電子陶瓷行業(yè)分析

1、電子陶瓷行業(yè)分析電子陶瓷行業(yè)（1）電子陶瓷介紹電子陶瓷是指應(yīng)用于電子工業(yè)中制備各種電子元器件的陶瓷材料，系以氧化物或氮化物粉末等無機(jī)非金屬材料為主要成分進(jìn)行燒結(jié)，通過結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、精確的化學(xué)計(jì)量、合適的成型方法和燒成制度，使其具備機(jī)械強(qiáng)度高、絕緣電阻高、耐高溫高濕、抗輻射、電容量變化率可調(diào)整等優(yōu)良特性。電子陶瓷在電子設(shè)備中作為安裝、固定、支撐、保護(hù)、絕緣、隔離及連接各種無線電元件及器件的材料，被廣泛應(yīng)用于電子工業(yè)、通信通訊、汽車工業(yè)、新能源、航空航天等領(lǐng)域。（2）電子陶瓷產(chǎn)業(yè)鏈及精細(xì)氧化鋁行業(yè)所處位置電子陶瓷行業(yè)的上游是電子陶瓷粉體，其中電子陶瓷粉體由氧化鋁和氧化鋯等精細(xì)粉體與其他粉體和化工原料等

2、混合配置而成；中游為電子陶瓷基片、陶瓷封裝材料、電真空管殼、HTCC陶瓷等電子陶瓷器件；下游應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，包括消費(fèi)電子、通信通訊、新能源、汽車工業(yè)、智能制造、航空航天等。精細(xì)氧化鋁行業(yè)處于電子陶瓷行業(yè)上游，制造商通過采購工業(yè)氧化鋁經(jīng)過深加工產(chǎn)出不同特性的精細(xì)氧化鋁粉體銷售至電子陶瓷器件制造商，電子陶瓷制造商將采購的精細(xì)氧化鋁粉體與其他粉體材料等混合成電子陶瓷粉體，通過流延、印刷、疊層、切割、燒結(jié)等工序生產(chǎn)出電子陶瓷器件銷售至下游。電子陶瓷器件對尺寸精度、絕緣性、強(qiáng)度、密度等指標(biāo)要求高，生產(chǎn)流程長且復(fù)雜，在材料、工藝、設(shè)備等方面形成較高壁壘，尤其是電子陶瓷粉體配置尤為重要，粉體配方中純度、顆粒大

3、小、化學(xué)成分、結(jié)構(gòu)分布等的細(xì)微改變都可能影響到電子陶瓷器件的電性能、強(qiáng)度、密度、抗衰、耐磨性等，而精細(xì)氧化鋁粉體是大部分電子陶瓷粉體配方中的主材，因此精細(xì)氧化鋁粉體的質(zhì)量和穩(wěn)定性直接決定了電子陶瓷器件的質(zhì)量和可靠性。（3）電子陶瓷行業(yè)市場規(guī)模根據(jù)觀研天下統(tǒng)計(jì)，全球電子陶瓷市場規(guī)模隨下游終端發(fā)展和應(yīng)用范圍擴(kuò)展穩(wěn)定增長，2019年達(dá)到241.4億美元。從競爭格局來看，日本和美國企業(yè)在電子陶瓷市場具有先發(fā)優(yōu)勢，其中日本在電子陶瓷領(lǐng)域以品類多、產(chǎn)量大、應(yīng)用廣泛、綜合性能優(yōu)著稱，占據(jù)了電子陶瓷市場半數(shù)份額，國內(nèi)企業(yè)未來仍有較大的替代空間。（4）精細(xì)氧化鋁在電子陶瓷行業(yè)主要應(yīng)用電子陶瓷基片是現(xiàn)階段國內(nèi)電子

