九大步驟三板斧銷售培訓(xùn)攻略28p課件

1、九大步驟三板斧九大步驟開場白1沙盤講解2戶型推薦3指點江山4算價5三板斧6逼定8臨門一腳9解決問題7開場白1自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)第一印象假定成交客戶彬彬有禮客戶往往需要的就是一種被重視的感覺戰(zhàn)前籌備察言觀色提問引導(dǎo)只有明確了目標(biāo)，我們才能找到方法實現(xiàn)他態(tài)度素養(yǎng)判斷分析摸底危機(jī)案例：察言觀色 收集信息“您好先生，我是您的客戶經(jīng)理王博，很高興為您服務(wù)。這邊請”迎接客戶時，客戶在自我介紹時并沒有回復(fù)置業(yè)顧問的問候，點點頭，眼神沒在置業(yè)顧問身上停留，向置業(yè)顧問身后的沙盤走去?？梢猿醪脚袛?，客戶屬于自大型，習(xí)慣獨立思考，不愿意被別人引導(dǎo)，應(yīng)該不喜歡繁瑣的介紹，只想了解自己想知道的

2、問題答案，并且素質(zhì)不高，職業(yè)或是私企老板。“先生您好，請問您是在附近住嗎？“并站在區(qū)位沙盤前，準(zhǔn)備介紹，項目周邊區(qū)位?！熬驮诟浇?，這里就不說了，很熟悉”轉(zhuǎn)身就看實體沙盤。意料中，不喜歡聽介紹，只對自己關(guān)心的問題有興趣。起碼在附近住，地段優(yōu)勢應(yīng)該是關(guān)鍵，但項目地段的稀缺優(yōu)勢必須在區(qū)位沙盤上展示?！跋壬缘龋@邊現(xiàn)在發(fā)生了很多的變化，我主要給您介紹一下目前綠地新建的項目”以客戶的略微的好奇心，拉回沙盤講解。對待此類客戶要快速著重簡潔釋放優(yōu)勢。“不知道先生想了解個多大面積的戶型，幾口人住呢？”看個200多的四室吧“為沙盤講解重點及后期戶型推薦做準(zhǔn)備?！昂玫南壬?，這樣，我先給您介紹下咱們小區(qū)的具體

3、概況及特點，您看的戶型的樣板間已經(jīng)做好了，等下再帶您參觀下樣板間”此類客戶目的性強(qiáng)，為客戶制定計劃，讓客戶對以下流程了解，爭取沙盤講解時間?？蛻舻囊粋€眼神一個動作均可表達(dá)客戶的內(nèi)在信息，準(zhǔn)確分析區(qū)別對待沙盤講解2沙盤介紹，善于觀察溝通，進(jìn)一步收集信息，渲染出彩沙盤講解豪宅的沙盤講解心得：激情，由衷喜歡，聲情并茂。 感染客戶 根據(jù)客戶需求，反復(fù)放大賣點。 抓住核心適時互動，時時對比。 突出賣點適當(dāng)鋪墊，解決問題. 順理成章案例：講盤的心得韓雪的銷售能力一直不錯，作為豪宅產(chǎn)品，現(xiàn)場殺客率較低，但她很多業(yè)績單都是通過現(xiàn)殺拿到的。成交客戶分析會中韓雪常說的就是:“講沙盤的時候客戶已經(jīng)被煽熱了?！币粋€沙

