高分子電纜材料行業(yè)認(rèn)證壁壘分析

1、高分子電纜材料行業(yè)認(rèn)證壁壘分析認(rèn)證壁壘電線電纜因其應(yīng)用領(lǐng)域的廣泛性，其產(chǎn)品質(zhì)量在安全性及環(huán)保性方面都需滿足較高的要求。因此，電線電纜企業(yè)對供應(yīng)商的選拔較為嚴(yán)格，對線纜材料產(chǎn)品需進(jìn)行周期較長的質(zhì)量認(rèn)證，通常電線電纜企業(yè)在選定供應(yīng)商后不會輕易更換，雙方會形成長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。通過了大型電纜企業(yè)以及龍頭特種電纜企業(yè)質(zhì)量認(rèn)證的線纜材料企業(yè)，其產(chǎn)品更容易被市場接受，更加有利于新客戶的開發(fā)以及自身產(chǎn)品的不斷升級。關(guān)系營銷的主要目標(biāo)關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目

2、標(biāo)是讓顧客沒有離去的機(jī)會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實(shí)原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復(fù)購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動搖，不僅會重復(fù)購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。整合營銷

3、和整合營銷傳播（一）整合營銷的內(nèi)涵整合營銷強(qiáng)調(diào)以滿足消費(fèi)者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動進(jìn)行一元化整合重組，使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時，其結(jié)果是整合營銷?！薄罢蠣I銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)其次，營銷必須使公司其他部門接受思考顧客的觀念。”他又說：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：許多不同的營銷活動都能夠

4、傳播和交付價值；在有效協(xié)調(diào)的情況下，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營銷活動的綜合效果的最大化?！睜I銷組合概念強(qiáng)調(diào)將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。在此基礎(chǔ)上，整合營銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費(fèi)者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協(xié)會將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時間的推移保持一致的計(jì)劃過程”。被譽(yù)

5、為“整合營銷傳播之父”的唐E.舒爾茨教授認(rèn)為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對象，開發(fā)并實(shí)行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但I(xiàn)MC對營銷影響很大，人們不得不認(rèn)真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能。全面質(zhì)量管理營銷管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質(zhì)量是我們維

6、護(hù)顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑?！备叩漠a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時也能支撐較高的價格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)方案（QIP）通常會提高企業(yè)盈利水平。美國質(zhì)量管理協(xié)會認(rèn)為，質(zhì)量是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越了顧客的欲望時，銷售者就提供了質(zhì)量。一個能在大多數(shù)場合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達(dá)到某特定功能的質(zhì)量。適合性

7、質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場驅(qū)動質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個組織對所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營銷是每個人的工作一樣。在一個以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營銷經(jīng)理有兩項(xiàng)責(zé)任：第一，正確識別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，參與制定旨在通過全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標(biāo)顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時傳遞高的營銷質(zhì)量，努力使每項(xiàng)營銷活動訂單處理、推銷員培訓(xùn)、廣告、售后服務(wù)等都達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)和水平。越來越多的

8、公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專門負(fù)責(zé)全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認(rèn)下面有關(guān)質(zhì)量改進(jìn)的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點(diǎn)，以顧客的知覺為終點(diǎn)。（2）質(zhì)量必須在公司每一項(xiàng)活動中體現(xiàn)出來。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)考慮廣告、服務(wù)、產(chǎn)品介紹文獻(xiàn)、送貨、售后服務(wù)等方面的質(zhì)量。（3）質(zhì)量要求全體員工的承諾。唯有當(dāng)公司全體員工都承諾保證質(zhì)量，以質(zhì)量為動力，并得到良好培訓(xùn)時，質(zhì)量才有保證。（4）質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴。一個公司所提供的質(zhì)量，只有當(dāng)它的價值鏈上的伙伴都對質(zhì)量作出承諾時，才有保證。（5）質(zhì)量必須不斷改進(jìn)。最佳公司堅(jiān)信“每個人應(yīng)持續(xù)不斷地改善每項(xiàng)工作”。改

