試談商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)

1、CHANGGZHOOU INNSTIITUTTE OFF TECCHNOOLOGGY商務(wù)談判課課程設(shè)計(jì)二級學(xué)院：延陵學(xué)學(xué)院專業(yè)：市場場營銷班級：088營Y組長：謝穎穎成員姓名：唐方云云陳琳 朱晨指導(dǎo)教師：唐純2011年年1月目錄TOC o 1-3 h z u1項(xiàng)目說說明一家批發(fā)零零售翻新新電視機(jī)機(jī)和組裝裝電腦的的私營企企業(yè)與我我公司進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)往來。此次為為滿足市市場需求求，我方方向?qū)Ψ椒戒N售117寸電電視的翻翻新組裝裝材料（顯顯像管、線線路板、外外殼）。這這家公司司是我公公司老客客戶，曾曾有多次次業(yè)務(wù)往往來。此此次我公公司為了了擴(kuò)大在在常州的的市場占占有率,要與此私私營企業(yè)業(yè)進(jìn)行再再次合作作

2、.談判的主要要內(nèi)容如如下：核實(shí)價格格和數(shù)量量、交貨貨日期、地地點(diǎn)品質(zhì)及售售后服務(wù)務(wù)方面的的商議支付方式式方面的的確定運(yùn)輸和保保險方面面的商榷榷仲裁索賠賠方面的的商定其它需要要談判的的問題2.背景與與動機(jī)2.1必要要性這家私營企企業(yè)與我我公司有有多次業(yè)業(yè)務(wù)來往往，我們們彼此都都較為了了解，此此次合作作使我公公司省去去了尋找找新合作作伙伴的的時間成成本，降降低了交交易風(fēng)險險。2.2可行行性此私營企業(yè)業(yè)本著薄薄利多銷銷的經(jīng)營營理念，在在常州占占有較大大的顧客客市場。我我公司要要想在常常州擁有有較大的的顧客市市場，并并且有較較大的市市場占有有率，與與此私營營企業(yè)合合作是非非常理智智的。3 .形勢勢分析

3、3.1本方方情況中國廣東佛佛山市愛愛普達(dá)電電子科技技有限公公司（原原佛山市市凱利訊訊電器有有限公司司）是一一家集研研以，制制造，銷銷售電視視機(jī)，電電視SKKD和提提供相關(guān)關(guān)視頻產(chǎn)產(chǎn)品OEEM服務(wù)務(wù)為核心心的專業(yè)業(yè)化高新新科技科科技。公公司擁有有當(dāng)今國國際先進(jìn)進(jìn)技術(shù)的的高性能能大型注注塑機(jī)，配配套完善善的先進(jìn)進(jìn)自動噴噴涂生產(chǎn)產(chǎn)流水線線，自動動插件機(jī)機(jī)及相關(guān)關(guān)的先進(jìn)進(jìn)生產(chǎn)線線，原裝裝PHIILIPPS全制制式中心心信號發(fā)發(fā)送系統(tǒng)統(tǒng)，完善善的檢測測設(shè)備及及科研設(shè)設(shè)備。擁擁有員工工15000多人人，其中中部分從從二十世世紀(jì)八十十年代起起從事生生產(chǎn)電視視機(jī)至今今，積累累豐富的的專業(yè)生生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。廠房房占

4、地面面積約1100畝畝。建筑筑面積約約700000平平方米。凱凱利訊高高效率的的生產(chǎn)能能力，年年產(chǎn)銷量量5000多萬臺臺，確保保完全滿滿足各客客戶的需需求。凱凱利訊的的研發(fā)、生生產(chǎn)、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、產(chǎn)品品性價比比、售后后服務(wù)等等均深受受客戶稱稱贊和依依賴。產(chǎn)產(chǎn)品暢銷銷中東、東東南亞、非非洲、歐歐洲、美美洲等多多個地區(qū)區(qū)和國家家。3.1.11本方優(yōu)優(yōu)勢（1）擁有有發(fā)揮集集成電路路、嵌入入式軟件件和工業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)等等三大核核心技術(shù)術(shù)的創(chuàng)新新優(yōu)勢。（2）作為為中國彩彩色電視視機(jī)及SSKD的的大型生生產(chǎn)商之之一，我我方協(xié)同同全球優(yōu)優(yōu)勢資源源，建立立起開放放式的自自主技術(shù)術(shù)創(chuàng)新體體系，充充分融合合全球信信息產(chǎn)