4、盤講解的出色與否，就看客戶是不是能被你感染。韓雪的說辭非常出色，在我們討論的基礎(chǔ)說辭上，加上了非?？谡Z化的延展，形成了自己的一套說辭，似乎是在對客戶講著海珀紫庭的前世今生。沙盤講解的激情，韓雪的講解似乎是趴在沙盤上進(jìn)行的，夸張的手勢，充分反映了她對項目的由衷喜愛。同時在客戶提出的問題處理，我覺得也十分到位，因為客戶問到的所有問題，她已經(jīng)準(zhǔn)備充足了相應(yīng)的說辭去解釋，表現(xiàn)是下意識的，順利成章。最終目的，為客戶既有購買邏輯進(jìn)行分析，讓客戶跟隨置業(yè)顧問的思路去理解去接受去喜愛產(chǎn)品戶型推薦3模擬入住，永遠(yuǎn)都是二選一1,推薦方法根據(jù)客戶實力喜好摸底，對癥下藥2,戶型講解模擬入住動線，附加裝修建議3,推薦原

5、則摸清客戶意向樓層，永遠(yuǎn)都是二選一4,細(xì)致準(zhǔn)確核對房源，討論戶型賣點，分流轉(zhuǎn)換按客戶實力及意向進(jìn)行推薦沒錯，但始終只給客戶一套接近理想的一套房子指點江山4路線制定，樣板間渲染，張弛有道，聊聊客戶拉近關(guān)系，適當(dāng)換換心情，進(jìn)一步收集信息，為逼定作準(zhǔn)備指點江山線路制定 親身體會暢想生活 引導(dǎo)歸屬張弛有道聊聊客戶看房動線制定，走到什么位置說什么說辭，結(jié)合樣板，重塑賣點，體驗式營銷。算價5真誠細(xì)心，陣營轉(zhuǎn)換，優(yōu)惠把控1、和客戶站在統(tǒng)一陣營，為客戶謀利益獲得信任。2、客戶性格把控優(yōu)惠，為后期談判爭取有力籌碼。3、報價策略靈活，單價高的只報總價，優(yōu)惠打下去。住宅的客戶往往會因為優(yōu)惠斤斤計較，轉(zhuǎn)移注意力，拿捏

6、唯一性，得不到才是最好4、大膽逼定，不要怕把客戶逼走，心理疆界，立場堅定。決定購買三板斧6增值保值 入市良機(jī) 性價比 為什么買房子客觀需求隱形需求什么時候買打消顧慮價值洼地現(xiàn)在就買在什么地方買知己知彼客觀對比就在這買增值保值入市良機(jī)入市良機(jī)談判思路及方法：深化客觀需求職業(yè)顧問：王先生對孩子的教育特別重視，不夠附近離學(xué)校近而且小區(qū)環(huán)境品質(zhì)能做到和我們一樣的根本沒有。（產(chǎn)品唯一）不光是咱們上面的業(yè)主，就是西安很多地方的客戶就是因為如果買在這里，起碼孩子早上可以多睡半個小時。（從眾心理）所以您今天看上就可以定上一套，肯定不會后悔。（逼定鋪墊）點燃隱形需求置業(yè)顧問：再說了王總您這邊為了孩子上學(xué)也就是五

7、六年的事，房子也可以是您的投資呀，您看現(xiàn)階段咱們整個市場的經(jīng)濟(jì)都不是特別好，銀行利息還不夠人民幣貶值的速度國內(nèi)的投資產(chǎn)品單一決定了市場上的資金流動面狹窄，您拿了錢如果考慮投資什么呢？黃金？金價目前已經(jīng)過高，而且增值不是非常理想，同時變現(xiàn)能力也較差。股票？基本都是國有企業(yè)自負(fù)盈虧后，國家為他們找到的一種融資途徑，懂的人天天都躲不過莊家的大手，何況我們呢？其他的途徑更不用考慮，基金收益細(xì)微，期貨最好連碰都不要碰。現(xiàn)在咱們上面的放貸都很難收回，所以買房子永遠(yuǎn)都是您的第一選擇。現(xiàn)在您買房子是為了孩子上學(xué)，首先我們是需要 ，高品質(zhì)的社區(qū)，高質(zhì)量的物業(yè)服務(wù)，可以說是即買即收益，就是以后把孩子供出來，咱們不

