平安福標(biāo)準(zhǔn)件簡易銷售訓(xùn)練

1、平安福標(biāo)準(zhǔn)件簡易銷售訓(xùn)練安徽產(chǎn)品功效組3月平安聚福1第1頁2解密平安福（10分鐘）平安福標(biāo)準(zhǔn)件簡易銷售法（50分鐘）課程綱領(lǐng)第2頁3平安福是一款什么樣保險(xiǎn)產(chǎn)品？平安福非分紅純保障型健康險(xiǎn)（終生險(xiǎn)）第3頁4平安福最大優(yōu)點(diǎn)是什么？平安福性價(jià)比高保障到70周歲自駕、乘車雙倍賠付保障范圍擴(kuò)大到10級281項(xiàng)平安福是市場上大型保險(xiǎn)企業(yè)中第一款預(yù)定利率高達(dá)4%純保障型產(chǎn)品；保費(fèi)低，保額高，保障全方面，性價(jià)比高；一樣保費(fèi)，一樣年紀(jì)，保額高出10% -20%以上大病保障全意外保障更久/更廣重大疾病種類更全（45種）20%8種輕度重疾豁免更人性化第4頁5預(yù)定利率4%是什么意思？平安福我們簡單做一個(gè)算術(shù)題：若想：

2、X（1+2.5%）= Y(1+4%)則X必定大于Y，所以預(yù)定利率越高，相同保額下，保費(fèi)就越低！對我們（投保人）有什么好處，定價(jià)利率怎樣影響保費(fèi)？保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)利率與銀行存款利息是兩個(gè)不一樣概念，不能直接比較。第5頁6預(yù)定利率4%平安福，保障高、保費(fèi)低！天天19元享受50萬保障（平安福20萬+重疾18萬+長久意外30萬+豁免C加）天天43元享受100萬保障（平安福50萬+重疾40萬+長久意外50萬+豁免C加）天天96元享受300萬保障（平安福100萬+重疾60萬+長久意外200萬+豁免C加）天天210元享受500萬保障（平安福300萬+重疾100萬+長久意外200萬+豁免C加）天天445元享受10

3、00萬保障（平安福600萬+重疾300萬+長久意外400萬+豁免C加）注：以30歲男性、1類職業(yè)，平安福交為案例設(shè)計(jì)提議書第6頁7平安福，買人多嗎？平安福系統(tǒng)平安福投保超出230萬件，相當(dāng)于每分鐘就有2人選擇平安福！安徽投保41946件平安福健康保障計(jì)劃，斬獲“卓越競爭力優(yōu)異保險(xiǎn)產(chǎn)品” “年最正確健康保險(xiǎn)產(chǎn)品”第7頁8同學(xué)同好同宗同事同鄉(xiāng)這些都是平安福準(zhǔn)客戶第8頁9平安福，能夠賣多大？平安福系統(tǒng)最大保額保單保額達(dá)1.2億！安徽十大高額件，平安福8件！機(jī)構(gòu)名稱主險(xiǎn)名稱此次人身險(xiǎn)保額規(guī)模保費(fèi)池州鑫盛122300萬186039亳州平安福1170萬133170合肥平安福1000萬138346阜陽護(hù)身福

4、900萬149248阜陽平安福855萬95932合肥平安福800萬100028宿州平安福750萬79182合肥平安福700萬94427阜陽平安福610萬72827合肥平安福600萬64010第9頁10怎樣買，最合理？平安福 普通來講，可參考雙十標(biāo)準(zhǔn)1.保費(fèi)=年收入*10%（支出） 2.保額=年收入*10倍（保障） 3.重疾保額=年收入*5年+治療康復(fù)費(fèi)用（重大疾病保額有“5年存活率”，即：收入賠償險(xiǎn)）4.意外保額=年收入*（或）生命無價(jià)，但為何每當(dāng)意外、疾病發(fā)生，每當(dāng)空難發(fā)生，最終都包括到賠償金額呢？人壽保險(xiǎn)就是一把尺，量出生命價(jià)值！第10頁附：重大疾病保障范圍及參考治療費(fèi)用本人體部位對照圖及