4、陶瓷產(chǎn)業(yè)較為成熟的產(chǎn)品之一，使用精細(xì)氧化鋁作為主材制成的電子陶瓷基片兼具性能良好、成本適中的特點(diǎn)。與塑料和金屬基片相比，陶瓷基片具有耐高溫、電絕緣性能高、介電常數(shù)和介質(zhì)損耗低、熱導(dǎo)率大、化學(xué)穩(wěn)定性好等優(yōu)點(diǎn)。陶瓷基片是對厚膜電路元件及外貼元件形成支撐底座的片狀材料，銅箔在高溫下直接鍵合到陶瓷基片上制成陶瓷基板，可產(chǎn)生類似PCB板的刻蝕效果，具有良好的載流能力，因此，陶瓷基片具有承載固定厚膜式電阻和互聯(lián)導(dǎo)線的作用。陶瓷基板可以進(jìn)一步生產(chǎn)制造成片式電阻器、高壓聚焦電位器、厚膜集成電路、小型電位器、功率半導(dǎo)體等。根據(jù)GlobalInformationInc.預(yù)測，2020年全球陶瓷基板市場規(guī)模約66億

5、美元，在2020年至2027年間將以約6.0的復(fù)合增長率擴(kuò)張，至2027年市場規(guī)模將達(dá)到100億美元。三環(huán)集團(tuán)目前是全球氧化鋁陶瓷基片第一大供應(yīng)商，2020年全球市場占有率達(dá)到40%-50%，日本丸和與中國臺灣九豪分別為市場份額排名第二和第三的供應(yīng)商。（5）陶瓷封裝材料集成電路封裝是將芯片在封裝基座上布局、固定及連接，并用絕緣介質(zhì)封裝形成電子產(chǎn)品的過程。通過封裝，一是為芯片和器件提供安裝平臺，使之免受外來機(jī)械損傷；二是防止環(huán)境濕氣、酸性氣體對芯片和器件上電極的腐蝕損害，滿足氣密性封裝的要求；三是實(shí)現(xiàn)封裝外殼的小型化、薄型化和可表面貼裝化；四是通過基座上的金屬焊區(qū)把芯片和器件上的電極與電路板上的

6、電極連接，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外電路的導(dǎo)通。封裝基座根據(jù)基礎(chǔ)材料不同分為金屬基、陶瓷基和塑料基。陶瓷封裝材料的主要原材料為氧化鋁，由印刷有導(dǎo)電圖形和沖制有電導(dǎo)通孔的陶瓷生片，按一定次序相互疊合并經(jīng)過氣氛保護(hù)燒結(jié)工藝加工后而形成的一種三維互連結(jié)構(gòu)。陶瓷是一種先進(jìn)的封裝材料，相對于傳統(tǒng)塑料和金屬材料的優(yōu)勢在于低介電常數(shù)，高頻性能好；絕緣性好、可靠性高；強(qiáng)度高，熱穩(wěn)定性好；熱膨脹系數(shù)低，熱導(dǎo)率高；氣密性好，化學(xué)性能穩(wěn)定；耐濕性好，不易產(chǎn)生微裂現(xiàn)象等。陶瓷封裝材料主要用于封裝石英晶振、聲表面濾波器、高端CMOS攝像頭、大功率LED、汽車電子以及元器件等發(fā)熱量較大的高端芯片。集成電路制造主要包括芯片設(shè)計(jì)、晶圓制造、封

7、裝測試三個(gè)子領(lǐng)域，封裝測試位于產(chǎn)業(yè)鏈的中下游，該業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)上包括了封裝和測試兩個(gè)環(huán)節(jié)，由于測試環(huán)節(jié)一般也主要由封裝廠商完成，因而一般統(tǒng)稱為封裝測試業(yè)。根據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，全球封測市場保持平穩(wěn)增長，規(guī)模從2016年的510.00億美元上升至2020年的594.00億美元，預(yù)計(jì)至2025年，全球封測市場規(guī)模將達(dá)到722.70億美元。國內(nèi)封裝測試市場增長較快，根據(jù)Frost&Sullivan統(tǒng)計(jì)，從2016年的1,564.30億元增長至2020年的2,509.50億元，年復(fù)合增長率12.54%，遠(yuǎn)高于全球封測市場年復(fù)合增長率3.89%。未來，隨著5G通信技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、視覺識

