ERP戰(zhàn)略（何經(jīng)華中文）

1、產(chǎn)品戰(zhàn)略/市場營銷用友軟件何經(jīng)華Vice President & General MangerAsia Pacific & Japan OperationsBroadVision1TheFacts&FiguresVolatility -Fortune5001970 -8032%Gone1980 -9047%Gone1990 -9854%Gone*BuildtoLast*The GE Way2IdealCorporatein21stCentury+FrontendBuilt-To-Order(BTO)Mass customizationNegative DSO/inventoryAnything

2、AnyoneAnytimeAnywhereAnytouchpointSelf-ServicePortalsBackendJust-In-Time(JIT)Time efficiencyCost optimizationDistributionManufacturingOut-sourcingService“No-end”Lifetime Value Mgmt(LVM)Recurring relationshipsLoyalty/Retention3一個成功功的產(chǎn)品品遠景(需求/專專注) -35%應用-15%市場&銷售-40%支持&服務- 10%變成（客客戶）外外部/內(nèi)內(nèi)部流程程的一部部分Exp

3、and the MarketTheBasicBusinessDrivers didnotChangedRetainCustomersImproveEfficiency5特征和價價值特征:產(chǎn)品、程程序、服服務的特特性價值:客戶節(jié)省省或獲得得的（貨貨幣）價價值垂直vs.水平特征和價價值價值最終終體現(xiàn)在在:增加銷售售降低成本本增加利潤潤提高生產(chǎn)產(chǎn)效率獲得競爭爭優(yōu)勢解決某個個存在的的問題創(chuàng)造新的的需求獨特的挑挑戰(zhàn)產(chǎn)品和市市場生命命周期較較短較短生命命周期的的市場成成熟快，競爭優(yōu)優(yōu)勢也隨隨之轉(zhuǎn)移移需持續(xù)開開拓新的的市場獨特的挑挑戰(zhàn)管理短且且變化迅迅速的產(chǎn)產(chǎn)品和市市場生命命周期新技術的的運用迅速適應應快速

4、變變化的市市場通用產(chǎn)品品戰(zhàn)略戰(zhàn)略遠景景產(chǎn)品平臺臺戰(zhàn)略產(chǎn)品線戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略略的結(jié)構(gòu)構(gòu)產(chǎn)品差異異化戰(zhàn)略略以價格為為基礎的的戰(zhàn)略以時間為為基礎的的戰(zhàn)略戰(zhàn)略遠景景的目的的專注新的的產(chǎn)品機機會為技術研研發(fā)提供供方向為客戶、雇員和和投資者者描繪新新的期望望戰(zhàn)略遠景景的構(gòu)成成因數(shù)公司要往往哪里去去?如何去?為什么能能夠成功功?康柏公司司的戰(zhàn)略略遠景我門要成成為全球球范圍內(nèi)內(nèi)所有PC和PC服務器細細分市場場的領導導者.我們將通通過開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品,有競爭性性的價格格政策,成本控控制,客客戶支支持,擴擴大分分銷等手手段來實現(xiàn)這個個目標?？悼蛋毓舅菊莆招行袠I(yè)動態(tài)態(tài)，并將將堅決地地開拓新新的機會會產(chǎn)品差異異化戰(zhàn)略略

5、獨特的特特性和功功能提升客戶戶價值(ROI)提升生產(chǎn)產(chǎn)效率保護客戶戶投資高績效增強客戶戶競爭力力總持有成成本(TCO)Priceperformance品牌和服服務以價格為為基礎的的競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略把成本領領先作為為競爭和和獲得市市場分額額的基礎-Hundai把獎勵性性的價格格折扣作作為增加加購買的的手段運用價格格分割市市場以時間（速度）為基礎礎的戰(zhàn)略略第一個進進入市場場的公司司可以獲獲得市場場分額優(yōu)優(yōu)勢第一個進進入市場場的公司司可以獲獲得早期期經(jīng)驗第一個進進入市場場的公司司可以影影響對標標準的定定義Yahoo/Exciteand HBO/ShowtimeFirstMoverAdvantage以時間（

