銷售攻心術之九型人格分析課件

1、銷售心理學九型人格 之 銷售攻心術九型人格ENNEAGRAM美國中央情報局的識人指南，了解各國元首的行為特質。老板、客戶、競爭對手、戀人、配偶、意中情人慧眼洞察你身邊人的真實想法。美 Helen Palmer 著徐揚 譯華夏出版社九型人格介紹為什么我們對自己的性格感興趣？九型人格的名字怎么來的？九型人格有什么用？為什么我們對自己的性格感興趣？好奇“為什么我會這么看待問題”“為什么面對同樣的問題，我朋友的反應時生氣，而我的反應是沮喪？”實用了解日常生活現(xiàn)象背后的深層原因減少抱怨 分析原因 做出改變發(fā)現(xiàn)生活的意義人的滿足不但取決于物質層面，還有精神層面九型人格enneagram希臘詞匯ennea（

2、9）+grammos（尖角）九型人格剛好可以用一個九角星的方式呈現(xiàn)學習九型人格的意義認識性格，輕松生活了解親友，相處融洽發(fā)掘潛能，先知先覺九型人格的來歷與意義和平型THE MEDIATOR領袖型THE BOSS疑慮型THE DEVILS ADVOCATE理智型THE OBSERVER活躍型THE EPICURE完美主義者THE PERFECTIONIST給予者THE GIVER實干者THE PERFORMER自我型THE TRAGIC ROMANTIC憤怒Anger9核心：被動的進攻1內化：讓生氣合理化8外化：容易發(fā)火害怕Fear6核心：內在的害怕映射到環(huán)境里5內化：害怕失去感覺7外化：害怕被

3、溶解到快樂里感受Feeling3核心：“我感到什么”的核心感覺被擱置4內化：“我感到什么”被戲劇化夸大2外化：“我感到什么”注重他人感覺各類人格及其核心性格核心性格：性格類型的動態(tài)變化和平型THE MEDIATOR領袖型THE BOSS疑慮型THE DEVILS ADVOCATE理智型THE OBSERVER活躍型THE EPICURE完美主義者THE PERFECTIONIST給予者THE GIVER實干者THE PERFORMER自我型THE TRAGIC ROMANTIC587每一種性格都是三個方面的結合體，只是在不同條件下表現(xiàn)出來。在九角星中用箭頭表現(xiàn)出來：每個角頂尖的是自身性格，兩個

4、延伸的鏡頭指向可能變化的性格5號性格為自身性格。壓力增大時（更危險），性格向7號性格變化壓力減小時（更安全），性格向8號性格變化 第一型完美型 合乎規(guī)則 遵從道義 完美為王第二型給予者 充分贊美 肯定付出 付出為王心理分析九型人格第五型理智型 數(shù)據(jù)充分 資料翔實 知識為王第六型疑慮型 獨立忠誠 塑造安全 危機為王第七型活躍型 建立快樂 塑造新奇 快樂為王第三型實干者 彎弓射箭 百步穿楊 目標為王第四型自我型 塑造浪漫 獨特感受 感覺為王第八型領袖型 泰山壓頂 力挺萬千 全力為王第九型和平型 因勢利導 反客為主 和諧為王第一型 完美型 特質欲望特質：追求不斷提高基礎困思：我若不完美，就沒有人會愛

5、我。重要特點：原則性、不易妥協(xié)、常說“應當”及“不應當”、黑白分明、對自己和別人要求甚高、追求完美、不斷改良、情緒世界單薄；盼望把每件事都做得盡善盡美，盼望自己或是這個世界都更提高。時時刻刻檢查自己是否犯錯，也會改正別人的錯。重要特質：忍受 、有毅力 、守承諾 、貫徹始終 、愛家顧家、守法 、有影響力的領袖 、喜歡把持 、光亮磊落。生涯作風：愛勸勉教誨，逃避表達忿怒，信任自己每天有干不完的事?；A膽怯：怕自己做錯，變壞，被腐敗基礎欲望：盼望自己是對的，好的，貞潔的，有誠信的第一型 完美型 特質代表顏色：白色 白色是最干凈的顏色，容不得一點異色，是代表了完美純潔【代表動物】：螞蟻 喜歡按照規(guī)矩辦

