競爭是企業(yè)的本職

1、（饒展修訂后自用）何經(jīng)華：劉總，各位女士、先生們，大家下午好，有機會跟大家做一個交流，兩個小時的時間，我想從幾個方面和大家交流一下。劉總說了我們用友的戰(zhàn)略，一開始我們從四個方面來看今天講演的內(nèi)容。首先我想花一點時間介紹一下，目前在國際上信息化引進的現(xiàn)況?？赡芨魑挥兴佑|，接觸的角度可能不太一樣，因為我在美國待了十幾年，所以整個都做過交流。另外，我們探討一下ERP的中國道路應(yīng)該怎么走，ERP有沒有中國道路。如果有，是怎樣的一條路。然后是用友的經(jīng)營管理，還有我們的國際化的策略。最后一些時間留給大家提問。我再一次的的表示我我非常榮榮幸能夠夠被邀請請來總裁裁演講堂堂，希望望以下兩兩個小時時的交流流，能

2、對對各位有有一些幫幫助。目錄TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc39461947 一、競爭是是企業(yè)的的本職 PAGEREF _Toc39461947 h 1 HYPERLINK l _Toc39461948 1、5000強的消消亡、WWTO的的實例 PAGEREF _Toc39461948 h 1 HYPERLINK l _Toc39461949 2、差異競競爭 PAGEREF _Toc39461949 h 2 HYPERLINK l _Toc39461950 3、價值鏈鏈競爭 PAGEREF _Toc39461950 h 2 HYPERLINK l _Toc39461

3、951 4、價值鏈鏈低端的的生存之之道 PAGEREF _Toc39461951 h 4 HYPERLINK l _Toc39461952 5、個人的的競爭 PAGEREF _Toc39461952 h 4 HYPERLINK l _Toc39461953 二、一個理理想的企企業(yè)到底底什么樣樣 PAGEREF _Toc39461953 h 5 HYPERLINK l _Toc39461954 三、什么叫叫出色的的銷售 PAGEREF _Toc39461954 h 7 HYPERLINK l _Toc39461955 四、ERPP的中國國道路 PAGEREF _Toc39461955 h 7 H

4、YPERLINK l _Toc39461956 用友經(jīng)營管管理（五五大工程程與矩陣陣式管理理） PAGEREF _Toc39461956 h 13 HYPERLINK l _Toc39461957 用友國際化化進程 PAGEREF _Toc39461957 h 15 HYPERLINK l _Toc39461958 記者提問：1、家事事和個人人發(fā)展 PAGEREF _Toc39461958 h 16 HYPERLINK l _Toc39461959 記者提問：2、中國國軟件公公司的劣劣勢 PAGEREF _Toc39461959 h 17 HYPERLINK l _Toc39461960 記者

5、提問：3、中國國的企業(yè)業(yè)是不是是需要一一個偉大大的產(chǎn)品品？ PAGEREF _Toc39461960 h 18 HYPERLINK l _Toc39461961 記者提問：4、客戶戶現(xiàn)在是是不是需需要偉大大產(chǎn)品的的時候？ PAGEREF _Toc39461961 h 20一、競爭是是企業(yè)的的本職 1、5000強的消消亡、WWTO的的實例我們國內(nèi)大大企業(yè)最最喜歡拿拿世界5500強強作目標(biāo)標(biāo)。看看看5000強。這是我很喜喜歡用的的一張PPPT，這這是歷史史的數(shù)據(jù)據(jù)。遠的的不看，就就從19990年年-19998年年，將近近10年年的時間間，有554的的世界5500強強消逝，最最近消逝逝的一家家是康柏

6、柏，跟惠惠普合并并，正式式走入歷歷史。即即使你的的公司大大到世界界5000強這么么大，但但是還是是有一半半以上會會消逝，（還有有GE的的例子，今今年他在在最受尊尊敬的企企業(yè)中已已經(jīng)排到到第5名名了，第第一名是是沃爾瑪瑪。多少少年都是是第一，一一下子下下來，再再想上去去就不容容易了。）這個十年，數(shù)字可能會更大，因為信息化開始更深地介入企業(yè)的運營，競爭的更白熱化與直接化。等到2010年或者是2011年，會有另外一行出來，我估計數(shù)字會更大。我要講的就是競爭是企業(yè)的本職。中國在去年加入了WTO，我常常喜歡給WTO做一個我自己的注解，什么叫WTO？WTO是把競爭帶進你的臥室和客廳。奔馳在中國如果能夠售價

7、四萬五千塊美金，桑塔納2000還有沒有戲？桑塔納要賣到多少錢才會有人買？如果國外的銀行都能夠走進中國，跟你做一模一樣的業(yè)務(wù)，請問中國銀行怎么競爭？你的現(xiàn)金、產(chǎn)品有沒有人家豐富，你的管理有沒有人家那么到位？WTO把所有保護的障礙全部敲破，四萬五千塊錢一部奔馳就是美國的售價，也是在德國的售價。在中國一樣的價錢，進口貨，消費者會很高興，因為你用更少的錢買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。2、差異競競爭、流流通速度度競爭比如SUNN開個推推廣巡回回展，要要送每位位與會者者一個杯杯子，上上面要有有SUNN的標(biāo)志志，可能能還要不不只一種種款式，要要有點特特色，但但是總共共只要2200個個杯子，你你能不能能生產(chǎn)出出來？你你

8、能不能能在3天天之內(nèi)生生產(chǎn)出來來？能不不能價格格還比較較便宜？能，這這就是你你不能被被別人替替代的位位置，雖雖然在價價值鏈低低端，一一樣很有有競爭力力。）現(xiàn)在叫差異異競爭，我我今天拿拿這兩瓶瓶水，如如果是不不同的品品牌，我我往中間間一擺，你你很難告告訴我，這這兩瓶水水到底有有什么不不一樣，這這叫產(chǎn)品品上已經(jīng)經(jīng)沒有差差異了，就就跟筆記記本一樣樣，康柏柏的也好好，戴爾爾的也好好，IBBM的也也好，往往這兒一一擺，你你講不出出所以然然來，因因為已經(jīng)經(jīng)成為了了商品，這這個筆記記本和這這瓶水有有一個共共同的名名字，叫叫商品，要要做決定定買商品品的最后后一個問問題是什什么？不不是買一一套衣服服，很喜喜歡，

9、最最后的問問題是什什么？就就是要看看多少錢錢，是四四塊還是是五塊，差差別已經(jīng)經(jīng)很細了了。微凸凸現(xiàn)戴爾爾和IBBM的區(qū)區(qū)別在哪哪里？把把量產(chǎn)做做了一個個變化，個個性化量量產(chǎn)。接到單單子再開開始生產(chǎn)產(chǎn)，全球球供應(yīng)鏈鏈建立起起來，戴戴爾全球球的存貨貨不到七七天（從從采購到到完成銷銷售），康康柏在被被并購之之前存貨貨有700天，多多出來的的60幾幾天的存存貨誰出出，誰買買電腦誰誰出。這這個戰(zhàn)爭爭從一開開始，戴戴爾的電電腦做得得非常好好。去年年有一次次我坐飛飛機，一一下機場場，左手手邊一個個很大的的戴爾電電腦的工工廠，可可以放在在世界任任何一個個工廠生生產(chǎn)一部部分的零零件，用用供應(yīng)鏈鏈的方式式進行組組裝