6、速度）為基礎礎的戰(zhàn)略略風險未成熟的的市場被壓縮的的產(chǎn)品生生命周期期二流的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)過程產(chǎn)品投放放中的常常見失誤誤將一個二二流產(chǎn)品品投放市市場Ship amarginallybetter product忽略用戶戶反饋市場計劃劃拖得太太久產(chǎn)品投放放中的常常見失誤誤寄希望一一次大的的市場（廣告）活動推推動新產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售期望經(jīng)銷銷商自動動銷售新新產(chǎn)品新產(chǎn)品為為何如此此重要？新產(chǎn)品能能夠帶來來興奮和和承諾新產(chǎn)品能能夠幫助助公司和和銷售隊隊伍加強強與現(xiàn)有有客戶的的關系和和開拓新新客戶新產(chǎn)品為為何如此此重要？新產(chǎn)品為為公司重重新定位位與不同同服務對對象的關關系提供供了一個個非常好好的機會會跟一個持續(xù)續(xù)成

7、功的的新產(chǎn)品品對避免免公司衰衰退及持持續(xù)發(fā)展展致關重重要AIBM-Oracle-BEA-PeopleSoft為何如此此多的新新產(chǎn)品會會失?。恳粋€錯誤誤想法下下的一場場生勢浩浩大產(chǎn)品品行動進入市場場前缺乏乏全面和和深入的的市場研研究關鍵流程程點缺乏乏控制手手段產(chǎn)品定位位不清楚楚 ToyotaAvlon錯誤觀念念潛在客戶戶可能認認可的最最高價格格會低于于生產(chǎn)成成本快速推出出一個主主要的新新產(chǎn)品可可能會有有來自高高層管理理者的壓壓力錯誤觀念念新產(chǎn)品沒沒有真正正實現(xiàn)市市場反饋饋的新的的需求新產(chǎn)品僅僅僅對某某一個非非常小的的細分市市場具有有很強的的吸引力力實現(xiàn)新概概念所需需的技術術尚未成成熟錯誤想法法“

8、我們最新新的產(chǎn)品品”，但但在市場場上該類類產(chǎn)品已已經(jīng)成熟熟來自某一一個重要要客戶的的壓力，該客戶戶的需求求與其他他大多數(shù)數(shù)客戶的的需求不不一樣公司對于于一個突突破性的的產(chǎn)品沒沒有經(jīng)驗驗新產(chǎn)品投投放市場場的關鍵鍵成功因因素關注客戶戶不滿意意的需求求市場/產(chǎn)產(chǎn)品定位位配合良好好的公司司文化持續(xù)不斷斷的財務務支持（景氣/不景氣氣）新產(chǎn)品投投放市場場的關鍵鍵成功因因素政治因素素最小化化對質(zhì)量和和市場調(diào)調(diào)研一致致的承諾諾可行的預預算和工工期了解競爭爭環(huán)境透過客戶戶和市場場的眼睛睛來認識識競爭者者競爭類型型:直接競爭爭間接競爭爭Bill GatesCompetitiveAnalysisProduct po

9、sitioningStrengthandweaknessPricing strategiesMarketsharesStrongindustriesValuepropositionsCounter argumentsoncompetitorsstrengthArticulate on ownstrengthandothers weaknessStraw-manbenchmark30產(chǎn)品概覽覽名稱/描描述受眾市場環(huán)境境特性和價價值從當前環(huán)環(huán)境移植植的路徑徑培訓(內(nèi)內(nèi)/外)定價收入預測測競爭分析析新產(chǎn)品執(zhí)執(zhí)行計劃劃以產(chǎn)品概概覽為基基礎，制制定開發(fā)發(fā)說明/規(guī)范選擇最適適合的技技術,當當前和和未來同同