6、事，按部就班，有秩序，非常勤勞第一型 完美型 如何識別客戶第二重識別系統(tǒng)：溝通方式和肢體語言對事不對人，直截了當，不婉轉主題常為做人做事，常干涉、責備他人面部表情變化少，嚴肅，笑容不多講話方式是語調缺乏幽默感，內容直接說話時語速偏慢，聲調柔和詞匯常用：應該、不該，對、錯，是、不，按照規(guī)定、按照制度 第一型 完美型 如何識別客戶他們信守原則和自己的立場，重視公平，具有超強的正義感和使命感，對自己的要求很高。 他們自己有很多應該與不應該，黑白分明，害怕面對中間地帶。 他們重視規(guī)則，對工作嚴謹認真，一絲不茍，擅長于統(tǒng)籌和安排。 他們注重細節(jié)，對細節(jié)要求極其嚴格，是捉錯專家，能一眼看穿錯誤之所在，這種

7、完美有時候會顯得過于挑剔，嘮叨。 他們很難贊美別人，也不會去贊美別人，因為他們的焦點都是在錯誤和遵守規(guī)則上面，常批評別人的不好，好像沒有一個人、一件事是令他們滿意的。 他們會緊盯錯誤和必須完成的目標不放，直到把任務完成。 第三重識別系統(tǒng)：行為素描和日常生活表現(xiàn)第一型 完美型 如何識別客戶別人做好的事，總是不放心。 心很細，注重小節(jié)，所以整天忙碌。 思想古板，不會幽默，沒有彈性，用二分法來判斷事情。 對別人的熱情、親切很難接受，并會批評別人沒有教養(yǎng)。 很努力進取，如果發(fā)覺自己沒有進步，會非常不滿意自己。 第三重識別系統(tǒng)：行為素描和日常生活表現(xiàn)認為現(xiàn)實的世界很不完美，而自己有正確的做法，他們很樂意

8、去教導別人。 他們最大的恐懼就是良心受到譴責、別人指責自己犯錯誤。 他們潛意識中最大的渴望是把每件事做到完美極致。第一型 完美型 如何識別客戶第四重識別系統(tǒng)：深度性格剖析和心智結構分析在巨大壓力的情況下，壓力得不到有效排解，內心真實的情感無法盡情宣泄，所以會自我否定、自我批判，變得情緒化、反復無常、嘮叨、憂郁，有時候還會自暴自棄，自怨自憐，沮喪充滿無力感。在處于舒適地帶和人格提升的時候，他們會向7號快樂型提升，能放下架子、放下嚴肅拘謹?shù)膽B(tài)度，放下自己追求的完美，接受新思想新觀念，愿意解放自己，接受不同意見，甚至自嘲第一型 完美型 如何識別客戶第五重識別系統(tǒng)：面臨壓力和在舒適地帶人格提升時的特征

9、表現(xiàn) 欣賞他們的“高標準”和在關系上的穩(wěn)定性及安全感。 令他知道你是一個可以信賴的朋友。 贊美他們關心別人及樂于助人的行為。 以禮物、賀卡、擁抱來表示你對他們的欣賞。承認錯誤，他們喜歡見到別人有懊悔之心。 用最好的態(tài)度及以禮相待。 處理事物要井井有條，約會他們時要守時。 他們有時也不覺得自己對于負面信息會有如此大的反應。他們的挑剔，只是代表他們想幫助你而已。 第一型 完美型 相處之道你必須以理性、合乎邏輯，并且正式的態(tài)度和他們溝通，才能獲得他們的認同。接著你可以適時表現(xiàn)一些幽默感，緩和他們的嚴肅僵硬，借以引導他們放松心情，放心發(fā)揮他們可以有的幽默，并且凡事試著朝正面想。當他們不知為何生氣，或是

10、顯得很“挑剔”時，不必太在意，不必追究他們的態(tài)度由來，不必與他們起沖突，因為他們的怒氣大多不是沖著你來的。這可能只是把無名火，也可能是針對其他跟你完全不相關的事！ 說話要真誠、直截了當，因為他們十分敏感，加上判斷力很好，對于別人玩弄伎倆的背后動機，他了然在心，如果你拐彎抹角只會令他不屑與厭惡！第一型 完美型 溝通之道破刀式之合乎情理遵從道義法 破刀式之完美無缺法 破刀式之層層遞進法 破刀式之激情演繹法 破刀式之攻心為上、投其所好法 第一型 完美型 破解之道:破刀式基本困境：我若不完美，就沒有人會愛我他們知道要行為得當，要承擔責任他們認為最重要的事情就是爭取他人的肯定他們記得因為做錯事而被批評的

