會(huì)議營(yíng)銷上門拜訪的技巧與步驟

1、-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例上門拜訪（家訪）技巧的準(zhǔn)備和步驟與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是會(huì)議營(yíng)銷 邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得 成功。評(píng)定營(yíng)銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè) 有效新顧客，銷售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn) 行上門拜訪呢？第一節(jié) 成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取 而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！ ”拜訪時(shí)的參與者只有 顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力， 然后決定做什么。上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存 在一點(diǎn)戒心，不容易放松心情，因此營(yíng)銷人員要特別重視我

2、們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上 助你一臂之力。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求 自然，就可以保持良好的印象。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙 控自己的情緒。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一 座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴 我們的做人基本道理。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。第二節(jié)拜訪前的準(zhǔn)備接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來說，家訪 接觸是奠定

3、成功的基石。營(yíng)銷人員在拜訪顧客之前，就要為 成功奠定良好的基礎(chǔ)。一、計(jì)劃準(zhǔn)備1、計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性 的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。2、計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷人員的首要任務(wù)就是把自己“陌 生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。3、計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制 個(gè)訪問計(jì)劃吧。今天的顧客拜訪是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又 是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安 排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。例：XX公司一名員工在去拜訪顧客的時(shí)候就出現(xiàn)了 沒有按計(jì)劃路線來安排時(shí)間的問題。這名員工一天要拜訪四 家顧客，其中有二家顧客同住在一個(gè)小區(qū)里，然而

4、這名員工 沒有計(jì)劃好，拜訪了三家顧客之后，拿出顧客資料一看，第 四家顧客與第一家顧客同住一起，這時(shí)自己還在離第一位顧 客所在小區(qū)很遠(yuǎn)的地方。到了那邊都已經(jīng)是晚上八點(diǎn)了。結(jié) 果跟顧客約好的時(shí)間早過了，到了顧客家，顧客很失望。4、計(jì)劃開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開 始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。二、外部準(zhǔn)備-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例1、儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話， 而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功， 就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好 的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好

5、是穿公司 統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西 褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩 戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿 深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩 戴任何飾品。案例：如xxx公司一名女性營(yíng)銷員，跟顧客約好時(shí) 間就去上門拜訪了，因?yàn)闆]有注重這些儀容儀表的細(xì)節(jié)，上 身穿了一件吊帶T恤衫，下身穿了一個(gè)超短牛仔裙，留了一 頭黃色的散發(fā)。到了顧客家之后，一位60多歲的阿姨開了 防盜門，一看XXX公司是這樣的一位營(yíng)銷員，“啪”的一下 就把門關(guān)了起來，這位營(yíng)銷員連門也沒

6、進(jìn)，花了好多時(shí)間， 流了許多汗水，卻失去了一次拜訪的機(jī)會(huì)。2、資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！ ”要努力收集 到顧客資料（教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、 習(xí)慣嗜好等）還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資 料。3、工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀 的營(yíng)銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具 是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例”隹銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售 人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷 售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功

7、率，提 高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資 料名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。4、時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí) 到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧 客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任 感，最好是提前57分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。例：XX公司的一位營(yíng)銷員已經(jīng)跟某干休所的一位老首長(zhǎng)約定 好時(shí)間進(jìn)行拜訪，由于自己的失誤沒有準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，結(jié)果讓這 位老首長(zhǎng)很失望，等到這位營(yíng)銷員到達(dá)的時(shí)候老首長(zhǎng)已經(jīng)不 在家了。結(jié)果這位營(yíng)銷員費(fèi)了好多辛苦卻白跑一趟。三、內(nèi)部準(zhǔn)備1、信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是 決定成功與否的重要原因

8、，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人 見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。2、知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)， 這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出 對(duì)方關(guān)心的話題。3、拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去 想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒 和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正 討厭你。4、微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你 希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例第三節(jié)拜訪方法與步驟許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而 自己總是很不幸。事實(shí)證明一一

9、好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣總 是偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！一、 家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過 的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分 鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點(diǎn)三分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)， 為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘 主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好 在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其 對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。二、第一次家訪的七個(gè)步驟1、第一步一一確定進(jìn)門善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不 好的營(yíng)銷人

