某寫字樓營(yíng)銷報(bào)告課件

1、某寫字樓營(yíng)銷報(bào)告課件某寫字樓營(yíng)銷報(bào)告課件 項(xiàng)目已知條件 總建筑面積：87950 地上建筑面積：73280（可銷售面積約6萬） 地下建筑面積：14670 建筑高度：71.8m 標(biāo)準(zhǔn)層高度：3.7m 車位總數(shù)：408輛 項(xiàng)目已知條件市 場(chǎng) 環(huán) 境 分 析 1 項(xiàng) 目 價(jià) 值 認(rèn) 知2項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 略3項(xiàng) 目 推 廣 策 略4我們的思考路徑市 場(chǎng) 環(huán) 境 分 析 1 項(xiàng) 目 價(jià) 值 市場(chǎng)整體形勢(shì) 區(qū)域市場(chǎng)情況 典型項(xiàng)目提示市 場(chǎng) 環(huán) 境 分 析 1 市場(chǎng)整體形勢(shì)市 場(chǎng) 環(huán) 境 分 析 111 市場(chǎng)整體情況11 市場(chǎng)整體情況06年供銷比為1.8，預(yù)計(jì)2007年，將有共超過100萬平方米的供應(yīng)進(jìn)入

2、成都寫字樓市場(chǎng)。 2006年優(yōu)質(zhì)寫字樓的總存量達(dá)到56萬平方米，新增供應(yīng)量達(dá)到24萬平方米，總銷售量達(dá)到22.6萬平方米。 銷售價(jià)格增幅不大，總體發(fā)展速度遠(yuǎn)不及住宅物業(yè)。數(shù)據(jù)來源：成都市房地產(chǎn)管理局 市場(chǎng)基本概況06年供銷比為1.8， 2006年優(yōu)質(zhì)寫字樓的 成都寫字樓（中高檔）分布特征 集中以人民南路為核心軸線，在其兩端重點(diǎn)發(fā)展，呈啞鈴狀布局顯示； 中央CBD區(qū)域分布最廣，以春熙商圈、天府廣場(chǎng)商務(wù)圈為主，主要為快速消費(fèi)品、商務(wù)、服務(wù)、金融等行業(yè)為主； 隨政府南遷，國(guó)際城南大發(fā)展背景下的新CBD中心即將形成，區(qū)域內(nèi)高檔寫字樓大量新建，以科技、通訊、商務(wù)等行業(yè)為主。城北城東城南市中心凱萊德翰尊國(guó)

3、際民興金融大廈時(shí)代廣場(chǎng)冠城廣場(chǎng)城市之心城西鉑金廣場(chǎng)川信大廈天府中心仁恒廣場(chǎng)航天科技大樓香格里拉開行國(guó)際財(cái)富中心商鼎國(guó)際威斯頓聯(lián)邦大廈力寶大廈中航大廈高新國(guó)際廣場(chǎng)國(guó)電大廈新希望國(guó)際中興通訊國(guó)棟廣場(chǎng)世代錦江成都市政務(wù)中心科技財(cái)富中心中信大廈成達(dá)大廈廣電大廈世紀(jì)城天府軟件園火炬動(dòng)力港五冶大廈 / 銀海信息中心華能大廈紫檀凱萊帝景豐德國(guó)際極地海洋世界河畔新世界地鐵1號(hào)終點(diǎn)亞太廣場(chǎng)成都海關(guān)成都高院圣達(dá)大廈東方廣場(chǎng)國(guó)際大廈世貿(mào)中心新東方廣場(chǎng) 成都寫字樓（中高檔）分布特征城北城東城南市中心凱萊德翰尊 第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)需求 商品流通，交通運(yùn)輸、郵電通信、金融保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、技術(shù)服務(wù)、旅游業(yè)都是寫字樓的主要消費(fèi)

4、者。 寫字樓需求量穩(wěn)定上升成都市商務(wù)局的數(shù)據(jù)表明，到2007年6月底，已有128家世界500強(qiáng)企業(yè)進(jìn)駐成都。據(jù)悉，今后還將有新的世界500強(qiáng)企業(yè)準(zhǔn)備將總部機(jī)構(gòu)落戶成都，搶占成都這一中西部地區(qū)的戰(zhàn)略要地，勢(shì)必帶動(dòng)高端商務(wù)需求。 商務(wù)辦公物業(yè)將往高檔社區(qū)和沿線地鐵發(fā)展高檔次社區(qū)的辦公現(xiàn)象正在出現(xiàn)，特別是城南棕樹、桐梓林、棕南、棕北區(qū)域，已然成熟并成為主要的商務(wù)接待活動(dòng)場(chǎng)所，辦公趨勢(shì)的形成是必然的，如豐德國(guó)際廣場(chǎng)。而地鐵線的建設(shè)和周邊土地整理開發(fā)，是國(guó)際化大都市發(fā)展的必然之路。 高檔甲級(jí)寫字樓供需兩旺開行國(guó)際廣場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng)、威斯頓聯(lián)邦大廈等高檔甲級(jí)寫字樓項(xiàng)目均取得了較好的銷售成績(jī)，且 CBD及人民南

5、路沿線甲級(jí)寫字樓入住率均在90%以上，未來高檔甲級(jí)寫字樓需求還將持續(xù)放量。 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)需求 商品流通，交通運(yùn)輸、郵電12 區(qū)域市場(chǎng)情況12 區(qū)域市場(chǎng)情況海關(guān)大廈2.9萬自用為主高新科技廣場(chǎng) 18萬租售結(jié)合高新孵化園20萬租售結(jié)合天府科技園1期23萬租售結(jié)合高新國(guó)際廣場(chǎng)4.6萬租售結(jié)合在我們的調(diào)查范圍內(nèi)，我們看到還沒有算上諸如火炬動(dòng)力港之類的工業(yè)地產(chǎn)類項(xiàng)目，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，這個(gè)建成的數(shù)量已經(jīng)近43萬 。 2007年以前城南供應(yīng)海關(guān)大廈2.9萬自用為主 2007年以前城南供應(yīng) 2007年以后城南供應(yīng)南部副中心科技創(chuàng)業(yè)中心37萬政府自用；高新區(qū)檢察院辦公樓、法院綜合樓、國(guó)電大廈、

