藥店行業(yè)經(jīng)營管理分析

1、藥店行業(yè)經(jīng)營管理分析藥店和藥店店員 隨著我國社會生活方式的演變和醫(yī)療保險、醫(yī)藥分家、藥品的分類管理制度等一系列改革措施的出臺,使得藥品市場展現(xiàn)出前所未有的活力。人們已逐漸形成“大病去醫(yī)院,小病上藥店”的保健觀念。“自我診斷,自我用藥”也將成為順應(yīng)時代要求的保健模式。藥店即藥品品零售企企業(yè)。藥藥品零售售企業(yè)是是指直接接向顧客客銷售藥藥品的藥藥品經(jīng)營營企業(yè)，包包括藥品品零售商商店、藥藥品零售售連鎖企企業(yè)和僅僅能銷售售非處方方藥的超超市、公公共場所所的藥品品專柜。藥藥品零售售企業(yè)作作為直接接面向病病患者銷銷售藥品品、提供供藥品服服務(wù)的藥藥品流通通的終端端環(huán)節(jié)，其其經(jīng)營條條件和經(jīng)經(jīng)營行為為，如人人員素

2、質(zhì)質(zhì)、管理理制度、購購藥渠道道、儲藏藏條件、銷銷售登記記、用藥藥指導(dǎo)等等等，對對藥品質(zhì)質(zhì)量和安安全用藥藥具有重重大的影影響。企企業(yè)必須須經(jīng)過藥藥品監(jiān)督督管理部部門批準準并發(fā)給給藥品品經(jīng)營許許可證，才才有資格格經(jīng)營藥藥品。藥店開辦和和經(jīng)營的的基本條條件具有依法經(jīng)經(jīng)過資格格認定的的藥學技技術(shù)人員員具有與所經(jīng)經(jīng)營的藥藥品相適適應(yīng)的藥藥學技術(shù)術(shù)人員是是開辦和和經(jīng)營藥藥店的基基本條件件之一。藥藥學技術(shù)術(shù)人員素素質(zhì)水平平是保證證藥品經(jīng)經(jīng)營企業(yè)業(yè)，特別別是藥品品零售企企業(yè)的藥藥品質(zhì)量量和藥品品服務(wù)水水平的首首要條件件。依法法經(jīng)過資資格認定定是指國國家正式式大專院院校畢業(yè)業(yè)生經(jīng)過過國家有有關(guān)部門門考核，合合格

3、后發(fā)發(fā)給執(zhí)業(yè)業(yè)藥師或或?qū)I(yè)技技術(shù)職務(wù)務(wù)證書的的過程?？煽梢娢覈鴩鴮λ幍甑陱臉I(yè)人人員的素素質(zhì)要求求是比較較高的。具有相應(yīng)的的營業(yè)場場所、設(shè)設(shè)備、倉倉儲設(shè)施施、衛(wèi)生生環(huán)境各地區(qū)依當當?shù)貙嶋H際情況，結(jié)結(jié)合有關(guān)關(guān)法規(guī)，制制定場所所面積、倉倉儲條件件、人員員結(jié)構(gòu)和和衛(wèi)生條條件等要要求。具有相應(yīng)的的質(zhì)量管管理機構(gòu)構(gòu)或者人人員藥店應(yīng)設(shè)置置專門的的質(zhì)量管管理機構(gòu)構(gòu)，并配配備數(shù)量量足夠、素素質(zhì)符合合工作要要求的人人員。具有保證所所經(jīng)營藥藥品質(zhì)量量的規(guī)章章制度 主要要包括：業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)營質(zhì)量量管理制制度；首首營藥品品質(zhì)量審審核制度度；藥品品質(zhì)量驗驗收、保保管養(yǎng)護護及出庫庫復(fù)核制制度；特特殊藥品品和貴重重藥品管管理制度

4、度；效期藥品管管理制度度；不合合格藥品品管理制制度；退退回藥品品管理制制度；藥藥品質(zhì)量量事故報報告制度度；藥品品不良反反應(yīng)監(jiān)測測制度質(zhì)質(zhì)量信息息管理制制度；質(zhì)質(zhì)量否決決權(quán)制度度等等。藥店店員的的基本條條件 藥藥店店員員（指藥藥品營業(yè)業(yè)員）在在有高中中或以上上不平的的文化修修養(yǎng)，在在有良好好的職業(yè)業(yè)道德，并并要符合合以下二二方面的的基本要要求。專業(yè)知識的的要求 藥藥店店員員要對經(jīng)經(jīng)營的藥藥品有基基本的了了解，如如分類，作作用等。對對疾病能能作出基基本正確確的判斷斷，能正正確指導(dǎo)導(dǎo)用藥。營業(yè)知識的的要求藥店店員要要了解自自己的責責任，并并熟練掌掌握有關(guān)關(guān)陳列理理貨、柜柜臺銷售售等知識識，并能能應(yīng)用

5、自自如，為為藥店創(chuàng)創(chuàng)造最好好的經(jīng)濟濟效益。藥店經(jīng)營管管理規(guī)則則藥品分類管管理處方藥管理理規(guī)則 處處方藥是是指一類類需要憑憑醫(yī)師或或其它有有處方權(quán)權(quán)的醫(yī)療療專業(yè)人人員開寫寫處方，在在醫(yī)師、護護士、藥藥師或其其它專業(yè)業(yè)人員監(jiān)監(jiān)督指導(dǎo)導(dǎo)下方可可購買使使用的藥藥品。屬屬于以下下情形之之一的,列為處處方藥： 11、易致致藥物依依賴性的的藥品； 22、因毒毒副作用用大或使使用時需需要醫(yī)療療專業(yè)人人員參與與（如注注射劑），而而不宜用用作公眾眾自我用用藥的藥藥品； 33、新藥藥，除非非有充分分的材料料證實其其適于自自我用藥藥； 44、衛(wèi)生生行政部部門批準準為“藥試字字”的藥品品； 55、血清清、疫苗苗、血液液

6、制品； 66、口服服及注射射用抗生生素； 77、在使使用時，有有關(guān)法規(guī)規(guī)規(guī)定的的需憑醫(yī)醫(yī)師或醫(yī)醫(yī)療專業(yè)業(yè)人員開開寫處方方的藥品品，如特特殊處理理的藥品品。 處處方藥處處方的管管理要求求 11、藥店店銷售處處方藥品品，其藥藥品處方方權(quán)限于于醫(yī)院在在職醫(yī)師師、社會會辦醫(yī)性性質(zhì)的醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)構(gòu)的在業(yè)業(yè)醫(yī)師。 22、處方方書寫規(guī)規(guī)定 處方方按規(guī)定定格式用用鋼筆（藍藍、黑墨墨水）、圓圓珠筆或或毛筆書書寫，要要求字跡跡清楚，不不得涂改改。處方方如有改改動，應(yīng)應(yīng)由醫(yī)師師在修改改處另行行簽字或或蓋章始始有效； 處方方箋須采采用規(guī)定定的通用用格式，處處方內(nèi)容容填寫完完整，包包括姓名名、性別別、年齡齡、日期期、門診

7、診號、藥藥名、規(guī)規(guī)格、數(shù)數(shù)量、用用法、處處方醫(yī)師師姓名及及所在醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)構(gòu)名、通通訊地址址等。 藥品品名稱應(yīng)應(yīng)以中中華人民民共和國國藥典規(guī)規(guī)定的中中外名書書寫，也也可用其其通用名名或商品品名書寫寫，不得得任意簡簡寫、縮縮寫或以以化學分分子式書書寫；更更不得自自造簡化化字，不不得字跡跡潦草，形形成誤解解。 門診診處方有有效期113天天；急診診處方應(yīng)應(yīng)在處方方單的右右上角注注明“急”字，當當天有效效；過期期處方必必須經(jīng)原原處方醫(yī)醫(yī)師重新新簽章，方方再可調(diào)調(diào)配或銷銷售藥品品。 33、處方方限量規(guī)規(guī)定 急診診處方藥藥限量33天；門門診處方方普通藥藥最多不不超過77日量。如如確有慢慢性病或或特殊情情況，

