意外險銷售理念及邏輯(35張)課件

1、壽險的意義與功用之銷售理念與銷售邏輯壽險的意義與功用之22-2 完成心愿 拿走擔(dān)憂我們銷售的核心工作22-2我們銷售的核心工作22-3我們銷售的首要工作 通過你和客戶的交流，幫助客戶發(fā)現(xiàn)他自己的潛在需求客戶你22-3我們銷售的首要工作 通過你和客戶的交流，22-4銷售的本質(zhì)1、讓客戶產(chǎn)生擔(dān)憂，或產(chǎn)生美好的愿景2、你的方案可以解決客戶的擔(dān)憂，實現(xiàn)美好的愿景3、讓客戶接受你的方案22-4銷售的本質(zhì)1、讓客戶產(chǎn)生擔(dān)憂，或產(chǎn)生美好的愿景課程PPP表時間：2個課時內(nèi)容：掌握銷售的基本邏輯掌握意外險銷售的基本理念掌握切入保險的基本要點掌握完整的切入意外險的要領(lǐng)授課形式：講授+演練課程PPP表時間：2個課時

2、我們應(yīng)該和客戶說什么我們應(yīng)該和客戶說什么教育期收入養(yǎng)老支出0歲25歲70歲60歲40歲80歲奮斗期人無遠慮 必有近憂生活費學(xué)費創(chuàng)業(yè)金房車子女教育護理費養(yǎng)老金醫(yī)療費賺錢一陣子、花錢一輩子！年齡教育期收入養(yǎng)老支出0歲25歲70歲60歲40歲80歲奮斗走的太早環(huán)境太糟活的太老意外問題健康問題子女負擔(dān)養(yǎng)老問題一生我們會有哪些擔(dān)憂？ 絕大多數(shù)人都會面對的“三個問題一個負擔(dān)”走的太早意外問題健康問題子女負擔(dān)養(yǎng)老問題一生參考話術(shù) 中國人活的很辛苦，小的時候拼命學(xué)習(xí)，長大了拼命工作，成家了拼命賺錢養(yǎng)家，退休以后還要拼命的節(jié)??！中國人的生活如果沒有預(yù)見好，規(guī)劃好,可以說是一團糟糕，異常辛苦！ 所以，我們必須要有

3、兩個清晰的認識。第一個認識：花錢是一輩子的事，但賺錢只是一陣子的事；第二個認識：我們這一生或早或遲都一定會面對“三個問題一個負擔(dān)”：意外、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女培養(yǎng)參考話術(shù) 中國人活的很辛苦，小的時候拼命學(xué)習(xí)，22-10訓(xùn)練內(nèi)容：1、知道一句話與四大問題2、融會貫通，學(xué)會談人生風(fēng)險訓(xùn)練時間： 時間控制在15分鐘之內(nèi)訓(xùn)練要求：話術(shù)按示范內(nèi)容進行態(tài)度自然自信一對一演練（一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員）先一個人主練習(xí)，下一輪互換主練角色22-10訓(xùn)練內(nèi)容：銷售邏輯我們應(yīng)該和客戶怎么說銷售邏輯我們應(yīng)該和客戶怎么說銷售邏輯第一步：切入保險第二步：激發(fā)需求第三步：方案說明第一步：寒暄贊美第二步：發(fā)掘需求促成與異議

4、處理銷售邏輯第一步：切入保險第一步：寒暄贊美促成與異議處理人生的第一大問題意外問題銷售理念與銷售邏輯（說什么和怎么說）人生的第一大問題意外問題銷售理念與銷售邏輯（說什么和怎么說） 每個人都會面對意外風(fēng)險，只不過是早晚的問題和大小的問題銷售理念1： 每個人都會面對意外風(fēng)險，只不過是早晚的問題和大小的問 人不是只為自己而活著，為了我們的至親家人更好的生活，我們都在拼命的工作，就是為了對父母盡孝，對愛人盡愛，對孩子盡責(zé)銷售理念2： 人不是只為自己而活著，為了我們的至親家人更好的生活，銷售理念3： 我們一生能創(chuàng)造多少財富，我們就承擔(dān)多大的責(zé)任額度（能力有多大，責(zé)任有多大）銷售理念3： 我們一生能創(chuàng)造多

