某新產(chǎn)品上市推廣企劃全案

1、B牌舒胸顆粒市場推廣企劃全案序言一、心腦血血管疾病病人類類健康的的頭號殺殺手心腦血管疾疾病已成成為威脅脅人類健健康的主主要原因因。隨著著人們生生活條件件的不斷斷改善，衛(wèi)衛(wèi)生事業(yè)業(yè)的發(fā)展展，傳染染病得到到了控制制，人的的平均壽壽命明顯顯增長。但但從患病病率、發(fā)發(fā)病率和和住院病病人病種種構成三三方面分分析顯示示：心腦腦血管疾疾病的數(shù)數(shù)量絕對對和相對對地增多多，且已已成為導導致人口口死亡的的主要疾疾病。心腦血管疾疾病在人人口死亡亡原因中中占有重重要地位位，其中中僅心血血管疾病病的患病病人數(shù)就就足以另另人觸目目驚心，在在美國，每每年新發(fā)發(fā)心血管管疾病患患者至少少50萬人人，死于于心血管管疾病者者高達1

2、15萬人人，我國每每年大約約有1995萬新新發(fā)心血血管病人人，有近近1566萬人死死于心血血管疾病病，生存存的心血血管病人人50007000萬人人，其中中75%留有不不同殘疾疾，給社社會和家家庭造成成沉重負負擔。二、龐大的的消費群群體中國社會人人口老齡齡化現(xiàn)象象的加劇劇以及心心腦血管管疾病的的高發(fā)病病率，導導致醫(yī)藥藥市場對對心腦血血管疾病病用藥需需求大增增。截止止20000年底底，中國國60歲以以上的老老人有11.3億億。無論論是國內(nèi)內(nèi)還是國國外，心心腦血管管的發(fā)病病率都在在日益增增加。440歲以以上的中中老年人人是心腦腦血管疾疾病的高高發(fā)人群群，年齡齡每增加加10歲，心心腦血管管疾病患患者就

3、要要多一倍倍，700歲以上上的老年年人，心心腦血管管疾病的的患病率率接近1100%。隨著著物質(zhì)生生活水平平的提高高，飲食食結構的的改變，工工作壓力力的增加加，心腦腦血管疾疾病趨于于年輕化化，300多歲的的青壯年年發(fā)病者者已不在在少數(shù)。今今后隨著著人們越越來越重重視生活活質(zhì)量的的提高，對對心腦血血管疾病病危害的的認識逐逐步加深深，以及及住院治治療費用用昂貴，將將有越來來越多的的心腦血血管疾病病患者采采取藥物物預防和和治療的的方法治治愈疾病病，做為為心腦血血管疾病病的新處處方藥B牌牌舒胸顆顆粒將會會有巨大大的市場場潛力。三、市場現(xiàn)現(xiàn)狀概述述（一）市場場容量分分析 119933年19997年年世界藥

4、藥品銷售售額從223366億美元元增長至至27220億美美元，220000年達到到36880億美美元，預預計在未未來的幾幾年內(nèi)以以平均557%的速度度增長。中國藥品市市場20000年年總銷售售額為110855億元，預預測在未未來的110年中中將以大大于100%的速速度良性性增長，2005年預計達2116億元，2011年預計將達到3950億元。醫(yī)藥市場是一個十分穩(wěn)定的市場。國內(nèi)藥品消費70%在城市，30%在農(nóng)村，但農(nóng)村市場增長速度較快。從區(qū)域上劃分，城市醫(yī)藥市場中，最值得關注的是北京、上海和廣州三大城市，其次是20多個固定人口200萬以上的二級城市。二級城市醫(yī)藥市場以東部城市為主，基本上都是各省

5、省會，因此以大區(qū)制為代表的分層管理，比較容易覆蓋這些重點城市。中國城鎮(zhèn)市場潛力巨大，人均藥品消費增長迅速，將會是今后幾年內(nèi)的主要營銷方向。農(nóng)村市場已初步形成，且容量巨大，是市場營銷工作新的利益增長點。雖然目前中中國醫(yī)藥藥市場增增長主要要來自于于西藥，但但傳統(tǒng)中中醫(yī)藥的的分額增增長較快快。在中中國藥品品市場，2000年市場總銷售額達1085億元。心腦血管藥物銷售額為151.83億元，占整個市場14%的份額，位居第二位，僅次于抗感染類藥物。增速也位于第二位，為26.5%，是增長最為迅速的藥品之一，市場迅速膨脹，潛力巨大，同時仍有足夠的競爭空間，宜迅速進入。（二）目前前心腦血血管類藥藥品的市市場現(xiàn)狀

