推售策略-64課件

1、版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)股份有限公司所有，未經(jīng)深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)股份有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。湘江北尚2008年推售策略謹(jǐn)呈：建發(fā)房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司世聯(lián)（中國(guó)）顧問(wèn)事業(yè)部湘江北尚項(xiàng)目組2008.1.8版權(quán)聲明：湘江北尚2008年推售策略謹(jǐn)呈：建發(fā)房地產(chǎn)集團(tuán)有限匯報(bào)思路一、產(chǎn)品分析 二、2008目標(biāo)設(shè)定 三、目標(biāo)達(dá)成背景分析 五、推售計(jì)劃 銷售情況 剩余產(chǎn)品 產(chǎn)品分類 宏觀大勢(shì) 銷售情況 展示預(yù)期 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推售步驟 推售思路 推售總控圖 大營(yíng)銷事件 四、總體營(yíng)銷策略 2008推售策略 匯報(bào)思路一、產(chǎn)品分

2、析 1產(chǎn)品分析 銷售情況、剩余產(chǎn)品分析、剩余產(chǎn)品分類產(chǎn)品分析1產(chǎn)品分析 銷售情況、剩余產(chǎn)品分析、剩余產(chǎn)品分類產(chǎn)品分析湘江北尚3期銷售情況匯總(以簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書為準(zhǔn))樓棟1號(hào)樓2號(hào)樓3號(hào)樓合計(jì)推出套數(shù)846063207銷售套數(shù)35351989銷售金額17855197元21694650元16032370元5558217銷售面積3550.394201.882878.1210630.39銷售率41.7%58.3%30.16%43%截止到2008年1月7日實(shí)現(xiàn)銷售金額5558217元;銷售面積 10630.39平方米 1、銷售情況分析湘江北尚3期銷售情況匯總(以簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書為準(zhǔn))樓棟1號(hào)屬性房號(hào)建筑面

3、積（）價(jià)格特點(diǎn)快銷單元104，202，20599.37/130.1/136.475200左右兩房總價(jià)低，吸引了一批首次置業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足的客戶；三房景觀位置好，價(jià)格比較適中，特別是205單位按照目前的價(jià)格來(lái)講，性價(jià)比比較高慢銷單位101，206，306126.19126.97/142.64137.27/145.64150.925000/5200/5400101位置景觀差，與02戶型價(jià)格差別不大，因此大多選擇了02；206，三條路交匯處，有路沖，比較吵；305、06景觀差，價(jià)格太高，采光不佳小結(jié)1、從各單位的成交結(jié)果來(lái)看，兩房客戶較多局限在資金壓力之下，選擇低樓層較多，價(jià)格高的單位給銷售帶來(lái)一定

4、的難度；2、三房客戶關(guān)注單價(jià)、景觀資源、視野、使用面積、采光等，要求性價(jià)比較高；3、四房客戶對(duì)價(jià)格不敏感，自我選擇度較高，選擇面較寬，房源是此類客戶最關(guān)注的問(wèn)題。產(chǎn)品銷售情況分析1、銷售情況分析屬性房號(hào)建筑面積（）價(jià)格特點(diǎn)快銷單元104，99.37/剩余產(chǎn)品匯總2、剩余產(chǎn)品分析從剩余產(chǎn)品的戶型分布來(lái)看，三房所占比例達(dá)到72，也是未來(lái)回款的主要來(lái)源。樓棟1號(hào)樓2號(hào)樓3號(hào)樓合計(jì)類型兩房三房三房三房四房面積99m2126129m2130140m2145150m2152157m2套數(shù)套數(shù)92921029832416已售211434101089銷售比例24%16%38%11%11%100%成交金額178

5、55197元21694650元16032370元5558萬(wàn)剩余套數(shù)7178688822327剩余比例22%24%21%27%7%100%預(yù)計(jì)金額3834萬(wàn)5151萬(wàn)4774萬(wàn)6727萬(wàn)1876萬(wàn)22362萬(wàn)剩余產(chǎn)品匯總2、剩余產(chǎn)品分析從剩余產(chǎn)品的戶型分布來(lái)看，三房所剩余戶型及回款金額所占比例2、剩余產(chǎn)品分析從剩余產(chǎn)品的樓棟分布來(lái)看，1號(hào)樓的剩余套數(shù)占總量的46，由于是點(diǎn)式樓，未來(lái)銷售難度偏大。 剩余戶型及回款金額所占比例2、剩余產(chǎn)品分析從剩余產(chǎn)品的樓棟分3樓01房具備戶型優(yōu)勢(shì)以及景觀優(yōu)勢(shì)的高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值。高端客戶關(guān)注、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。（數(shù)量較少）三房產(chǎn)品成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣

6、泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源。1兩房單位因總價(jià)原因，高層接受度較低3樓04/05/06單位目前客戶接受度相對(duì)比較低，需要培育，客戶需要引導(dǎo)。1樓01、02、05、06單位位置較差，并且為點(diǎn)式結(jié)構(gòu)，銷售難度較大。2樓06單位位置較差，客戶接受度較差明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。 綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品分類可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：包裝，旗幟！利潤(rùn)主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨結(jié)論：從目前的產(chǎn)品分類來(lái)看，本案急需解決的產(chǎn)品問(wèn)題是1的兩房及三房單位市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗 相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣高3、剩余產(chǎn)品分類3樓01房具備戶型優(yōu)勢(shì)以及景觀優(yōu)勢(shì)

