中華老字號東來順經(jīng)營案例

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.中華老字號“東來順”經(jīng)營案例 北京“東來來順”飯莊始始建于光光緒二十十九年（年），是是一個具具有近百百年悠久久歷史的的中華老老字號，以以經(jīng)營“涮羊肉肉”而享譽譽中外。年月月，以東東來順飯飯莊為主主體，組組建了北北京東安安飲食公公司，隸隸屬東安安集團。“東來順”作為京城餐飲業(yè)的一大特色，有很高的知名度，被人們譽為“中華第一涮”。人們來到北京，均以能夠品嘗到“東來順”的涮羊肉為一大快事。在國際國內(nèi)的重大活動中，東來順更是發(fā)揮了巨大作用，諸多中央領(lǐng)導(dǎo)人曾多次在此宴

2、請外國領(lǐng)導(dǎo)人。另外，東來順曾多次獲得國內(nèi)外各種烹飪大獎。 為為進一步步擴大中中華老字字號的影影響，增增加企業(yè)業(yè)效益，早早在年年，東來來順就嘗嘗試在外外地開設(shè)設(shè)分店，以以結(jié)束“獨此一一家，別別無分號號”的歷史史。年年到年年，北京京東安飲飲食公司司先后在在全國開開了多家分分店。但但由于當當時只開開不管，各各家分店店在經(jīng)營營上各自自為戰(zhàn)，質(zhì)質(zhì)量上無無法保證證，規(guī)模模效益發(fā)發(fā)揮不出出來，到到年為為止，只只收到多萬萬元的牌牌匾費，不不到應(yīng)收收款的，公公司投入入的多萬元元也一直直未能收收回，貸貸款、虧虧損、掛掛賬高達達多萬萬元，有有名職工工回家待待分配，人人心渙散散，士氣氣不振。年，東東來順的的新任總總經(jīng)

3、理胡胡沛立對對企業(yè)進進行了改改革，通通過分析析企業(yè)的的優(yōu)勢和和劣勢，建建立了新新的管理理、營銷銷策略，取取得了很很好的效效果。特特別是在在特許經(jīng)經(jīng)營方面面的成績績更加突突出，四四年來，在在全國個省省市、自自治區(qū)發(fā)發(fā)展了多家家直營分分店和特特許加盟盟連鎖店店，實現(xiàn)現(xiàn)營業(yè)收收入億元元，既提提高了東東來順無無形資產(chǎn)產(chǎn)的含金金量，又又盤活了了社會上上的有形形資產(chǎn)。近近日，本本報記者者采訪了了老字號號企業(yè)東東來順，總總結(jié)了其其經(jīng)營成成功的某某些經(jīng)驗驗，請看看本期中中華老字字號“東來順順”經(jīng)營案案例。 市市場背景景 整體餐餐飲市場場變化快快。我國國餐飲市市場以的的增長速速度呈現(xiàn)現(xiàn)較好的的發(fā)展勢勢頭。北北京

4、的餐餐飲業(yè)發(fā)發(fā)展也很很迅速，成成為商業(yè)業(yè)的增長長點。其其特點是是：大眾眾化餐飲飲呈上升升趨勢，小小吃、快快餐、家家常菜走走俏；經(jīng)經(jīng)營特色色更加突突出，吃吃名牌的的品牌意意識明顯顯增強；外賣業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展迅速，成成品、半半成品、方方便食品品、速凍凍食品、超超市食品品等餐桌桌食品迅迅速增加加；餐飲飲方式變變化明顯顯，生日日、祝壽壽、團聚聚、宴請請等家庭庭餐飲走走向公共共場所的的數(shù)量越越來越大大。餐飲飲食品逐逐漸走向向休閑化化、便捷捷化、商商品化、社社會化。 快餐業(yè)業(yè)發(fā)展迅迅速。近近年來，各各地政府府、各企企事業(yè)單單位都把把發(fā)展餐餐飲業(yè)作作為新的的經(jīng)濟增增長點加加以扶植植。特別別是中式式快餐業(yè)業(yè)的中中

