對內(nèi)解決方案-銷售管家

1、中國電信銷售管家行業(yè)應(yīng)用處理方案(內(nèi)部使用）中國電信集團企業(yè)2022年9月7日第1頁目 錄12項目需求分析銷售管家整體處理方案4銷售管家營銷布署方案銷售管家支撐體系35中國電信優(yōu)勢6成功案例第2頁營銷網(wǎng)絡(luò)龐大，營銷人員眾多蘇泊爾電器覆蓋全國30多個省市自治區(qū)300多家一級經(jīng)銷商0多個零售終端2500多個售后服務(wù)網(wǎng)點格力空調(diào)經(jīng)銷網(wǎng)點20,000多家，大陸格力專賣店9,000家海外格力專賣店1,000多家售后服務(wù)網(wǎng)點5,000多家售后服務(wù)人員30,000多人康師傅控股大陸12家有限企業(yè)548個營業(yè)所89個倉庫6,155家經(jīng)銷商73,282家直營零售商西安利君制藥在全國各地設(shè)置了26 個銷售分企業(yè)5

2、00 家一級經(jīng)銷商2,000 余家二級分銷商第3頁企業(yè)信息化建設(shè)主要以ERP和CRM為關(guān)鍵，而ERP和CRM基礎(chǔ)是獲取足夠數(shù)據(jù)經(jīng)過對來自全球眾多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域602名高管進行訪談，并于一季度發(fā)表一份匯報中，針對數(shù)據(jù)在企業(yè)經(jīng)營管理中使用，得到以下數(shù)字：74：數(shù)據(jù)對于幫助其取得競爭優(yōu)勢至關(guān)重要77：數(shù)據(jù)有利于幫助提升客服質(zhì)量或維護客戶關(guān)系71：數(shù)據(jù)可認(rèn)為銷售步驟提供支持但只有27受訪企業(yè)表示他們在使用數(shù)據(jù)信息上比競爭對手做更好主要發(fā)覺：那些令企業(yè)員工都能受益于數(shù)據(jù)分析企業(yè)經(jīng)常能取得競爭優(yōu)勢，獲取有效數(shù)據(jù)成為提升競爭力基礎(chǔ)企業(yè)需要準(zhǔn)確、有效數(shù)據(jù)第4頁上下信息流速普遍較慢信息是否及時準(zhǔn)確通暢，是企業(yè)經(jīng)營管理

3、效能主要制約原因總部營銷中心銷售終端及銷售人員上行信息下行信息銷售政策下達落實行政指令下達執(zhí)行企業(yè)公告通知極難全覆蓋、滯后終端進銷存數(shù)據(jù)提報競爭對手營銷伎倆市場動態(tài)行情銷售人員工作行為及績效信息滯后、失真、欠缺監(jiān)控層級1層級2層級3層級n第5頁舉例：月度銷量統(tǒng)計現(xiàn)實狀況統(tǒng)計人員：導(dǎo)購員、巡店員統(tǒng)計時間：天天下班之前通信伎倆：短信/電話/傳真/郵件信息傳遞：層層上報某市營銷分支機構(gòu)：統(tǒng)計匯總分析某省營銷分支機構(gòu)：統(tǒng)計匯總分析某大區(qū)營銷分支機構(gòu)：統(tǒng)計匯總分析總部營銷中心：統(tǒng)計匯總分析存在問題：不及時有錯漏難以快速決議7-10天第6頁信息孤島現(xiàn)象，沒有形成銷售網(wǎng)絡(luò)大部分都已建立了OA、CRM、進銷存

4、系統(tǒng)或者MRPII、ERP，對企業(yè)本身生產(chǎn)經(jīng)營管理起到了主要作用；不過，PC機/手提電腦無法全方面配置到全部終端門店，一線銷售人員也不可能人手一臺，所以形成了一個個信息孤島；信息孤島通信銷售網(wǎng)絡(luò)；？第7頁終端門店一體化管理難以落實終端管理普通零售店直營專賣店軟終端：貨物陳列、堆頭擺放、促銷活動、時段及客流量分析等硬終端：海報、燈箱、廣告屏、專柜、冰柜、門頭、網(wǎng)絡(luò)及監(jiān)控系統(tǒng)等軟終端：貨物陳列、堆頭擺放、促銷活動等硬終端：專柜、冰柜等監(jiān)管效果？實景店面信息最有用？一體化管理怎樣落實？第8頁銷售、巡店員上班時間干私事？巡店、駐店工作不嚴(yán)格執(zhí)行，編造數(shù)據(jù)應(yīng)付差事？一線營銷人員工作行為無法管控駐店/巡店

