QTQ-criteria銷(xiāo)售行為衡量標(biāo)準(zhǔn)課件

1、Q T Q Criteria To Measure Sales Behavior 銷(xiāo)售行為衡量標(biāo)準(zhǔn)2為什么要有QTQ(1)影響銷(xiāo)售結(jié)果的因素:外部原因政策環(huán)境（醫(yī)保限制、支持國(guó)貨）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境經(jīng)濟(jì)/生活水平公司原因活動(dòng)費(fèi)用/預(yù)算個(gè)人原因主動(dòng)性產(chǎn)品知識(shí)選擇正確的客戶(hù)拜訪頻率和拜訪技巧演講和溝通技巧不可控可控為什么要有QTQ(2)醫(yī)藥代表可以從三個(gè)方面理解為何需要最優(yōu)化自己的銷(xiāo)售行為：1）競(jìng)爭(zhēng)/市場(chǎng)原則（公司層面和個(gè)人層面）2）公司收益（投資回報(bào)）3）醫(yī)藥代表個(gè)人發(fā)展（職業(yè)前景/獎(jiǎng)金）QTQ的作用機(jī)理拜訪人次信息傳遞次數(shù) 傳遞信息專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧結(jié)果RESULTS=活動(dòng)ACTIVITY銷(xiāo)量及獎(jiǎng)金市場(chǎng)份額政

2、策環(huán)境；生活水平競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量QUANTITYQUALITY質(zhì)量QTQ對(duì)銷(xiāo)售生產(chǎn)力的意義Promotion approach提升銷(xiāo)售的途徑Sales Call銷(xiāo)售拜訪Hospital seminar醫(yī)院研討會(huì)Symposia ,RTD,專(zhuān)家座談學(xué)術(shù)會(huì)議CME針對(duì)性的繼續(xù)教育Sponsorship贊助活動(dòng)Seeding, Listing TrialSocial activities 公關(guān)性活動(dòng)Motivation動(dòng)機(jī)誘因目標(biāo)醫(yī)生Target(Right)Doctor高質(zhì)量的信息Quality(Right)Message高數(shù)量高頻率Quantity (Right)Frequency投入Input投入

3、時(shí)間Selling time、資金投入expense、原材料materials產(chǎn)出OutputSale achievement、sales growth銷(xiāo)售成績(jī)，銷(xiāo)售增長(zhǎng)QTQ概貌-KPI 2008Quantity（數(shù)量） % of available days in the field 一線代表在一線工作時(shí)間占其所有工作時(shí)間比例 85% Calls per day：每個(gè)拜訪天數(shù)中醫(yī)生拜訪次數(shù) 12/天 Product detail per call 醫(yī)生拜訪中，提及一個(gè)協(xié)和產(chǎn)品（品牌）的特點(diǎn)、利益、適應(yīng)癥等信息，每提及一個(gè)產(chǎn)品為一個(gè)Detail 2/次 Total number of tar

4、get doctors visited：本周期被覆蓋到的目標(biāo)醫(yī)生總數(shù) 120-150人/year Total number of priority doctors visited 本周期優(yōu)先被覆蓋到的醫(yī)生總數(shù) 80-100person/month % Coaching Days for DSM (or DSS) 地區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)天數(shù)占其所有工作時(shí)間比例 60%Target（目標(biāo)） % priority doctor visited： 優(yōu)先覆蓋的的目標(biāo)醫(yī)生占本周期被覆蓋到的全體目標(biāo)醫(yī)生比例 80% % calls to priority： 本周期優(yōu)先拜訪的醫(yī)生占所有拜訪人次的比例 70%Qualit

5、y（質(zhì)量） Product knowledge/selling skill： 產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧 達(dá)到公司資格認(rèn)證要求 Customer relationship (Recall，Key massage) 客戶(hù)關(guān)系 Ranking Top 3（IMS）Available Days定義計(jì)算方法備注可工作天數(shù) （不包括國(guó)定假、年休假、病假及新代表的上崗培訓(xùn)），根據(jù)醫(yī)藥代表實(shí)際工作情況分別統(tǒng)計(jì)，并將加班天數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)年Available Days = 全年天數(shù) - 年休假天數(shù) - 全年周末天數(shù) - 法定假日 - 年病假天數(shù)+加班天數(shù)；月Available Days = 當(dāng)月實(shí)際天數(shù) -當(dāng)月休假天數(shù) -

6、 當(dāng)月病假 - 當(dāng)月周末 - 當(dāng)月法定假日 - 新代表的上崗培訓(xùn)天數(shù)+加班天數(shù)；注：加班天數(shù)為工作日晚上、周日及節(jié)假日加班的總和1.每八個(gè)工時(shí)為一天；2.不包括上崗前培訓(xùn)和啟蒙培訓(xùn)；3.管理意義：統(tǒng)計(jì)是否投入足夠的工作時(shí)間_% Available Days In the Field定義計(jì)算方法醫(yī)藥代表在一線工作時(shí)間占其所有工作時(shí)間的比例Percentage of Available Days in the Field = Days in Field / Available Days備注1.管理意義,計(jì)算銷(xiāo)售代表直接面對(duì)客戶(hù)的時(shí)間比例；2.KPI2008： 90%舉例計(jì)算2008年全年的Avai