9、善質(zhì)量的最好方法就是以“最佳等級”競爭者作為基準(zhǔn)，努力趕上或者超越他們。（6）質(zhì)量改進(jìn)有時需要總體突破。盡管質(zhì)量應(yīng)持續(xù)不斷地加以改進(jìn)，但有時確定一個總體改進(jìn)目標(biāo)是必要的。小的改進(jìn)通過努力工作就可以實(shí)現(xiàn)，而大的改進(jìn)則要求新的思路和更高明的工作。（7）質(zhì)量未必要求更高成本。質(zhì)量實(shí)際上是通過學(xué)習(xí)掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質(zhì)量不是檢查出來的，質(zhì)量必須是設(shè)計(jì)進(jìn)去的。當(dāng)事情在第一次就做得很完美時，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質(zhì)量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進(jìn)一個公司的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量無疑是十分必要的。然而，高質(zhì)量并不保證必勝，尤其是

10、當(dāng)競爭者也處于大致相同的質(zhì)量水平時。市場規(guī)模2020年全球線纜材料總產(chǎn)能約3,150萬噸，市場需求約為2,685萬噸，其中電力電纜料、通信線纜料、特種線纜料占比分別是52%、18%、30%左右，市場需求主要集中在亞太、歐盟、北美地區(qū)，各區(qū)域占比分別為37%、30%、24%，其他區(qū)域市場約9%。預(yù)計(jì)未來五年全球線纜料市場需求增速約3%，至2025年全球市場總需求達(dá)3,112萬噸。2020年國內(nèi)線纜材料總產(chǎn)能約1,070萬噸，市場需求約814萬噸，約占全球市場總需求的30%，其中電力電纜料、通信線纜料、特種線纜料占比分別是45%、30%、25%，市場需求主要集中在東南沿海地區(qū)，其中華東、華南區(qū)域市

11、場占比分別為64%、12%。預(yù)計(jì)未來五年國內(nèi)線纜料市場需求增速將保持在6%左右，至2025年國內(nèi)線纜料市場需求將達(dá)1,089萬噸。行業(yè)發(fā)展趨勢1、需求驅(qū)動加戰(zhàn)略導(dǎo)向，市場規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大（1）社會用電量穩(wěn)步提升，電網(wǎng)工程建設(shè)持續(xù)加碼根據(jù)國家能源局發(fā)布全國電力工業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年全社會用電量83,128億度，同比增長10.3%，較2019年同期增長14.7%。2021年，全國各電力交易中心累計(jì)組織完成市場交易電量37,787.4億千瓦時，同比增長19.3%，占全社會用電量比重為45.5%，同比提高3.3%。2021年全國主要發(fā)電企業(yè)電源工程完成投資5,530億元，同比增長4.5%，電網(wǎng)工程完成

12、投資4,951億元，同比增長1.1%。此外，根據(jù)南方電網(wǎng)公司印發(fā)的南方電網(wǎng)“十四五”電網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃及國家電網(wǎng)公司在能源電力轉(zhuǎn)型國家論壇上發(fā)布的未來五年計(jì)劃投資規(guī)模約為3,500億美元，“十四五”期間，我國電網(wǎng)計(jì)劃投資額將接近3萬億元，較“十三五”時期整體增加約3,000億元。電力工程建設(shè)的持續(xù)投入將帶動線纜材料行業(yè)持續(xù)發(fā)展。（2）“雙碳”背景下，新能源電力系統(tǒng)建設(shè)加速推進(jìn)“雙碳”戰(zhàn)略背景下，我國正快速推進(jìn)以新能源為主的低碳清潔電力系統(tǒng)的建設(shè)。根據(jù)國家能源局統(tǒng)計(jì)，截至2021年12月底，我國風(fēng)電裝機(jī)容量約3.3億千瓦，同比增長16.6%；太陽能發(fā)電裝機(jī)容量約3.1億千瓦，同比增長20.9%；核電裝

13、機(jī)0.5萬千瓦，同比增長6.8%。2021年全年，全國主要發(fā)電企業(yè)電源工程完成投資5,530億元，同比增長4.5%，其中，核電投資538億元，同比增長41.8%。結(jié)合“十四五”規(guī)劃提出“將非化石能源占能源消費(fèi)總量比重提高到20%左右”；南方電網(wǎng)計(jì)劃到2025年推動南方五省區(qū)新能源新增裝機(jī)1億千瓦，到2030年推動南方五省區(qū)新能源再新增裝機(jī)1億千瓦；國家電網(wǎng)2021年3月發(fā)布的“碳達(dá)峰、碳中和的行動方案”中提出，到2023年，經(jīng)營區(qū)域內(nèi)的核電裝機(jī)達(dá)到8,000萬千瓦以上，截至目前還需新增約3,500萬千瓦核電，清潔能源未來加速發(fā)展態(tài)勢可期。特高壓輸電工程作為清潔能源傳輸?shù)墓歉删W(wǎng)架，為新能源電力系

