜索和電腦PC端付費(fèi)搜索方式有很大不同。PC端付費(fèi)搜索，可以按點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC），也可以按每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類大致可分為目錄免費(fèi)登陸、品牌專區(qū)、競價(jià)排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動(dòng)推廣以及部分增效工具，其中競價(jià)排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競價(jià)排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價(jià)高

58、低決定排名順序，比如百度競價(jià)，對(duì)同時(shí)購買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競價(jià)的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動(dòng)端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡單的廣告若移植到移動(dòng)端，效果就會(huì)打折扣，所以移動(dòng)端付費(fèi)搜索會(huì)有自己比較有特點(diǎn)的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會(huì)有；其二是開屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時(shí)間為35秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費(fèi)的廣告形式，多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；

59、其五是信息流廣告，作為一種移動(dòng)端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時(shí)候，會(huì)插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗(yàn)，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程搜索引擎營銷過程就如同一個(gè)漏斗，實(shí)現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個(gè)“漏斗”可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，首先，從用戶或顧客角度來看，是一個(gè)從搜索信息點(diǎn)擊感興趣的推廣結(jié)果打開網(wǎng)頁瀏覽與網(wǎng)站互動(dòng)咨詢下單購買合適商品的過程；其次，從企業(yè)營銷角度來看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁面展現(xiàn)獲得網(wǎng)民點(diǎn)擊網(wǎng)站被瀏覽與咨詢者互動(dòng)獲得訂單的過程。在搜索引擎

60、營銷過程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點(diǎn)擊”主要決定于搜索平臺(tái)；“瀏覽”（包括互動(dòng)咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實(shí)上，搜索平臺(tái)的選擇、搜索平臺(tái)上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費(fèi)、排名等）的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企業(yè)在搜索營銷上的努力，直接關(guān)系到營銷效果?；诖耍藞D也被稱為搜索引擎營銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。（六）視頻營銷視頻營銷是指企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺(tái)，達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式