手把手教你賣復合肥

1、7/7手把手教你賣復合肥復合肥的好與不好孫子兵“知己知彼,百戰(zhàn)不殆.”不管是化肥廠家的經(jīng)營人員、代理商、網(wǎng)點，還是小業(yè)務員,都應該充分了解自己的產(chǎn)品，充分了解農(nóng)民的消費心理,充分了解這個行業(yè)的真實規(guī)則。我接觸過圈內(nèi)太多的人了。一些人聊起大形勢滔滔不絕，先國際，后國內(nèi),然后本單位。但是,一讓他介紹自己產(chǎn)品的獨特之處,他就傻眼了。有的雖然也能說一套，說出很多一二三來.但，他講的這些特點，說張三的產(chǎn)品行，說李四的產(chǎn)品還行. 其實，我們很多賣復合肥、生產(chǎn)復合肥的人,并不完全了解復合肥。尤其是對復合肥的好與孬,存在很多誤解。 什么產(chǎn)品叫好,什么產(chǎn)品叫不好？你們可能說，名牌產(chǎn)品好,技術(shù)含量高的產(chǎn)品好,田間

2、使用效果好的產(chǎn)品好，對，你們說的都對.但是，都很偏面。你以為我們的復合肥有多少技術(shù)含量嗎?沒多少!高塔造粒的復合肥比滾筒造粒的復合肥好，這個大家都知道。但是，你能肯定高塔造粒的復合肥,比滾筒造粒的復合肥好多少嗎？誰也不能肯定! 同樣的原料,你讓兩家企業(yè)生產(chǎn)，同樣的生產(chǎn)技術(shù)，一個賣20元/袋,一個賣100元/袋。你能說賣10元/袋的，就比賣00元袋的好嗎？同是一個廠家一模一樣的復合肥，他前年用了效果不錯，今年再用效果差。你能說前年產(chǎn)品比今年的好嗎?這些問題,你怎樣理解？我的理解是這樣的：復合肥是一個技術(shù)層次非常低的產(chǎn)品.技術(shù)差距并不能拉開太大的品質(zhì)差別。技術(shù)差距更多是決定產(chǎn)品的成本差別和生產(chǎn)規(guī)模

3、大小。！ 所以，復合肥因技術(shù)差距造成的產(chǎn)品品質(zhì)差別雖然客觀存在，但是，不像我們想象的那樣大.我們所了解的因技術(shù)差距造成的產(chǎn)品品質(zhì)差別,是被人為放大了的，是廠家刻意宣傳出來。打一個比方：給兩個廚師每人各一斤羊肉，讓他們做紅燒肉?？赡芤粋€塊切得大,一個塊切得??；一個做得好吃，一個做得不那么好吃.但是，就充饑這個意義上來說,兩個廚師做得紅燒肉是一樣的。因為，它們都是一斤羊肉。再好的廚師也不能把一斤羊肉做成一,你可能問：為什么人們常常反映這個產(chǎn)品好，那個產(chǎn)品不好呢？我告訴大家，很多時候，產(chǎn)品的好與不好,是由以下原因造成的:一、真與假的差別造成的一些復合肥比不過別人,并不是技術(shù)問題,而是養(yǎng)分虧缺問題.一

4、些復合肥廣告做得轟天響,名氣也非常大,私底下卻干著偷養(yǎng)分的勾當.不是有的品牌被業(yè)內(nèi)人士稱為:“缺8個養(yǎng)分很勉強，缺6個養(yǎng)分也像樣，缺個養(yǎng)分太正當嗎？現(xiàn)在的復合肥市場太亂了,假貨太多了。非常多的時候，這個牌子好，那個牌子不好，并不是廠家的生產(chǎn)技術(shù)造成的,而是這個牌子實實在在,那個牌子虧缺養(yǎng)分造成的。復合肥市場上“好”與“不好”，并不是彼此的技術(shù)差距，而是“真”與“假”的問題。假貨沖得真貨價格賣不上去.農(nóng)民對撒可富復合肥反映普遍非常好.為什么?生產(chǎn)技術(shù)上的原因不可否認，但是,撒可富的“好”首先是體現(xiàn)在它沒有缺養(yǎng)分。人家首先是靠這在農(nóng)民中樹立好形象的。不信你可以做過試驗：同樣的地塊，一頭用撒可富，一