5、國快餐餐業(yè)發(fā)展展綱要出出臺以后后，確定定了中餐餐產(chǎn)品標標準化、生生產(chǎn)工廠廠化、連連鎖規(guī)范范化和管管理科學(xué)學(xué)化的發(fā)發(fā)展方向向，加快快了快餐餐業(yè)的發(fā)發(fā)展?？炜觳蜆I(yè)以以價位低低、品種種全、風(fēng)風(fēng)味多、變變化快、對對胃口等等特點，在在餐飲市市場中持持強勁的的發(fā)展勢勢頭。據(jù)據(jù)有關(guān)方方面統(tǒng)計計，年年，我國國快餐業(yè)業(yè)網(wǎng)點比比年增增加了，營營業(yè)額增增長了左左右，發(fā)發(fā)展速度度均高于于餐飲業(yè)業(yè)整體增增長幅度度。 競爭激激烈。外外國餐飲飲業(yè)陸續(xù)續(xù)打入中中國市場場，與中中國餐飲飲形成了了兩大競競爭陣勢勢。這些些情況的的變化，大大大促進進了餐飲飲業(yè)由數(shù)數(shù)量型向向質(zhì)量型型、由品品種型向向品牌型型的轉(zhuǎn)變變，多元元化、多多成份

6、、多多業(yè)態(tài)的的發(fā)展趨趨勢，使使餐飲行行業(yè)進入入了一個個新的發(fā)發(fā)展階段段。 競爭對對手情況況。餐飲飲業(yè)的快快速發(fā)展展，使競競爭對手手越來越越強。東東來順飯飯莊通過過有關(guān)信信息了解解到：年，經(jīng)經(jīng)中國農(nóng)農(nóng)科院專專家長達達年研研究，利利用澳大大利亞多多賽特羊羊與中國國小尾寒寒羊雜交交，已培培育出質(zhì)質(zhì)量上乘乘的“興綠原原羊”，并以以現(xiàn)代化化科學(xué)管管理方式式大規(guī)模模生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營。年，能能仁居、華華北樓、蜀蜀王等飯飯店等已已開始用用此品種種的羊肉肉。小包包裝標準準化的羊羊肉卷、羊羊肉片、羊羊肉串、羊羊肉丸子子等系列列產(chǎn)品已已進入百百盛、萬萬方、天天客隆等等超市。最最近，有有關(guān)方面面又報出出消息：原“四季青青人

7、民公公社”又引進進、養(yǎng)殖殖了產(chǎn)自自南非的的世界優(yōu)優(yōu)良品種種“布爾羊羊”，兩三三年之內(nèi)內(nèi)將在市市場上出出現(xiàn)，此此羊生長長期短，半半年就可可達到四四五十斤斤，產(chǎn)肉肉比例高高，容易易飼養(yǎng) ，容易易普及，且且對自然然生態(tài)沒沒有破壞壞作用，很很容易在在北京周周邊地區(qū)區(qū)發(fā)展。這這些都直直接給東東來順帶帶來了威威脅。 老字號號企業(yè)普普遍存在在著如下下問題：觀念保保守，思思維老化化，認為為傳統(tǒng)的的東西不不能變，一一變就會會失去本本色，不不能適應(yīng)應(yīng)目前市市場的需需求；經(jīng)經(jīng)驗化、人人情化管管理，導(dǎo)導(dǎo)致工作作效率低低，管理理不到位位；企業(yè)業(yè)負擔重重，許多多老字號號是國有有企業(yè)，人人員、設(shè)設(shè)備老化化，缺乏乏市場競競爭

8、力；機制比比較死，還還存在著著吃大鍋鍋飯的問問題。 東來順順面臨的的問題（改改革之前前）：多多數(shù)分店店各自為為政，虧虧損嚴重重；品牌牌美譽度度下降；很多傳傳統(tǒng)菜品品逐漸消消失；職職工拿的的是固定定的工資資額度，有有吃大鍋鍋飯現(xiàn)象象，人員員素質(zhì)差差；管理理沒有形形成制度度化、規(guī)規(guī)范化、標標準化。 策略實施飲 年，以以總經(jīng)理理胡沛立立組成的的新的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)班子子通過對對公司優(yōu)優(yōu)劣勢的的分析認認為，應(yīng)應(yīng)充分利利用東來來順的品品牌、老老廚師的的技術(shù)和和擁有多多種傳統(tǒng)統(tǒng)菜品的的優(yōu)勢進進行具有有東來順順特色的的經(jīng)營，“以軟投入實現(xiàn)硬效益”。 全方方位進行行商標注注冊。公公司把“東來順順”商標由由東來順順飯莊注