14、統(tǒng)的重要組成部分?！笆奈濉逼陂g，國家電網(wǎng)規(guī)劃建成7回特高壓直流，新增輸電能力5,600萬千瓦，加上南網(wǎng)區(qū)所建特高壓輸電能力，十四五末期，特高壓輸電能力有望突破1億千瓦。隨著風(fēng)電、光電的高速發(fā)展，作為風(fēng)力發(fā)電設(shè)備配套產(chǎn)品的風(fēng)力發(fā)電用電纜已成為有巨大市場潛力的電纜新品種，同時作為光伏發(fā)電配套的光伏（PV）電纜快速發(fā)展也給線纜材料市場帶來巨大潛力；核電發(fā)展也將成為線纜材料行業(yè)增長的又一引擎。（3）5G以及中國“雙千兆”網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不斷提速2021年以來，我國信息通信業(yè)高質(zhì)量發(fā)展取得新成效，建成開通5G基站超過130萬個，5G終端用戶達(dá)到4.97億戶。結(jié)合此前工信部聯(lián)合九部委出臺的5G應(yīng)用“揚(yáng)帆”行動計(jì)

15、劃（2021-2023年）、工信部發(fā)布的“雙千兆”網(wǎng)絡(luò)協(xié)同發(fā)展行動計(jì)劃（2021-2023年）以及“十四五”信息通信行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，未來我國5G建設(shè)投入將持續(xù)增加。光通信是以5G、數(shù)據(jù)中心為代表的新型基礎(chǔ)設(shè)施重要的技術(shù)底座之一，也是5G融入千行百業(yè)的必要條件之一。隨著新基建的提速和深入，光通信行業(yè)將迎來新一輪增長。未來，光纖光纜的需求將保持較為穩(wěn)定的增長，其中僅移動基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將需要近2億芯公里光纖光纜，到2024年這一數(shù)字將增長至3億芯公里，年復(fù)合增長率約14.5%，國內(nèi)通信光纜用低煙無鹵阻燃材料和聚乙烯護(hù)套料將繼續(xù)維持增長。（4）軌道交通建設(shè)帶動電纜需求量持續(xù)增長隨著建設(shè)快速網(wǎng)，基本貫通“八

16、縱八橫”高速鐵路，有序推進(jìn)城市軌道交通發(fā)展，完善干線網(wǎng)，加快普速鐵路建設(shè)和既有鐵路電氣化改造等政策推出，我國軌道交通建設(shè)進(jìn)程持續(xù)推進(jìn)中?！笆濉逼陂g，全國鐵路營業(yè)里程由“十二五”末的12.10萬千米增加到14.63萬千米、增長20.91%，其中高鐵由1.98萬千米增加到3.79萬千米?！笆奈濉逼陂g，鐵路在建、已批項(xiàng)目規(guī)模為3.19萬億元，到2025年，全國鐵路營業(yè)里程將達(dá)到17萬千米左右，其中高鐵（含城際鐵路）5萬千米左右。軌道交通電纜的需求預(yù)計(jì)增長30%以上，未來滿足鐵路機(jī)車耐高溫、環(huán)保、安全性能的硅橡膠耐高溫材料、高性能低煙無鹵阻燃環(huán)保材料等將得到大力發(fā)展。電線電纜行業(yè)的發(fā)展既服務(wù)于國

17、家戰(zhàn)略，又受益于國家戰(zhàn)略，電力網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)、交通網(wǎng)絡(luò)、能源網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域的建設(shè)，都將成為行業(yè)機(jī)遇，帶動線纜材料行業(yè)市場規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。2、綠色化發(fā)展趨勢明顯隨著生態(tài)環(huán)保意識的增強(qiáng)和重大工程、重要領(lǐng)域的應(yīng)用增多，綠色環(huán)保型產(chǎn)品越來越受到市場青睞，“雙碳”戰(zhàn)略也對材料的環(huán)保性提出了新要求。近年來，與環(huán)保特性相關(guān)的法規(guī)在不斷推出和完善。自歐盟RoHS（1.0/2.0）指令頒布，全世界各主要國家地區(qū)都對電子電氣設(shè)備中有害物質(zhì)相繼出臺了限制法令，涵蓋額定工作電壓交流電小于1000V、直流電小于1500V的所有20多萬種電子電氣產(chǎn)品（含電線、電池），綠色環(huán)保材料技術(shù)得到大幅提升。我國北京、上海等重點(diǎn)城市已明