5、頭用你嚴格檢測同樣的養(yǎng)分的其他品牌的復合肥.撒可富會比別人好多少嗎?你很難看出差距！甚至你自己配一點摻混肥,都不會比撒可富差！;有些復合肥廣告做得多，技術(shù)上也很先進，但農(nóng)民還是說不好。這為什么？它虧缺養(yǎng)分呀!只要是合格的、配方一樣的復合肥,不管哪個廠家生產(chǎn)的，嚴格進行對比試驗，都不會有大的差別。一些廠家宣傳說，我們的技術(shù)先進,每粒復合肥里的氮磷鉀都非常均勻.可是你知道美國怎樣施肥的嗎?美國的農(nóng)場很少有我們這樣的復合肥,絕大多數(shù)是散裝摻混肥。）二、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的復雜性造成的還有一個問題不知道大家注意到?jīng)]有:一些農(nóng)民買了假化肥，比如標注含量4%的復合肥，實際含量只有30。但是，他用到地里,感覺效果還是

6、非常好，不比以前用真正含量4的名牌復合肥差，甚至不比同年上真化肥的地塊差.真的比不過假的,你說這事氣人不氣人？為什么會這樣呢？農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是一個非常簡單而又復雜的問題，影響產(chǎn)量的因素很多，比如:水、肥、氣、熱等.所以，肥料僅僅是影響生量的因素之一。當年，如果農(nóng)民用上了含量虧缺很多的假化肥，偏偏當年風調(diào)雨順，產(chǎn)量當然比上年高些。而農(nóng)民品評化肥的好孬，就憑直觀的產(chǎn)量，而很少綜合考慮其他因素.所以，出現(xiàn)真化肥比不過假化肥的情況，并不奇怪。兩塊地，一塊用真化肥，一塊地用養(yǎng)分虧缺很多的劣質(zhì)復合肥.真的比不過假的，也很正常。因為現(xiàn)在的土地被弄得千差萬別，有的地塊雖然上了假化肥,但地質(zhì)較好,有機質(zhì)多,化肥的利用

7、率比較高。以上兩點,都不是普遍現(xiàn)象。但是，這種個別現(xiàn)象發(fā)生的機率并不是很小，有時候就造成人們對化肥質(zhì)量的誤判.不管怎么樣，真的就是真的，假的就是假的.假化肥可以一時欺騙農(nóng)民，卻不能永遠.你可看看，有幾個假化肥最后做成名牌的。再重復一遍:那些在農(nóng)民心中扎下根的品牌，絕不是靠技術(shù)上帶來的品質(zhì)優(yōu)勢。復合肥行業(yè)所謂的“技術(shù)優(yōu)勢，也絕對不可能讓自己的產(chǎn)品比別人好多少。所謂“技術(shù)優(yōu)勢，只能決定生產(chǎn)規(guī)模大小和生產(chǎn)成本低，很多時候，我們被廠家的“技術(shù)優(yōu)勢”宣傳忽悠暈了，我們的整體化肥行業(yè)炒作概念太嚴重了。比如像高塔造粒,就是存純的概念炒做。高塔造粒目的是什么?是提高氮的含量和降低生產(chǎn)成本！還有現(xiàn)在作的“納米肥

