銷售管理篇考試試題

1、銷售管理篇考試一試題一、單項選擇題(每題2分，總計28分)1、每個月月初時銷售經(jīng)理要進行月度銷售目標分解，以下表達錯誤的選項是（）A、銷售經(jīng)理將月目標分紅展廳、分銷店、二級網(wǎng)絡、大客戶四個目標；B、設定銷售人員目標時應試慮：銷售人員的銷售趨勢、意向客戶、銷售狀態(tài)，特別情況；C、設定銷售人員目標后，應當讓總經(jīng)理進行書面確認并署名；D、設定銷售隊伍目標要堅持SMART原則2、銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，經(jīng)過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，保證銷售目標的實現(xiàn)，以下不屬于過程管理應注意的事項的選項是（）A、每周進行一次報告，將實質(zhì)進度與計劃進度進行比較；B、過程控制應貫串整個銷售。

2、一般來說，越早發(fā)現(xiàn)問題，采用糾正措施的機遇就越多；C、銷售過程管理是控制銷售的一種積極主動的方法，它使得銷售在不可以按計劃進展的情況下，也能保證銷售目標的實現(xiàn)。D、每天進行一次報告，將實質(zhì)進度與計劃進度進行比較；3、以下不屬于銷售過程管理中走動式管理的選項是（）A、銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理每個月最少要關注一名銷售顧問款待客戶情況；B、展廳經(jīng)理每天如實填寫和更新銷售看板；C、總經(jīng)理應有計劃地走向展廳、車間，查察并發(fā)現(xiàn)存在的問題D、銷售經(jīng)理按期分析銷售報表，對異樣情況及時采用措施4、在庫存車管理中，庫存車要（）進行一次檢查A、每天B、每3天C、每七天D、每個月5、以下不屬于庫存車管理規(guī)范的選項是（）A、

3、地面平坦無坑，有足夠的承載能力。場所有必備的排水設備B、庫存車輛擺放齊整，車頭方向一致，應保證在一條直線上C、庫存車輛保持前后車距不小于250mm，側向距離不小于600mm（不得停放在樹木或電線桿下面）D、車輛銷售前按長安輕型車臨賣狀態(tài)檢查表對車輛進行檢查和沖洗；6、以下對于展廳玻璃幕墻保護標準的選項錯誤的選項是（）A、玻璃幕墻外不得懸掛非長安輕型車要求的宣傳物料B、玻璃幕墻外粘貼宣傳特料，材質(zhì)須可依如實質(zhì)情況進行選擇，保證光照。C、玻璃幕墻保持潔凈，按期保潔D、專項活動和節(jié)假日活動的物料及裝修物，依照長安輕型車規(guī)定懸掛和撤掉，不得出現(xiàn)過期物料。7、以下對于外面功能區(qū)的表達錯誤的選項是（）A、

4、各個功能區(qū)的指示牌清楚，通道順暢B、外面功能區(qū)分為客戶停車區(qū)、商品車展場、試乘試駕區(qū)、交車區(qū)；C、客戶停車區(qū)車位格表記、間隔黃線清楚，地標線不清楚應及時補漆D、試乘試駕車輛安排在展廳正面停放，車尾沖向過道8、以下對于展廳物料部署的選項表達不正確的選項是（）A、產(chǎn)品資料架上擺放最新宣傳單頁和宣傳冊，且每種車型不得低于15份B、產(chǎn)品資料架擱置在大門內(nèi)一側或展廳洽商區(qū)周邊，方便客戶拿取C、保持物料齊整，若損壞、褪色、變形、過期應及時改換，不得懸掛非長安輕型車品牌的裝修物D、活動宣傳物料擺放應與活動主題車型保持一致9、以下對于展車保護的表達，不正確的選項是（）A、營業(yè)時間內(nèi)，展車不可以上鎖，方便顧客看

5、車B、輪轂上的長安表記應保持與地面水平垂直C、展車前排車窗降下1/3，左右保持一致，后排車窗封閉D、車輛輪胎必定沖洗、上光，各輪胎內(nèi)側護板擦拭潔凈，沒有污垢10、對于客戶洽商區(qū)的表達不正確的選項是（）A、客戶洽商區(qū)設置在玻璃幕墻或車輛顯現(xiàn)區(qū)周邊B、洽商桌上可擱置小型花卉、煙灰缸、榮譽牌、糖果盤等C、客戶走開后，3分鐘內(nèi)清理水杯、煙灰缸等，將座椅歸位，保持地面潔凈D、桌面上的煙灰缸內(nèi)煙頭超出5顆后馬上清理11、所謂暗藏客戶是指（）A、經(jīng)銷地區(qū)內(nèi)，將來有購置能力，但仍沒有接觸并成立客戶基本信息的客戶B、以前接受過或將來有可能會接受經(jīng)銷商的服務，正式納入經(jīng)銷商管理并且有效接觸的個人或公司公司C、擁有