10、。連鎖超市業(yè)業(yè)怎么競競爭？他他完全靠靠得是薄薄利多銷銷，投1100元元進去進進貨，一一個月能能循環(huán)110次！而傳統(tǒng)統(tǒng)的百貨貨店一個個月可能能就只有有一次！靠周周轉(zhuǎn)速度度來提高高利潤率率。同樣戴爾的的例子，它它結(jié)合差差異化競競爭，接接到單子子再開始始生產(chǎn)，全全球供應(yīng)應(yīng)鏈建立立起來，戴戴爾全球球的存貨貨不到七七天，康康柏在被被并購之之前存貨貨有700天，多多出來的的60幾幾天的存存貨誰出出，誰買買電腦誰誰出?？刻崽岣咧苻D(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度來來節(jié)約成成本。3、價值鏈鏈競爭（怎么去競競爭？現(xiàn)現(xiàn)在的競競爭和以以前的競競爭不一一樣了，是是差異競競爭，速速度競爭爭，更是是價值鏈鏈的競爭爭，研發(fā)發(fā)、采購購、生產(chǎn)產(chǎn)、物流流

11、配送、市市場營銷銷、銷售售、服務(wù)務(wù)，這是是一條能能夠創(chuàng)造造價值的的產(chǎn)業(yè)鏈鏈。像美美特斯邦邦威、旭旭日升、可可口可樂樂、江蘇蘇威特、NNIKEE，基本本都是沒沒有自己己的廠房房，出一一小部分分錢與人人合資，投投幾個管管理人員員。利用用自己的的研發(fā)和和品牌整整合市場場上的資資源。這這是競爭爭的趨勢勢，社會會分工和和資源優(yōu)優(yōu)化組合合的新趨趨勢。企企業(yè)不再再是求大大求全，除除了自己己的核心心業(yè)務(wù)，很很多職能能都交給給別人做做。除了研研發(fā)，越越靠近客客戶的價價值鏈越越高端。）（我很喜歡歡一個海海龜舉的的例子廣達達電腦，臺臺灣最大大的筆記記本廠商商，資產(chǎn)產(chǎn)1000多億。1999年出貨量擁有全球11.28%

12、的市場占有率。老總林百里身價20億，香港人，年輕時到臺灣念書，后來在臺灣發(fā)展。也是一個傳奇式的人物。）我前年在臺臺灣的廣廣達電腦腦做一次次演講。他他們說我我們一年年幫IBBM做電電腦，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手把電電腦賣出出去，說說IBMM這幾個個字是我我貼上去去的，我我?guī)退b裝箱，貼貼上郵票票，IBBM付給給我一千千，你告告訴我這這個圖象象有什么么不對，IIBM從從頭到尾尾沒做什什么事，都都是我做做的，IBMM三個個字都是是我貼的的，我還還貼郵票票，裝箱箱，運出出去，表表示在生生產(chǎn)的食食物鏈里里你是在在最下面面，最下下面的這這個產(chǎn)業(yè)業(yè)，你賺賺的個位位數(shù)字的的利潤。越越往上走走，你的的利潤空空間越高高。不管管是今

13、天天還是以以后，中中國要變變成世界界工廠也也好，有有些人不不太喜歡歡世界界工廠四個字字，制造造業(yè)永遠遠是存在在的，但但是你怎怎樣成為為一個高高質(zhì)量的的制造業(yè)業(yè)。今天天我去廣廣達，他他的老總總叫林白白連，如如果我問問林總，廣廣達的優(yōu)優(yōu)勢到底底在哪里里，他一一定可以以給我講講三個小小時告訴訴我他的的優(yōu)勢在在哪里，但但是如果果他講三三個小時時的優(yōu)勢勢，有一一個人沒沒聽懂，就就是IBBM。為為什么呢呢？有一一段時間間，他自自己開了了一個網(wǎng)網(wǎng)站，偷偷偷賣電電腦，賣賣得小有有規(guī)模了了，被IIBM發(fā)發(fā)現(xiàn)，給給他寫了了一封信信，林總總，請把把網(wǎng)站撤撤了，你你不撤網(wǎng)網(wǎng)站，我我就撤你你的單，你你不做，有有人做。所

14、所以林白白連的三三個小時時的演講講有一個個人沒聽聽懂，IIBM沒沒聽懂，他他如果聽聽懂了就就不會撤撤你的單單，（沒有一一個不可可被取代代的位置置，那就就不叫優(yōu)優(yōu)勢，因因為有人人和你競競爭。）如果我我當(dāng)時是是康柏上上游制造造商，有有沒有哪哪一個人人因為去去做康柏柏的OEEM也好好，OBBM也好好，能把把70天天的存貨貨變成330天，比比如說你你的利潤潤馬上就就從個位位數(shù)變成成兩位數(shù)數(shù)，而且且康柏不不敢說如如果你不不怎么樣樣怎么樣樣，我就就撤你的的貨，如如果你撤撤我的單單，你的的存貨就就變成770天，你你能撤嗎嗎？這就就是競爭爭優(yōu)勢。（現(xiàn)在連軟軟件也是是這種方方式了。IIT業(yè)流流行CMMM認證證，

15、就是是看你是是不是按按照國際際通行的的標(biāo)準(zhǔn)，按按照通行行標(biāo)準(zhǔn)就就可以加加入到供供應(yīng)鏈里里來，一一個軟件件的開發(fā)發(fā)，切出出一小段段來給你你坐。做做好了上上一個層層次的再再給你拼拼起來，最最后一起起交給客客戶。印印度軟件件也發(fā)達達，就是是做美國國的外包包業(yè)務(wù)，做做到多大大的規(guī)模模？全球球第二?。ìF(xiàn)在大連連很多公公司都是是做日本本外包業(yè)業(yè)務(wù)，比比如最大大的華信信，幾百百人的隊隊伍，自自己蓋了了2棟大大樓，東東軟蓋的的信息學(xué)學(xué)院，也也和日本本搞戰(zhàn)略略合作，基基本上都都是這種種供應(yīng)鏈鏈的路子子）就是怎么能能做一個個高質(zhì)量量的制造造業(yè)，跟跟國外的的企業(yè)在在信息跟跟產(chǎn)業(yè)鏈鏈里面，跟跟所有的的食物鏈鏈掛得很

16、很緊，這這樣就不不會被取取代，不不容易被被取代。中中國經(jīng)濟濟有所發(fā)發(fā)展，未未來十年年可能是是印度，非非洲還沒沒有去過過，到那那個時候候你的競競爭對手手可能就就是印度度，非洲洲這些國國家。希希望在那那個時候候你在整整個食物物鏈的位位置已經(jīng)經(jīng)站好了了。（張瑞敏說說，世界界工廠，沒沒有品牌牌是不行行的，給給人代工工，人家家發(fā)現(xiàn)更更便宜成成本更低低的地方方，就不不會再要要你生產(chǎn)產(chǎn)了。現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有人說說越南比比中國的的制造成成本更便便宜了。所所以一定定要有自自己的品品牌）（品牌可以以整合一一切其他他的資源源。）（張瑞敏說說，都說說我走國國際化道道路有風(fēng)風(fēng)險，有有沒有人人能告訴訴我，如如果我不不走出國國