7、的高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目2目標(biāo)設(shè)定2008目標(biāo)設(shè)定2目標(biāo)設(shè)定2008目標(biāo)設(shè)定2 0 0 8基于世聯(lián)對(duì)市場(chǎng)預(yù)判及目前市場(chǎng)表現(xiàn)，以2008年春交會(huì)前2周即4月中旬為節(jié)點(diǎn)制定2008年度計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定 產(chǎn)品剩余數(shù)量：327套 1月 2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春節(jié)住宅基本銷售完畢每月20套，預(yù)計(jì)成交金額5200萬(wàn)春交會(huì)秋交會(huì)每月30套，預(yù)計(jì)成交金額1.56億共計(jì)320套假設(shè)一：市場(chǎng)持續(xù)冷淡商鋪銷售市場(chǎng)持續(xù)冷淡狀態(tài)，計(jì)劃2008年12月住宅銷售完畢2 0 0 8基于世聯(lián)對(duì)市場(chǎng)預(yù)判及目前市場(chǎng)表現(xiàn)，目標(biāo)設(shè)定 2 0 0 8基于世聯(lián)對(duì)市場(chǎng)預(yù)判及目前市場(chǎng)表現(xiàn)，以2008年春交會(huì)前2周即4月中旬

8、為節(jié)點(diǎn)制定2008年度計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定 產(chǎn)品剩余數(shù)量：327套 1月 2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春節(jié)住宅基本銷售完畢每月20套，預(yù)計(jì)成交金額5200萬(wàn)春交會(huì)秋交會(huì)每月40套，預(yù)計(jì)成交金額1.56億共計(jì)320套假設(shè)二：5月逐步回暖商鋪銷售5月市場(chǎng)回暖的前提下，2008年10月住宅基本銷售完畢，商鋪開(kāi)始銷售2 0 0 8基于世聯(lián)對(duì)市場(chǎng)預(yù)判及目前市場(chǎng)表現(xiàn)，目標(biāo)設(shè)定 3目標(biāo)達(dá)成2008目標(biāo)達(dá)成背景 宏觀大勢(shì)、銷售總結(jié)、展示預(yù)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推售步驟3目標(biāo)達(dá)成2008目標(biāo)達(dá)成背景 宏觀大勢(shì)、銷售總結(jié)、展示政策調(diào)控仍將持續(xù)，市場(chǎng)進(jìn)入整固期1. 05-06年政策調(diào)控回顧調(diào)控失效，價(jià)格飛漲，直接

9、激發(fā)本輪調(diào)控3.未來(lái)政策調(diào)控預(yù)測(cè)政府決心堅(jiān)決，實(shí)際效果/通貨膨脹壓力下金融政策可能成為調(diào)控主力2.07年政策調(diào)控分析行政/金融/稅收多管齊下，其中金融政策效果明顯，市場(chǎng)轉(zhuǎn)淡市場(chǎng)大勢(shì)：長(zhǎng)期看漲，短期轉(zhuǎn)淡2008，調(diào)控效應(yīng)持續(xù)，整體市場(chǎng)進(jìn)入整固期 1、宏觀大勢(shì)政策調(diào)控仍將持續(xù)，市場(chǎng)進(jìn)入整固期1. 05-06年政策調(diào)控回品牌上市開(kāi)發(fā)商開(kāi)始實(shí)行低價(jià)開(kāi)盤策略， 主動(dòng)迎合市場(chǎng)走勢(shì)，力求快速回籠資金 受宏觀調(diào)控影響，進(jìn)入12月，萬(wàn)科率先策動(dòng)價(jià)格調(diào)整，高調(diào)響應(yīng)中央政策，及時(shí)地將所有新開(kāi)樓盤價(jià)格較市場(chǎng)預(yù)期全線調(diào)低，拉開(kāi)了樓市降價(jià)的序幕。隨后，中海地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、金地集團(tuán)紛紛跟隨進(jìn)。10月份以來(lái)，投資者對(duì)房地產(chǎn)的

10、信心明顯下降，房地產(chǎn)股應(yīng)聲回落，部分上市開(kāi)發(fā)企業(yè)不得不主動(dòng)調(diào)價(jià)、加大促銷力度，力求快速回籠資金。1、宏觀大勢(shì)品牌上市開(kāi)發(fā)商開(kāi)始實(shí)行低價(jià)開(kāi)盤策略， 主動(dòng)迎合市場(chǎng)走勢(shì)，力求屬性房號(hào)建筑面積（）價(jià)格特點(diǎn)快銷單元104，202，20599.37/130.1/136.475200左右兩房總價(jià)低，吸引了一批首次置業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足的客戶；三房景觀位置好，價(jià)格比較適中，特別是205單位按照目前的價(jià)格來(lái)講，性價(jià)比比較高慢銷單位101，206，306126.19126.97/142.64137.27/145.64150.925000/5200/5400101位置景觀差，與02戶型價(jià)格差別不大，因此大多選擇了02；

11、206，三條路交匯處，有路沖，比較吵；305、06景觀差，價(jià)格太高，采光不佳小結(jié)1、從各單位的成交結(jié)果來(lái)看，兩房客戶較多局限在資金壓力之下，選擇低樓層較多，價(jià)格高的單位給銷售帶來(lái)一定的難度；2、三房客戶關(guān)注單價(jià)、景觀資源、視野、使用面積、采光等，要求性價(jià)比較高；3、四房客戶對(duì)價(jià)格不敏感，自我選擇度較高，選擇面較寬，房源是此類客戶最關(guān)注的問(wèn)題。產(chǎn)品銷售情況分析2、銷售總結(jié)屬性房號(hào)建筑面積（）價(jià)格特點(diǎn)快銷單元104，99.37/產(chǎn)品銷售難易對(duì)比圖表示快銷單位表示慢銷單位表示一般產(chǎn)品04050607050605063#2#1#0304030102080102010203040708040205060

