云視頻會(huì)議Zoom公司專題研究報(bào)告

1、云視頻會(huì)議Zoom公司專題研究報(bào)告云視頻會(huì)議Zoom公司專題研究報(bào)告目錄 / CONTENTS歷史回顧：公司創(chuàng)立于2011年，商業(yè)模式經(jīng)歷轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)解析：Zoom平臺(tái)上各大產(chǎn)品協(xié)同發(fā)展，技術(shù)擁有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)前景展望：公司優(yōu)勢(shì)保證未來(lái)繼續(xù)領(lǐng)先市場(chǎng)，云+端下三大戰(zhàn)略擴(kuò)大領(lǐng)導(dǎo)地位推薦標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)提示0102030405第2頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。目錄 / CONTENTS歷史回顧：公司創(chuàng)立于2011年，商01歷史回顧：公司創(chuàng)立于2011年，商業(yè)模式經(jīng)歷轉(zhuǎn)變公司創(chuàng)立八年來(lái)建立一系列里程碑公司商業(yè)模式從初期 free+prime 轉(zhuǎn)為銷售訂閱產(chǎn)生收入傾向于改成：基于良好用戶體驗(yàn)的良性循環(huán)模式第3頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。0

2、1歷史回顧：公司創(chuàng)立于2011年，商業(yè)模式經(jīng)歷轉(zhuǎn)變公司創(chuàng)立01公司創(chuàng)立八年來(lái)建立一系列里程碑發(fā)布產(chǎn)品Zoom Chat、Zoom Video Webinar（相當(dāng)于活動(dòng)視頻直播）Zoom Zoom Rooms（視頻會(huì)成立 議室產(chǎn)品）原生支持和Skype的互聯(lián)互通，年度的會(huì)議時(shí)間到了60億（相比2013年翻了30倍）發(fā)布開發(fā)者平臺(tái)，第一次舉辦用戶大會(huì)，在英國(guó)和澳洲新設(shè)了辦公室員工達(dá)到100人，和Slack以及Salesforce形成合作伙伴關(guān)系首次發(fā)布產(chǎn)品ZoomMeetings，到年底一共產(chǎn)生了2億分鐘的會(huì)議時(shí)間20132014201720182019發(fā)布了ZoomPhone（企業(yè)電話系統(tǒng)）、

3、ZoomAppMarketplace（第三方應(yīng)用市場(chǎng)），和Atlassian及Dropbox形成了合作伙伴關(guān)系每月的會(huì)議時(shí)間達(dá)到50億分鐘（相當(dāng)于2016年又翻了10倍）,4月份在納斯達(dá)克上市201620152011Zoom成立于2011年，創(chuàng)立者為Eric Yuan，主要從事To B的業(yè)務(wù)，為客戶提供企業(yè)云視頻會(huì)議解決方案。Zoom云會(huì)議將移動(dòng)協(xié)作系統(tǒng)、多方云視頻交互系統(tǒng)、在線會(huì)議系統(tǒng)三者進(jìn)行無(wú)縫融合，為用戶打造出便捷易用的一站式音視頻交互、數(shù)據(jù)共享技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，提供統(tǒng)一通信技術(shù)解決方案。第4頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。01公司創(chuàng)立八年來(lái)建立一系列里程碑原生支持和發(fā)布開發(fā)者營(yíng)業(yè)總收入（百萬(wàn)美元）01

4、根據(jù)公司的招股說(shuō)明書，2019財(cái)年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入3.3億美元（約22.15億元），凈利潤(rùn)758.4萬(wàn)美元（約5100萬(wàn)元），公司的收入規(guī)模在2017-2019年每年都翻倍增長(zhǎng)。毛利率逐年提升，維持在80%，但凈利潤(rùn)率基本為零，主要因?yàn)楣镜馁M(fèi)用率較高，主要投入到了銷售以及研發(fā)上。Zoom上市后，首日開盤報(bào)65美元，較IPO發(fā)行價(jià)36美元漲80%（注：收盤漲幅為72%），總市值突破160億美元（而2017年D輪融資下，Zoom的估值僅10億美元，兩年翻16151.5330.57.58510凈利潤(rùn)（百萬(wàn)美元）01050-520194.99201960.82017 2018ROE（攤?。?）-0.0

5、1-2.882017 20180-5858075702017 2018-0.01 -3.82毛利率（%）79.49 79.68-0.02-2.522017 20182019凈利率（%）81.542.292019圖3：Zoom業(yè)績(jī)情況500公司創(chuàng)立八年來(lái)建立一系列里程碑圖1：Zoom四輪公開融資籌集了約1.5億美元圖2：Zoom前五大五股東股東名稱Eric S.Yuan（袁征）Entities affiliated with Emergence Capital PartnersSantiago SubotovskyEntities affiliated with Sequoia Capital

6、（紅杉資本）Digital Mobile Venture Ltd.持股比例18.9%12.2%12.2%11.1%8.5%第5頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。營(yíng)業(yè)總收入（百萬(wàn)美元）01根據(jù)公司的招股說(shuō)明書，2019財(cái)年01公司創(chuàng)立八年來(lái)建立一系列里程碑Eric在創(chuàng)立Zoom前就職于Webex，對(duì)產(chǎn)品不滿于是離職創(chuàng)業(yè)Eric出生在山東泰安，畢業(yè)于山東科技大學(xué)。小時(shí)候一大愛(ài)好是看書買書，96年的時(shí)候就想在網(wǎng)上賣書。但在當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)金錢流通都是通過(guò)郵局電匯，Eric找不到從客戶那收錢的便捷方法，于是產(chǎn)生了去美國(guó)學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)的想法。Eric于1997年，離開北京來(lái)到美國(guó)網(wǎng)訊公司(Webex)，成為開國(guó)工程師之一。

