組織間銷售知識(shí)點(diǎn)整理

1、5/5組織間銷售知識(shí)點(diǎn)整理一、選題提高產(chǎn)品合作開發(fā),企業(yè)應(yīng)遵循哪些原則？答： .目標(biāo)一致性2。溝通.雙方盡心竭力4分工明確聯(lián)盟成員之間的聯(lián)系方式事例有哪五種？答:正式的長期聯(lián)結(jié)由兩個(gè)或多個(gè)公司投入互補(bǔ)的資源和能力以獲得共同的目標(biāo);戰(zhàn)略整合、戰(zhàn)術(shù)整合、操作整合、人際關(guān)系整合、文化整合在內(nèi)的五類聯(lián)盟整合影響定價(jià)的因素？答：價(jià)格的制定要考慮多種因素的影響，如市場需求、成本、競爭、利潤、顧客使用方式，這些都對(duì)價(jià)格的成功制定起著舉足輕重的作用。什么是派生需求?舉例答：所謂派生需求（riveddeand）,就是指組織購買品的需求是由組織購買者組裝、生產(chǎn)或制造最終消費(fèi)品的需求拉動(dòng)。廣告目標(biāo)的效果有哪些?企業(yè)

2、選擇廣告投放媒體的最終決定性因素是什么？答:(1)銷售效果(2）行為效果（)傳播效果。投放媒體的選擇,最終是由廣告的目標(biāo)受眾決定的。工商企業(yè)顧客有哪些分類？答:使用者設(shè)備制造商 分銷商目標(biāo)市場戰(zhàn)略包括哪些方面？答：無差異化營銷、差異化營銷和集中化營銷.批發(fā)商為制造商提供哪些服務(wù)?答：（)市場的信息收集（2）庫存儲(chǔ)備()訂單處理采購中心？舉例答：產(chǎn)業(yè)采購中做出決策的是一個(gè)團(tuán)體，這種團(tuán)體稱為采購中心。組織間銷售中制定廣告決策的第一步是？答：廣告目標(biāo)的設(shè)立。市場占有率?舉例答：指一個(gè)企業(yè)的銷售量（或銷售額）在市場同類產(chǎn)品中所占的比重,直接反映企業(yè)所提供的商品和勞務(wù)對(duì)HPERLINK ”t _blan

3、k消費(fèi)者和用戶的滿足程度，表明企業(yè)的商品在市場上所處的地位。組織市場供應(yīng)商選擇商業(yè)展覽會(huì)時(shí)應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則是什么？答:參加那些自己的重要顧客及潛在顧客經(jīng)常參加的展覽會(huì).競爭平位法？答:競爭平位法又稱競爭對(duì)抗法，這種方法是根據(jù)競爭對(duì)手的廣告開支來調(diào)整自己的廣告預(yù)算。分銷渠道的概念？答:分銷渠道(chn。fdistriUtln），又稱銷售通路或銷售渠道,是指產(chǎn)品從制造者手中傳到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的內(nèi)各中間商連接起來的產(chǎn)品通路，也就是產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各個(gè)中間環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值定值法？成本導(dǎo)向定價(jià)法？答：要求用戶給同行業(yè)的幾家主要競爭對(duì)手分配不同的權(quán)重比率,與各自產(chǎn)品的價(jià)格相乘。成本

4、導(dǎo)向定價(jià)法所確定的是高于成本水平的價(jià)格,至少能使企業(yè)獲得一定的邊際貢獻(xiàn)。產(chǎn)品定價(jià)中的3C模式,指什么？答：顧客需求、成本函數(shù)和競爭者價(jià)格。關(guān)系營銷的概念？采購中心是一個(gè)非正式的跨部門組織,涵蓋哪些部門？答:所謂關(guān)系營銷，是指從系統(tǒng)、整體的觀點(diǎn)出發(fā),對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中涉及的各種關(guān)系加以整合、利用來構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)并以此為基礎(chǔ)展開的營銷活動(dòng)。采購中心是一個(gè)非正式的跨部門組織，涵蓋：生產(chǎn)部門;研發(fā)部門;工程部門；營銷部門；管理層；采購部門.組織市場調(diào)研實(shí)驗(yàn)法是指什么？答:市場調(diào)研數(shù)據(jù)的收集方法有很多，包括二手資料收集、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查和訪問調(diào)查等。什么是分銷結(jié)構(gòu)中的選擇性分銷？集中性分銷？專營性分銷？答

5、:選擇性分銷:利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間商都來經(jīng)營某一種特定產(chǎn)品。密集性分銷：盡可能多地使用商店銷售商品或服務(wù)，當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬艽罅?、力便地購買時(shí),密集性分銷就至關(guān)重要。專營性分銷：嚴(yán)格限制經(jīng)營本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)日。核心競爭力的概念?答：核心競爭力以企業(yè)的技術(shù)能力為核心，通過企業(yè)戰(zhàn)略決策、生產(chǎn)制造、市場營銷和內(nèi)部組織協(xié)調(diào)管理的相互作用使企業(yè)保持競爭優(yōu)勢(shì)。什么叫集中采購?規(guī)模采購？直接再采購?答：集中采購將原先由各事業(yè)部分別進(jìn)行的采購集中起來,以保證產(chǎn)品質(zhì)量、擴(kuò)大采購批量和降低采購成本。直接再采購,指采購方按既定方案不作任何修訂直接進(jìn)行的采購業(yè)務(wù)，這是一種重復(fù)性的采購