8、想在西安居住，這個房子到時候也是您的一筆財富，房子看地段看品質(zhì)，北京五環(huán)外的房子再怎么跌，五環(huán)內(nèi)依然在漲，上海外壞的房子1萬多，內(nèi)環(huán)的房子一樣沒降過，經(jīng)過3，5年的增值，而且是二環(huán)省委旁的地段，以后的價值是不敢去細(xì)算的，甚至可能您把孩子供出來的花費，您在西安的生活花費，完全都可以在房子出手后讓您房產(chǎn)的收益部分來買單，不是嗎？談判思路及方法：打消客戶顧慮（現(xiàn)在是不是該買房？）您的考慮說明您平常特別關(guān)注國家政策，而且應(yīng)該是考慮置業(yè)很久了吧，今年的房產(chǎn)市場如您所說，確實不如前2年那么火爆了，所以我們才賣這個價格。（承認(rèn)客戶說法，讓客戶認(rèn)可置業(yè)顧問，轉(zhuǎn)化危機(jī)，做出這樣您才有禮可圖的鋪墊）但是，就目前西

9、安市場而言，房價還是在漲，首先，西安較上海，北京等城市房價本就不高，甚至比不上許多二線城市，但西安的城市化進(jìn)程一直在加快，往后的外來人口還會增加，房子的需求也會更大，其次，美國的QE3政策出臺，明年房價勢必會漲。（準(zhǔn)備說辭有理有據(jù)的給客戶分析，一切都是事實，可以想明白也可以感受到）況且地段是決定房價的第一因素，前幾天我有個北京的客戶過來買房子，我就問他北京在調(diào)控中心，房價怎么樣？客戶一口京腔：“北京？五環(huán)之外猛跌，五環(huán)之內(nèi)猛漲”，不光北京，上海也是重點調(diào)控城市，外壞1萬多，可到了內(nèi)環(huán)直接4，5萬，可見地段的價值還是取決房價的關(guān)鍵，咱們這里二環(huán)您覺得房價會跌嘛？（用別人的嘴說自己想說的話可信度更

10、高，畢竟立場問題，客戶多少有點戒備）其實，中國人買東西都有個怪現(xiàn)象，越漲越買，可能處于對自己辛苦掙來的錢更重視，認(rèn)為漲的東西，起碼不會賠，怎么可能，都買到漲點了，利潤早讓低點的人拿走了。（讓客戶質(zhì)疑自己下意識的買漲不買跌的心理）二八定律，金字塔尖的人往往只有百分之二十，為什么呢？就是他們先別人一步看到別人看不到的機(jī)會，其實很簡單，只要您換個更客觀的角度去看您也可以看到。（成大事不謀于眾，把客戶的思維模式從大眾固有模式中引導(dǎo)出來，畢竟人人向善）所以，看準(zhǔn)了，選好了，就去買，沒什么猶豫的，房子這個東西就是早買造收益，咱退一萬步說，不是孩子上學(xué)起碼可以有個這么棒的小區(qū)，也讓孩子有個家的感覺。（鼓勵客

11、戶，晚買不如早買，你也需要，不是讓你買個你不需要的）產(chǎn)品的唯一性是最大的價值驅(qū)動，同地段比品質(zhì)，同品質(zhì)比價格王先生，曲江目前作為西安重點發(fā)展的旅游區(qū)，環(huán)境是不錯，可是終歸我們要生活呀我們項目自信以后也絕對不可能有同類的產(chǎn)品出現(xiàn)在二環(huán)周邊了。（政府原因）同地段比品質(zhì)45%綠化2.6的容積本就不應(yīng)該出現(xiàn)在二環(huán)邊，您可以看到二環(huán)一周的房子基本都是高層或點式樓，要么再就是一些老舊小區(qū)。而屬于同等品質(zhì)的產(chǎn)品根本就沒有，就是第一個檔次的“九錦臺”目前的二手房的售價已經(jīng)近14000元，您覺得我們產(chǎn)品的定價高嗎？地段帶給我們的價值是便捷的交通，完善的配套，成熟的商圈，是郊區(qū)別墅所不能比擬的，現(xiàn)在城市核心豪宅貴