11、痛苦，他們因此 學會了嚴格監(jiān)督自己，避免因為錯誤而被他人注意他們著重將注意力放在他們“應該”做的事情上主要特征做決定猶豫不決時，害怕做出錯誤的決定在意他人的批評，容易把自己和他人比較發(fā)展出兩個自己：一個事事操心的自己，住在家里；一個盡情玩樂的自己，出現(xiàn)在遙遠的陌生地小時候受過嚴厲的責罰，為了遠離麻煩，開始增強自我控制，成為了聽話的好孩子將父母的要求內化，習慣于獲得進步和自我控制的快樂家庭環(huán)境個人行為：不要強迫自己做事，學會尋找快樂需要對內心的嚴格標準進行修改放下凡事只有“唯一正確性”，學會在現(xiàn)實當中去尋找答案關注他人思想觀念的價值，關注未表達出來的憤怒無法忍受多樣的觀點，對別人的抱怨增加猶豫不

12、決，把簡單的問題復雜化性格閃光點：致力于有價值的目標，內心渴望著做好事，工作認真熱情，敬職敬業(yè)堅守標準，不會妥協(xié)和退步，希望讓他人也做到最好工作環(huán)境：需要組織規(guī)劃和細心對待的工作以禮相待、有法可依、有據(jù)可循的工作指定并監(jiān)督程序的工作具有風險性的工作還有大量觀點或者不完整信息的工作完美主義者的自我完善第二型 給予者 特質【代表顏色】：紅色。紅色代表熱情、積極主動、樂于付出、助人為樂。2號是熱心腸的人，紅色代表他的永不衰敗的付出熱情。 【代表動物】：海豚。海豚是一種很有靈性的動物，非常樂于與人親近，這也是2號的特征，樂于助人，而且能隨時改變自己。 第二型 給予者 如何識別客戶第一重識別系統(tǒng)：外表與

13、氣質他們體型最圓潤、外表柔和、笑容滿面，富有誘惑性，可以隨時以你喜歡的方式出現(xiàn)在你面前。多汗，面色紅潤，柔軟而有力，重量集中在上半身，雙腿相對纖細；愿意與人有身體接觸，擁抱與被擁抱。面部表情柔和、多笑容；眼神聚焦在他人身上。衣著顏色鮮艷醒目，注重品質。 第二型 給予者 如何識別客戶講話方式/語調：語速較快，聲線較沉。自嘲，有幽默感。 常用詞匯：你坐著，讓我來；不要緊、沒問題；好、可以；你覺得呢。 身姿特點：身體傾斜厲害，一直關注，不斷點頭；愛與人身體接觸，肢體動作豐富夸張；身體最溫暖和燦爛，具情感穿透力。 第二重識別系統(tǒng)：溝通方式和肢體語言第二型 給予者 如何識別客戶他們外向、快樂、充滿活力、

14、友善，熱情待人，很有耐心，做人誠懇、大方、慷慨、心地善良，很愿意貢獻自己所有，施諸他人。 很容易討人歡心，樂于助人，易于明白別人的需要。 感受力特強，能于瞬間進入別人的內心世界。 以服務他人為自己的使命，甘心為別人奔波勞碌，如果未能施以援手，會覺得是自己不對，感到十分內疚。 漠視自我發(fā)展，不會說出自己的難題，將別人的幸福置于自己之上。把別人的成功、快樂、幸福都看成是自己的成就。 經常一副無事忙的樣子，就算別人不要求援助，亦會主動介入人們的生活中。 如果別人不接納自己的好意，會感到挫敗，討厭他們不知感激第三重識別系統(tǒng)：行為素描和日常生活表現(xiàn)第二型 給予者 如何識別客戶有時會強迫別人接受自己的好意