8、經(jīng)經(jīng)研究請請示最多多不超過過1個月月量。 醫(yī)療療機構(gòu)的的麻醉藥藥品、精精神藥品品及毒性性藥品的的處方限限量，按按有關(guān)規(guī)規(guī)定執(zhí)行行。非處方藥管管理規(guī)則則 非非處方藥藥（OTTC）是是指一類類不需醫(yī)醫(yī)師或其其它專業(yè)業(yè)人員開開寫處方方的藥品品。具備備以下特特征的藥藥品，可可列為非非處方藥藥： 1、藥藥品成分分及其含含量在確確保安全全性、有有效性的的范圍內(nèi)內(nèi)，作用用緩和，毒副作用小??； 2、藥藥品的適適應(yīng)癥為為預(yù)防或或治療輕輕微病癥癥，或維維持和增增進健康康； 3、藥藥品適用用于公眾眾憑自我我判斷作作出診斷斷的病癥癥，用藥藥者能清清楚地感感覺到癥癥狀好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，能減減輕輕微微病癥的的初始癥癥狀或防防止惡化

9、化； 4、藥藥物不會會在體內(nèi)內(nèi)蓄積，不不掩蓋其其它疾病病，不良良反應(yīng)發(fā)發(fā)生率低低； 5、藥藥品使用用后不會會導(dǎo)致耐耐藥性或或抗藥性性； 6、兒兒科用藥藥與成人人用藥分分開制備備； 7、適適用與自自我用藥藥的口服服或外用用避孕藥藥，可作作為非處處方藥使使用； 8、保保健藥按按非處方方藥對待待。藥品質(zhì)量管管理進貨驗收 11、驗收收的人員員和方式式 藥店店藥品驗驗收人員員為駐店店藥師或或當班責責任人，并并采取當當面逐一一核對的的方式。 22、驗收收貨物 驗收收藥品質(zhì)質(zhì)量的同同時，要要檢查包包裝、標標簽、說說明書等等項內(nèi)容容。 進口口藥品應(yīng)應(yīng)核對其其注冊證證和進口口藥品檢檢驗報告告書。 33、條碼碼簽

10、 44、拒收收的情況況 破損損藥品或或質(zhì)量有有疑問藥藥品。 近效效期的藥藥品。存儲藥品（上上架或入入庫） 11、從后后面上貨貨，以便便做到先先產(chǎn)先出出、近期期先出。 22、核對對藥品的的有效期期。任何何到期藥藥品都應(yīng)應(yīng)引起藥藥師及門門店員工工的注意意。藥店整理1、保持對對顧客可可見區(qū)域域干凈。 22、保持持供應(yīng)藥藥品整齊齊有序。 33、陳列列和儲存存藥品的的養(yǎng)護工工作。 檢查查陳列與與儲存藥藥品的質(zhì)質(zhì)量并記記錄。特特別關(guān)注注近效期期的藥品品，易霉霉變、易易潮解的的藥品，對對質(zhì)量有有疑問及及儲存日日久的藥藥品應(yīng)及及時抽樣樣送檢。檢檢查藥品品的有效效期，近近效期藥藥品應(yīng)擺擺放在前前，掌握握先產(chǎn)先先

11、出、近近期先出出原則； 檢查查藥品陳陳列環(huán)境境和儲存存條件是是否符合合規(guī)定要要求； 對各各種養(yǎng)護護設(shè)備進進行檢查查； 庫存存近效期期的藥品品實行色色標管理理。 44、準備備補貨。效期藥品的的管理 11、藥品品效期的的含義 藥藥品的效效期，是是指藥品品在一定定的貯存存條件下下，能夠夠保持質(zhì)質(zhì)量的期期限。藥藥品由于于各自理理化性質(zhì)質(zhì)的不同同，具有有不同的的穩(wěn)定性性。通過過一段時時間，藥藥品漸漸漸地失去去了效力力。一些些性質(zhì)不不穩(wěn)定的的藥品，如如抗生素素、生物物制劑、臟臟器制劑劑等，因因其自身身性質(zhì)不不穩(wěn)定和和不可避避免的外外界自然然因素（光光線、濕濕度、溫溫度等）的的影響，即即使在規(guī)規(guī)定的貯貯存條

12、件件下保存存，其質(zhì)質(zhì)量仍會會隨著時時間的延延長而逐逐漸變化化。根據(jù)據(jù)法律規(guī)規(guī)定，藥藥品必須須在到期期之前使使用。藥藥師及門門店工作作人員必必須始終終對到期期或快到到期的藥藥品保持持警惕！當驗收收貨物時時，核對對調(diào)撥單單，檢查查快到期期的藥品品；上貨貨、理貨貨和盤點點時，有有必要再再一次核核查藥品品的有效效期（失失效期）。 22、藥品品效期的的標示與與識別 目目前國產(chǎn)產(chǎn)藥品效效期的標標示法有有3種情情況： 直接接標明有有效期為為某年某某月或某某日。 直接接標明失失效期為為某年某某月。 標明明效期長長短，寫寫“有效期期某年”，系由由生產(chǎn)日日期(批批號)的的下月一一日算起起。 進口口藥品效效期的標標

13、示與識識別： Exxpirry ddatee(Exxp. Datte)、 Exppiraatioon 或或 Exxpirringg 失失效期 Usse bbefoore或或 Usse bby 在 以以前使用用 Vaaliddityy 有有效期 Duurattionn 有有效期 Sttabiilitty 穩(wěn)定期期 Sttoraage liffe 貯貯存期限限 33、效期期藥品的的預(yù)警 檢查查和記錄錄：效期期在6個個月以內(nèi)內(nèi)的近效效期藥品品，各店店每月填填報效期期預(yù)警表表。 駐店店藥師（店店經(jīng)理、醫(yī)醫(yī)師）指指導(dǎo)員工工，根據(jù)據(jù)商品分分區(qū)管理理，檢查查效期藥藥品。 檢查查、記錄錄重點藥藥品名、編編碼、

14、批批號、效效期、數(shù)數(shù)量、進進銷退存存變化。 每月月盤點時時對該表表內(nèi)容進進行核對對。 該表表每季度度更新一一次。 44、效期期藥品的的銷售和和處理 各店店對效期期166個月的的商品需需進行關(guān)關(guān)注，積積極銷售售。 對該該類商品品進行有有效的陳陳列，在在標價簽簽上作出出特別標標記，使使員工周周知（色色標管理理）。 熟練練掌握有有關(guān)商品品知識。該該類商品品的專業(yè)業(yè)知識及及廣告宣宣傳知識識由駐店店藥師（店店經(jīng)理、醫(yī)醫(yī)師）負負責傳授授給其它它員工。 對近近效期商商品積極極爭取采采購部和和供應(yīng)商商的支持持，爭取取退貨或或更換陳陳舊的商商品包裝裝。 實行行先產(chǎn)先先出、近近期先出出的原則則，即先先銷售老老批號

15、商商品，后后銷售新新批號商商品。 為了了減少店店面近效效期商品品的損失失，需進進行店面面之間的的調(diào)拔，如如商品過過期，不不計入調(diào)調(diào)入店面面的損失失，損失失由調(diào)出出店面承承擔。 效期期在1個個月以內(nèi)內(nèi)的商品品為準過過效期商商品，準準過效期期商品門門店一律律下架。 對已已過期失失效的藥藥品除應(yīng)應(yīng)按藥品品的報損損處理方方法處理理外，還還應(yīng)該注注意將廢廢品敲碎碎深埋，不不可隨便便拋棄，防防止混用用或引起起人畜接接觸過敏敏事故的的發(fā)生。專業(yè)資料及及質(zhì)量檔檔案的管管理 11、藥典典 22、專業(yè)業(yè)書籍、雜雜志 33、進口口藥品注注冊證、進進口藥品品檢驗報報告書 44、藥品品檢查、養(yǎng)養(yǎng)護記錄錄，效期期預(yù)警表表