8、別、自動駕駛等應(yīng)用場景的快速興起，應(yīng)用市場對芯片功能多樣化的需求程度越來越高，先進(jìn)封裝在高端邏輯芯片、存儲器、射頻芯片、圖像處理芯片、觸控芯片等領(lǐng)域?qū)⒌玫綇V泛應(yīng)用，根據(jù)Frost&Sullivan預(yù)測，2025年我國封測市場規(guī)模將達(dá)到3,551.90億元，其中先進(jìn)封測市場規(guī)模將達(dá)到1,136.60億元，2020年-2025年我國先進(jìn)封裝市場規(guī)模復(fù)合增長率為29.91%，遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)封裝市場增長速度。隨著芯片不斷朝著小型化、集成化、高端化的方向發(fā)展，對封裝材料的散熱性、絕緣性、穩(wěn)定性、可靠性和氣密性等方面的要求也不斷提高，陶瓷基封裝材料的應(yīng)用比例亦不斷上升。目前，日本京瓷和日本住友等國際企業(yè)在陶瓷

9、封裝材料領(lǐng)域占領(lǐng)了大部分市場份額，國內(nèi)高端芯片封裝材料主要依賴進(jìn)口，需求旺盛。（6）電真空管殼電真空管殼亦是國內(nèi)電子陶瓷的主要應(yīng)用方向之一。電真空管殼是一種氣密絕緣外殼，與導(dǎo)電回路、屏蔽系統(tǒng)、觸頭、波紋管等部分組成陶瓷外殼真空滅弧室，是環(huán)網(wǎng)柜、開關(guān)柜的關(guān)鍵組成部分。精細(xì)氧化鋁以其散熱和絕緣性能好的特點(diǎn)，成為生產(chǎn)電真空管殼的主材。真空滅弧室下游應(yīng)用廣泛，主要應(yīng)用于電力的輸配電控制系統(tǒng)，還可以應(yīng)用于冶金、礦山、石油、化工、鐵路、通訊、工業(yè)高頻加熱等行業(yè)的配電系統(tǒng)，具有節(jié)能、節(jié)材、防火、防爆、體積小、壽命長、維護(hù)費(fèi)用低、運(yùn)行可靠和無污染等特點(diǎn)。真空滅弧室直接應(yīng)用于下游電力控制系統(tǒng)以及各種工業(yè)用電系統(tǒng)

10、，因此行業(yè)景氣度與電網(wǎng)發(fā)展存在一定相關(guān)性。真空滅弧室市場整體保持穩(wěn)定，2020年國內(nèi)需求量約為249萬噸，市場規(guī)模約30億元?！笆奈濉睍r(shí)期是我國開啟全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家新征程的第一個(gè)五年，也是我國提出“碳達(dá)峰、碳中和”目標(biāo)以來能源轉(zhuǎn)型的重要窗口期。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、分布式電源和電動汽車的逐漸普及，對我國配電網(wǎng)提出了更高的要求，迫切需要不斷滿足用電需求，提高供電質(zhì)量，著力解決配電網(wǎng)薄弱問題，促進(jìn)智能互聯(lián)，提高新能源消納能力，加快構(gòu)建現(xiàn)代配電網(wǎng)。在電力行業(yè)加強(qiáng)配網(wǎng)建設(shè)的大趨勢下，預(yù)計(jì)“十四五”期間國內(nèi)真空滅弧室市場容量仍將保持平穩(wěn)增長態(tài)勢，年均復(fù)合增速在3.5%左右。市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）