17、門風(fēng)險險有多大大！ 潛潛臺詞：海爾如如果走不不到價值值鏈的高高端，那那才是真真正的風(fēng)風(fēng)險！）4、價值鏈鏈低端的的生存之之道（價值鏈低低端的企企業(yè)怎么么生存？做好好份內(nèi)的的事，做做深做透透。比如如SUNN開個會會議，要要送每位位與會者者一個杯杯子，上上面要有有SUNN的標(biāo)志志，可能能還要不不只一種種款式，要要有點特特色，但但是總共共只要2200個個杯子，你你能不能能生產(chǎn)出出來？你你能不能能在3天天之內(nèi)生生產(chǎn)出來來？能不不能價格格還比較較便宜？能，這這就是你你不能被被別人替替代的位位置，雖雖然在價價值鏈低低端，一一樣很有有競爭力力。）（再看明基基的例子子，本來來是一個個給宏基基做OEEM外包包加工

18、的的小工廠廠，但是是他把顯顯示器這這個業(yè)務(wù)務(wù)做得特特別好，漸漸漸的推推出了自自己的品品牌，漸漸漸的涉涉及別的的業(yè)務(wù)，最最后他和和宏基并并肩了，以以前叫父父子關(guān)系系，現(xiàn)在在叫兄弟弟關(guān)系了了。當(dāng)然然，這里里面宏基基老總施施振榮鼓鼓勵這種種成長，不不加阻攔攔，也是是很重要要的因素素。）邁克爾波特特今年夏夏天會到到中國來來，他是是全世界界最有名名研究經(jīng)經(jīng)營策略略的教授授，他是是哈佛大大學(xué)的教教授，還還不到330歲，是是最年輕輕的終身身教授。要要把他研研究一輩輩子的經(jīng)經(jīng)營策略略用一句句話說出出來，所所謂的競競爭策略略就是創(chuàng)創(chuàng)造一個個無可被被取代的的位置。（第一是最大的優(yōu)勢）我很喜歡問每一家公司的老板，可

19、不可以告訴我這個問題的答案是什么？很清晰的告訴自己，我有一個完全無可被取代的位置。我要把這個話再延伸一點，我問每一個人，你在你的工作崗位上，你的無可被取代的位置是什么？（競爭策略就是要取得競爭優(yōu)勢，什么叫優(yōu)勢？） HYPERLINK l 廣達電腦 （廣廣達電腦腦例子）（沃爾爾瑪和連連鎖業(yè)的的例子）（江江蘇威特特的例子子）（宏宏基電腦腦）（明明基電腦腦）（旭旭日升）（美美特斯、邦邦威）（海海爾）5、個人的的競爭我曾經(jīng)在外外面做一一些演講講，是跟跟軟件無無關(guān)的，就就是對一一些比較較年輕的的朋友講講話，看看看你前前后左右右的人，問問自己一一個問題題，你跟跟你旁邊邊的人到到底有什什么不一一樣，再再從你

20、老老板的眼眼睛里來來看你跟跟你旁邊邊的人到到底有什什么不一一樣，你你的無可可被取代代的價值值是什么么？我們說信信息拉動動產(chǎn)業(yè)，我最最喜歡用用一個比比喻，就就是馬車車，你會會想到什什么？馬馬車這個個東西一一定有兩兩個原件件，一個個叫馬，一一個叫車車，是什什么概念念？馬在在拉車。如如果這個個圖象變變成車在在拉馬，就就錯位了了。信息息化是什什么？信信息就是是那匹馬馬，企業(yè)業(yè)就是那那輛車。怎怎樣讓企企業(yè)是一一個由信信息來拉拉動的企企業(yè)。到到底什么么是信息息？三個個檔次，最最底層叫叫Faccts，事事實，在在計算機機里面叫叫零跟跟一，拿拿到零的的報表是是看不懂懂的，怎怎樣把這這個Faactss變成KKn

21、owwleddgn，最最高檔次次叫智慧慧，你拿拿了這個個東西可可以采取取行動，可可以做決決定，如如果信息息分類，第第一個叫叫信息要要快，第第二信息息要準(zhǔn)確確，快速速準(zhǔn)確的的信息，然然后是例例外的信信息，信信息有例例內(nèi)和例例外。例例內(nèi)就是是正常運運作，例例外就是是突發(fā)狀狀況。再再一個就就是比較較信息，還還要做到到隨時隨隨地?zé)o處處不在的的可以接接觸到信信息，把把信息化化放到很很高的檔檔次，不不要講EERP，不不要講電電算化，我我們實際際上在做做信息化化，就是是做下面面紅字的的兩部分分。第一一，提高高信息的的能見度度，這個個信息可可能是在在某一個個機密的的第三個個抽屜的的第三個個檔案夾夾的第三三個格

22、子子，怎么么樣把信信息的能能見度提提高到很很高，高高到所有有需要這這個信息息的人隨隨時隨地地能夠找找到它，而而且是有有效的信信息，準(zhǔn)準(zhǔn)確的信信息，是是可以比比較的信信息。第二、信息息的最高高檔次就就是信息息可以拿拿來做決決定，拍拍板，我我也很喜喜歡問一一些企業(yè)業(yè)的老板板，尤其其是總監(jiān)監(jiān)，你每每天給你你的老總總這些數(shù)數(shù)字，敢敢不敢把把你的腦腦袋押在在上面，保保證它的的準(zhǔn)確度度，如果果你不敢敢把你的的腦袋押押在給領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)看的的報表，那那這個報報表是有有風(fēng)險的的，他得得到一個個錯誤的的信息，根根據(jù)這個個錯誤的的信息做做了一個個錯誤的的決定，這這個信息息是沒法法做決定定的。二、一個理理想的企企業(yè)到底底什

23、么樣樣人類進入新新的世紀(jì)紀(jì)，在這這個新的的世紀(jì)里里，現(xiàn)在在很少有有人講新新經(jīng)濟，因因為新經(jīng)經(jīng)濟被打打破了，經(jīng)經(jīng)濟很簡簡單，開開店就是是要賺錢錢，哪怕怕是在樓樓下開一一個小小小的副食食品店，你你的收入入小于支支出的時時候，就就是你關(guān)關(guān)門的時時候，這這就叫經(jīng)經(jīng)濟，公公司不賺賺錢，就就關(guān)門，這這就是經(jīng)經(jīng)濟的本本質(zhì)。公公司的存存在都為為了獲利利，有了了獲利能能力才有有發(fā)展的的能力，才才能成為為長壽型型的企業(yè)業(yè)。你有有沒有聽聽過一家家公司虧虧損虧了了十年，還還能再發(fā)發(fā)展，天天方夜譚譚。人類類進入了了新的世世紀(jì)，在在新的世世紀(jì)里，一一個理想想的企業(yè)業(yè)到底應(yīng)應(yīng)該長成成什么樣樣子，什什么叫做做一個理理想的企企

24、業(yè)？從從信息化化的角度度來看，從從左邊看看起，后后端，日日本人在在70年年代、880年代代創(chuàng)造了了一個經(jīng)經(jīng)濟的奇奇跡，我我常常說說不管你你喜不喜喜歡日本本人，但但是很少少人不喜喜歡日本本貨，攝攝像機、汽汽車、家家電用品品，幾乎乎是樣樣樣精品。我我的第一一臺電視視機就是是SONNY，一一看看了了15年年，它還還真不會會壞，每每天看到到這個電電視機都都要吐了了，它又又不壞，又又賣不了了錢，天天線被我我的小孩孩子拔掉掉了，照照看不誤誤，我老老是希望望它壞掉掉，它老老不壞。我我太太的的第一輛輛車是豐豐田，它它叫虐虐待這輛輛車，一一年機油油忘了換換，車子子里面都都像垃圾圾車一樣樣，我的的小孩子子在上面面

