普遍情況下黃燈

1、普遍情況下的黃燈黃燈思考如果您看到、聽到或感覺到出現(xiàn)了黃燈請(qǐng)放慢速度！深呼吸，抑制住加速的沖動(dòng)。糾正這樣的信念：如果您百折不撓，黃燈將變成綠燈。理解紅燈并不是失?。皇∈遣辉谠缙诔姓J(rèn)紅燈的出現(xiàn)而導(dǎo)致高昂代價(jià)。不要為了解決黃燈而承擔(dān)所有責(zé)任。讓客戶參與進(jìn)來(lái)，共同負(fù)責(zé)解決黃燈。如何解決黃燈使用軟化語(yǔ)氣的陳述放慢會(huì)談速度我有個(gè)顧慮我很困惑我想我們可能有個(gè)問題表明您的顧慮沒有資金支持，這個(gè)項(xiàng)目可能永久無(wú)法啟動(dòng)。沒有首席信息官的支持，聽起來(lái)什么都不會(huì)發(fā)生。將問題交給客戶您認(rèn)為我們?cè)撟鍪裁?？如何才能解決這個(gè)問題？客戶情境客戶提到他們的首席執(zhí)行官不認(rèn)可這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述我想我們可能有個(gè)問題

2、。表明您的顧慮看起來(lái)即使我們能夠找出確切滿足貴方需求的解決方案、實(shí)現(xiàn)你們希望的結(jié)果，我們也很難獲得首席執(zhí)行官的批準(zhǔn)。他們過(guò)去就否決了這個(gè)項(xiàng)目，很可能這次他會(huì)再次否決。將問題交給客戶您認(rèn)為我們?cè)撟鍪裁?？客戶情境在您與客戶討論角色和責(zé)任時(shí)，他說(shuō)：“我們期望您對(duì)項(xiàng)目的總體成功承擔(dān)全責(zé)。您是總承包商。如果有問題，我們就來(lái)找您”。銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述我們會(huì)很高興承擔(dān)這個(gè)責(zé)任。表明您的顧慮在我們開始之前，我們希望建立合理的標(biāo)準(zhǔn)，確定履行質(zhì)量和時(shí)間，以及未滿足標(biāo)準(zhǔn)的情況下的補(bǔ)救措施。否則我們會(huì)因?yàn)槲覀儧]有控制權(quán)的一些東西承擔(dān)責(zé)任。將問題交給客戶我們不用現(xiàn)在確定所有細(xì)節(jié)從一個(gè)宏觀的角度來(lái)說(shuō)，這合理嗎？客

3、戶情境您的客戶清楚說(shuō)明她很看重經(jīng)驗(yàn)理想情況下，她希望貴公司與她合作的每個(gè)人都至少有10年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述謝謝，知道這點(diǎn)對(duì)我很有幫助。表明您的顧慮您要求行業(yè)經(jīng)驗(yàn)肯定是有合理的原因。我認(rèn)為與其專注于年資，我們更應(yīng)該清楚了解您希望有長(zhǎng)期從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人能提供什么。然后我們可以根據(jù)這些期望來(lái)構(gòu)建我們的團(tuán)隊(duì)資源。將問題交給客戶這樣聽起來(lái)合理嗎？客戶情境您認(rèn)為您正在對(duì)一項(xiàng)將由客戶內(nèi)部資源履行的解決方案進(jìn)行投標(biāo)。銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述我禁不住想表明您的顧慮目前為止，貴公司都成功利用內(nèi)部資源解決了這些問題?？雌饋?lái)這個(gè)項(xiàng)目也可以用內(nèi)部資源解決。將問題交給客戶這是您傾向的選擇嗎？客戶情境您問

4、您的客戶：“針對(duì)我們討論的結(jié)果，您是否考慮過(guò)相應(yīng)的投資水平？”客戶說(shuō)：“我不知道這會(huì)花多少錢。您可以告訴我嗎？”銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述感謝您這么坦率我很高興分享我們的想法。表明您的顧慮目前我還不知道這個(gè)解決方案確切會(huì)花多少錢。每個(gè)客戶的情況都是獨(dú)一無(wú)二的。其他情況類似、成功實(shí)現(xiàn)結(jié)果的公司，一般會(huì)投入5萬(wàn)美元到7萬(wàn)美元。將問題交給客戶你們的預(yù)算是否在這個(gè)范圍之內(nèi)？客戶情境在您向客戶提到預(yù)算時(shí)，她說(shuō)：“我們希望您給出一個(gè)提案，證明我們值得投入。然后我們?cè)僬勫X。”銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述我來(lái)理清一下思路。表明您的顧慮首先，要建立強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)案例，這對(duì)我們雙方都是很有幫助的，因?yàn)檫@才能真正證明一