11、消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場

12、分為引人期或發(fā)育期市場（15年），成長期市場（611年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)

13、品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準(zhǔn)確地評估出每個(gè)細(xì)分市場的潛在價(jià)值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)

14、界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對細(xì)分市場做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購買動機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費(fèi)、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素

15、對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個(gè)社會階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購買行為細(xì)分市場，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度、使用頻率、偏好程

16、度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。因此，許

17、多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費(fèi)者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場劃分為四個(gè)群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的

18、利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶

19、和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費(fèi)者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)

20、應(yīng)考慮的主要問題，對企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價(jià)值。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客

21、戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)

22、和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與

23、服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價(jià)格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付

24、貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)

25、標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在

26、促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。儲能領(lǐng)域應(yīng)用的市場狀況根據(jù)中關(guān)村儲能產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟（CNESA）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015-2020年間，全球新增電化學(xué)儲能裝機(jī)規(guī)模從0.38GW快速增長至4.73GW，年復(fù)合增長率為65.58%。近年來，中國新增電化學(xué)儲能裝機(jī)規(guī)模同樣迎來爆發(fā)式增長，2020年中國新增電化學(xué)儲能裝機(jī)規(guī)模達(dá)到1.56GW，首次突破1GW，占比全球新增的33%，位居榜首。精細(xì)氧化鋁行業(yè)發(fā)展趨勢1、下游應(yīng)用不斷擴(kuò)大，成為新材料領(lǐng)域的重要發(fā)展方向精細(xì)氧化鋁是一種具有良好物理和化學(xué)性能

27、的先進(jìn)無機(jī)非金屬材料，現(xiàn)階段已在電子陶瓷材料、平板顯示、新能源等行業(yè)得到驗(yàn)證并大規(guī)模使用。由于精細(xì)氧化鋁具備絕緣、耐高溫、高導(dǎo)熱及化學(xué)性穩(wěn)定等特點(diǎn)，應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，產(chǎn)品系列化和延伸空間大、與眾多高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高，加之其高技術(shù)含量、高附加值的特性，已成為現(xiàn)代高技術(shù)新材料領(lǐng)域中的一個(gè)重要發(fā)展方向，未來將在集成電路、通信通訊、航天、高端制造等領(lǐng)域發(fā)揮作用。2、國內(nèi)企業(yè)研發(fā)水平和生產(chǎn)工藝不斷進(jìn)步，產(chǎn)品種類逐漸豐富，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由中低端逐步走向高端我國精細(xì)氧化鋁行業(yè)起步晚，對產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)及相關(guān)基礎(chǔ)理論研究不夠深入，生產(chǎn)技術(shù)及裝備水平與國際先進(jìn)企業(yè)相比還存在一定的差距，現(xiàn)階段產(chǎn)品主要集中于中低端品類，在化學(xué)

28、純度、顆粒形貌、產(chǎn)品穩(wěn)定性、應(yīng)用性能等方面需要進(jìn)一步改善，一些高性能、高技術(shù)的產(chǎn)品還需要從國外進(jìn)口。隨著國內(nèi)企業(yè)研發(fā)水平和生產(chǎn)工藝不斷進(jìn)步，高端生產(chǎn)裝備不斷投入，國產(chǎn)精細(xì)氧化鋁產(chǎn)品在物理和化學(xué)性能上將大幅度提升，加之國家各項(xiàng)支持政策推動，產(chǎn)品種類將更加豐富，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將由中低端逐步走向高端。3、鼓勵創(chuàng)新和制造業(yè)自主可控政策相繼出臺，有助于實(shí)現(xiàn)全品種進(jìn)口替代德國、法國、日本等國家是傳統(tǒng)的精細(xì)氧化鋁生產(chǎn)強(qiáng)國，產(chǎn)品品種多，質(zhì)量優(yōu)，生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品使用性能好。我國在精細(xì)氧化鋁領(lǐng)域起步較晚，但是在國家政策鼓勵及本土企業(yè)不懈努力下，近十年已經(jīng)逐漸成為全球精細(xì)氧化鋁產(chǎn)量最大的國家。受限于工藝水平、生產(chǎn)裝備和