25、吃東西西，怎么么搞它都都不會壞壞，不是是什么高高檔的車車，普通通車，普普通的電電視機，這這叫精。日本人的奇奇跡來自自于制造造這個領(lǐng)領(lǐng)域，創(chuàng)創(chuàng)造了很很多獨特特的東西西，最有有名的一一個理論論叫JIIT，要要解決兩兩個東西西，一個個叫時間間，生產(chǎn)產(chǎn)的東西西要快。一一個叫成成本，我我要做高高質(zhì)量的的東西，壓壓縮成本本，壓縮縮時間，發(fā)發(fā)表了一一個理論論叫JIIT。松下電電器的JJIT做做到300分鐘，什什么意思思？就像像古時候候練武功功練到最最高境界界，或者者說卡車車進來，下下車到末末端產(chǎn)品品出來330分鐘鐘，已經(jīng)經(jīng)無可挑挑剔它的的生產(chǎn)知知道過程程，內(nèi)銷銷、采購購，創(chuàng)造造了日本本20年年經(jīng)濟的的奇跡。

26、日日本景氣氣不好已已經(jīng)超過過10年年，原因因很多，有有很多非非經(jīng)濟性性的原因因。（首先要搞搞清楚那那些地方方具體要要做到那那種程度度，其次次要前后后緊密配配合，不不知道前前后工序序的需求求數(shù)據(jù)、原原料數(shù)據(jù)據(jù)、在產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)據(jù)，怎么么可能jjustt inn tiime？怎么可可能不多多不少剛剛剛好？）JIT也同同樣帶來來一個副副產(chǎn)品，副副作用，什什么叫副副產(chǎn)品？當(dāng)你大大量生產(chǎn)產(chǎn)了很多多產(chǎn)品的的時候，賣賣不完便便存貨了了，等于于是假設(shè)設(shè)，這個個產(chǎn)品生生產(chǎn)的很很多，估估計客戶戶會喜歡歡，結(jié)果果你判斷斷錯誤，賣賣不出來來，有存存貨。到到80年年代中期期，我是是看著戴戴爾電腦腦長大的的，他喜喜歡日本本人

27、的量量產(chǎn)的概概念，東東西要多多，降低低成本，我我不喜歡歡量產(chǎn)帶帶來的副副產(chǎn)品，創(chuàng)創(chuàng)造出來來另外一一個概念念叫BTTO（BBuilleTooOrdder定定制生產(chǎn)產(chǎn)），我我記得戴戴爾在剛剛剛誕生生的時候候，全世世界可以以叫得出出響亮名名字的PPC至少少有七、八八家，憑憑什么一一個老八八老九還還能活，更更不要說說活成今今天的龍龍頭，康康柏電腦腦就是硬硬生生生生被戴爾爾打敗了了。戴爾爾的產(chǎn)品品沒有一一臺筆記記本是在在美國做做的，不不是在這這里做的的，是在在臺灣做做的，但但是美國國的品牌牌，你已已經(jīng)講不不出產(chǎn)品品和產(chǎn)品品之間的的差異性性了。（ddelll是訂單單促動的的快速、柔柔性、規(guī)規(guī)模生產(chǎn)產(chǎn)）（信

28、息量大大增，每每種不同同規(guī)格的的產(chǎn)品要要生產(chǎn)不不同的數(shù)數(shù)量、不不同的批批次，準(zhǔn)準(zhǔn)備原材材料的工工作也大大大復(fù)雜雜，沒有有數(shù)據(jù)的的匯總、分分析、處處理根本本無法進進行）現(xiàn)在叫差異異競爭，我我今天拿拿這兩瓶瓶水，如如果是不不同的品品牌，我我往中間間一擺，你你很難告告訴我，這這兩瓶水水到底有有什么不不一樣，這這叫產(chǎn)品品上已經(jīng)經(jīng)沒有差差異了，就就跟筆記記本一樣樣，康柏柏的也好好，戴爾爾的也好好，IBBM的也也好，往往這兒一一擺，你你講不出出所以然然來，因因為已經(jīng)經(jīng)成為了了商品，這這個筆記記本和這這瓶水有有一個共共同的名名字，叫叫商品，品品要做決決定買商商品的最最后一個個問題是是什么？不是買買一套衣衣服

29、，很很喜歡，最最后的問問題是什什么？就就是要看看多少錢錢，是四四塊還是是五塊，差差別已經(jīng)經(jīng)很細了了。微凸凸現(xiàn)戴爾爾和IBBM的區(qū)區(qū)別在哪哪里？把把量產(chǎn)做做了一個個變化，個個性化量量產(chǎn)。接接到單子子再開始始生產(chǎn)，全全球供應(yīng)應(yīng)鏈建立立起來，戴戴爾全球球的存貨貨不到七七天，康康柏在被被并購之之前存貨貨有700天，多多出來的的60幾幾天的存存貨誰出出，誰買買電腦誰誰出。這這個戰(zhàn)爭爭從一開開始，戴戴爾的電電腦做得得非常好好。去年年有一次次我坐飛飛機，一一下機場場，左手手邊一個個很大的的戴爾電電腦的工工廠，可可以放在在世界任任何一個個工廠生生產(chǎn)一部部分的零零件，用用供應(yīng)鏈鏈的方式式進行組組裝。（現(xiàn)在連軟軟

30、件也是是這種方方式了。IIT業(yè)流流行CMMM認證證，就是是看你是是不是按按照國際際通行的的標(biāo)準(zhǔn)，按按照通行行標(biāo)準(zhǔn)就就可以加加入到供供應(yīng)鏈里里來，一一個軟件件的開發(fā)發(fā)，切出出一小段段來給你你坐。做做好了上上一個層層次的再再給你拼拼起來，最最后一起起交給客客戶。印印度軟件件也發(fā)達達，就是是做美國國的外包包業(yè)務(wù)，做做到多大大的規(guī)模模？）（現(xiàn)在大連連很多公公司都是是做日本本外包業(yè)業(yè)務(wù)，比比如最大大的華信信，幾百百人的隊隊伍，自自己蓋了了2棟大大樓，東東軟蓋的的信息學(xué)學(xué)院，也也和日本本搞戰(zhàn)略略合作，基基本上都都是這種種供應(yīng)鏈鏈的路子子）我前年在臺臺灣的廣廣達電腦腦做一次次演講，廣達電腦是臺灣最大的一家筆

31、記本生產(chǎn)商。他們說我們一年幫IBM做電腦，轉(zhuǎn)手把電腦賣出去，說IBM這幾個字是我貼上去的，我?guī)退b箱，貼上郵票，IBM付給我一千，你告訴我這個圖象有什么不對，IBM從頭到尾沒做什么事，都是我做的，IBM三個字都是我貼的，我還貼郵票，裝箱，運出去，表示在生產(chǎn)的食物鏈里你是在最下面，最下面的這個產(chǎn)業(yè)，你賺的個位數(shù)字的利潤。越往上走，你的利潤空間越高。不管是今天還是以后，中國要變成世界工廠也好，有些人不太喜歡世界工廠四個字，制造業(yè)永遠是存在的，但是你怎樣成為一個高質(zhì)量的制造業(yè)。今天我去廣達，他的老總叫林白連，如果我問林總，廣達的優(yōu)勢到底在哪里，他一定可以給我講三個小時告訴我他的優(yōu)勢在哪里，但是如果他