12、5060607010302030801070803040502012、銷售總結(jié)產(chǎn)品銷售難易對(duì)比圖表示快銷單位040506070506050樓棟1號(hào)樓2號(hào)樓3號(hào)樓合計(jì)戶型兩房（99平米）三房（126平米）三房（136139平米）三房（140平米）四房（150平米）327套數(shù)71786888221號(hào)樓：兩房單位剩余高樓層，單價(jià)較高；三房單位位置較差，但價(jià)格相對(duì)合理；目標(biāo)客戶：選擇1號(hào)樓客戶大多為首次置業(yè)群體，對(duì)總價(jià)及折扣比較敏感，追求較高的性價(jià)比；解決方式：以低首付吸引客戶。2號(hào)樓：大三房單位，面積較大，總價(jià)高；06單位位置很差，價(jià)格偏高；目標(biāo)客戶：換房客戶居多，部分客戶會(huì)受新政影響；解決方式：在

13、此棟選擇特惠單位促進(jìn)銷售；在付款方式上給予一定靈活性（如房款分期支付）。3號(hào)樓：選擇4房單位的客戶自我選擇意識(shí)很強(qiáng)，01、02單位剩余奇數(shù)層，客戶難引導(dǎo)；05、06單位采光、景觀較差；目標(biāo)客戶：追求品質(zhì)生活，自我意識(shí)較強(qiáng)；對(duì)價(jià)格敏感度不高。解決方式：適當(dāng)補(bǔ)充偶數(shù)層房源，增強(qiáng)清水樣板房展示，提高客戶誠(chéng)意度。剩余單位戶型特征2、銷售總結(jié)樓棟1號(hào)樓2號(hào)樓3號(hào)樓合計(jì)戶型兩房三房三房三房四房套數(shù)7173、展示預(yù)期展示分類根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃假設(shè)時(shí)間備注園林打造2008.3.31完成若不能及時(shí)完工，需要讓客戶看到園林逐日的變化，對(duì)未來(lái)居住環(huán)境有預(yù)期3#601樣板房2008.3.31完成樓王單位，需要提升項(xiàng)目品質(zhì)，

14、建議盡快趕工程1#1007/1005樣板房2008.5.31完成若5月前1#樓剩余量不足30%,則無(wú)需做樣板房項(xiàng)目圍檔2008.1.20完成建議盡快完成(完成過(guò)程中)看樓通道2008.1.20完成建議做到精致作為銷售輔助工具，展示作用不可忽視與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目直面競(jìng)爭(zhēng)要求本項(xiàng)目的展示必須及時(shí)到位3、展示預(yù)期展示分類根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃假設(shè)時(shí)間備注園林打造2008黃金海岸珠江花城山語(yǔ)城本案天健芙蓉盛世君悅香邸新河三角洲片區(qū)區(qū)政府片區(qū)建筑面積：110萬(wàn)均價(jià)：5600元/（帶精裝修）4100元/平米（毛坯）銷售量：50多套，一周成交23套建筑面積：90萬(wàn)均價(jià)：3600元/建筑面積：30萬(wàn)均價(jià)：4900元/，臨江面均

15、價(jià)在5300 元/銷售量：12月成交20套，剩余190套建筑面積：32萬(wàn)均價(jià)：5100元/銷售量：180套左右建筑面積：77萬(wàn)均價(jià)：4900元/銷售量：400多套目前處于封盤階段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篩選原則：同區(qū)域。單價(jià)接近產(chǎn)品面積類似營(yíng)銷強(qiáng)度相似競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析黃金海岸珠江花城山語(yǔ)城本案天健芙蓉盛世君悅香邸新河三角洲區(qū)政供應(yīng)量分析區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)集中放量,總共供應(yīng)量達(dá)2500余套,競(jìng)爭(zhēng)加劇主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供貨量對(duì)比分析 區(qū)域項(xiàng)目名稱總開(kāi)發(fā)量2007下半年住宅推貨量開(kāi)福區(qū)政府片區(qū)順天黃金海岸 30萬(wàn)/1843套200套（在售）山語(yǔ)城 90萬(wàn)/6500套200套珠江花城 110萬(wàn)/8000套300套左右（

16、待售）新河三角洲區(qū)域 天健芙蓉盛世 77萬(wàn)/一期1695套1400套左右（待售）濱江君悅香邸 32萬(wàn)/2138套521套（待售）從本案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下半年的推售計(jì)劃來(lái)看，各項(xiàng)目都有300套以上的銷售計(jì)劃，考慮市場(chǎng)其他潛在對(duì)手的威脅，11月以后市場(chǎng)總供應(yīng)量達(dá)2500余套，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析供應(yīng)量分析區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)集中放量,總共供應(yīng)量達(dá)2500余套,2008年競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目推盤時(shí)間預(yù)判1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2008從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推售步驟及在售戶型來(lái)看，目前本片區(qū)以3房為主打產(chǎn)品的占數(shù)；以4月底5月初為一個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，后續(xù)都有板式樓棟多種產(chǎn)品類型推出市場(chǎng)，因此點(diǎn)式單位是目前本