6、曙光大廈、中興通訊大樓自用物業(yè)共約16萬；成達(dá)大廈、廣電大廈世紀(jì)城辦公樓出售的一部份共計(jì)21.4萬 ；按30-40%的可能出租比例來推算，約有6.4-8.4萬的潛在競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)量。圣達(dá)集團(tuán)的地塊中，規(guī)劃有甲級(jí)寫字樓，約5萬多 。未來區(qū)域內(nèi)共有商務(wù)物業(yè)將超過200萬，其商務(wù)氛圍將超過市中心。南沿線在建辦公樓 2007年以后城南供應(yīng)南部副中心科技創(chuàng)業(yè)中心37萬南 隨政府南遷、地鐵1號(hào)線的開通，區(qū)域內(nèi)寫字樓將會(huì)迎來快速發(fā)展時(shí)期。 項(xiàng)目所處的總部商務(wù)區(qū)整體規(guī)劃，是順應(yīng)高標(biāo)準(zhǔn)高規(guī)格的總部經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的。 城南發(fā)展前景四川廣電華西三建成達(dá)大廈大渡河調(diào)度中心高新國(guó)際 隨政府南遷、地鐵1號(hào)線的開通，區(qū)域內(nèi)寫字樓將

7、會(huì)迎來快 區(qū)域內(nèi)競(jìng)品中信大廈新希望國(guó)際商務(wù)大廈中信銀行背景，資金雄厚。新希望集團(tuán)背景，城南成熟商務(wù)開發(fā)商。 區(qū)域內(nèi)競(jìng)品中信大廈新希望國(guó)際商務(wù)大廈中信銀行背景，資金雄13 典型項(xiàng)目情況13 典型項(xiàng)目情況市中心投入使用項(xiàng)目時(shí)代廣場(chǎng)地面建筑面積：約85037.88平方米地下建筑面積：約19922.12平方米建筑層數(shù)：地下三層 地上28層建筑高度：99.95米 項(xiàng)目配套4809.2米層高五星級(jí)大堂；成都市首個(gè)24小時(shí)開通中央空調(diào)；12部電梯構(gòu)成內(nèi)部垂直交通體系；全電子監(jiān)控體系泊車位；41同聲傳譯系統(tǒng)國(guó)際會(huì)議中心；員工餐廳，商務(wù)酒樓；超前6類布線系統(tǒng)，10000兆網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。市中心投入使用項(xiàng)目地面建筑面積

8、：約85037.88平方米服務(wù)體系全面降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本 降低物業(yè)購(gòu)置成本：銷售價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)30%，性價(jià)比優(yōu)越； 降低商務(wù)交通成本：城市便利交通總府路、紅星路與大廈內(nèi)部交通系統(tǒng)，使商務(wù)活動(dòng)的交通成本降至更低； 降低商務(wù)活動(dòng)成本：配套優(yōu)越，空中商務(wù)艙、國(guó)際會(huì)議中心、員工餐廳與商務(wù)酒樓等，使商務(wù)交流省時(shí)省力，得心應(yīng)手； 降低辦公能源成本：分戶精確計(jì)量的中央空調(diào)，消除公攤弊端；設(shè)施設(shè)備的極優(yōu)性能，減少維修維護(hù)，降低能耗，提高效率； 降低辦公風(fēng)險(xiǎn)成本：特設(shè)兩套獨(dú)立市網(wǎng)電源供電系統(tǒng)，再無停電之憂； 降低物業(yè)服務(wù)成本：“世邦魏理仕”提供全程物管顧問服務(wù)，物業(yè)服務(wù)費(fèi)較之成都同檔次寫字樓低30%。服務(wù)體系全面

9、降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本入住客戶48家世界500強(qiáng)企業(yè)；國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)。入住客戶深訪投資客戶 投資項(xiàng)目？購(gòu)買原因？答：時(shí)代廣場(chǎng)寫字樓。購(gòu)買主要原因是價(jià)格低（6500元/m2），地段好，加之朋友專程到上?？疾鞂懽謽堑耐顿Y性后推薦購(gòu)買。 購(gòu)買時(shí)對(duì)該項(xiàng)目哪一方面是不夠滿意的？答：立面不夠氣派、公共部分裝修材質(zhì)較差。物管人員形象、素質(zhì)不夠好。 物業(yè)回報(bào)現(xiàn)狀？回報(bào)的構(gòu)成（提示被訪者：自用/出租/自然增值）和增幅是怎樣的？現(xiàn)在的回報(bào)滿意度？答：目前租金水平為70元/，租金年付，時(shí)代廣場(chǎng)物管代為繳稅，稅率23.5%。實(shí)際租金回報(bào)7%。自然增值較大，回報(bào)較滿意。（本項(xiàng)目平均租金為6075元/) 今后再次投資預(yù)期的回報(bào)