6、狀隨著當今疾疾病譜的的變化，心心腦血管管疾病已已經(jīng)成為為人類健健康的頭頭號殺手手。目前前用于治治療的中中成藥，品品種繁多多，但不不外乎三三大種類類，分別別以扶正正寧心、芳芳香溫通通、活血血化瘀為為主重在扶正寧寧心者，如如：心元元膠囊、養(yǎng)養(yǎng)心氏片片、補心心氣與滋滋心陰口口服液、參參麥液等等；重在芳香溫溫通者，如如：冠心心蘇合丸丸、麝香香保心丸丸、心寶寶等。重在活血化化瘀者，如如：復方方丹參片片及滴丸丸、速效效救心丸丸、心可可舒片、步步長腦心心通、山山海丹、金金澤冠心心膠襄等等，除以以上三類類藥物外外，還有有一些從從中草藥藥中提取取有效成成份的制制劑，如如銀杏天天寶，心心達康，地地奧心血血康等。B

7、牌舒胸顆顆粒屬于于活血化化瘀類，療療效確切切，且無無毒副作作用。從目前零售售市場上上銷售情情況來看看，活血血化瘀類類藥物銷銷售形式式較好，但但尚無強強勢領導導品牌。2001年10月，藥品銷售金額前100位排名中，心腦血管類藥品有：絡欣通第11位，康濟寧心寶膠囊第20位，復方丹參滴丸第39位，地奧心血康第74位，步長腦心通膠囊第81位；2002年3月份藥品零售市場銷售金額前百位藥品中，心腦血管類藥品有：復方丹參滴丸第40位；地奧心血康第59位；復方丹參片第79位。從以上資料可以看出，除復方丹參滴丸、地奧心血康銷售較穩(wěn)定外，其它同類產(chǎn)品銷量排名變化較大，其主要原因為：廣告投入多，區(qū)域市場運作好，銷

8、量就會上升，反之下降。（資料來源：藥品采購指南2002年第一期、中國中醫(yī)藥報2002年5月30日）四、新形勢勢、新機機遇目前，全國國醫(yī)藥行行業(yè)正面面臨著重重大的機機遇與挑挑戰(zhàn)：一一是我國國醫(yī)療體體制、醫(yī)醫(yī)保體制制、醫(yī)藥藥流通體體制的“三大改改革”推動著著醫(yī)藥市市場的大大分化、大大改組，跨跨行業(yè)、跨跨地區(qū)、跨跨所有制制的兼并并重組浪浪潮進一一步高漲漲；二是是醫(yī)藥分分家、醫(yī)醫(yī)藥招標標政策的的深入實實施，為為規(guī)范市市場，提提高醫(yī)藥藥行業(yè)的的市場化化程度創(chuàng)創(chuàng)造了條條件；三三是隨著著我國加加入WTTO，為為傳統(tǒng)醫(yī)醫(yī)藥行業(yè)業(yè)與國際際接軌，參參與國際際競爭，融融入國際際大流通通的新經(jīng)經(jīng)濟格局局，提出出了新的

9、的要求，提提供了新新的舞臺臺?，F(xiàn)實的競爭爭焦點是是藥品營營銷。藥藥品的營營銷貫穿穿于藥品品的市場場調(diào)研、開開發(fā)、生生產(chǎn)和銷銷售的全全過程。在在國內(nèi)激激烈的競競爭環(huán)境境中，通通過好的的產(chǎn)品來來贏得市市場份額額，提高高顧客忠忠誠度；通過媒媒體廣告告來增加加產(chǎn)品的的知名度度和品牌牌價值；通過營營銷網(wǎng)絡絡的覆蓋蓋，擴大大市場占占有率。如如果企業(yè)業(yè)在這一一階段領領先建立立品牌優(yōu)優(yōu)勢，將將獲取較較高的市市場份額額。隨著著市場經(jīng)經(jīng)濟的發(fā)發(fā)展和全全球一體體化戰(zhàn)略略實施，社社會分工工將會越越來越細細，生產(chǎn)產(chǎn)和營銷銷的進一一步專業(yè)業(yè)化是一一個必然然趨勢。只只有生產(chǎn)產(chǎn)機構和和經(jīng)營機機構充分分發(fā)揮各各自的專專業(yè)優(yōu)勢勢