15、，這時會顯得神氣十足、盛氣凌人。 喜歡別人依賴自己，覺得這是一種成就。 服務別人時廢寢忘食，不知道累，而且感到興奮。 認為別人有需要，就拼命地給，別人拒絕，以為別人假客氣。 付出時，別人不知悅納，會有挫敗感。 不停地把愛掛在嘴上。 有嫉妒心，別人不夠看重自己時，會很生氣。 喜歡聊天，喜歡人情來往，但付出很自然很容易，收受卻感到很不自然。 常往外跑，去幫忙別人，留在家中時不是打電話，就是招待別人。第三重識別系統(tǒng)：行為素描和日常生活表現(xiàn)付出型有一種觀點認為自己的天職就是助人成就大業(yè)，他們愿意幫助自己喜愛的人成功，并且認為這些人不能沒有他。2號付出型性格者往往會覺得自己有多個真實的自我，甚至自己也不

16、知道自己為何這樣，到底哪個才是真正的自己。 他們雖然不喜歡權力，卻非常善于與權力結盟，接近有權力的人，讓自己成為幕后操縱者。 為了獲得他人的認可，2號付出型會展示多樣的自我，他們的暗示具有很大挑逗性，常常讓人產生誤會。 一位2號性格者，非常熱心于公益事業(yè) 第二型 給予者 如何識別客戶第四重識別系統(tǒng)：深度性格剖析和心智結構分析面臨壓力和自我否定的時候，他們會急速地向8號領袖型提升，出現(xiàn)一些8號領袖型才有的特征。因為他們焦點向外，關注別人的需求，所以當別人否定、打壓他們的時候，他們會特別受傷害，而產生強大抗拒性，又因為他們內心經常忽略自己的需求，而導致他們被壓抑的情感會像火山一樣爆發(fā)出來，這就是歇

17、斯底里般的冷硬。在舒適地帶和人格提升的時候，他們會向4號感覺型提升，回到自我的狀態(tài)，關注自己內心的感受和真實需求，而變得有藝術才華，能放下外界的困擾，富有愛心第二型 給予者 如何識別客戶第五重識別系統(tǒng)：面臨壓力和在舒適地帶人格提升時的特征表現(xiàn) 告訴他們你同意及欣賞他們的外表及成就。適當?shù)囊龑麄兌嚓P注自己的需要和感受，建議他們放下一些東西，其實每個人都有能力來照顧自己。他們因為總是關注別人會把自己搞得很累，你需要不斷地引導他們學會放權和放棄，給別人空間去成長，給別人能力去鍛煉。 批評他們時要小心及溫和一些，不要說他們不夠理性及太緊張，這樣會觸怒他們。跟他們講他們最愛的題材：人類。 跟他們一起享

18、受生命，同時給他們空間，他們常掙扎于獨立與依賴之間。 表達他們在你心中的重要性，對他們要浪漫一點，給他們禮物、擁抱等。 對他們的溫和、慷慨、熱心及幽默感持欣賞的態(tài)度，感謝他們的幫忙及見解。 欣賞他們希望世界更正義、更美麗的理想。第二型 給予者 相處之道與他們溝通要聚精會神，因為他們思維具有跳躍性。 對于他們的付出，一定要表現(xiàn)出感激之意。 付出型的人最討厭別人拒絕他們的好意，所以如果你想拒絕他們，就必須很清楚地把你的理由、感覺告訴他們，讓他們知道真的不需要他去幫你什么，因為這才是你最需要的，也是對你最好的“幫助”。 付出型的人總是將注意力放在別人身上，所以你不妨鼓勵他們多談談自己，并告訴他們你想

19、知道他們的事，多了解他們一些。 當你想為他做某件事時，告訴他們這么做會讓你覺得快樂，他們便會接受你的付出。 當他們只顧著為別人忙碌，或是顯得情緒化、心神不寧時，不妨問問他們正在想什么、心情如何以及此刻有什么需要。第二型 給予者 溝通之道破柔式之贊美肯定法 破柔式之接受付出法 破柔式之人文關懷法 破柔式之強烈煽情法 破柔式之彰顯弱者法 破柔式之關愛連接法 第二型 給予者 破解之道:破柔式 胡雪巖的性格也是一個典型的付出型性格。他一生浪跡于官場與商場之間，縱橫捭闔，如魚得水。他非常善于發(fā)現(xiàn)環(huán)境中那些能夠帶給他真正價值的人，那些有著重要影響的人，然后伺機與他們認識并結盟，讓自己成為他們不可或缺的一分