16、計量器具的的管理 11、對藥藥房使用用的計量量器具設(shè)設(shè)立管理理臺帳，帳帳物相符符。 22、計量量器具應(yīng)應(yīng)按檢定定周期組組織送檢檢。保存存好“準用證證”。 33、使用用中華人人民共和和國法定定計量單單位（計計量單位位換算）。 44、新購購置計量量器具和和儀器，應(yīng)應(yīng)由質(zhì)量量管理部部審核。藥店經(jīng)理角角色和職職責店經(jīng)理的角角色 藥藥店經(jīng)理理是商店店的代表表者；也也是藥店店經(jīng)營目目標的實實現(xiàn)者;也是藥藥店經(jīng)營營的直接接責任人人；并充充當賣場場的指揮揮者。店經(jīng)理的職職責 充分了解解門店的的經(jīng)營方方針與目目標。 依據(jù)經(jīng)營營方針與與目標來來建立計計劃。 要求各門門店切實實依照計計劃來執(zhí)執(zhí)行。 檢查執(zhí)行行的成果

17、果并落實實檢討改改進。 擔任公司司政策與與員工間間的溝通通者。 評估員工工表現(xiàn)并并適時向向公司舉舉薦。 負責使店店內(nèi)營運運管理作作業(yè)正常?；?。 處理顧客客的抱怨怨并做適適當?shù)奶幪幚怼?迅速處理理門店內(nèi)內(nèi)突發(fā)的的意外事事件。 自行判斷斷處理非非固定模模式的工工作。駐店藥師崗崗位職責責駐店藥師職職業(yè)道德德規(guī)則 11、工作作立場和和心態(tài) 認認同駐店店藥師的的服務(wù)職職業(yè)性質(zhì)質(zhì)，愿意意用專業(yè)業(yè)知識為為顧客服服務(wù)，體體現(xiàn)自我我價值，從從中得到到自我滿滿足。不不因其不不良情緒緒對工作作產(chǎn)生任任何影響響。 22、行為為舉止和和儀表 著著裝整潔潔，工牌牌端正，發(fā)發(fā)型美觀觀得體，儀儀表大方方，舉止止文明，能能使店

18、內(nèi)內(nèi)員工和和顧客產(chǎn)產(chǎn)生信任任感。 33、專業(yè)業(yè)服務(wù)和和態(tài)度 熱熱情招呼呼，微笑笑待客，禮禮貌謝別別。咨詢詢回答專專業(yè)、耐耐心、細細致，使使顧客滿滿意或個個別顧客客雖不滿滿意但店店內(nèi)人員員認為尚尚可。駐店藥師崗崗位職責責 11、藥品品管理 庫存存合理有效控控制補貨貨及銷售售。對不不合理庫庫存，能能及時采采取方法法進行處處理。 藥品品驗收及時、準準確、迅迅速驗收收，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題按按要求記記錄、處處理。總總結(jié)、豐豐富驗收收經(jīng)驗，。 效期期管理藥品效效期預(yù)警警表填報報及時，數(shù)數(shù)據(jù)準確確。對店店內(nèi)近效效期藥品品，明確確其賣點點、優(yōu)點點、特點點。采用用多種措措施管理理藥品效效期，貨貨架上無無近效期期個月月以

19、下的的藥品。 質(zhì)量量檔案進口藥藥檢報告告與注冊冊證管理理規(guī)范有有序，店店內(nèi)所有有人員均均可在55分鐘內(nèi)內(nèi)查找。其其它質(zhì)量量檔案亦亦有效期期規(guī)范管管理。 藥品品養(yǎng)護重視對對藥品、設(shè)設(shè)備的養(yǎng)養(yǎng)護。對對藥品受受潮、霉霉變、蟲蟲蛀、變變色等現(xiàn)現(xiàn)象處理理、記錄錄及時、完完整。 藥品品退庫設(shè)立明明顯的退退貨區(qū)（店店內(nèi)員工工周知）。要要求店內(nèi)內(nèi)所有人人員均會會查看退退貨通知知，并按按公司通通知要求求處理需需退藥品品。能為為公司提提供需退退藥品信信息。 22、專業(yè)業(yè)服務(wù) 藥品品知識樂于并并善于學學習。熟熟知店內(nèi)內(nèi)藥品的的功效、不不良反應(yīng)應(yīng)、配伍伍禁忌、使使用注意意、同類類藥品的的不同特特點。熟熟知臨床床醫(yī)學知

20、知識。 信息息咨詢了解顧顧客病情情、病史史、用藥藥情況、過過敏史等等；熟悉悉常見病病情的健健康保健健知識，能能為顧客客提供合合理指導(dǎo)導(dǎo)。熟悉悉老顧客客的健康康檔案內(nèi)內(nèi)容，及及時為其其提供健健康信息息。 用藥藥指導(dǎo)幫助顧顧客正確確選購藥藥品。確確認患者者知道如如何服藥藥，避免免不良反反應(yīng)的發(fā)發(fā)生。調(diào)調(diào)整用藥藥，改進進治療方方案 。 處方方調(diào)配 對針針劑、二二類精神神藥品要要設(shè)專柜柜專鎖；設(shè)處方方藥銷售售記錄，購購藥者簽簽字。對對顧客處處方中不不合理之之處及時時指出，提提醒顧客客并記錄錄。為顧顧客提供供改善處處方的建建議。 33、顧客客投訴 受理理反饋完整記記錄顧客客投訴的的藥物不不良反應(yīng)應(yīng)，及時

21、時跟蹤處處理并與與顧客進進行投訴訴反饋?；櫩屯锻对V為顧顧客忠誠誠。 44、員工工培訓(xùn) 政策策法規(guī)掌握醫(yī)醫(yī)藥管理理法規(guī)和和政策；使門店店所有人人員熟悉悉相應(yīng)內(nèi)內(nèi)容。 專業(yè)業(yè)培訓(xùn)進行藥藥品的質(zhì)質(zhì)量、療療效、不不良反應(yīng)應(yīng)等內(nèi)容容的店內(nèi)內(nèi)培訓(xùn)，使使門店所所有人員員掌握相相關(guān)知識識。店員崗位職職責店員的職業(yè)業(yè)道德規(guī)規(guī)則 11、工作作立場和和心態(tài) 認認同自己己的服務(wù)務(wù)職業(yè)性性質(zhì)，不不良情緒緒不影響響工作，愿愿意用專專業(yè)知識識為顧客客服務(wù)，體體現(xiàn)自我我價值，從從中得到到自我滿滿足。 、行為為舉止和和儀表 著著裝整潔潔，工牌牌端正，發(fā)發(fā)型美觀觀得體，儀儀表大方方，舉止止文明，能能使顧客客產(chǎn)生信信任感。 、