10、值？答：預(yù)期投資房地產(chǎn)回報(bào)要到稅后8%-9%才考慮，因?yàn)樽儸F(xiàn)能力比銀行理財(cái)產(chǎn)品差，風(fēng)險(xiǎn)比其大，理財(cái)產(chǎn)品回報(bào)4%-5%，如果稅后不到8%，不如購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品。深訪投資客戶 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)提示：最大化利用地段價(jià)值；保值增值由物業(yè)服務(wù)提升。項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)提示：總建筑面積：71905.71建筑高度98.8米，地上23層，定位為配套性商業(yè)和寫字間裙樓1層到3層主要為配套性商業(yè)層11層至23層為整層銷售樓層，主要提供給世界500強(qiáng)、國(guó)際國(guó)內(nèi)知名企業(yè)大廈13層為企業(yè)提供4個(gè)多功能國(guó)際會(huì)議廳，擁有41同聲傳譯系統(tǒng)，帶視頻會(huì)議功能。項(xiàng)目狀態(tài)：在售在建物業(yè)管理：世邦魏理仕 典型項(xiàng)目力寶大廈項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)提示：背景優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)銷售；產(chǎn)品理

11、念超過同級(jí)?？偨ㄖ娣e：71905.71 典型項(xiàng)目力寶大廈項(xiàng)目運(yùn)規(guī)劃總建筑面積：143222總平面將整個(gè)用地分為東西兩個(gè)地塊，其中西面為雙塔狀辦公樓（1#），東面為雙塔狀小戶型住宅樓（2#），從而圍合為一個(gè)整體。以住宅用地年限為銷售利益點(diǎn)，成為投資熱點(diǎn)項(xiàng)目項(xiàng)目狀態(tài)：在售在建物業(yè)管理：第一太平維斯 典型項(xiàng)目商鼎國(guó)際項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)提示：商務(wù)推廣理念到位；售價(jià)制造投資需求。規(guī)劃總建筑面積：143222 典型項(xiàng)目商鼎國(guó)際項(xiàng)目運(yùn) 典型項(xiàng)目威斯頓聯(lián)邦大廈建筑面積：46921m 項(xiàng)目定位為甲級(jí)智能寫字樓，集精品商業(yè)中心、數(shù)碼會(huì)議中心等多功能于一體的24小時(shí)服務(wù)的綜合性國(guó)際商務(wù)大廈。大廈已有世界500強(qiáng)企業(yè)德國(guó)領(lǐng)事

12、館、英美煙草公司、百威、奧林巴斯、美國(guó)福祿克公司等知名企業(yè)入駐，入駐率已達(dá)到98%，是目前西南地區(qū)定位最高、設(shè)施最全、唯一同時(shí)具備智能型和生態(tài)型國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)型專業(yè)商務(wù)樓。項(xiàng)目狀態(tài)：已投入使用，租金120元/月項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)提示：全球化商務(wù)理念；商務(wù)交流平臺(tái)概念。 典型項(xiàng)目威斯頓聯(lián)邦大廈建筑面積：46921m 項(xiàng)目典型項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)提示總結(jié)： 強(qiáng)化區(qū)域、地段優(yōu)勢(shì)，交通優(yōu)勢(shì)； 強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)保障體系落實(shí)（產(chǎn)品配置及落地實(shí)施）； 具有市場(chǎng)影響力和先導(dǎo)性的商務(wù)理念； 后期服務(wù)保值增值運(yùn)營(yíng)體系。典型項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)提示總結(jié)： 項(xiàng) 目 價(jià) 值 認(rèn) 知2 項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理 核心競(jìng)爭(zhēng)力 項(xiàng)目定位界定 項(xiàng) 目 價(jià) 值 認(rèn) 知2 項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理

13、21 項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理21 項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理 項(xiàng)目區(qū)域地鐵站點(diǎn)政務(wù)中心本案中信大廈新希望國(guó)際新益州廣場(chǎng)廣電大廈水晶塔 項(xiàng)目區(qū)域地鐵站點(diǎn)政務(wù)中心本案中信大廈新希望國(guó)際新益州廣場(chǎng)問題1產(chǎn)品同質(zhì)化機(jī)遇1成都城市的機(jī)遇 中國(guó)開發(fā)投資潛力十強(qiáng)城市 新經(jīng)濟(jì)實(shí)驗(yàn)區(qū)，中西部戰(zhàn)略要地問題2推廣同質(zhì)化機(jī)遇2區(qū)域板塊的機(jī)遇問題3客戶同質(zhì)化機(jī)遇3投資導(dǎo)向轉(zhuǎn)化的機(jī)遇 甲級(jí)定位，高端配置 生態(tài)、科技、環(huán)保、人性化理念 商務(wù)形象提升 企業(yè)價(jià)值、物業(yè)價(jià)值、發(fā)展前景 國(guó)內(nèi)外知名企業(yè) 實(shí)力投資客戶 國(guó)際化大都市發(fā)展前景 政務(wù)中心、地鐵中轉(zhuǎn) 商務(wù)產(chǎn)品投資趨勢(shì) 城南新中心、地鐵物業(yè)投資前景 項(xiàng)目?jī)r(jià)值思考問題1產(chǎn)品同質(zhì)化機(jī)遇1成都城市的機(jī)遇問

14、題2推廣同核心價(jià)值關(guān)鍵詞 國(guó)際城南總部經(jīng)濟(jì)核心區(qū) 地鐵換乘中心商務(wù)物業(yè) 新CBD公園式生態(tài)商務(wù)中心 超甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的軟硬件配置核心價(jià)值關(guān)鍵詞核心：政務(wù)體系發(fā)散行業(yè)區(qū)域：國(guó)際城南，政府南遷品質(zhì)：甲級(jí)寫字樓規(guī)劃2：領(lǐng)事館區(qū)交通：三大干道、地鐵出口規(guī)劃1：會(huì)展版塊國(guó)際城南 核心價(jià)值聚合體系核心：區(qū)域：品質(zhì)：規(guī)劃2：交通：規(guī)劃1：國(guó)際城南 核心價(jià)值22 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力22 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力 1: 城南公園式生態(tài)商務(wù)中心來由:新益州城市公園大環(huán)境配套科技財(cái)富中心的花園式生態(tài)辦公理念核心競(jìng)爭(zhēng)力 1: 核心競(jìng)爭(zhēng)力 2： 成都商務(wù)便利與商務(wù)效率的新里程 2008“新里程”商務(wù)效率提升計(jì)劃支撐：硬件配置(層

