樂Phone上市方案(地市落地版)

1、樂Phone上市營銷方案2010年5月一、總體思路和目標(biāo)目錄- 1 -二、銷售政策三、運(yùn)營策略五、執(zhí)行要求六、計(jì)劃進(jìn)度四、渠道策略一、總體思路和目標(biāo) 為做好3G業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐和保障工作，經(jīng)集團(tuán)公司與聯(lián)想集團(tuán)多次友好洽談，已簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，聯(lián)想將戰(zhàn)略性開放其IT渠道，聯(lián)通配以戰(zhàn)略終端推廣政策，將樂Phone手機(jī)作為聯(lián)通戰(zhàn)略終端：合作期限：2010.5.112011.5.10聯(lián)合促銷：繼5.11聯(lián)合舉辦戰(zhàn)略合作暨樂Phone上市發(fā)布會(huì)后，雙方將從“5.17”開始在全國開展聯(lián)合促銷活動(dòng)，正式發(fā)售樂Phone合約計(jì)劃產(chǎn)品銷售形式：樂Phone在全渠道只銷售合約計(jì)劃，不銷售裸機(jī)分渠道運(yùn)營：聯(lián)通負(fù)責(zé)自有

2、渠道，聯(lián)想負(fù)責(zé)社會(huì)渠道合作終端：WCDMA制式樂Phone銷售目標(biāo)：發(fā)展合約用戶100萬戶，其中聯(lián)通與聯(lián)想的比例為1：2總體思路：- 2 -一、總體思路和目標(biāo)- 3 -單位：戶2010年聯(lián)通自有渠道銷售樂Phone1830部，其中集團(tuán)客戶部80部。分解依據(jù)：總體目標(biāo)位省分下達(dá)任務(wù)，各單位任務(wù)根據(jù)10年各單位3G用戶預(yù)算指標(biāo)進(jìn)行分配。2010年聯(lián)通自有渠道樂Pohone合約計(jì)劃任務(wù)分解單位聯(lián)通自有渠道發(fā)展費(fèi)縣130平邑105蒼山125郯城120莒南115沂水150蒙陰80沂南105臨沭75蘭山530羅莊100河?xùn)|75開發(fā)區(qū)40集團(tuán)客戶部80合計(jì)1830一、總體思路和目標(biāo)目錄- 4 -二、銷售政策

3、三、運(yùn)營策略五、執(zhí)行要求六、計(jì)劃進(jìn)度四、渠道策略- 5 -（一）價(jià)格體系型號(hào)手機(jī)價(jià)值（元）樂Phone2899注：（1）樂Phone手機(jī)價(jià)值2899元，全渠道均不銷售裸機(jī)。用戶可選擇“存話費(fèi)送手機(jī)”或“購手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)”兩種形式參與樂Phone合約計(jì)劃（2）自有渠道采取“存話費(fèi)送手機(jī)”及“購手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)”的模式，聯(lián)想渠道采取“購手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)”的模式進(jìn)行銷售。二、銷售政策套餐月費(fèi)（元/月）6696126156186226286386586886預(yù)存款（元）70090016001800289928992899289928992899分月返還金額（元）2937667512012012012012

4、0120補(bǔ)交手機(jī)差價(jià)款（元）2199199912991099000000二、銷售政策（二）“存話費(fèi)送手機(jī)”24個(gè)月合約計(jì)劃注：（1）聯(lián)通自有渠道銷售（2）用戶可在3G基本套餐A和3G基本套餐B中選擇一種（3）要求用戶簽約在網(wǎng)24個(gè)月（4）預(yù)存款從入網(wǎng)次月開始分24個(gè)月返還，前23個(gè)月按上表規(guī)定的“分月返還金額”返還用戶，第24個(gè)月將剩余預(yù)存款一次性返還用戶- 6 -二、銷售政策套餐月費(fèi)（元/月）6696126156186226286386586886優(yōu)惠購機(jī)價(jià)格（元/臺(tái)）2499月送費(fèi)金額（元）15255060105105105105105105（三）“購手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)”合約計(jì)劃注：（1）聯(lián)通