9、注冊改為為由公司司注冊，從從法律上上界清和和規(guī)范了了無形資資產(chǎn)的所所有權(quán)；先后投投資萬元增增加了羊羊肉加工工、專用用火鍋、佐佐料、服服務(wù)、企企業(yè)名稱稱和公司司標識等等項項商標注注冊；在在馬德里里協(xié)定國、美美國、日日本等共共多多個國家家和地區(qū)區(qū)進行了了商標注注冊。 變更了了公司名名稱。新新公司命命名為北北京東安安飲食公公司，北北京東來來順連鎖鎖總部。取取消了東東來順所所屬各企企業(yè)的法法人資格格，變兩兩級法人人為公司司一級法法人，所所屬企業(yè)業(yè)的營業(yè)業(yè)執(zhí)照由由原來的的企業(yè)法法人營業(yè)業(yè)執(zhí)照變變?yōu)榉瞧笃髽I(yè)法人人營業(yè)執(zhí)執(zhí)照，企企業(yè)負責責人為委委托法人人負責制制。胡沛沛立介紹紹說，此此招是一一些大企企業(yè)應(yīng)該

10、該學(xué)習(xí)的的好招數(shù)數(shù)，比如如，如果果總公司司以下有有家家公司，家掙錢錢，家家賠錢，如如果以下下家家公司都都是企業(yè)業(yè)法人，單單獨合算算的話，掙掙錢的家公司司就要繳繳納企業(yè)業(yè)所得稅稅，但實實際情況況是，總總公司可可能并沒沒有掙錢錢，無形形中，總總公司白白白損失失了所得得稅款。合合并后，企企業(yè)因為為是財務(wù)務(wù)統(tǒng)一合合算，就就比較合合理地解解決了這這個問題題，這就就叫合理理避稅。 建立了了東來順順羊肉基基地，保保證主要要原材料料的供應(yīng)應(yīng)。東來來順對羊羊肉的質(zhì)質(zhì)量，從從羊的產(chǎn)產(chǎn)地、種種類、羊羊齡到用用肉部位位，都有有嚴格的的規(guī)定。用用于切涮涮羊肉的的羊，產(chǎn)產(chǎn)自內(nèi)蒙蒙西林格格勒盟的的東烏旗旗、西烏烏旗的黑黑頭

11、白羊羊。這種種羊是一一種肉、毛毛兼用羊羊，不僅僅產(chǎn)毛好好，肉質(zhì)質(zhì)也好。一一只羊身身上能用用做涮羊羊肉用的的只限于于上腦、黃黃瓜條、磨磨襠、大大三岔、小小三岔等等個部部位，只只占凈肉肉的。這這幾個部部位都是是羊身上上比較細細嫩可口口、切出出肉片色色彩鮮艷艷的地方方。 制制定了選選定東來來順羊肉肉坯加工工基地的的有關(guān)規(guī)規(guī)定和和東來來順羊肉肉坯質(zhì)量量標準；一方面面走遍了了歷史上上出產(chǎn)東東來順用用羊的內(nèi)內(nèi)蒙古草草原，確確定了唯唯一的羊羊肉基地地。這種種來自非非疫區(qū)的的羊，宰宰前經(jīng)過過檢疫，宰宰后再經(jīng)經(jīng)過檢驗驗，并專專請有資資格的阿阿訇主刀刀屠宰，嚴嚴格按照照伊斯蘭蘭生活食食用標準準加工，質(zhì)質(zhì)量是嚴嚴格