15、高、電梯、新風(fēng)、建材、商務(wù)配套等)軟性服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力 2：核心競(jìng)爭(zhēng)力3：超越意義的商務(wù)地標(biāo)城市價(jià)值：西部大都會(huì)的大區(qū)域價(jià)值，因強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)聚集力和商務(wù)吸引力，而匯聚大量的龐大的資金流、人流、物流與信息流。區(qū)位價(jià)值：國(guó)際城南的核心區(qū)地段價(jià)值，輻射會(huì)展城南市政辦公區(qū)區(qū)域，匯聚城市最主要的交通、辦公、商務(wù)、商業(yè)、酒店、娛樂資源，其商務(wù)資源的集約度和富集度使項(xiàng)目所在板塊的商務(wù)價(jià)值遠(yuǎn)盛于其它區(qū)域，并因此而具備超越時(shí)間的地段價(jià)值。核心競(jìng)爭(zhēng)力3：核心競(jìng)爭(zhēng)力 4: 地鐵換乘中心商務(wù)物業(yè)本案所處的位置為成都地鐵重要的換乘中心，且擁有最先實(shí)現(xiàn)的地鐵一號(hào)線的出口站。通過地鐵的現(xiàn)實(shí)價(jià)值與未來價(jià)值，凸顯項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

16、核心競(jìng)爭(zhēng)力 4: 23 項(xiàng)目定位界定23 項(xiàng)目定位界定項(xiàng)目市場(chǎng)定位/功能定位 國(guó)際企業(yè)進(jìn)軍西部的成都門戶 成都企業(yè)邁向國(guó)際的巔峰平臺(tái) 成都對(duì)接世紀(jì)機(jī)遇；成都寫字樓對(duì)接國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；城南政務(wù)區(qū)迎來地鐵商務(wù)時(shí)代； 成都寫字樓迎來全新的投資機(jī)遇。項(xiàng)目市場(chǎng)定位/功能定位項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位 世界500強(qiáng)、國(guó)際知名企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型企業(yè)的西部總部； 國(guó)內(nèi)金融、證券、投資機(jī)構(gòu)的西部基地； 成都(四川)大型企業(yè)贏得全球機(jī)遇的國(guó)際商務(wù)平臺(tái)； 智力型，科技創(chuàng)新型企業(yè)的高效率商務(wù)平臺(tái)； 各地市州駐蓉辦的政務(wù)（招商）交流中心； 實(shí)力投資機(jī)構(gòu),投資企業(yè)與個(gè)人； 項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)與核心主旨 巔峰品質(zhì)主宰者塑造成都跨越百

17、年的商務(wù)地標(biāo)頂級(jí)配置頂級(jí)商務(wù)序列/城市中軸線地鐵商務(wù)坐標(biāo) 一切軟硬件優(yōu)勢(shì)圍繞商務(wù)地標(biāo)進(jìn)行包裝 一切軟硬件優(yōu)勢(shì)圍繞商務(wù)效率進(jìn)行廣告展開 一切軟硬件優(yōu)勢(shì)圍繞投資價(jià)值進(jìn)行深入闡述項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)與核心主旨 項(xiàng)目愿景實(shí)現(xiàn)保障 寫字樓的購(gòu)買是基于理性的復(fù)雜決策，以下應(yīng)當(dāng)是為投資者所考慮的:項(xiàng)目周邊商務(wù)資源評(píng)估：1)交通資源；2)主要商務(wù)樓宇3)主要企業(yè)及駐外機(jī)構(gòu)4)主要政府單位及部門5)主要商業(yè)零售網(wǎng)點(diǎn)6)主要高檔酒店7)主要休閑娛樂服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)9)主要展覽、會(huì)議等商務(wù)服務(wù)設(shè)施。 項(xiàng)目投資分析報(bào)告：1)項(xiàng)目周邊地價(jià)變化及趨勢(shì)；2)周邊可對(duì)照樓盤的售價(jià)、出租率、租金及收益水準(zhǔn)3)項(xiàng)目租金預(yù)測(cè)與收益預(yù)測(cè)4)寫字樓投

18、資與商鋪投資、住宅投資的比較5)地鐵因素對(duì)項(xiàng)目未來成長(zhǎng)的評(píng)估6)城市商務(wù)核心區(qū)辦公物業(yè)近期和遠(yuǎn)期投資價(jià)值評(píng)估。項(xiàng)目愿景實(shí)現(xiàn)保障 項(xiàng)目投資分析報(bào)告：項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 略3 營(yíng)銷課題 營(yíng)銷戰(zhàn)略 推盤策略 銷售體系 執(zhí)行提示項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 略3 營(yíng)銷課題31 項(xiàng)目營(yíng)銷課題31 項(xiàng)目營(yíng)銷課題課題1：建立利益最大化還是利潤(rùn)最大化的銷售體系？課題1：課題2：建立什么樣的市場(chǎng)高度和聲音？課題2：32 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略32 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略成功案例時(shí)代廣場(chǎng)市中心口岸價(jià)值低價(jià)入市，低開高走500強(qiáng)企業(yè)帶動(dòng)以租代售，物業(yè)增值成功案例時(shí)代廣場(chǎng)市中心口岸價(jià)值滯銷案例天府中心交通瓶頸價(jià)格拒絕無強(qiáng)勢(shì)企業(yè)帶動(dòng)推廣力度和持續(xù)性