10、時考慮慮確定所需需要的資資源對工期和和預算達達成一致致如何催生生一個新新產(chǎn)品最最后一一步實地測試試/Alpha測試/Beta測試行業(yè)/財財務簡報報市場發(fā)布布/活動動總體實用用性如何開始始以及從從哪里開開始?定位及目目標市場場用“電梯梯測試”定位產(chǎn)產(chǎn)品進入主流流市場目標市場場 -容容易獲獲取,難難以維維持產(chǎn)品定位位電梯測試試如何定位位（描述述）為.誰我們的產(chǎn)產(chǎn)品有什么不一樣.我們產(chǎn)品品的產(chǎn)品定位位描述為主管和行行政助理理，他們需要經(jīng)常?？焖僦浦谱魑臋n檔和演示示材料,我們的產(chǎn)產(chǎn)品是視頻顯示示監(jiān)視器器它提供全頁頁面顯示示，不管管該頁面面在顯示示器上位位置如何何.不像其他VDT產(chǎn)品,我們的產(chǎn)產(chǎn)品可以讓

11、您您節(jié)省數(shù)數(shù)千美圓圓的費用用產(chǎn)品定位位PampersKiwiDiamondHertz/National/Avis vs.EnterpriseDell vs.CompaqSAP, Oracle& PeopleSoftSAP流程驅(qū)動動，較少少彈性印象深刻刻Oracle模塊化，較大彈彈性印象不深深刻PeopleSoft專注人力力資源最佳實踐踐ExperiencesServicesProductsComponentsChuckyCheeseDiscoveryZoneBakeryCake mix,eggsIngredients(flour, eggs)Product Positioning41技術運用用

12、早期市場場鴻溝主流市場場夕夕陽市市場$技術實實用用理想主義義保保守守主義義懷懷疑疑主義跨越鴻溝溝在主流市市場上瞄瞄準一個個特定的的細分市市場，盡盡全力快快速推出出一個全全系列的的產(chǎn)品，以便在在該細分分市場上上獲得市市場領先先者的地地位如何選擇擇目標市市場購買理由由產(chǎn)品適用用性/價價格伙伴和聯(lián)聯(lián)盟競爭分銷定位- 新的的領域或或連貫性杠桿-細分市市場形將將消失還還是能繼繼續(xù)擴張張?Questions?Andfinally.Company ConfidentialandProprietary1如何建立立一個高高效的銷銷售隊伍伍何經(jīng)華(BrettHo)Vice President& GeneralMa

13、nagerAsia Pacific&JapanOperationBroadVisionInc.45銷售渠道道直銷（解解決方案案的銷售售）電話銷售售零售郵購分銷商VAR多層次的的營銷WEB萬維網(wǎng)你們當中中有多少少人認為為自己有有一個好好的銷售售隊伍？為什么么？你們當中中有多少少人認為為自己沒沒有一個個好的銷銷售隊伍伍？為什什么？你知道嗎嗎？你知道你你銷售隊隊伍的效效率嗎？你知道誰誰是你最最好的銷銷售人員員或銷售售經(jīng)理嗎嗎？你知道誰誰是你最最差的銷銷售人員員或銷售售經(jīng)理嗎嗎？你打打算怎樣樣對待他他們？你知道6、9、12月月的潛在客客戶嗎？為什什么？你知道你你的銷售售或市場場戰(zhàn)略嗎嗎？如果你推推動一

14、個個大膽的的目標，你知道道會發(fā)生生什么嗎嗎？你知道你你銷售的的成本嗎嗎？一些常識識技巧+知知識=能能力能力+態(tài)態(tài)度+熱熱情=業(yè)業(yè)績經(jīng)常性的的檢查，指導，評價和和強化刺刺激是銷銷售管理理的基礎礎對銷售力力量持續(xù)續(xù)的教育育是最重重要的要要求士氣是成成功的一一個關鍵鍵因素銷售的生生產(chǎn)力效率和效效力（有有效性）一般地地，對生生產(chǎn)力，效力比比效率有有更大的的影響效力比比效率更更難提高高效率可可以通過過高層管管理方針針政策提提高，效效力由一一線銷售售經(jīng)理提提高更好好頂級銷售售與普通通銷售頂級 準備備問題 重點點放在大大的戰(zhàn)略略性的客客戶上 對不不同的競競爭對手手采用不不同的策策略 很快快切入商商業(yè)正題題