7、他擔(dān)任公司副總，帶領(lǐng)公司從10個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)發(fā)展為擁有800多名海內(nèi)外工程師的大公司，并將收入增長(zhǎng)從0發(fā)展到超過(guò)8億美元。2007年，網(wǎng)訊公司被思科（Cisco）以32億美元的價(jià)格收購(gòu)。Eric成為思科副總。然而，新的管理模式讓網(wǎng)訊革新的速度放慢，且一度陷入停滯。面市的產(chǎn)品老舊沒(méi)新意，Eric意識(shí)到他們只關(guān)注自己想做的，并沒(méi)有切實(shí)去了解客戶的想法。思科的管理模式不能解決產(chǎn)品問(wèn)題，公司也不更新發(fā)展戰(zhàn)略，Eric倍感失望，于是在2011年，他選擇了離開。當(dāng)時(shí)約有40名工程師追隨Eric，并一起創(chuàng)辦了Zoom。Zoom的工程師團(tuán)隊(duì)在搭建視頻會(huì)議和實(shí)時(shí)協(xié)作軟件方面經(jīng)驗(yàn)豐富，累積工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)晗蕹^(guò)1000年

8、。此后，團(tuán)隊(duì)專注于專注于研發(fā)真正可行的視頻交流工具。圖4：創(chuàng)始人故事第6頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。01公司創(chuàng)立八年來(lái)建立一系列里程碑圖4：創(chuàng)始人故事第6頁(yè)，共01公司創(chuàng)立八年來(lái)建立一系列里程碑Zoom創(chuàng)立早期采用免費(fèi)模式吸引用戶嘗試，并努力提高曝光度Eric的產(chǎn)品能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅得益于產(chǎn)品，也得益于他們交付產(chǎn)品的方式：Zoom的視頻會(huì)議產(chǎn)品可免費(fèi)使用40分鐘。其免費(fèi)模式和口碑傳播得到了客戶極大認(rèn)可。2013年，參加Zoom會(huì)議的人數(shù)為300萬(wàn)；2014年，參加Zoom會(huì)議的人數(shù)為3000萬(wàn)；2015年，參加Zoom會(huì)議的人數(shù)增長(zhǎng)到了1億；如今平均每天參加Zoom會(huì)議的人數(shù)超過(guò)

9、100萬(wàn)。Zoom公司一直致力于提高將品牌的曝光度：最開始Zoom選中了早期用戶群體，接二連三地掛廣告牌（每個(gè)廣告牌每月的成本為5萬(wàn)美元）。但Zoom的營(yíng)銷策略其實(shí)比較節(jié)儉，廣告牌只是個(gè)例。例如：如果在會(huì)議和活動(dòng)中有供應(yīng)商展位，Zoom團(tuán)隊(duì)也不會(huì)花費(fèi)數(shù)千美元來(lái)裝飾或制作宣傳材料，他們只是把Live產(chǎn)品放在高清屏幕上，讓人們自己體驗(yàn)。在2016年，Zoom與金州勇士達(dá)成了為期三年的協(xié)議，球隊(duì)可以免費(fèi)使用他們的技術(shù)，而在比賽期間，Zoom在競(jìng)技場(chǎng)內(nèi)（記分牌、數(shù)字標(biāo)牌等）收獲了顯著的品牌效應(yīng)。Eric表示，品牌曝光實(shí)際上加快了銷售周期，因?yàn)樗蟠笤鰪?qiáng)了正考慮嘗試或購(gòu)買的人的信心。教育市場(chǎng)成為Zoom

10、轉(zhuǎn)折點(diǎn)，公司乘MOOC快車開始穩(wěn)定增長(zhǎng)Zoom的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在進(jìn)入教育市場(chǎng)做定制服務(wù)后，產(chǎn)生了第一筆穩(wěn)定收入。Zoom最早的付費(fèi)客戶是斯坦福繼續(xù)教育部門，為其在線學(xué)習(xí)平臺(tái)提供解決方案。2012到2014年剛好是MOOC快速發(fā)展的時(shí)期，而Zoom剛好趕上了這個(gè)新的領(lǐng)域。Zoom不僅在商界應(yīng)用廣泛，在教育界，已有6900家機(jī)構(gòu)在使用。Zoom最初的一些客戶恰好都是來(lái)自教育領(lǐng)域?，F(xiàn)在全美排名前200的大學(xué)大約有94%到96%都是Zoom的客戶。第7頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。01公司創(chuàng)立八年來(lái)建立一系列里程碑200的大學(xué)大約有94%到01公司商業(yè)模式從初期 free+prime 轉(zhuǎn)為銷售訂閱產(chǎn)生收入公司初期采

11、用免費(fèi)模式，后期轉(zhuǎn)為銷售訂閱初期的free+prime模式：Zoom的產(chǎn)品線在2011年至2013年期間采用免費(fèi)模式，可以讓200人同時(shí)接入，非常符合教育行業(yè)以及SMB企業(yè)對(duì)靈活性的訴求。即使后期prime的小團(tuán)隊(duì)推出的$14.99/每月的版本依然具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這顯然給使用者拉低了使用門檻。簡(jiǎn)單的使用方法、簡(jiǎn)單的付費(fèi)模式、以及簡(jiǎn)單的私有化部署方案，讓Zoom的用戶逐漸向大B端市場(chǎng)進(jìn)軍。ZOOM通過(guò)免費(fèi)用戶試用擴(kuò)散逐步增加訂閱收入：公司訂閱收入主要取決于付費(fèi)主機(jī)的數(shù)量，即訂閱付費(fèi)ZOOM會(huì)議計(jì)劃的主機(jī)。ZOOM將客戶定義為單獨(dú)且獨(dú)特的購(gòu)買實(shí)體，可以是單個(gè)付費(fèi)主機(jī)或任何規(guī)模的擁有有多個(gè)付費(fèi)主機(jī)的組