19、不夠銷售模式單一滯銷案例天府中心交通瓶頸高端案例知名項(xiàng)目的銷售周期啟示正常條件下的營(yíng)銷周期從寫字樓等辦公物業(yè)的銷售軌跡看來，價(jià)格成長(zhǎng)空間較小的商務(wù)產(chǎn)品，其銷售周期一般會(huì)在18個(gè)月以上。案例列舉開行國(guó)際，以較低價(jià)格銷售，完成80的銷售率時(shí)統(tǒng)計(jì)，銷售周期15個(gè)月，月平均去化2894 ；時(shí)代廣場(chǎng)，高于住宅價(jià)格30的銷售價(jià)格入市，完成80的銷售率時(shí)統(tǒng)計(jì)，銷售周期28個(gè)月，月平均去化1506 ；威斯頓聯(lián)邦大廈，同時(shí)期寫字樓銷售價(jià)格新高，完成80的銷售率時(shí)統(tǒng)計(jì)，銷售周期39個(gè)月，月平均去化807。高端案例知名項(xiàng)目的銷售周期啟示正常條件下的營(yíng)銷周期 客戶規(guī)律商務(wù)產(chǎn)品銷售周期的拐點(diǎn)規(guī)律，項(xiàng)目前期主力客戶為自用

20、客，且銷售去化速度非常緩慢；后期隨工程進(jìn)展，立面呈現(xiàn)，投資客戶會(huì)逐步出現(xiàn)；至投入使用時(shí)期，辦公物業(yè)的銷售會(huì)隨租賃客戶的聚集出現(xiàn)較大轉(zhuǎn)機(jī)。 客戶規(guī)律商務(wù)產(chǎn)品銷售周期的拐點(diǎn)規(guī)律，項(xiàng)目前期主力客戶為 營(yíng)銷規(guī)律 開發(fā)商利潤(rùn)最大化背景下的營(yíng)銷周期銷售周期一般在2436個(gè)月以上；銷售狀態(tài)表現(xiàn)為：價(jià)格成長(zhǎng)空間小，推廣力度和深度小，依靠項(xiàng)目進(jìn)度自然去化為主。 開發(fā)商利益最大化背景下的營(yíng)銷周期銷售周期一般在1824個(gè)月左右；銷售狀態(tài)表現(xiàn)為：投資回報(bào)明顯，開發(fā)商與客戶共同獲利，以推廣雙贏目的為主，推廣力度較大。 客戶利益最大化背景下的營(yíng)銷周期銷售周期一般在18個(gè)月以內(nèi)；銷售狀態(tài)表現(xiàn)為：投資回報(bào)明顯，開發(fā)商利益表現(xiàn)

21、為現(xiàn)金回籠速度快，客戶利益表現(xiàn)為售價(jià)優(yōu)惠較多，投資回報(bào)成長(zhǎng)空間大；推廣投入較大。高端商務(wù)項(xiàng)目營(yíng)銷周期規(guī)律 營(yíng)銷規(guī)律 開發(fā)商利潤(rùn)最大化背景下的營(yíng)銷周期高端商務(wù) 策略1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可預(yù)計(jì)，戰(zhàn)線越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越大 策略2項(xiàng)目主動(dòng)性較強(qiáng) 策略3項(xiàng)目利益偏低，被動(dòng)因素較多思考能否協(xié)調(diào)統(tǒng)一，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)？ 策略1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可預(yù)計(jì)，戰(zhàn)線越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越大 策整合策略以開發(fā)商利益最大化為基礎(chǔ)，適當(dāng)考慮利潤(rùn)最大化的實(shí)現(xiàn)，在推廣中表現(xiàn)客戶利益最大化的開發(fā)商責(zé)任感。 低開高走的價(jià)格策略； 租售并舉，高頻次推售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化； 預(yù)計(jì)銷售周期1824個(gè)月。整合策略 低開高走的價(jià)格策略；33 項(xiàng)目推盤策略33 項(xiàng)目推盤策略由寫字樓客戶

22、構(gòu)成和需求無規(guī)律的慣性決定，項(xiàng)目推盤可在三個(gè)節(jié)點(diǎn)內(nèi)考慮價(jià)格調(diào)整：項(xiàng)目傳播期，少量推盤，提供大面積單位，以租賃客戶和自用的大客戶積累為主；項(xiàng)目亮相期（示范區(qū)、外立面段落），適量推盤，大小面積單位兼顧，抓住自用客戶和投資客戶；項(xiàng)目呈現(xiàn)期（外立面完全呈現(xiàn)，項(xiàng)目土建基本施工完畢），存量推售，保留一定大面積，以備大客戶隨時(shí)出現(xiàn)的可能性。由寫字樓客戶構(gòu)成和需求無規(guī)律的慣性決定，項(xiàng)目推盤可在三個(gè)節(jié)點(diǎn)面積最小單位建議1選擇投資客戶，投資置業(yè)門檻設(shè)定。商業(yè)按揭5成10年的門檻，會(huì)拒絕中小投資者的進(jìn)入，那么，確定最小單位的劃分非常重要。以月供額度和租金回報(bào)大致相近的最佳比例測(cè)算得出，面積最小劃分在60左右，首付在