5、員素質(zhì)參差不齊，操作不規(guī)范，行為無法同質(zhì)化！零售終端業(yè)務(wù)人員 駐店人員（促銷員、導(dǎo)購等）：廠家派駐銷售人員外勤人員（巡店員/督導(dǎo)等）：廠家派出巡訪區(qū)域內(nèi)零售終端基層管理人員管理者高高在上，溝通機制難于建立，無法掌握駐店員、巡店員工作行為，以及不在場考勤管理，造成工作結(jié)果參差不齊，工作行為無法考量。第9頁企業(yè)在營銷管理步驟關(guān)注點約束員工工作行為考評員工是否脫崗；規(guī)范員工巡店操作，確保員工按時、按質(zhì)、按量完成工作；準(zhǔn)確掌握銷量及渠道分布及時、準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品各網(wǎng)點銷量了解本品及競爭對手終端分布情況及拓展策略規(guī)范店面資源應(yīng)用確保店內(nèi)貨架、堆頭、樣機等展示規(guī)范執(zhí)行掌握促銷活動物料資源使用情況，落實工作有效

6、布署和執(zhí)行 企業(yè)營銷步驟含有廣泛性和分散性，零售終端通常覆蓋分散市場。企業(yè)為了把控銷售市場競爭態(tài)勢，需要掌握營銷步驟各節(jié)點全方面信息第10頁目 錄12項目需求分析銷售管家整體處理方案4銷售管家營銷布署方案銷售管家支撐體系35中國電信優(yōu)勢6成功案例第11頁產(chǎn)品定位銷售管家產(chǎn)品針對含有市場營銷需求、市場覆蓋范圍廣企業(yè)，主要涵蓋生產(chǎn)廠商、經(jīng)銷商/代理商等，目標(biāo)企業(yè)特征是需要掌握貨物在市場中營銷信息等，以及銷售/外勤人員不在場管理等。中國電信銷售管家業(yè)務(wù)，能夠使企業(yè)管理人員對終端銷售所關(guān)注三個關(guān)鍵點：數(shù)據(jù)、終端（店面）、人員實現(xiàn)三位一體實時直觀掌控，從而準(zhǔn)確把握市場銷售動態(tài)，有針對性地進行店面管理和實

7、施市場活動，同時輕松實現(xiàn)對終端工作人員巡訪管理和對工作績效量化考評。第12頁銷售管家三大關(guān)鍵功效終端管理渠道扁平化、零售終端精細化管理對軟終端、硬終端實施統(tǒng)一管理和監(jiān)控實景店面圖像采集人員管理對導(dǎo)購員、巡店員實施推送工作計劃經(jīng)過手機定位，實施銷售、巡店員不在場考勤管理對售后服務(wù)、維修人員實施電子派工單，經(jīng)過手機接收任務(wù)數(shù)據(jù)管理經(jīng)過手機客戶端，能夠?qū)崟r上報本品和競品進銷存信息、贈品信息等，并可依據(jù)權(quán)限查詢分析和統(tǒng)計結(jié)果針對采集信息，PC端能夠進行匯總、統(tǒng)計和分析，形成報表、圖表、以及預(yù)測匯報等第13頁數(shù)據(jù)準(zhǔn)確掌握銷量及渠道分布 銷售管家掌握網(wǎng)點進銷存采集本品/競品銷售數(shù)據(jù)、庫存情況、訂貨需求、贈

8、品情況等，經(jīng)過3G網(wǎng)絡(luò)同時到企業(yè)后臺管理系統(tǒng)；生成數(shù)據(jù)報表或圖表，供管理者隨時隨地查閱；掌握零售渠道分布，幫助渠道拓展；提升工作效率第14頁終端零售店面實景式管理終端管理目：加快零售店銷售速度，加大所占銷售份額確保市場策略落實執(zhí)行提升銷售團隊工作效率零售終端管控意義重大 渠道為王終端為王 渠道扁平化 , 生產(chǎn)商與零售商之間利益關(guān)系親密生產(chǎn)商物流配送各級經(jīng)銷商終端店面“最終一百米”適用終端：超市賣場、專賣店等適用人員：駐店促銷員、巡店督導(dǎo)稽查內(nèi)容：軟終端：產(chǎn)品陳列、堆頭擺放、設(shè)備資產(chǎn)管理、促銷活動執(zhí)行情況等硬終端：海報、燈箱、廣告屏等第15頁終端規(guī)范店面操作，掌握網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)態(tài)銷售管家店面陳列實景