12、織。ZOOM的基本產(chǎn)品是免費(fèi)的，并允許任何用戶使用承擔(dān)核心功能的Zoom Meetings，但限制了免費(fèi)用戶的與會(huì)者人數(shù)和時(shí)間。ZOOM的付費(fèi)產(chǎn)品包括ZOOM的專業(yè)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)和企業(yè)解決方案，可提供增量特性和功能，例如不同的參與者人數(shù)限制，管理控制和報(bào)告。ZOOM的訂閱協(xié)議條款包括月度，年度和多年模式，ZOOM可能會(huì)提前或按年或按月收取整個(gè)期限的費(fèi)用，具體收費(fèi)方式取決于客戶的偏好。Zoom一個(gè)賬號(hào)每月的使用費(fèi)約為20美金，其大客戶通常選擇提前一年支付年度分期付款。隨著ZOOM增加了大客戶的數(shù)量，其年度和多年訂閱和賬單的比例將會(huì)有所增加。例如，截至2018年和2019年1月31日的財(cái)政年度，ZOO

13、M的年度經(jīng)常性收入（ARR）的65和74分別來(lái)自年度和多年訂閱。第8頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。01公司商業(yè)模式從初期 free+prime 轉(zhuǎn)為銷售訂閱產(chǎn)01公司商業(yè)模式轉(zhuǎn)變與差別化定價(jià)實(shí)現(xiàn)用戶高速增長(zhǎng)圖5：Zoom提供差異化定價(jià)Zoom采用差別化定價(jià)方式，迎接視頻會(huì)議用戶的高速增長(zhǎng)對(duì)于Zoom會(huì)議產(chǎn)品，公司目前提供basic、pro、商業(yè)、企業(yè)四檔產(chǎn)品。定價(jià)分別為每月每名會(huì)議主持人免費(fèi)、14.99美元、19,99美元、19.99美元。圖6：Zoom視頻會(huì)議用戶高速增長(zhǎng)第9頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。01公司商業(yè)模式轉(zhuǎn)變與差別化定價(jià)實(shí)現(xiàn)用戶高速增長(zhǎng)第9頁(yè)，立足視頻會(huì)議，挖掘全行業(yè)增長(zhǎng)空間01針對(duì)教育、醫(yī)療，

14、以及面向開發(fā)者，Zoom也推出了針對(duì)化產(chǎn)品。 對(duì)于教育行業(yè)，Zoom提供靈活性的定價(jià)計(jì)劃。產(chǎn)品的起步價(jià)為$150/月，其中包含20名會(huì)議主持人的套餐。 對(duì)于遠(yuǎn)程醫(yī)療，借助業(yè)界一流的視頻技術(shù)及集成合作伙伴，Zoom 可針對(duì)各種規(guī)模的組織提出的各種要求的設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)和支持遠(yuǎn)程醫(yī)療。 針對(duì)開發(fā)人員，客戶可使用視頻和屏幕分享來(lái)強(qiáng)化自己的應(yīng)用。Zoom公司提供的產(chǎn)品包括Zoom網(wǎng)絡(luò)API、iOS和Android SDK以及MobileRTC。公司提供的產(chǎn)品起步價(jià)為$100/月，但根據(jù)用戶的使用頻率提供不同的折扣。圖7：ZOOM產(chǎn)品各行業(yè)客戶教育金融政府醫(yī)療資料來(lái)源：Zoom公司官網(wǎng)圖8：ZOOM提供無(wú)縫銜

15、接的遠(yuǎn)程醫(yī)療業(yè)務(wù)第10頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。立足視頻會(huì)議，挖掘全行業(yè)增長(zhǎng)空間01針對(duì)教育、醫(yī)療，以及面作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，營(yíng)業(yè)收入倍增，財(cái)務(wù)估值樂(lè)觀01圖9：視頻會(huì)議當(dāng)前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局預(yù)計(jì)公司2019年?duì)I業(yè)收入為6.01億元美金，同比增長(zhǎng)82%；表1： 。2020年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收9.32億元美金，同比增長(zhǎng)55%。預(yù)計(jì)公司2019-2020年凈利潤(rùn)為1.42億元美金，同比增長(zhǎng)88%、2.78億元美金同比增長(zhǎng)95% ZOOM財(cái)務(wù)估值概覽資料來(lái)源：國(guó)泰君安證券研究第11頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，營(yíng)業(yè)收入倍增，財(cái)務(wù)估值樂(lè)觀01圖9：視頻會(huì)議02業(yè)務(wù)解析：Zoom平臺(tái)上各大產(chǎn)品協(xié)同發(fā)展，技術(shù)擁有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)

16、基于Zoom平臺(tái)，公司提供七大產(chǎn)品公司七大產(chǎn)品耦合度高，協(xié)同發(fā)展公司技術(shù)及基礎(chǔ)設(shè)施具有一流的性能公司在國(guó)內(nèi)通過(guò)多家代理商進(jìn)行銷售，底層依舊為Zoom平臺(tái)公司至今得到了一系列認(rèn)可，大型客戶滲透率不斷提高第12頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。02業(yè)務(wù)解析：Zoom平臺(tái)上各大產(chǎn)品協(xié)同發(fā)展，技術(shù)擁有領(lǐng)先優(yōu)02圖11：ZOOM平臺(tái)提供多項(xiàng)功能資料來(lái)源：Zoom招股說(shuō)明書圖10：ZOOM提供多樣化產(chǎn)品資料來(lái)源：Zoom招股說(shuō)明書基于Zoom平臺(tái)，公司提供七大產(chǎn)品ZOOM產(chǎn)品包括Zoom Meeting（包括Zoom Chat），Zoom Room，Zoom Conference Room Connector，Zoom