17、項(xiàng)目難點(diǎn)產(chǎn)品，建議作為重點(diǎn)先推三期（2房、3房、4房）二期1批（2房96平米，3房126平米、134137平米） 一期1批（3房130平米 4房140平米；2批公寓）一期（2房7685平米、3房120140平米） 2批點(diǎn)式三房（120136平米）一期2批127132平米商鋪銷售4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析湘江北尚天健芙蓉盛世一期3批（2房90平米3房120150平米）二期商業(yè)及寫字樓君悅香邸2批樓王（板樓136平米左右）商鋪推售順天黃金海岸3批3房（120136平米）、2房80平米珠江花城一期2批（3房127132平米、4房140160平米二期127132平米山語(yǔ)城二期（2房7685平米、3房120140

18、平米）2008年競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目推盤時(shí)間預(yù)判1月2月3月4月5月6月7月81、宏觀大勢(shì)：長(zhǎng)期看漲，短期轉(zhuǎn)淡；2、銷售總結(jié)：1#兩房及三房為目前的難點(diǎn)單位；3、展示預(yù)期：在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，園林及樣板房展示作用不可小覷；4、競(jìng)爭(zhēng)格局：市場(chǎng)推售產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須采用針對(duì)性推售策略總結(jié)總結(jié)本項(xiàng)目面臨的核心問(wèn)題1、市場(chǎng)問(wèn)題大勢(shì)之下如何打破觀望？2、競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤？3、客戶問(wèn)題如何找準(zhǔn)目標(biāo)客戶？本項(xiàng)目面臨的核心問(wèn)題1、市場(chǎng)問(wèn)題大勢(shì)之下如何打破觀望？24營(yíng)銷策略 指導(dǎo)原則、策略總綱、針對(duì)性策略總體營(yíng)銷策略4營(yíng)銷策略 指導(dǎo)原則、策略總綱、針對(duì)性策略總體營(yíng)銷策略策略指導(dǎo)原則整固期營(yíng)銷原則整固期客戶

19、觀望氛圍濃烈，短期內(nèi)難以改變，因此大成本、大規(guī)模的推廣宣傳達(dá)不到預(yù)期效果，費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢；建議此時(shí)修煉內(nèi)功，補(bǔ)足功課，針對(duì)性的直面低成本營(yíng)銷策略指導(dǎo)原則整固期營(yíng)銷原則整固期客戶問(wèn)題 競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題 市場(chǎng)問(wèn)題 策略分解 完善展示包裝 拓客工作 銷售力提升 后期工作重點(diǎn) 策略總綱前期工作總結(jié) 借鑒點(diǎn) 保持 不足之處 改進(jìn) 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)（保安、銷售）配合銷售進(jìn)行園林改造依據(jù)大勢(shì)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整通道改進(jìn)產(chǎn)品展示銷售力客情維系推廣內(nèi)容未落到實(shí)處整固期競(jìng)爭(zhēng)激烈自住為主低成本直面營(yíng)銷 完善展示增強(qiáng)體驗(yàn) 提升銷售力 增強(qiáng)品牌形象 找準(zhǔn)目標(biāo)客戶 小眾推廣 直接訴求 推廣配合 客戶問(wèn)題 競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題 創(chuàng)新客戶渠道，增強(qiáng)小眾推廣，提高

20、客戶上門量。完善現(xiàn)場(chǎng)展示體系，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)感受。靈活、多樣的逼定措施，配合節(jié)點(diǎn)的系列促銷活動(dòng)。對(duì)銷售員進(jìn)行更全面的培訓(xùn),使之迅速適應(yīng)市場(chǎng)大勢(shì)，從售樓處“走出去”整體策略出發(fā)點(diǎn)產(chǎn)品完善、客戶、渠道在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，本項(xiàng)目無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的前提下，調(diào)整策略前提節(jié)約成本，小 眾營(yíng)銷拓客小型推介，活動(dòng)持續(xù)推廣直接訴求，優(yōu)惠信息及時(shí)公布展示補(bǔ)足功課，充分展示本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，提升認(rèn)可度創(chuàng)新客戶渠道，增強(qiáng)小眾推廣，提高客戶上門量。整體策略出發(fā)點(diǎn)目的：主動(dòng)上門推介，小眾營(yíng)銷前提：與企事業(yè)單位聯(lián)系并協(xié)商上門推介事宜物料準(zhǔn)備：宣傳PPT（已完成），樓書、單頁(yè)工具：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠（由甲方確定）時(shí)間：已開(kāi)始尋找渠道，即日起，每

21、周安排1次小眾推介人員安排：3名銷售人員+1名策劃活動(dòng)方式：進(jìn)行小規(guī)模產(chǎn)品推介，采取團(tuán)購(gòu)直銷方式（搜索長(zhǎng)沙所有可能團(tuán)購(gòu)的單位如學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等）由專人跟進(jìn)短信息覆蓋：節(jié)假日對(duì)優(yōu)質(zhì)單位進(jìn)行信息覆蓋，內(nèi)容為問(wèn)候+優(yōu)惠信息DM覆蓋/報(bào)紙封套：優(yōu)惠活動(dòng)開(kāi)展前對(duì)優(yōu)質(zhì)單位進(jìn)行信息覆蓋1、拓客策略重點(diǎn)單位推介（湘雅醫(yī)院、國(guó)防科大等優(yōu)質(zhì)單位）目的：主動(dòng)上門推介，小眾營(yíng)銷1、拓客策略重點(diǎn)單位推介（湘目的：主動(dòng)上門推介，小眾營(yíng)銷前提：與社區(qū)聯(lián)系并協(xié)商設(shè)點(diǎn)事宜物料準(zhǔn)備：宣傳PPT（已完成），樓書、單頁(yè)工具：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠（由甲方確定）時(shí)間：已開(kāi)始尋找渠道，即日起，根據(jù)洽談結(jié)果安排時(shí)間（建議每周2天）人員安排：3名銷售人