22、專業(yè)業(yè)服務(wù)和和態(tài)度 熱熱情招呼呼，微笑笑待客，禮禮貌謝別別。咨詢詢回答專專業(yè)、耐耐心、細細致，使使顧客滿滿意或個個別顧客客雖不滿滿意但店店內(nèi)人員員認為尚尚可。店員崗位職職責 、銷售售藥品 向向顧客推推銷和推推介藥品品是店員員的主要要責任。 、理解解處方 店店員要學學會辨認認處方、分分析處方方、調(diào)配配處方，注注意配伍伍禁忌。 、識別別藥品真真?zhèn)?店店要學會會如何用用感觀識識別來識識別藥品品的真?zhèn)蝹巍?、識別別進口藥藥品 、指導(dǎo)導(dǎo)患者用用藥 對對常見疾疾病，營營業(yè)員要要能夠指指導(dǎo)用藥藥。 、做好好藥品養(yǎng)養(yǎng)護 掌掌握藥品品的本質(zhì)質(zhì)屬性，采采取不同同的貯藏藏保管方方法對藥藥品進行行養(yǎng)護。 、陳列列理貨

23、 賣場管理規(guī)規(guī)則賣場管理的的目的 以良良好的門門店形象象，吸引引顧客入入店； 以舒舒適的購購物環(huán)境境與和諧諧的賣場場氣氛延延長顧客客在店內(nèi)內(nèi)的逗留留時間，并并提高購購買率； 使顧顧客無論論是否得得到“有形”商品，均均能得到到“無形”商品，即即顧客對對門店及及企業(yè)的的良好感感覺，從從而提高高回頭率率。賣場管理原原則 突出出企業(yè)特特色，樹樹立企業(yè)業(yè)形象； 符合合法規(guī)要要求（GGSP）； 便利利顧客，服服務(wù)顧客客； 善于于經(jīng)營，提提高效率率，增長長效益(吸引顧顧客入店店，增加加即興購購買；增增強員工工充實感感，積極極性)。賣場布局 、賣場場分區(qū) 商品陳陳列區(qū)（貨貨架、背背柜） 商品展展示區(qū)（櫥櫥窗、

24、堆堆頭、端端架）、 收銀區(qū)區(qū) 促銷區(qū)區(qū)（與展展示區(qū)的的關(guān)系） 咨詢區(qū)區(qū) 休閑區(qū)區(qū) 、商品品分區(qū) 商商品分區(qū)區(qū)要依據(jù)據(jù)藥品分分類管理理和GSSP的要要求，并并根據(jù)和和六店特特色的具具體表現(xiàn)現(xiàn)，以及及商圈特特點、顧顧客需求求、商品品結(jié)構(gòu)特特點與服服務(wù)項目目等情況況來具體體確定。 藥品品區(qū) 開架 處方方藥（包包括保健健藥品）、非非處方藥藥。 閉閉架 處方藥藥、中藥藥飲片（背背柜，柜柜臺）。 非非藥品區(qū)區(qū) 保保健食品品、美容容化妝品品（背柜柜）。 家家庭護理理品（貨貨架）、性性保健品品（貨架架）。 醫(yī)醫(yī)療器械械、書籍籍。 、標識識、標牌牌及證照照 證照照 AA：藥藥品經(jīng)營營企業(yè)許許可證、藥藥品經(jīng)營營企

25、業(yè)合合格證（新新的藥品品法中不不包含本本項）、營營業(yè)執(zhí)照照、稅稅務(wù)登記記證； BB：食食品經(jīng)營營許可證證、計計生用品品經(jīng)營許許可證、醫(yī)醫(yī)療器械械經(jīng)營許許可證 CC：駐駐店藥師師資格證證。 服務(wù)務(wù)及宣傳傳標識 便便民措施施 服服務(wù)公約約 公公司簡介介 會會員制推推廣介紹紹 員員工介紹紹 顧顧客意見見本懸掛掛 商品品分類標標牌 大大：與區(qū)區(qū)域?qū)?yīng)應(yīng)；中：與貨架架對應(yīng)；?。号c與商品類類別對應(yīng)應(yīng)； 貼貼字：背背柜、中中藥飲片片柜； 價價簽：與與商品對對應(yīng)； 條條碼：與與單個商商品對應(yīng)應(yīng)； 商品品提示性性標識 “特別推推薦”“新藥藥品”“抱歉歉，暫缺缺貨”等小標標識 其它它提示性性標識 區(qū)區(qū)域標識識（處

26、方方區(qū)、收收銀區(qū)等等，可通通過顏色色或不同同的裝修修體現(xiàn)）； 禁禁煙標識識、消防防設(shè)備及及標識、安安全用電電標識、小小心路滑滑標識、會會員消費費持卡標標識、營營業(yè)時間間、XXX公司第第XX分分店、“ 請保保留電腦腦小票”等。 、經(jīng)營營設(shè)備及及便民服服務(wù)設(shè)設(shè)設(shè)施 經(jīng)營營設(shè)備poss機、冰冰箱、空空調(diào)、溫溫濕度表表、應(yīng)急急燈、滅滅火器、防防盜設(shè)施施、防蚊蚊防鼠設(shè)設(shè)施; 便民民服務(wù)設(shè)設(shè)施飲飲水機、體體重計、血血壓計、聽聽診器、購購物籃、書書架、休休閑椅、涼涼茶臺（桶桶）； 營造造賣場氣氣氛設(shè)施施音響響、電視視、立牌牌、多媒媒體導(dǎo)購購系統(tǒng)等等。 賣賣場的整整潔有序序是顧客客最基本本要求。賣賣場如舞舞臺

27、，員員工、商商品甚至至某些設(shè)設(shè)備設(shè)施施如同演演員，招招呼如同同歌聲，陳陳列如同同舞蹈，PPOP廣廣告如同同化妝，所所有一切切和諧融融洽，才才會產(chǎn)生生顧客喜喜歡的劇劇目。文件管理規(guī)規(guī)則表單管理的的重要性性 11、表單單是財務(wù)務(wù)記賬的的憑證，沒沒有表單單不能記記賬。丟丟了表單單，等于于丟了商商品。 22、表單單根據(jù)流流程按時時傳遞，否否則難以以做到賬賬賬相符符，還影影響庫存存信息準準確。3、表單是是商品管管理的重重要手段段，也是是重要的的信息反反饋手段段。表單管理原原則 11、表單單管理 分門門別類管管理（或或夾子、或或袋子）。 由專專人管理理。 定期期核查。 店經(jīng)經(jīng)理督導(dǎo)導(dǎo)。 22、例子子 調(diào)撥

28、撥單較多多可放在在一起，按按到貨時時間順序序編號，用用夾子固固定。退退貨單、錯錯誤更正正單、調(diào)調(diào)價單可可分類放放在一個個夾子內(nèi)內(nèi)，分類類編號。 自備備糾錯記記錄本：及時跟跟蹤記錄錄每筆差差錯。藥品批文管管理 進進口藥檢檢報告與與注冊證證管理規(guī)規(guī)范有序序，店內(nèi)內(nèi)所有人人員均可可在5分分鐘內(nèi)查查找。其其它質(zhì)量量檔案要要有效規(guī)規(guī)范管理理，并采采取以下下措施： 、分門門別類管管理（或或夾子、或或袋子）。 、由專專人管理理。 、定期期核查。、店經(jīng)理理督導(dǎo)。藥品和陳列列和展示示什么是藥品品陳列 藥藥品是商商品，商商品陳列列是POOP廣告告之一。它它是以商商品為主主題，利利用各種種商品固固有的形形狀、色色彩

29、、性性能，通通過藝術(shù)術(shù)造型，來來展示商商品，突突出重點點，反映映特色以以引起顧顧客注意意，提高高顧客對對商品的的了解、記記憶和信信賴的程程度，從從而最大大限度地地引起顧顧客的購購買欲望望。藥品品陳列也也具有PPOP廣廣告共有有的優(yōu)點點，同時時又是便便利顧客客、保管管藥品的的重要手手段，因因而是衡衡量服務(wù)務(wù)質(zhì)量高高低的重重要標志志。商品的配置置如何選擇合合適的藥藥品，并并用合適適的方法法擺放、展展示，從從而有效效地利用用了資源源，創(chuàng)造造了理想想的購物物空間，不不僅最大大限度地地方便了了顧客的的購買，而而且使門門店效益益最大化化，實現(xiàn)現(xiàn)門店的的銷售職職責。商品配置依依據(jù) 11、商圈圈調(diào)查門店屬屬地