6、高度好心愿及影響力，且對經(jīng)銷商銷售、售后維修有常常性幫助者D、所有進店和來電的客戶12、兩表一卡是所有數(shù)據(jù)根源的一個基礎，因此銷售經(jīng)理必定嚴格對待，在到店客流量登記表中，表中可以用來計算客戶留檔率的內(nèi)容是（）A、客戶姓名B、聯(lián)系電話C、商談情況D、信息根源13、客戶進行試乘試駕時要填寫試乘試駕協(xié)議，銷售顧問要填寫試乘試駕登記表，這兩張表中的信息必定與（）吻合A、到店客流量登記表B、來電客流量登記表C、意向客戶跟進卡D、保有客戶維系卡14、以下不屬于客戶管理工具的選項是（）A、到店客流量登記表B、來電客流量登記表C、客戶管理卡D、客戶信息卡15、以下不屬于客戶管理工具運用的選項是（）A、收集展廳

7、客流量數(shù)據(jù)B、幫助銷售經(jīng)理達成銷售目標供應支持C、幫助銷售顧問的做好暗藏客戶的平常管理D、幫助總經(jīng)理督查銷售流程的履行情況16、經(jīng)過分析（），可以發(fā)現(xiàn)存在的問題，掌握客戶需求，及時挽回客戶的流失A、客戶信息保存率和成交率分析B、戰(zhàn)敗原因分析C、月度客流量走勢分析D、每天進客流量統(tǒng)計分析二、判斷題1、銷售經(jīng)理在做月度銷售目標分解時，需要進行庫存的考慮，針對非主銷產(chǎn)品應合適增加庫存品種，提高庫銷比。（）2、銷售會議是銷售過程管理的一項重要方法，在會議進步行單項交流，可以及時發(fā)現(xiàn)銷售人職工作中出現(xiàn)的問題，并供應幫助和指導（）3、集客屬于銷售過程中的KPI的一項，所謂集客是指到店客流量中的有效客戶總數(shù)

8、量（）4、寄存三個月以上的商品車除進行例行性檢查項目外還要檢查雨刮器和玻璃水，此后啟動車輛行駛約500米，多次輕踩制動（）5、在進行巡展和活動時需要進行臨時的車輛調(diào)撥，此時應當填寫車輛調(diào)撥單和車輛出庫單方可進行調(diào)撥。（）6、月度例會主要內(nèi)容包括月度目標達成分析、市場動向分析、促銷活動評估、戰(zhàn)敗客戶分析及對付方案、客戶滿意度分析、銷售業(yè)績比較、績效核查成績、下月銷售工作內(nèi)容安排及目標展望等，應當由銷售經(jīng)理于次月5日以前營業(yè)時間結束后1小時主持召開（）7、展廳要進行5S管理，其中5S的定義是指整理、整頓、潔凈、打掃、修養(yǎng)。（）8、按期追蹤的保有客戶、本店保有客戶的轉介紹、互聯(lián)網(wǎng)方式收集的客戶信息、

9、個人或他人社會關系推介的客戶、跨行業(yè)交織合作等等都是暗藏客戶的根源。（）9、在到店客流量登記表中，“信息根源”列的填寫可讓市場經(jīng)理做市場分析時使用，“戰(zhàn)敗原因”列的填寫可讓客戶關系經(jīng)理做戰(zhàn)敗客戶分析時使用。（）10、客戶留檔率是評定經(jīng)銷商銷售員的款待能力、交流能力以及銷售能力的分析，保持較高而堅固的留檔率可有效的提高客戶的介紹率和購置率。（）1、銷售經(jīng)理在制定下月的銷售計劃時，應填寫的表格為（A）經(jīng)銷商月度銷售目標計劃分析表專營店營業(yè)見效分析表月度銷售目標進度表進銷存管理看板2、制定銷售目標時要堅持的原則是（C）AFABI原則BPDCA循環(huán)法原則、SMART原則、可衡量可實現(xiàn)原則3、過程管理的