10、，緊密密合作，才才能共同同打造醫(yī)醫(yī)藥市場場的卓越越品牌。五、強強聯(lián)聯(lián)合營造造強勢品品牌S科技藥業(yè)業(yè)股份有有限公司司，是上上交所上上市企業(yè)業(yè)，已通通過GMMP認證證，擁有有14億總總資產(chǎn)，凈凈資產(chǎn)超超過4億，集集研發(fā)、生生產(chǎn)、流流通為一一體的高高科技公公司，并并在心腦腦血管疾疾病研究究和治療療實踐中中取得了了重大突突破。SS藥業(yè)在在人才經(jīng)經(jīng)營、企企業(yè)文化化、科研研開發(fā)、產(chǎn)產(chǎn)品營銷銷方面的的有著突突出的優(yōu)優(yōu)勢，為為公司邁邁向國際際化奠定定了堅實實的基礎礎。L醫(yī)藥有限限公司是是一家專專業(yè)的藥藥品保健健品營銷銷公司，公公司成立立于19995年年，主營營產(chǎn)品JJ舒胸顆顆粒，年年銷售額額為38800萬萬元

11、。另另有天津津達仁堂堂、南京京同仁堂堂、寧波波大紅鷹鷹藥業(yè)、中中匯制藥藥等大型型制藥企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)的藥品品，均具具有較高高的市場場占有率率。公司司下設營營銷、行行政、財財務、人人力資源源四大中中心。其其中營銷銷中心共共有員工工3766人，設設營銷企企劃部、市市場管理理部、公公共關系系部三個個部門。全全國共有有地區(qū)級級辦事處處38個，主主要集中中在東北北三省以以及江浙浙滬地區(qū)區(qū)，在華華南、華華北、西西北地區(qū)區(qū)擁有緊緊密合作作的分銷銷體系。經(jīng)經(jīng)公司的的多年努努力，LL醫(yī)藥有有限公司司擁有全全國性的的市場網(wǎng)網(wǎng)絡和區(qū)區(qū)域營銷銷經(jīng)驗，并并成功運運作了JJ舒胸顆顆粒、痹痹祺膠囊囊、風痛痛寧片等等品牌。作作為

12、一家家高速成成長的藥藥品營銷銷公司，目目前已經(jīng)經(jīng)具備了了在短期期內(nèi)開拓拓全國市市場的能能力。現(xiàn)代企業(yè)的的核心競競爭力在在于保持持兩端優(yōu)優(yōu)勢，兩兩端即指指研發(fā)和和銷售，S藥業(yè)與L醫(yī)藥正是兩端的優(yōu)勢企業(yè)，強強聯(lián)手共同致力于中國中藥產(chǎn)業(yè)，必將為振興民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)做出卓越的貢獻。第一分部分分市場推推廣計劃劃一、總體體思路是是“一個方方針、四四個基本本原則”一個方針：弘揚中中藥國粹粹，服務務人類健健康。四個基本原原則：（一一）以人人為本，團團隊致勝勝；（二）打造造民族品品牌，提提升核心心競爭力力；（三）整合合傳播，網(wǎng)網(wǎng)絡暢通通；（四）開拓拓創(chuàng)新，實實效營銷銷。二、B牌舒舒胸顆粒粒推廣目目標作為一家有有一定

13、規(guī)規(guī)模的營營銷公司司，我們們已脫離離了短期期贏利致致富的階階段，著著重于培培育35個年年銷售額額上億的的品牌，這這是我們們的基本本策略。因因此，我我們認真真分析了了有關資資料并進進行市場場前景預預測，制制定了BB牌舒胸胸顆粒的的短期與與中期目目標。1、20002年度度短期目目標：本本年度公公司將著著重于“三北市市場”的推廣廣。在東東北、西西北、華華北地區(qū)區(qū)的主要要城市成成功上市市，市場場覆蓋率率達到550%以以上。投投入廣告告費10000萬萬元，其其它費用用3000萬元，實實現(xiàn)銷售售額18800萬萬元以上上。同時時，在華華東、華華南、華華中地區(qū)區(qū)發(fā)展、培培養(yǎng)代理理商，進進一步完完善覆蓋蓋全國的

14、的市場架架構。2、20003年20005年年中期目目標：此此三年為為市場的的高速發(fā)發(fā)展期。本公司的營營銷區(qū)域域除上述述地區(qū)之之外將擴擴展至全全國所有有省市，并并將實現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的高密密度覆蓋蓋。三年年的銷售售額分別別達到550000萬元、880000萬元、11億元，使使B牌舒胸胸顆粒成成為全國國心腦血血管類藥藥品市場場上的著著名品牌牌。預計此三年年將支付付給廠方方的購貨貨款分別別為5000萬元元、8000萬元元和10000萬萬元。投投入廣告告費分別別為30000萬萬元、440000萬元、445000萬元。以以通常廣廣告費投投入法計計算B牌舒胸胸顆粒品品牌價值值即可達達1.55億元。通通過對BB