20、子，然后用利益牢牢把他們拴緊，為自己所用。他更像是幕后的一個策劃高手，運用他非凡的人際關系處理能力，游走在各種利益派別之間。 第二型 給予者 代表人物：胡雪巖基本困境：我若不幫助人，就沒有人會愛我他們喜歡與人相處他們要知道自己是否受歡迎他們需要他人的認可和好感他們希望被愛，被保護，并成為他人生命中的重要部分主要特征對于他人需求很敏感，對自己能滿足他人需求而驕傲對于自己為了滿足他人而扮演的多重角色而困擾對自己的需求感到困擾在孩童時期很招人喜歡，因為他們能迅速找到自己身上吸引人的地方對不同的成年人展現(xiàn)不同的表演家庭環(huán)境個人行為：認識自己對他人的價值和控制欲認識到保持“多個自我”與保持“統(tǒng)一形象”之

21、間的沖突注重其他反應，而不是最初的情感反應，因為最初的反應往往是掩蓋真實感情的虛偽面具因為害怕被拒絕而選擇“愛我的”，而不是“我愛的”的性格閃光點：能讓他人展現(xiàn)出自己最好的一面，是個優(yōu)秀快樂的支持者積極熱心，能讓原本困難的變化變得容易起來工作環(huán)境：能與權威套近乎的職業(yè)：秘書、助手等服務大群體禮儀的職業(yè)：志愿者等展現(xiàn)個人魅力的工作：化妝師等不能得到他人認可的職位，如討債公司給予者的自我完善第三型 實干者 特質【欲望特質】：追求成果 基本困思：我若沒有成就，就沒有人會愛我。 主要特征：強烈好勝心，喜歡認威，常與別人比較，以成就衡量自己的價值高低，著重形象，工作狂，懼怕表達內心感受 ；希望能夠得到大

22、家的肯定。是個野心家，不斷地追求有效，希望與眾不同，受到別人的注目、羨慕，成為眾人的焦點。 主要特質：自信、活力充沛 、風趣幽默 、滿有把握 、處世圓滑 、積極進取 、美麗形象 基本恐懼：沒有成就，一事無成 基本欲望：感覺有價值，被接受 第三型 實干者 特質【代表顏色】：黃色。古代的皇帝都是黃袍加身，黃金是黃色，黃色代表了成就地位。 【代表動物】：鷹。鷹終日盤旋于上空，它們行動敏捷，眼睛犀利，不放過任何可以吃的動物。它們總是能最快地發(fā)現(xiàn)需要獵取的目標，然后采取策略伺機而下，一擊即中。 第三型 實干者 如何識別客戶實干者的人通常都是衣著光鮮，儀表出眾。容易成為眾人矚目的焦點，他們會處處表現(xiàn)出成功

23、者的特質；面容精明，目光直接，擁有靚麗的外表和絕好的身材。通常身材線條都比較干凈利索，是那種比較標準的體型，不胖也不瘦。這種體型的形成是因為他們長期關注自我形象和成就導致的結果。外在形象對他們而言相當重要，他們認為自己外在讓別人看起來必須是一個成功者，因此他們長期關注形象，就形成了現(xiàn)在這個樣子。 第一重識別系統(tǒng)：外表與氣質第三型 實干者 如何識別客戶緊盯對方，身體靠近，不斷點頭，笑容熱情，表情夸張有煽動力，動作充滿活力，手勢變化多，經?？湟瑦壑v成功人事，愛分享，不斷回應“對啊、是的、嗯”。 語調夸張活躍，非常大聲，詞匯有“沒問題，保證，絕對行，最、頂、超”；動作快，轉變多，打手勢。這種溝通方

24、式和語言是典型的實干者所具有的，為了顯示的自己成功與成就，為了實現(xiàn)目標，他們就用了這種方式來代表，盡管這些是無意識的動作，卻恰恰能顯示實干者的特質。第二重識別系統(tǒng)：溝通方式和肢體語言第三型 實干者 如何識別客戶跟人在一起就推銷自己、廣告自己、替自己加深知名度。 常常拿一些大人物、名人的名字與自己聯(lián)系在一起，表示自己交友廣，有辦法。 做事有效率，也會找快捷方式、聰明、靈活、模仿能力強，演什么像什么。 看不見別人的好，把別人的功勞也放在自己身上，而不覺得有什么不對。 喜歡當主角，希望得到大家的注意力，覺得自己值得被愛，別人沒付出，會很沮喪、很生氣。 嫉妒心強，喜歡跟別人比較。 傲慢輕率、自我中心，