17、 Phone，Zoom Video Webinars，Zoom for Developers和Zoom App Marketplace。第13頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。02圖11：ZOOM平臺(tái)提供多項(xiàng)功能圖10：ZOOM提供多樣02基于Zoom平臺(tái)，公司形成七大優(yōu)勢(shì)表2：ZOOM平臺(tái)的主要優(yōu)勢(shì)資料來(lái)源：國(guó)泰君安證券研究第14頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。02基于Zoom平臺(tái)，公司形成七大優(yōu)勢(shì)第14頁(yè)，共32頁(yè)1502 查看用以登入的帳戶類型（專業(yè)版或基礎(chǔ)版） 點(diǎn)擊Start with video（開始并啟動(dòng)視頻），以開始視頻會(huì)議，也可選擇不啟動(dòng)視頻 點(diǎn)擊 Schedule（安排），以安排未來(lái)會(huì)議 點(diǎn)擊 Joi

18、n（加入），以加入已經(jīng)開始的會(huì)議 點(diǎn)擊Share Screen（共享屏幕） 在輸入共享密鑰或會(huì)議ID后共享屏幕請(qǐng)參閱附注免責(zé)聲明資料來(lái)源：Zoom公司官網(wǎng)圖12：用戶未經(jīng)注冊(cè)亦可直接加入Zoom會(huì)議,登錄時(shí)默認(rèn)進(jìn)入主頁(yè)界面資料來(lái)源：Zoom公司官網(wǎng)圖13：用戶可在會(huì)議中使用多項(xiàng)功能公司七大產(chǎn)品耦合度高，協(xié)同發(fā)展Zoom meetings是平臺(tái)基石，整合各項(xiàng)功能及產(chǎn)品Zoom Meetings可在移動(dòng)設(shè)備，臺(tái)式機(jī)，筆記本電腦，電話和會(huì)議室系統(tǒng)之間提供高清視頻，語(yǔ)音，聊天和內(nèi)容共享，具有MP4/M4A云端/本地錄制功能，包括成績(jī)單，視頻分組討論室，帶注釋的屏幕共享以及其他功能強(qiáng)大的業(yè)務(wù)應(yīng)用程序并集

19、成了Atlassian，Dropbox，Google，LinkedIn，Microsoft，Salesforce和Slack等工具。ZOOM的架構(gòu)可在一次會(huì)議中支持?jǐn)?shù)萬(wàn)名視頻參與者。對(duì)話可以是一對(duì)一，一對(duì)多或多對(duì)多。ZOOM會(huì)議適合在整個(gè)工作日依賴移動(dòng)設(shè)備或平板電腦辦公的員工，因?yàn)閆OOM提供的產(chǎn)品是市面上唯一可以進(jìn)行移動(dòng)啟動(dòng)、加入、安排屏幕共享的產(chǎn)品。登入后，用戶將看默認(rèn)的主對(duì)話框“Home（主頁(yè)）”。用戶可以：第15頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。1502 查看用以登入的帳戶類型（專業(yè)版或基礎(chǔ)版）02資料來(lái)源：Zoom公司官網(wǎng)圖14：用戶可通過(guò)Zoom chat發(fā)起聊天公司七大產(chǎn)品耦合度高，協(xié)同發(fā)展Z

20、oom chat允許客戶發(fā)送多種內(nèi)容Zoom Chat是Zoom Meetings平臺(tái)的一項(xiàng)功能，允許用戶在桌面，筆記本電腦，平板電腦和移動(dòng)設(shè)備上即時(shí)發(fā)送文本、圖像、音頻文件和內(nèi)容。組織使用消息傳遞在組或1-1頻道中進(jìn)行通訊、共享文件和信息，并保持連接。聊天時(shí)用戶可以輕松邀請(qǐng)用戶組織外的人員，用戶可以在對(duì)話過(guò)程中輕松地從聊天切換到視頻會(huì)議。Zoom Chat還可以存儲(chǔ)內(nèi)容，為想要查看其對(duì)話或共享文件的用戶提供可發(fā)現(xiàn)性。Zoom Rooms是ZOOM公司基于軟件的會(huì)議室系統(tǒng)，用戶可以在物理會(huì)議空間中進(jìn)行無(wú)摩擦的Zoom Meeting。Zoom Rooms采用第三方現(xiàn)成硬件，是一種經(jīng)濟(jì)高效的方式

21、，可支持視頻和語(yǔ)音會(huì)議、無(wú)線內(nèi)容共享和日歷集成。這個(gè)適應(yīng)性強(qiáng)的平臺(tái)將視頻會(huì)議帶入會(huì)議室、會(huì)議室和培訓(xùn)室、以及行政辦公室、診所和教室。Zoom Rooms Scheduling Display在會(huì)議空間外的iOS或Android平板電腦上運(yùn)行，允許用戶查看即將召開的會(huì)議，登記和安排自發(fā)會(huì)議。Zoom Rooms Digital Signage在商品監(jiān)視器上運(yùn)行，使組織能夠在公共空間和會(huì)議空間中顯示內(nèi)容，以進(jìn)行企業(yè)通信，內(nèi)部營(yíng)銷和品牌推廣。Zoom rooms提供視頻及語(yǔ)音會(huì)議功能第16頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。02資料來(lái)源：Zoom公司官網(wǎng)圖14：用戶可通過(guò)Zoom 02公司七大產(chǎn)品耦合度高，協(xié)同發(fā)展

