國(guó)際商務(wù)談判理論案例分析與實(shí)踐課件

1、國(guó)際商務(wù)談判理論、案例分析與實(shí)踐International Business Negotiation1談判程序與結(jié)構(gòu)Negotiation Procedure and Structure2Part2重 點(diǎn) 問 題談判的主要步驟是什么？談判過程中談判者應(yīng)考慮哪些因素？商務(wù)談判的基本程序是什么？3談 判 程 序制定談判日程2實(shí)質(zhì)性談判3談判總結(jié)4介紹談判組成員1411找好座位2 介紹成員 雙邊談判使用長(zhǎng)桌或橢圓形桌子，賓主分坐于桌子兩側(cè)。 若談判桌橫放，面門位置屬于客方，背門位置屬于主方。 若談判桌豎放，以進(jìn)門方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為客方，左側(cè)屬主方。 主談人在自己一方居中而坐，其他人員遵循右高左低的原則

2、，按照職位的高低自近而遠(yuǎn)地在主談人兩側(cè)就坐。翻譯人員坐在主談人員的右邊。1.1 介紹談判組成員5 介紹順序：從主隊(duì)的主談判者開始，主隊(duì)成員介紹完畢后，介紹客隊(duì)成員。 介紹內(nèi)容：包括姓名、職務(wù)和職稱、專業(yè)領(lǐng)域、主要職責(zé)等內(nèi)容。6談判座位順序客 方 談 判 桌 客 方 談判桌橫放 主 方 談 判 桌客 方 談判桌豎放7談判成員介紹1.2 制定談判日程01先易后難先難后易8談判日程安排方法02適用于：談判者預(yù)見到雙方的分歧會(huì)很大，且任何一方都不會(huì)輕易讓步時(shí)。適用于：談判雙方均傾向于談判開始后就集中精力進(jìn)入關(guān)鍵議題。實(shí)質(zhì)性談判是談判最關(guān)鍵的部分，談判雙方按照達(dá)成的談判日程安排，就各項(xiàng)議題進(jìn)行商談。1.

3、3 實(shí)質(zhì)性談判9談判總結(jié)是談判的最后一個(gè)階段，它的重要性在于通過回顧總結(jié)對(duì)各項(xiàng)議題達(dá)成的一致意見和仍存在的不同意見，確認(rèn)對(duì)所達(dá)成的協(xié)議已確實(shí)不存在疑義。101.4 談判總結(jié)談判的一般結(jié)構(gòu)談判的一般結(jié)構(gòu)確定利益與議題設(shè)計(jì)和提出方案引入評(píng)價(jià)方案的標(biāo)準(zhǔn)估計(jì)各自的保留點(diǎn)和底線尋求達(dá)成協(xié)議的替代方案達(dá)成最終協(xié)議1122.1 確定利益與議題1200利 益議 題盡快確定雙方的利益，尤其是潛在的、隱藏的利益。抽象例：某公司招聘職員，招聘要求與其他公司大同小異，但特別要求有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。A認(rèn)為自己的條件具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，在面試時(shí)，與面試官侃侃而談，但當(dāng)面試官詢問他負(fù)責(zé)的產(chǎn)品生產(chǎn)情況時(shí)，他卻知之甚少，而招聘公司感興趣

4、的是真正腳踏實(shí)地工作的人。議題是談判需商議的具體問題,，是利益的載體。具體例：在一次簡(jiǎn)單的談判中，買方A的利益是以最低的價(jià)格獲取最好的產(chǎn)品，賣方B的利益是盡可能高的價(jià)格出售自己的產(chǎn)品，這樣價(jià)格就成為談判的議題。在確定談判議題后，雙方就提出各自解決問題的建議、條件、要價(jià)等方案。132.2 設(shè)計(jì)和提出方案例買方A：如果給予優(yōu)惠的價(jià)格，將考慮長(zhǎng)期合作，促進(jìn)B公司產(chǎn)品的銷售。賣方B：我方將提供良好的技術(shù)指導(dǎo)、產(chǎn)品維修等售后服務(wù)。2.3 引入評(píng)價(jià)方案的標(biāo)準(zhǔn)14談判一方提出的方案要接受另一方的評(píng)價(jià)，對(duì)對(duì)方的方案如何評(píng)價(jià)取決于各自的標(biāo)準(zhǔn)。例在買鞋的談判中，賣家出500元1雙，而買家則認(rèn)為鞋子只值200元1雙

5、。當(dāng)談判雙方的方案差距過大，無法達(dá)成一致意見時(shí)，需考慮什么時(shí)候離開談判桌（保留點(diǎn)）。 例在買鞋談判中，賣家認(rèn)為最低240元，而買家能夠承受的最高價(jià)格是230元，因此240和230是雙方談判的底線。152.4 估計(jì)各自的保留點(diǎn)和底線16 當(dāng)雙方的條件分歧很大而無法彌合時(shí)，并非只有宣布談判失敗。為避免談判失敗導(dǎo)致雙方都無法獲益的情況發(fā)生，有能力的談判者往往會(huì)提出新的、能兼顧雙方利益的建設(shè)性方案。2.5 尋求達(dá)成協(xié)議的替代方案 如果新的方案成功地彌補(bǔ)了雙方的差距，則可達(dá)成最終的協(xié)議并宣布談判成功172.6 達(dá)成最終協(xié)議18結(jié)構(gòu)談判結(jié)構(gòu) 介紹談判組成員 制定談判日程 實(shí)質(zhì)性談判 談判總結(jié)4 確定利益與

6、議題 設(shè)計(jì)和提出方案 引入評(píng)價(jià)方案的標(biāo)準(zhǔn) 估計(jì)各自的保留點(diǎn)和底線 尋求達(dá)成協(xié)議的替代方案 達(dá)成最終協(xié)議6貿(mào)易談判結(jié)構(gòu)貿(mào)易談判的過程包括尋盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)階段。04030102尋盤尋價(jià)，是買賣雙方中的一方欲出售或購(gòu)買某種商品而邀請(qǐng)對(duì)方提出交易條件的行為。發(fā)盤報(bào)價(jià)，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件的行為，是談判的中心環(huán)節(jié)。是受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出修改或增加新條件的行為。還盤是買方或賣方無條件同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的交易條件的，并愿意按照該條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。接受19案 例 分 析 P15 一次經(jīng)濟(jì)衰退 分析勞方和資方各自的主要利益和談判底線 資方的哪個(gè)談判條件對(duì)勞方更有利？20一 次 經(jīng) 濟(jì) 衰 退案 例 解 答 經(jīng)濟(jì)衰退一般伴隨著高失業(yè)率，因此勞方的主要利益，也是底線在于盡可能的保住工作，在此前提下才是如何提高工資的問題。而資方的底線是度過經(jīng)濟(jì)衰退、盡可能避免損失。 對(duì)于勞方來說，在資方提出的兩個(gè)方案中，第一個(gè)方案較有利，至少保住了白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)的工作。2122案 例 分 析 P15 對(duì)等性讓步原則 1）你認(rèn)為這個(gè)案例體現(xiàn)了談判雙方的給予與獲取共存的原則嗎？2）尋找替代方案在這個(gè)案例中起到怎樣重要的作用？對(duì) 等 性 讓 步 原 則案 例 解 答 此案例體現(xiàn)了談判雙方的給予與獲取共存的