15、牌舒胸胸顆粒的的推廣，S藥業(yè)的品牌價值也將隨之提升。三、基本營營銷策略略（一）根據(jù)據(jù)目前的的市場狀狀況與競競爭格局局，結合合我公司司的優(yōu)勢勢，我們們認為BB牌舒胸胸顆粒應應采取零零售藥房房與醫(yī)院院臨床相相結合的的營銷策策略。逐逐步實現(xiàn)現(xiàn)由以藥藥房為重重點向以以醫(yī)院為為重點的的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。因因此，我我們將以以成功運運作心臟臟病專用用藥品JJ舒胸顆顆粒的實實戰(zhàn)經(jīng)驗驗為基礎礎，初期期主打藥藥店零售售市場，著著重利用用廣告的的拉力，強強力啟動動區(qū)域市市場的營營銷策略略。此一一策略的的優(yōu)點是是市場啟啟動快，市市場發(fā)展展迅速，能能在短期期內(nèi)迅速速做大。缺缺點是廣廣告投入入量巨大大，市場場風險巨巨大，且且需

16、要嚴嚴格的市市場保護護（如：避免市市場間低低價竄貨貨等）政政策。與與此同時時，發(fā)展展代理商商隊伍，完完善醫(yī)院院系統(tǒng)的的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡，為為營銷重重點轉(zhuǎn)向向醫(yī)院做做好前期期準備工工作。（二）重點點市場：東北三三省心腦血管疾疾病高發(fā)發(fā)地區(qū)、城城市人口口密集的的東北三三省將是是我們市市場啟動動初期的的重點市市場。如如前所述述，在此此市場我我們公司司將傾注注主要的的人力、物物力、財財力，使使B牌舒胸胸顆粒能能在一年年內(nèi)迅速速成長為為東北三三省心腦腦血管類類藥品市市場中的的第一品品牌。為為此，在在第一年年度（220022年）我我們將投投入不少少于7000萬元元的廣告告費和不不少于2200萬萬元的經(jīng)經(jīng)營費用用

17、進行強強行啟動動。（三）全國國市場：全面覆覆蓋在抓好重點點市場的的基礎上上，我們們將投資資建立代代理商隊隊伍，旨旨在短期期內(nèi)實現(xiàn)現(xiàn)市場區(qū)區(qū)域的全全國覆蓋蓋，尤其其是醫(yī)院院系統(tǒng)，基基本策略略是：1、為全國國市場的的代理商商建立一一套有效效的營銷銷模式，包包括有效效的電視視品牌廣廣告片、專專題片、電電臺資料料講座帶帶、臨床床資料與與消費者者反饋資資料、平平面系列列廣告和和軟性科科普文章章、終端端促銷品品等。另另外，還還將組織織市場啟啟動、市市場管理理以及醫(yī)醫(yī)藥代表表、醫(yī)生生、營業(yè)業(yè)員等各各種專項項培訓工工作。通通過營銷銷經(jīng)驗的的交流和和現(xiàn)場培培訓相結結合的方方法，全全面提高高營銷隊隊伍的素素質(zhì)。2

18、、利用中中國經(jīng)營營報、中中國醫(yī)藥藥報、銷銷售與市市場等等媒體傳傳播我們們的產(chǎn)品品優(yōu)勢、經(jīng)經(jīng)營思想想以及合合作原則則，在擴擴大產(chǎn)品品知名度度的同時時擴大代代理商隊隊伍。3、在合適適的時候候，在中中央電視視臺、全全國主要要衛(wèi)視和和中央人人民廣播播電臺等等全國性性媒體投投放軟性性廣告，提提升企業(yè)業(yè)形象，支支持全國國各地的的代理商商并使BB牌舒胸胸顆粒成成長為全全國性著著名品牌牌。中國傳統(tǒng)的的醫(yī)藥產(chǎn)產(chǎn)供銷體體系正面面臨巨大大的變革革，在這這場變革革中存在在著很大大的機遇遇，誰能能抓住機機遇，誰誰就能獲獲得市場場的認可可并占有有一席之之地。作作為一家家非常重重視市場場，以市市場為導導向的醫(yī)醫(yī)藥營銷銷公司

