如何做好一次成功車展

1、如何組織一次成功車展企劃部 展會(huì)科帝豪品牌事業(yè)部2012年區(qū)域車展執(zhí)行指導(dǎo) 整個(gè)車展下來(lái)，沒(méi)有收到多少意向客戶 車展上沒(méi)有成交幾臺(tái)車12 銷售顧問(wèn)一直在介紹，很累，可惜沒(méi)有成交 現(xiàn)場(chǎng)很亂、客戶太多，接待不過(guò)來(lái)，容易出錯(cuò)45 看車展的人都去看跑車了，很少關(guān)注我們的車3車展前車展?fàn)I銷制勝秘訣先發(fā)制人車展中狹路相逢車展后片甲不留經(jīng)銷商車展?fàn)I銷解決方案（車展前）先發(fā)制人客戶銷售人員資源影響力吸引力安全感積極性戰(zhàn)斗力人員調(diào)配商品車展廳布置宣傳資料銷售工具車展特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃優(yōu)惠說(shuō)明抗拒處理成交推動(dòng)車展前車展中車展后競(jìng)品應(yīng)付成功關(guān)鍵點(diǎn)車展優(yōu)惠承諾特別促銷方案是具有吸引力的讓基盤客戶知曉促銷方案專項(xiàng)培訓(xùn)系統(tǒng)思維

2、執(zhí)行力經(jīng)銷商車展?fàn)I銷解決方案（車展中）狹路相逢團(tuán)隊(duì)士氣實(shí)用技能流程設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)銷售競(jìng)賽辦法人員充足換班合理早會(huì)夕會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享進(jìn)入展臺(tái)成功關(guān)鍵點(diǎn)系統(tǒng)思維執(zhí)行力短信平臺(tái)及時(shí)通告領(lǐng)導(dǎo)慰問(wèn)人性關(guān)懷行為鑒別法3分鐘介紹3個(gè)詢問(wèn)法引郎入室法快速成交法行為篩選意向篩選二選一分流成交祝賀細(xì)節(jié)商談禮遇接待引郎入室前期集中培訓(xùn)經(jīng)銷商車展?fàn)I銷解決方案（車展后）片甲不留訂單客戶交車留檔客戶邀約交車客戶推薦成功交車客戶拖延客戶退訂及時(shí)邀約車展邀約后期邀約利益誘導(dǎo)提升認(rèn)可關(guān)系維護(hù)24小時(shí)內(nèi)與客戶取得聯(lián)系邀約成功邀約失敗成功關(guān)鍵點(diǎn)挽留政策適當(dāng)催促，施加壓力銷售成功合理安排值守人員系統(tǒng)思維執(zhí)行力有效客戶分類無(wú)效客戶處理個(gè)體邀約集體

3、邀約提供禮券誘導(dǎo)客戶推薦組織活動(dòng)提升客戶忠誠(chéng)度銷售顧問(wèn)加大維護(hù)力度，提升關(guān)系增量體現(xiàn)在哪里? 車展前車展中 車展后靜默期由于政策導(dǎo)向所 帶來(lái)的爆發(fā)性增長(zhǎng)漏網(wǎng)之魚(yú)自然客流基盤客戶一對(duì)一斬殺自然客流車展留存客戶的及時(shí)消化對(duì)潛客的影響與推薦自然客流成功的關(guān)鍵點(diǎn)4127展會(huì)營(yíng)銷法則即4個(gè)步驟、12個(gè)環(huán)節(jié)、7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)展前：先發(fā)制人車展規(guī)劃展中：狹路相逢展后：片甲不留第一步第二步第三步第四步啟動(dòng)車展宣傳跟蹤競(jìng)品動(dòng)態(tài)車展銷售目標(biāo)與專項(xiàng)培訓(xùn)展廳客流管理與潛客跟蹤展前促銷方案設(shè)計(jì)車展話術(shù)精煉現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)攔截士氣激勵(lì)并及時(shí)兌現(xiàn)人員分工協(xié)作潛客回訪進(jìn)度跟蹤交車進(jìn)度跟蹤從車展?fàn)I銷的角度講，我們的眼光緊緊盯住車展的