8、料”,純粹是胡老，舉個非常簡單的例子:現(xiàn)在，中國純凈水市場的賣得最火的,都是國外品牌.國人常常羨慕:“人家的技術(shù)先進！”狗屁!就一點水裝到瓶里,能有多少技術(shù)? 三、產(chǎn)品的適應性造成的 任何一種復合肥，都不可能適應所有的土壤;不可能在任何氣候等綜合條件下，取得一樣的效果；不可能適應任何作用;有的產(chǎn)品在這個地塊表現(xiàn)好一些；有的產(chǎn)品在那個地塊表現(xiàn)好一些;有的產(chǎn)品去年表現(xiàn)好一些，有的產(chǎn)品今年表現(xiàn)好一些；有的產(chǎn)品在這個作物上表現(xiàn)好一點，有的產(chǎn)品在哪種作物上表現(xiàn)好一點這些都是正常的。我的產(chǎn)品，就出現(xiàn)過一種奇怪的現(xiàn)象我們生產(chǎn)兩種棉花專用肥。一種含量53,一個含量39,兩種產(chǎn)品都賣了很多年。開始，有農(nóng)民反映：

9、“你們的產(chǎn)品比含硫酸鉀的好！”我說，那是當然，棉花是喜氯作物，氯基的比硫基的在棉花表現(xiàn)好點很正常.農(nóng)民反映說：“你們39的比53%的效果好唉！”我當時第一個反應就是：“胡說八道！” 有這種說法的農(nóng)民越來越多,就由不得我不當回事了，特意做了個專門調(diào)查.大概走訪了360個農(nóng)戶,其中，說3好的占0;說5好的占40%,說兩者差不多的占3這讓我很吃驚,又專門按排了對比實驗，結(jié)果與調(diào)查的差不多. 我到現(xiàn)在還不能完全搞清這到底是因為什么，所能解釋的理由只能是“9的產(chǎn)品比53的產(chǎn)品，更適應棉花作物，更適應銷售地的綜合條件。操作案例 再后來,我們特意推出一種“對比肥”，就是一袋0公斤5%的與一袋0公斤9%的捆在

10、一起賣，讓農(nóng)民做對比。不管電視廣告,還是田間宣傳、銷售現(xiàn)場，我們都把自己的調(diào)查結(jié)果和對比試驗結(jié)果公布出來,有名有姓，有地址,有農(nóng)戶電話，農(nóng)民可以任意咨詢。 無形當中，我們的“對比肥成了農(nóng)民爭論的話題，茶余飯后的爭論成為我們最好的廣告。結(jié)果,我們的三個品種（53，39%，“對比肥”）都賣得挺好. 不過,別的品牌開始提意見。他們說,老王是變相打壓我們你畫個圈，把其他品牌他畫在圈外。圈內(nèi)3%、39、“對比肥都是你們的產(chǎn)品，不管農(nóng)民怎么爭論，認為那個好,都是你們賣貨。 說實話，當時我真沒考慮這個問題，但事實上卻出現(xiàn)了這樣的結(jié)果。我到現(xiàn)在都不認為9%； 結(jié)論：目前，中國復合肥市場上的好與不好問題，不是技

11、術(shù)問題，而是營銷問題 貨必須真,價未必實 商人們常常宣揚自己“貨真價,“貨真”是必須的,也是可能的.但“價實”卻不可能。在市場經(jīng)濟條件下，價格具有很大的彈性。商人們賺錢，靠的就是“價不實”。 追求“價實”非常簡單，廠家生產(chǎn)成本多少賣多少就是了！經(jīng)銷網(wǎng)點啥價進啥價賣就行了!但是，廠家愿意這樣干嗎？經(jīng)銷網(wǎng)點愿意這樣干嗎?恐怕沒有一個愿意這樣干！沒有一個愿意無私到干賠本生意。有些網(wǎng)點經(jīng)營尿素，賣得比進價還低?？伤鞘菫榱舜钿N復合肥啊價不實,并不違背商業(yè)道德為什么這樣呢? PAGEXXXPAGEXXPEXXPAGXXXPAGEXXGEXPAGEXXXPGEXXXPEXXPAEXXXPAGEXXAGEXXXPAGEX