19、，L醫(yī)藥有限公司著眼于“雙贏”，在充分研究產(chǎn)品優(yōu)勢的前提下發(fā)揮自己的營銷優(yōu)勢，建立長期穩(wěn)定的合作體系。努力成為中國醫(yī)藥市場上的一股重要力量。第二部分市場啟啟動階段段企劃方方案一、B牌舒舒胸顆粒粒產(chǎn)品分分析（一）全新新理論血液液平衡理理論S科技藥業(yè)業(yè)股份有有限公司司的科研研人員，在在對心腦腦血管疾疾病的研研究中，創(chuàng)創(chuàng)造性地地提出了了治愈心心腦血管管疾病的的全新理理念血液平平衡理論論。以此此理論為為依據(jù)研研制生產(chǎn)產(chǎn)的B牌舒胸胸顆粒，在在多年的的臨床治治療實踐踐中，極極大地提提高了心心腦血管管疾病的的治愈率率，解除除了患者者的病痛痛，綜合合療效評評估均超超過同類類藥品，在在心腦血血管疾病病的治療療領

20、域取取得了豐豐碩成果果，得到到了消費費者的認認可和醫(yī)醫(yī)療機構構的肯定定。（二）組方方科學、工工藝先進進B牌舒胸顆顆由三七七、紅花花、川芎芎等中藥藥材組方方，利用用最新醫(yī)醫(yī)藥技術術研制，經(jīng)經(jīng)高效提提取、減減壓濃縮縮、低壓壓噴霧干干燥一步步制粒技技術制成成，為最最新一代代高效超超濃縮無無糖型顆顆粒劑。其其高效提提取成分分有三七七總甙、紅紅花甙、紅紅花醌甙甙、川芎芎總甙、黃黃酮甙等等，這些些都是治治療心腦腦血管疾疾病的重重要成分分，它們們在傳統(tǒng)統(tǒng)中醫(yī)理理論的指指導下科科學組方方，有機機配伍，從從而使心心腦血管管疾病的的治療邁邁向了一一個嶄新新的階段段。（三）“四四大功效效”，標本本兼治1、降脂、降降

21、粘、降降壓三合合一B牌舒胸顆顆粒的有有效成分分能夠降降低血液液中膽固固醇、甘甘油三酯酯、低密密度脂蛋蛋白的含含量，同同時會提提高對動動脈硬化化有抑制制作用的的高密度度脂蛋白白的含量量，可以以降低血血液粘稠稠度，加加快血液液流速，減減少血管管外周陰陰力，降降低心臟臟負荷和和心肌耗耗氧量，有有顯著的的降壓作作用?？煽梢种菩男哪X動脈脈粥樣硬硬化的發(fā)發(fā)展，對對心腦動動脈內(nèi)皮皮具有保保護作用用?？商崽岣呃w溶溶活性，抗抗血小板板聚集，防防止凝血血和血栓栓形成。2、抗凝和和溶栓并并重心腦動動脈內(nèi)皮皮血小板板聚集和和附壁血血栓的形形成，致致使血流流量減少少或完全全中斷，是是導致頑頑固性心心絞痛、心心肌梗塞塞、

22、腦血血栓、腦腦梗塞的的主要原原因。B牌舒胸顆顆粒含有有的藥物物成分能能夠抗血血凝，溶溶血栓，抑抑制血小小板聚集集，降低低血小板板表面活活性，促促進纖維維蛋白溶溶解。對對由于動動脈粥樣樣硬化斑斑塊破裂裂，血栓栓形成導導致的心心腦動脈脈管腔嚴嚴重狹窄窄或閉塞塞有顯著著的預防防作用。3、預防和和治療兼兼顧心腦血管系系統(tǒng)疾病病是一個個龐大的的家族，患患者眾多多，分為為已發(fā)病病人群和和尚未發(fā)發(fā)病的隱隱匿性人人群。對于尚未發(fā)發(fā)病的隱隱匿性患患者來講講，采取取必要的的預防措措施是避避免病情情發(fā)展、惡惡化的重重要手段段。B牌舒胸胸顆粒降降指、降降粘、降降壓的顯顯著功效效，對心心腦血管管疾病的的發(fā)展將將起到重重

23、要的抑抑制作用用。B牌舒胸胸顆粒具具有抗凝凝和溶栓栓功效，可可預防心心絞痛向向心梗的的發(fā)展和和心梗的的再發(fā)生生。B牌舒胸胸顆粒能能夠抗心心率失常常和平穩(wěn)穩(wěn)心電，可可有效地地預防猝猝死。對對腦血栓栓、腦梗梗塞有明明顯的預預防作用用。B牌舒胸顆顆粒對冠冠心病、心心絞痛、心心律失常常、心肌肌梗塞、心心肌缺血血、動脈脈硬化、高高脂血癥癥、腦血血栓、腦腦梗塞、心心肌炎等等心腦血血管疾病病具有顯顯著的治治療作用用，在多多年的臨臨床實踐踐中得到到充分證證明。4、心腦同同治收效更更好心血管疾病病和腦血血管疾病病病理特特點相似似，治療療方法無無根本的的區(qū)別。B牌舒胸顆粒與其它藥品不同，它是心腦血管疾病同治藥品，