9、式管理利用手機拍照、全球眼監(jiān)控統(tǒng)計零售店面經(jīng)營業(yè)態(tài)，如產(chǎn)品陳列、堆頭擺放、樣機陳列、資產(chǎn)投放、活動促銷執(zhí)行情況等，并同時到遠程企業(yè)商業(yè)系統(tǒng)中，真實立體地反應(yīng)出零售店內(nèi)銷售環(huán)境樣機管理促銷執(zhí)行展現(xiàn)堆頭擺放促銷執(zhí)行展現(xiàn)第16頁人員約束員工行為，監(jiān)督工作有效執(zhí)行監(jiān)管工作有效執(zhí)行制訂工作計劃人員考勤管理管理者為促銷員制訂月/周銷售任務(wù)為巡店員制訂造訪計劃及路徑促銷員、巡店員及時反饋工作執(zhí)行結(jié)果出差考勤管理：經(jīng)過CDMA手機粗/精定位能力對出差人員主動/被動定位，掌握出差所在地信息，確保出差考勤準(zhǔn)確性；日常造訪管理：經(jīng)過到店定位簽到，掌握巡店人員工作行為、造訪結(jié)果、歷史軌跡，確保巡店工作有效執(zhí)行；約束員

10、工行為第17頁電子派單：企業(yè)統(tǒng)計客戶配送/安裝/維修請求，PC端生成工作單，調(diào)度售后服務(wù)人員進行電子派單，售后人員收到工單后，確認(rèn)接收并反饋執(zhí)行結(jié)果，提升管理和服務(wù)效率，確保服務(wù)質(zhì)量；建立客戶檔案：安裝人員后統(tǒng)計產(chǎn)品唯一標(biāo)識條碼，及客戶信息（產(chǎn)品品名型號、安裝及購置時間）等，維修人員統(tǒng)計故障診療信息，建立完善客戶檔案；安裝/維修結(jié)果反饋，建立客戶檔案電子派單工作流程人員售后服務(wù)電子派單客戶配送/安裝/維修請求工作單產(chǎn)生主管經(jīng)過人員定位分配任務(wù)現(xiàn)場維修工作單填寫和部件更新工作單完成電話回訪客戶系統(tǒng)分配任務(wù)接收拒絕第18頁數(shù)據(jù)智能分析，價值提升經(jīng)過對數(shù)據(jù)深度挖掘，形成關(guān)鍵指標(biāo)圖形化分析及經(jīng)營匯報，

11、到達輔助優(yōu)化經(jīng)營決議作用。分頁菜單分頁菜單地圖方式直觀展現(xiàn)總覽全國銷量及店面分布情況此時此刻全國銷售實況預(yù)測匯報全國各門店經(jīng)營業(yè)態(tài)幫助管理者清楚掌握各型號產(chǎn)品在不一樣城市/區(qū)域銷售情況，有針對性安排市場投入，用小投入贏取大市場價值提升第19頁某大型家電企業(yè)主要功效：銷售數(shù)據(jù)上報價值：銷售數(shù)據(jù)匯總周期從1-2周縮短至1天某大型空調(diào)企業(yè)主要功效：安裝派單系統(tǒng)價值：安裝空調(diào)數(shù)從天天6家提升到天天8家，安裝效率提升30%某休閑食品企業(yè)主要功效：巡店員手機訂單系統(tǒng)價值：巡店員巡店效率提升了10%，產(chǎn)品銷量提升了20%某白電生產(chǎn)企業(yè)主要功效：樣機管理價值：樣機損耗從3000萬/年降低至萬/年，損耗降低33

12、%；（萬/年)樣機損耗降低33%安裝效率提升30%數(shù)據(jù)匯總周期縮短80%-90%銷量提升20%銷售管家為企業(yè)帶來價值第20頁銷售管家功效總結(jié)功效手機客戶端（銷售、巡店、渠道拓展等外勤人員）PC端（企業(yè)管理人員/調(diào)度員）產(chǎn)品管理綜合查詢產(chǎn)品信息維護系統(tǒng)平臺產(chǎn)品信息更新進銷存數(shù)據(jù)管理訂單管理上報訂單、查詢歷史訂單審批、管理轄區(qū)各零售終端訂單銷量管理上報本品、競品銷量信息管理市場營銷信息，使用系統(tǒng)平臺進行分析、統(tǒng)計庫存管理上報庫存信息查閱系統(tǒng)匯總庫存信息零售終端管理對店面陳列、推頭展示等內(nèi)容進行拍照附加文字方式進行采集上報對零售終端銷售政策執(zhí)行和廣促物料使用進行管理外勤人員管理（適適用于銷售人員、巡