4、那幾天絕對(duì)是錯(cuò)誤的！車展前期的市場(chǎng)整體處于一個(gè)觀望的狀態(tài)，可以稱為“蓄水”市場(chǎng)；借助公眾對(duì)車展的關(guān)注，我們將它分為三個(gè)周期；三個(gè)周期的劃分：展前：提前三周 先發(fā)制人 市場(chǎng)蓄水的同時(shí) 產(chǎn)品同時(shí)蓄水展中：展會(huì)期間 重點(diǎn)釋放 將客戶重點(diǎn)進(jìn)行釋放展后：延后一周 延續(xù)釋放 車展上沒(méi)有消化的客戶實(shí)現(xiàn)一次成功車展的前提是重視車展規(guī)劃車展的影響力絕非僅僅展期那幾天！日期：提前三周 至 車展開(kāi)幕日策略：先發(fā)制人 在車展前期，建議適當(dāng)停止主銷產(chǎn)品的優(yōu)惠促銷活動(dòng)，為產(chǎn)品的車展促銷進(jìn)行蓄水； 所有到展廳看車的客戶，銷售顧問(wèn)必須進(jìn)行信息備檔，作為車展?fàn)I銷的特別檔案； 建議提前三周，制定出針對(duì)車展每款車型的促銷方案，切忌

5、與平時(shí)讓利等同； 對(duì)外傳播車展促銷政策的同時(shí)，要求設(shè)定車展銷售目標(biāo)，并分解到每個(gè)銷售顧問(wèn)； 對(duì)于購(gòu)買意向客戶較為強(qiáng)烈的，可以給予車展優(yōu)惠政策提前釋放，建議形式“閉館銷售”；、展前規(guī)劃由于車展的影響力、市場(chǎng)與潛客處于蓄水狀態(tài)；若大批的潛客累計(jì)下來(lái)集中到車展期間釋放，競(jìng)爭(zhēng)壓力過(guò)大，產(chǎn)品也過(guò)于集中，各種五花八門的促銷手段勢(shì)必在一定程度上讓客戶的購(gòu)車選擇做出錯(cuò)誤的判斷；、展前規(guī)劃先發(fā)制人目的： 提前釋放關(guān)注我們產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶： 在積極備戰(zhàn)車展的同時(shí)，對(duì)前來(lái)詢問(wèn)、購(gòu)車、訂車的客戶進(jìn)行策略性引導(dǎo)接待， 這期間的所有客戶即“水”！我們要做的是將水提前到入“帝豪”的杯子里， 避免車展間面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的促銷無(wú)法有效

6、的掌控資源！ 設(shè)計(jì)銷售顧問(wèn)的“蓄水方法”即前期的銷售話術(shù)，話術(shù)的設(shè)計(jì)是能夠提前釋放 這批客戶成功銷售的基本；策略說(shuō)明： 第一次蓄水的寓意：將市場(chǎng)清空，全力以赴進(jìn)行車展中的“蓄水式”銷售工作，根據(jù)話術(shù)設(shè)計(jì)及客戶的具體情況分析，拉攏前一批客戶資源，提前進(jìn)入屆時(shí)三/五天的車展現(xiàn)場(chǎng)狀態(tài)，保固客戶資源；同時(shí)為車展的到來(lái)提前造勢(shì)！相關(guān)話術(shù)的應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)！1、您好！您看中那款車？（詢問(wèn)車型）2、您好！目前我們這款車的售價(jià)是.（進(jìn)行報(bào)價(jià)）3、您好！打算什么時(shí)候提車？（確定客戶級(jí)別）4、您好！對(duì)于這款車我們有相關(guān)的促銷政策，優(yōu)惠xx還有禮包，不過(guò)是在4月5日至8日的車展上實(shí)施的；如果您要現(xiàn)在提車，我可以提前給你申請(qǐng)