24、配方和有效成分的提取更具有針對性，藥效集中、確切、顯著。二、市場營營銷計劃劃（一）、上上市區(qū)域域及時間間東北三省是是我公司司前期市市場推廣廣重點，B牌舒胸顆粒將在此三省首先上市，具體計劃如下：1、第一批批上市城城市名單單：沈陽陽、大連連、鞍山山、撫順順、長春春、吉林林、通化化、哈爾爾濱、大大慶、齊齊齊哈爾爾。此十十個市場場同時肩肩負樣板板市場的的重要責責任。2、上市時時間：220022年10月、111月、122月三個個月作為為第一輪輪市場啟啟動時間間。3、前期準準備工作作：100月份之之前為市市場前期期準備工工作階段段，一是是完善組組織管理理機構（見見附表11）；二二是制定定完善的的市場推推廣

25、方案案及總體體營銷計計劃推進進表；三三是完成成各種手手續(xù)的報報批及審審批工作作；四是是8月末完完成各地地市場調(diào)調(diào)查工作作；五是是9月中旬旬完成對對各市場場銷售人人員、營營業(yè)員、大大夫的培培訓工作作；六是是設計制制作完成成各種“PPOP”用品。（二）市場場目標定定位1、短期市市場目標標：在整整個市場場態(tài)勢中中，B牌舒胸胸顆粒應應被定位位為市場場挑戰(zhàn)者者，在劑劑型、組組方上與與競爭對對于均無無較大的的差異，而而且市場場導入較較晚，同同類產(chǎn)品品數(shù)量眾眾多，因因此，BB牌舒胸胸顆粒只只能以強強勢導入入，在短短時間內(nèi)內(nèi)，利用用整合營營銷傳播播手段來來拉動市市場，促促動終端端，感動動消費者者，營造造理想的

26、的銷售環(huán)環(huán)境，取取得初步步的經(jīng)營營業(yè)績。2、長期市市場目標標：樹立立良好的的企業(yè)形形象，品品牌形象象，樹立立發(fā)展百百年品牌牌的觀念念，把“BB牌”逐漸培培養(yǎng)成為為心腦血血管類藥藥品中的的強勢品品牌之一一。（三）產(chǎn)品品策略1、機理差差異化：根據(jù)“血液平平衡理論論”研制的的B牌舒胸胸顆粒，治治療心腦腦血管疾疾病取得得了空前前進展。降脂、降粘、降壓三合一；抗凝和溶栓并重；預防和治療兼顧；心腦同治，收效更好。2、功效差差異化：B牌舒胸胸顆粒利利用高科科技提純純中藥有有效成份份PTAA類活性性物質(zhì)，多多種酶類類物質(zhì)和和多類皂皂甙3種獨特特成份，具具有“疏通血血管、凈凈化血液液、增強強心肌動動力”三大功功

27、效。3、療程、效效果差異異化：兩兩盒一療療程，一一療程服服用200天，兩兩療程為為一個治治療周期期。服用用舒胸顆顆粒35天，不不適癥狀狀緩解，12療程臨床不適癥狀消除。24療程，輕中度患者可達到臨床治愈。（四）渠道道策略1、渠道采采取“短平結結合”的基本本策略，減減少公司司至零售售終端的的環(huán)節(jié)，同同進考慮慮增加零零售終端端的數(shù)量量，利用用多點分分布的擴擴散式行行銷，來來形成市市場攻擊擊力，達達到強占占市場目目的。以以“公司藥房終終端”的直接接鋪貨模模式，實實現(xiàn)對零零售終端端的直接接控制。2、以大中中城市為為結點，建建立區(qū)縣縣梯級市市場網(wǎng)絡絡。大中中城市中中的重點點銷售點點銷量通通常能占占總銷量