22、員+1名策劃活動(dòng)方式：在社區(qū)設(shè)置定點(diǎn)咨詢臺(tái)，主動(dòng)推介1、拓客策略定點(diǎn)咨詢（老社區(qū)、中高檔樓盤）目的：主動(dòng)上門推介，小眾營(yíng)銷1、拓客策略定點(diǎn)咨詢（老社區(qū)目的：主動(dòng)去寫字樓，小眾營(yíng)銷，一對(duì)一前提：與社區(qū)聯(lián)系并協(xié)商設(shè)點(diǎn)事宜物料準(zhǔn)備：宣傳PPT（已完成），樓書、單頁(yè)工具：優(yōu)惠（由甲方確定）時(shí)間：即日起，每周安排1次人員安排：2名銷售人員+1名策劃1、拓客策略高檔寫字樓目的：主動(dòng)去寫字樓，小眾營(yíng)銷，一對(duì)一1、拓客策略高檔寫字目的：與車行及大型商場(chǎng)協(xié)商，放置資料供客戶取閱前提：與車行聯(lián)系并協(xié)商設(shè)點(diǎn)事宜物料準(zhǔn)備：樓書、單頁(yè)時(shí)間：已開(kāi)始尋找渠道，即日起，每周隨機(jī)安排人員安排：2名銷售人員1、拓客策略車行、大型

23、商場(chǎng)目的：與車行及大型商場(chǎng)協(xié)商，放置資料供客戶取閱1、拓客策略目的：與銀行協(xié)商，放置資料供客戶取閱前提：與銀行聯(lián)系并協(xié)商放置資料事宜物料準(zhǔn)備：樓書、單頁(yè)工具：優(yōu)惠（由甲方確定）時(shí)間：即日起1、拓客策略銀行等合作單位目的：與銀行協(xié)商，放置資料供客戶取閱1、拓客策略銀行等合目的：根據(jù)現(xiàn)有成交情況，長(zhǎng)沙周邊縣市購(gòu)房客戶占一定比例，若設(shè)置路牌等攔截，成本較高，可利用以點(diǎn)蓋面的方式，給予新老客戶一定優(yōu)惠工具：優(yōu)惠幅度（由甲方確定），建議新客戶享受團(tuán)購(gòu)價(jià)格，老客戶減免半年物管費(fèi)及1000元/戶的現(xiàn)金時(shí)間：即日起1、拓客策略縣市客戶的優(yōu)惠政策目的：根據(jù)現(xiàn)有成交情況，長(zhǎng)沙周邊縣市購(gòu)房客戶占一定比例，若設(shè)本項(xiàng)目

24、最直接的威脅來(lái)自于君悅香邸，兩個(gè)項(xiàng)目無(wú)論從位置、區(qū)位都不分上下。而客戶最最關(guān)心的問(wèn)題是：切身體驗(yàn)。因此，中心園林，樣板房，看樓通道等的展示成為與君悅的有力武器，關(guān)注細(xì)節(jié)問(wèn)題，提升項(xiàng)目品質(zhì)。1、園林請(qǐng)專業(yè)公司重新打造，力求精致；2、游泳池盡快趕出來(lái)，使其達(dá)到展示的最佳效果；3、景觀小品增強(qiáng)本項(xiàng)目的生活情趣；4、珍貴樹(shù)木建議用圍欄圍起來(lái)，掛銘牌，展示其稀缺；5、休閑椅建議在園林中增設(shè)，增加舒適的氛圍；6、地?zé)?、樓頂燈盡快完成，體現(xiàn)品牌氣質(zhì)。關(guān)于本項(xiàng)目與君悅的對(duì)比說(shuō)辭，銷售人員已培訓(xùn)2、展示策略包裝展示/園林本項(xiàng)目最直接的威脅來(lái)自于君悅香邸，兩個(gè)項(xiàng)目無(wú)論從位置、區(qū)位都2、展示策略包裝展示/樣板房現(xiàn)有

25、樣板房A、樣板房細(xì)部處理如清潔、圍攔的設(shè)置B、看樓通道的即時(shí)清潔（每天清潔）C、建議專人巡邏，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決針對(duì)滯銷戶型，增設(shè)樣板房目前的樣板房不能將項(xiàng)目的最大優(yōu)勢(shì)展示出來(lái)，建議在3號(hào)樓601做一套精裝樣板房，展示園林及戶型；1號(hào)樓1007做一套清水房展示園林， 1005做一套精裝樣板房展示戶型及高的性價(jià)比。清水樣板房參考2、展示策略包裝展示/樣板房現(xiàn)有樣板房清水樣板房參考2、展示策略包裝展示/大門形象大門參考 南大門工程的實(shí)施 建議增設(shè)保安，提升物業(yè)形象（效果圖參考）2、展示策略包裝展示/大門形象大門參考內(nèi)容以實(shí)景感受為主，對(duì)客戶比較有吸引力2、展示策略包裝展示/看樓通道及圍檔通道干凈整潔