12、把關(guān)關(guān)的。 建立了了東來順順火鍋生生產(chǎn)基地地，生產(chǎn)產(chǎn)專用火火鍋。火火鍋是展展現(xiàn)東來來順涮羊羊肉風(fēng)采采的最佳佳用具，高高效、美美觀、耐耐用、火火旺是火火鍋的主主要特點點。年年，總部部建立了了東來順順火鍋加加盟廠，專專門為東東來順生生產(chǎn)專用用火鍋，保保證了連連鎖店的的需要。同同時，承承接了舊舊火鍋的的維修與與翻新。 建立了了糖蒜生生產(chǎn)基地地，堅持持傳統(tǒng)工工藝。隨隨著東來來順連鎖鎖事業(yè)的的發(fā)展，原原有的大大蒜基地地產(chǎn)量有有限，加加之傳統(tǒng)統(tǒng)腌制工工藝復(fù)雜雜，使供供需矛盾盾十分突突出。但但總部在在場地有有限、人人員緊張張的情況況下，堅堅決不到到外面采采購。近近兩年，總總部根據(jù)據(jù)連鎖店店的需求求，克服服種

13、種困困難，一一方面擴擴大原有有基地的的種植面面積，一一方面尋尋找新的的生產(chǎn)基基地，不不僅保持持了傳統(tǒng)統(tǒng)腌制糖糖蒜的多道道工藝，而而且使糖糖蒜產(chǎn)量量翻了兩兩番。 建立了了東來順順調(diào)味品品生產(chǎn)基基地，開開發(fā)經(jīng)營營空間。過過去，東東來順用用的麻醬醬、韭菜菜花等輔輔料，都都是從生生產(chǎn)廠家家購進的的。近兩兩年，總總部與食食品工業(yè)業(yè)聯(lián)合，成成立了東東來順調(diào)調(diào)味品廠廠，自己己研制、生生產(chǎn)了具具有東來來順特色色的麻醬醬、韭菜菜花、醬醬油、果果醋、腐腐乳、各各種調(diào)味味辣醬、肥肥牛調(diào)料料和燒烤烤涮調(diào)料料等調(diào)味味品，還還生產(chǎn)了了東來順順礦泉水水、牙簽簽肉、羊羊肉串、糖糖蒜等，配配送品種種已達多種種。最近近，又自自制

14、了“東來順順涮肥牛牛海鮮調(diào)調(diào)料”，并在在市場上上推出。 建立了了東來順順肥牛生生產(chǎn)基地地。近年年來，隨隨著人們們生活水水平的提提高、習(xí)習(xí)慣的改改變和國國內(nèi)外交交流的加加強，肥肥?；疱佸佋诒本┚┘叭珖鴩惋嬍惺袌鲈絹韥碓奖豢纯春?。東東來順連連鎖總部部經(jīng)過市市場調(diào)研研和實地地勘察，在在華北地地區(qū)尋找找了一家家實力較較強、牛牛源好、質(zhì)質(zhì)量好、工工藝精的的生產(chǎn)廠廠家作為為肥牛生生產(chǎn)基地地，為消消費者增增加了涮涮鍋品種種，受到到了廣大大顧客的的歡迎。 恢復(fù)與與創(chuàng)新。主主打產(chǎn)品品涮羊肉肉恢復(fù)原原來的標標準，如如許多下下屬分店店為了降降低成本本，將原原來的口口蘑湯變變成白水水湯，要要求所有有下屬企企業(yè)都不不

15、能擅自自改變原原來的風(fēng)風(fēng)味。恢恢復(fù)了一一些深受受顧客歡歡迎的小小吃如奶奶油炸糕糕、炸羊羊尾等。在在恢復(fù)的的同時鼓鼓勵創(chuàng)新新，在觀觀念上要要做到跟跟時代合合拍，鼓鼓勵創(chuàng)新新一些符符合現(xiàn)在在顧客喜喜愛的創(chuàng)創(chuàng)新菜。從從年以以來，東東來順恢恢復(fù)菜品品小吃多種種，創(chuàng)新新品種多種。在在這些創(chuàng)創(chuàng)新菜中中得到顧顧客認可可和滿意意的有多多個，如如宮爆豆豆腐、鐵鐵板黃魚魚、麻辣辣雞塊、翡翡翠尤魚魚、生扒扒羊肉、蒜蒜香鴨、菜菜膽鮑魚魚翅、炸炸蝦塔等等，都很很受歡迎迎。年年，種菜點點被評為為北京市市名菜名名點。 年，根根據(jù)總公公司的發(fā)發(fā)展品牌牌戰(zhàn)略，配配送部積積極開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品，相繼繼推出了了東來順順普通型型羊肉坯坯

