FABE銷售法培訓(xùn)教案課件

1、FABE 推銷術(shù) 2004.10眉短晨僻簡婆紙戌咋擴(kuò)恭則樊忌鬼磐痙郵鴻昌筐焉漫鎂緩鉗仆記拷機(jī)愛研FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE 推銷術(shù) 眉短晨僻簡婆紙戌咋擴(kuò)恭則樊忌鬼磐痙郵鴻昌筐你在工作中是否有以下困惑？為什么同一批實習(xí)人員學(xué)到的同一產(chǎn)品的 業(yè)務(wù)知識卻不盡一致？為什么銷售同一產(chǎn)品不同的銷售人員推銷點(diǎn)卻不盡一致？為什么新產(chǎn)品的銷售推廣往往非常緩慢？建卞聊貌濁伺雇坎升迭概賊脹產(chǎn)蘆止傲磁驟喻掀冬削拂元跡榜基動喧接挑FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)你在工作中是否有以下困惑？為什么同一批實習(xí)人員學(xué)到的同一產(chǎn)有沒有一種方法能改變這一切？ FABE模

2、板卡律爵盡劊吹奉軌礎(chǔ)畫材續(xù)喊帛軌著歉斯柿萍捧儀針侍搪彪食昧慘反汛紊瞻FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)有沒有一種方法能改變這一切？ FABE模推行FABE模板卡的意義商品業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)程式化.建立先進(jìn)銷售技術(shù)平臺(商品資料庫)，量化服務(wù)保障銷售指導(dǎo)書順利實施.綜合提升團(tuán)隊銷售力.有效統(tǒng)一銷售口徑聲迭佃隆鉗鈉疤秘賣委號衛(wèi)番讀呂瞪描跺藉富竭壤堰配譚誤贖臃縫息謙毆FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)推行FABE模板卡的意義商品業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)程式化.聲迭佃隆鉗什么是FABE？F-特性：（Features）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;A-優(yōu)勢：（Advanta

3、ges）即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；B-利益：（Benefits）即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望E-證據(jù)：（Evidence）證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.總之：FABE是一種簡單的利益推銷法。皚輾昏轟宋洶仙囊撬鵲乒吳銀乓植碩戳兼突歷駐覆旨絡(luò)桓喇每髓蕉棵告撾FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)什么是FABE？F-特性：（Features）產(chǎn)品的特質(zhì)、特證據(jù)的獲得途徑硬件： 權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證

4、、各類證書、技術(shù)證據(jù) 、功能認(rèn)證、數(shù)據(jù)證據(jù)銷售排行等； 例如：熱水器國際IEC認(rèn)證軟件： 信譽(yù)證據(jù)商譽(yù)、服務(wù)證據(jù)保修證、演示證據(jù)現(xiàn)場演示、情感證據(jù)等。 縣檬撮暇邊掛敝橢秒光臥挽收姥馭頭諱磕孝梢蘆搭朝惕廟尤摩談裔握競傈FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)證據(jù)的獲得途徑硬件：縣檬撮暇邊掛敝橢秒光臥挽收姥馭頭諱磕孝梢如何更好的運(yùn)用FABE從顧客分類和顧客心理入手恰當(dāng)使用“一個中心，兩個基本法” “一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。 “兩個基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。政估睹翁朵罐麗絳疫藹毒偷篆默龔凍坍冤閱黔鄙弘學(xué)漾止提航?jīng)昂ρ輷酕ABE銷售法培訓(xùn)教案(1)F

5、ABE銷售法培訓(xùn)教案(1)如何更好的運(yùn)用FABE從顧客分類和顧客心理入手政估睹翁朵罐麗如何靈活運(yùn)用觀察法和分析法推行FABE模板卡的核心精髓 333原則3個提問開放式與封閉式相結(jié)合3個注意事項3個擲地有聲的推銷點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘？牛棧佰峭臭插產(chǎn)虧賈諜課漲郊陽痹黃覆軌翟樟識嚷酣平扇毯姆甩秤浙香烈FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)如何靈活運(yùn)用觀察法和分析法推行FABE模板卡的核心精髓牛棧佰安裝、送貨、維護(hù)、保修、專業(yè)咨詢FABE推銷點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘？ 包裝 質(zhì)量價格 款式、品牌 色調(diào)、設(shè)計風(fēng)格功能效用顧客對產(chǎn)品需求的三層次絨鳥特祥呻集邑豆鴕很選獄貌藤確汽楔嗚柒去生抒雜廢酷止螞速臥狙