5、項(xiàng)投資是否值得。如果我們一起合作完成業(yè)務(wù)案例，我們就可以制定一些優(yōu)秀決策。將問題交給客戶下一步這樣進(jìn)行怎么樣？客戶情境客戶堅(jiān)持繼續(xù)推進(jìn)，用解決方案解決問題，而不找出問題存在的依據(jù)和問題對(duì)組織的影響。銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述我有個(gè)顧慮。表明您的顧慮如果我們不了解問題真正本質(zhì)的依據(jù)，不了解問題對(duì)組織的影響，就有人嚴(yán)重質(zhì)疑這個(gè)項(xiàng)目的正確性。將問題交給客戶可能是這樣嗎？（您認(rèn)為我們?cè)撟鍪裁?？）客戶情境您感覺，該公司中唯一認(rèn)為您所討論的問題很重要的人是您的直接客戶聯(lián)系人。銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述我有個(gè)顧慮。表明您的顧慮我感覺，即使這些問題對(duì)您非常重要，但可能在我們向前推進(jìn)時(shí)其他人不會(huì)這么支持。而沒有

6、足夠的支持，就很大可能項(xiàng)目不會(huì)被采納。將問題交給客戶您是否也有這種顧慮？客戶情境您的客戶不希望花時(shí)間為解決方案建立可靠的業(yè)務(wù)案例，因?yàn)椤懊總€(gè)人都知道這是個(gè)問題”。銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述我有個(gè)顧慮。表明您的顧慮我不知道你們的首席財(cái)務(wù)官是不是和我們的首席財(cái)務(wù)官一樣，即使我們公司的每個(gè)人都認(rèn)為有問題，我們?nèi)匀恍枰辛己玫臉I(yè)務(wù)用例來(lái)支持撥款需求，然后我們才能獲得資源審批。將問題交給客戶你們公司可能發(fā)生這種情況嗎？客戶情境在試圖用1-10分對(duì)問題的重要性評(píng)分時(shí)，客戶表明評(píng)分為6。銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述我有個(gè)顧慮。表明您的顧慮看起來(lái)該組織更愿意處理8分、9分、10分的問題，而不是僅僅6分的問題。將

7、問題交給客戶這看起來(lái)現(xiàn)實(shí)嗎？客戶情境您感覺客戶已經(jīng)決定將業(yè)務(wù)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司。銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述我想與您核對(duì)一些事。表明您的顧慮聽起來(lái)您已經(jīng)考慮好您希望在這個(gè)項(xiàng)目上與誰(shuí)合作。將問題交給客戶我們是否已經(jīng)不在您的考慮范圍內(nèi)了？客戶情境您盡可能地了解清楚客戶的組織在制度決策時(shí)采取的步驟，但你們雙方仍然不清楚會(huì)發(fā)生什么。銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述我想我們可能有個(gè)問題。表明您的顧慮看起來(lái)即使我們有一個(gè)完全滿足您需求的解決方案，仍然有原因懷疑你們會(huì)制度決策。我們不清楚誰(shuí)會(huì)參與進(jìn)來(lái)，會(huì)使用什么標(biāo)準(zhǔn)。將問題交給客戶您覺得呢？客戶情境您注意到自從您開始討論，客戶已經(jīng)看表兩三次了。銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述

8、我想與您核對(duì)一些事。表明您的顧慮我注意到您在會(huì)上看了幾次表，我希望我們談的內(nèi)容符合您的期望。將問題交給客戶您有什么建議嗎？客戶情境客戶要求您就他們的目前產(chǎn)品清單提供價(jià)格對(duì)比。在您詢問他們打算如何利用對(duì)比時(shí)，客戶給的答案很模糊，比如“多看看”更優(yōu)惠的價(jià)格。銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述要確保價(jià)格合理是可以理解的。我有一個(gè)顧慮，希望能說(shuō)說(shuō)。表明您的顧慮在我們知道我們?cè)谶M(jìn)行同類對(duì)比的時(shí)候，價(jià)格對(duì)比才最有幫助。沒有這個(gè)條件，您就不會(huì)真正知道您是否獲得了優(yōu)惠的價(jià)格。將問題交給客戶您認(rèn)為我們應(yīng)該怎么做？客戶情境您的客戶告訴您他們是一個(gè)共識(shí)組織?；蛉w通過(guò)，或一票否決。公司內(nèi)部政治斗爭(zhēng)常常會(huì)導(dǎo)致類似您提議的構(gòu)想