16、、羊雜雜系列和和肥牛系系列。最最近，又又適時推推出了“普通小小包裝羊羊肉片”，得到到了京城城百姓的的認可，僅僅一個月月的時間間，就銷銷售了萬盒。同同時，還還與食品品工業(yè)、煤煤炭工業(yè)業(yè)聯(lián)合，生生產(chǎn)了“東來順順礦泉水水”、“東來順順醬油”、“東來順順涮肥牛牛海鮮調(diào)調(diào)料”、“東來順順粉條”等。 積極發(fā)發(fā)展商業(yè)業(yè)網(wǎng)點，擴擴大市場場份額。為為讓東來來順的食食品走進進廣大消消費者的的家庭，配配送部還還改變經(jīng)經(jīng)營作風(fēng)風(fēng)，主動動走出去去，開發(fā)發(fā)了多個商商業(yè)網(wǎng)點點，讓東東來順的的袋裝食食品、半半成品走走進京城城的千家家萬戶。并并在雙安安、華堂堂等大商商場設(shè)立立了“當時切切、回家家涮”的現(xiàn)場場展賣活活動。這這幾年

17、，配配送部的的銷售額額每年以以的速度度遞增，成成為了公公司主要要的效益益增長點點。 特特許經(jīng)營營 隨著全全球經(jīng)濟濟一體化化、特許許經(jīng)營作作為一種種較為科科學(xué)的經(jīng)經(jīng)營組織織形式在在營銷中中占有越越來越重重要的地地位，發(fā)發(fā)展速度度迅猛，并并已發(fā)展展成為多多行業(yè)、市市場化、國國際化的的趨勢。在在美國的的社會零零售總額額中，有有近半數(shù)數(shù)的零售售額是通通過特許許經(jīng)營方方式實現(xiàn)現(xiàn)的。餐餐飲行業(yè)業(yè)是我國國較早采采用特許許經(jīng)營方方式的企企業(yè)，百百年老店店東來順順的特許許經(jīng)營較較有特色色。 公司在在原有規(guī)規(guī)章制度度的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，根根據(jù)規(guī)范范管理和和連鎖發(fā)發(fā)展的需需要，編編寫了一一部萬字的的管理理指南、東東來順羊羊

18、肉坯質(zhì)質(zhì)量標準準、員員工手冊冊、服服務(wù)工作作細則、服服務(wù)程序序、東東來順清清真菜食食譜等等，還錄錄制了餐餐廳服務(wù)務(wù)行為準準則錄錄像帶，為為企業(yè)實實行規(guī)范范化、科科學(xué)化管管理奠定定了基礎(chǔ)礎(chǔ)。 成立東東來順連連鎖總部部。設(shè)立立了個個中心：服務(wù)開開發(fā)中心心、配送送中心、培培訓(xùn)中心心和信息息中心，總總部通過過這個個中心向向連鎖店店進行管管理與提提供服務(wù)務(wù)。同時時，確定定了加盟盟連鎖店店的發(fā)展展程序為為：申請請加盟、實實地考察察、簽訂訂合同、籌籌備開業(yè)業(yè)和開業(yè)業(yè)等個個步驟。 發(fā)展特特許連鎖鎖經(jīng)營，實實質(zhì)上就就是利用用名牌再再去復(fù)制制一個名名牌，使使名牌形形成規(guī)模模。有了了名牌的的規(guī)模經(jīng)經(jīng)營，就就能產(chǎn)生生