28、量60%以上，此此類網(wǎng)點點，我們們要絕對對控制，除除廣告重重點扶持持外，要要在藥房房設立產(chǎn)產(chǎn)品專柜柜，上自自己的營營業(yè)員，和和進行壟壟斷性的的POPP布置。在在普通零零售終端端，除作作好常規(guī)規(guī)的POOP布置置與產(chǎn)品品陳列外外，將設設立導購購員，使使進入藥藥房的消消費者均均有機會會成為我我們的目目標顧客客，區(qū)縣縣級市場場以二級級代理為為主要推推廣渠道道，并在在公共關關系、市市場管理理、廣告告策劃等等方面給給以大力力支持。3、渠道數(shù)數(shù)量：從從10月1日上市市到100月8日，下下列城市市在一周周內(nèi)必須須完成如如下數(shù)量量的藥房房終端，此此數(shù)量是是配合強強大廣告告宣傳的的基礎網(wǎng)網(wǎng)點量。沈陽、大連連、哈爾

29、爾濱：1100家家；長春、鞍山山、齊齊齊哈爾：80家；撫順、錦州州、通化化、吉林林、大慶慶：500家；（五）整合合營銷傳傳播策略略任務：搶占占市場，做做市場的的挑戰(zhàn)者者，成功功啟動市市場。媒體計劃：A、目標標：針對目目標消費費者直接接投放廣廣告，提提高產(chǎn)品品認知度度。搶占市市場份額額，迅速速占領市市場。、策略：所有的的中老年年視聽受受眾暴露露度與BB牌舒胸胸顆粒品品牌分布布量成正正比，強強調(diào)主要要的目標標受眾年年齡在440665歲的的中老年年人。按城市市區(qū)域內(nèi)內(nèi)市場容容量，分分配媒介介費用。在在沈陽、大大連、長長春、哈哈爾濱四四城市首首期投入入3000萬元在第一一批上市市市場，中中老年人人中獲

30、得得至少660的的到達率率和個個接觸頻頻次，同同時在播播放廣告告的四個個星期內(nèi)內(nèi)，在至至少暴露露次的的中老年年人中尋尋求的到到達率。保持資資金與地地域的靈靈活度通過各各種促銷銷活動來來促進消消費者試試用、購購買、再再購買。由于B牌舒舒胸顆粒粒是治療療心腦血血管疾病病的處方方藥，國國家藥品品監(jiān)督管管理局明明文規(guī)定定從20002年年2月1日起，“六類”藥品（用用于治療療心絞痛痛、高血血壓、肝肝炎、糖糖尿病的的處方藥藥以及非非抗生素素類抗感感染處方方藥和激激素類處處方藥）禁禁止在大大眾媒介介發(fā)布廣廣告。但但是各地地執(zhí)行情情況口徑徑不一，地地方嚴格格程度不不同。因因此，在在市場啟啟動之初初，我們們要采

31、取取積極的的公關策策略，在在條件允允許的地地方，以以媒體為為主，強強調(diào)機理理和功效效訴求。其其它地方方以終端端宣傳和和品牌宣宣傳為主主，有效效利用軟軟性科普普文章。1、電視廣廣告：A、品牌、專專題：上上市當天天，各主主要城市市電視臺臺的主頻頻道開播播15、300品牌牌和1、3專題題片，投投入時段段：白天天及晚上上18時至至22時，在在垃圾時時段如價價位較低低，投入入5至10專題片片；投放放頻次：各市場場略有差差異，但但最低頻頻次不少少于5次，到到達率達達到500%，這這樣加強強電視廣廣告的投投入力度度，樹立立品牌形形象，提提高消費費者認知知度，進進而達到到試用、購購買階段段。B牌、綜藝藝類節(jié)目

32、目：從111月開開始，每每月保證證2期此類類節(jié)目，45至60時間內(nèi)，BB牌舒服服胸顆粒粒廣告達達10155，同同時推出出多點終終端促銷銷活動，“引爆”終端，迅速實現(xiàn)銷售。綜藝類節(jié)目要在預告、制作形式、內(nèi)容上突破傳統(tǒng)定式。創(chuàng)造性編排節(jié)目，具體文案另行制定。2、電臺廣廣告：電電臺廣告告其覆蓋蓋面廣，傳傳播距離離遠，是是中老年年人喜歡歡的一種種有效的的媒體，尤尤其是鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、山山村消費費者。A、品牌牌：選擇擇當?shù)刂髦饕娕_臺，如人人民臺等等，投放放以整點點、天氣氣預報、新新聞、評評書、戲戲曲等節(jié)節(jié)目時段段為主，品品牌以11、30為為主。品品牌專題題的制作作要高水水平、高高水平、有有創(chuàng)意，避避免廣播播員