13、店人員管理、售后人員等工作行為管理）工作計劃制訂將巡店造訪任務(wù)下發(fā)到手機端查詢造訪路徑工作考勤管理抵達零售終端主動定位；跟蹤工作軌跡；區(qū)域跨界告警；管理外勤人員到崗情況售后任務(wù)派單接收任務(wù)，并反饋執(zhí)行結(jié)果由調(diào)度員/主管為外修人員（送貨、安裝、維修等）分配任務(wù)，制訂計劃并推送到手機上，并掌握維修結(jié)果數(shù)據(jù)智能分析可在PAD端形成份析匯報，供管理者查閱對采集關(guān)于營銷數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息、門店信息、員工工作行為等進行深度挖掘，形成份析匯報及預(yù)測匯報等第21頁手機客戶端：主要支持android系統(tǒng)（主推）、brew系統(tǒng)；手機終端系統(tǒng)要求：android兼容v2.1版本以上，v4.0版本以下；如需終端拍照模塊，

14、則需要手機支持拍照功效；如需定位考勤管理模塊，則需要手機支持GPS定位能力；后臺Web端：接入互聯(lián)網(wǎng)查看后臺數(shù)據(jù)；產(chǎn)品形態(tài)及布署方案手機客戶端+后臺Web端布署方案采取軟件服務(wù)租賃模式，將應(yīng)用服務(wù)器（銷售管家應(yīng)用）布署在電信側(cè)，由電信負責(zé)運行維護，可滿足與其原有IT系統(tǒng)對接。該模式優(yōu)勢是無需客戶自建系統(tǒng)、無需一次性購置軟件、由電信方負責(zé)維護升級及培訓(xùn)。數(shù)據(jù)服務(wù)器（存放客戶營銷數(shù)據(jù)等）可依據(jù)企業(yè)對數(shù)據(jù)安全需求，布署在電信側(cè)或企業(yè)側(cè)。如布署在企業(yè)側(cè)，則需要客戶負擔(dān)對應(yīng)機房硬件等要求；如布署在電信側(cè)，優(yōu)勢是無需建機房，布署簡單，電信能夠簽署數(shù)據(jù)安全保密協(xié)議。第22頁傳輸安全機制應(yīng)用安全機制經(jīng)過加密算

15、法及分離傳輸通道到達安全保護 應(yīng)用了基于公鑰證書,實現(xiàn)雙向身份認(rèn)證會話密鑰協(xié)商技術(shù)SI業(yè)務(wù)服務(wù)與Android終端加密數(shù)據(jù)傳輸身份和手機號碼及系統(tǒng)用戶全綁定校驗機制安全審計，用戶審批審核服務(wù)器主動停用或鎖止帳號UIM卡和Android終端校驗綁定安全機制第23頁銷售管家資費策略及終端策略 銷售管家業(yè)務(wù)資費應(yīng)用功效費：10-70元/月，依據(jù)項目功效模塊分階梯報價，詳情可參考銷售管家產(chǎn)品資費標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)模式：與合作搭檔按照3:7百分比進行分成如客戶要求增加其它復(fù)雜功效等，需要依據(jù)開發(fā)工作量收取一次性開發(fā)費用終端策略操作系統(tǒng)：Android2.14.0版本品牌選擇：提議選擇國內(nèi)外大品牌主流智能手機作為銷

16、售管家承載終端，如Moto、三星等其它：在項目中如有條碼掃描等需求，可選擇支撐拍照自動對焦智能手機銷售管家業(yè)務(wù)手機示例三星i619三星939三星i699三星i779手機品牌手機型號定位三星i619、i699低端智能機摩托羅拉xt681三星I779、i929、i919U、i939、i889高端智能機示例第24頁目 錄12項目需求分析銷售管家整體處理方案4銷售管家營銷布署方案銷售管家支撐體系35中國電信優(yōu)勢6成功案例第25頁銷售管家產(chǎn)品定位：營銷步驟+售后步驟產(chǎn)業(yè)鏈步驟渠道建設(shè)與管理物流配送售后服務(wù)銷售信息生產(chǎn)管理營銷管理服務(wù)信息銷售管家服務(wù)步驟第26頁營銷步驟目標(biāo)客戶、用戶及賣點重點行業(yè)：家電行