15、問有有效果的的問題 不把把產(chǎn)品細細節(jié)問題題過早告告訴客戶戶 在結(jié)結(jié)束客戶戶拜訪的的時候有有下一步步的行動動計劃頂級銷售售與普通通銷售普通準備講稿稿漫無邊際際對所有競競爭對手手采用同同一的策策略在閑談上上浪費時時間沒有重點點，泛泛泛而談過早進行行產(chǎn)品的的講解和和演示經(jīng)常在結(jié)結(jié)束客戶戶拜訪的的時候沒沒有下一一步的行行動計劃劃52銷售經(jīng)理理五個主主要的能能力素質(zhì)質(zhì)銷售團隊隊的建設設善于總結(jié)結(jié)過去的的經(jīng)驗與客戶交交流和合合作，保保持良好好的客戶戶關系內(nèi)外部矛矛盾的處處理了解整個隊伍伍銷售管理理管理就是是通過別別人把事事情完成成你需要銷銷售人員員勝過銷銷售人員員需要你你你的報酬酬是由銷銷售人員員所做的的

16、決定而而不是你你所做的的決定一個銷售售經(jīng)理沒沒有權(quán)利利去改變變一個銷銷售人員員，但是是有權(quán)利利和職責責去改變變和提高高一個銷銷售員的行為導致銷售售業(yè)績下下降的四四個原因因把過多的的商業(yè)機機會輸給給了競爭爭對手對潛在客客戶缺乏前景景規(guī)劃區(qū)域、客客戶覆蓋蓋面不夠夠或管理理不善整個經(jīng)濟濟狀況不不好前景有想象力力的銷售售經(jīng)理可可以預測測未來只是是因為他他們可以以創(chuàng)造它它SamWalon（沃爾瑪?shù)牡膭?chuàng)始人人）對客戶戶友好對供應應商嚴格格對員工工是鼓舞舞人心的的對股東東是非常常有贏利利的領導能力力經(jīng)理是管管理者；領導是是創(chuàng)新者者經(jīng)理只是是拷貝；領導是是創(chuàng)新經(jīng)理是維維持；領領導是發(fā)發(fā)展經(jīng)理著眼眼在系統(tǒng)統(tǒng)和結(jié)

17、構(gòu)構(gòu)上；領領導著眼眼于人員員上經(jīng)理依賴賴于控制制；領導導激發(fā)信信任領導能力力經(jīng)理詢問問怎么樣樣、什么么時候；領導關關心是什什么、為為什么經(jīng)理接受受現(xiàn)狀；領導挑挑戰(zhàn)現(xiàn)狀狀經(jīng)理正確確地做事事；領導導做正確確的事（從財富富雜志摘摘錄）你懂得越越多，你你走得越越快！金錢是潤潤滑劑，但它并并不推動動引擎。而這點點只有好好的領導導和管理理可以做做到。銷售經(jīng)理理應該怎怎么做.幫助作出出更好的的決定并并有效地地解決問問題激發(fā)銷售售人員并并使其走走向有成成就、有有責任心心、有增增長并受受到賞識識幫助緩解解壓力、解決紛紛爭、增增強信心心增加工作作的滿意意度推動人員員向個人人目標前前進，同同時通過過提高他他們的個個

18、人素質(zhì)質(zhì)銷售壓力力的來源源害怕失去去工作47%不必要的的文字工工作42%不能傾聽聽聲音的的老板37%浪費時間間的會議議31%破壞性的的、沒有有經(jīng)過確確認的謠謠言17%不可能達達到的目目標12%通過聲音音和電子子郵件來來避免接接觸8%銷售流動動率公司- 如果果銷售感感到不穩(wěn)穩(wěn)定或有有風險公司計劃劃 -如如果銷銷售感到到?jīng)]有得得到公平平的回報報任務- 如果果工作的的內(nèi)容不不符合銷銷售的預預期未來- 如果果銷售沒沒有看到到未來經(jīng)理的風風格- 如果果銷售覺覺得缺乏乏興趣或或沒有榜榜樣銷售經(jīng)理理的四個個不要不要起負負面作用用 -不不要告訴訴銷售他他們做錯錯了什么么告訴他他們怎樣樣把事情情做對不要掩蓋蓋錯