5、參考治療康復(fù)費(fèi)用僅作為了解重疾時(shí)參考，不作為理賠依據(jù)。平安八類輕度重疾保障范圍及參考治療費(fèi)用疾病種類參考治療費(fèi)用1、早期惡性病變1-4萬元2、原位癌1-4萬元3、皮膚癌1-5萬元4、聽力嚴(yán)重受損10-20萬元5、心臟瓣膜介入手術(shù)6-12萬元6、主動脈內(nèi)手術(shù)5-10萬元7、腦垂體瘤、腦囊腫、腦動脈瘤及腦血管瘤2-4萬元8、腦損傷1-5萬元第11頁12我們銷售“它”，收入怎樣？（營銷）平安福1張平安福保障計(jì)劃保單，新人利益高達(dá)11545元待遇項(xiàng)目第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第累計(jì)傭金35008418417017016584訓(xùn)練津貼16001600繼續(xù)率獎(jiǎng)金925925季度獎(jiǎng)33633

6、6長久服務(wù)獎(jiǎng)1401401401402100累計(jì)5436176684170170114014014014011545以30歲男性、1類職業(yè)，交，年繳費(fèi)7018元，平安福主險(xiǎn)20萬+重疾18萬+30萬長久意外+豁免C加注：訓(xùn)練津貼以合肥本部為例，首傭按平安福實(shí)際傭金，未折0.8，季度獎(jiǎng)按12%系數(shù)1張平安福保障計(jì)劃保單試用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)2500元1張助轉(zhuǎn)正 利益達(dá)11545元 第12頁13我們銷售“它”，收入怎樣？（區(qū)拓）平安福1張平安福保障計(jì)劃保單，新人利益高達(dá)10650元以30歲男性、1類職業(yè)，交，年繳費(fèi)7018元，平安福主險(xiǎn)20萬+重疾18萬+30萬長久意外+豁免C加1張平安福保障計(jì)劃保單

7、試用收展員轉(zhuǎn)正七級標(biāo)準(zhǔn)9000元1張助轉(zhuǎn)七級標(biāo)準(zhǔn) 利益達(dá)10650元 待遇項(xiàng)目第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第累計(jì)傭金21418418417017015225訓(xùn)練津貼繼續(xù)率獎(jiǎng)金925925超額獎(jiǎng)金400400長久服務(wù)獎(jiǎng)1401401401402100累計(jì)4541176684170170114014014014010650注：以試用收展員測算第13頁14課程綱領(lǐng)解密平安福（10分鐘）平安福標(biāo)準(zhǔn)件簡易銷售法（50分鐘）第14頁目標(biāo)客戶輪廓梳理18-25歲：之前購置過產(chǎn)品客戶，經(jīng)過溝通父母進(jìn)行加保。剛踏入社會，有一定收入，對父母負(fù)責(zé)，購置保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。25-40歲：購置力強(qiáng)，工資有一定結(jié)

8、余，此期階段責(zé)任重大，上有老下有小。40歲-50歲：收入穩(wěn)定，屬于財(cái)富創(chuàng)造期，有風(fēng)險(xiǎn)保障意識。企業(yè)高管，壽險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)老客戶，私企業(yè)主。15第15頁目標(biāo)客戶輪廓梳理思索一下，我身邊人中，有哪些人是我們平安福目標(biāo)客戶呢？請大家在財(cái)富100上寫出最少10個(gè)名單。時(shí)間：5分鐘。16第16頁理念切入產(chǎn)品講解異議處理促成轉(zhuǎn)介紹銷售流程17第17頁181 理念切入2 產(chǎn)品講解3 異議處理4 促成5 轉(zhuǎn)介紹、幸福生活就是走上坡路，分為貧窮、普通、小康、富裕四個(gè)階段。、每個(gè)家庭都有這么一輛幸?？燔?，車?yán)镒改?、孩子和配偶。、每個(gè)家庭都有一家之主，不論多么辛勞，一直拼命工作、盈利，拉著車子往上走，期待有一天能夠抵達(dá)