22、Zoom Conference Room Connector無(wú)縫對(duì)接傳統(tǒng)H.323/SIP服務(wù)對(duì)于使用來(lái)自Polycom和Cisco等提供商的H.323或SIP會(huì)議室系統(tǒng)的組織，Zoom Conference Room Connector可傳統(tǒng)的硬件視頻會(huì)議系統(tǒng)帶到云端，并允許用戶在利用ZOOM的平臺(tái)的同時(shí)也利用他們現(xiàn)有的投資。當(dāng)組織從其基于硬件的傳統(tǒng)會(huì)議室轉(zhuǎn)換為基于軟件的Zoom會(huì)議室時(shí)，此服務(wù)可以永久使用，也可以僅作為橋接器使用。Zoom推出RC服務(wù)的解決方案，既擴(kuò)大了客戶的使用場(chǎng)景，也幫客戶節(jié)省了設(shè)備成本，可實(shí)現(xiàn)：1、支持H323硬件終端與ZOOM云視頻會(huì)議的對(duì)接；2、支持SIP硬件終端

23、與ZOOM云視頻會(huì)議的對(duì)接；3、支持H323MCU與ZOOM云視頻會(huì)議的對(duì)接；4、支持SIP流媒體服務(wù)器與ZOOM云視頻會(huì)議的對(duì)接；5、支持視音頻交互；6、支持雙流協(xié)議；7、支持呼入模式/呼出模式；8、支持主流硬件品牌：Polycom/Lifesize/Cisco/Avaya等Zoom Video Webinars提供大型在線會(huì)議功能Zoom Video Webinars允許用戶進(jìn)行大型在線活動(dòng)，如市政廳會(huì)議，研討會(huì)和營(yíng)銷演示。多達(dá)100名具有完整視頻，語(yǔ)音，聊天和內(nèi)容共享的小組成員可以與超過(guò)10,000名僅限使用視圖功能的與會(huì)者進(jìn)行通信。Zoom Video Webinars包括問(wèn)答，報(bào)告，

24、邀請(qǐng)和CRM以及營(yíng)銷自動(dòng)化軟件集成等功能。它還可以輕松地與FacebookLive和YouTube集成，提供對(duì)大量觀眾的訪問(wèn)。第17頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。02公司七大產(chǎn)品耦合度高，協(xié)同發(fā)展第17頁(yè)，共32頁(yè)幻燈02Zoom for Developers允許開發(fā)人員將ZOOM的視頻，語(yǔ)音，聊天和內(nèi)公司七大產(chǎn)品耦合度高，協(xié)同發(fā)展Zoom Phone允許客戶更換PBX方案，增強(qiáng)通信平臺(tái)Zoom Phone是一種云電話系統(tǒng)，可作為附件使用，增強(qiáng)了ZOOM的通信平臺(tái)。ZOOM通過(guò)公共交換電話網(wǎng)絡(luò)和集成的傳統(tǒng)電話功能支持入站和出站呼叫，使客戶能夠更換現(xiàn)有的專用交換機(jī)（PBX）解決方案，并將所有業(yè)務(wù)通信和協(xié)作

25、要求整合到Zoom上。Zoom for Developers and Zoom App Marketplace集成第三方開發(fā)應(yīng)用圖15：用戶可通過(guò)Zoom的應(yīng)用程序市場(chǎng)發(fā)起聊天容共享集成到其他應(yīng)用程序中。在此解決方案中，Zoom，第三方開發(fā)商和合作伙伴構(gòu)建了將ZOOM的平臺(tái)與其他云服務(wù)集成的應(yīng)用程序。ZOOM的客戶還可以開發(fā)將Zoom集成到其系統(tǒng)中的私有應(yīng)用程序。截至2019年1月31日的12個(gè)月，ZOOM提供豐富的可擴(kuò)展API工具箱、跨平臺(tái)SDK和MobileRTC，平均每月支持超過(guò)1.4億個(gè)API。ZOOM在市場(chǎng)上對(duì)應(yīng)用程序的安全性和用戶體驗(yàn)進(jìn)行全面審查。ZOOM的AppMarketpla

26、ce提供應(yīng)用程序和機(jī)器人服務(wù)，其中包括HubSpot，Microsoft Teams和YouTube等服務(wù)。資料來(lái)源：Zoom公司官網(wǎng)第18頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。02Zoom for Developers允許開發(fā)人員將ZO02內(nèi)容處理與流路由的架構(gòu)分離：用于編碼和解碼的客戶端處理，ZOOM用于公司技術(shù)及基礎(chǔ)設(shè)施具有一流的性能公司技術(shù)及基礎(chǔ)設(shè)施具有四大優(yōu)勢(shì)圖16：Zoom采用分布式架構(gòu)路由的MMR和流業(yè)務(wù)的動(dòng)態(tài)優(yōu)化使ZOOM能夠提供可靠的高質(zhì)量通信。可以支持大約1,100多個(gè)會(huì)議參與者，而標(biāo)準(zhǔn)MCU通常最多可支持80個(gè)參與者。從一開始就分布式云原生基礎(chǔ)架構(gòu)：從第一天開始，ZOOM就投資了分布式架構(gòu)