7、；客戶會(huì)出現(xiàn)兩種情況：一是提車；二是提出車展中再定；5、您好！車展當(dāng)日前來(lái)購(gòu)車的客戶很多，如果您那天提車，不一定能夠提到您傾心的顏色，甚至由于成交量過(guò)大，供不應(yīng)求，您反而可能訂不上這車。引導(dǎo)客戶提車或定車！6、您好！您也可以多看幾家進(jìn)行比對(duì)，車展期間我們還有驚喜禮包或幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)！所以請(qǐng)你務(wù)必屆時(shí)光臨車展！好！我去，（這便宜誰(shuí)不占呢？）、展前規(guī)劃如何保證前期到展廳的集客輛、如何締造前期話題？廣告宣傳的主題（參考）：記者探索、XX車展帝豪參展車型！積極備戰(zhàn)、XX車展帝豪優(yōu)惠政策已經(jīng)出臺(tái)！驚喜重重、XX車展帝豪提前迎來(lái)銷售高潮！三個(gè)軟文分別在車展前期的三個(gè)周末分批投放，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，增加展廳集客

8、量；、展前規(guī)劃、展前規(guī)劃堅(jiān)持三項(xiàng)基本原則一、促銷主題：最好采用直白式效果比較好如：攀峰行動(dòng)到寧波，展會(huì)期間優(yōu)惠13888元二、促銷力度：比平時(shí)展廳大10-20%效果佳；內(nèi)容設(shè)計(jì)要兼顧團(tuán)購(gòu)客戶、交預(yù)約金客戶、交全款客戶、特價(jià)客戶。（備注：在此之前須制定針對(duì)前期已購(gòu)買客戶的解決方案，避免出現(xiàn)不必要的麻煩）。 三、促銷宣傳：通常分為前期宣傳與現(xiàn)場(chǎng)宣傳兩個(gè)階段。展會(huì)促銷以現(xiàn)場(chǎng)宣傳重點(diǎn)，輔以前期宣傳。車展促銷車型建議：1、主推庫(kù)存最大，緩滯銷售的車型，加大優(yōu)惠力度，獲取剩余利潤(rùn)最大化2、庫(kù)存較少，賣的較好車型，稍做優(yōu)惠，以訂車形式來(lái)獲取利潤(rùn)，獲取緩沖利潤(rùn)最大化3、有一定量庫(kù)存，賣的火爆的車型，稍作優(yōu)惠，

9、多送豪禮，多促多銷，獲取原始利潤(rùn)最大化促銷政策制定的思考說(shuō)明：有的放矢，各個(gè)擊破。按照不同情況，關(guān)于三類車型的促銷力度可適當(dāng)靈活變化。促銷政策制定的參考車展促銷政策的制定定車禮車票禮觀光禮購(gòu)車禮現(xiàn)場(chǎng)定車客戶可以享受從定車日開(kāi)始至提車日每天優(yōu)惠30元的現(xiàn)金優(yōu)惠；外地到鄭購(gòu)車客戶，可以享受報(bào)銷兩人往返車馬費(fèi)的真情回饋活動(dòng)；車展定車、購(gòu)車客戶均可或者免費(fèi)參加年內(nèi)組織的自駕游一次，或者組織客戶去基地工廠參觀大河車展購(gòu)車的客戶，帝豪將推出：款款車型，款款豪禮活動(dòng)，（經(jīng)銷商自定）預(yù)約禮車展期間，凡電話預(yù)約看車的客戶，均可獲贈(zèng)精美禮品一份；車展期間購(gòu)車客戶可以提前報(bào)名參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，指定車型當(dāng)天銷售10臺(tái)，即