33、念稿稿形式。B牌、專專題講座座15至20為宜，每每周57次次，公司司聘請直直播主持持大夫作作詳細的的新產(chǎn)品品功能療療效介紹紹，同時時開通咨咨詢熱線線，為消消費者答答疑釋惑惑。3、平面面廣告：A報媒廣廣告：在在當?shù)貜V廣電報、晚晚報、老老年報上上刊發(fā)軟軟、硬廣廣告。每每周發(fā)軟軟性文章章一篇半半版，硬硬性廣告告1/44通欄兩兩次。B牌制作作廣告手手冊、傳傳單：目目前此類類廣告各各地管理理較嚴，因因此在內(nèi)內(nèi)容設計計、發(fā)布布形式要要認真分分析，打打好“擦邊球球”。C夾報：與當?shù)氐貓竺?、發(fā)發(fā)行站聯(lián)聯(lián)合，以以晚報、日日報等主主要媒介介為載體體，每周周夾報一一次。D統(tǒng)一“PPOP”廣告設計制作，形成統(tǒng)一視覺識

34、別系統(tǒng)。預計費用30萬元。2、銷售促進在廣告告發(fā)出一一個月后后，在當當?shù)孛總€個區(qū)域選選擇12家家大型知知名藥房房開展“療效驗驗證大行行動”活動，即即每人憑憑身份證證、醫(yī)院院診斷證證明，半半價購買買一盒BB牌舒胸胸顆粒，每每人限購購一盒（具具體方案案另定），把把持懷疑疑態(tài)度的的消費者者爭取過過來，同同時吸引引競爭產(chǎn)產(chǎn)品的消消費者，形形成搶購購氛圍，增增加試用用人群數(shù)數(shù)量，擴擴大忠誠誠消費者者基數(shù)。成立社社區(qū)義診診咨詢服服務隊。邀邀請著名名心腦血血管專家家在十城城市各區(qū)區(qū)巡回開開展義診診、健康康知識講講座、健健康聯(lián)宜宜會等活活動，以以公益活活動為主主題，提提高產(chǎn)品品知名度度、美譽譽度，并并形成銷銷

35、售。4、公共關關系及宣宣傳利用適適當時機機策劃有有影響的的事件引引起媒體體關注；適時推推出公益益性較強強的公益益活動，營營造氣氛氛，使消消費者對對B牌舒胸胸顆粒印印象深刻刻，進而而形成良良好的口口碑傳播播。5、建立完完善的售售后服務務體系及及直接營營銷。在在10月8日前各各地需要要建立完完善的售售后服務務系統(tǒng)，要要求各售售點在銷銷售藥品品時均須須填寫顧顧客信譽譽卡，詳詳細記錄錄消費者者姓名、年年齡、病病種、職職業(yè)、電電話、購購買時間間與購買買數(shù)量，公公司收集集后統(tǒng)一一填寫顧顧客回訪訪跟蹤記記錄本，登登記造冊冊，然后后專業(yè)醫(yī)醫(yī)生每五五天回訪訪一次，幫幫助患者者解決有有關疑問問，并提提醒其繼繼續(xù)購

36、買買，同時時配備回回訪員，必必要時上上門家訪訪，送藥藥到家，此此費用計計入經(jīng)營營行政費費用中。社社區(qū)義診診服務隊隊對每次次服務的的重點患患者，同同樣要登登記造冊冊，并采采用直銷銷方式，實實行數(shù)據(jù)據(jù)庫營銷銷，使其其成為我我們最終終消費者者。以上各種傳傳播工具具要發(fā)揮揮互動整整合效應應，認真真研究每每種傳播播工具的的優(yōu)勢、劣劣勢和成成本，各各種宣傳傳手段的的有機配配合是提提高銷量量、減少少廣告費費浪費的的有效途途徑。三、市場擴擴張計劃劃（一）區(qū)域域擴展計計劃在首批市場場順利啟啟動之后后，從220033年1月1日始市市場范圍圍將迅速速擴展至至“三北”的所有有主要地地市，市市場總數(shù)數(shù)達到440個以以上，在在堅持前前期投入入的基礎礎上，及及時跟進進遼寧、浙浙江等衛(wèi)衛(wèi)視廣告告。（二）醫(yī)院院擴展計計劃在每一市場場啟動后后的第三三個月開開始開展展醫(yī)院推推廣工作作，首批批以地區(qū)區(qū)級醫(yī)院院為目標標，爭取取在三個個月內(nèi)每每市實現(xiàn)現(xiàn)3家主要要醫(yī)院和和3家普通通醫(yī)院的的開發(fā)任任務。具具體開發(fā)發(fā)所需的的會務費費、公關關費、終終端建設設