18、確規(guī)定：大中型建筑或公共場所禁止使用某些品類的非環(huán)保電線電纜。線纜企業(yè)也紛紛開始著力研發(fā)和推廣環(huán)保電纜，向下游采購原材料時明確需滿足相關(guān)環(huán)保指標(biāo)。難以滿足環(huán)保要求成為制約聚氯乙烯電纜料的發(fā)展瓶頸，反之聚乙烯電纜料和低煙無鹵阻燃電纜料因其無毒性而得到大力發(fā)展。2015-2020年，2020年我國聚乙烯線纜料市場需求約為185億元，2015年至2020年復(fù)合增長率約6.1%；2020年我國低煙無鹵阻燃聚烯烴電纜料市場需求約122億元，2015年至2020年復(fù)合增長率約6.8%。未來，環(huán)保阻燃材料的新型電纜將成為發(fā)展趨勢，綠色環(huán)保型產(chǎn)品的市場占有率將進(jìn)一步提升。3、高性能、多品種、智能化發(fā)展推動產(chǎn)業(yè)

19、優(yōu)化升級近年來，成熟的常規(guī)線纜用高分子材料產(chǎn)品競爭愈發(fā)激烈，單純的低價競爭已無法適應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢，同時大量新應(yīng)用場景對電纜和材料提出新要求。未來，市場競爭將主要集中在高性能和特種應(yīng)用場景中，提升產(chǎn)品性能、開發(fā)高端化產(chǎn)品、差異化競爭、占領(lǐng)細(xì)分領(lǐng)域?qū)⒅饾u成為行業(yè)發(fā)展主流。電線電纜因其應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，其材料的安全性、可靠性尤為重要，隨著電線電纜應(yīng)用場景的擴(kuò)大，對其產(chǎn)品質(zhì)量要求不斷提升，促進(jìn)產(chǎn)線自動化、智能化已是大勢所趨。目前我國大型線纜材料企業(yè)已采用全自動生產(chǎn)工藝或?qū)υa(chǎn)線進(jìn)行智能化改造，配備關(guān)鍵環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，配合精益化管理，使得產(chǎn)品質(zhì)量更加可控，中小企業(yè)還有待提升。在環(huán)保政策下，線纜材料企業(yè)為

20、了滿足綠色轉(zhuǎn)型和控排要求也將對生產(chǎn)和儲運(yùn)等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行節(jié)能降碳改造。在“全面推動制造業(yè)高端化、智能化、綠色化”和“深入實(shí)施智能制造和綠色制造”戰(zhàn)略的推動下，線纜材料企業(yè)將繼續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品升級和設(shè)備更新、提升先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用，深入推動產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級，優(yōu)質(zhì)企業(yè)有望進(jìn)一步脫穎而出。營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠

21、有效地收集所需要的信息的計(jì)劃，包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時，調(diào)研人員必須注意使實(shí)

22、驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對外來因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報(bào)告調(diào)研人員向營銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營銷研究就是富有成效的。體驗(yàn)營銷的特征1、顧客參與在體驗(yàn)營銷

23、中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗(yàn)活動的“主人”，體驗(yàn)營銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動參與體驗(yàn)活動，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗(yàn)營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗(yàn)的效果。例如在采摘體驗(yàn)中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗(yàn)。2、體驗(yàn)需求體驗(yàn)式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費(fèi)者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗(yàn)營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)

24、時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對物質(zhì)需要的比重增加；從消費(fèi)的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價值目標(biāo)看，消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問題。在營銷設(shè)計(jì)中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗(yàn)訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗(yàn)營銷中，由于個性

25、的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗(yàn)不盡相同，而體驗(yàn)又是個人所有的獨(dú)一無二的感受，無法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費(fèi)者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗(yàn)的角度，在營銷活動的設(shè)計(jì)中，體現(xiàn)較強(qiáng)的個性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨(dú)特、另類，獨(dú)具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨(dú)特品位的顧客的需求。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰伊根認(rèn)為對關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在必要時終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承

26、諾的兌現(xiàn)來實(shí)施?！狈评湛铺乩照J(rèn)為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化

27、的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補(bǔ)短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實(shí)現(xiàn)對各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，

28、雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機(jī)會。品牌設(shè)計(jì)品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標(biāo)識或標(biāo)志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標(biāo)識設(shè)計(jì)過程中，一般應(yīng)堅(jiān)持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學(xué)家的一項(xiàng)調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3