10、可返贈(zèng)500元；團(tuán)購(gòu)禮總原則六重豪禮、驚喜層層升級(jí)、敬請(qǐng)關(guān)注！、展前規(guī)劃自3月20日起，每日大河報(bào)、東方今報(bào)、鄭州晚報(bào)、河南商報(bào)關(guān)于競(jìng)品的硬廣告和軟文的發(fā)布信息；（車型由經(jīng)銷商指定）自3月20日提供，大河網(wǎng)汽車頻道、商都網(wǎng)汽車頻道、易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)、訊網(wǎng)車世界、河南車網(wǎng)、新浪網(wǎng)鄭州汽車頻道的競(jìng)品發(fā)布信息；負(fù)責(zé)探查競(jìng)品在大河車展上的促銷信息，便于經(jīng)銷商最終促銷政策的決裁；競(jìng)品廣告的關(guān)注及監(jiān)控可委托廣告代理完成，企劃跟進(jìn)，提供的監(jiān)測(cè)材料：ABC、展前規(guī)劃 競(jìng)品關(guān)注及監(jiān)控大河車展特征的培訓(xùn)，激勵(lì)銷售顧問(wèn)奮勇一戰(zhàn)！銷售政策的培訓(xùn)，使銷售顧問(wèn)詳細(xì)了解促銷政策！廣告及軟文的認(rèn)知，銷售顧問(wèn)了解宣傳的輿論

11、導(dǎo)向！競(jìng)品促銷政策和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，增加銷售顧問(wèn)的話術(shù)應(yīng)對(duì)！大河車展客戶級(jí)別的培訓(xùn)，便于銷售顧問(wèn)進(jìn)行應(yīng)對(duì)！大河車展客戶級(jí)別辨別的話術(shù)，便于銷售顧問(wèn)進(jìn)行應(yīng)對(duì)！部分銷售禮儀禮節(jié)培訓(xùn)！1234567、展前規(guī)劃 銷售顧問(wèn)培訓(xùn)內(nèi)容、展前規(guī)劃必做的專項(xiàng)培訓(xùn)： 車展銷售與展廳銷售的區(qū)別： 培訓(xùn)目的：設(shè)計(jì)好車展接待流程：確認(rèn)需求、拋出誘餌、巧妙報(bào)價(jià)、轉(zhuǎn)移抗拒！分工協(xié)作，小組接力：區(qū)別于展廳銷售中的全流程作業(yè)，建議分組競(jìng)賽，每組以老帶新，善于需求分析的銷售顧問(wèn)前置、擅長(zhǎng)價(jià)格談判的銷售顧問(wèn)后續(xù)接力，可有效節(jié)省時(shí)間要有機(jī)動(dòng)組人員配合：將猶豫不決的客戶拉到展廳繼續(xù)接待或進(jìn)行試駕報(bào)價(jià)要預(yù)留余地：迎合客戶最終付款時(shí)的面子

12、心理；因?yàn)榭蛻粼诟犊顣r(shí)，經(jīng)常會(huì)說(shuō)“你把零頭給我抹了吧-” 閉館時(shí)，是最容易忽視的黃金時(shí)間： 培訓(xùn)目的：重視閉館前的時(shí)段：思考：一個(gè)客戶在閉館前再次光臨展臺(tái)，意味著什么？利益引導(dǎo)決策：可在車展促銷政策基礎(chǔ)上適當(dāng)放寬；也可用小技巧贏得成交如報(bào)銷門票 為什么要將目標(biāo)分解到每個(gè)銷售顧問(wèn)： 培訓(xùn)目的：充分利用好車展有效作業(yè)時(shí)間：1天8小時(shí)，按10%的成交率，目標(biāo)設(shè)定10臺(tái)，至少要接待100個(gè)用戶，平均每個(gè)用戶費(fèi)時(shí)僅不足5分鐘；哪種銷售顧問(wèn)在車展注定沒(méi)有收獲？奉命值班、守株待兔、沒(méi)有目標(biāo)和時(shí)間計(jì)劃、展前規(guī)劃銷售顧問(wèn)激勵(lì)政策提成激勵(lì)獎(jiǎng)金激勵(lì)情感激勵(lì)對(duì)大河車展期間售車的提成適當(dāng)?shù)奶嵘?，激?lì)銷售顧問(wèn)的工作積極性