23、2530萬元，月供50006000元較為適宜。面積最小單位建議1面積最小單位建議2由項(xiàng)目設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)圖示，柱網(wǎng)結(jié)構(gòu)下最小單位面積會(huì)小于60；具體劃分將根據(jù)施工圖申報(bào)預(yù)售條件核實(shí)測(cè)算，建議以產(chǎn)權(quán)面積最小化原則劃分面積最小銷售單位，但在銷售和租賃過程中應(yīng)根據(jù)推盤節(jié)奏和客戶情況加以控制。面積最小單位建議2由項(xiàng)目設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)圖示，柱網(wǎng)結(jié)構(gòu)下最小單位面積 工程節(jié)點(diǎn)； 推廣節(jié)點(diǎn)； 政策影響； 區(qū)域大事件。 銷控影響因素 工程節(jié)點(diǎn)； 銷控影響因素 推盤建議根據(jù)項(xiàng)目建筑構(gòu)成，其推售過程中需結(jié)合建筑特點(diǎn)和產(chǎn)品情況進(jìn)行控制，原則如下：將項(xiàng)目劃分單核心筒銷售。將單核心筒分為：一、二、組團(tuán)（或A、B組團(tuán)），中間部分考慮跟據(jù)具

24、體情況分割。 將單核心筒再分為上、中、下三種層次分別制定價(jià)格策略進(jìn)行推售。 推盤建議根據(jù)項(xiàng)目建筑構(gòu)成，其推售過程中 推盤建議根據(jù)項(xiàng)目銷售難度推測(cè)，項(xiàng)目整體推售分批大致可分為：低樓層（7層以下）首先推出，價(jià)格在均價(jià)線下；中間樓層（813層）在項(xiàng)目有實(shí)景示范間時(shí)推出，價(jià)格拔升1020；高樓層（14層以上）項(xiàng)目銷售初期進(jìn)行招租，即將交付時(shí)對(duì)外銷售，價(jià)格提升1015。具體方案將在資金回籠要求下另行制定。 推盤建議根據(jù)項(xiàng)目銷售難度推測(cè)，項(xiàng)目整體推售分批大致可分 推盤建議根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)推進(jìn)，項(xiàng)目整體推售期大致可分為：形象推廣期項(xiàng)目形象傳播，區(qū)域價(jià)值傳播；亮相銷售期項(xiàng)目亮相，取得預(yù)售；持續(xù)銷售期項(xiàng)目實(shí)景部分展

25、示，銷售持續(xù)提升；銷售爆發(fā)期項(xiàng)目立面露出，即將交付，銷售大幅提升；尾盤銷售期項(xiàng)目入住后，少量持續(xù)銷售。 推盤建議根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)推進(jìn)，項(xiàng)目整體推售期大致可分為：各時(shí)期內(nèi)銷售控制要素時(shí)期銷控策略銷售策略價(jià)格銷售手段形象推廣期（23月）內(nèi)部客戶征定提前定購(gòu)和大客戶優(yōu)惠策略均價(jià)線下大幅優(yōu)惠以行銷為主圈層營(yíng)銷亮相銷售期（35月）銷售1015，主要以低樓層小面積為主以尋找自用客戶為主，適當(dāng)考慮高層部分招租均價(jià)線下510以行銷為主圈層營(yíng)銷持續(xù)銷售期（810月）銷售至40左右，低樓層持銷，中間樓層發(fā)售以中小型自用客戶和投資客戶為主，少量大面積購(gòu)買或租賃客戶均價(jià)線上25以廣告?zhèn)鞑橹餍袖N持續(xù)分銷啟動(dòng)銷售爆發(fā)期（2

26、3月）銷售至70左右，中低樓層持銷，高層樓層租售并舉以中小型自用客戶和投資客戶為主，少量大面積購(gòu)買或租賃客戶均價(jià)線上510以活動(dòng)推廣為主行銷持續(xù)分銷啟動(dòng)尾盤銷售期（36月）銷售盡量提升以投資客戶和大面積購(gòu)買或租賃客戶為主均價(jià)線上1020以活動(dòng)推廣為主行銷持續(xù) 推盤建議各時(shí)期內(nèi)銷售控制要素時(shí)期銷控策略銷售策略價(jià)格銷售手段形象推廣 價(jià)格建議投資回報(bào)測(cè)算2007年上半年，據(jù)外資權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，成都甲級(jí)寫字樓的租金在90元/月左右，以投資客戶最低投資回報(bào)要求8（稅前）反推測(cè)算:10年期8%回報(bào)率要求下，售價(jià)測(cè)算應(yīng)為8640元/；受期房、地段成熟度影響，3環(huán)外寫字樓較市中心低2030， 故項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)起價(jià)在7

27、000元左右，可實(shí)現(xiàn)利益最大化；受營(yíng)銷期推廣和現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造提升，均價(jià)可提升1015，即8000元/左右；受銷售周期約束和成長(zhǎng)，項(xiàng)目可在700010000元/價(jià)格調(diào)整中獲得利潤(rùn)最大化。 價(jià)格建議投資回報(bào)測(cè)算2007年上半年，據(jù)外資權(quán)威機(jī)34 項(xiàng)目銷售體系34 項(xiàng)目銷售體系 銷售預(yù)設(shè) 根據(jù)寫字樓項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率規(guī)律10以內(nèi)，因區(qū)域成熟度因素制定銷售現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化率約在58。 根據(jù)寫字樓客戶與住宅客戶出現(xiàn)規(guī)律不同、購(gòu)買目的不同、購(gòu)買能力差異、決策周期不同等特性，制定相應(yīng)的客戶甄別體系、客戶維系體系、客戶公關(guān)執(zhí)行體系、商務(wù)化可持續(xù)培訓(xùn)體系、客戶轉(zhuǎn)化加強(qiáng)培訓(xùn)體系。 銷售預(yù)設(shè) 根據(jù)寫字樓項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率規(guī)律10以內(nèi)，因坐銷