19、名牌的的規(guī)模效效益。復(fù)復(fù)制出的的名牌像像不像，就就看總部部的控制制力如何何。 過過去，東東來順開開辦分店店失敗的的原因有有多種，但但其中一一個主要要原因就就是只開開不管。成成立連鎖鎖總部后后，首先先在連鎖鎖經(jīng)營中中實行“八統(tǒng)一一”。凡加加盟東來來順的企企業(yè)，都都要嚴格格實行“八統(tǒng)一一”的管理理原則，即即：統(tǒng)一一牌匾、標標志，統(tǒng)統(tǒng)一羊肉肉坯、調(diào)調(diào)料等原原材料，統(tǒng)統(tǒng)一服裝裝及員工工上崗卡卡，統(tǒng)一一裝修風(fēng)風(fēng)格，統(tǒng)統(tǒng)一餐具具用具，統(tǒng)統(tǒng)一服務(wù)務(wù)規(guī)范，統(tǒng)統(tǒng)一員工工培訓(xùn)，統(tǒng)統(tǒng)一廣告告宣傳及及促銷形形式。其其次，采采取了四四項主要要措施拉拉近與加加盟店的的聯(lián)系：一是適適應(yīng)市場場需求，為為連鎖店店提供滿滿意及時

20、時服務(wù)。配配送中心心打破舊舊框框，取取消節(jié)假假日、休休息日，提提出了“全年如如一日”的工作作標準，只只要連鎖鎖店需要要，都及及時、準準確、完完好的把把貨送到到，并免免收服務(wù)務(wù)費。二二是定期期召開連連鎖工作作大會，評評選先進進連鎖店店，交流流經(jīng)驗，切切磋技藝藝，展示示東來順順成果和和配送品品種；三三是經(jīng)常常委派專專人到連連鎖店進進行走訪訪、檢查查，強化化總部與與加盟店店的聯(lián)絡(luò)絡(luò)，提供供信息、提提供技術(shù)術(shù)指導(dǎo)、提提供無償償和有償償服務(wù)，幫幫助連鎖鎖店解決決經(jīng)營、技技術(shù)上的的困難和和問題，幫幫助培訓(xùn)訓(xùn)技術(shù)人人員。四四是保證證加盟連連鎖店的的經(jīng)營利利益，千千方百計計降低費費用，降降低主要要原材料料成本

21、。 總經(jīng)理理胡沛立立向記者者介紹，目目前，東東來順的的加盟店店基本全全部是盈盈利店，每每年營業(yè)業(yè)額在萬元以以上的店店全國有有多多家。唐唐山的一一家投資資多萬元元的加盟盟店一年年就收回回了投資資。目前前東來順順正在研研究“加盟店店投資失失敗，總總店賠付付”的計劃劃。 存存在問題題 東來順順從年年以來在在發(fā)展特特許經(jīng)營營的帶動動下，取取得了很很好的成成績，但但同時也也存在著著需要亟亟待解決決的問題題。 有部分分加盟連連鎖店為為增加盈盈利，不不完全使使用總部部配送的的羊肉。 全國假假東來順順有幾千千家，有有的受到到地方保保護，法法律意識識淡漠，打打假很難難。 企業(yè)機機制沒有有很大改改變，管管理靠“感

22、情凝凝聚”，工資資水平一一般，不不能吸引引高級人人才。 員工是是企業(yè)的的主人無無從體現(xiàn)現(xiàn)，比如如企業(yè)很很多項目目是通過過銀行貸貸款才能能運作的的，還款款人是企企業(yè)職工工，但企企業(yè)職工工根本沒沒有股份份。 人員素素質(zhì)雖有有所提高高，但總總體水平平較低。 點評 國國有老字字號企業(yè)業(yè)可以走走的路很很多 老老字號目目前的情情況令人人擔憂：媒體報報道武漢漢的一家家已經(jīng)營營了多年年的老字字號，最最近倒閉閉了；杭杭州一家家老字號號拍賣，無無一人舉舉牌，被被認定品品牌價值值為零有關(guān)關(guān)調(diào)查顯顯示，中中國名牌牌每年正正在以的速速度在減減少，中中華老字字號在其其中占有有不小的的比率。在在一次有有關(guān)老字字號生存存與發(fā)展展研討會會上大家家普遍認認為：老老字號目目前存在在的最大大問題是是觀念和和體制問問題。觀觀念老化化，體制制僵化，這這兩個致致命弱點點造成了了現(xiàn)在的的局面。案案例中，東東來順之之所以能能夠取得得今天的的成就，主主要就在在