9、幸福山頂。、繩子代表收入，有人工作、有人做生意等等，收入渠道越多，車子爬越快，抵達(dá)山頂時(shí)間越短。理念切入 方法一、爬坡圖幸福快車貧窮普通小康富裕第18頁19、不過，是不是全部家庭能夠把車?yán)缴巾?？答案是否定?因?yàn)樘煊胁粶y風(fēng)云，人有旦夕禍福；人吃五谷雜糧，哪有不生病？出門在外，誰又能永遠(yuǎn)不會出現(xiàn)意外呢？ 一場意外，或者一場疾病 就像一把無情剪刀剪斷了繩子，繩子斷了，收入中止，沒有繩子牽引幸?？燔囀抢^續(xù)往上走呢，還是一定會下滑？理念切入 方法一、爬坡圖幸?？燔囀杖胍馔饧膊∝毟F普通小康富裕第19頁20 理念切入 方法二、社保切入您好，社保就好比這個(gè)圖（畫“V”字）。這是起付線，起付線以下需要我們自

10、己負(fù)擔(dān)。起付線以上部分也并不是都可以報(bào)，因?yàn)樯绫＿€規(guī)定了一條封頂線，封頂線以上部分同樣要自己負(fù)擔(dān)（畫封頂線）。起付線以上，封頂線以下部分是不是都可以報(bào)呢？也不是，因?yàn)樯绫Ｒ话愣家?guī)定了10%自付比例（畫自付比例）。我們都知道，在社保報(bào)銷中有一部分自費(fèi)藥物、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目，這部分也需要自己負(fù)擔(dān)（畫自費(fèi)部分）。您看我們所發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用中，起付線以下、封頂線以上、自付部分和自費(fèi)部分都需要自己掏腰包（圖陰影），我把它涂成陰影，那白色部分就是可報(bào)部分，您看，這張圖陰影部分明顯大于可報(bào)部分。 經(jīng)過這個(gè)圖您也可以看到，我們龐大醫(yī)療費(fèi)用僅靠社保是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而且隨著醫(yī)療費(fèi)用增加，這個(gè)缺口會越來越大， “社保

11、只是低水平保，而不是包”。每個(gè)人都應(yīng)該有社保，但不能局限于社保，因?yàn)樯绫Ｊ亲畹捅Ｕ?，商業(yè)保險(xiǎn)相當(dāng)于木門外多加了防盜門?？蓤?bào)部分 自費(fèi)部分自付百分比起付線封頂線第20頁211 理念切入2 產(chǎn)品講解3 異議處理4 促成5 轉(zhuǎn)介紹項(xiàng)目保額交費(fèi)期首年交費(fèi)(男)首年交費(fèi)(女)平安福20萬37003180平安福重疾1518萬17641908長久意外1330萬15001500豁免重疾C加53.9168.5其它累計(jì)7017.916656.5平安福標(biāo)準(zhǔn)推薦參考備注：以30歲為例1、客戶保障基礎(chǔ)底線2、可依據(jù)客戶詳細(xì)情況添加住院、意外醫(yī)療等，預(yù)防發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)有保險(xiǎn)不能報(bào)“尷尬”第21頁22一、舉例：男30歲(1類職業(yè)

12、、有社保)、首年繳費(fèi)7833，交1、意外醫(yī)療2、住院醫(yī)療3、住院日額補(bǔ)助4、輕重疾皆保5、駕乘雙倍賠8.享受豁免權(quán)：7、身價(jià)保障高保費(fèi)7833元男性30歲期交6、意外傷害保障全備注：平安福保險(xiǎn)計(jì)劃（主險(xiǎn)20萬），附加平安福提前給付重大疾病保險(xiǎn)（）18萬，附加平安福長久意外傷害（）30萬，附加意外傷害醫(yī)療（B）2萬，附加住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)（B）2份含可選部分，附加10份住院日額醫(yī)療保險(xiǎn)（）,平安附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（C，加強(qiáng)版）組成開頭：一家之主像太陽，照到哪里哪里亮。收尾：總之，小到貓抓狗咬，大到重疾身故，都可賠付。注意：1、強(qiáng)調(diào)出一份投入， 各種保障感覺； 2、圖是否好看？ 字是否好看？