32、講三個小時的優(yōu)勢，有一個人沒聽懂，就是IBM。為什么呢？有一段時間，他自己開了一個網(wǎng)站，偷偷賣電腦，賣得小有規(guī)模了，被IBM發(fā)現(xiàn)，給他寫了一封信，林總，請把網(wǎng)站撤了，你不撤網(wǎng)站，我就撤你的單，你不做，有人做。所以林白連的三個小時的演講有一個人沒聽懂，IBM沒聽懂，他如果聽懂了就不會撤你的單，（沒有一個不可被取代的位置，那就不叫優(yōu)勢，因為有人和你競爭。）如果我當(dāng)時是康柏上游制造商，有沒有哪一個人因為去做康柏的OEM也好，OBM也好，能把70天的存貨變成30天，比如說你的利潤馬上就從個位數(shù)變成兩位數(shù)，而且康柏不敢說如果你不怎么樣怎么樣，我就撤你的貨，如果你撤我的單，你的存貨就變成70天，你能撤嗎？

33、這就是競爭優(yōu)勢。中國將來如果走制造路，這肯定是諸多重要的路之一。就是怎么能能做一個個高質(zhì)量量的制造造業(yè)，跟跟國外的的企業(yè)在在信息跟跟產(chǎn)業(yè)鏈鏈里面，跟跟所有的的食物鏈鏈掛得很很緊，這這樣就不不會被取取代，不不容易被被取代。中中國經(jīng)濟濟有所發(fā)發(fā)展，未未來十年年可能是是印度，非非洲還沒沒有去過過，到那那個時候候你的競競爭對手手可能就就是印度度，非洲洲這些國國家。希希望在那那個時候候你在整整個食物物鏈的位位置已經(jīng)經(jīng)站好了了。（張瑞敏說說，世界界工廠，沒沒有品牌牌是不行行的，給給人代工工，人家家發(fā)現(xiàn)更更便宜成成本更低低的地方方，就不不會再要要你生產(chǎn)產(chǎn)了?，F(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有人說說越南比比中國的的制造成成本更便

34、便宜了。所所以一定定要有自自己的品品牌）（品牌可以以整合一一切其他他的資源源。）三、什么叫叫出色的的銷售 最后一個就就是客戶戶端。我我們常常常聽到領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)說客客戶是公公司最重重要的資資產(chǎn)，甚甚至有些些公司把把一個大大的標(biāo)題題寫在公公司大門門上，請請你接待待客戶的的時候態(tài)態(tài)度好一一點，因因為他是是你的老老板。掌掌握客戶戶的信息息，可是是這個方方面很難難做。我我曾經(jīng)問問過一個個老板，他他是一個個美國人人，我說說你可不不可以告告訴我什什么叫做做一個出出色的銷銷售，他他想了一一下，用用了一句句非常非非常白話話的話告告訴我，所謂出色的銷售，就是同一個客戶一直跟你買東西，你可以把不同的產(chǎn)品，不斷地賣給同一個

35、客戶，這叫出色的銷售。（不僅僅是信任，是利益）同樣從公司的角度來講，今天可能你有500個客戶，如何確保這500個客戶明天還是你的客戶，下個月還是你的客戶，明年還是你的客戶，當(dāng)你的客戶達到50年，怎么樣和客戶維持一個長期的關(guān)系，這是每個企業(yè)天天在探討的問題，所以才會有CRM這個系統(tǒng)出現(xiàn)，客戶管理系統(tǒng)。（CRM留住老客戶，吸引新客戶）在全世界百百行百業(yè)業(yè)里面，有有一個行行業(yè)是做做得最到到位的，就就是航空空業(yè)，每每一家航航空公司司，現(xiàn)在在包括中中國也有有了，每每一家航航空公司司都有一一個很神神奇的，假如你一年坐五次飛機，五次坐五家飛機可能什么都沒有，五次都坐同一架飛機，可能能升等，我飛20年，飛到他

36、最頂層的待遇，我一飛到舊金山，一定帶我直達目的地。我的太太、孩子這么多年來在美國、亞洲這么飛，全部免費，我飛的旅程已經(jīng)達到我們?nèi)胰说臋C票都是免費的。他的服務(wù)質(zhì)量是這樣差的，手巾都是丟給你，掉到地上，你活該。服務(wù)很差，但我不得不坐，旅程很好，我小孩子馬上要上大學(xué)了，來回飛，全部免費。他們用這種東西一抓就抓了我20年，這叫魔術(shù)模式。你們公司的魔術(shù)的模式是什么？他如此的神奇，可以讓客戶忍受糟糕的服務(wù)，可以讓客戶忍受你的延誤，罵罵罵，罵完了還是坐你的航班。有一年飛行員罷工，到機場發(fā)現(xiàn)飛機要延誤航班，簡直要起亂子了，過兩個星期客戶又都自動回來了，很神奇。我坐這家航空公司的飛機飛了20年，除非這家公司沒

37、有這班飛機，才會選擇其它的飛機。不管你在哪個行業(yè)，也許不是制造業(yè)，但是你所面臨的問題，在某些程度上還是一樣的。（CRM到到底怎么么留住老老客戶和和新客戶戶？歸根根結(jié)底是是傳統(tǒng)的的促銷手手段，但但是他可可以針對對很小的的群體、甚甚至個人人，采取取有針對對性的促促銷辦法法，比如如有個老老太太提提了大筆筆的錢，銀銀行分析析調(diào)查出出來她是是要給女女兒買房房子，后后來銀行行提供了了一筆貸貸款給她她女兒購購房。這這樣保住住了存款款，還進進行了一一筆有保保障的貸貸款業(yè)務(wù)務(wù)。）（CRM就就是要根根據(jù)客戶戶行為，分分析客戶戶的特點點，好采采取針對對性的促促銷措施施價格格、服務(wù)務(wù)、虛榮榮、客戶戶內(nèi)部利利益集團團的

38、利益益要求等等，目前前比較適適合的只只有電信信、保險險、金融融銀行幾幾個行業(yè)業(yè)，現(xiàn)在在還包括括虛擬經(jīng)經(jīng)營型企企業(yè)供應(yīng)應(yīng)鏈管理理。因為為這些行行業(yè)與客客戶有大大量的接接觸，每每一次接接觸都產(chǎn)產(chǎn)生大量量的數(shù)據(jù)據(jù)信息，通通過對這這些數(shù)據(jù)據(jù)信息的的分析，可可以找到到針對性性的辦法法。沒有有這些數(shù)數(shù)據(jù)和信信息、CCRM就就是無源源之水，只只能簡單單的控制制一下銷銷售過程程。）四、ERPP的中國國道路 這是在.COMM熱的的時候有有些公司司喜歡用用的一張張表。企企業(yè)信息息化，我我們說上上ERPP，上電電子商務(wù)務(wù)，電子子政務(wù)，到到底是什什么東西西？假定定中間大大寫的BB，就是是商業(yè)業(yè)，每每個企業(yè)業(yè)不外乎乎有