28、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)體系；現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目推介。行銷寫字樓巡展銷售；企事業(yè)單位推介；大型單位招商。外銷外地推廣銷售；異地購(gòu)房?jī)?yōu)惠。 團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備坐銷現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)體系；行銷寫字樓巡展銷售；外銷外地推廣銷售； 坐銷現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)化服務(wù)；項(xiàng)目商務(wù)性推介；區(qū)域發(fā)展引導(dǎo)；客戶目的判斷；客戶認(rèn)知轉(zhuǎn)化。行銷客戶訊息獲得；客戶意識(shí)引導(dǎo)；投資潛力發(fā)掘。外銷區(qū)域優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)；投資回報(bào)引導(dǎo)；銷售服務(wù)創(chuàng)新。 團(tuán)隊(duì)要求坐銷現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)化服務(wù)；行銷客戶訊息獲得；外銷區(qū)域優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)； 35 項(xiàng)目執(zhí)行提示35 項(xiàng)目執(zhí)行提示 結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，在蓄客過程中尋找可以放大的客戶元素和商務(wù)元素，在項(xiàng)目亮相時(shí)，放大成為足以引起一定關(guān)注的商務(wù)事件或者公關(guān)事件；以事件帶動(dòng)客戶轉(zhuǎn)化和項(xiàng)目

29、知名度提升，在引爆期內(nèi)持續(xù)傳播，引起談?wù)撛掝}，加深對(duì)項(xiàng)目的良好印象。 事件營(yíng)銷非 常 重 要 結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，在蓄客過程中尋找可以放大的客戶元素和商小眾推介會(huì)：針對(duì)投資客戶主要目的為吸引效益較好的企業(yè)員工如公務(wù)員等，吸引其投資性購(gòu)買。小眾媒體：針對(duì)自用客戶在區(qū)域內(nèi)辦公場(chǎng)所和商務(wù)場(chǎng)所深入傳播，吸引使用者和購(gòu)買客戶的關(guān)注，吸引其租賃或購(gòu)買自用。 渠道營(yíng)銷市區(qū)及外地寫字樓巡展登門拜訪陌生拜訪非 常 重 要小眾推介會(huì)： 渠道營(yíng)銷市區(qū)及外地寫字樓巡展登門拜訪陌生 體驗(yàn)營(yíng)銷立面展示商務(wù)立面 工程立面裝修完畢的樓層外立面與清水樓體同步展示，以吸引不同客戶關(guān)注非 常 重 要 體驗(yàn)營(yíng)銷立面展示商務(wù)立面裝修完畢的樓

30、層外立面與清 體驗(yàn)營(yíng)銷大堂服務(wù)商務(wù)氛圍 服務(wù)配置非 常 重 要入戶門廳細(xì)節(jié)提示大堂空間設(shè)置物業(yè)服務(wù)臺(tái) 體驗(yàn)營(yíng)銷大堂服務(wù)商務(wù)氛圍非 常 重 要入戶 體驗(yàn)營(yíng)銷賣場(chǎng)商務(wù)氛圍 商務(wù)手冊(cè) （產(chǎn)品手冊(cè)）商務(wù)氛圍的洽談區(qū)非 常 重 要專業(yè)門廳服務(wù) 體驗(yàn)營(yíng)銷賣場(chǎng)商務(wù)氛圍商務(wù)氛圍的洽談區(qū)非 常 體驗(yàn)營(yíng)銷示范間商務(wù)氛圍 行業(yè)特點(diǎn)明亮硬朗的辦公空間非 常 重 要硬朗的電梯廳藝術(shù)氣質(zhì)的過道 體驗(yàn)營(yíng)銷示范間商務(wù)氛圍明亮硬朗的辦公空間非 常 體驗(yàn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)間交樓標(biāo)準(zhǔn)展示 裝修品質(zhì)非 常 重 要 體驗(yàn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)間交樓標(biāo)準(zhǔn)展示非 常 重 要 體驗(yàn)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)包裝廣告牌展示 街沿?zé)粝涿芗故?，營(yíng)造商務(wù)感非 常 重 要樓體廣告牌，注意夜

31、視效果亮出門楣燈箱，提示功能 體驗(yàn)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)包裝廣告牌展示 體驗(yàn)營(yíng)銷樓書商務(wù)手冊(cè) 租賃手冊(cè)很 重 要硬朗大氣的商務(wù)調(diào)性理性展示產(chǎn)品特點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)引導(dǎo)投資 體驗(yàn)營(yíng)銷樓書商務(wù)手冊(cè)很 重 要硬朗大氣的商務(wù)調(diào) 體驗(yàn)營(yíng)銷商務(wù)化裝備筆記本電腦重 要商務(wù)道具，演示項(xiàng)目推介展示現(xiàn)代商務(wù)辦公形象 體驗(yàn)營(yíng)銷商務(wù)化裝備筆記本電腦重 要商務(wù)道具，演示 全員營(yíng)銷建立全員營(yíng)銷意識(shí)，為項(xiàng)目尋找客戶 規(guī)范全員的舉止言行，統(tǒng)一全員的對(duì)外形象和外宣口徑，有計(jì)劃有目的地向每個(gè)接觸到樓盤的客戶傳達(dá)項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益點(diǎn)，結(jié)合每個(gè)員工崗位特點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行傳播滲透，并使之了解、認(rèn)知、達(dá)成購(gòu)買行為、幫助傳播。 有計(jì)劃的提供員工的利益保障。

32、全員營(yíng)銷建立全員營(yíng)銷意識(shí)，為項(xiàng)目尋找客戶 大堂服務(wù) (1)問訊服務(wù)和留言服務(wù)； (2)信件報(bào)刊收發(fā)、分揀、遞送服務(wù)； (3)代租代售服務(wù)； (4)出租汽車預(yù)約服務(wù)； (5)提供旅游活動(dòng)咨詢服務(wù)； (6)航空機(jī)票訂購(gòu)、確認(rèn)； (7)全國(guó)各地酒店預(yù)定服務(wù)； (8)公共秘書全天侯免費(fèi)服務(wù)，代客應(yīng)答電話、留言轉(zhuǎn)告、信函收發(fā)、客戶接待等 ； 服務(wù)營(yíng)銷 (9)商務(wù)會(huì)所、文娛活動(dòng)安排及組織服務(wù)； (10)外幣兌換，代售電話卡； (11)花卉代購(gòu)、遞送服務(wù)； (12)保潔、綠化服務(wù)； (13)代購(gòu)辦公用品服務(wù)； (14)提供全樓員工“一卡通”服務(wù)； (15)其他各種委托代辦服務(wù)。 （16）報(bào)修點(diǎn)也可設(shè)在前臺(tái)，