27、和負(fù)載平衡，以確保最終用戶始終獲得最佳性能和質(zhì)量。使用戶能夠連接到最靠近其位置的數(shù)據(jù)中心。客戶端的主動(dòng)服務(wù)質(zhì)量應(yīng)用層：ZOOM的優(yōu)化技術(shù)基于專有算法，算法會(huì)優(yōu)先考慮對(duì)特定設(shè)備最重要的因素，從而獲得最佳的用戶體驗(yàn)。安全和災(zāi)難恢復(fù)：ZOOM提供強(qiáng)大的安全功能，包括端到端加密，安全登錄，管理控制和基于角色的訪問(wèn)控制。ZOOM具有彈性災(zāi)難恢復(fù)功能，包括實(shí)時(shí)流程的主主動(dòng)災(zāi)難恢復(fù)，以幫助確保備份活動(dòng)服務(wù)器可用。資料來(lái)源：中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)第19頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。02內(nèi)容處理與流路由的架構(gòu)分離：用于編碼和解碼的客戶端處理，02公司技術(shù)及基礎(chǔ)設(shè)施具有一流的性能云原生基礎(chǔ)架構(gòu)在私有云及公有云方向均具有優(yōu)勢(shì)私有云用

28、于實(shí)時(shí)活動(dòng)：ZOOM在全球各地的服務(wù)器上使用13個(gè)共址數(shù)據(jù)中心托管實(shí)時(shí)視頻和語(yǔ)音。ZOOM建立了一個(gè)私有鏈接網(wǎng)絡(luò)，以便每個(gè)數(shù)據(jù)中心連接到多個(gè)其他數(shù)據(jù)中心。這種結(jié)構(gòu)會(huì)產(chǎn)生冗余并確保可靠性和性能。優(yōu)化公共云使用：為了最大限度地提高效率，ZOOM部署了公共云提供商（Amazon WebServices和Microsoft Azure）來(lái)托管ZOOM不需要實(shí)時(shí)使用的Web應(yīng)用程序和消息服務(wù)。第20頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。02公司技術(shù)及基礎(chǔ)設(shè)施具有一流的性能第20頁(yè)，共32頁(yè)幻燈公司至今得到了一系列認(rèn)可，大型客戶滲透率不斷提高02為了更好地區(qū)分商業(yè)客戶和更廣泛的客戶群，公司審查了員工人數(shù)超過(guò)10人的客戶數(shù)量

29、。截至2017年1月31日，2018年及2019年的財(cái)政年度，來(lái)自這些客戶的收入分別占收入的69，75和78。截至2017年1月31日，2018年和2019年，公司約10,900名，25,800名和50,800名客戶的員工超過(guò)10名。公司專注于增加年收入超過(guò)10萬(wàn)美元的客戶數(shù)量，以衡量公司與客戶進(jìn)行擴(kuò)展并吸引更大型組織進(jìn)行ZOOM會(huì)議的能力。圖17：ZOOM在大型客戶中不斷滲透資料來(lái)源：中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)ZOOM至今得到了客戶和行業(yè)分析師的一致認(rèn)可：在2018年，ZOOM的平均客戶凈推薦分?jǐn)?shù)（NPS）超過(guò)70。Gartner基于“執(zhí)行能力”和“視覺(jué)完整性”，將Zoom命名為其會(huì)議解決方案魔力象限的

30、領(lǐng)導(dǎo)者.Zoom也一直保持高分跨客戶評(píng)論網(wǎng)站，包括Gartner Peer Insights，TrustRadius和G2 Crowd。ZOOM被公認(rèn)為2018年Gartner PeerInsights客戶選擇會(huì)議解決方案（Web會(huì)議）。公司在大型客戶中不斷滲透：第21頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。公司至今得到了一系列認(rèn)可，大型客戶滲透率不斷提高02為了更好03未來(lái)展望：公司優(yōu)勢(shì)保證未來(lái)繼續(xù)領(lǐng)先市場(chǎng)，云+端下三大戰(zhàn)略擴(kuò)大領(lǐng)導(dǎo)地位Zoom具有一系列競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有助于未來(lái)公司擴(kuò)大領(lǐng)先地位云+端協(xié)同發(fā)展，三大戰(zhàn)略保證公司未來(lái)優(yōu)勢(shì)第22頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。03未來(lái)展望：公司優(yōu)勢(shì)保證未來(lái)繼續(xù)領(lǐng)先市場(chǎng)，云+端下三大戰(zhàn)

31、略03Zoom的技術(shù)從一開始就使用專門設(shè)計(jì)以解決難度最大的通信組件：視頻。Zoom具有一系列競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有助未來(lái)公司擴(kuò)大領(lǐng)先地位圖18：云視訊產(chǎn)品滿意度視頻優(yōu)先云架構(gòu)：ZOOM的平臺(tái)從一開始就構(gòu)建為云原生和視頻優(yōu)先，不同于其他嘗試將視頻添加到老化的，預(yù)先存在的電話會(huì)議或聊天工具的方法。公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)：ZOOM被行業(yè)分析師認(rèn)可為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。由個(gè)人用戶驅(qū)動(dòng)的病毒式的需求：ZOOM的快速采用是由積極的用戶體驗(yàn)的良性循環(huán)驅(qū)動(dòng)的。當(dāng)同事或同事邀請(qǐng)他們參加Zoom會(huì)議時(shí)，個(gè)人可體驗(yàn)其優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而成為付費(fèi)用戶。不斷增長(zhǎng)的客戶群：ZOOM相信，制定和保持用戶滿意度對(duì)于發(fā)展ZOOM的業(yè)務(wù)至關(guān)重要。ZOOM的客戶NP