29、人才儲備，部分細(xì)分品類和高端產(chǎn)品仍依賴進(jìn)口。隨著國家鼓勵創(chuàng)新和制造業(yè)自主可控政策不斷出臺，越來越多的企業(yè)關(guān)注到精細(xì)氧化鋁產(chǎn)業(yè)巨大的市場潛力和發(fā)展空間，在研發(fā)、生產(chǎn)和推廣方面加大了資金和人員投入，呈現(xiàn)出國內(nèi)企業(yè)市場占有率持續(xù)提升的行業(yè)發(fā)展趨勢，未來將逐漸實(shí)現(xiàn)全品種進(jìn)口替代。品牌設(shè)計(jì)品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標(biāo)識或標(biāo)志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標(biāo)識設(shè)計(jì)過程中，一般應(yīng)堅(jiān)持以下幾個(gè)基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學(xué)家的一項(xiàng)調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺。基于此，為

30、了便于消費(fèi)者認(rèn)知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計(jì)的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標(biāo)示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺的域名進(jìn)行更改，由“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易服務(wù)平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計(jì)葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內(nèi)的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個(gè)體現(xiàn)，不僅僅是從技術(shù)、服務(wù)上更加便捷，即使是細(xì)節(jié)上也要做到更好。（二）構(gòu)思巧妙，暗示屬性一個(gè)與眾不同、充滿感召力的

31、品牌，在設(shè)計(jì)上還應(yīng)該充當(dāng)體現(xiàn)品牌標(biāo)示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經(jīng)過100多年的努力贏得了顧客信任。那個(gè)構(gòu)思巧妙、簡潔明快、特點(diǎn)突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標(biāo)志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個(gè)品名與品標(biāo)的有機(jī)結(jié)合，不僅暗示品牌所標(biāo)定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車。（三）富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重品牌，大多都有其獨(dú)特的含義和解釋或釋義。有的就是一個(gè)地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個(gè)典故。富蘊(yùn)內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費(fèi)者和社會公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時(shí)空品牌設(shè)計(jì)的雷同，是實(shí)施品

32、牌運(yùn)營的大忌。因?yàn)槠放七\(yùn)營的最終目標(biāo)是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設(shè)計(jì)與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠(yuǎn)居于人后，達(dá)不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時(shí)間、擴(kuò)大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設(shè)計(jì)上還應(yīng)注意盡可能超越時(shí)空限制。具有時(shí)代特征的名稱有強(qiáng)烈的應(yīng)時(shí)性，可能在當(dāng)時(shí)或延續(xù)一段時(shí)日會“火”，但隨著時(shí)間的推移，記住、了解當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制?？梢韵胂螅魧ⅰ癝prite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認(rèn)購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準(zhǔn)確地揭示出品

33、牌標(biāo)定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性。綠色營銷的興起和實(shí)施（一）綠色營銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會議，通過了全球性環(huán)保行動計(jì)劃和人類環(huán)境宣言，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個(gè)地球。進(jìn)入20世紀(jì)

34、90年代，一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計(jì)劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國際公約而受阻，因此，對實(shí)施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”，制定了綠色食品標(biāo)志管理辦法，開始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動國際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會

35、金獎。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國務(wù)院通過了中國21世紀(jì)議程中國21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書，是從中國的具體國情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，中國21世紀(jì)議程在行動中。（二）綠色營銷的

36、實(shí)施綠色營銷實(shí)施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰(zhàn)略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰(zhàn)略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計(jì)劃，以便有利于長期發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識和綠色需求的發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS，爭取獲得綠色標(biāo)識，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長遠(yuǎn)看這是綠色營銷戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營銷組合綠色營