39、四個個非常的的關(guān)系，從從右下角角，有一一個客戶戶進你的的店買了了一雙鞋鞋，成了了你的客客戶，BB2B，BB2C，從從你到客客戶是BB2C。中中間小寫寫的b，就就是公司司跟個人人買，每每個企業(yè)業(yè)都有員員工，頂頂頭的ee就是員員工，每每個企業(yè)業(yè)都有一一個上游游的伙伴伴，買一一支鉛筆筆寫字，買買一個輪輪胎，就就是你的的上游供供應(yīng)商，b2B2b，你把這個企業(yè)的生態(tài)環(huán)境，用信息鏈圈起來。今天講ERP，講的就是中間這塊，外邊沒有，到了供應(yīng)鏈才會有這塊，如果用互聯(lián)網(wǎng)連在一塊，就成了b2B2b。ERP在中中國的道道路怎么么走？各各位都是是媒體的的先進，也也很關(guān)注注整個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的進進程，第第一點毫毫無疑問問，可以

40、以認同，EERP是是當(dāng)前中中國企業(yè)業(yè)應(yīng)用軟軟件的核核心，或或者是最最熱點，或或者是最最亮點，企企業(yè)叫EERP，政政府叫GGRP，反反正就是是RP，這是中國目前，從去年到現(xiàn)在，也許可以看到明年，這是很熱的一點。（明年以后就不好說了，金蝶公開提出“ERP明日黃花，新一代EAS”）國際公司，西方公司，軟件的發(fā)展也好，軟件的應(yīng)用也好，信息化的過程也好，走幾個步驟。第一叫MIS系統(tǒng)，信息系統(tǒng)。信息部經(jīng)理帶幾個人，把這個部門簡單的運用做起來，常常是會計部門要求信息部門寫一個報表系統(tǒng)，生產(chǎn)部門簡單的檢查一下存貨的問題，你就可以在內(nèi)部寫一些應(yīng)用，把這些應(yīng)用慢慢寫出來，如果這個MIS部門很厲害，他會在這個企業(yè)內(nèi)

41、部創(chuàng)造數(shù)十個，或者是數(shù)百個信息主導(dǎo)，他是為每一個部門量身定制的，有當(dāng)時的環(huán)境和當(dāng)時的背景。他不考慮其它的，你就告訴我，要一二三四五六，寫一個獨立的，明天別的部門找我，我又給你寫一個，又是獨立的，這兩個系統(tǒng)是毫不相干的，在設(shè)計系統(tǒng)的時候完全不考慮那個問題。為什么ERRP會出出現(xiàn)？因因為企業(yè)業(yè)內(nèi)部太太多系統(tǒng)統(tǒng)，系統(tǒng)統(tǒng)之間沒沒有聯(lián)系系，問題題還不大大。問題題會大到到什么程程度？頭頭一個客客戶，五五個不同同的應(yīng)用用系統(tǒng)，印印出五個個客戶號號碼，出出五張不不同的發(fā)發(fā)票，拒拒收五次次錢，問問題嚴(yán)重重了，明明明就是是一張發(fā)發(fā)票，一一個客戶戶，每個個系統(tǒng)逐逐漸長大大了，中中間沒有有連線，其其實不連連線，問問題

42、不大大。問題題大的是是沖突了了。我曾經(jīng)認識識一個企企業(yè)，它它的銷售售部門應(yīng)應(yīng)對系統(tǒng)統(tǒng)印一個個資料出出來，結(jié)結(jié)果頭一一個客戶戶五個銷銷售部門門跑去了了，財務(wù)務(wù)部送一一張發(fā)票票，行政政部送一一張發(fā)票票，同一一批出貨貨，單獨獨雇了一一百名員員工兌發(fā)發(fā)票，因因為系統(tǒng)統(tǒng)已經(jīng)沒沒法兌了了，把發(fā)發(fā)票都弄弄來，從從先進回回到原始始，一張張張用眼眼睛來兌兌，沒解解。每個個部門的的系統(tǒng)都都改不了了，ERRP出來來了，統(tǒng)統(tǒng)籌整個個企業(yè)的的系統(tǒng)，印印出來的的發(fā)票是是一張，印印出來的的定單流流程是一一種保法法，采購購流程一一種保法法。為什么很多多ERPP會失敗??？原因因很多，就就這個問問題可以以談三個個小時。很很多用戶

43、戶在上EERP的的時候，第第一個感感覺是不不管是SSIP，世世界級的的ERPP，我賣賣ERPP賣了七七年。第第一個反反應(yīng)是這這個ERRP系統(tǒng)統(tǒng)怎么這這么辦？何總，我我告訴你你，我以以前的報報表，統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)裝在在一個畫畫面里，這這是什么么先進的的ERPP？我為為什么要要過五個個畫面，跨跨八個欄欄位，做做以前只只要在同同一個畫畫面就能能解決的的事情，我我們在走走回頭路路。為什什么是這這樣的？因為以以前的系系統(tǒng)叫量量身定制制，你告告訴我你你每天要要做哪五五件事，放放在同一一個畫面面上，要要幾張報報表放在在同一個個格子里里，按一一下五張張報表就就出來了了，不用用管別人人的。今今天這一一件事可可能牽扯扯到三

44、個個部門，把把另外三三個部門門的復(fù)雜雜度加在在畫面里里，一個個畫面就就沒法操操作，而而經(jīng)過三三個畫面面，每一一個人看看到的信信息都統(tǒng)統(tǒng)一了。為什么很多多公司在在上ERRP的時時候，用用戶第一一個反感感，就覺覺得ERRP很笨笨，沒有有過去的的好使。為為什么？因為這這是整個個企業(yè)在在看。有有時不是是看整個個企業(yè)，是是看上游游廠商、下下游廠商商，復(fù)雜雜度就更更高了，就就更笨了了，不這這樣做怎怎么做呢呢？這是是工作習(xí)習(xí)慣的打打破，流流程的再再造，權(quán)權(quán)利的重重新分配配，所以以ERPP很難。走走上企業(yè)業(yè)級的，慢慢慢拓展展成工業(yè)業(yè)鏈?，F(xiàn)現(xiàn)在我們們理解的的不是西西方國家家講的，我們國內(nèi)的工業(yè)鏈?zhǔn)欠咒N、零售。真

45、正的工業(yè)鏈?zhǔn)欠浅?fù)雜的全球連線的排程，除了美國之外，沒有國家能做到高度數(shù)學(xué)模型分析的東西，市場看起來不是很大，所以投入不是很多。企業(yè)間、社區(qū)間的溝通，目前中國的市場，主要是在ERP，而且在ERP的很早期，甚至有一些企業(yè)還沒有走過MIS階段，上ERP就更大了。員工有沒有人手一機，整個公司的管理水平怎么樣？突然上ERP，難度就更大了，不在軟件，ERP只要實施成功，這就是成功軟件，可以證明在一個企業(yè)做出來了，哪怕在其它99個企業(yè)做慣了。在現(xiàn)在軟件件市場的的現(xiàn)狀下下，從兩兩個角度度考慮一一個發(fā)展展的問題題，一個個是從用用戶企業(yè)業(yè)的角度度。今天天我們國國內(nèi)的企企業(yè)，百百行百業(yè)業(yè)的企業(yè)業(yè)，怎樣樣通過信信息