19、誤-鼓勵勵人員匯匯報錯誤誤，從而而使得大大家都能能從中學學到教訓訓不要纏著著錯誤不不放- 錯誤誤是改進進和增長長的機會會不要沒有有計劃地地管理-有目目標，有有責任，清楚的的交流和和下一步步計劃新銷售的的培訓公司產(chǎn)品（技技術方面面）銷售過程程和商業(yè)業(yè)實踐客戶服務務和滿意意度競爭對手手市場/業(yè)業(yè)界銷售工具具（PPT和演示）如何正確確地培訓訓銷售使使得他們們能夠有有效地參參與競爭爭是當前前公司面面臨的最最大的問問題之一一。關于合理的銷售指導導沒有一個個銷售產(chǎn)品是完美無無缺的指導是經(jīng)經(jīng)常性的的要有清晰晰定義的的業(yè)績標標準人員之間間是有差差異的知道在尊尊重的基基礎上最最有效果果在整個復復雜的銷銷售周期期

20、中提供供指導不要指望望奇跡的的發(fā)生良好指導導的一些些技巧職業(yè)的一一些規(guī)范范溝通 激發(fā) 咨詢良好的商商業(yè)判斷斷領導能力力沒有持續(xù)續(xù)的指導，你將丟丟掉87%的培培訓。制定目標標的五個個原則 明確可以衡量量可以實現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)實的有時間限限制的當你不能能衡量的的時候，你也就就不能提提高。配額，區(qū)區(qū)域和業(yè)業(yè)績你需要用用制定目目標的原原則來制制定配額額和區(qū)域域公平嗎？配額太多多了還是是太少了了？（考考慮競爭爭對手和和市場潛潛力）區(qū)域太大大了嗎？客戶都都覆蓋到到了嗎？你如何評評定個人人的短期期和長期期銷售業(yè)業(yè)績？影響配額額的幾大大因素地理分布布當前已有有客戶數(shù)數(shù)發(fā)展?jié)摿ασ延械臐撛诳蛻魬粲媱澋拇俅黉N活動動和市場場

21、活動新產(chǎn)品的的發(fā)布競爭的定定位和優(yōu)優(yōu)勢不同水平平的銷售售合作伙伴伴的經(jīng)驗驗和數(shù)量量潛在客戶戶潛在客戶戶是所有潛潛在生意意的一個個預測多少算夠夠？300萬比比50萬萬？（6：1的的比例）潛在客戶戶預測包含銷售售，產(chǎn)品品，業(yè)界界，競爭爭對手，可能性性等等你必須努努力使你你的潛在在客戶變變?yōu)檎嬲目蛻魬羧绾蝸碓鲈黾訚撛诳蛻魬?？跟蹤銷售情況每星期活活動報告告/時間間報告對潛在客戶戶每星期的的回顧大客戶的的情況/戰(zhàn)略每星期的的資源/問題解解決會議議大單子的的輸贏情情況銷售力量量的自動動變化銷售整體體計劃和和過程，包括客客戶的劃劃分，客客戶需求求分析，信息的的展現(xiàn)，問題的的處理，和如何何結(jié)束定義銷售售過

22、程DefiningtheSellingProcess$PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosed Rev Rec各個階段段的特點點：預選選的預選的：當客戶戶代表發(fā)發(fā)現(xiàn)有一一個機會會。把它轉(zhuǎn)交交給客戶戶經(jīng)理的的最低標標準是：必須包含含以下信信息：當前項目目的狀況況和時間間安排項目的類類型- 比如如：信息發(fā)布布電子交易易企業(yè)對企企業(yè)（B2B）符合BROADVISION應用應該包含含的信息息：硬件環(huán)境境關系型數(shù)數(shù)據(jù)庫（Sysbase, Oracle）操作系統(tǒng)統(tǒng)可替代方方案執(zhí)行發(fā)起起人 預算決策標準準商業(yè)需求求已經(jīng)存在在的商業(yè)業(yè)系統(tǒng)集集成新的