7、lable Days及Days In Field：全年天數(shù)366年休假天數(shù)10全年周末天數(shù)105法定假日10年病假天數(shù)1加班天數(shù)0Available Days239年會(huì)議5大區(qū)會(huì)小組會(huì)日常行政報(bào)告產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)Days In Field203 % Available Days In the Field85%練習(xí)（1）請(qǐng)計(jì)算2008年09月的Available Days及Days In Field：全月天數(shù)休假天數(shù)周末天數(shù)法定假日病假天數(shù)上崗培訓(xùn)加班天數(shù)Available Days內(nèi)部會(huì)議日常行政報(bào)告培訓(xùn)Days In FieldDays In FieldDoctor Call 與 A

8、ctivity Contact的區(qū)別Doctor CallActivity一對(duì)一面對(duì)面雙向溝通可多次拜訪強(qiáng)化同樣信息適宜強(qiáng)化信息推廣信息速度慢一對(duì)多不一定面對(duì)面單向傳遞信息對(duì)特定醫(yī)生相同主題的活動(dòng)一般不會(huì)多次安排參加適宜迅速傳遞信息信息深度理解不足Calls per Day定義計(jì)算方法每個(gè)拜訪天數(shù)中醫(yī)生拜訪的次數(shù)可分月、季度、年等等時(shí)間段計(jì)算該時(shí)間段的日平均拜訪次數(shù)。計(jì)算公式為：Calls per Day=Doctor Calls / Days-In-Field備注1.公司參考為10次12次/天；2.盡量擴(kuò)大Professional Call在所有拜訪中的份額；3.分母是Days In Fie

9、ld，而不是Available Days4.管理意義：反映代表的工作強(qiáng)度Product Detail定義計(jì)算方法在醫(yī)生拜訪中，提及一個(gè)協(xié)和產(chǎn)品（品牌）的特點(diǎn)、利益、適應(yīng)癥等信息，每提及一個(gè)產(chǎn)品為一個(gè)DetailProduct Details為多次拜訪中的Detail合計(jì)數(shù)，可以分日，月，季度以及代表，產(chǎn)品，醫(yī)院，地區(qū)等等不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)備注每次拜訪Detail數(shù)量是由談到的產(chǎn)品數(shù)決定，而非某單個(gè)產(chǎn)品的幾項(xiàng)特點(diǎn)，也與談及產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)短無(wú)關(guān)Details per Call定義計(jì)算方法在每次醫(yī)生拜訪過(guò)程中，平均提及協(xié)和產(chǎn)品（品牌）的次數(shù)Details per Call=Product Details

10、 / Doctor Calls備注公司參考值： 1.2-1.5為什么是1.2-1.5？為什么是1.2-1.51、拜訪時(shí)間分配限制開(kāi)場(chǎng)白Detail1Detail2結(jié)束語(yǔ)20min3min10min5min2min2、記憶規(guī)律Working Memory and Long-term Memory3、醫(yī)生專(zhuān)業(yè)側(cè)重和產(chǎn)品特點(diǎn)相配合Target Doctor定義計(jì)算方法銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)科室中所有目標(biāo)醫(yī)生人數(shù)Target Doctors可以分代表，區(qū)域，醫(yī)院以及產(chǎn)品等 備注1.了解Target Doctor選擇的過(guò)程每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)目標(biāo)科室的醫(yī)生的并集；2.每個(gè)代表的Target Doctor：120

11、200Number of Target Doctor Visited定義計(jì)算方法本周期目標(biāo)客戶(hù)被覆蓋到的人數(shù)根據(jù)時(shí)間周期求和備注1.公司參考80100/月；120150/年_ Target Doctor Visited定義計(jì)算方法本周期目標(biāo)客戶(hù)被覆蓋到的人數(shù)占所有目標(biāo)客戶(hù)的比例Target Doctor Visited / Target Doctor備注Priority Doctor定義計(jì)算方法優(yōu)先客戶(hù)目標(biāo)醫(yī)生中極為重要的醫(yī)生，為本促銷(xiāo)周期內(nèi)重點(diǎn)拜訪的目標(biāo)客戶(hù)，每月根據(jù)POA設(shè)定該周期的優(yōu)先客戶(hù)Priority Doctors可以分代表，時(shí)間周期，區(qū)域，醫(yī)院以及產(chǎn)品等來(lái)進(jìn)行求和統(tǒng)計(jì)備注1.注意Priority Doctor是動(dòng)態(tài)的；2.醫(yī)藥代表每月的Priority Doctor：80100_% Priority Doctor定義計(jì)算方法優(yōu)先客戶(hù)人數(shù)占目標(biāo)醫(yī)生的百分比Priority Doctor / Target Doctor備注Number of Calls to Priority Doctors定義計(jì)算方法本周期實(shí)際拜訪優(yōu)先客戶(hù)人次總和可分代表，區(qū)域