6、活動(dòng)。定價(jià)目標(biāo)包括哪些方面?答:（）利潤目標(biāo)、利潤是企業(yè)中最常提及的目標(biāo)（2)投資報(bào)酬率目標(biāo)（3)市場份額目標(biāo)（）顧客份額目標(biāo)。23、組織市場產(chǎn)品可以分為哪幾類？24、在市場界定的三維模型中，市場主要由那三部分組成？答：顧客群體（即市場細(xì)分）、顧客功能和用途（即市場需求）以及技術(shù)和原材料組成。向國際市場分銷產(chǎn)品一般可選哪些渠道?答:用國內(nèi)出口中間商;以國外為基地的中間商；由公司管理和組織的銷售隊(duì)伍。組織購買行為的影響因素有？環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素戰(zhàn)略聯(lián)盟管理所面臨的特性挑戰(zhàn)包括哪些方面？答： 1.聯(lián)盟協(xié)議的談判2核心資源的保護(hù)3。制度和組織結(jié)構(gòu)的聯(lián)結(jié)28、渠道設(shè)計(jì)的原則?答：(

7、)暢通高效的原則;這是渠道選擇的首要原則：任何正確的渠道決策都應(yīng)符合物暢其流、經(jīng)濟(jì)高效的要求：商品的流通時(shí)間、流通速度、流通費(fèi)用是衡量分銷效率的重要標(biāo)志： （1)覆蓋適度的原則(2）覆蓋適度的原則(3）穩(wěn)定可控的原則（）協(xié)調(diào)平衡的原則(5）發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的原則。成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟需要整合哪些內(nèi)容？答:戰(zhàn)略整合戰(zhàn)術(shù)整合操作整合 人際關(guān)系整合文化整合。組織市場中有效市場細(xì)分的原則有哪些？答:（1)可測(cè)性(）可及性（)可償性(4)差異性德勒克 阿貝爾對(duì)市場界定的三維模型的內(nèi)容?答:顧客群體、顧客功能和技術(shù)。服務(wù)修復(fù)的概念?答： 組織間銷售者不可能在每一筆交易里都提供毫無瑕疵的服務(wù):但是企業(yè)是如何響應(yīng)客戶在服務(wù)

8、上遇到的問題對(duì)客戶留存和客戶忠誠度起著很關(guān)鍵的作用,服務(wù)修復(fù)包含企業(yè)用于快速有效地解決客戶問題的步驟、策略和過程。領(lǐng)先型戰(zhàn)略的概念?舉例說明答：領(lǐng)先型戰(zhàn)略是指企業(yè)及時(shí)地把全新產(chǎn)品率先推人市場,以便在市場上取得領(lǐng)先地位的戰(zhàn)略,領(lǐng)先型戰(zhàn)略是一種攻勢(shì)戰(zhàn)略。間接式營銷渠道的概念？采購中心涵蓋哪些部門？答:謂間接渠道是指通過與外部合作的途徑進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷的，即保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé) HYPERLIN ”t_blan產(chǎn)品開發(fā)和 YPNt _ak 資本運(yùn)營方面，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售則交由專業(yè)的HYLINK” t_blank 中介機(jī)構(gòu)來完成。招標(biāo)部（采購計(jì)劃收集和采購渠道的確定)、采購部、結(jié)算部(檢查采購計(jì)劃和采購渠道的

9、落實(shí),無誤后辦理結(jié)算手續(xù)）和一些輔助部門等。市場調(diào)研活動(dòng)中深度訪談的優(yōu)點(diǎn)？答：(1)由于深度訪問法沒有對(duì)問題的答案加以限制,因此可以獲得比較全面的資料。（2）在訪問的過程中，訪問員可以根據(jù)受訪者的表情和語調(diào)等行為特征確定受訪者的態(tài)度和動(dòng)機(jī)，從而更準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)所獲得資料的信度和效度。()沒有現(xiàn)成結(jié)構(gòu)的限制,訪問中的彈性比較大。間接分銷渠道中，中間商有哪幾類？答：分銷商、制造商的代理商、批發(fā)商。營銷分析系統(tǒng)的概念？答：營銷分析系統(tǒng)是由統(tǒng)計(jì)程序和統(tǒng)計(jì)模型構(gòu)成的，用一些先進(jìn)的技術(shù)或技巧來分析市場營銷信息,以幫助更好地進(jìn)行經(jīng)營決策。3、新產(chǎn)品的市場生命周期潛力是指什么？答：市場生命周期潛力是指在特定的市場