5、業(yè)業(yè)技術(shù)，提提高自主主研發(fā)能能力，與與眾多全全球產(chǎn)業(yè)業(yè)主導(dǎo)企企業(yè)建立立戰(zhàn)略合合作并設(shè)設(shè)立聯(lián)合合實(shí)驗(yàn)室室。（3）我們們將世界界最先進(jìn)進(jìn)的創(chuàng)新新技術(shù)與與以顧客客為中心心的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)結(jié)合起起來。實(shí)實(shí)現(xiàn)科技技、電子子與內(nèi)容容創(chuàng)作的的相互融融合和共共同發(fā)展展。（4）有完完備的售售后服務(wù)務(wù)，服務(wù)務(wù)目標(biāo)，經(jīng)經(jīng)營理念念，服務(wù)務(wù)承諾。3.1.22本方劣勢勢中國作為一一個擁有有13億億人口的的大國，最最終消費(fèi)費(fèi)者與潛潛在消費(fèi)費(fèi)者都有有強(qiáng)大的的吸引力力，國內(nèi)內(nèi)外知名名品牌紛紛紛依托托自己產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢搶占占中國市市場，有有望在中中國市場場占用自自己的一一席之位位，競爭爭相當(dāng)激激烈。3.2對方方情況對方公司創(chuàng)創(chuàng)建

6、至今今十余年年，此公公司擁有有完善的的經(jīng)營模模式，產(chǎn)產(chǎn)品的出出售價格格比其他他公司低低，較好好的售后后服務(wù)態(tài)態(tài)度，被被越來越越多的消消費(fèi)者所所接受。對對方公司司擁有最最先進(jìn)的的生產(chǎn)設(shè)設(shè)備和掌掌握熟練練技術(shù)的的員工。3.2.11對方優(yōu)優(yōu)勢（1）公司司產(chǎn)品對對消費(fèi)者者具有很很大吸引引力，消消費(fèi)者需需求市場場大。（2）員工工擁有良良好的素素質(zhì)和熟熟練的組組裝技巧巧，工作作效率高高（3）堅(jiān)持持薄利多多銷，讓讓利顧客客的經(jīng)營營理念，讓讓消費(fèi)者者切實(shí)享享受到在在我們公公司購買買的便利利與優(yōu)惠惠。 3.2.22對方劣劣勢（1）在常常州電視視機(jī)代理理公司中中該公司司的知名名度并不不是很大大，有多多家實(shí)力力雄厚

7、的的公司在在條件更更優(yōu)厚的的條件下下與之競競爭。（2）該公公司的產(chǎn)產(chǎn)品制作作成本較較高，售售價不高高，盈利利較少。（3）售后后等服務(wù)務(wù)還不完善善4談判目目標(biāo)4.1價格格和數(shù)量量：產(chǎn)品以箱為為單位，一一箱包括括一個線線路板和和一個外外殼可接受目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品名稱17寸彩電電翻新材材料價格/箱112￥-1118￥數(shù)量500-1100004.2支付付方式方方面簽約后一周周內(nèi)對方方先支付付定金，其其余貨款款在交貨貨后一個個月內(nèi)支支付。支付方式：銀行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賬4.3仲裁裁索賠方方面賣方有責(zé)任任完成其其所承擔(dān)擔(dān)的合同同中規(guī)定定的義務(wù)務(wù)。我方將在合合同執(zhí)行行的過程程中對對對方任何何違約行行為視情情節(jié)進(jìn)行行索賠。分析：