17、業(yè)、快消品行業(yè)（含食品、飲料、乳品、酒業(yè)等）；目標(biāo)企業(yè)類型：生產(chǎn)制造企業(yè)、經(jīng)銷商/代理商（營銷步驟）重點目標(biāo)用戶：駐店促銷員、巡店員針對駐店促銷員：縮短信息采集、匯總周期，使管理者能更及時掌握企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)；降低數(shù)據(jù)采集、統(tǒng)計工作人力成本、通信成本；重點匹配功效：進銷存數(shù)據(jù)采集、店面拍照管理；針對巡店員：對流感人員管理是企業(yè)管理者最關(guān)心內(nèi)容，將主動定位與日常工作流程結(jié)合，幫助企業(yè)加強管控，降低成本和風(fēng)險；同時，經(jīng)過使用銷售管家，能夠使流感人員工作過程中采集信息及時匯總，消除在傳統(tǒng)采集方式中信息嚴(yán)重滯后問題；重點匹配功效：進銷存數(shù)據(jù)采集、店面拍照管理、人員考勤管理；目標(biāo)用戶及產(chǎn)品切入點重點行業(yè)及目

18、標(biāo)客戶第27頁企業(yè)類型：提議重點聚焦在第類人群。以直屬或外包形式隸屬于制造企業(yè)，具備一定規(guī)模，有些人員調(diào)度和工單流轉(zhuǎn)需求；第三方維修企業(yè)，規(guī)模較小，普通采取較為粗放管理模式、或區(qū)域劃片管理，無基于手機工單流轉(zhuǎn)需求第2類裝備制造產(chǎn)品維修過程復(fù)雜、維修周期長，常見駐場長久維修情況，對于手機派單需求尚不明確第3類響應(yīng)式服務(wù)普通制造業(yè)裝備制造業(yè)企業(yè)直屬或外包規(guī)模維修人員小規(guī)模維修企業(yè)人員駐場式維修人員售后步驟目標(biāo)客戶（售后步驟）重點目標(biāo)用戶：售后安裝、維修人員重點匹配功效：定位和工單流轉(zhuǎn)等功效，能就近為客戶提供服務(wù)，隨時提交OA申請（如備件領(lǐng)取等），縮短響應(yīng)時間，提升工作業(yè)績；實時掌握工單信息和客戶信

19、息，提升客戶滿意度第28頁邀請客戶參加業(yè)務(wù)演示會親身體驗，以良好體驗吸引客戶簽約使用梳理銷售、制造型企業(yè)客戶，選擇行業(yè)中含有影響力大型客戶，重點攻堅銷售管家營銷體驗營銷挖掘痛點引導(dǎo)需求找準(zhǔn)關(guān)鍵人物客戶摸底客戶篩選了解客戶業(yè)務(wù)流程，挖掘痛點，引導(dǎo)客戶需求客戶業(yè)務(wù)相關(guān)部門是關(guān)鍵決議部門，信息部是主要執(zhí)行部門摸清不一樣企業(yè)組織架構(gòu)，如總部直管或區(qū)域代理商自主決議，從不一樣渠道入手營銷策略第29頁集團已完成推廣工作第30頁發(fā)展目標(biāo)（指標(biāo)，請營銷部補充）第31頁營銷關(guān)鍵關(guān)鍵點第32頁省企業(yè)營銷活動，品牌延伸落地（待改）第33頁以應(yīng)用產(chǎn)品組合引導(dǎo)客戶消費第34頁統(tǒng)一宣傳口徑，規(guī)范宣傳內(nèi)容第35頁激勵補助第

20、36頁目 錄12項目需求分析銷售管家整體處理方案4銷售管家營銷布署方案銷售管家支撐體系35中國電信優(yōu)勢6成功案例第37頁38銷售管家拓展支撐組織保障集團省企業(yè)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)營銷支撐營銷中心產(chǎn)品部ICT處理方案中心銷售管家合作搭檔研究院省政企省支撐組織集成份企業(yè)運維當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)政企當(dāng)?shù)刂谓M織成立集團、省、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)三級專題團體，建立機制，連續(xù)進行工作推進和管控集團層面確定產(chǎn)品集約管控總體目標(biāo)、考評指標(biāo)、保障及激勵機制，各省使用集團級平臺集約率等數(shù)據(jù)將作為行業(yè)應(yīng)用補助、人工成本激勵和省政企部主任考評依據(jù)。行業(yè)客戶營銷部第38頁銷售管家服務(wù)保障體系加強橫向協(xié)同，提升合作拓展效率橫向協(xié)同：集團企業(yè)組織前后端各專業(yè)部門