13、太陽圖講平安福，簡單又形象第22頁23一、舉例：男30歲(1類職業(yè)、有社保)、首年繳費(fèi)7833，交1、意外醫(yī)療2、住院醫(yī)療3、住院日額補(bǔ)助4、輕重疾皆保5、駕乘雙倍賠8.享受豁免權(quán)：7、身價(jià)保障高保費(fèi)7833元男性30歲期交6、意外傷害保障全8. 享受豁免權(quán)：保險(xiǎn)期間發(fā)生，讓保險(xiǎn)更保險(xiǎn)，從容面對人生風(fēng)雨二、講責(zé)任：1.意外醫(yī)療：貓抓狗咬、磕磕碰碰等意外造成門診或者住院治療2.住院醫(yī)療：不論大小病，住院醫(yī)療有賠付3.住院日額 ：不論大小病和意外，住院醫(yī)療都有補(bǔ)助4-輕重疾皆保：重大疾病45種，一次性提前給付；輕度重疾8種，賠付后不影響重疾保額5.駕乘雙倍賠：被保險(xiǎn)人駕駛、乘坐非營運(yùn)私家車或者公共

14、交通工具發(fā)生意外，雙倍賠付基本保額6、意外傷殘：因意外發(fā)生協(xié)議約定小到手指大到全殘10級281項(xiàng)，保至70周歲7、身價(jià)保障：代表一個(gè)人經(jīng)濟(jì)生命價(jià)值，萬一發(fā)生不測，留愛不留憾太陽圖講平安福參考第23頁241 理念切入2 產(chǎn)品講解3 異議處理4 促成5 轉(zhuǎn)介紹1、我沒錢2、理賠難1、我能了解您說。但您是自己有過經(jīng)歷，還是聽他人說呢？2、保險(xiǎn)是分類，有裸險(xiǎn)、半險(xiǎn)、全險(xiǎn)之分。不一樣保險(xiǎn)作用不一樣。打個(gè)比喻，您買是空調(diào)、冰箱，都能制冷，冰箱是用來保鮮，空調(diào)是用來消暑。1、謙虛了，你看你家里這么多高大上，您不是沒錢，而是錢放在不一樣地方。（車、電器）2、現(xiàn)在沒有錢，那以后呢？現(xiàn)在每個(gè)月投個(gè)幾百塊錢，真要有

15、事（比如重大疾?。┝?，一次性給你幾十萬。第24頁圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)搜集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7000元車保費(fèi)（消費(fèi)）7000元平安福（強(qiáng)儲）對他人責(zé)任對家人責(zé)任車損險(xiǎn)第三者車座險(xiǎn)（1-5萬）身故保障意外保障重疾保障（醫(yī)療）你花錢為他人負(fù)責(zé)，為何不儲蓄一筆錢為家人負(fù)責(zé)呢?我們企業(yè)大部分員工都為自己設(shè)計(jì)了這份保險(xiǎn)，我本人也是如此。1 理念切入2 產(chǎn)品講解3 異議處理4 促成5 轉(zhuǎn)介紹3、領(lǐng)得少25第25頁261 理念切入2 產(chǎn)品講解3 異議處理4 促成5 轉(zhuǎn)介紹1、能夠說2、不能說您今天是與家人一起投一份，還是您自己先投呢？起先與您講最低保障是1份價(jià)格，您是考慮做1