5、自有渠道和聯(lián)想渠道銷售（2）用戶可在3G基本套餐A和3G基本套餐B中選擇一種（3）要求用戶簽約在網(wǎng)24個(gè)月（4）用戶購買合約計(jì)劃產(chǎn)品時(shí)，享受兩重優(yōu)惠，首先以2499元優(yōu)惠價(jià)購買手機(jī)（優(yōu)惠400元），再贈(zèng)送話費(fèi)- 7 -二、銷售政策（四）樂Phone合約計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)定- 8 -注：集團(tuán)客戶政策另行下發(fā)“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”合約計(jì)劃推廣模式包括預(yù)存和非預(yù)存方式。靚號(hào)與樂Phone合約計(jì)劃疊加政策延續(xù)原有方式。無協(xié)議的3G老用戶、2G用戶更改為3G套餐后可以按照規(guī)定參加合約計(jì)劃。樂Phone合約計(jì)劃用戶在協(xié)議期內(nèi)，用戶可以將現(xiàn)有套餐變更為更高檔位的3G套餐，變更為更高檔位的套餐后，“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”模式中

6、的預(yù)存款、協(xié)議約定的每月返還額度保持不變，“購手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)”模式中的分月贈(zèng)送話費(fèi)不變。樂Phone合約計(jì)劃退、換貨流程參照“中國聯(lián)通集團(tuán)2009702號(hào)”和“中國聯(lián)通集團(tuán)2009588號(hào)”文件執(zhí)行。二、銷售政策（五）“購手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)”合約計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)定- 9 -用戶從入網(wǎng)次月起，在該月內(nèi)產(chǎn)生的國內(nèi)語音話單的手機(jī)號(hào)和綁定的手機(jī)串號(hào)有一次相匹配，則符合贈(zèng)送話費(fèi)條件。如果當(dāng)月沒有一次匹配，則當(dāng)月不贈(zèng)送話費(fèi)。自用戶入網(wǎng)次月開始贈(zèng)送話費(fèi)，贈(zèng)送話費(fèi)當(dāng)月有效，只能抵扣當(dāng)月賬期產(chǎn)生的通信費(fèi)用（不含國際長途、國際漫游和第三方合作SP業(yè)務(wù)的費(fèi)用）。如：用戶5月份入網(wǎng)，6月份滿足贈(zèng)費(fèi)條件，則該贈(zèng)費(fèi)只能抵扣6月份產(chǎn)

7、生的通信費(fèi)用。贈(zèng)送話費(fèi)不得結(jié)轉(zhuǎn)下月，用戶協(xié)議期滿后終止贈(zèng)送話費(fèi)。用戶處于欠費(fèi)停機(jī)暫停贈(zèng)送話費(fèi)，當(dāng)月重新處于正常狀態(tài)且符合贈(zèng)送條件的，當(dāng)月恢復(fù)贈(zèng)送話費(fèi)；次月重新處于正常狀態(tài)且符合贈(zèng)送條件的，話費(fèi)僅從次月開始贈(zèng)送。用戶欠費(fèi)停機(jī)3個(gè)月銷戶時(shí)，不再贈(zèng)送話費(fèi)。每月5號(hào)10時(shí)，對(duì)符合贈(zèng)送話費(fèi)條件的用戶發(fā)送短信告知其享受贈(zèng)送話費(fèi)的情況，短信語“尊敬的用戶，您XX月符合話費(fèi)贈(zèng)送條件，獲得YY元贈(zèng)送話費(fèi)”。一、總體思路和目標(biāo)目錄- 10 -二、銷售政策四、渠道策略五、執(zhí)行要求六、計(jì)劃進(jìn)度三、運(yùn)營策略三、運(yùn)營策略統(tǒng)談統(tǒng)簽?zāi)Ｊ剑?聯(lián)通集團(tuán)與聯(lián)想、聯(lián)通華盛簽定沃3G樂Phone戰(zhàn)略合作協(xié)議，聯(lián)通集團(tuán)與聯(lián)想簽訂業(yè)務(wù)代理

8、協(xié)議，聯(lián)通華盛與聯(lián)想簽訂樂Phone手機(jī)終端經(jīng)銷合同，各分公司不再與聯(lián)想簽訂任何業(yè)務(wù)代辦協(xié)議：【集團(tuán)簽訂的三份合同正本掃描件預(yù)計(jì)5月20日下發(fā)】戰(zhàn)略合作協(xié)議 ：明確雙方合作時(shí)限、合作形式、合作目標(biāo)等；業(yè)務(wù)代理協(xié)議：明確聯(lián)想統(tǒng)一與聯(lián)通集團(tuán)簽訂業(yè)務(wù)代理協(xié)議，為其所有門店統(tǒng)一擔(dān)保；雙方的業(yè)務(wù)合作僅限于樂Phone合約計(jì)劃銷售；經(jīng)銷合同：明確價(jià)格及數(shù)量、付款條件、訂單方式、物流要求、交貨及驗(yàn)收、質(zhì)量保證及售后服務(wù)等主要內(nèi)容。分渠道供貨： 華盛負(fù)責(zé)聯(lián)通自有渠道的供貨，華盛與各分公司采取“首單鋪貨、次月結(jié)款、再次補(bǔ)貨、先款后貨”的供貨模式；聯(lián)想負(fù)責(zé)聯(lián)想渠道的供貨。- 11 -三、運(yùn)營策略售后服務(wù)：基本要求