26、、完全與外界施工環(huán)境隔離，感覺(jué)良好看樓通道參考空洞無(wú)實(shí)在內(nèi)容，客戶不易接受1、圍檔內(nèi)容調(diào)整為實(shí)景展示、如樣板房、園林等；2、看樓通道建議整理干凈，由專人負(fù)責(zé)維護(hù) 內(nèi)容以實(shí)景感受為主，對(duì)客戶比較有吸引力2、展示策略包裝展經(jīng)典案例借鑒： 后海公館借鑒關(guān)鍵點(diǎn)：在簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單的展示理念下，項(xiàng)目的展示包裝于細(xì)節(jié)處體現(xiàn)質(zhì)感，體現(xiàn)項(xiàng)目與眾不同的氣質(zhì)在展示包裝的過(guò)程中，注意細(xì)節(jié)上的品質(zhì)展示，在做好持續(xù)性包裝的同時(shí)，使客戶對(duì)未來(lái)居住環(huán)境充滿期待；2、展示策略突出產(chǎn)品展示中細(xì)節(jié)品質(zhì)經(jīng)典案例借鑒： 后海公館借鑒關(guān)鍵點(diǎn)：在簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單的展示理細(xì)節(jié)展示包裝的要素點(diǎn)根據(jù)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體特征，通過(guò)項(xiàng)目產(chǎn)品高品質(zhì)展示及高標(biāo)

27、準(zhǔn)的人性化服務(wù)體驗(yàn)讓客戶獲得愉悅的體驗(yàn)和理解項(xiàng)目的生活本質(zhì)居住理念，以簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單為建筑風(fēng)格,其展示包裝更是從“基礎(chǔ)”行動(dòng)和“溢價(jià)”行動(dòng)兩方面來(lái)體現(xiàn)項(xiàng)目的質(zhì)感;“基礎(chǔ)”行動(dòng):燈光; 售樓處; 樣板房; 物料; “溢價(jià)”行動(dòng):整潔的工地現(xiàn)場(chǎng)包裝; 舒適園林的展示; 時(shí)尚人文街區(qū)的展示;細(xì)節(jié)展示包裝的要素點(diǎn)根據(jù)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體特征，通過(guò)項(xiàng)目產(chǎn)品園林中的不銹綱花池,導(dǎo)示系統(tǒng)和水吧牌也以鋼元素打造.各種細(xì)節(jié)元素遙相呼應(yīng),金屬色在體現(xiàn)項(xiàng)目質(zhì)感的同時(shí),也秉承了項(xiàng)目簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單的建筑風(fēng)格園 林導(dǎo) 示 牌水 吧 牌園林中的不銹綱花池,導(dǎo)示系統(tǒng)和水吧牌也以鋼元素打造.各種細(xì)節(jié)博洛尼整體廚房餐廳燈具杜拉維特衛(wèi)浴

28、鴻基地板精裝修品牌博洛尼整體廚房餐廳燈具杜拉維特衛(wèi)浴鴻基地板精裝修品牌保潔維護(hù)提前到位,增強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn)居家氛圍展示在每一處細(xì)節(jié)園林體驗(yàn)盡快實(shí)施,讓客戶對(duì)未來(lái)生活充滿期待服務(wù)彰顯身份對(duì)本項(xiàng)目的啟示：尊貴體驗(yàn)、美式管家服務(wù)保潔維護(hù)提前到位,增強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn)服務(wù)彰顯身份對(duì)本項(xiàng)目的啟示：戶外廣告在保持色彩始終豐富的基礎(chǔ)上，廣告語(yǔ)上的設(shè)計(jì)也很創(chuàng)新，時(shí)間上的由遠(yuǎn)及近，梅隴鎮(zhèn)的一切天天就在身邊上演，緊緊配合營(yíng)銷節(jié)奏內(nèi)容常換常新3、推廣策略戶廣內(nèi)容：配合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)常換常新戶外廣告在保持色彩始終豐富的基礎(chǔ)上，廣告語(yǔ)上的設(shè)計(jì)也很創(chuàng)新，推廣內(nèi)容價(jià)值點(diǎn)直接訴求，用優(yōu)惠及低首付打動(dòng)客戶3、推廣策略價(jià)值點(diǎn)直接訴求推廣內(nèi)容價(jià)值點(diǎn)直

29、接訴求，用優(yōu)惠及低首付打動(dòng)客戶3、推廣策略4、上門客戶“必殺”手段銷售人員強(qiáng)化技能培訓(xùn)修煉內(nèi)功，迎接淡市，提升銷售技巧及殺客能力；除每日必召開(kāi)的技能分享外，安排不間斷培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)交流培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容 已培訓(xùn)銷售平臺(tái)培訓(xùn)房地產(chǎn)法律法規(guī)銷售禮儀銷售代表行為指引銷售代表業(yè)務(wù)指引2008.1.9-1.11部分銷售人員參加總部培訓(xùn)（2008年每2月安排銷售人員分批赴深圳參加）客戶抱怨與投訴處理如何成為銷售明星經(jīng)營(yíng)客戶逼定技巧電話營(yíng)銷技巧客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通客戶心理分析如何達(dá)成交易4、上門客戶“必殺”手段銷售人員強(qiáng)化技能培訓(xùn)修煉內(nèi)功，迎2、產(chǎn)品策略完善戶型針對(duì)性說(shuō)辭樓棟戶型 優(yōu) 勢(shì)1棟2房 1.全朝南,采光效果