32、S在2018年平均超過(guò)70，易于使用的平臺(tái)讓客戶滿意。多管齊下的市場(chǎng)戰(zhàn)略：ZOOM將平臺(tái)的病毒式熱情與最佳的市場(chǎng)路線相結(jié)合，與市場(chǎng)規(guī)模相匹配。直銷團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略合作伙伴面向各種規(guī)模的客戶，利用在線銷售渠道為小客戶提供服務(wù)。強(qiáng)大的客戶支持和成功功能：ZOOM通過(guò)在線聊天，電話和視頻提供24/7/365全天候支持。在截至2019年1月31日的90天期間，客戶支持團(tuán)隊(duì)的客戶滿意度得分（CSAT）超過(guò)90。Zoom獨(dú)特的技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施可實(shí)現(xiàn)一流的可靠性，可擴(kuò)展性和性能。Zoom將通信平臺(tái)設(shè)計(jì)為具有視頻優(yōu)先和云原生的性質(zhì)。而多數(shù)傳統(tǒng)資源密集型的做法則限制了架構(gòu)的可擴(kuò)展性。資料來(lái)源：G2第23頁(yè)，共32頁(yè)幻燈

33、片。03Zoom的技術(shù)從一開始就使用專門設(shè)計(jì)以解決難度最大的通信云+端協(xié)同發(fā)展，三大戰(zhàn)略保證公司未來(lái)優(yōu)勢(shì)03云+端模式充分利用既有設(shè)備，價(jià)格具有顯著優(yōu)勢(shì)Zoom一開始的基因就是用云加端的模式去做協(xié)同，主打易用性、實(shí)用性,充分利用用戶手中的既有設(shè)備且恰當(dāng)?shù)赝瓿闪藴贤ㄟ@件事情。恰當(dāng)?shù)狞c(diǎn)在于，對(duì)比傳統(tǒng)硬件解決方案，雖然整體體驗(yàn)上不占優(yōu)勢(shì)，但價(jià)格足夠有優(yōu)勢(shì)。通過(guò)云端模式，打破傳統(tǒng)音視頻解決方案的孤島。對(duì)比Skype、Hangouts、Facetime等，Zoom更聚焦于B端企業(yè)協(xié)同。同時(shí)Eric重視研發(fā)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品質(zhì)量，從丟包處理，SVC技術(shù)還是多設(shè)備打通等均是行業(yè)中的領(lǐng)先者，形成自身行業(yè)壁壘。圖19：

34、ZOOM未來(lái)將采用多類戰(zhàn)略資料來(lái)源：中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)圖20：Zoom大量開發(fā)者位于中國(guó)，研發(fā)成本低延兩大方向創(chuàng)新平臺(tái)，擴(kuò)展功能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力自主創(chuàng)新平臺(tái)：ZOOM將繼續(xù)投入資源以增強(qiáng)公司平臺(tái)的功能。公司在2018年10月發(fā)布了Zoom Phone，并于2019年1月全面上市。發(fā)展伙伴關(guān)系生態(tài)系統(tǒng)并繼續(xù)擴(kuò)展平臺(tái)：2018年，ZOOM還宣布公司的App Marketplace將由Zoom和第三方開發(fā)商構(gòu)建的應(yīng)用程序整合到ZOOM平臺(tái)中，使客戶和開發(fā)人員通過(guò)新功能擴(kuò)展公司的產(chǎn)品組合。Zoom在中國(guó)的多個(gè)研發(fā)中心有500多名員工，占總數(shù)的約30%，研發(fā)成本較同行有競(jìng)爭(zhēng)力。資料來(lái)源：Glassdoor第24頁(yè)

35、，共32頁(yè)幻燈片。云+端協(xié)同發(fā)展，三大戰(zhàn)略保證公司未來(lái)優(yōu)勢(shì)03云+端模式充分03云+端協(xié)同發(fā)展，三大戰(zhàn)略保證公司未來(lái)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)新客戶訂閱，加速國(guó)際擴(kuò)張推動(dòng)新客戶購(gòu)買：公司專注于繼續(xù)增加使用ZOOM平臺(tái)的客戶數(shù)量。ZOOM的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和增長(zhǎng)前景將部分取決于公司吸引新客戶的能力。雖然ZOOM的平臺(tái)具有重要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但很難預(yù)測(cè)客戶采用率或平臺(tái)的未來(lái)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)規(guī)模。ZOOM需要繼續(xù)投資銷售和營(yíng)銷，通過(guò)雇用，培養(yǎng)和留住能夠在合理的時(shí)間內(nèi)達(dá)到所需生產(chǎn)力水平的優(yōu)秀銷售人員來(lái)應(yīng)對(duì)這一機(jī)會(huì)。圖22：ZOOM將繼續(xù)拓展新客戶的購(gòu)買資料來(lái)源：中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)圖21：近年來(lái)客戶量快速增長(zhǎng)資料來(lái)源：Drift第25頁(yè)，共

36、32頁(yè)幻燈片。03云+端協(xié)同發(fā)展，三大戰(zhàn)略保證公司未來(lái)優(yōu)勢(shì)圖22：ZOO03云+端協(xié)同發(fā)展，三大戰(zhàn)略保證公司未來(lái)優(yōu)勢(shì)保證原客戶滿意，在現(xiàn)有客戶中繼續(xù)挖掘市場(chǎng)潛力讓現(xiàn)有客戶滿意：ZOOM對(duì)客戶和主機(jī)產(chǎn)生的積極影響反映在公司的平均客戶凈推薦值（NPS）上，這一數(shù)值在2018年超過(guò)70。NPS的取值是從-100的最低值到+100的最高值，測(cè)量客戶愿意向他人推薦公司的產(chǎn)品或服務(wù)，并用作衡量客戶對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)的總體滿意度以及客戶對(duì)品牌忠誠(chéng)度的代理。公司相信，以客戶為中心的重點(diǎn)是公司DNA的關(guān)鍵部分，并直接構(gòu)建到ZOOM的平臺(tái)架構(gòu)中，該架構(gòu)可跨設(shè)備動(dòng)態(tài)處理和提供可靠，高質(zhì)量的視頻。ZOOM的架構(gòu)可以在一

