逼單技巧課件

1、逼單技巧郭天君培訓(xùn)大綱逼單前的準(zhǔn)備逼單技巧解決逼單中的一些問題判斷家長意向把握簽單的時(shí)機(jī)逼單技巧促成家長交易簽單后注意事項(xiàng)如何逼單逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。貫穿整個(gè)談單始終，下面我們來探討以下如何逼單？其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動(dòng)之以情。 下面針對(duì)我們遇到的情況介紹一些逼單的技巧！ 逼單準(zhǔn)備-學(xué)會(huì)思考!你對(duì)你的學(xué)生家長了解嗎?去思考一個(gè)問題，家長為什么一直沒有跟你報(bào)課？什么原因？很多咨詢老師提出家長總是在拖，我認(rèn)為不是家長在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎议L改變，可能嗎？家長總說

2、考慮好了給你打電話，有幾個(gè)主動(dòng)給你打過電話的？做課程咨詢從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由。家長報(bào)課肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題,多問自己幾個(gè)為什么!逼單準(zhǔn)備-認(rèn)清你的家長了解家長目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)家長早晚一定會(huì)跟你報(bào)課，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。給家長一個(gè)今天不得不和你報(bào)課的理由。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈、沒有計(jì)劃、價(jià)格太貴，對(duì)你或是學(xué)校不了解、不信任.解決辦法:強(qiáng)烈的欲望和企圖心，”神擋殺神,佛擋殺佛”.當(dāng)眾承諾，如果完不成讓你裸奔或是去死，你能完成嗎？相信你一定能千方百計(jì)的讓客戶購買。逼單準(zhǔn)備-樹立必勝的信心只要思想不滑坡，方法

3、總比困難多抓住家長心理，想家長所想，急家長所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。到底是擔(dān)心效果，還是品質(zhì)，還是價(jià)格？ 一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極。 為家長解決問題，一定要學(xué)會(huì)察言觀色，力所能及的幫助家長做一些事情，為家長認(rèn)真負(fù)責(zé)，為家長辦實(shí)事、辦好事，讓家長感受你自己的服務(wù)，溫暖。 二、九大逼單技巧假設(shè)成交法半推半就法價(jià)值價(jià)格對(duì)比法聯(lián)想法激將法對(duì)比成交法不確定成交法（優(yōu)惠促銷）欲擒故縱法1.假設(shè)成交法 1)假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。很多直銷員都聽說過這樣一個(gè)典型的案例：相鄰的A、B兩家早點(diǎn)店規(guī) 模一樣大，每天豆?jié){的銷售量也差不多，但A店茶葉

4、蛋的銷售量卻比B家少很多。后來A店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別，A店服務(wù)員總是問來吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不加。而B店的服務(wù)員卻總是說： “給您加一個(gè)茶葉蛋，還是加兩個(gè)茶葉蛋？”通常的回答是一個(gè)。 很多人在面臨兩個(gè)以上選擇時(shí)往往會(huì)更加猶豫不決，反而可能任何選擇都不做。因此最好的問法是“二選一”，即在問題中提出兩種肯定的選擇供客戶做決定。 電話約見：下午我是3點(diǎn)您過來，還是4點(diǎn)到您過來？今天咱們就把課報(bào)了吧。2.半推半就法半推半就法.就是強(qiáng)迫成交法，一鼓作氣將家長搞定。讓家長感覺的有一種不可抗拒的力量。 例:對(duì)于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的家長，我們不妨采取這樣的對(duì)策，告訴家長，

5、要不就全部報(bào)了，要不就算了。讓家長感覺到一點(diǎn)，雖然報(bào)課的話有點(diǎn)貴，但是不報(bào)的話，對(duì)自己來說是一種巨大的損失。3.價(jià)值價(jià)格對(duì)比法 顧客購買時(shí)通常都會(huì)注意三件事：產(chǎn)品的價(jià)格；產(chǎn)品的品質(zhì)；產(chǎn)品的服務(wù)。正所謂一分價(jià)錢一分貨，我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格一樣，對(duì)嗎？ 某某，您也了解了很多同類課程了，也試聽過不少了，我相信您一定是個(gè)識(shí)貨的人，以這個(gè)價(jià)格來報(bào)我們這樣的課程和服務(wù)，哪家的課程也做不到，如果有哪家機(jī)構(gòu)比我們性價(jià)比高，我給您全額退款，您就放心吧！ 某某，為了您孩子長期的成長，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲孩子的成長呢？還