13、，提升內(nèi)部戰(zhàn)斗力。內(nèi)部實(shí)行階梯形獎(jiǎng)勵(lì)暨對(duì)銷售前三名的銷售顧問(wèn)實(shí)行獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，或者帶薪休假旅游獎(jiǎng)勵(lì)；跟所有的銷售顧問(wèn)展開(kāi)誓師大會(huì)，提升銷售顧問(wèn)的銷售熱情，激勵(lì)銷售顧問(wèn)奮取一戰(zhàn)；會(huì)議核查車展期間，所有銷售顧問(wèn)均要參加晨會(huì)和夕會(huì)：晨會(huì)的主要工作是對(duì)今天的銷售目標(biāo)進(jìn)行部署，對(duì)銷售顧問(wèn)的銷售熱情進(jìn)行提升；夕會(huì)主要內(nèi)容對(duì)一天的銷售進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)當(dāng)天的意向客戶進(jìn)行回訪或邀約；、展前規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)參考： 戰(zhàn)術(shù)1：展前閉館銷售 操作方式：展前，根據(jù)銷售目標(biāo)，制定每日銷售任務(wù),給予較大優(yōu)惠！銷售人員在與顧客的洽談中，給予顧客暗示:”現(xiàn)在可以提前享受優(yōu)惠-”;建議配合當(dāng)?shù)刂髁髅襟w組織團(tuán)購(gòu)并開(kāi)展傳播 戰(zhàn)術(shù)2：老客戶轉(zhuǎn)介紹 操作

14、方式：展前，店內(nèi)銷售人員給老客戶發(fā)送活動(dòng)信息，對(duì)有資源的老客戶進(jìn)行追訪根據(jù)銷售目標(biāo)！對(duì)介紹過(guò)來(lái)的新客戶，以提前享受車展優(yōu)惠達(dá)成銷售;對(duì)于還要比較的客戶，可贈(zèng)送車展門票，在車展現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)；、展會(huì)執(zhí)行日期：車展策略：重點(diǎn)釋放車展的成敗重點(diǎn)取決與車展期間的銷量；如果只是靜等客戶上門咨詢、我們必然失去跟多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和銷售機(jī)遇；所以我們車展期間采用邀請(qǐng)式和吸引式的人氣策略，設(shè)計(jì)好車展現(xiàn)場(chǎng)接待流程和分工配合；車展前一天，銷售顧問(wèn)根據(jù)近一個(gè)月的客戶信息統(tǒng)計(jì)，電話/短信邀請(qǐng)沒(méi)有成交的客戶；邀請(qǐng)的策略為我們有門票提供或者精美禮品相送/巨幅的優(yōu)惠促銷政策；車展的第二天對(duì)車展前一天以及前一個(gè)月沒(méi)有成交的客戶進(jìn)行邀請(qǐng)，

15、依次類推；通過(guò)以上執(zhí)行，保證每天的人氣量以及人氣的含金量，最大限度促使成交；、展會(huì)執(zhí)行車展銷售法則：贏得客戶信任、瞄準(zhǔn)客戶需求、價(jià)值大于價(jià)格、利益引導(dǎo)決策車展銷售的的非線性流程：確認(rèn)需求、拋出誘餌、巧妙報(bào)價(jià)、轉(zhuǎn)移抗拒銷售顧問(wèn)必須有效篩選車展觀眾，綜合車展銷售經(jīng)驗(yàn)，可借鑒的銷售技巧有快速篩選客戶法：從眼神、移動(dòng)路線、停留時(shí)間、看車位置等快速篩選潛在客戶，主動(dòng)提及車展優(yōu)惠等信息有助于潛客轉(zhuǎn)明！A級(jí)客戶： 經(jīng)過(guò)充分的考察，認(rèn)準(zhǔn)購(gòu)買帝豪，只是在等車展優(yōu)惠的時(shí)機(jī)；B級(jí)客戶： 經(jīng)過(guò)自身的考察，在帝豪和其它競(jìng)品之間徘徊，車展上作最后決策；C級(jí)客戶： 已經(jīng)決定購(gòu)買某一款競(jìng)品，但在車展上可能還會(huì)到帝豪展臺(tái)做詢問(wèn)