5、少財富，我們就承擔(dān)多大的銷售理念4： 我們在，自然由我們對至親盡孝盡愛盡責(zé)； 我們不在，誰能替我們盡孝盡愛盡責(zé)？銷售理念4： 我們在，自然由我們對至親盡孝盡愛盡責(zé)；銷售理念5： 擁有保險未必能遠離風(fēng)險，但可以防止意外風(fēng)險演化成家庭財務(wù)危機，買保險正是因為我們的家人在沒有我們的時候也需要受到照顧，而保險的保障額度就是我們所承擔(dān)的責(zé)任額度。 銷售理念5： 擁有保險未必能遠離風(fēng)險，但可以防止意外風(fēng)總結(jié)：（定性風(fēng)險）每個人都有風(fēng)險，只不過是風(fēng)險發(fā)生早晚的問題和風(fēng)險大小的問題（定性責(zé)任）人不是只為自己而活著，為了我們的至親家人更好的生活，我們都在拼命的工作，就是為了對父母盡孝，對愛人盡愛，對孩子盡責(zé)（量

6、化責(zé)任）我們一生能創(chuàng)造多少財富，我們就承擔(dān)多大的責(zé)任額度（責(zé)任到人）我們在，自然由我們對至親盡孝盡愛盡責(zé)；我們不在，誰能替我們盡孝盡愛盡責(zé)？（保險功用）擁有保險未必能遠離風(fēng)險，但可以防止意外風(fēng)險演化成家庭財務(wù)危機，買保險正是因為我們的家人在沒有我們的時候也需要受到照顧，而保險的保障額度就是我們所承擔(dān)的責(zé)任額度。 定性風(fēng)險定性責(zé)任量化責(zé)任責(zé)任到人保險功用總結(jié)：（定性風(fēng)險）每個人都有風(fēng)險，只不過是風(fēng)險發(fā)生早晚的問題22-20訓(xùn)練內(nèi)容：1、熟練掌握意外風(fēng)險的5個銷售理念2、能夠連貫、自然介紹意外風(fēng)險訓(xùn)練時間： 時間控制在15分鐘之內(nèi)訓(xùn)練要求：話術(shù)按示范內(nèi)容進行態(tài)度自然自信一對一演練（一人扮演客戶，一

7、人扮演業(yè)務(wù)員）先一個人主練習(xí)，下一輪互換主練角色22-20訓(xùn)練內(nèi)容：總結(jié)：（定性責(zé)任）人不是只為自己而活著，為了我們的至親家人更好的生活，我們都在拼命的工作，就是為了對父母盡孝，對愛人盡愛，對孩子盡責(zé)（量化責(zé)任）我們一生能創(chuàng)造多少財富，我們就承擔(dān)多大的責(zé)任額度（責(zé)任到人）我們在，自然由我們對至親盡孝盡愛盡責(zé)；我們不在，誰能替我們盡孝盡愛盡責(zé)？（定性風(fēng)險）每個人都有風(fēng)險，只不過是風(fēng)險發(fā)生早晚的問題和風(fēng)險大小的問題（保險功用）擁有保險未必能遠離風(fēng)險，但可以防止意外風(fēng)險演化成家庭財務(wù)危機，買保險正是因為我們的家人在沒有我們的時候也需要受到照顧，而保險的保障額度就是我們所承擔(dān)的責(zé)任額度。 定性風(fēng)險定性

8、責(zé)任量化責(zé)任責(zé)任到人保險功用總結(jié)：（定性責(zé)任）人不是只為自己而活著，為了我們的至親家人更意外險銷售邏輯第一步：生活話題切入保險第二步：銷售理念激發(fā)需求意外險銷售邏輯第一步：生活話題切入保險切入保險的目的導(dǎo)入與客戶談保險理念的話題切入保險的發(fā)生一瞬間、不經(jīng)意間切入保險的特點與保險似乎無關(guān)的生活與工作話題與保險理念有一定的內(nèi)在聯(lián)系切入保險的目的導(dǎo)入與客戶談保險理念的話題切入保險的發(fā)生一瞬間切入保險的本質(zhì)把握面談方向從生活和工作，引導(dǎo)到“銷售理念”切入保險的本質(zhì)把握面談方向切入保險的必須具備的兩個基本功銷售的理念熟練掌握銷售理念，更容易把握面談的方向，即使形散，神也不會散懂生活，懂工作從生活和工作出