30、的市市場容量量、潛力力、競爭爭者狀況況等。 22、消費費者調(diào)查查商圈圈內(nèi)消費費者收入入、家庭庭規(guī)模結(jié)結(jié)構(gòu)、購購買習慣慣、對商商品與服服務(wù)的需需求內(nèi)容容等。 33、公司司商品策策略有有意識突突出或培培養(yǎng)某類類商品、價價格策略略等。 44、其它它 賣賣場實際際狀況、是是否有品品種限制制等（營營業(yè)面積積大小、賣賣場內(nèi)固固定結(jié)構(gòu)構(gòu)限制、店店中店的的品種限限制）。、類似成成功門店店的商品品配置是是最具參參考價值值的。藥品分類常常識按功能分類類商品A藥品非處方方藥：內(nèi)內(nèi)服藥、外外用藥 處方方藥（含含保健品品）：內(nèi)內(nèi)服藥、外外用藥B非藥品（口口服）食食品、保保健品 （非非口服）妝妝、消、械械、計生生用品2、

31、根據(jù)銷銷售排名名，進行行A、BB、C分分類A類：銷售售額前880% B類：銷售售額百分分比155C類：其余余5%（注意：銷銷售百分分比與相相對應(yīng)名名次，與與門店實實際品種種數(shù)量有有關(guān)） 3、按按照藥品品銷售情情況和藥藥品的貢貢獻度大大小，分分為暢銷銷藥品、主主力藥品品、策略略藥品、基基本藥品品、滯銷銷藥品。對對于不同同的商品品，采取取的營銷銷策略各各異。藥品配置的的修正 11、銷售售情況的的分析 22、滯銷銷藥品的的淘汰 33、暢銷銷藥品的的調(diào)整和和新藥品品的導(dǎo)入入 44、藥品品布置的的調(diào)整藥品的陳列列藥品配置后后再通過過藥品陳陳列實現(xiàn)現(xiàn)銷售的的目的。陳列的基本本原則及及要求 1、 陳列貨貨架

32、標準準化 對于封封閉式銷銷售來說說，典型型售貨柜柜臺及貨貨架既要要便于各各種身材材顧客的的活動，又又要便于于普通身身材營業(yè)業(yè)員的活活動。為為此商品品柜臺一一般高度度為900955厘米；寬度為為4660厘厘米；貨貨架寬度度一般為為4656厘厘米，高高度不應(yīng)應(yīng)超過11601833厘米；營業(yè)員員活動區(qū)區(qū)域?qū)挾榷葹?661222厘米米；顧客客活動區(qū)區(qū)域?qū)挾榷葹?556110厘米米；考慮慮到有的的顧客需需坐著挑挑選商品品，而營營業(yè)員需需站著挑挑選服務(wù)務(wù)，陳列列柜的高高可降至至8691厘厘米。 陳陳列柜陳陳列：利利用柜面面和柜內(nèi)內(nèi)陳列商商品，其其中柜面面陳列可可以放置置小型陳陳列用具具，亦可可直接擺擺放有

33、造造型的商商品，以以小商品品居多。陳陳列柜分分前開、后后開、前前后開、敞敞開等款款式。 陳陳列架陳陳列：分分為柜臺臺式封閉閉銷售的的貨架陳陳列和開開架式敞敞開銷售售的貨架架陳列，有有托架、柜柜型架、臺臺型架、框框形架、立立架、掛掛具型等等款式。 陳陳列臺陳陳列：分分箱型臺臺、平臺臺階、梯梯形臺階階、桌形形臺等款款式，利利用臺面面陳列展展示商品品。 地地面陳列列：將商商品擺放放于地面面供顧客客選用。一一般用于于醫(yī)療器器械等大大件笨重重商品，也也可將小小件商品品在地面面堆成立立體狀態(tài)態(tài)以吸引引視線。 各種陳陳列用具具都有標標準型及及異型兩兩種。標標準型制制造方便便，價格格低廉，適適用范圍圍廣，經(jīng)經(jīng)

34、濟實用用，但缺缺乏變化化性，顯顯得單調(diào)調(diào)味乏；異型用用具按具具體商品品的特性性制成，藝藝術(shù)性強強，與商商品高度度和諧統(tǒng)統(tǒng)一，受受顧客喜喜愛，但但成本較較高。現(xiàn)現(xiàn)代化商商店應(yīng)根根據(jù)經(jīng)營營的需要要，采用用不同的的陳列用用具，使使商品的的陳列多多樣化，避避免呆板板的平面面陳列。 2、 按藥藥品經(jīng)營營質(zhì)量管管理規(guī)范范（GGSP）的的要求 按藥藥品經(jīng)營營質(zhì)量管管理規(guī)范范（GGSP）的的要求，藥藥品應(yīng)按按劑型或或用途以以及儲存存要求分分類陳列列和儲存存： 藥藥品與非非藥品、內(nèi)內(nèi)服藥與與外用藥藥應(yīng)分開開存放，易易串味的的藥品與與一般藥藥品應(yīng)分分開存放放。 處處方藥與與非處方方藥應(yīng)分分柜擺放放。 特特殊管理理

35、的藥品品應(yīng)按照照國家的的有關(guān)規(guī)規(guī)定存放放。例如： （一）藥藥品區(qū) 11、非處處方藥品品區(qū)：存存放非處處方藥品品 22、處方方藥品區(qū)區(qū)： （1）可可以開架架銷售的的處方藥藥 保健健藥品 一部部分不良良反應(yīng)較較小的處處方藥 （22）處方方柜： 不良良反應(yīng)較較大的處處方藥全全部放在在處方柜柜中閉架架銷售。 （33）專柜柜上鎖：注射劑劑和二類類精神藥藥品 （44）中藥藥柜：包包括中藥藥壁柜和和中藥柜柜臺 （55）拆零零專柜 （66）冰箱箱 （二二）非藥藥品區(qū) 11、食品品區(qū) 22、美麗麗健康商商品區(qū)(“妝”“消”“械”“計生生用品”等) 美容容護理品品 家庭庭健康用用品 33、體現(xiàn)現(xiàn)公司及及門店風風格

36、：商商品陳列列應(yīng)與企企業(yè)文化化、門店店環(huán)境、整整體氣氛氛保持一一致。 突出企企業(yè)特色色，樹立立企業(yè)形形象。 突出良良好的門門店形象象。 使顧客客無論是是否得到到“有形”商品，均均能得到到“無形”商品，即即顧客對對門店及及企業(yè)的的良好感感覺，從從而提高高回頭率率。 4、醒醒目原則則 藥品大大、中、小小分類清清晰合理理，使顧顧客進入入店內(nèi)很很容易找找到藥品品的陳列列位置。 藥品陳陳列位置置盡可能能設(shè)置在在顧客易易于看見見的地方方，不宜宜太高或或太低。 附加文文字說明明，文字字說明不不僅用來來闡述藥藥品的有有關(guān)事實實如價格格、產(chǎn)地地、原料料、規(guī)格格、名稱稱、用途途等，而而且是藥藥品陳列列創(chuàng)意的的說明