8、積極極努力，揚(yáng)揚(yáng)長避短短，盡力力為公司司謀取較較為合理理的利益益。4.4總目目標(biāo)短期目標(biāo)完成電視機(jī)機(jī)的安裝裝調(diào)試和和員工的的培訓(xùn)，使使產(chǎn)品進(jìn)入入市場。遠(yuǎn)期目標(biāo)建立合作作伙伴關(guān)關(guān)系，減減少運(yùn)輸輸、培訓(xùn)訓(xùn)和維護(hù)護(hù)費(fèi)用。提高我公公司的品品牌戰(zhàn)略略和市場場占有率率，拓展展業(yè)務(wù)，擴(kuò)擴(kuò)大市場場范圍。實(shí)現(xiàn)良好好長期合合作：從從專業(yè)化化角度了了解供應(yīng)應(yīng)市場。5談判策策略5.1開局局階段的的策略5.1.11創(chuàng)造和和諧氣氛氛策略（1）.從從容自若若，侃侃侃而談，自自然地調(diào)調(diào)動其對對手的談?wù)勁信d趣趣（2）.巧巧妙地談?wù)勑┲行孕栽掝}，消消除對手手的陌生生和疑慮慮(3).旁旁敲側(cè)擊擊，探測測出對方方的虛實(shí)實(shí)意向5.1.

9、22切入正正題策略略（1）.態(tài)態(tài)度誠懇懇真實(shí)，具具有求實(shí)實(shí)行（2）.共共同商定定談判的的議事日日程5.1.33察言觀觀色策略略（1）.細(xì)細(xì)心的觀觀察對手手的言談?wù)?，態(tài)度度和情緒緒（2）.判判斷對方方的意圖圖5.1.44淡化等等級，消消除開局局冷場策策略（1）.言言語輕松松，友好好熱情 （2）言談?wù)劜灰^拘謹(jǐn)謹(jǐn)，要是是對方放放松5.2磋商商階段策策略5.2.11報(bào)價策策略（1）.價價格優(yōu)惠惠策略（2）.價價格比較較策略5.2.22還價策策略(1).吹吹毛求疵疵策略（2）.不不開先例例策略(3).最最后通碟碟策略5.3成交交階段策策略(1).期期限策略略（2）.優(yōu)優(yōu)惠勸導(dǎo)導(dǎo)策略(3). 行動策

10、策略（4）.主主動提示示細(xì)節(jié)策策略6談判風(fēng)風(fēng)險1、對方可可能會在在談判中中憑其優(yōu)優(yōu)勢地位位不肯在在價格上上讓步，我我方必須須發(fā)揮自自身優(yōu)勢勢和經(jīng)銷銷商的身身份迫使使其做出出讓步。2、談判中中對手可可能會對對我方采采取各種種手段和和策略，讓讓我方陷陷入困境境，對此此我方必必須保持持頭腦清清醒，發(fā)發(fā)揮好耐耐心的優(yōu)優(yōu)勢，冷冷靜而靈靈活地調(diào)調(diào)整談判判策略。7談判中中出現(xiàn)的的問題談判中若出出現(xiàn)僵局局，我們們應(yīng)冷靜靜地理智智思考；協(xié)調(diào)好雙雙方的利利益；歡迎不不同意見見；避免爭爭吵；正確認(rèn)認(rèn)識談判判的僵局局；語言適適度。談判出出現(xiàn)低潮潮時，最最好休息息一下再再繼續(xù)。營造氛圍，消消除利益益對抗。談?wù)勁械姆辗諊ɡㄗ匀画h(huán)環(huán)境、社社會環(huán)境境、心理理環(huán)境、語語言環(huán)境境，涉及及的范圍圍相當(dāng)廣廣。營造造良好的的氛圍對對促成談?wù)勁杏辛剂己玫拇叽呋饔糜?。中國國有一句句諺語叫叫和氣生生財(cái)，商商務(wù)談判判的雙方方盡管有有各自的的利益需需要，但但互利是是商務(wù)談?wù)勁械幕灸繕?biāo)標(biāo)。因此此，在談?wù)勁械臅r時候，必必須首先先建立起起對彼此此信任，以以此為基基礎(chǔ)雙方方才能開開誠布公公，協(xié)調(diào)調(diào)利益，找找到一個個利益的的平衡點(diǎn)點(diǎn)，最終終達(dá)