25、把自己的事情照顧得很好，對別人的事就不太在乎，也不太管，很少考慮別人的處境。 對于一些瑣事或家事，不太肯花心思。 好勝要強，不過為爭一口氣，或出人頭地。 第三重識別系統(tǒng)：行為素描和日常生活表現(xiàn)第三型 實干者 如何識別客戶精明能干，自信自滿，善于變通，口才了得。 目標為本、效率甚高，可以接受為達目的而犧牲原則和過程。 外表有魅力，愛出風頭，受人歡迎。 經?？桃獗３志窨簥^，給人精力充沛的形象。 善于轉變形象，他們可以在每個人面前，以些微差別來調整自己而絲毫不被察覺。 非常在意名聲地位，為維持一些外在假象，甚至可以冷酷無情，不擇手段。 常常在別人面前夸耀自己的能力、才華、背景、家庭、伴侶，自我膨脹

26、得很厲害，有些人更是自戀者。 多嘴巴吹噓、少耳朵傾聽很愛出風頭，也愛引誘人。 非常害怕失敗，所以很少冒險，除非成功在望； 第三重識別系統(tǒng)：行為素描和日常生活表現(xiàn)3號實干者的人認為這個世界是一個優(yōu)勝劣汰的世界，他們需要通過自己的實力來證明他們不是弱者，因此他們有潛在的恐懼感 3號實干者從小就失去了與自身真實情感的連接，他們做一切事情的出發(fā)點都是追求成功和獲得外在的肯定，為此他們不惜犧牲自己的時間和精力。 3號實干者把大量的時間精力都投入到了追求成功之中，而其他方面卻忽視了很多。 如果他們覺察到自己其實不像自己外在表現(xiàn)得那樣成功，他們可能就會陷入自我情緒中，受到嚴重的打擊而頹廢不振。 3號實干者與

27、2號付出型也有很多相似之處，都會付出，不同點在于功利心上。第三型 實干者 如何識別客戶第四重識別系統(tǒng)：深度性格剖析和心智結構分析一旦發(fā)覺自己并不如自己期望的那樣成功，會面臨巨大的痛苦 ，這個時候他們會意識到原來自己一直活在自我欺騙之中，他們會很痛苦，自我否定。就像是射向目標的箭突然沒了后勁兒，會中途跌落，傷心失望，一蹶不振。具體表現(xiàn)如下：失去目標感，自暴自棄、自我放棄、暴飲暴食、神情低落，想法很多卻缺少行動，做事情不專注，一事無成充滿挫敗感。這有點像9號中庸型具有的部分特質。 發(fā)現(xiàn)真實的自我對于3號實干者來講會是困難的，除非面臨巨大的痛苦，巨大的挫折和失敗?？墒且坏┫萑肓舜煺酆褪〉纳顪Y，他們

28、將會有一段長時間的掙扎。 第三型 實干者 如何識別客戶第五重識別系統(tǒng)：面臨壓力和在舒適地帶人格提升時的特征表現(xiàn) 嘉許他們的成就及成功的地方。 明白、體諒和欣賞他們在關系上所付出的努力及認真。 明白“實干者”會感到很失意于自己的“不夠效率”，當他們很忙時，接受他們對工作的狂熱。 給他們“誠實”、“客觀”的回應，對他們的感覺要小心處理。 他們會很敏感別人對他的判斷，特別是批評他的“表面化”。 避免提起他們過往的錯誤，別將焦點放在負面的事情上，或講太多相關的問題。 與他們有一個共同的目標。 仰慕他們的自信心、樂觀、高效率及無盡的能量。 第三型 實干者 相處之道希望他們改變作風或是考慮其他方案，最有效