12、過別墅已經(jīng)是不爭的事實了。同品質(zhì)比價格目前曲江屬于富人區(qū)，但是生活的便利永遠(yuǎn)無法滿足第一居所的需求，所以目前曲江豪宅的空置率非常高，如果您買菜購物上學(xué)都必須開車的話，那么您住再好的房子生活品質(zhì)一樣不能保證，而就是曲江的房子最便宜的也在萬元以上，和我們的價格相比也高于我們的均價呀，以后就是單論變現(xiàn)能力，您覺得我們產(chǎn)品的競爭力高呢還是曲江高？這么來看，我們的產(chǎn)品在您考慮目前生活居所，可以滿足您的生活，十分種步行可到大雁塔，3，4號地鐵站，華潤萬家超市，兩站公交舉例可到達(dá)三所名校，小寨商圈，李家村萬達(dá)商圈，目前周邊全都是成熟開發(fā)完畢的黃金地段，寸土寸金。小區(qū)的品質(zhì)也是綠地目前在全國的標(biāo)桿海珀系產(chǎn)品，

13、從外立面，園林景觀，安防體系，物業(yè)服務(wù)，以及高面積區(qū)間，12000元/平的價格在這個位置的競爭力是有目共睹的，如果您現(xiàn)在考慮居住，以后考慮出租，這些決定了這里才是最適合您的第一選擇呀。談判思路及方法：解決問題7產(chǎn)品問題 市場問題 價格問題 擒賊擒王話術(shù)運用要真誠，別讓客戶發(fā)覺你在騙他，問題解決要耐心，充分理解客戶，對于不能解決的問題不要用大概，可能的字眼?？蛻舭踩衵zzzzzzzz解決問題客戶的問題很多，但我們必須要清楚什么才是真正的問題，找到核心問題才是關(guān)鍵。不要和客戶對抗，多次對抗后，客戶會反感，多用“您說的很對，但是”“我很想聽聽您的理由”“我還是第一次聽說”等案例：已退為進(jìn)車先生是地

14、市級的一名小公務(wù)員，性格內(nèi)向，十分猶豫，高層產(chǎn)品的140平方的戶型已經(jīng)看上，買是肯定的，但連續(xù)幾天幾次前來始終不能決定，原因是自己先更要20多層，產(chǎn)品只有17層和12層或更低的了，糾結(jié)。置業(yè)顧問找到同事，當(dāng)天下午在場的人特別多，氛圍也熱，商量了如下說辭。置業(yè)顧問：17層真的不錯，如果您選高的怎么可能被擋道光線呢，唉，您都幾天了，如果再不定房子肯定留不下，這幾天我都給同事說您肯定要17層，讓他們別推，我多難做呀。車先生：你們這里價那么高，我要的樓層又沒有，你不行就讓人家賣，我得再想想。（客戶不相信可以那么快賣出）置業(yè)顧問同事跑過來，拿著電話跑過來，叫我過去，然后兩人一起坐到車先生旁邊。置業(yè)顧問：車先生，對不起，我不知道怎么說，不知道您這邊能幫個忙不？（引導(dǎo)客戶示意說下去。）同事接話：剛才一個前期看18號樓的客戶打電話過來，這么小李當(dāng)時把人家電話給弄丟了，沒能通知，那個客戶現(xiàn)在特別生氣，現(xiàn)在就往售樓部走，當(dāng)時人家就要15層以上的，現(xiàn)在高點的就30樓以上了，您看要不您幫幫忙，要不拿12層，不然這事就完不了，鬧起來我這個工作也別干了。（裝可憐）置業(yè)顧問：您要不幫幫忙吧，12層差不了多少。車先生：憑什么呀，我這個房子我先看的呀。（