9、：聯(lián)想將承擔(dān)售后服務(wù)的主要職責(zé)，現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)545家，覆蓋全部一二類城市，大部分三類城市，和重點(diǎn)四五類城市。后期聯(lián)想仍將根據(jù)產(chǎn)品銷售情況補(bǔ)建服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)最大化的本地快速修復(fù)。根據(jù)現(xiàn)狀及國家“三包”要求，制定現(xiàn)階段售后服務(wù)方案及流程。臨沂聯(lián)想售后服務(wù)點(diǎn)在紅旗路56號(hào)，聯(lián)系電話電話支持：聯(lián)想呼叫中心開設(shè)樂Phone尊崇服務(wù)專線4008828008，提供7*12(9:00-21:00)人工服務(wù)。異常監(jiān)測(cè)：聯(lián)想動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)各地產(chǎn)品及售后狀況，第一時(shí)間快速處理產(chǎn)品可能遇到的各類異常問題。如有異常，請(qǐng)各售點(diǎn)第一時(shí)間反饋到聯(lián)想各服務(wù)接口。- 12 -一、總體思路和目標(biāo)目錄- 13 -六、計(jì)劃進(jìn)度二、銷售政策

10、四、渠道策略五、執(zhí)行要求三、運(yùn)營策略四、渠道策略樂Phone渠道規(guī)劃：自有渠道包括自有營業(yè)廳、直銷客戶經(jīng)理和電子渠道等，自有iPhone售點(diǎn)、全部3G營業(yè)廳開放銷售樂Phone手機(jī)。聯(lián)想渠道包括聯(lián)想IT渠道、手機(jī)渠道、大客戶直銷渠道、電子渠道等，初期臨沂聯(lián)想開發(fā)五家合作商。聯(lián)想渠道樂Phone銷售，由市分渠道管理中心負(fù)責(zé)牽頭、相關(guān)縣區(qū)分公司負(fù)責(zé)具體執(zhí)行落實(shí)。系統(tǒng)接入：對(duì)聯(lián)通自有渠道，在ESS中增加樂Phone合約計(jì)劃銷售功能。對(duì)聯(lián)想渠道中已經(jīng)為聯(lián)通3G社會(huì)渠道的，增加樂Phone合約計(jì)劃銷售功能；對(duì)于其他新增的聯(lián)想渠道，必須接入ESS系統(tǒng)進(jìn)行銷售，并僅開通樂Phone合約計(jì)劃銷售功能，無需再繳

11、納保證金- 14 -四、渠道策略- 15 -臨沂市聯(lián)想合作門店明細(xì)以上門店已經(jīng)過聯(lián)通省公司與聯(lián)想省公司確認(rèn)，將予以接入ESS受理單、USIM卡、發(fā)票受理單、發(fā)票由市分公司渠道管理中心直供給聯(lián)想臨沂辦事處，再由聯(lián)想辦事處配送到相應(yīng)的社會(huì)渠道門店。USIM卡結(jié)算：聯(lián)想渠道通過現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的模式向相應(yīng)的縣區(qū)分公司購進(jìn)USIM卡。聯(lián)想渠道營業(yè)費(fèi)用與返單對(duì)于靚號(hào)預(yù)存話費(fèi)、入網(wǎng)預(yù)存款等營業(yè)款，按照現(xiàn)行合作營業(yè)廳營業(yè)款流程進(jìn)行管理，縣區(qū)每日對(duì)營業(yè)款進(jìn)行稽核，如逾期付款按每日千分之一點(diǎn)五進(jìn)行扣罰。用戶填寫的受理表單、身份證復(fù)印件等用戶資料按照聯(lián)通公司規(guī)定進(jìn)行整理，由聯(lián)想社會(huì)渠道每十個(gè)工作日一次交至對(duì)應(yīng)的縣區(qū)分公司