10、方法不包括（D）A銷售報表B、時間分派管理C、銷售會講和銷售培訓D、到店客流量登記表4、車輛入庫時，要依照（B）做入庫前檢查，發(fā)現(xiàn)弊端問題及時反應至長安輕型車市場營銷部物流室長安輕型車臨賣狀態(tài)檢查表長安輕型車入庫查收檢查表5S檢查表車輛調(diào)撥單5、庫存看板一般由（C）來填寫投資人B總經(jīng)理C銷售經(jīng)理D銷售顧問6、以下不屬于周例會的主要內(nèi)容的是（D）一周銷售工作回首銷售業(yè)績分析及改良下周工作重點小結當日工作成就7、以下不屬于月例會的主要內(nèi)容的是（D）月度目標達成分析戰(zhàn)敗客戶分析及對付方案績效核查成績促銷活動的安排8、外面夜間照明臨街店面封閉時間不得早于（C）A20：00B21:00C22:00D23

11、:009、依照展廳外面環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境對各個設備和功能區(qū)的要求，進行營業(yè)前檢查，展廳經(jīng)理或銷售經(jīng)理填寫（A）展廳營業(yè)前檢查表洗手間潔凈檢查表晨會記錄表主展廳日營業(yè)表10、前臺款待文件夾需要擱置的東西部不包括（D）來電客流量登記表和到店客流量登記表展廳銷售日報表和營業(yè)前5S檢查表試乘試駕協(xié)議和試乘試駕評估表價錢明細單和展廳報價單11、客戶管理卡是指（C）潛客開發(fā)計劃表和意向客戶跟進卡到店客流量登記表和來電客流量登記表意向客戶跟進卡和保有客戶維系卡到店客流量登記表和保有客戶維系卡12、以下由銷售顧問獨自達成的是（C）到店客流量登記表來電客流量登記表客戶管理卡潛客開發(fā)計劃表13、以下不屬于潛客開發(fā)漏斗

12、原理應用的是（D）加大漏斗尺寸,裁汰不可以帶來收益的意向客戶更有效地說服不確定意向客戶，找尋更好的意向客戶加速漏斗工作速度,每周補充漏斗讓漏斗自可是然發(fā)展14、所謂H級客戶是指（B）A當日定車B7日內(nèi)可能購車C15日內(nèi)可能購車D30日內(nèi)可能購車二、填空題（每空1分，總計27分）1、銷售管理篇中基礎管理主要包括目標管理過程管理會議管理車輛管理關系業(yè)務2、SMART原則是指詳細的、可衡量的、可實現(xiàn)的、有關的、有限時的（或詳細的目標、可衡量目標、可實現(xiàn)目標、有關性目標、時間性目標）3、請列舉四項銷售過程中的KPI銷售目標達成率、來電客流量與到店客流量、集客、留檔率、再次邀約率、試駕率、成交率、各銷售

13、地址銷量比率、老客戶介紹率（任意4項）4、臨時用車調(diào)撥（巡展、活動等）或二級網(wǎng)絡調(diào)撥時要填寫車輛調(diào)撥單并在車輛入庫時仔細核對此單5、每天晨會時需要填寫的表格為晨會記錄表夕會時填寫的表格為夕會記錄表6、請列舉3項客戶開發(fā)渠道基盤客戶增購和推介、市場推行開發(fā)、到店來電、情報供應（隨意3項）7、客戶管理工具是指到店客流量登記表來電客流量登記表和客戶管理卡8、請列舉4項關系業(yè)務按揭貸款、保險業(yè)務、優(yōu)選裝修、二手車、新車上牌（任意4項三、簡答題（每題15分，總計45分）1、請畫出銷售過程控制步驟圖，并寫出過程管理注意事項1）銷售過程控制步驟圖2）過程管理注意事項每周進行一次報告，將實質(zhì)進度與計劃進度進行比較；過程控制應貫串整個銷售。一般來說，越早發(fā)現(xiàn)問題，采用糾正措施的機遇就越多；銷售過程管理是控制銷售的一種積極主動的方法，它使得銷售在不可以按計劃進展的情況下，也能保證銷售目標的實現(xiàn)。2、請描繪客戶管理工具的構成及其作用（1）客戶管理工具的構成來電客流量登記表、到店客流量登記表和客戶管理卡（其中客戶管理卡是指意向客戶跟進卡和保有客戶維系卡）（2）客戶管理工具的作用收集展廳客流量數(shù)據(jù)；收集銷售顧問暗藏