9、被扼殺。銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述聽起來(lái)我們可能有個(gè)問題。表明您的顧慮從您說(shuō)的話中，無(wú)論解決這個(gè)問題的影響有多大，有人會(huì)說(shuō)不，而這會(huì)阻止貴公司實(shí)現(xiàn)我們討論的所有結(jié)果。將問題交給客戶這看起來(lái)是個(gè)很大的障礙。您準(zhǔn)備怎么進(jìn)行下去？資源不足的黃燈客戶情境您的客戶給出了一個(gè)遠(yuǎn)低于解決方案費(fèi)用的價(jià)錢。在您就此向他提問時(shí)，他說(shuō)：“我們覺得就值這個(gè)數(shù)?！变N售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述感謝您的坦率。希望您也不會(huì)介意我的直接。表明您的顧慮我認(rèn)為你們可能對(duì)投資有些顧慮，因?yàn)槟銈儾⒉幌嘈盼覀冇懻摰慕Y(jié)果，或者你們不相信我們的確認(rèn)能夠?qū)崿F(xiàn)這些結(jié)果，或者你們已經(jīng)有了另一家首選的供應(yīng)商。或者你們考慮的東西可能完全不同。將問題交給

10、客戶您認(rèn)為解決您顧慮的最佳方式是什么？客戶情境您認(rèn)為客戶要求的解決方案所需要的費(fèi)用大于該公司希望解決的問題所導(dǎo)致的代價(jià)。銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述我有個(gè)顧慮。表明您的顧慮看起來(lái)解決方案的代價(jià)大于問題本身的代價(jià)，那么從財(cái)務(wù)方面來(lái)講，就沒有理由繼續(xù)推進(jìn)了。將問題交給客戶我是不是忽視了什么？客戶情境在您詢問有關(guān)時(shí)間的想法時(shí)，客戶說(shuō)：“我們還沒確定時(shí)間。我們一直在等著看都有哪些解決方案?！变N售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述我了解你們希望在制定決策前收集有用的信息。表明您的顧慮請(qǐng)幫助我了解您的想法，我們假設(shè)您已經(jīng)相信有這么一個(gè)解決方案能幫助你們實(shí)現(xiàn)我們討論的結(jié)果。將問題交給客戶您認(rèn)為制定決策的理想時(shí)間是什么時(shí)候

11、？客戶情境您詢問客戶她希望什么時(shí)候開始實(shí)施，她說(shuō)：“我認(rèn)為我們希望在兩三個(gè)月內(nèi)開始實(shí)施?！倍慕?jīng)驗(yàn)告訴您四個(gè)月更實(shí)際。銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述好的，知道這點(diǎn)對(duì)我很有幫助。我們來(lái)探討一些問題。表明您的顧慮一般而言，實(shí)施這類項(xiàng)目需要四個(gè)月的準(zhǔn)備時(shí)間。我擔(dān)心如果我們沒有花足夠的時(shí)間來(lái)確保所有利益相關(guān)方都同意、資源都到位、角色和責(zé)任都清晰，我們可能需要更多時(shí)間來(lái)解決本該更早解決的問題。將問題交給客戶您怎么看？客戶情境在您詢問客戶希望什么時(shí)候能開始看的結(jié)果時(shí)，他說(shuō)：“我想我們至少還需要12個(gè)月才能啟動(dòng)項(xiàng)目?！蹦揽蛻裘總€(gè)月虧損2萬(wàn)美元，而解決方案將扭轉(zhuǎn)損失。銷售人員回應(yīng)軟化語(yǔ)氣的陳述我有點(diǎn)困惑，我希望也能了解您的觀點(diǎn)。表明您的顧慮您之前告訴我們，你們每個(gè)月大約會(huì)虧損2萬(wàn)美元。把這項(xiàng)計(jì)劃推遲一年的話，你們將繼續(xù)損失24萬(wàn)美元而如果推進(jìn)我們討論的項(xiàng)目，就可以阻止這些損失。我意識(shí)到我可能還不了解全局情況。將問題交給客戶可以幫助我理解是什么導(dǎo)致你們定下這個(gè)時(shí)間嗎？客戶情境在您詢問客戶希望什么時(shí)候開始全面實(shí)施時(shí)