6、是良好的服務(wù)？像咱們這樣的生活品質(zhì)，我相信你肯定是兩者都要最好的，您說呢？ 某某，價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎 ？我想只要這些錢花的物有所值，能給您帶來健康，我相信讓您多花點(diǎn)錢您也是愿意的，您說是嗎？再說了，我們給你一個(gè)價(jià)格，給別人一個(gè)價(jià)格，不僅會(huì)作亂市場，對(duì)其他客戶也是不公平的，要是別的產(chǎn)品也這樣對(duì)你，給他家的比你家的低，你肯定不愿意，是吧? 4.聯(lián)想法畫一個(gè)大餅，讓客戶想想產(chǎn)品給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。我們的學(xué)生成長案例。他不一定會(huì)真的看到.但是他會(huì)真的相信!如果您孩子上了課之后，那么您的孩子也會(huì)有這些提高！5.激將法某某,您這么注重您孩子的成長，這非常好，現(xiàn)在很多您這

7、樣的高生活品質(zhì)的人的孩子都在我們這上課，您像。她之前情況比您差多了，和孩子的關(guān)系那叫一個(gè)差，但現(xiàn)在。同樣的孩子對(duì)比刺激對(duì)一些傳統(tǒng)觀念比較強(qiáng)的人,有時(shí)候真的很管用.(別人家要有的,我也要有)中國人有從眾的心里，一定要多用同層次的人，尤其是認(rèn)識(shí)的人，最好談什么樣的人都要與相應(yīng)的案例。6.對(duì)比成交法把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的報(bào)課方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對(duì)比，最后一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。早上早受益，從上課效果上來說，一般都需要一定的時(shí)間，而不是您的孩子現(xiàn)在上就能有提高，越早一天用，越早一天提高。從家長的利益出發(fā)，千方百計(jì)的給家長找一個(gè)今天給你報(bào)課的理由。切忌不可帶有很強(qiáng)的功利性

8、。7.不確定成交法（優(yōu)惠促銷）故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。 我們這邊的截止日期是15號(hào)，先到先得，名額隨時(shí)會(huì)沒有，您就放心吧，該給咱們爭取的我一定給咱們爭取。8.欲擒故縱法 有些家長天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的課程有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要結(jié)束交談的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心。四、判斷客戶有無購買意向a) 善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽。在與家長談單時(shí)，一定要多觀察，通過對(duì)家長（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解家長的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解家長的真正需要，這樣就容易與家長達(dá)成共識(shí)。b) 機(jī)不可失

9、，失不再來。在與家長談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了家長的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與家長聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和家長聊一些和簽單無關(guān)的事，如后期的服務(wù)或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字。五、把握住簽單的時(shí)機(jī)人的心思是無法掩飾的，總會(huì)通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動(dòng)的時(shí)候：（1）口頭信號(hào)1討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。2詢問具體課程效果時(shí)。 3詢問多長時(shí)間奏效時(shí)。4詢問課程的效果，目前為哪些家長帶來較好的利益時(shí)。5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。（2）行為上的購買信號(hào)1不停地查看的課程介紹單頁時(shí)。 2開始與

10、第三者商量時(shí)。3表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。4身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。5有猶豫不決表情時(shí) c) 抓住家長的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于家長談單時(shí)，家長只要說肯定報(bào)，但再比較一下，回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住家長的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。我絕對(duì)相信您肯定要報(bào)，既然要報(bào)，那就今天吧，現(xiàn)在咱們有活動(dòng)，還能更優(yōu)惠一些。六、促使客戶作出最后決定。 當(dāng)你與家長談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法1） 假定家長已同意簽約當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：家長對(duì)產(chǎn)品了解不多，但又覺得產(chǎn)品應(yīng)該對(duì)該自己有好

11、處，而不知換哪家時(shí)，咨詢老師可以對(duì)家長說：“您看今天您是報(bào)一年的呀還是兩年的呀。 4）建議成交a) 您看這個(gè)是個(gè)咱們孩子的名字吧?b) 您是不是在付款方式上還有疑問？c) 你收據(jù)就是xxx這個(gè)名字吧？d) 咱們做的話，主營課程就是xxx這些吧？e) 上課時(shí)=時(shí)間就定在每周的這天吧？f) 您希望咱們孩子這周可以上課吧？如果您們要求很快的話，我們就得趕快提單給教務(wù)部了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。 七、簽單后注意事項(xiàng)1） 小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。 2） 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。 3） 不露出過于高興或高興過分的表情。 4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。 5）早點(diǎn)告辭。 6）不能與客戶爭論到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。 7）立即提出付款盡量