21、，加強協(xié)同，支撐合作搭檔做好售前、售中、售后服務(wù)工作；售前：發(fā)覺商機后，處理方案部負責(zé)售前支撐，市場部負責(zé)資費套餐；售中：由產(chǎn)品部負責(zé)產(chǎn)品上線、IT支撐和業(yè)務(wù)規(guī)范等，一站式負責(zé)售中實施和結(jié)算；售后：由客服部和運維部門負責(zé)；合作拓展部作為合作搭檔接口部門，主要負責(zé)SI簽約和合作商務(wù)模式等，側(cè)重于合作搭檔管理于協(xié)同；加強縱向協(xié)同，保障合作業(yè)務(wù)落地縱向協(xié)同：集團負責(zé)集團級合作搭檔發(fā)展、簽約和統(tǒng)一管理等，各省應(yīng)統(tǒng)一按照集團合作政策做好落地執(zhí)行。合作搭檔與集團和省企業(yè)緊密協(xié)同。集團：簽署合作協(xié)議，負責(zé)產(chǎn)品功效、平臺布署、業(yè)務(wù)規(guī)范、計費結(jié)算、品牌與宣傳、售前、售中和售后等工作省企業(yè)及當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)：負責(zé)市場推廣、

22、收費和用戶售后服務(wù)等，比如：與合作搭檔合作等集團政企部各省企業(yè)及當(dāng)?shù)鼐W(wǎng) 簽約集團級合作搭檔；負責(zé)全網(wǎng)集中應(yīng)用平臺； 協(xié)調(diào)資源拓展合作業(yè)務(wù)； 做好集團級合作搭檔協(xié)同管理工作； 接應(yīng)集團級合作搭檔在本省落地； 負責(zé)省級合作搭檔拓展； 做好集團/省級合作搭檔協(xié)同管理工作；縱向協(xié)同、保障落地合作搭檔第39頁40省企業(yè)拓展支撐團體建設(shè)要求各省級政企指定專職支撐經(jīng)理作為接口人，與集團支撐團體對接，開展協(xié)同支撐工作；各省級政企協(xié)同運維、組織各省集成份企業(yè)組建省級拓展支撐團體，重點做好產(chǎn)品落地、營銷落地、支撐及服務(wù)落地相關(guān)工作，在省企業(yè)專職支撐經(jīng)理管理或協(xié)同下主動開展省內(nèi)拓展支撐工作；依據(jù)省內(nèi)重點客戶資源分布

23、情況，確定重點拓展當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)，明確當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)支撐經(jīng)理，組織省內(nèi)協(xié)同支撐團體，在省企業(yè)統(tǒng)一組織下開展拓展支撐工作；省企業(yè)在3月15日前將專職支撐經(jīng)理或團體責(zé)任人名單報集團；第40頁41合作搭檔支撐團體職責(zé)至德訊通、高森明晨、烽火作為“銷售管家”集團級合作搭檔，承接“銷售管家”應(yīng)用面向全國售前整體方案支撐以及售中、售后協(xié)同支撐。售前支撐-支撐集團及各省企業(yè)開展針對銷售管家應(yīng)用領(lǐng)域商機挖掘、客戶交流、項目投標(biāo)。-不停提升完善整體處理方案，整合合作搭檔資源，支持集團政企各分支機構(gòu)針對銷售管家應(yīng)用領(lǐng)域巡展推介。-負責(zé)搭建集團銷售管家業(yè)務(wù)演示平臺，形成演示方案、演示手冊，支持各省開展體驗式營銷。-建立專業(yè)化技術(shù)支

24、撐庫（包含相關(guān)處理方案、投標(biāo)相關(guān)模板、成功案例等）。售中售后協(xié)同支撐-完成銷售管家產(chǎn)品開發(fā)，形成項目實施規(guī)范和售后服務(wù)規(guī)范，指導(dǎo)和支持開展項目實施和售后服務(wù)。-負擔(dān)項目實施管理與指導(dǎo)、培訓(xùn)、運行維護、項目售后服務(wù)支持。第41頁42合作搭檔支撐團體支撐方式集團合作搭檔支撐團體依據(jù)集團總體工作安排和項目需要提供以下兩種支撐方式：按需響應(yīng)式現(xiàn)場支撐由省企業(yè)提出支撐需求，集團依據(jù)實際情況派支撐團體進行按需現(xiàn)場支撐。遠程支撐支撐團體不入駐現(xiàn)場，經(jīng)過電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進行遠程支撐。第42頁合作搭檔支撐團體調(diào)用流程省企業(yè)匯總項目省內(nèi)支撐需求，統(tǒng)一向集團提出支撐需求；集團研究需求并判斷是否進入派單；合作搭檔支撐