9、發(fā)，銷售更加自然，導(dǎo)入更加流暢切入保險的必須具備的兩個基本功銷售的理念切入保險的必須具備的兩個基本功生活工作銷售理念出發(fā)點切入方向切入保險的必須具備的兩個基本功生活工作銷售理念出發(fā)點切入方向切入保險的幾種方式：從生活出發(fā)吃東西的時候，談食品安全（飲料、地溝油、轉(zhuǎn)基因食品）看新聞的時候，（地震、臺風(fēng)、海嘯）談?wù)J識的人的時候（朋友家庭的變故）坐車的時候（交通意外風(fēng)險）從工作出發(fā)從工作壓力從工作方式從“三講”切入從出發(fā)點不同，進行分類切入保險的幾種方式：從生活出發(fā)從出發(fā)點不同，進行分類切入保險的幾種方式：從風(fēng)險切入風(fēng)險是人人都會面對的，只是大小和時間的問題從責(zé)任切入我們對父母要盡孝，對愛人要盡愛，對

10、孩子要盡責(zé)從切入點不同，進行分類切入保險的幾種方式：從風(fēng)險切入從切入點不同，進行分類切入保險的幾種方式：生活工作風(fēng)險出發(fā)點切入方向責(zé)任切入保險的幾種方式：生活工作風(fēng)險出發(fā)點切入方向責(zé)任切入保險的幾種方式：1、工作匯報型“表哥，我這段時間接受公司培訓(xùn)，專業(yè)知識上，有了蠻大的提高，今天跟你匯報一下”2、收獲分享型“最近聽了一句話，覺得挺有意思，這句話是這樣說的：男人總是對女人說我一輩子都愛你，但很少有男人做到我愛你一輩子”“最近聽了一句話，覺得挺有意思，和你分享一下：什么人不會遇到風(fēng)險”“前段時間看到一個數(shù)據(jù)，說中國每年癌癥新發(fā)病例，有312萬人，相當(dāng)于杭州一半的人口”3、“扮豬吃老虎”型“表哥，

11、我最近遇到很多客戶，和你的情況很像，工作生活穩(wěn)定，這類人往往是我們的優(yōu)質(zhì)準客戶，保險的潛在需求也很明顯，你的社會閱歷很豐富，你覺得我怎么和像你一樣的人交流”切入保險的幾種方式：1、工作匯報型切入保險注意：如果希望銷售痕跡不明顯：不要為了切入保險，而切入保險，在和對方的閑聊中，發(fā)現(xiàn)“切入點”?！吧畋ｋU化”，在生活中尋找切入點，每次切入保險的場景都不完全一樣，每一次的切入點都不完全一樣“保險生活化”，用生活化的語言如果希望更直接一點：可以直接談保險理念切入保險注意：如果希望銷售痕跡不明顯：不要為了切入保險，而切“切入保險”舉例：不生第二胎父母很不容易，培養(yǎng)一個子女出生到成家立業(yè)，花了不少錢所以現(xiàn)

12、在很多人給小孩買保險，其實并不是小孩需要錢，而是父母需要錢“切入保險”舉例：不生第二胎22-33場景預(yù)設(shè)： 你和你的朋友小張（男），在茶座里閑聊，他現(xiàn)在企業(yè)上班，年收入7萬，開車，已成家訓(xùn)練內(nèi)容：1、自然的切入保險2、融會貫通5個銷售理念，介紹意外風(fēng)險訓(xùn)練時間： 時間控制在15分鐘之內(nèi)訓(xùn)練要求：話術(shù)按示范內(nèi)容進行態(tài)度自然自信一對一演練（一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員）先一個人主練習(xí)，下一輪互換主練角色22-33場景預(yù)設(shè)：課程小結(jié)：人這一輩子用一句話來總結(jié)，是什么？人的一生會有哪些擔(dān)憂？意外險的銷售理念有哪些？（定性風(fēng)險）（定性責(zé)任）（量化責(zé)任）（責(zé)任到人）（保險功用）完整的銷售邏輯：寒暄贊美發(fā)掘需