10、員通常只有三腳貓的工夫，不會(huì)有太大成就。敲門：進(jìn)門之前應(yīng)先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。 敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。話術(shù)：XX叔叔在家嗎？ ”“我是XX公司的小X!”主 動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度 誠實(shí)大方！ 同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千 萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。2、第二步一一贊美觀察家訪過程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客 的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)

11、 “沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品 和服務(wù)的營(yíng)銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪 一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。 善用贊美是最好的銷售武器。話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈一一 房間布局一一房間布置一一氣色一一氣質(zhì)一一穿著。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接 贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定 是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）、深 層贊美（阿姨，您看上去真和藹，就像我媽媽一樣善良、溫 和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。觀察例舉：（1）如果

12、這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干 凈，還有一個(gè)保姆等。可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人。 營(yíng)銷人員可以充分地與其溝通。-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例(2)如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈， 幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個(gè) 有錢人，營(yíng)銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。(3)如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化為裝飾的， 可以說明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底 蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷員可以與其充分的溝通。觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自 己的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是 用嘴來品嘗的

13、，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以 了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家 具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、 鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊 美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真 帥，就像周杰倫一樣?！?、第三步有效提問營(yíng)銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一 副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的 是讓顧客來主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問 就尤為重要啦！(1)提問的目的，就是通過我們的溝通

14、了解我們的顧客 不是我們所要找尋找的目標(biāo)顧客。(營(yíng)銷員的提問一定要圍 繞“四多一少”來進(jìn)行)(2)提問注意： 確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例交涉時(shí)才有信心。預(yù)測(cè)與對(duì)方的面談狀況，準(zhǔn)備談話的主題 及內(nèi)容。 努力給對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最 初1545秒的開場(chǎng)白提問。尋找話題的八種技巧。 儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好， 您是在哪里買的？ ”顧客回答：“在sogo買的”。營(yíng)銷員 就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我 也是”營(yíng)銷員不斷以這種提問拉近關(guān)系。氣

15、候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去 年“ 家庭、子女：“我聽說您家女兒是” 營(yíng)銷員了解顧客家庭狀況是否良好。 飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐 廳，下次咱們一起嘗一嘗。” 住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得 特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？” 了解顧客以前的工作 性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。 興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想 和您學(xué)一學(xué)?！睜I(yíng)銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè) 文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有歌唱這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？ 線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到

16、顧客喜歡的一些話題。家訪提問必勝絕招： 先讓自己喜歡對(duì)方再體溫，向?qū)Ψ奖硎居H 密，尊敬對(duì)方。 盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來提問，談話時(shí)注意對(duì) 方的眼睛。 開放性問題所回答的面較廣，不容易被顧 客拒絕。 特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及 大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。 問二選一的問題，幫助猶豫的顧客做決 定。 先提問對(duì)方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值。再 引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題。“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?電話營(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題。4、第四步一一傾聽推介蟄伏只是為了雄飛。上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例只耳朵，就是

17、告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。(1)由問題想答案：傾聽要集中精力，傾聽要思考靈活， 傾聽要抓住內(nèi)容的精髓。(2)由答案想問題：想象具有無邊無際的神奇色彩，如果 有人問你什么東西速度最快，正確答案是思維。總結(jié)：這就是由答案到問題或由問題到答案不同的思維方式 造成的不同結(jié)果，同時(shí)我們也不難看出傾聽的重要性。5、第五步一一克服異議我們都了解每個(gè)人的一生中都會(huì)遇到拒絕和異議，因而會(huì)產(chǎn) 生“挫折感”。由于“挫折感”的產(chǎn)生會(huì)使人悲觀、失望、 喪失信心，最終導(dǎo)致真正的失敗?？朔睦砩系漠愖h：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異 議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在?；愖h為動(dòng)力：頂尖銷售人

18、員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反 應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。顧客異議是機(jī)會(huì)：“嫌貨才是買貨人”，顧客的異議是營(yíng) 銷人員絕好的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，借異議來磨練自己。不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣 氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn) 生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的 方法來克服異議。同一立場(chǎng)：和顧