25、團體按照派單開展項目支撐工作；被支撐單位對支撐團體進行支撐結(jié)果反饋，并提交給集團；第43頁 省企業(yè)/當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)北研院SI終端廠商宣傳推介發(fā)展和維系客戶關(guān)系；了解客戶相關(guān)情況和需求；牽頭組織宣傳推介活動開展售前支撐培訓(xùn)；支撐集團重大宣傳推廣活動；促進銷售管家應(yīng)用推廣進度與營銷目標(biāo)完成配合各地宣傳及演示工作；提供技術(shù)及方案支撐；提供售前咨詢服務(wù)；建設(shè)和維護全國演示平臺幫助提供相關(guān)終端方案開發(fā)牽頭組織客戶需求調(diào)研、制訂處理方案；設(shè)計商務(wù)模式和資費；協(xié)調(diào)銷售管家內(nèi)部關(guān)系；主持投標(biāo)工作，完成商務(wù)談判及協(xié)議簽署總結(jié)推廣各省成功經(jīng)驗；配合客戶需求調(diào)研、SI選擇和評定、制訂方案、協(xié)調(diào)資源、業(yè)務(wù)開展總結(jié)評定等工作；

26、幫助重大項目招投標(biāo)工作參加客戶需求調(diào)研，制訂符合當(dāng)?shù)鼗枨蠹夹g(shù)方案；幫助終端選型；參加投標(biāo)工作項目實施協(xié)調(diào)項目實施所需硬件、機房、數(shù)據(jù)專線、有線和無線網(wǎng)絡(luò)等資源；項目和SI管控配合省企業(yè)協(xié)調(diào)廠商關(guān)系；協(xié)調(diào)包括重大項目標(biāo)相關(guān)資源；幫助處理項目實施過程中重大問題；SI評定；軟件設(shè)計、開發(fā)、測試；終端適配；系統(tǒng)集成；業(yè)務(wù)上線幫助處理項目實施過程中終端安全及應(yīng)用適配問題運行維護提供統(tǒng)一客服界面，受理咨詢申告；平臺及網(wǎng)絡(luò)運行維護；業(yè)務(wù)受理、開通、收費、結(jié)算；組織客戶培訓(xùn)活動SI評定系統(tǒng)軟件日常巡檢、維護、完善和升級；及時處理軟件故障，提供現(xiàn)場支撐；配合業(yè)務(wù)開通和變更工作；提供售后技術(shù)支持服務(wù)；提供客戶培

27、訓(xùn)幫助處理終端使用過程中問題協(xié)同營銷支撐分工界面第44頁45集團營銷以及支撐團體聯(lián)絡(luò)人單位角色姓名聯(lián)絡(luò)方式郵箱集團政企行業(yè)經(jīng)理鄭季hengjy集團政企處理方案高級業(yè)務(wù)經(jīng)理張hangdong集團政企產(chǎn)品經(jīng)理尹學(xué)inxl 北京研究院產(chǎn)品經(jīng)理趙haoshuang第45頁目 錄12項目需求分析銷售管家整體處理方案4銷售管家營銷布署方案銷售管家支撐體系35中國電信優(yōu)勢6成功案例第46頁競爭情況各運行商都有類似于銷售管家行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品。中國聯(lián)通作為WCDMA網(wǎng)絡(luò)運行商，充分利用高速移動網(wǎng)絡(luò)及大量智

28、能終端，近兩年更是在移動應(yīng)用投入了大量資源，并將行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品作為重點發(fā)展方向，是電信有力競爭對手。相比，中國移動當(dāng)前更擅長公眾市場領(lǐng)域，但近年來，伴隨電信和聯(lián)通在行業(yè)應(yīng)用市場不停規(guī)模擴大，也開始投入資源，但主要依靠于合作搭檔進行推廣和實施，并通常以價格優(yōu)勢和終端補助搶占客戶。除了運行商之外，推進行業(yè)進步主力軍還是一些著名軟件廠商。SAP移動處理方案幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式：經(jīng)過SMS、MMS、WAP等方式，員工、客戶和合作搭檔能及時獲知企業(yè)相關(guān)信息。個人移動應(yīng)用為主，企業(yè)級移動應(yīng)用還未成為主流。電信主要采取共建方式與廠商合作。第47頁差異化優(yōu)勢方案總結(jié)一戶一案提供顧問式營銷，涵蓋平臺、基礎(chǔ)設(shè)施、I

29、T服務(wù)、等多層面整體處理方案經(jīng)過對數(shù)據(jù)深度挖掘，形成關(guān)鍵指標(biāo)圖形化分析及經(jīng)營匯報，到達輔助優(yōu)化經(jīng)營決議作用經(jīng)過GPSOne技術(shù)實現(xiàn)室內(nèi)定位能力，對銷售人員等實現(xiàn)準(zhǔn)確定位，確保銷售人員不在場考勤管理準(zhǔn)確性 中國電信3G網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)全國縣級以上城市全。集團、省、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)三級服務(wù)體系，及研究院、專業(yè)化企業(yè)專業(yè)支持，為用戶提供全方位服務(wù)。顧問式營銷、整體處理方案數(shù)據(jù)分析提升管理水平網(wǎng)絡(luò)覆蓋及優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系室內(nèi)位置精準(zhǔn)考勤第48頁西安聯(lián)通電信移動下載-123KB/s66KB/s視頻-85KB/s38KB/s格爾木聯(lián)通電信移動下載-260KB/s-視頻-286KB/s-定日聯(lián)通電信移動下載-120KB/s-視頻-