37、，是是對陳列列的進一一步解釋釋。文字字說明要要精煉、雋雋永，使使顧客頃頃刻間了了解記憶憶下來，在在閱讀后后回味無無窮，難難以忘懷懷，并能能轉(zhuǎn)化為為直接的的購物行行為。 55、方便便原則 現(xiàn)代代人生活活節(jié)奏快快，時間間觀念強強。適應(yīng)應(yīng)于這一一要求，藥藥品陳列列要為顧顧客提供供一種或或明或暗暗的有序序的購物物引導(dǎo)。速速購藥品品放在最最明顯、最最易選購購的位置置，如藥藥店入口口附近；選購藥藥品擺放放在比較較安靜、不不易受到到打擾、光光線充足足的位置置上，便便于顧客客仔細觀觀看，慢慢慢挑選選；特殊殊藥品如如精品、高高檔藥品品、名品品可以擺擺放在距距出售一一般藥品品稍遠、環(huán)環(huán)境幽雅雅的地方方，以顯顯示藥

38、品品的高檔檔貴重，滿滿足顧客客的求名名心理。 藥品品陳列位位置適中中，便于于取放。不不要將藥藥品放在在顧客手手拿不到到的位置置。放在在高處的的藥品即即使顧客客費了很很大的勁勁拿下來來，如不不滿意，很很難再放放回原處處，影響響顧客的的購物興興致和陳陳列布局局的美觀觀性。 藥品品陳列要要安全穩(wěn)穩(wěn)定，排排除倒塌塌現(xiàn)象。體體積大、份份量重的的一般放放于貨架架下部，而而體積小小、份量量輕的應(yīng)應(yīng)放在上上部。既既可避免免頭重腳腳輕造成成顧客視視覺上的的不舒服服，又有有利于保保護陳列列器具。同同時藥品品堆疊高高度適度度，以免免坍塌，不不僅損失失藥品，而而且影響響顧客心心情，甚甚至可能能砸傷顧顧客。 66、滿陳

39、陳列的原原則 藥藥品陳列列種類與與數(shù)量要要充足，以以刺激顧顧客的購購買欲望望。豐富富是吸引引顧客、提提高銷售售額的重重要手段段之一，品品種單調(diào)調(diào)、貨架架空蕩的的商店，顧顧客是不不愿進來來的。要要及時補補貨，避避免出現(xiàn)現(xiàn)“開天窗窗”脫銷的的局面。 77、整潔潔美觀原原則 陳列列的藥品品要清潔潔、干凈凈，沒有有破損、污污物、灰灰塵、不不合格的的藥品應(yīng)應(yīng)及時從從貨架上上撤下來來。 每種種藥品都都有其優(yōu)優(yōu)點，藥藥品陳列列應(yīng)設(shè)法法突出其其特點。 大膽膽采用多多種藝術(shù)術(shù)造型、藝藝術(shù)方法法、運用用多種裝裝飾襯托托及陳列列器具，使使陳列美美觀大方方。 8、先先進先出出，先產(chǎn)產(chǎn)先出的的原則 “FIRRST IN

40、， FIRRST OUTT” 99、關(guān)連連性的原原則 將功功能相同同的藥品品放在一一起陳列列。藥品陳列的的技巧 誘誘導(dǎo)顧客客的購買買欲望和和動機，滿滿足顧客客的購買買心理。顧顧客購買買心理有有以下八八個階段段的訴求求，即：關(guān)心 興趣 聯(lián)想想 欲欲望 比較 信賴賴 購購買 滿足。通通過陳列列來調(diào)節(jié)節(jié)顧客心心理以最最終達到到顧客滿滿意。利利于商品品的銷售售。 11、集中中陳列 按按藥品規(guī)規(guī)格大小小、價格格高低、等等級優(yōu)劣劣、花色色繁簡、使使用對象象、使用用價值的的關(guān)聯(lián)性性、品牌牌產(chǎn)地等等順序進進行陳列列，便于于指導(dǎo)顧顧客選購購。規(guī)格格由大到到小，價價格由賤賤到貴，等等級由低低到高，花花色由簡簡到繁

41、、由由素到艷艷，使用用對象如如老人用用藥、小小兒用藥藥、婦科科用藥等等。并可可采用縱縱向分段段陳列，將將貨架沿沿縱向分分成若干干段，每每段陳列列不同的的商品，以以表現(xiàn)出出商品的的色彩調(diào)調(diào)節(jié)作用用，給顧顧客以品品種多的的感覺；也可橫橫向分段段陳列，每每層陳列列不同藥藥品，以以突出中中間段的的藥品，或或者將兩兩種方式式結(jié)合起起來靈活活采用。 類別別縱向陳陳列 整齊陳陳列 明確類類別或單單品輪廓廓周轉(zhuǎn)快的商商品位置置安排 22、特殊殊陳列法法 櫥窗陳陳列：利利用藥品品或空包包裝盒，采采用不同同的組合合排列方方法展示示季節(jié)性性 、廣廣告支持持、新藥藥品及重重點促銷銷的藥品品。 AA、綜合合式櫥窗窗陳列

42、（橫橫向、縱縱向、單單向）； BB、系統(tǒng)統(tǒng)式櫥窗窗陳列； CC、主題題式櫥窗窗陳列：節(jié)日陳陳列（以以節(jié)日為為主題）、事事件陳列列、場景景陳列（誘誘發(fā)顧客客購買行行為，吸吸引過往往觀眾的的注意力力）； DD、季節(jié)節(jié)性櫥窗窗陳列。 專柜柜陳列：按品牌牌設(shè)立：一般為為同一廠廠商的各各類藥品品的陳列列。如史史克專柜柜、立達達專柜。 按功功能設(shè)立立，將相相同或關(guān)關(guān)聯(lián)功能能的藥品品陳列為為同一專專柜。如如男性專專柜、減減肥專柜柜、糖尿尿病專柜柜。 利用用柱子的的“主題式式”陳列：一般而而言，柱柱子太多多的店鋪鋪會導(dǎo)致致陳列的的不便，但但若將每每根柱子子作“主題式式”陳列，不不但特別別而且能能營造氣氣氛。

43、端架陳陳列：指指雙面的的中央陳陳列架的的兩頭。展展示季節(jié)節(jié)性、廣廣告支持持、特價價藥品、利利潤高的的藥品、新新藥品及及重點促促銷的藥藥品；端端架陳列列可進行行單一大大量的藥藥品陳列列，也可可幾種藥藥品組合合陳列于于端架，展展示的藥藥品在貨貨架上應(yīng)應(yīng)有定位位。 架上上、中、下下分段陳陳列 上上段：感感覺性陳陳列，陳陳列“希望顧顧客注意意”的藥品品、一些些推薦藥藥品、有有意培養(yǎng)養(yǎng)的藥品品。 黃黃金段：人眼最最易看到到、最易易拿取的的位置。陳陳列具差差異化，有有特色的的藥品或或高利潤潤的藥品品，自有有品牌藥藥品，獨獨家代理理或經(jīng)銷銷藥品、廣廣告藥品品。 中中段：陳陳列價格格較便宜宜、利潤潤較少、銷銷

44、售量穩(wěn)穩(wěn)定的藥藥品 。 下下段： 陳列周周轉(zhuǎn)率高高、體積積大、重重的藥品品?？申愱惲行枨笄髲椥缘偷偷乃幤菲?。 黃黃金位置置的陳列列：要陳陳列重點點推薦的的藥品，如如高毛利利率、需需重點培培養(yǎng)、重重點推銷銷的藥品品。 對對于敞開開式銷售售來說，中中等身材材的顧客客主動注注視及伸伸手可及及的范圍圍，約從從地板開開始600厘米1800厘米，這這個空間間稱為藥藥品的有有效陳列列范圍。其其中最易易注視的的范圍為為80厘厘米1120厘厘米，稱稱為黃金金地帶。 黃黃金線指指：男性性：855厘米1355厘米， 女性：75厘厘米1125厘厘米； 次次要高度度：男性性：700厘米85厘厘米或1135厘厘米1145