30、好； 2.戶型方正,簡(jiǎn)潔家用 3.超寬樓間距,91米 4.陽(yáng)臺(tái)可以看到小區(qū)中心園林及游泳池 5.兩測(cè)可以看到湘江 6.大陽(yáng)臺(tái)可以做休閑娛樂(lè)場(chǎng)所(如棋牌室等)3房1.景觀位置好,即可看到瀏陽(yáng)河也可以看到湘江 2.樓層高,不易被遮擋 3.陽(yáng)臺(tái)朝北臨馬路,便于打廣告作于投資 4.(結(jié)合樣板房)布局適合,面積適中,成本造價(jià)低2棟3房1.1#離3#間距60米,通風(fēng),采光極好 2.2#從01單元到06單元均可看2萬(wàn)平米的中心景觀 3.北面可遠(yuǎn)看瀏陽(yáng)河,湘江.兩館一廳 4.面積適中 5.分?jǐn)傂?經(jīng)濟(jì)劃算 6.3M超高層高,通風(fēng)采光更好 7.入戶花園超大,買一半送一半 3棟3房1.位于小區(qū)中央南北全景觀房,純

31、板式結(jié)構(gòu)南北通透,城市絕版,自由設(shè)計(jì)感強(qiáng) 2 南面各個(gè)主功能房及北面次臥房可以享受到更寬廣更舒適的園林綠野率 3.戶型周正,3房可做四房用,并且贈(zèng)送的面積多,居家來(lái)講很實(shí)惠撕.位置不在東西兩頭,避免了東曬和西曬,位置在小區(qū)最中間,住家更安寧 4.房屋坐落的前后均有綠化環(huán)境,私密性強(qiáng)4房1.南北通透,三面采光, 2.三陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì),270度景觀 3.超大南向入戶花園四.客臥大飄窗,景觀視野開(kāi)闊4、上門客戶“必殺”手段銷售人員強(qiáng)化技能培訓(xùn)2、產(chǎn)品策略完善戶型針對(duì)性說(shuō)辭樓棟戶型 4、上門客戶“必殺”手段銷售人員獎(jiǎng)懲制度懲罰制度末尾淘汰制：第一條：末尾淘汰制連續(xù)兩個(gè)月最后一名，直接淘汰第二條：連續(xù)三周不開(kāi)

32、單者，停盤三天第三條：每月成交量倒數(shù)兩名或本月沒(méi)有開(kāi)單者，節(jié)假日硬性留守崗位值班第四條：每月依據(jù)客觀情況，給銷售人員制定成交目標(biāo)，未達(dá)標(biāo)者，進(jìn)行相應(yīng)懲罰第五條：繼續(xù)實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制，對(duì)于有效投訴進(jìn)行嚴(yán)懲獎(jiǎng)勵(lì)制度第一條：每周產(chǎn)生一名周冠軍（獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或同等價(jià)值的物品）第二條：每月產(chǎn)生兩名月冠軍套數(shù)及面積冠軍。（獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或同等價(jià)值的物品）嚴(yán)懲重獎(jiǎng)4、上門客戶“必殺”手段銷售人員獎(jiǎng)懲制度懲罰制度末尾4、上門客戶“必殺”手段以老帶新1：“以老帶新”優(yōu)惠(“以老帶新”界定：新客戶第一次上門是由 業(yè)主帶來(lái)并成功簽約)：業(yè)主介紹一位新客戶成功購(gòu)房，并辦妥相關(guān)購(gòu)房手續(xù)則送1000元/戶的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或購(gòu)物卡；多介紹則

33、多送。被介紹的新客戶則同時(shí)享受額外2000元的優(yōu)惠。執(zhí)行時(shí)間：即日起執(zhí)行要點(diǎn)：新客戶簽約一周后，老業(yè)主領(lǐng)取獎(jiǎng)金（一定要及時(shí)）。國(guó)內(nèi)多數(shù)樓盤均采用此方式，淡市之下相比其他方式效果更顯著案例借鑒：1、慢城（深圳布吉）： 老客戶：成交價(jià)2；新客戶：購(gòu)房積分，兌換購(gòu)房?jī)?yōu)惠2、星河丹堤（深圳龍華）：新老客戶：各送一年物管費(fèi)（折合人民幣800020000元左右）3、中海大山地（深圳龍崗）：新老客戶：各送388810000元不等；成交新客戶送價(jià)值2000元奧運(yùn)紀(jì)念章4、上門客戶“必殺”手段以老帶新1：“以老帶新”優(yōu)惠(“4、上門客戶“必殺”手段團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠2：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：凡一個(gè)單位5人以上購(gòu)房，除享受正常折扣外，

34、2房?jī)?yōu)惠5000元，3房、4房?jī)?yōu)惠1萬(wàn)。執(zhí)行時(shí)間： 即日起執(zhí)行要點(diǎn)：深度挖掘現(xiàn)有客戶，在購(gòu)買力較強(qiáng)的企事業(yè)單位（國(guó)防科大、電信局等）進(jìn)行小型推介及短信直郵覆蓋，對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶給予優(yōu)惠。持銷樓盤多采用此方式，效果明顯案例借鑒：1、優(yōu)品建筑（深圳龍華）： 團(tuán)購(gòu)價(jià)：優(yōu)惠45個(gè)百分點(diǎn)2、東上嘉園（煙臺(tái)）：團(tuán)購(gòu)價(jià)：2%優(yōu)惠3、紫荊花園（東莞）：團(tuán)購(gòu)價(jià)：額外優(yōu)惠2萬(wàn)4、上門客戶“必殺”手段團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠2：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：持銷樓盤多案例：中央悅城2期開(kāi)盤時(shí)一口價(jià)單位當(dāng)天全部售出3：特惠單位(2008.1.122008.2.6,共4周)每周推出兩套特惠單位，以最低價(jià)推出，享受此特惠單位的客戶不再享受其他優(yōu)惠。執(zhí)行時(shí)間：20