29、的方法便是：告訴他們這樣做可能會有助于他們獲得更好的結果。 如果你喜歡他們，不妨盡量配合他們，因為當你與他們站在同一陣線時，他們也樂于保護你，與你分享他們的成就。如果你有被他們利用或操縱的感覺時，不妨讓他們知道你的感受，因為他們有時真的會忽略別人的感受，告訴他們后，他們多半會收斂一些，特別是當他無心傷害你時。過度的批評只會讓他們?yōu)榱擞懞媚?、順應你，而矯情地做改變。所以要真正改變他們，應該是去愛他們，設法讓他們去探索自己真正的感覺。 第三型 實干者 溝通之道破箭式之充分肯定法 破箭式之目標導引法 破箭式之競爭比較法 破箭式之彰顯成就法 第三型 實干者 破解之道:破箭式 第三型 實干者 代表人物：

30、鄧小平、馬云、王石基本困境：我若沒有成就，就沒有人會愛我他們從小成績名列前茅他們屋里貼滿的領獎狀他們總是靠自己的能力得到一切他們習慣去做，而不是去感覺主要特征看重自己的表現(xiàn)和成就，講究效率喜歡競爭，避免失敗相信愛情來自你能提供什么，而不在于你是誰在工作的時候把情感放在一邊，難以了解個人的感覺受到夸獎的原因是取得的成就而不是自己學會了把自己塑造成工作需要的理想角色家庭環(huán)境個人行為：學會停止，給自己的情感和真實思想留下時間認識到真正自我和公眾形象之間的差異，學會從形象中抽離出來學會讓自己被感動、被影響將自己看成關鍵人物，而將別人看做沒有能力的懶漢急于求成，用工作取代情感需求，并感覺良好性格閃光點：

31、對于手頭的工作和未來的目標充滿激情，吃苦耐勞形象積極向上，感染他人一起努力。非常樂意成為領導者工作環(huán)境：適合通過長年打拼，逐步擴大企業(yè)規(guī)模的企業(yè)適合把想法付諸實施的工作沒有發(fā)展前途的工作通過不斷反省和嘗試才能完成的工作實干者的自我完善第四型：自我型基本困境：我若不是獨特的，就沒有人會愛我他們總是記得小時候被別人拋棄時候的樣子他們因此若有所失他們的眼神閃爍著由于，他們感傷失去的美好他們過著戲劇性的生活，他們的目標總是遙不可及主要特征覺得少了某些東西，而別人又剛好擁有自己缺少的東西被遙不可及的事物深深吸引依靠情緒、禮貌、高雅的品味等外在表現(xiàn)來支撐自尊情況一：童年遭到遺棄情況二：父母中的一方時而出現(xiàn)

32、，時而消失，并且態(tài)度反復無常家庭環(huán)境個人行為：承認自己早期的缺失，在悲傷之后，要把它放在一邊養(yǎng)成善始善終的習慣，把破壞或者遺棄的工作完成關注眼前的事情，培養(yǎng)興趣，結交朋友，利用好自己感知他人痛苦的能力總是帶著遺憾，尋求他人的建議，然后拒絕采用渴望奢華的生活，但對于問題喜歡設想，不愿行動性格閃光點：對于苦難有一種與生俱來的熟悉感，愿意陪伴他人，幫助他人走出情感創(chuàng)傷當他們注意力在別人的需求上時，他們就不會注意到自己的欲望工作環(huán)境：與藝術有關的工作精通玄學，適合于哲學、心理學有關的工作普通環(huán)境下的世俗工作自我型的自我完善第四型：自我型第四型：自我型代表人物基本困境：我若沒有知識，就沒有人會愛我他們是

33、非常私密的人他們喜歡呆在家里，把電話線拔掉他們喜歡與世隔絕，不受感情問題的困擾當他人積極投入時，他們卻想旁觀者一樣，無動于衷主要特征保持不被涉及的狀態(tài)；感到威脅時，第一道防線是撤退或者系緊安全帶情感延遲。在他人面前控制感覺，等到獨自一人的時候才表露情感希望能夠預測將要發(fā)生的事情情況一：不斷受到來自家庭的心理干擾，于是為了逃避而封閉自己的情感情況二：孩子覺得被家庭遺棄，只能接受命運，學會與自己的情感分離家庭環(huán)境第五型：理智型第五型：理智型個人行為：認識到接觸情感并不等于受到傷害認識到自己總是離不開3S的陪伴：Secrecy, Superiority, Separateness (秘密、優(yōu)越、分離