12、。聯(lián)想渠道銷售傭金樂Phone合約計(jì)劃渠道傭金為用戶所選套餐月費(fèi)的10%，在不離網(wǎng)、不欠費(fèi)、機(jī)卡未分離情況下給予分成，分成時(shí)限最長不超過24個(gè)月。省公司需按月對(duì)傭金計(jì)算、審核，并于每月20日前上報(bào)集團(tuán)公司樂Phone合約計(jì)劃傭金，集團(tuán)公司每月22日前將傭金結(jié)算報(bào)表提交聯(lián)想，聯(lián)想2個(gè)工作日內(nèi)給聯(lián)通各地市分公司開具發(fā)票并統(tǒng)一交給聯(lián)通總部，聯(lián)通集團(tuán)在8個(gè)工作日內(nèi)向聯(lián)想支付傭金。四、渠道策略- 16 -樂Phone銷售能力配置要求演示用機(jī)每廳1-2臺(tái)，iphone授權(quán)點(diǎn)2臺(tái)，其他3G營業(yè)廳1臺(tái)，自有營業(yè)廳演示用機(jī)由市分市場(chǎng)銷售部統(tǒng)一配備。演示卡根據(jù)演示用機(jī)數(shù)量配備。自有營業(yè)廳演示卡配備由市場(chǎng)銷售部負(fù)責(zé)

13、，聯(lián)想渠道演示卡配備由渠道管理中心負(fù)責(zé)，聯(lián)想渠道演示卡通信費(fèi)用由聯(lián)想負(fù)擔(dān)，按關(guān)于社會(huì)渠道辦理3G業(yè)務(wù)演示卡相關(guān)要求的通知（中國聯(lián)通集團(tuán)【2010】39號(hào)）文件的要求執(zhí)行相應(yīng)優(yōu)惠政策。iPass硬件由聯(lián)通地市公司免費(fèi)直供給聯(lián)想地市相應(yīng)營銷機(jī)構(gòu)，使用費(fèi)由聯(lián)想地市相應(yīng)營銷機(jī)構(gòu)支付給聯(lián)通地市公司。營業(yè)廳要求每廳設(shè)置1名樂Phone合約銷售專人。渠道布置自有營業(yè)廳必須擺放聯(lián)合版式樂Phone海報(bào)、宣傳頁、臺(tái)卡、價(jià)簽等；宣傳物料由華盛提供聯(lián)想渠道必須擺放聯(lián)合版式樂Phone海報(bào)、宣傳頁、臺(tái)卡、價(jià)簽等；宣傳物料由聯(lián)想提供四、渠道策略- 17 -一、總體思路和目標(biāo)目錄- 18 -六、計(jì)劃進(jìn)度二、銷售政策四、渠

14、道策略五、執(zhí)行要求三、運(yùn)營策略統(tǒng)一宣傳主題：選3G，就選沃統(tǒng)一樂Phone銷售政策：嚴(yán)格按集團(tuán)公司下發(fā)的樂Phone補(bǔ)貼政策嚴(yán)格執(zhí)行。統(tǒng)一宣傳VI：5月15日之前下發(fā)渠道促銷物料VI及配置計(jì)劃、促銷活動(dòng)主平面、促銷宣傳要求，各縣區(qū)嚴(yán)格按照促銷VI規(guī)范執(zhí)行。樂PHONE作為公司戰(zhàn)略機(jī)型和近期通信市場(chǎng)熱點(diǎn)，將作為業(yè)務(wù)宣傳重點(diǎn)在5.17期間加大宣傳力度。統(tǒng)一渠道部署：市分公司將按照集團(tuán)和省分要求下發(fā)渠道規(guī)劃及執(zhí)行要求。統(tǒng)一結(jié)算流程：各單位做好營業(yè)款、USIM卡的結(jié)算工作。統(tǒng)一營業(yè)受理協(xié)議：市分統(tǒng)一下發(fā)樂Phone合約入網(wǎng)協(xié)議，各縣區(qū)分公司自行印制或打印。統(tǒng)一系統(tǒng)支撐：全國通過ESS系統(tǒng)統(tǒng)一管理樂Ph