16、；D級(jí)客戶： 外地客戶，請(qǐng)注意，這是一級(jí)購(gòu)買率較高的客戶，專程到車展的購(gòu)車用戶；E級(jí)客戶： 只是到車展參觀了解，或者已經(jīng)確定購(gòu)買其他車型的客戶；12345、展會(huì)執(zhí)行銷售及服務(wù)人員安排車展現(xiàn)場(chǎng)拍板領(lǐng)導(dǎo)車型銷售期間變數(shù)很多，必須有一名專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)臨陣指導(dǎo)，比如銷售成交方面、客戶要求方面等 。銷售顧問(wèn) 培訓(xùn)后的銷售顧問(wèn)，要求判斷力強(qiáng)、反應(yīng)力強(qiáng)、口才伶俐，相貌落落大方。（不得少于20人） 服務(wù)人員 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生、茶水端續(xù)、展區(qū)資料發(fā)放的工作。（不得小于8人）接待臺(tái) 接待臺(tái)設(shè)4人，由各經(jīng)銷商各自管理，每位接待臺(tái)配置兩名接待人員，一位負(fù)責(zé)引導(dǎo)服務(wù)，一位負(fù)責(zé)資料發(fā)放及禮品發(fā)放 DM單派發(fā)員（小蜜蜂） 可以雇傭

17、在校大學(xué)生，在展館主要入口、競(jìng)品展區(qū)周圍負(fù)責(zé)發(fā)放DM宣傳單，加大宣傳引導(dǎo)力度，并輔助激勵(lì)如每帶一位客戶到現(xiàn)場(chǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)2元。（不少于50人） 人員注意：本車展目的是聚攏人氣，以達(dá)到多銷為目標(biāo)，所以對(duì)每位前來(lái)參觀的消費(fèi)者必須要禮遇有加，不得出現(xiàn)客戶被冷落的狀況。 工作人員部署思考4您還看上其他的哪款車了？您在跟什么車型做對(duì)比？您覺(jué)得我們今年推出的車如何？（建議跟客戶到休息區(qū)談，輕松語(yǔ)氣中獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，并迅速反應(yīng)做出對(duì)策，旁敲側(cè)擊的推薦自己的車型，即展開(kāi)話術(shù)刺激）思考3您打算什么時(shí)候購(gòu)車？是準(zhǔn)備今天定嗎？我們今天有.優(yōu)惠活動(dòng)。（初步確認(rèn)客戶級(jí)別，但不能完全相信，可以進(jìn)一步進(jìn)行訴求，刺激客戶現(xiàn)在訂

18、車與購(gòu)車）思考2您想要一款在什么價(jià)位的車型呢？我們這有xx、xx（確定預(yù)算，介紹車款近一步引導(dǎo)客戶購(gòu)買意向）思考1您以前來(lái)展廳看過(guò)帝豪車嗎？（確定客戶是否有意向要買?。┳⒁猓涸捫g(shù)設(shè)計(jì)方面應(yīng)由經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)密的設(shè)計(jì)，里面包括對(duì)競(jìng)品信息的了解、對(duì)客戶心理的歷史經(jīng)驗(yàn)、對(duì)語(yǔ)言邏輯的把控。如對(duì)待外地客戶，可以問(wèn)：您是外地來(lái)的嗎？我們今天有很多優(yōu)惠政策等等，因此對(duì)銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)非常重要。、展會(huì)執(zhí)行客戶級(jí)別判斷話術(shù)設(shè)計(jì)、展會(huì)執(zhí)行車展是所有有意向購(gòu)車客戶的一次聚集高峰，因此，客戶詳細(xì)情況收集的重要程度不亞于當(dāng)日的現(xiàn)場(chǎng)成交量，而且更是拉動(dòng)車展活動(dòng)后的后續(xù)市場(chǎng)。執(zhí)行：由2位接待員指導(dǎo)填置，銷售顧問(wèn)及時(shí)收集資料，并于