34、)讓情感被理性分析所取代，讓精神建構代替了真實經驗接受不了受突發(fā)狀況，不愿去冒險，去求助性格閃光點：能夠去做自己感興趣的事情，不管有沒有人支持有利于不受感情干擾地制定決策愿意終身為友，只要沒有干擾到他們獨立工作環(huán)境：出色的學者，哪怕研究領域較為晦澀古老語言的活字典，學富五車夜間工作的電腦程序員股票的幕后操手需要公開競爭或者直接接觸的工作理智型的自我完善第五型：理智型代表人物第六型：疑慮型基本困境：我若不順從，就沒有人會愛我他們從小就是去了對權威的信任他們記得掌握權力的人有多可怕他們記得自己如何在強權的壓迫下違背了自己真是的愿望長大后，這些記憶仍然伴隨著他們，讓他們對他人的動機感到懷疑主要特征對

35、于權威的極端態(tài)度：要么順從，要么反抗懷疑他人的動機，尤其是權威人士害怕直接發(fā)火。把自己的怒氣歸罪于別人在環(huán)境中搜索能解釋內在恐懼感的線索情況一：父母的陰晴不定，使得孩子必須得不斷警惕，以便第一時間發(fā)現(xiàn)危險信號情況二：家庭里蹭著不可告人的秘密，大家必須保持沉默家庭環(huán)境個人行為：學會通過顯示來檢驗自己的畏懼感。用事實來檢驗自己的判斷承認自己膽量不夠，需要得到權威認可才能行動學會保持聯(lián)系。有意識去尋找一些快樂的記憶把別人看做沒有能力或者不值得信任的人讓懷疑為自己關上幫助的大門性格閃光點：認同被壓迫者的事業(yè)，可以為了理想而付出忠誠，不求回報的努力不追求即刻的成功，愿意為了內心的追求去冒險、犧牲工作環(huán)境

36、：等級分明的環(huán)境，權利、責任和問題都一清二楚不喜歡受老板控制，喜歡沒有競爭壓力要么規(guī)規(guī)矩矩，要么反對現(xiàn)有的制度勾心斗角或者需要臨時決策的工作疑慮型的自我完善第六型：疑慮型第六型：疑慮型代表人物第七型：活躍型基本困境：我若不帶來歡樂，就沒有人會愛我他們是小飛俠Peter Pan他們無憂無慮，在陽光下的海灘上享受生活他們積極樂觀，對世界充滿了好奇，對未來充滿憧憬他們的血管中流淌的不是血液，而是香檳酒主要特征對很多事物都感興趣，同事參與多項活動避免與他人發(fā)生直接沖突喜歡把信息相互關聯(lián)，進行系統(tǒng)分析，容易事物間找到不尋常的聯(lián)系用快樂的精神活動取代深層的接觸童年充滿了美好的回憶，裝滿了快樂，沒有痛苦對于

37、負面事件也很少產生負面情緒家庭環(huán)境個人行為：認識到自己被青春和活力所吸引，讓自己看到年齡增長和成熟的價值學會面對痛苦，直到發(fā)現(xiàn)問題。不要總是覺得“如果我需要幫助，我就是有缺陷的”沉溺于表面的快樂，忽視的深層次的體驗浮躁，覺得覺得自己總是應該得到特殊待遇性格閃光點：對那些有創(chuàng)造性的可能永遠充滿興趣他們喜歡幫助他人，為他人帶來新想法愿意把新的理念注入到自己的想法中工作環(huán)境：新模式的理論家，如作家、編輯等與美食、旅游、健身等與“健康”“活力”有關系的工作跨學科的研究者例行公事等沒有冒險精神的工作活躍型的自我完善第七型：活躍型第八型：領袖型基本困境：我若沒有權利，就沒有人會愛我他們的童年充滿了斗爭，強者受到尊敬，弱者被人欺負他們因此學會了保護自己，讓自己變成強者他們是憤怒的公牛，卻愿意為弱小者提供安全的保護傘他們可以不擇手段地追逐權利和地位，目的卻是讓自己成為正義的執(zhí)行者主要特征控制個人的占有物和空間，控制那些可能影響自己生活的人具有進攻性，公開表達自己的憤