46、化上上一個EERP的的系統(tǒng)，走走出一條條更有效效的道路路，這是是從用戶戶的角度度。另外外一個角角度，從從軟件公公司的角角度，怎怎樣通過過市場的的機會，能能夠變成成真正的的所謂的的管理軟軟件公司司，一個個更好的的，更有有效率的的，更有有競爭力力的管理理軟件公公司。同同一個問問題，兩兩個角度度來問。中國加入WWTO，中中國有什什么競爭爭優(yōu)勢？中國市市場的競競爭優(yōu)勢勢，我來來到中國國快一年年了，看看到了幾幾個優(yōu)勢勢。第一一，人力力成本的的優(yōu)勢，無無窮無盡盡的人力力成本，這這是很可可怕的優(yōu)優(yōu)勢。第第二，土土地優(yōu)勢勢。第三三，政府府政策上上的優(yōu)勢勢，稅的的優(yōu)惠、減減免等等等。中國國這個國國家或者者這個市

47、市場的三三個優(yōu)勢勢能維持持多久？不知道道。印度度有沒有有類似的的優(yōu)勢？他們的的人也很很多，地地也很大大，政府府的政策策隨時可可以改。怎怎樣在這這三個優(yōu)優(yōu)勢上再再加一些些優(yōu)勢？信息化化肯定是是優(yōu)勢之之一，我我常常說說ERPP不是萬萬靈丹，不不是企業(yè)業(yè)吞下去去之后就就百病全全消，如如果這樣樣認為就就錯了，它它是諸多多手段之之一。EERP沒沒有辦法法告訴你你怎樣把把這個產(chǎn)產(chǎn)品做的的更好，EERP教教不會你你的，沒沒有答案案。方便便面怎么么做，EERP不不會教你你方便面面怎么做做的好吃吃，食譜譜是你自自己定，但但是要把把流程管管好，EERP不不會告訴訴你汽車車怎么做做，客戶戶更喜歡歡什么，它它不是萬萬

48、靈丹。在全球軟件件市場上上，Liinuxx跟SAAP是兩兩個特例例。全球球的軟件件產(chǎn)值，拿拿掉SAAP，幾幾乎百分分之百是是美國，都都在硅谷谷。為什什么軟件件這個行行業(yè)出了了美國就就這么難難長大，軟軟件到底底是什么么東西？我簡單單歸類一一下什么么叫軟件件。軟件件有很多多類。就就大類來來講有三三個，水水平的、垂垂直的、純純技術(shù)的的，外加加服務(wù)。所所謂水平平的，EERP是是水平的的，數(shù)據(jù)據(jù)庫是水水平的，銀銀行版的的數(shù)據(jù)庫庫還是制制造業(yè)的的數(shù)據(jù)庫庫。什么么是垂直直的？銀銀行的結(jié)結(jié)帳系統(tǒng)統(tǒng)，電話話公司的的收費系系統(tǒng)，這這是很垂垂直的，專專門做某某一個領(lǐng)領(lǐng)域，這這個東西西一脫開開行業(yè)，就就是沒有有用的，

49、還還有純技技術(shù)的，比比如操作作系統(tǒng)，微微軟的WWinddowss，HPP的Unnix，外外加做服服務(wù)。國國內(nèi)很多多大的所所謂的軟軟件公司司，其實實它們都都不是軟軟件公司司，叫系系統(tǒng)集成成商。主主要的收收入來自自于接項項目，項項目里會會發(fā)展出出三分一一產(chǎn)品，半半產(chǎn)品，不不是很產(chǎn)產(chǎn)品化的的東西。再再接一個個項目，大大部分的的工作重重做一遍遍，這不不叫軟件件公司。軟件到底還還有什么么前景？現(xiàn)在搞搞純技術(shù)術(shù)的東西西沒戲。寫寫一個數(shù)數(shù)據(jù)庫，找找一百個個人開公公司，打打敗Orracllee，打敗敗微軟，這這是死胡胡同，沒沒戲。寫寫個操作作系統(tǒng)，也也沒戲，還還是不成成熟的東東西。你你再和人人家比技技術(shù)比不不

50、上人家家，再比比行業(yè)，比比銀行計計費系統(tǒng)統(tǒng)、結(jié)帳帳系統(tǒng)，能能不能結(jié)結(jié)合中國國銀行特特有的特特色，寫寫出一個個中國特特有的結(jié)結(jié)帳系統(tǒng)統(tǒng)，美國國CBBBANKKS也會會用，這這就是EERP這這出戲。為為什么EERP還還有戲？Oraaclee走了330年了了，為什什么中國國的金碟碟還會有有戲。第一名是SSAP，第第二名是是Oraaclee。兩個個是全家家，一個個是半家家，ERRP說不不出所以以然來，不不是全球球性的東東西，SSAP加加Oraaclee，用友友還有國國內(nèi)的軟軟件公司司，有什什么優(yōu)勢勢跟這些些人來競競爭？亞亞洲的日日本，像像SAPP也好，OOraccle在在日本都都不是賣賣得非常常好，但

51、但是也賣賣。日本本有多少少家大企企業(yè)？NNEC，豐豐田，日日本的1100強強可以擺擺在世界界的1000強，好好多大企企業(yè)沒有有上SAAP，沒沒有上OOraccle，上上的是自自己家產(chǎn)產(chǎn)的，因因為他的的行業(yè)非非常強大大，可以以自己量量身定制制，財務(wù)務(wù)和制造造自己打打通，財財務(wù)和供供應(yīng)鏈自自己打通通，完了了之后自自己弄一一套ERRP，自自給自足足，也不不拿出去去賣。去去年他們們想跟用用友合作作，弄一一個流程程式的制制造，是是全世界界最到位位的，用用友有興興趣和他他合作，NNEC自自用品牌牌。在日日本雖然然產(chǎn)業(yè)的的產(chǎn)值不不太容易易統(tǒng)計，因因為NEEC含在在NECC里面，豐豐田含在在豐田里里面，但但是

52、他們們的軟件件能力很很強。中中國現(xiàn)在在很想走走印度的的道路，如如果講軟軟件外包包，也可可以講一一天。很很多人說說印度為為什么軟軟件外包包做得起起來，中中國挑戰(zhàn)戰(zhàn)，好象象咱們的的英文不不夠好，如如果這樣樣認為就就大錯特特錯，認認為你的的英文好好就能夠夠像印度度到硅谷谷接幾百百萬美金金的項目目，門兒兒都沒有有。不僅僅是英文文，這個個是很深深的問題題。我們們的大學(xué)學(xué)生，北北大、清清華、復(fù)復(fù)旦、交交大培養(yǎng)養(yǎng)出一大大堆出色色的學(xué)生生，就能能搞出這這個，如如果這樣樣認為，你你又錯了了。要更更仔細的的去分析析一下，印印度的所所謂軟軟件藍領(lǐng)領(lǐng)怎么么起來的的？美國國人為什什么愿意意花幾百百萬，甚甚至上千千萬美元