37、次會(huì)議中支持?jǐn)?shù)萬(wàn)名視頻參與者。遍布全球的13個(gè)位于同一地點(diǎn)的數(shù)據(jù)中心使公司能夠?yàn)榭蛻籼峁└哔|(zhì)量和高清晰度的實(shí)時(shí)視頻，即使在低帶寬環(huán)境中也是如此。在現(xiàn)有客戶中擴(kuò)展：截至2019年1月31日的財(cái)政年度，超過(guò)50的財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)至少有一家付費(fèi)Zoom主機(jī)，而只有4的收入超過(guò)10萬(wàn)美元。許多客戶增加了訂閱的規(guī)模，因?yàn)樗麄円呀?jīng)擴(kuò)展了對(duì)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)使用。在將整個(gè)組織推廣到公司的平臺(tái)之前，一些大型企業(yè)客戶首先在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，位置或地理位置部署Zoom Meeting。ZOOM的幾個(gè)最大客戶在較小的初始部署之后，已將平臺(tái)部署到全球員工。ZOOM平臺(tái)的使用擴(kuò)展也為公司提供了向客戶推銷和銷售其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，例如每個(gè)辦

38、公地點(diǎn)的ZoomRoom和Zoom Video Webinars的支持。為了使ZOOM能夠利用這個(gè)機(jī)會(huì)擴(kuò)大與現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品使用范圍，公司需保持平臺(tái)的可靠性，并生成滿足客戶對(duì)企業(yè)級(jí)解決方案要求的新功能。公司通過(guò)凈美元擴(kuò)張率來(lái)量化在現(xiàn)有客戶中的擴(kuò)張。凈美元擴(kuò)張率包括客戶中用戶采用率的增加，因?yàn)楣镜挠嗛喪杖胫饕芸蛻魞?nèi)付費(fèi)主機(jī)數(shù)量和購(gòu)買其他產(chǎn)品的影響。截至2018年7月31日，2018年10月31日和2019年1月31日，公司的12個(gè)月凈美元擴(kuò)張率分別為138，139和140。第26頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。03云+端協(xié)同發(fā)展，三大戰(zhàn)略保證公司未來(lái)優(yōu)勢(shì)第26頁(yè)，共304數(shù)據(jù)來(lái)源：會(huì)暢通訊招股說(shuō)明書，國(guó)泰

39、君安證券研究云視頻領(lǐng)域重點(diǎn)推薦標(biāo)的會(huì)暢通訊：云視頻會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)者公司以高質(zhì)量的服務(wù)穩(wěn)居企業(yè)多方通信市場(chǎng)。在云視頻方向上主打新舊融合策略，云端技術(shù)和音視頻處理技術(shù)領(lǐng)先，目標(biāo)客戶群定位于大中企業(yè)與垂直領(lǐng)域。服務(wù)好，覆蓋廣，渠道建設(shè)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司核心優(yōu)勢(shì)在于“端+云平臺(tái)+行業(yè)”解決方案一體化優(yōu)勢(shì)突出，技術(shù)領(lǐng)先同業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力牢固。公司以會(huì)議平臺(tái)的優(yōu)化和維護(hù)為核心，同時(shí)在客戶會(huì)議解決方案、移動(dòng)電話軟件輔助、郵件系統(tǒng)軟件輔助等幾個(gè)方面進(jìn)行軟件與技術(shù)創(chuàng)新。已成功研發(fā)出多方通信協(xié)同服務(wù)平臺(tái)、移動(dòng)解決方案以及基于微信的視頻會(huì)議與直播等功能應(yīng)用。收購(gòu)前后，老會(huì)暢也在推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并在視頻會(huì)議業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)了內(nèi)生

40、增長(zhǎng)。會(huì)暢通信協(xié)議服務(wù)平臺(tái)公司并購(gòu)明日實(shí)業(yè)和數(shù)智源，產(chǎn)品體系進(jìn)一步完善，應(yīng)用前景大幅度拓寬，研發(fā)壁壘得以鞏固。 數(shù)智源在原有視頻綜合管理平臺(tái)、結(jié)構(gòu)化主題視頻、視頻大數(shù)據(jù)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，深入挖掘市場(chǎng)需求，整合開發(fā)出視頻大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，視頻大數(shù)據(jù)可視化管控平臺(tái)。 明日實(shí)業(yè)成立以來(lái)一直致力于視頻會(huì)議攝像機(jī)研究、開發(fā)與制造，公司在視頻會(huì)議的終端攝像機(jī)領(lǐng)域有了更強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。并購(gòu)以來(lái)，明日實(shí)業(yè)和數(shù)智源的營(yíng)業(yè)收入均保持高速增長(zhǎng)。第27頁(yè)，共32頁(yè)幻燈片。04數(shù)據(jù)來(lái)源：會(huì)暢通訊招股說(shuō)明書，國(guó)泰君安證券研究云視頻04云視頻領(lǐng)域重點(diǎn)推薦標(biāo)的億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)：全球SIP龍頭，業(yè)績(jī)超過(guò)預(yù)期億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品包括統(tǒng)一通信個(gè)人桌面終端及視頻會(huì)議系統(tǒng)兩大業(yè)務(wù)塊，目標(biāo)用戶為全球企業(yè)用戶。其次，根據(jù)其2018年年報(bào)披露，公司主營(yíng)產(chǎn)品及營(yíng)收占比分別為：SIP統(tǒng)一通信桌面終端：73.96%；DECT統(tǒng)一通信無(wú)線終端：12.12%；VCS高清視頻會(huì)議系統(tǒng)：9.66%；配件及其他：4.26