45、厘厘米， 女性：60厘厘米775厘米米或1225厘米米1335厘米米。 60厘厘米以下下，1880厘米米以上是是顧客不不易注視視接觸的的看見，660厘米米以下常常用于陳陳列購買買頻率極極低的藥藥品或作作為庫存存空間；1800厘米至至2100厘米常常作為庫庫存空間間以補充充量感陳陳列的貨貨源；2210厘厘米至2260厘厘米雖難難以吸引引近距離離注視，但但可吸引引遠距離離注視，具具一定展展示誘導(dǎo)導(dǎo)功能，可可作為裝裝飾陳列列或廣告告空間。另另外，為為方便顧顧客取放放藥品，貨貨架上陳陳列的藥藥品與上上隔板應(yīng)應(yīng)有一定定距離，通通常以手手能伸進進去拿出出藥品為為宜，太太寬了影影響貨架架使用率率，太窄窄了顧

46、客客難以拿拿取藥品品。 量感感陳列：如堆頭頭陳列、多多排面陳陳列、島島型陳列列等。量量感陳列列產(chǎn)生“數(shù)大就就是美”的視覺覺美感及及“便宜”、“豐富”等刺激激購買的的沖動，它它分為規(guī)規(guī)則陳列列和不規(guī)規(guī)則陳列列兩種。規(guī)規(guī)則陳列列是將藥藥品整整整齊齊地地碼放成成一定的的立體造造型，藥藥品排列列井然有有序，通通過表現(xiàn)現(xiàn)商品的的“穩(wěn)重氣氣息”，使顧顧客對商商品的質(zhì)質(zhì)量放心心來擴大大銷售。不不規(guī)則陳陳列，則則是將藥藥品隨意意堆放于于籃子、盤盤子等容容器里，不不刻意追追求審判判的秩序序性。這這種陳列列給顧客客一種便便宜、隨隨和的印印象，易易使顧客客在親切切感的鼓鼓舞下觸觸摸挑選選藥品，通通常用于于小件日日用

47、品的的擺放。 適適合于量量感陳列列的藥品品具體來來說有：特價藥藥品或具具有價格格優(yōu)勢的的藥品，新新上市的的新藥品品，新聞聞媒介大大量宣傳傳的藥品品。對于于采用量量感陳列列的藥品品，在賣賣場藥品品數(shù)量不不足時，可可在適當當位置用用空的包包裝盒做做文章，設(shè)設(shè)法使陳陳列量顯顯得豐富富。 質(zhì)感感陳列：著重強強調(diào)藥品品的優(yōu)良良品質(zhì)特特色，以以顯示藥藥品的高高級性，適適合于品品牌、高高檔珍貴貴藥品。陳陳列量極極少，甚甚至一個個品種只只陳列一一件，主主要通過過陳列用用具、光光、色的的結(jié)合，配配合各種種裝飾品品或背景景來突出出商品極極富藝術(shù)術(shù)魅力的的個性特特色。 集中中焦點的的陳列：利用照照明、色色彩、形形狀

48、、裝裝飾，制制造顧客客視線集集中方。顧顧客是藥藥品陳列列效果的的最終評評判者，陳陳列應(yīng)以以視線移移動為中中心，從從各種不不同的角角度，設(shè)設(shè)計出吸吸引顧客客、富于于魅力的的陳列法法則，并并且將陳陳列的“重點面面”面向顧顧客流量量最多的的通道?！爸攸c面”可以是藥品的正面，也可以是商品的側(cè)面，確定“重點面”的因素可以來自多方面： aa、以可可見藥品品的最大大形象、能能顯示豐豐富感來來決定； bb、以可可見藥品品內(nèi)部結(jié)結(jié)構(gòu)、能能識別質(zhì)質(zhì)地、結(jié)結(jié)構(gòu)來確確定； cc、以容容易陳列列能簡化化操作、省省工省時時的面來來決定； dd、以顧顧客重視視的面來來決定。 突出陳陳列法：將價格格高、低低，不同同廠家的的同

49、類藥藥品放在在一起。陳陳列時著著重突出出某一種種或幾種種藥品，別別的藥品品起輔助助性作用用。著重重陳列的的藥品有有：藥店店的主力力藥品、流流行性、季季節(jié)性藥藥品，反反映藥店店經(jīng)營特特色的藥藥品，名名貴藥品品等。這這些藥品品或者應(yīng)應(yīng)占用較較大比例例的陳列列空間，或或者要用用藝術(shù)手手法著重重渲染烘烘托氣氛氛，抑或或是陳列列于比較較顯眼的的位置上上。 還還有一種種突出陳陳列，是是將某些些藥品陳陳列在特特殊的位位置貨架側(cè)側(cè)面、收收銀臺等等，如潤潤喉片、創(chuàng)創(chuàng)可貼等等。這是是小藥品品可采用用的一種種形式，用用以活躍躍店內(nèi)陳陳列氣氛氛，吸引引顧客，但但不可過過多，以以免形成成障礙，影影響顧客客的視野野及行動

50、動路線。 懸掛掛式陳列列：無立立體感的的藥品懸懸掛起來來陳列，產(chǎn)產(chǎn)生立體體效果，增增添其它它特殊陳陳列方法法所沒有有的變化化。 除去去外包裝裝的陳列列：瓶裝裝商品（如如藥酒、口口服液等等）除去去外包裝裝后的陳陳列，吸吸引顧客客對商品品的內(nèi)在在質(zhì)地產(chǎn)產(chǎn)生直觀觀的感受受，激發(fā)發(fā)購買欲欲望。 易被被盜商品品陳列在在視線易易及或可可控位置置。 科學的的、匠心心獨具的的商品陳陳列形式式，可以以使藥品品具有生生命力、具具有自我我推銷的的能力。因因此，需需掌握藥藥品各種種陳列類類型，廣廣拓思路路，加以以靈活綜綜合地運運用，以以收到良良好的效效果。藥品銷售基基本技能能 藥藥店作為為企業(yè)，其其經(jīng)營的的根本目目的

51、在于于贏利，而而贏利的的產(chǎn)生直直接來自自于營業(yè)業(yè)額的提提高，本本課程的的目的在在于通過過培訓(xùn)使使門店店店員掌握握顧客消消費心理理，提高門店銷銷售技巧巧，從而而提高門門店的營營業(yè)額。藥店店員的的基本條條件和技技能有句名言說說道：推推銷商品品之前要要先推銷銷自己。那那么在介介紹商品品之前必必須先展展示自我我，因此此門店店店員必須須具備良良好的個個人素質(zhì)質(zhì)，才能能取得好好的銷售售成績，概概括起來來有以下下幾個方方面。心理素質(zhì)和和職業(yè)道道德 11、 心心理素質(zhì)質(zhì) 熱誠誠：要始始終以方方便顧客客、服務(wù)務(wù)顧客為為出發(fā)點點，充滿滿熱誠地地為顧客客服務(wù)； 微笑笑：要自自始至終終面帶微微笑； 心胸胸寬闊：不能因

52、因為顧客客的某些些不雅言言行而耿耿耿于懷懷，言語語間針鋒鋒相對。 、行為為準備 行行為準備備主要體體現(xiàn)在職職業(yè)儀表表上，歸歸納起來來有以下下幾個方方面： 服飾飾美：店店員服飾飾應(yīng)為統(tǒng)統(tǒng)一工裝裝，平時時應(yīng)勤換換洗，保保持整潔潔大方； 修飾飾美：店店員應(yīng)隨隨時保持持外貌的的整潔，頭頭發(fā)、指指甲應(yīng)經(jīng)經(jīng)常修理理，保持持清潔， 發(fā)型應(yīng)應(yīng)大方得得體，不不應(yīng)佩帶帶婚戒以以外的其其他飾物物，女店店員應(yīng)淡淡樁； 舉止止美：門門店店員員應(yīng)保持持端莊的的站姿，行行走輕快快、舉止止敏捷；不應(yīng)做做出扭腰腰、斜肩肩、叉腿腿等不雅雅姿勢； 情緒緒美：門門店店員員應(yīng)隨時時調(diào)整自自己的情情緒，不不因個人人情緒影影響工作作態(tài)度，