10、環(huán)境和營銷努力下,某一種新產(chǎn)品在其整個(gè)生命周期中可能實(shí)現(xiàn)的最大的銷售水平。3、什么是無差異化市場營銷策略？答：無差異化營銷策略是指企業(yè)對(duì)整個(gè)市場只采用一種營銷戰(zhàn)略,這種策略針對(duì)的是市場上無差異化顧客的共性方面。渠道設(shè)計(jì)的第一步應(yīng)做哪些工作？答：渠道設(shè)計(jì)的第一步是了解在其所選擇的目標(biāo)市場中消費(fèi)者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時(shí)買和如何買，營銷人員必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)水平,即人們?cè)谫徺I一個(gè)產(chǎn)品時(shí)想要和所期望的服務(wù)的類型和水平。41、市場潛力的概念？答：市場潛力 （market potential)是指在某個(gè)市場、某段時(shí)期，某種產(chǎn)品潛在銷售量或銷售額的最大值。雜志廣告概念？舉例說明

11、答：雜志廣告是指利用雜志的封面、封底、內(nèi)頁和插頁為媒體刊登的廣告.什么是水平式、垂直式、綜合式、間接式營銷渠道？答:水平式營銷渠道(horizotalcnnl）是指兩個(gè)或兩個(gè)以上相互關(guān)聯(lián)的企業(yè)自愿組成短期或長期聯(lián)合的關(guān)系，共同開拓市場或?qū)ふ倚碌氖袌鰻I銷機(jī)會(huì)，又稱為共生營銷.垂直式營銷渠道（etialhanel）是指由制造商、批發(fā)商、零售商等組成的一個(gè)聯(lián)合體,各成員之間相互擁有產(chǎn)權(quán);或是一種特許經(jīng)營的關(guān)系；還可以是擁有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和良好聲譽(yù)的某一渠道成員利用其影響力和號(hào)召力和其他渠道成員進(jìn)行合作。綜合式營銷渠道又稱多渠道營銷系統(tǒng)，是指生產(chǎn)商不僅使用單一渠道進(jìn)入市場，而且轉(zhuǎn)向雙重分銷渠道或多重分銷

12、渠道，進(jìn)入更多的細(xì)分市場。44、沉沒成本的概念？答：過去決策所造成的而非現(xiàn)在決策所能改變的,或者不受現(xiàn)在決策影響的成本。渠道管理的含義？答:渠道管理（chxnemngemen）是指經(jīng)銷商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而肘現(xiàn)有的渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。46、產(chǎn)品利益的概念?答：不同的細(xì)分市場有不同的需求特性它們根據(jù)產(chǎn)品特定的利益來衡量產(chǎn)品的價(jià)值。什么是物料需求計(jì)劃？答:物料需求計(jì)劃（MP)是在20世紀(jì)80年代開發(fā)的,該計(jì)劃基于這樣一種認(rèn)識(shí),即物料需求應(yīng)該從預(yù)測(cè)需求和采購到庫存控制、生產(chǎn)排程.什么是競爭性戰(zhàn)略?答：競爭性戰(zhàn)略是指在對(duì)市場環(huán)境和發(fā)展趨勢(shì)有深

13、入了解的條件下針對(duì)競爭者的動(dòng)態(tài)來確定本企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展戰(zhàn)略。全球戰(zhàn)略聯(lián)盟面臨哪些問題？答:(1)在制訂營銷計(jì)劃和設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí),合作伙伴的組織方式可能大相徑庭，從而產(chǎn)生合作和信任上的問題：（2）合作伙伴的精良裝備可能集中在某一個(gè)國家里，而在其他國家則裝備平平,因而無法相互幫助，使得在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟出現(xiàn)了問題：(3)技術(shù)的快速發(fā)展使得今天最合適的合作伙伴不一定是明天最合適的，這給維持聯(lián)盟帶來了困難。為保證營銷關(guān)系成功，應(yīng)采取哪三項(xiàng)措施？答:、創(chuàng)建一種支持性企業(yè)文化2、企業(yè)理解顧客期望3、建立新的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)制度.二、案例關(guān)系營銷的概念及主要內(nèi)容?答：從系統(tǒng)、整體的觀點(diǎn)出發(fā),對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活

14、動(dòng)中涉及的各種關(guān)系加以整合、利用,來構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)并以此為基礎(chǔ)展開的營銷活動(dòng)叫關(guān)系營銷.關(guān)系營銷策略的特征？答:關(guān)注、信任和承諾、服務(wù).清華同方如何為客戶提供服務(wù)?答：略組織顧客服務(wù)的重要性?答：全球服務(wù)貿(mào)易比貨物貿(mào)易增長的更快，并占到全球貿(mào)易總額25。服務(wù)部門的快速增長在消費(fèi)者市場和組織間市場上都有體現(xiàn)。制造商在分銷中有什么作用？答：（1制造商為渠道銷售提供作為交換對(duì)象的產(chǎn)品和服務(wù)，構(gòu)成分銷渠道的源頭和起點(diǎn)。 （）制造商是分銷渠道的主要組織者 （3）制造商是渠道創(chuàng)新的主要推動(dòng)者。渠道設(shè)計(jì)的原則是什么?產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到制造過程有哪些創(chuàng)新?新產(chǎn)品創(chuàng)意有哪些來源？成功的新產(chǎn)品的開發(fā),有哪些關(guān)鍵因素？答：顧客、競