16、份還是2份呢？你看受益人寫誰？你是哪個(gè)銀行卡？你聽懂了嗎？你還有什么問題嗎？第26頁271 理念切入2 產(chǎn)品講解3 異議處理4 促成5 轉(zhuǎn)介紹1、甩包袱法2、緊急聯(lián)絡(luò)卡1、假如您生病了，錢不夠，找最親人借。2、此時(shí)您就成了他人包袱，借與不借都難受。反之，他人生病了向您借，您借與不借也難受。3、保險(xiǎn)，就是把我們自己包袱和朋友們包袱轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)企業(yè)。解除心理壓力?，F(xiàn)在城市改造我們會換更高檔住房、通訊企業(yè)經(jīng)常推出套餐優(yōu)惠活動，我們也會換號碼。為預(yù)防后期公司聯(lián)絡(luò)不到你，能經(jīng)過你身邊親戚朋友聯(lián)絡(luò)到你，請?zhí)顚懸幌履愕苄纸忝?、好朋友?lián)絡(luò)方式（引導(dǎo)客戶填同事、弟兄姐妹、閨蜜等）隨時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然！第

17、27頁話術(shù)演練時(shí)間：10分鐘要求：請兩兩配對， 進(jìn)行角色飾演。28第28頁一起來通關(guān)吧！課程回顧29解密平安福平安福標(biāo)準(zhǔn)件簡易銷售法第29頁銷售平安福，做自己冠軍超越自我，邁向成功 全力以赴，竭盡所能 ，完成個(gè)人制訂目標(biāo) ！平安福目標(biāo)：件數(shù)目標(biāo)：_保費(fèi)目標(biāo)：_ FYC目標(biāo) ：_ 財(cái)富100準(zhǔn)主顧規(guī)劃30第30頁 平安福免責(zé)條款 因以下情形之一造成被保險(xiǎn)人身故，我們不負(fù)擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任：（1）投保人對被保險(xiǎn)人有意殺害、有意傷害；（2）被保險(xiǎn)人有意犯罪或者抗拒依法采取刑事強(qiáng)制辦法；（3）被保險(xiǎn)人自本主險(xiǎn)協(xié)議成立或者協(xié)議效力恢復(fù)之日起2年內(nèi)自殺，但被保險(xiǎn)人自殺時(shí)為無民事行為能力人除外；（4）被保險(xiǎn)人

18、主動吸食或注射毒品；（5）被保險(xiǎn)人酒后駕駛；（6）戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；（7）核爆炸、核輻射或核污染。 發(fā)生上述第（1）項(xiàng)情形造成被保險(xiǎn)人身故，本主險(xiǎn)協(xié)議終止，我們向受益人退還本主險(xiǎn)協(xié)議現(xiàn)金價(jià)值。 發(fā)生上述其它情形造成被保險(xiǎn)人身故，本主險(xiǎn)協(xié)議終止，我們向您退還本主險(xiǎn)協(xié)議現(xiàn)金價(jià)值。備注：詳細(xì)內(nèi)容參見協(xié)議條款。31第31頁 平安福重疾15免責(zé)條款因以下情形之一造成被保險(xiǎn)人首次發(fā)生“重大疾病”或“特定輕度重疾”，我們不負(fù)擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任：（1）投保人對被保險(xiǎn)人有意殺害、有意傷害；（2）被保險(xiǎn)人有意自傷、有意犯罪或者抗拒依法采取刑事強(qiáng)制辦法；（3）被保險(xiǎn)人主動吸食或注射毒品 ；（4）被保險(xiǎn)人酒后駕駛 機(jī)動車 ；（5）被保險(xiǎn)人感染艾滋病病毒或患艾滋病 （不包含經(jīng)輸血造成艾滋病病毒感染） ；（6）戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；（7）核爆炸、核輻射或核污染；（8）遺傳性疾病 （不包含嚴(yán)重腎髓質(zhì)囊性病及嚴(yán)重肝豆?fàn)詈俗冃?Wilson病)） ，先天性畸形、變形或染色體異常 。發(fā)生上述第（1）項(xiàng)情形造成被保險(xiǎn)人首次發(fā)生“重大疾病”，附加險(xiǎn)協(xié)議終止，我們向被保險(xiǎn)人退還附加險(xiǎn)協(xié)議現(xiàn)金價(jià)值。發(fā)生上述其它情形造成被保險(xiǎn)人首次發(fā)