53、隨隨時保持持充沛的的工作熱熱情。藥品知識 包包括藥品品的分類類、用途途、特點點、價格格、產(chǎn)地地等相關(guān)關(guān)知識，同同類藥品品的特點點、優(yōu)劣劣對比，適適用人群群。例如如： 藥品品的分類類（1）處處方藥與與非處方方藥； （2）按按藥品作作用分類類； （3）按按內(nèi)服外外用分類類。 臨床床常見病病診斷用用藥 藥物物配伍禁禁忌和不不良反應(yīng)應(yīng) 藥物物的服用用方法 同類類藥品的的不同賣賣點語言技巧 說話話應(yīng)誠懇懇，實事事求是，不不能夸大大其詞。 說話話應(yīng)留有有余地。盡盡量避免免使用絕絕對、肯肯定等極極端詞語語。 說話話注意某某些禁忌忌用語“瘦、胖胖、老、黑黑”等。顧客的心理理 古古言道“知己知知彼、百百戰(zhàn)不殆殆

54、”，在自自身具備備了基本本條件后后，第一一步就是是要了解解顧客的的心理。所所謂顧客客心理是是顧客在在購買過過程中的的內(nèi)心活活動，它它對顧客客的購買買行為起起關(guān)鍵性性的作用用，要知知道如何何接待顧顧客，就就必須先先了解顧顧客購買買商品的的心理過過程。消消費者在在購買動動機驅(qū)動動下步入入商店，從從對商品品的選擇擇、評價價到購買買、在心心理上大大致要經(jīng)經(jīng)歷如下下八個階階段。觀察階段 消消費者跨跨入店門門前及進進入商店店后，通通常都有有意或無無意地環(huán)環(huán)視一下下商店的的門面、櫥櫥窗、貨貨架陳列列、營業(yè)業(yè)廳裝飾飾、環(huán)境境衛(wèi)生、秩秩序以及及營業(yè)員員的儀表表等等，初初步獲得得對店容容店貌的的感受，這這個階段段

55、為觀察察階段。 消消費者進進店的意意圖一般般可分為為四類： 第一一類，是是有明確確購買目目標的全全確定型型顧客，即即有備而而來者。這這類顧客客進店迅迅速，進進店后一一般目光光集中,腳步輕輕快，迅迅速靠近近貨架或或商品柜柜臺，向向營業(yè)員員開門見見山地索索取貨樣樣，急切切地詢問問商品價價格，如如果滿意意，會毫毫不遲疑疑地提出出購買要要求。 第二二類，是是有一定定購買目目標的半半確定型型顧客，即即小心謹謹慎者。這這類顧客客有購買買某種藥藥品的目目標，但但具體選選購什么么類型，以以及對藥藥品的功功效不是是很清楚楚。進店店后一般般認真巡巡視，主主動向店店員詢問問各種藥藥品的功功效及用用途。 第三三類，難

56、難為情者者，這類類顧客通通常有著著某種特特殊購買買目的，但但對應(yīng)該該買什么么藥品卻卻沒有主主意，又又羞于啟啟齒詢問問。這類類顧客通通常四周周巡視，在在店內(nèi)滯滯留良久久而又不不提出任任何購買買要求或或進行咨咨詢。 第四類類，是以以閑逛為為目的的的隨意型型消費者者。這類類顧客進進店沒有有固定目目標，甚甚至原先先就沒有有購買商商品的打打算，進進店主要要是參觀觀、瀏覽覽，以閑閑逛為主主。興趣階段 有有些消費費者在觀觀察商品品的過程程中，如如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)目標商商品，便便會對它它產(chǎn)生興興趣，此此時，他他們會注注意到商商品的質(zhì)質(zhì)量、產(chǎn)產(chǎn)地、功功效、包包裝、價價格等因因素。當消費者對對一件產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生生興趣之之后，

57、他他不僅會會以自己己主觀的的感情去去判斷這這件商品品，而且且還會加加上客觀觀的條件件，以作作合理的的評判。聯(lián)想階段 消消費者在在對興趣趣商品進進行研究究的過程程中，自自然而然然地產(chǎn)生生有關(guān)商商品的功功效以及及他可能能滿足到到自己需需要的聯(lián)聯(lián)想。聯(lián)聯(lián)想是一一種當前前感知的的事物引引起的對對與之有有關(guān)的另另一事物物的思維維的心理理現(xiàn)象，消消費者因因興趣商商品而引引起的聯(lián)聯(lián)想能夠夠使消費費者更加加深入地地認識商商品。欲望階段 當當消費者者對某種種商品產(chǎn)產(chǎn)生了聯(lián)聯(lián)想之后后，他就就開始想想需要這這件商品品了，但但是這個個時候他他會產(chǎn)生生一種疑疑慮：“這件商商品的功功效到底底如何呢呢？還有有沒有比比他更好

58、好的呢？”，這種種疑慮和和愿望會會對消費費者產(chǎn)生生微妙的的影響，而而使得他他雖然有有很強烈烈的購買買欲望，但但卻不會會立即決決定購買買這種商商品。評估階段 消消費者形形成關(guān)于于商品的的擁有概概念以后后，主要要進行的的是產(chǎn)品品質(zhì)量、功功效、價價格的評評估，他他會對同同類商品品進行比比較，此此時店員員的意見見至關(guān)重重要。信心階段 消消費者做做了各種種比較之之后，可可能決定定購買，也也可能失失去購買買信心，這這是因為為： 店內(nèi)內(nèi)藥品的的陳列或或店員售售貨方法法不當，使使得消費費者覺得得無論是是怎樣挑挑選也無無法挑到到滿意的的商品； 店員員藥品知知識不夠夠，總是是以“不知道道”、“不清楚楚”回答顧顧客

59、，使使得消費費者對商商品的質(zhì)質(zhì)量、功功效不能能肯定； 消費費者對門門店缺乏乏信心，對對售后服服務(wù)沒有有信心。行動階段 當當消費者者決定購購買，并并對店員員說“我要買買這個”同時付付清貨款款，這種種行為對對店員來來說叫做做成交。成成交的關(guān)關(guān)鍵在于于能不能能巧妙抓抓住消費費者的購購買時機機，如果果失去了了這個時時機，就就會功虧虧一簣。感受階段 購購后感受受既是消消費者本本次購買買的結(jié)果果，也是是下次購購買的開開始。如如果消費費者對本本次結(jié)果果滿意，他他就有可可能進行行下一次次的購買買。商品銷售的的基本步步驟和方方法 根據(jù)消消費者購購買過程程中的幾幾個心理理階段，商商品的銷銷售大體體可以分分為以下下

60、幾個步步驟。等 待 即即是指等等待消費費者進店店的時間間段。在在這段時時間里，為為了讓消消費者在在最初的的觀察中中得出一一個滿意意的印象象，店員員必須遵遵循以下下幾個原原則。 店員員應(yīng)站在在規(guī)定的的位置上上。每個個店員都都有一個個或數(shù)個個屬于自自己看管管的柜臺臺，店員員在藥店店所站立立的位置置是以能能夠照顧顧到自己己負責柜柜臺最為為適宜，而且最好站站在容易易與顧客客初步接接觸的位位置上。駐駐店藥師師的位置置應(yīng)該是是無論顧顧客多么么擁擠也也能看到到整個藥藥店的情情況，以以及藥品品的陳列列情況，同同時要在在顯眼易易為顧客客發(fā)現(xiàn)的的地方，以以便隨時時準備向向顧客提提供幫助助。 要以良良好的態(tài)態(tài)度迎接