19、客站在同一立場(chǎng)上，千萬不可以和顧客辯 駁，否則你無論輸贏，都會(huì)使交易失敗。樹立專家形象：學(xué)生對(duì)老師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少 有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。6、第六步確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什 么排名前20名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡(jiǎn) 單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是 最后一步驟。抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過舉止、言談可以表露出顧客的成 交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。成交達(dá)成方式：1）邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”2）選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”3 ） 二級(jí)式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意 思？

20、 ”“那您就和老伴一起來吧！”4）預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”5）授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例6）緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨 詢！”7、第七步一一致謝告辭你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來說：“我們每個(gè)人都 要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什 么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用！時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過長(zhǎng)，一般控制在2030分 鐘之內(nèi)。觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、 經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。簡(jiǎn)明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們

21、在說清楚事情 之后，不要再進(jìn)行過多修飾。真誠：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠的人！用真誠的贊 美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！三、第二次拜訪的幾種類型營(yíng)銷工作想提高到新的層次，單憑一次簡(jiǎn)單的拜訪是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不 夠的。要想更有效率地達(dá)到這個(gè)目的，顧客第二次拜訪技巧 就非得好好研究一下不可！1、再次邀約拜訪：再訪的七條理由：-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例1）資料：第一次拜訪不成功，留下的任何資料會(huì) 被扔進(jìn)垃圾筒，所以精明的營(yíng)銷人員會(huì)故意不留下任何宣傳 資料。2）信息：當(dāng)一位資料收集員，發(fā)現(xiàn)報(bào)刊書籍上 有各類顧客感興趣的信息就立即收集起來，給顧客送過去。3）設(shè)計(jì)：視情況將資料留下給

22、顧客參考，并約 定下次取回的時(shí)間，切記下次見面時(shí)間間隔不要過長(zhǎng)。4）借口:借口路過此地，說是來拜訪顧客、來 送貨等借口都可以，但千萬不要說是順道過來的，也不要刻 意找借口！5）尊重：了解顧客的專長(zhǎng)，找一個(gè)顧客力所能 及的問題來請(qǐng)教顧客，但千萬不要找太難的問題。6）禮物：非常有希望的顧客應(yīng)該送上一份小禮 物，也可送上公司新的促銷工具和書籍、資料、刊物。7）活動(dòng)：提供新的活動(dòng)或產(chǎn)品優(yōu)惠信息，信息 要具有吸引力，讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與或購買欲望。2、上門收款拜訪：天脈聯(lián)合團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：貨款回收與銷售同樣重要，在回款時(shí)盡 量要求在當(dāng)天內(nèi)回款，除特殊原因外，最多不超過三天內(nèi)一 定要回款。因?yàn)闀r(shí)間越長(zhǎng)，退貨的可

23、能性也就越大，而且對(duì) 員工的打擊是巨大的。收款前注意事項(xiàng)：固定收款日期，及時(shí)收款，收款日不可失約，對(duì)顧客-專業(yè)文檔一可編輯一指導(dǎo)學(xué)習(xí)-WORD格式一試題-范文范例一指導(dǎo)案例的不滿、抱怨應(yīng)在收款前完全解決。銷售時(shí)調(diào)查清楚顧客家庭成員的情況，預(yù)計(jì)收款阻礙 情況，事先有計(jì)劃想好對(duì)策。寫清楚預(yù)定小票及押金條，收款時(shí)帶齊所有票據(jù)，自 備零錢。收款前打電話事先預(yù)約，并問清楚是否需要帶發(fā)票等 物品，也可進(jìn)行禮貌問候或服務(wù)指南。根據(jù)顧客情況收款時(shí)可以考慮是否有其他人陪同收款， 如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。收款時(shí)注意事項(xiàng)：1)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，收款時(shí)間不要在午休、吃飯、周末、 晚上的時(shí)間。2)到顧客家落落大方、不卑不亢，先進(jìn)行溝通 再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當(dāng)面點(diǎn)清。3、售后服務(wù)拜訪天脈聯(lián)合團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：售后服務(wù)的主要目的在于維護(hù)商品 的信譽(yù)，產(chǎn)品銷售的價(jià)格不僅包括產(chǎn)品本身還包含顧客使用 產(chǎn)品后的滿