19、當(dāng)日工作閑暇之時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行熱情的跟蹤銷售。要求：四多原則 等級(jí)工具：由公司統(tǒng)一發(fā)配的登記手冊(cè)上。多備！ 登記數(shù)量：最少40條/人。多集！ 登記質(zhì)量：客戶的姓名、電話、家庭座話、職業(yè)、其他意向車型、預(yù)購(gòu)時(shí)間、對(duì)帝 豪的印象。多列！ 信息檢查：銷售經(jīng)理在當(dāng)日時(shí)不時(shí)的對(duì)登記簿的登記數(shù)量及信息進(jìn)行抽查，并作出指導(dǎo)。不達(dá)標(biāo)的工作人員第二天換崗。多查！銷售顧問(wèn)應(yīng)牢牢抓住客戶信息，對(duì)猶豫不定而購(gòu)買意向較強(qiáng)的客戶、徘徊在競(jìng)品之間的客戶進(jìn)行每隔15分20分進(jìn)行電話跟蹤銷售，以最大努力去確?？蛻舨辉诳蛻裟怯嗆?。多公關(guān)！ 注意客戶檔案登記確認(rèn)需求拋出誘餌巧妙報(bào)價(jià)交車/訂車/登記交車儀式交車辦理手續(xù)您好！歡迎光臨帝豪

20、展區(qū)。詢問(wèn)客戶來(lái)意、車輛講解。促銷政策的講解、對(duì)無(wú)意者可節(jié)省精力。根據(jù)客戶實(shí)際情況，靈活選擇訂車形式。主持人播報(bào)、禮儀引導(dǎo)，砸金蛋活動(dòng)、增禮品，配合大屏幕現(xiàn)場(chǎng)播放。話術(shù)收銀、禮品、獎(jiǎng)品。問(wèn)候語(yǔ) 確認(rèn)需求拋出誘餌巧妙報(bào)價(jià)交車/定金/登記新車交接儀式交車手續(xù)辦理客戶接待流程、展會(huì)執(zhí)行、展會(huì)執(zhí)行銷售顧問(wèn)確認(rèn)成交 主持人現(xiàn)場(chǎng)播報(bào)客戶基本信息 主持人采訪車主心情后宣布現(xiàn)場(chǎng)砸金蛋 禮儀引導(dǎo)客戶砸金蛋，并發(fā)獎(jiǎng) 由禮儀引至休息室新車交接儀式，總經(jīng)理合影 現(xiàn)場(chǎng)交車流程、展會(huì)執(zhí)行時(shí)間7：308:008:009：009：0011：3011：3012：3012：3014：3014：3016：3016：3017：301

21、7：30后階段進(jìn)程晨會(huì)前天電話詢問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)表演及發(fā)DM單午餐上午部分客戶電話追逐銷售現(xiàn)場(chǎng)表演及發(fā)DM單上午部分客戶電話追逐銷售夕會(huì)晨會(huì)培養(yǎng)銷售熱情/部署當(dāng)天工作任務(wù)/重點(diǎn)客戶介紹、加強(qiáng)關(guān)注夕會(huì)總結(jié)當(dāng)天戰(zhàn)況/部署次日工作任務(wù)/核查當(dāng)日記錄并制定次日銷售計(jì)劃政策介紹本次帝豪參展車型及促銷政策的介紹、20分鐘一輪銷售播報(bào)半小時(shí)朗聲播報(bào)一次，內(nèi)容包括銷售數(shù)據(jù)、單車銷售、熱車銷售情況交車儀式客戶走至愛(ài)車，獻(xiàn)上鮮花，主持人采訪，禮儀引導(dǎo)砸金蛋，隆重引入休息室車模展示人氣足的時(shí)候，車模伴車擺poss，人少時(shí)走模特秀招攬消費(fèi)者的眼球小禮品派送人氣不足的時(shí)候，派發(fā)小禮品吸引人氣發(fā)DM單場(chǎng)外宣傳不論人氣，在展館主要入

