醫(yī)藥代表行為規(guī)范課件

1、醫(yī)院拜訪技巧醫(yī)生所尊重喜歡的醫(yī)藥代表熱情，敬業(yè)穿著整潔，專業(yè)有禮貌能清楚，簡單扼要地說明產(chǎn)品訪前準備很充分能與客戶建立互敬的長期關系對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解具有豐富的專業(yè)知識醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表外表邋遢,懶散的代表對產(chǎn)品夸大不實的介紹態(tài)度粗魯/強迫/知道一切總想教客戶一味講解，不注意傾聽及應答對自己的和競爭產(chǎn)品不熟悉惡意詆毀競爭對手的產(chǎn)品前來乞求處方醫(yī)生選擇產(chǎn)品的主要因素產(chǎn)品的安全性產(chǎn)品的療效產(chǎn)品的依從性代表的個人素質(zhì)、風格公司形象拜訪頻率患者的反饋必備條件親和力積極力適應力執(zhí)行力持續(xù)力學習力健康力醫(yī)藥代表應該：多動腦多觀察多傾聽多走路建立親和力的技巧和方法生理狀態(tài)同步鏡面映現(xiàn)法若采取座姿，

2、應注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對望（有對立感）建立親和力的技巧和方法語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型合一架構(gòu)法我很了解（理解）同時我很感謝（尊重）同時我很同意（贊同）同時(不用“但是”、“就是”、“可是”)處理敵意原則保持冷靜,維持彼此自尊耐心聆聽,搞清原因恰當?shù)谋硎纠斫舛Y貌告辭,留有余地積極樂觀,調(diào)整心態(tài)報告主管,共商策略耐心、時間、毅力卓越銷售行動力來源于強烈的自信心和良好的自我形象強烈的企圖心高度的熱誠和服務心明確的目標和計劃對產(chǎn)品的十足的信心與知識豐富的專業(yè)知識 !卓越銷售行

3、動力來源于事先充分的準備目標市場準備準客戶的準備產(chǎn)品準備計劃準備卓越銷售行動力來源于第一次良好的客戶拜訪的開始引起客戶的興趣建立人際關系了解客戶目前的現(xiàn)狀提供樣品及產(chǎn)品介紹要求同意進一步的了解要求客戶參觀1.學會做計劃90%以上的營銷人員不做自己的出差計劃。通過做計劃，就可以想到出差前要做準備、本公司有何資源可以利用、自己在哪些方面需要公司幫助等功課13.要建資料庫資料的不斷積累，就會對行業(yè)狀況了如指掌建資料庫不要寄希望于企業(yè)來做！功課34.要經(jīng)常做總結(jié)總結(jié)一定要書面形式，沒經(jīng)過書面表述的總結(jié)是不透徹的。當立足點沒搞清楚，是無法寫出總結(jié)的?？偨Y(jié)包括項目總結(jié)、閱讀總結(jié)、營銷總結(jié)等。功課4住院部拜訪事項醫(yī)院住院部結(jié)構(gòu)腫瘤外科科主任放療科腫瘤內(nèi)科住院、輪轉(zhuǎn)醫(yī)生B二組組長一組三組住院、輪轉(zhuǎn)醫(yī)生C住院、輪轉(zhuǎn)醫(yī)生A各個層面客戶的拜訪要點科主任：取得同意帶組組長:爭取支持一線用藥醫(yī)生：爭奪處方異議處理常見異議1