30、100KB/s-3G基站總數(shù)到達30.47萬個，3G/2G共站比到達90%，3G用戶數(shù)為6274萬，3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國全部縣級（含）以上城市和3.47萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)模布署運行級WiFi網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)3G網(wǎng)與WiFi靈活訪問，WIFI站點達50萬個。提供在200多個國家國際漫游服務(wù)擁有國內(nèi)商用最早、規(guī)模最大、質(zhì)量最優(yōu)、覆蓋最廣3G網(wǎng)絡(luò)，CDMA網(wǎng)絡(luò)全球規(guī)模最大中國電信天翼3G通暢高鐵第49頁中國電信完善服務(wù)支撐體系全球?qū)I(yè)ICT服務(wù)能力強大ICT研發(fā)專業(yè)ICT集成一站售前/中/后項目實施和售后集中運行分散服務(wù)中國電信集團系統(tǒng) 集成企業(yè)全國ICT業(yè)務(wù)收入第一各省均設(shè)有分企業(yè)ISO9001質(zhì)量認(rèn)證五一級資質(zhì)中

31、國電信通信服務(wù) 企業(yè)通信工程設(shè)計、監(jiān)理、專業(yè)承包甲級資質(zhì)國家認(rèn)可執(zhí)業(yè)資格 證書共1651人全國三級體系3萬大客戶服務(wù)人員首席客戶經(jīng)理機制一站式體系，一點咨詢、支持、受理、結(jié)算、故申和服務(wù)全國大客戶服務(wù)排名領(lǐng)先應(yīng)用集中運行平臺和運行人員集中專業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理、安全運行，保障業(yè)務(wù)連續(xù)性服務(wù)管理集中，分散執(zhí)行7*二十四小時專業(yè)呼叫中心現(xiàn)場服務(wù)三大研究院負責(zé)行業(yè)應(yīng)用跟蹤和研發(fā)新產(chǎn)品試驗基地21家軟件企業(yè)負責(zé)行業(yè)應(yīng)用開發(fā)、集成和運行其中經(jīng)過CMMI-L5 5家、L4 7家和L3 9家專業(yè)評測產(chǎn)品研發(fā)第50頁目 錄12項目需求分析銷售管家整體處理方案4銷售管家營銷布署方案銷售管家支撐體系35中國電信優(yōu)勢6成功案

32、例第51頁規(guī)模發(fā)展，具備豐富行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗截至底，銷售管家產(chǎn)品累計發(fā)展移動用戶數(shù)為76萬戶，拉動收入3.5億元，拓展至全國（除西藏、青海）29個省份。所在行業(yè)包括家電、食品、飲料、酒、日化等多個行業(yè)，含有豐富行業(yè)經(jīng)驗。第52頁案例1家電企業(yè)（1/4）調(diào)研細項統(tǒng)計結(jié)果店面管理數(shù)據(jù)上報時間7天數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率70%促銷活動開展率85%貨物管理貨物擺放規(guī)范率75%贈品損耗率30%人員管理人員缺勤率25%人員參培率70%？營銷切入：向客戶業(yè)務(wù)部門進行推介，了解當(dāng)前困擾客戶銷售管理問題第53頁客戶銷售管理方面總體需求：用低成本方式，即時掌握銷售信息與競爭信息，快速決議，提升市場效益與競爭力營銷管理Goods：貨物即時掌握庫存和銷售數(shù)據(jù)，制訂產(chǎn)品開發(fā)策略或補貨策略Store：門店1.有效監(jiān)督銷售門店2.及時了解門店貨物擺放是否符合企業(yè)要求，促銷活動是否開展3.及時了解競爭對手動態(tài)People：人員客戶銷售人員眾多，分布分散，考勤無法集中管控案例1家電企業(yè)（2/4）需求挖掘：經(jīng)過一線調(diào)研，客戶需求逐步清楚第54頁設(shè)計思想：降低分企業(yè)工作量，讓其更多精力放在對門店及員工管理工作上。同時讓門店銷售數(shù)據(jù)，樣機，促銷活動愈加及時準(zhǔn)確進行匯