35、08.1.122008.2.6執(zhí)行要點(diǎn):選取1號(hào)樓三房單位，206單位，306單位4、上門客戶“必殺”手段特惠單位案例：中央悅城2期開(kāi)盤時(shí)一口價(jià)單位當(dāng)天全部售出3：特惠單位(4、上門客戶“必殺”手段針對(duì)自住與投資客戶類別 自住客戶（約80%左右）投資客戶（不足20%）關(guān)注問(wèn)題1、兩房客戶：首付壓力；2、三房/四房客戶：貸款壓力；3、居住環(huán)境、生活氛圍1、打理麻煩2、貸款/月供壓力；3、升值潛力解決方法1、兩房客戶：低首付，分期付首付 操作方式：發(fā)展商墊付部分或全部首付資金，小業(yè)主分 期返還，一般是入伙前還清。注意事項(xiàng)：發(fā)展商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，后續(xù)工作較繁瑣2、三房/四房客戶：送月供； 按照貸款7

36、成30年 計(jì)算，送半年月供，操作方式一般有 如下2種：（1）根據(jù)不同面積計(jì)算贈(zèng)送的總金額，在總房款里減；（2）每月將月供款打入客戶帳戶內(nèi)。一般客戶均會(huì)選擇第一種方案。3、增強(qiáng)項(xiàng)目展示及體驗(yàn)感，使客戶感受居家氛圍1、送裝修套餐提供2-3種不同標(biāo)準(zhǔn)的裝修套餐供客戶選擇，一般與百安居等專業(yè)公司合作案例：優(yōu)品藝墅，與百安居合作，提供600元/m2、800元/m2兩種套餐2、降低首付，補(bǔ)償一定年限第一套房與多套房利率差額（一般為35年）3、提升銷售人員”殺客“技巧，增強(qiáng)與客戶交流，使客戶認(rèn)可本項(xiàng)目4、上門客戶“必殺”手段針對(duì)自住與投資客戶類別 5、持銷策略小眾營(yíng)銷利用節(jié)假日在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦的針對(duì)上門客戶及

37、成交客戶的小型營(yíng)銷活動(dòng)。 目的：旺場(chǎng)，客情維護(hù)，促進(jìn)老帶新成交 活動(dòng)方式：論壇類、培訓(xùn)類、講座類、兒童老人參與類社區(qū)活動(dòng)、老客戶參與吃喝玩樂(lè)類活動(dòng)案例：星河丹堤宴請(qǐng)客戶大盆菜社區(qū)少兒書畫活動(dòng)、舞蹈培訓(xùn)或比賽等養(yǎng)生健康講座投資理財(cái)講座5、持銷策略小眾營(yíng)銷利用節(jié)假日在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦的針對(duì)上門客針對(duì)本項(xiàng)目的小眾營(yíng)銷方式1：周末優(yōu)惠大轉(zhuǎn)獎(jiǎng)（2008.12008.2.22.3共計(jì)4周） 至春節(jié)前每周所有成交客戶（以簽訂商品房買賣合同為準(zhǔn)）均可參加幸運(yùn)周末大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)（一等獎(jiǎng)為廈門雙人三天游;二等獎(jiǎng)為價(jià)值2000元購(gòu)物卡;三等獎(jiǎng)待定）活動(dòng)，增加周末現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛。執(zhí)行時(shí)間：2008.1起每周末舉行一次,一個(gè)月組

38、織一次獲獎(jiǎng)業(yè)主的旅游執(zhí)行要點(diǎn)：轉(zhuǎn)盤制作精美，獎(jiǎng)品實(shí)用案例借鑒：徽王府 飛鏢/轉(zhuǎn)盤定折扣活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，增強(qiáng)娛樂(lè)性 針對(duì)本項(xiàng)目的小眾營(yíng)銷方式1：周末優(yōu)惠大轉(zhuǎn)獎(jiǎng)（2008.12針對(duì)本項(xiàng)目的小眾營(yíng)銷方式2：投資理財(cái)講座（2008.1.122008.2.22.3共計(jì)3周） 至春節(jié)前邀請(qǐng)銀行專家舉辦投資理財(cái)講座，增加周末現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛。 執(zhí)行時(shí)間：2008.1.12起每周末舉行一次案例借鑒：后海公館 持銷期，聚集人氣針對(duì)本項(xiàng)目的小眾營(yíng)銷方式2：投資理財(cái)講座（2008.1.12針對(duì)本項(xiàng)目的小眾營(yíng)銷方式3：系列親子活動(dòng)(結(jié)合園林工程)明年開(kāi)春,園林展示到位后,舉辦有獎(jiǎng)繪畫比賽,尋寶游戲，歌唱比賽等。執(zhí)行時(shí)間：2008.32008. 8每?jī)芍?次執(zhí)行要點(diǎn):邀請(qǐng)周邊學(xué)校學(xué)生及所有業(yè)主小孩針對(duì)本項(xiàng)目的小眾營(yíng)銷方式3：系列親子活動(dòng)(結(jié)合園林工程)針對(duì)本項(xiàng)目的小眾營(yíng)銷方式4：系列裝修講座（2008.82008.12共計(jì)5個(gè)月） 入伙前邀請(qǐng)百安居、裝修公司對(duì)業(yè)主進(jìn)行裝修知識(shí)培訓(xùn)。 執(zhí)行時(shí)間：2008.8起每月舉行一次針對(duì)本項(xiàng)目的小眾營(yíng)銷方式4：系列裝修講座（2008.820針對(duì)本項(xiàng)目的小眾營(yíng)銷方式5：系列養(yǎng)生講座（2008.32008.8共計(jì)6個(gè)月） 邀請(qǐng)醫(yī)護(hù)人員、健身館