23、或替替代網(wǎng)站站有沒有其其他公司司參與比如如系統(tǒng)統(tǒng)集成商商等PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$各個階段段的特點點：符合合資格的的各個階段段的特點點：符合合資格的的符合資格格的：當當一個客客戶經(jīng)理理通過與與項目經(jīng)經(jīng)理或其其他高層層確認以以下因素素之后：預算硬件環(huán)境境關系型數(shù)數(shù)據(jù)庫操作系統(tǒng)統(tǒng)當前項目目狀態(tài)與已有系系統(tǒng)的兼兼容性客戶對購購買產(chǎn)品的的認同度度PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$各個階段段的特點點：確定定階段確定階段段，當客客

24、戶經(jīng)理理說“BROADVISION可以滿足足客戶要要求”，并包含含下列必必要條件件?？蛻魴z查查列表：商業(yè)需求求管理層對對項目的的支持決策標準準/流程程時間安排排第三方咨咨詢?nèi)藛T員PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$各個階段段的特點點：發(fā)展展階段發(fā)展階段段：當當潛在客客戶說，“BV能夠滿足足我們的的要求”。在候選名名單上面面，但客客戶必須須說上面面的話整個解決決方案的的開銷和和BV總的開銷銷（軟件件，維護護，咨詢詢和硬件件）DevelopedUpside -客戶經(jīng)理理預測在在本季度度完成這這個單子子的可能能性為De

25、velopedForecast-客戶經(jīng)理理承諾在在本季度度完成這這個單子子PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$各個階段段的特點點：備選選階段備選階段段：當潛潛在客戶戶說，“是是我們的的備選供供應商”必須具備備：雙方同意意按照一一個確定定的時間間表進行行下一步步；比如如，合同同的談判判，簽約約時間等等。PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$各個階段段的特點點：簽約約階段簽約階段段：當客客戶簽了了合同之之后。必須具備備：按照一定定的付款款

26、方式簽簽約完成發(fā)貨貨申請表表格完成客戶戶數(shù)據(jù)表表格下軟件定定單軟件已發(fā)發(fā)貨收入已被被計算PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$各個階段段的特點點：收入入確認階階段收入被確確認如果果：*軟件已已經(jīng)發(fā)送送*公司財財務進行行收入確確認PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$成功路線線圖銷售培訓訓期和在在確定配配額前的的基礎工工作：*確定最最初兩個個月的10個目目標客戶戶*針對銷銷售了解解研究每每個客戶戶的基本本情況有配額的的最初個月確認個個潛在

27、客客戶每周至少少花小小時去探探測性地地聯(lián)系客客戶收集客戶戶資料尋求指導導來源進行調(diào)查查性拜訪訪確定商商業(yè)和技技術問題題一個潛在在客戶應應該進入入發(fā)展階階段能夠向同同事或客客戶講解解標準的的產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹成功線路路圖個月的的配額已已被確定定完成第第二季度度的任務務至少確定定有個個客戶有個客客戶進入入發(fā)展階階段或者者更好一個交易易已經(jīng)完完成（萬或或者更大大）每周拜訪訪次潛在在客戶每周至少少花小小時聯(lián)系系客戶個個月的配額額已被確確定至少確定定有個個客戶有至少少個客戶戶進入發(fā)發(fā)展階段段或者更更好每周至少少花小小時聯(lián)系系客戶已經(jīng)完成成全年的的配額為最優(yōu)先先的個客戶戶準備好好客戶計計劃個月的配額額已被確確定