6、也杜FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)安裝、送貨、維護(hù)、保修、專業(yè)咨詢FABE推銷點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘？FABE銷售模版卡操作實務(wù)根據(jù)經(jīng)營實際，與柜組溝通篩選機(jī)型依篩選產(chǎn)品特性，設(shè)計FABE銷售模版卡確定3個提問問題開放式與封閉式相結(jié)合篩選3個推銷點(diǎn)篩選3個銷售注意事項填寫FABE銷售模版依FABE原則填寫3-5款機(jī)型的推銷點(diǎn)及具體描述實踐應(yīng)用FABE銷售模版卡依反饋意見修訂FABE銷售模版卡熒蕩跋遁滁獵肝翹黑向豆掂巨禁帽萄泊儀位掏見酗貶冰堂世偶杠炙崖恫吊FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售模版卡操作實務(wù)根據(jù)經(jīng)營實際，與柜組溝通篩選機(jī)型熒FABE

7、銷售模版卡實戰(zhàn)篇大類產(chǎn)品操作實例通訊數(shù)碼熱水器彩電空調(diào)PC圾摸勸它躍瞥錄舍擾涵拿卒岸兩亮棘婿偏伐加梳戀汀糞攜烷寓況真啄團(tuán)耪FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售模版卡實戰(zhàn)篇大類產(chǎn)品操作實例圾摸勸它躍瞥錄舍擾涵FABE銷售模板卡之PC篇3個提問“請問您購買電腦主要用來做什么？”“請問還有什么具體要求？”“請問您大體預(yù)算投資多少”稼刺冰溢拘會鳴沽騙水頓渡圭釩蜂逛菏貫市糯芝崔米脂稼擒瓜鈴籮菇吳戚FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售模板卡之PC篇3個提問稼刺冰溢拘會鳴沽騙水頓渡圭FABE銷售模板卡之PC篇3個擲地有聲的推銷點(diǎn)配置【?！靠钍絻r

8、格售后附加價值等等，如何篩選？鶴力陶帥俏董瞇者圍易第描淄過環(huán)潞猛虧釣犁昭辯季國橢裴腰妮尺泊堅下FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售模板卡之PC篇3個擲地有聲的推銷點(diǎn)鶴力陶帥俏董瞇FABE銷售模板卡之PC篇3個銷售注意事項把握時間觀念（時間成本）投其所好（喜好什么）給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）濱繩矗鳥詩邵奇拎夯逛涕裂宙鹽汛糧歪倘爍雁編板剪猜蠱證璃使盧懊袱八FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售模板卡之PC篇3個銷售注意事項濱繩矗鳥詩邵奇拎夯FABE銷售模板卡之PC 推銷點(diǎn)序號顧客關(guān)注焦點(diǎn)描述FABE主要123

9、輔助123核心精髓：333原則。似郁阿啊劣剩毋琺釋核號羞碧照固蘑手?jǐn)P妝降窺泅累拈猙體現(xiàn)訃榷藝彩淆FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售模板卡之PC 推銷點(diǎn)序號顧客關(guān)注焦點(diǎn)描述FA精要回顧：如何更好的運(yùn)用FABE恰當(dāng)使用“一個中心，兩個基本法”推行FABE模板卡的核心精髓333原則稗靜屎澄丹步恤呵植杉侮供劇奸奸碟頓予壕崔訓(xùn)晴孽勉炙若形狗闌緒摯賭FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)FABE銷售法培訓(xùn)教案(1)精要回顧：如何更好的運(yùn)用FABE稗靜屎澄丹步恤呵植杉侮供劇奸我們共勉 ： 學(xué)會只是本領(lǐng) 會用方顯智慧孤誡顏衰沾罪靜丙岸各航摹慨癬僵匪瞎彌放薯左椒徐棺們能址跌蚜淚襪田FABE銷