22、口及競(jìng)品展區(qū)周圍發(fā)送DM單，目的就是招人電話追蹤銷售顧問(wèn)應(yīng)牢牢抓住客戶信息，對(duì)猶豫不定而購(gòu)買意向較強(qiáng)的客戶、徘徊在競(jìng)品之間的客戶進(jìn)行每隔15分20分進(jìn)行電話跟蹤銷售，以最大努力去確?？蛻舨辉诟?jìng)品那訂車。多公關(guān)。午餐統(tǒng)一安排 工作人員輪流吃飯，避免空?qǐng)霈F(xiàn)場(chǎng)流程參考、展會(huì)執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)參考： 戰(zhàn)術(shù)1：搶資源，發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù) 操作方式：每次車展就是一場(chǎng)“資源搶奪戰(zhàn)”，許多經(jīng)銷商都關(guān)注展臺(tái)來(lái)客，忽略一些可以成交和達(dá)到宣傳的重點(diǎn)。特別要重視以下幾點(diǎn)：（1）展館各入口門都是人流量最大和最集中的戰(zhàn)略要地。所以，車展期間，搶占入口處停車位，效果顯著；（2）請(qǐng)一些小蜜蜂在各入口處進(jìn)行宣傳單頁(yè)，尤其是車展優(yōu)惠信息的發(fā)放，

23、力爭(zhēng)人手一份（3）從展館入口處到自己展臺(tái)見(jiàn)的路標(biāo)指示（地貼）或免費(fèi)廣告資源（4）在展館入口處擺放X展架或大幅廣告（5）在競(jìng)品展臺(tái)巡視，盯準(zhǔn)與對(duì)方銷售顧問(wèn)洽談的顧客；顧客下展臺(tái)后，立刻跟進(jìn)，遞上資料，拉到展臺(tái)洽談；搞定就是水平，但別鬧事，避免正面沖突，以大局為重。 戰(zhàn)術(shù)2：讓銷售顧問(wèn)“瘋狂”起來(lái) 操作方式： （1）重復(fù)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) （2）當(dāng)場(chǎng)發(fā)放 （3）銷售競(jìng)賽，勝出者有額外獎(jiǎng)勵(lì) （4）精品、保險(xiǎn)等提成保留 戰(zhàn)術(shù)3：禮品激勵(lì)配合資料留存 戰(zhàn)術(shù)4：精準(zhǔn)短信戰(zhàn) “向觀眾發(fā)送促銷短信” 操作方式： 車展前期，若組委會(huì)提供短信服務(wù)，通過(guò)信號(hào)收發(fā)器，對(duì)來(lái)展館參觀的觀眾發(fā)送短信，短信內(nèi)容包括：促銷信息和展臺(tái)位置，經(jīng)銷商聯(lián)系方式等；、展會(huì)執(zhí)行經(jīng)銷商最容易疏忽的： 疏忽1：軟文宣傳戰(zhàn) 操作方式：特別要重視以下3點(diǎn)：（1）車展現(xiàn)場(chǎng)成交用戶感言；（2）車展花絮；（3）總經(jīng)理訪談；建議：根據(jù)車展的規(guī)模、銷售狀況等投入一定數(shù)量的軟文 疏忽2：網(wǎng)絡(luò)炒作戰(zhàn) 操作方式：車展期間，尋找熱門事件進(jìn)行炒作，充分利用論壇資源進(jìn)行炒作，如：模特比拼、