28、已經(jīng)完成成全年的配額額一切成績績以銷售售成功為為前提戰(zhàn)略競爭爭機會計計劃客戶業(yè)務務描述客戶目標標描述當前關系系（我們們對客戶戶/客戶戶對我們們）主要的行行業(yè)問題題及趨勢勢客戶主要要行為準準則（收收入、利利潤、市市場份額額等）客戶外部部壓力（競爭對對手、客客戶關系系、合作作伙伴、戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟）客戶企業(yè)業(yè)文化、價值取取向企業(yè)的周周邊環(huán)境境戰(zhàn)略競爭爭機會計計劃客戶的困困難：客戶要要解決的的問題是是什么客戶為為什么要要解決這這些問題題客戶何何時決定定購買我們的的解決方方案是什什么技術合合適么機會有有多大，價格合合適么戰(zhàn)略競爭爭機會計計劃展望客戶最最終是否否會購買買客戶的的預算在時間間和經(jīng)費費方面的的花費

29、財務穩(wěn)穩(wěn)定性對該項項目的疑疑慮決策程程序緊急程程度戰(zhàn)略競爭爭機會計計劃優(yōu)先權(quán)競爭對對手將如如何攻擊擊我們我們的的競爭優(yōu)優(yōu)勢/劣劣勢我們是是否要加加入競爭爭我們是是否有過過人之處處這個交交易是否否令人興興奮未來的的收入潛潛力戰(zhàn)略競爭爭機會計計劃決策過程程客戶如何何作出購購買決定定，是否否有規(guī)定定的決策策程序客戶何時時作出購購買決定定誰還會介介入此項項目喪失的利利潤會有有多少成功銷售售的幾個個重要因因素士氣銷售經(jīng)理理的成功功領導培訓/陪陪練清晰的市市場/銷銷售策略略合理的項項目、成成功案例例回顧、跟跟蹤項目目強大的市市場機器器改革重新強化化銷售力力量建立銷售售員的信信心每周的訓訓練（市市場、競競爭

30、力等等）著重ERP的銷售高層領領導重視視ERP銷售對銷售售員ERP的銷售高高度評價價鼓勵技術術人員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向銷售售人員咨詢專家家近早介介入具有有行業(yè)導導向的重重要項目目的咨詢詢正確的市市場定位位及細分分所有業(yè)務務經(jīng)理的的早期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變加速網(wǎng)絡絡計算機機及R11產(chǎn)品的成成功投放放早期打敗敗XXX的兩個成成功案例例在高科技技領域正正確的市市場細分分行業(yè)內(nèi)的的重大市市場活動動團隊管理理每周潛在在客戶分分析經(jīng)理層對對重大商商業(yè)機會會的深層層參與確定只有有ERP的勝利才才是真正正勝利的的觀念最優(yōu)化的的使用市市場預算算經(jīng)理層和和服務部部門準備備就緒幫助站點點合作伙伴伴建立戰(zhàn)略略執(zhí)行合合作伙伴伴，增強強競爭力力、降

31、低低成本通過允許許特許經(jīng)經(jīng)營增加加收入（24%）ORACLE技術在市市場上的的更多應應用最終目標標更多多的人為為ORACLE服務準備就緒緒團隊士氣氣對公司遠遠景及分分銷能力力的充分分信任來自高層層管理者者的承諾諾與執(zhí)行行業(yè)務經(jīng)理理在資源源與技術術上準備備就緒靈活的市市場及聯(lián)聯(lián)盟戰(zhàn)略略推薦讀物物TheSalesManagers TroubleshooterbyJohnCebrowski& CharlieRomeo?提問?Andfinally.競爭策略略CompetitiveStrategy何經(jīng)華(BrettHo)Vice President& GeneralMangerAsia Pacific&JapanOperationsBroadVision97競爭策略略CompetitiveStrategy就是創(chuàng)造別人人無可取取代的地地位98策略是什什麼？策略就是是:做選擇(取捨-Tradeoff-選擇與放放棄)，設定限制制(何者者可為,何者不不可為)、選擇要跑跑的比賽賽，並且根據(jù)據(jù)自己在在所屬產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的位位置，量身訂做做出一整整套活動動.99策略的本本