15、one IMEI碼，實(shí)現(xiàn)自有渠道和社會(huì)渠道的銷售，統(tǒng)一通過BSS系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)“兩碼”（IMEI碼、手機(jī)號(hào)碼）捆綁方式的購機(jī)送話費(fèi)，以防范拆包風(fēng)險(xiǎn)。五、執(zhí)行要求（一）總體要求- 19 -公司已將省分下發(fā)的任務(wù)指標(biāo)分解到各單位，請(qǐng)各單位組織落實(shí)好樂Phone各項(xiàng)營銷政策，確保完成銷售任務(wù)，有效利用樂Phone戰(zhàn)略終端，快速拉動(dòng)3G用戶發(fā)展。（二）分解落實(shí)樂Phone合約計(jì)劃銷售任務(wù)市公司已經(jīng)成立由薛寧副總經(jīng)理任組長的樂Phone項(xiàng)目組，成員包括市場(chǎng)銷售部、財(cái)務(wù)部、客戶服務(wù)部、渠道管理中心、信息化支撐中心、物資采購部、華盛公司等相關(guān)人員的樂Phone項(xiàng)目組，具體人員分公司見附件。為確保樂Phone銷售工

16、作在縣區(qū)的落地，請(qǐng)各縣區(qū)分公司明確1人作為樂Phone銷售工作接口人，并將人員名單于5月14日前報(bào)送市場(chǎng)銷售部。（三）專人負(fù)責(zé)樂Phone銷售組織工作五、執(zhí)行要求- 20 -完成首批售點(diǎn)的終端上柜工作，在5.16前完成首批售點(diǎn)的終端上柜工作。統(tǒng)一樂Phone促銷環(huán)境：各縣區(qū)分公司要按要求完成促銷環(huán)境部署。完成首批售點(diǎn)ESS系統(tǒng)接入及權(quán)限開放，市分渠道管理中心統(tǒng)一對(duì)全市自有渠道和聯(lián)想社會(huì)渠道信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)上報(bào)，并完成系統(tǒng)接入、ESS權(quán)限配置，確保5.17具備受理?xiàng)l件，各縣區(qū)分公司要做好確認(rèn)和相關(guān)配合工作。統(tǒng)一配備演示機(jī)、演示卡：自有營業(yè)廳：市分公司對(duì)每個(gè)自有售點(diǎn)按要求完成演示機(jī)、演示卡的配備工作，

17、蘭山配備3套演示機(jī)、演示卡；其他縣區(qū)配備1套演示機(jī)、演示卡。聯(lián)想合作廳：配備一定數(shù)量的演示卡。統(tǒng)一組織售前培訓(xùn)市分公司本次組織對(duì)營銷管理人員、客戶經(jīng)理、營業(yè)人員、內(nèi)訓(xùn)師等相關(guān)人員的培訓(xùn)各縣區(qū)要根據(jù)市公司課件在5月16日前組織對(duì)本單位人員的二次培訓(xùn)。（四）5月16日前，做好樂Phone售點(diǎn)渠道銷售準(zhǔn)備工作五、執(zhí)行要求- 21 -附表：首批自有廳和聯(lián)想渠道開放門店信息上報(bào)表五、執(zhí)行要求- 22 -1、表一：聯(lián)想渠道門店上報(bào)表2、表二：聯(lián)通自有門店上報(bào)表市分渠道管理中心將以上網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)信息和已分配的BSS系統(tǒng)渠道編碼，按要求上報(bào)省分。各縣區(qū)應(yīng)安排專人負(fù)責(zé)樂Phone手機(jī)的訂貨、調(diào)貨等庫存管控工作，通過ESS系統(tǒng)銷售，銷售完畢后及時(shí)出庫，確保整體庫存周期控制在5周內(nèi)。市分公司將嚴(yán)格按照系統(tǒng)內(nèi)銷售數(shù)量對(duì)縣區(qū)庫存進(jìn)行管控。（五）合理控制庫存風(fēng)險(xiǎn)，做好庫存管控工作五、執(zhí)行要求- 23 -營業(yè)受理支撐：5月16日前，完成ESS完成配置及業(yè)務(wù)驗(yàn)證。BSS系統(tǒng)支撐：按集團(tuán)信息化部部署，5月11日省分及總部完成營銷活動(dòng)的配置，6月20日完成贈(zèng)費(fèi)功能的改造，6月30日前完成贈(zèng)費(fèi)系統(tǒng)驗(yàn)證（六）做好系統(tǒng)支撐和保障工作一、總體思路和目標(biāo)目錄- 24 -五、執(zhí)行要求二、銷售政策四、渠道策略六、計(jì)