33、方便客戶報(bào)修。 大堂服務(wù) 服務(wù)營(yíng)銷 (9)商務(wù)會(huì)所、文娛活動(dòng)安租賃保障體系 服務(wù)營(yíng)銷根據(jù)投資客戶對(duì)投資回報(bào)率的期望值，建立完善的靈活多變的租賃保障體制。核定穩(wěn)定的合理的租金范圍；代租、代售、代繳稅；加強(qiáng)服務(wù)保障租金成長(zhǎng)；整合行業(yè)優(yōu)勢(shì)，提供業(yè)主行業(yè)溝通服務(wù)；提升物業(yè)服務(wù)品質(zhì)，持續(xù)維護(hù)和更新配置，保障項(xiàng)目的保值和增值。租賃保障體系 服務(wù)營(yíng)銷根據(jù)投資客戶對(duì)投資回報(bào)率的期望值 附加值增值國(guó)際化物管團(tuán)隊(duì)高力國(guó)際（代表項(xiàng)目：國(guó)航大廈、凱德項(xiàng)目等）戴德梁行（代表項(xiàng)目：高新國(guó)際、冠城廣場(chǎng)等）仲量聯(lián)行（代表項(xiàng)目：中環(huán)廣場(chǎng)、新世紀(jì)廣場(chǎng)等）世邦魏理仕（代表項(xiàng)目：時(shí)代廣場(chǎng)、力寶大廈等）第一太平維斯（代表項(xiàng)目：商鼎國(guó)際

34、、紫檀等） 附加值增值國(guó)際化物管團(tuán)隊(duì)高力國(guó)際（代表項(xiàng)目：國(guó)航大廈 附加值增值 商務(wù)平臺(tái)（企業(yè)溝通和交流平臺(tái)）商務(wù)俱樂部商務(wù)沙龍行業(yè)峰會(huì)CEO會(huì)所 附加值增值商務(wù)俱樂部項(xiàng) 目 推 廣 策 略4 推廣策略 推廣控制 費(fèi)用預(yù)算項(xiàng) 目 推 廣 策 略4 推廣策略41 項(xiàng)目推廣策略41 項(xiàng)目推廣策略 包裝策略以“成都超越式的商務(wù)地標(biāo)”為核心，梳理項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力并由此展開項(xiàng)目軟硬件賣點(diǎn)的包裝； 競(jìng)爭(zhēng)策略以“城南公園式生態(tài)商務(wù)中心”與“地鐵商務(wù)物業(yè)”為基點(diǎn)，建立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)性的市場(chǎng)地位和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； 包裝策略以“成都超越式的商務(wù)地標(biāo)”為核心，梳理項(xiàng)目 說服策略以“成都商務(wù)便利與商務(wù)效率的新里程”為主線，展開項(xiàng)

35、目的賣點(diǎn)表達(dá)，達(dá)成項(xiàng)目與目標(biāo)群體的共識(shí)； 引導(dǎo)策略為加快項(xiàng)目銷售，項(xiàng)目推廣中應(yīng)該鎖定成都中等以上的實(shí)力投資者，通過項(xiàng)目投資安全，收益性與成長(zhǎng)性的表達(dá)，掀起成都寫字樓市場(chǎng)的投資風(fēng)暴。 說服策略以“成都商務(wù)便利與商務(wù)效率的新里程”為主線 推廣策略為加快項(xiàng)目銷售，項(xiàng)目應(yīng)該展開項(xiàng)目跨越地域的銷售與推廣（尤其是沿海中心城市），項(xiàng)目廣告宣傳也應(yīng)該考慮大型企業(yè)決策者所閱讀的媒體推廣（如南方周末、新周刊、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、時(shí)尚（先生）、鳳凰周刊、三聯(lián)生活周刊、中國(guó)國(guó)家地理等。 推廣策略為加快項(xiàng)目銷售，項(xiàng)目應(yīng)該展開項(xiàng)目跨越地42 項(xiàng)目推廣控制42 項(xiàng)目推廣控制第一步/吸引號(hào)召力企業(yè): 世界級(jí)公司、國(guó)內(nèi)大型企業(yè)1)項(xiàng)目周邊商務(wù)資源評(píng)估報(bào)告；2)項(xiàng)目投資分析報(bào)告；3)會(huì)展行政中心地鐵等支撐因素。 推廣步驟第一步/吸引號(hào)召力企業(yè): 推廣步驟第二步/吸引知名企業(yè): 成都、四川(西部)大型企業(yè)機(jī)構(gòu)1)已入國(guó)際級(jí)企業(yè)；2)項(xiàng)目周邊商務(wù)資源評(píng)估報(bào)告；3)項(xiàng)目投資分析報(bào)告；4)會(huì)展-行政中心-地鐵等支撐因素。 推廣步驟第二步/吸引知名企業(yè): 推廣步驟第三步吸引投資機(jī)構(gòu)、企業(yè)與個(gè)人1)已入國(guó)際級(jí)名企業(yè)與知名公司；2)項(xiàng)目投資分析報(bào)告；3)項(xiàng)目周邊商務(wù)資源評(píng)估報(bào)告；4)會(huì)展-行政