53、元把R&D當(dāng)中中的一段段流程切切給你做做，就是是因為你你的項目目經(jīng)理會會講英文文嗎？恐恐怕不是是這么簡簡單，或或者我有有5000個程序序員，不不夠，我我可以隨隨時再加加5000，這樣樣就可以以把幾百百萬美金金的單子子給你，好好象不是是這樣吧吧？到底底是什么么呢？我告訴你是是什么？也許我我的理解解跟你的的理解不不太一樣樣，在美美國所謂謂的軟件件外包，是是一個非非常流程程的的從從軟件的的設(shè)計開開始，到到Speell，到到流程，今今天我是是一個印印度最大大的TAATA上上市，我我是TAATA最最大的項項目經(jīng)理理，我坐坐下來跟跟客戶聊聊，你把把這個項項目給我我，我要要介紹什什么，我我要很輕輕易地說說服

54、我的的美國客客戶，告告訴你我我的流程程是什么么，我這這套軟件件外包的的流程怎怎么樣SSaill INN你的流流程里面面，怎樣樣安全、保保障、理理解你的的語言，理理解你的的文化。真真正的賣賣點不是是你的程程序員，這這個程序序員跟開開發(fā)軟件件的是不不一樣的的，這種種程序員員要是零零想法，你你就是一一個機器器，我給給你，你你就照著著這個模模式去做做，我告告訴你怎怎么做。軟軟件要寫寫程序的的，你要要很有想想法，沒沒想法就就完了，沒沒想法寫寫什么產(chǎn)產(chǎn)品。兩兩種人，雖雖然都是是編程，雖雖然大學(xué)學(xué)里都是是念的計計算機，兩兩種，不不一樣。印度的成功功不是偶偶然，當(dāng)當(dāng)然中國國很有機機會，這這種發(fā)展展是有機機會的

55、，不不是沒有有機會，但但是我們們不要小小看這個個東西。今今天在國國內(nèi)太多多人小看看軟件，1100人人的公司司也叫EERP，如果記得不錯，在中國注冊的軟件公司有6000家，起碼有3000家說他有ERP，簡直是莫名其妙，什么叫ERP，懂不懂什么叫ERP，一個軟件的產(chǎn)品怎么形成？太小看它了，所以有很多的失敗。在臺灣有養(yǎng)養(yǎng)出了一一家很大大的ERRP公司司，叫蘋蘋果。臺臺灣的市市場不大大，一點點都不大大，但是是如果做做得到位位，大陸陸就好像像是后院院里大的的菜園，土土地肥沃沃，臺灣灣就是窗窗臺上放放的小花花盆，花花盆也可可以培養(yǎng)養(yǎng)出很漂漂亮的花花，可是是長不出出大樹，大大樹不是是在花盆盆里長出出來的，唯

56、唯一的一一個例外外，全球球唯一一一個大樹樹長在花花盆里，這這家公司司叫什么么？長在在一個芬芬蘭的花花盆里，就就是諾基基亞。蘋蘋果這個個產(chǎn)業(yè)很很大，他他的產(chǎn)品品比我目目前看到到的國內(nèi)內(nèi)所有的的ERPP產(chǎn)品都都要來得得好，早早走了110年。我們要走出出一條中中國的EERP道道路，用用友的EERP道道路，什什么叫中中國的EERP，和和國外的的ERPP有什么么不一樣樣，我們們探討一一下，把把本土化化和國際際化接軌軌。軟件再走純純技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)域壁壘壘太高，尤尤其是美美國的軟軟件產(chǎn)業(yè)業(yè)還沒有有做完，除除非你創(chuàng)創(chuàng)有的，你你創(chuàng)造一一個ABBC、XXYZ，做做一個以以前沒有有做的東東西，為為什么EERP還還有的做做

57、，就是是技術(shù)含含量，高高的技術(shù)術(shù)含量，另另外再加加高的應(yīng)應(yīng)用含量量，今天天為什么么SAPP這么出出色，有有沒有人人告訴我我SAPP出色在在什么地地方，為為什么全全球這么么多大企企業(yè)都用用它。SSAP去去年主打打一個行行業(yè)是海海爾，中中國有880、990的的產(chǎn)業(yè)用用SAPP，人棒棒，還有有產(chǎn)品棒棒，他的的產(chǎn)品是是很棒的的，他的的產(chǎn)品在在全球EERP里里跟行業(yè)業(yè)流程結(jié)結(jié)合最緊緊密的一一個軟件件，智商商最強的的。我今今天雖然然在用友友，我也也在Orraclle做過過，平心心靜氣地地評價人人家的產(chǎn)產(chǎn)品，SSAP的的產(chǎn)品真真是到位位，他在在做演示示的時候候都會冒冒煙，都都會叫出出聲音來來，客戶戶看的口口

58、水都流流出來了了，眼睛睛也大了了，最后后說20000萬萬預(yù)算不不知道夠夠不夠，不不好意思思。SAP完全全以流程程導(dǎo)向開開發(fā)出來來的軟件件，會有有什么樣樣的困擾擾？沒有有彈性，因因為他們們把流程程定死了了，根據(jù)據(jù)什么理理念定的的流程，根根據(jù)他對對管理的的理解，為為什么EERP叫叫做含有有管理理理念，當(dāng)當(dāng)初我在在設(shè)一個個定單流流程，從從接單到到最后的的收貨，應(yīng)應(yīng)收帳款款一系列列叫定單單流程。我我在設(shè)這這個定單單流程的的時候腦腦袋里有有一個基基本的假假設(shè)，我我對定單單流程的的理解，從從哪里理理解？理理解自己己的市場場，美國國市場出出來一個個Oraaclee，我了了解寶馬馬汽車怎怎么做的的，我了了解奔

59、馳馳汽車怎怎么做的的，因為為設(shè)計軟軟件的人人，把一一些他對對管理的的理解放放在了他他的軟件件里，所所以SAAP在歐歐洲一開開始就賣賣得很好好，特別別符合那那個市場場，不是是說歐洲洲人不愛愛買國貨貨，不愛愛買Orraclle，OOraccle在在美國賣賣得特別別好，因因為他的的定制完完全是按按照美國國的市場場做的，這就給用友在中國ERP市場一個機會。今天有人說說有一些些企業(yè)管管理不到到位，我我覺得管管理沒什什么好壞壞，但是是管理有有很多的的不同，你你這個軟軟件怎樣樣反映這這個不不同？你把SSAP、OOraccle，根根據(jù)西方方管理理理念的東東西套在在周圍中中國的企企業(yè)上，也也許能硬硬套，也也許不

60、能能硬套，舉個例子，很簡單，我們開支票有票據(jù)，美國人也有支票，可是他支票上填的日期叫沒人看，你給我寫一個支票，寫一個3月5號，2004年，表示到明年你才能去兌這個支票，美國人不管，支票一拿就把錢取了，因為他們沒有支票的概念。財務(wù)系統(tǒng)如果跑到這邊來沒法處理支票，很簡單，因為當(dāng)初設(shè)計財務(wù)系統(tǒng)他不懂支票、期票、保稅是什么意思，這是簡單的東西。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)都有司司機，但但比爾蓋茨沒沒有司機機，他自自己開，到到機場要要車叫一一輛車他他沒有專專用司機機這那是是文化上上的差異異。這個個差異可可放大成成很多的的領(lǐng)域，這就是為什么國內(nèi)的軟件公司在ERP市場還有一點機會，我們利用差異和特性取得了競爭的優(yōu)勢。本土化